Оглавление

1. 150 фишек продаж
2. От автора (вступление)
3. Часть 1  Как найти «Золотых» клиентов? Конверсия покупателей
   1. Как «Холодные» продажи превратить в «горячие» результаты?
   2. Контроль и Еще раз Контроль
   3. Как «Холодный» Звонок Сделать «Теплым»?
   4. Основные Методы Дозвона до Покупателей
   5. «Автоответчик» тоже Человек! Фишки для Работы
   6. Сигналы о Готовности к Покупке. Как их Распознать?
   7. Чего мы Боимся и Как с этим Бороться?
   8. Как «Преодолеть» Секретаря? Проверенные Фишки для разговора №1
   9. Как «Преодолеть» Секретаря? Проверенные Фишки для разговора №2
   10. Не Говорите о Продукте с Секретарем
   11. Специальные Вопросы для Запутывания Секретарш
   12. Внимательно Слушайте, что на «Том Конце»
   13. Как Преодолеть «телефонное» Сопротивление Лиц Принимающих решение (ЛПР)?
   14. При Общении с ЛПР Ставьте на Пользу!
   15. Как Стать Мастером Телефонных Продаж?
   16. Как Еще можно Договориться о Встрече?
   17. Что Еще Нужно Знать о Телефоне? Если звонят Вам?
   18. Согласование Сроков Встречи
   19. Создаем Связи. Конверсия в Покупателей из Друзей и Знакомых!
       1. Как Найти Старых Знакомых?
       2. Простая Идея на Миллион
       3. Рекомендации. Самый Эффективный Инструмент
       4. Создайте Клуб Помощников
       5. Свидетельства. Что это?
       6. Отзывы и Рекомендации. Вместе мы сила
   20. Структура Продающего Коммерческого Письма
       1. Как Написать Продающие Заголовки для УКП?
       2. Структура Письма для Коммерческого Предложения. Продолжение
       3. Реклама — Магнит для Новых Покупателей. АИДА — звучит Красиво!
       4. Продающий сайт Одностраничник и Контекстная Интернет — Реклама
       5. Представьте Себя и Вашу Компанию как Уникальный Продукт! Формула Боба
       6. Выставки — Острова Вашего Благополучия!
   21. Главное — Информация!
       1. Кто Наши Потенциальные Покупатели и Клиенты?
       2. Рынки Потенциальных Покупателей
       3. Конкуренты по Продажам. Кто они?
       4. «Профиль» Конкурента
       5. Строим Электронную Базу Данных
       6. Поиск «Золотой россыпи» Покупателей. Как Найти? Сегментируйте!
       7. Как и Почему Люди Покупают?
       8. Потребности. Что Хотят Покупатели???
       9. Без Мотива нет в Продажах Детектива!
       10. Как Сделать, чтобы Купили Только у Вас? Строим свой Личный Бренд!
4. Часть 2  Как Успешно Провести Переговоры и Заключить Сделку?
   1. Первое Знакомство с Покупателем. Что Необходимо Знать?
   2. Определяем Типы Покупателей. Начало Продаж
   3. Научитесь слушать! Не Слушая не Осилишь
   4. Речь. Основное Оружие Продавца
   5. Как Улучшить Вашу Речь?
   6. Перехват Инициативы
   7. То, что «За кадром»
   8. Что Нельзя Делать при Первом (и Последнем!) Разговоре?
   9. Что еще Нужно Учесть при Подготовке?
   10. Ведение Переговоров. Основное
   11. Стратегии «Торга»
   12. Как Держать Покупателя за…. руку?
   13. Подарите Подарок. Себя!
   14. Кнут и пряник
   15. Активируйте Связи
   16. Знания — сила!
   17. Предсказуемость и Последовательность в Действиях
   18. Наводим Мосты Доверия! Лучшие Способы Убеждения
   19. «Крючки» для Покупателя
   20. «Рассеивание»
   21. Уклоняйтесь от Конкретики
   22. Скажите, что вы не в обиде
   23. Пусть Покупатель Выбирает
   24. Сила Вопроса
   25. Умение Задавать Правильные Вопросы для Выявления Потребностей
       1. Правильные Вопросы. Как Формулировать?
       2. На что Должны быть Направлены Ваши Вопросы?
       3. Глупые Вопросы не Стоит Задавать. Почему?
       4. Умные Вопросы в Рознице?
       5. Хорошие Вопросы о Потребностях для Розницы
       6. Как Сформулировать Хороший Вопрос? №1
       7. Как Сформулировать Хороший Вопрос? №2
       8. Как Сформулировать Хороший Вопрос? №3
       9. Как Сформулировать Хороший Вопрос? №4
       10. Основные Приемы Работы с Вопросами для Заключения Сделки. №1
       11. Основные Приемы Работы с Вопросами для Заключения Сделки. №2
       12. Основные Приемы Работы с Вопросами для Заключения Сделки. №3. (Метод — Три уровня Рэя Леоне)
       13. Основные Приемы Работы с Вопросами для Заключения Сделки. №4. (Метод — Пять Вопросов Рэя Леоне)
       14. Задавайте Вопросы о Пользе. Не прогадаете!
       15. SPIN-подход в Продажах
       16. Острый Клин хороших Вопросов
       17. Серия Вопросов для Заключения Сделки
   26. Продающая Презентация. Лучшие практики! От А до Я.
       1. Аргументы в Массы
       2. Аргументы и Польза
       3. Покажите Покупателю Его Пользу!
       4. Как завоевать доверие клиента? Аргументы
       5. Согласие Покупателя на Каждом Этапе Аргументации
       6. План Подготовки Успешной Презентации
       7. Встаньте на Место Покупателя
       8. Следуйте Правилу
       9. Начнем, пожалуй. Способы
       10. Призыв к Действию Всегда Действует
       11. Практика Поможет!
       12. Тактика Успешной Презентации. №1
       13. Тактика Успешной Презентации. №2
       14. Тактика Успешной Презентации. №3
       15. Тактика Успешной Презентации. №4
       16. Тактика Успешной Презентации. №5
       17. Работа с возражениями в ходе презентации
       18. Профилактика поможет
       19. Быстро Отвечаешь, больше получаешь
       20. Работа с Возражениями во Время Презентации. №1
