автордың кітабынан сөз тіркестері  Тёмная психология. Искусство управлять людьми

Максвелл Кларк

Революционные открытия Дихтера легли в основу понимания того, что потребители покупают не сам продукт, а эмоции и символические значения, которые с ним связаны. Сигареты продавались не как табачные изделия, а как символ независимости и взрослости. Автомобили рекламировались не как средства передвижения, а как воплощение статуса и личности их владельца.

люди ориентируются на поведение других при принятии собственных решений. Мы склонны считать правильным то, что делает большинство, особенно в ситуациях неопределенности. Поэтому реклама так часто использует фразы типа «миллионы людей уже сделали свой выбор» или показывает длинные очереди довольных клиентов.

Возникают самоназначенные «охранники мышления» — члены группы, которые защищают лидера от информации, способной поколебать уверенность в правильности выбранного курса.

Группа начинает переоценивать свою моральность и способности, игнорировать предупреждения о рисках и демонизировать противников. Критическое мышление приносится в жертву групповой гармонии.

Когда после эксперимента участников спрашивали о мотивах их поведения, многие признавались, что понимали неправильность группового мнения, но боялись выглядеть глупо или быть отвергнутыми.

Эта трансформация происходит благодаря нескольким фундаментальным механизмам. Первый из них — диффузия ответственности. Когда решение принимается группой, каждый отдельный участник чувствует меньшую личную ответственность за его последствия. Вина и заслуги как бы размываются между всеми участниками, что позволяет людям идти на поступки, которые они никогда не совершили бы в одиночку.

Феномен, известный как эффект продолжающегося влияния, означает, что дезинформация может влиять на мнения и поведение людей даже после её разоблачения.

Более того, то, что в одной стране считается дезинформацией, в другой может рассматриваться как легитимная точка зрения или даже государственная позиция.

страхи и потребности, корни которых уходят в самые глубокие слои психики.

Бернейс понял, что люди редко действуют исходя из рациональных соображений. Вместо этого ими движут бессознательные желания