Что необходимо узнать при анализе целевой аудитории: • ее потребности в рамках ваших ниши и продукта; • ее возможные возражения к покупке – то, что может помешать сделать покупку, какие есть вопросы и сомнения; • ее вкусы – что нравится представителям целевой аудитории, а что – нет; • комфортный для нее тон общения – например, уместны ли будут дружеские обращения, специфические слова или сленг; • ее требования к сервису – что важно и почему; • причины покупки – для чего и зачем целевая аудитория приобретает продукт; • ее эмоции – что человек получает при покупке и после нее, чего боится, о чем мечтает; • с чем сравнивают ваш товар; • логика покупок – в какой момент и как человек принимает решение купить товар; • ее приоритеты в выборе – на что представители целевой аудитории обращают внимание в первую очередь. Это может быть красивая упаковка, качество изделия, цена, сроки изготовления, удобство доставки и так далее; • где представители целевой аудитории проводят время, на кого подписаны, что читают.
Это касается даже обращения к читателю в текстах: выбирать, в каком лице к нему обращаться, необходимо исходя из взглядов целевой аудитории. Если вы всегда обращались на «Вы», но решили перейти на «ты», то, скорее всего, оттолкнете потенциальных покупателей.
Из тех, кто мог бы купить товар товар, необходимо выбрать свою целевую аудиторию. То есть именно вы решаете, с кем хотите работать, для кого будете создавать продукт.
Вы создаете мыло и принимаете решение, что ваша целевая аудитория – молодые женщины, покупающие натуральную уходовую косметику ручной работы. Продажи будут ориентированы именно на них. До этого вы вели соцсети и продавали товары знакомым и подписчикам. Среди покупателей оказалась женщина, заказавшая букет из мыла маме в подарок, председатель родительского комитета в детском саду. Она попросила сделать 10 наборов мыла в виде мультяшных героев к 8 марта. Также среди покупателей оказался мужчина, купивший прикольное мыло в виде обнаженной русалки в подарок другу. Соответственно никто из них не будет вашей целевой аудиторией.
При анализе обращайте внимание на следующие критерии: • уникальное торговое предложение; • площадки продаж; • целевая аудитория; • позиционирование; • география продаж; • ассортимент; • цены; • система лояльности; • условия продаж (наличие/под заказ, сроки, варианты доставки, оплата); • каналы продвижения (если есть возможность уточнить); • внешний вид изделий, их стиль; • уровень мастерства; • сильные стороны; • слабые стороны. Сильные и слабые стороны конкурентов необходимо отмечать с точки зрения покупателей. Часто можно встретить ситуацию, когда мастера при анализе обращают внимание на абсолютно незначительные для покупателей
канал продаж, где конкуренция ниже, но при этом есть спрос. 2. Сменить нишу. Это радикальный вариант, который необходимо применять, если конкурентов действительно много и отстроиться от них никак не получается. Необходимо помнить, что это бывает очень редко.
1. Структурировать полученную информацию. Основная цель – составить общую картину и выделить ваш сегмент. Для этого нужно определить, где продают конкуренты и какова их целевая аудитория, какие у них сильные и слабые стороны, как именно они продают изделия. Получив эту информацию, вы увидите, что все мастера разные и вам среди них, скорее всего, тоже есть место. Вы можете выбрать свободный сегмент целевой аудитории или другой ка