       21. Работа с Возражениями во Время Презентации. №2
       22. Работа с Возражениями во Время Презентации. №3
       23. Работа с Возражениями во Время Презентации. №4
       24. Работа с Возражениями во Время Презентации. №5
       25. Простая Система с Хорошим Результатом
       26. «Захватите» Все Органы Чувств!
       27. Презентация образцов. Образцовая презентация
       28. Презентация группе клиентов
       29. Для Презентации Нужен Энтузиазм. Как его вызывать?
       30. Коротко, но Ясно!
   27. Возражения Покупателя
       1. А есть ли возражение? Покупатель что-то мутит?
       2. Эффективный Сценарий Работы с Возражениями
       3. Что Еще Делать, когда Возражают?
       4. Как Бороться с Возражениями в Рознице?
       5. Актуальные Методики Работы с Ценой
       6. Отход от цены
       7. Прием: стоимость и цена
       8. Молчанка!
       9. «Бутерброд» с маслом!
       10. Цена и ценность
       11. Умножение выгод
       12. Эмоции Помогут
       13. Методика: «От противного»
       14. Дробление цены
       15. Суммирование цены
       16. Метод Дж. Фокса
       17. Покажите Уровень Цен
       18. Разделение Большой Цены на Мелкие «атомы»
       19. Начните с Большего, не Забывая Меньшего
       20. Скидка в Подарок
       21. Замена Продукта Продуктом
       22. Магнит для Покупателя
       23. Дефицит еще Никто не Отменял!
       24. Преимущества Гасят Возражения
       25. Какой Самый Неприятный Вопрос для Продавца?
       26. Покажите, Что Вы Лучше Конкурента
       27. Бренд Вам в Помощь
       28. Снятие «Страхов и Боли»
       29. Кто не Рискует?
       30. Борьба с Рисками
       31. Дайте Скидку!
       32. Обоснование Скидки
       33. «Горячая» Проблема и Поиск Ценности. Просто Спроси!
       34. Какие Вопросы Самые Действенные?
   28. Подборка. Наиболее Распространенные Возражения?
       1. «Что скажет головной офис?». «Что скажет начальство?».
       2. «Мне нужно подумать». «Я должен поразмышлять?».
       3. «Его сейчас нет»
       4. «Мы работаем с другими поставщиками»
       5. «Свяжитесь со Мной Через Месяц… Квартал, Год»
   29. Заключение успешной сделки
       1. Последний аккорд мелодии продаж — заключение успешной сделки
       2. Клиент Созрел. «Анализируй это»
       3. Невербальные Сигналы Покупателя. Как Смотреть?
       4. Вербальные Сигналы. Что это?
       5. Особенные Сигналы и Вопросы
       6. Вам Задали Вопрос — Сигнал?
       7. Предложите Быстрое Завершение
       8. Предложение Заключить Сделку с Помощью Вопросов
       9. Альтернатива
       10. Методика Бена Франклина
       11. Завершение с Набором Уступок
       12. Переключение Внимания
       13. Дополнительный Второй Вопрос
       14. Завершение с Риском
       15. Согласие Покупателя
       16. Встречный Вопрос
       17. «Я хотел (хотела) бы еще подумать»
       18. Помогите Понять
       19. Мы Партнеры!
       20. Заметки на Память
       21. «Дожим» клиента и понты продавца
       22. Советы по «дожиму»
5. Часть 3  Как Продавать Дорого?
   1. Как Выбирать Наиболее Приемлемую Цену?
   2. Сколько Должен Стоить Новый — старый Продукт?
   3. Что такое Оптимальная Цена и как с Ней Работать?
   4. Анализируй Это!
   5. Тестирование Цен
   6. Цена + Бренд
   7. Оптимальная Цена
   8. Эластичность Спроса и Цена
   9. Простой Способ Увеличить Цену
   10. Почему не поднимают цены?
   11. Маскируем Повышение
   12. Что в Имени Твоем?
   13. Скидки и Их Влияние
6. Часть 4  Что бы Средний Чек Стал Полным
   1. Кросс-продажи: Искусство Перекрестного Опыления
   2. Дополнительные Продукты Подогревают Продажи
   3. Опции для Клиентов
   4. Нет доставки — Теряешь в Деньгах
   5. Продаем «Объемами»
   6. Абонементный Рай
   7. Продажи по Лестнице Цен
   8. Цена 999 Рублей!
   9. Привлекайте Деньги Умным Ассортиментом
   10. Точки Контакта. Визуализация Точек
   11. Как продавать больше Услуг? Совершенный Дизайн!
   12. Усильте Свой Бренд
   13. Продажи при Помощи Дополнительного Товара по Дж. Фридману
   14. Как Увеличить Продажи в 10 раз?
7. Часть 5  Когда Клиент Возвращается чтобы Купить Больше?
   1. Долгосрочный Покупатель
   2. Капкан Для Розничного Клиента
   3. Подарки Усиливают Продажи
   4. Скидки. Как Привлечь и Удержать Покупателей?
   5. Бонусы и подарки. Как Привлечь и Удержать Покупателей?
   6. Сервис. Как Привлечь и удержать Покупателей?
   7. Накопительные Льготы и Бонусы
   8. Выгоды Для Клиентов
   9. Работа с Клиентами по Базе Данных
   10. Просто Позвони
   11. Создайте Клуб
   12. Запуск Сарафанного Радио
   13. Не Ленитесь Звонить После Покупки
8. Часть 6  Как стать Мастером Продаж? Самонастройки для Продавцов
   1. Правила Работы Успешных Продавцов
   2. Займитесь своим Внутренним миром
   3. Вспомнить все!
   4. Проверьте Свое Время
   5. Сделайте паузу
   6. Новации в работе
   7. Разное
   8. Избавьтесь от Страхов
   9. Практика Борьбы со Страхами
   10. Чего Боятся Покупатели и Чем Рискуют?
   11. Наши Страхи. Как Их Нейтрализовать?
   12. Установка на Позитив
   13. Настройка на Позитив
   14. Учитесь Вызывать Доверие
   15. Юмор Поможет
   16. Поддерживайте Свой Энтузиазм!
   17. Правила Для Приобретения Энтузиазма
   18. Личные Тренировки
   19. Бонус
   20. Заключение

От автора (вступление)

Почему я написал эту книгу?

После того, как мои предыдущие книги: «Библия малого бизнеса», «Библия продаж», « Мастер класс эффективных продаж», «Матрица эффективных продаж и маркетинга», «Все что нужно чтобы бизнес выжил и давал доход», приобрели популярность, ко мне приходит огромное количество писем с запросами рассказать о самых действенных методиках продаж и опубликовать все фишки продаж, которые я сам использую в своей деятельности. Читателей интересует Практика продаж.

Я долго отвечал на письма, но их число стало зашкаливать все разумные пределы. Настал момент, когда я не мог уже отвечать на большее число писем. Что делать? Подумав, я решил написать новую книгу, в которой читатель найдет ответы на все вопросы, которые его интересуют.

Что такое особенное нужно знать продавцам, чтобы продавать на миллионы рублей?

Это секрет в продажах? Представьте себе, нет! Все известно уже тысячи лет, с тех пор, как Змей продал яблоко Еве и Адаму. Но каждое время придает свой неповторимый «вкус» продажам. В 21 веке — это умные продажи. И чтобы научиться так продавать, нужны умные способы продаж. Необходимо наполнить ими ваши продажи, чтобы сделать их успешными!

В этой книге свыше 150 конкретных методик, тактик и фишек продаж, которые работают и проверены на практике многими людьми и мной лично. Они работают на все 200% и внедрять их в вашу работу можно прямо сейчас, «не отходя от кассы». Применяйте те из них, которые вам требуются сегодня. Они гарантированно эффективны и дают возможность быстро поднять продажи. Это простые и прагматичные решения, которые в большинстве своем не потребуют от вас финансовых вложений.

Все представленные в книге методики, тактики и фишки продаж помогли и помогают многим продавцам во всем мире не просто увеличить свой доход и прибыль и подняться выше в своих делах, но и стать мастерами. А мастера в нашей жизни всегда на вес золота.

Конкуренция в работе продавцов только нарастает и чтобы стать успешным в этом деле, необходимо постоянно совершенствоваться. Не давайте конкурентам даже приблизиться к вам, к вашему успеху. Применяя все то, что есть в этой книге, вы будете всегда впереди на шаг от многих конкурентов, и не позволите им подставить вам подножку, потому что вас, вооруженных новыми знаниями, им еще нужно догнать.

Читая книгу, считайте ее чем-то вроде справочника эффективных знаний и вашего инструмента для привлечения денег. Она поможет вам всегда быть в нападении, а не в защите, а это гарантия успеха.

Книга будет интересна для владельцев и руководителей малого среднего бизнеса, для менеджеров по продажам и маркетингу, для сотрудников отделов продаж и для людей, которые что-то продают.

Часть 1 

Как найти «Золотых» клиентов? Конверсия покупателей

Как «Холодные» продажи превратить в «горячие» результаты?

«Холодная» продажа всегда трудна. Она означает то, что вы не знакомы с покупателем, но хотите его найти, с ним поговорить и назначить ему встречу. Вы действуете по своей инициативе. Для такого сценария поиска и работы, лучше всего подходят «холодные звонки» — звонки по базе данных потенциальных покупателей.

Нужно учесть, что основная цель «холодных звонков» — добиться первой встречи, которая, возможно, приведет к сделке. Здесь важно число произведенных звонков. Чем большему количеству потенциальных покупателей вы позвоните, тем больше можно назначить встреч и тем больше заключить сделок. Это аксиома. Звоните и не ленитесь. Но звонить незнакомым людям продавцы не любят, и для многих из них это становится неподъемной задачей.

Как стать мастером «холодного» телефона? С помощью проверенных методик, которые приведены ниже.

Контроль и Еще раз Контроль

Пред тем, как рассмотреть все методики и фишки переговоров по телефону, нужно обратить особое внимание на следующее — ваша задача все время контролировать ход разговора. Это делается просто. С помощью вопросов. Вы находитесь в режиме задавания вопросов. Хотя и весь процесс продаж, от а до я, состоит из ваших вопросов.

Если вы приводите утверждение или что — то констатируете, то в конце не забудьте задать вопрос. Если по ходу разговора покупатель также задает вопросы, то в конце ваших ответов задайте вопрос. Лучше умный, который вы подготовили заранее (написали список умных вопросов- об этом далее, в главе о вопросах). Умные вопросы часто провоцируют покупателя, помогают понять, чего же он хочет, заставляют думать, например:

— Как успешно вы использовали этот метод, и насколько его применение увеличило вашу прибыль?

— Что вам подсказывает опыт…?

— Почему это является определяющим фактором…?

— Не кажется ли вам…? Не думаете ли вы…?

Как говориться, кто контролирует, тот и имеет.

Как «Холодный» Звонок Сделать «Теплым»?

Когда я думаю, что же не нравится продавцам при «холодных» телефонных звонках, то на ум приходит следующее: есть существенные ограничения при телефонных переговорах, главные из которых — отсутствие визуального контакта, личные сомнения в результате и боязнь услышать слово «Нет». А когда вы звоните знакомым, то звоните легко и без сомнений. Отсюда простой вывод — нужно звонить к потенциальным клиентам как к друзьям и/или знакомым.

Как готовиться к «холодным» звонкам? Последовательность действий:

Метод. Войдем в то состояние, в котором мы находимся, когда звоним знакомым. В состояние внутреннего комфорта. Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону. Пусть это будет какой — то яркий, радостный образ. И всегда, когда вам звонят или вы собираетесь позвонить, вспомните этот образ и чуть побудьте в нем.

Что с голосом? Единственное средство, которым можно сразу обезоружить потенциального покупателя при телефонном разговоре, это голос. Если ваш голос слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки не будет. Эффективность при звонках достигается, если ваш голос полон энергии. Но, как и в любом деле, главное здесь не «переборщить». На что стоит обратить внимание при разговоре по телефону?

Во — первых, следить за интонацией голоса. При телефонном разговоре обратите внимание на интонации своего голоса — если ваш голос высокий, то ваш визави услышит энтузиазм и радость, и это его взбодрит; если ваш голос чрезмерно высокий и пронзительный, то вы транслируйте беспокойство и тревогу. Если ваш голос приглушенный, с понижением интонации к концу фразы, то в телефонную трубку льется печаль и усталость. Это недопустимо.

Во — вторых, подумать, как говорить? Что нужно учитывать в своей зажигательной речи? Важно все — ударения, быстрота речи, конструкция фраз. Посмотрите, как вы говорите и сделайте выводы — если у вас быстрая речь, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем-то, хотите уговорить; при медленной речи видно высокомерие и/или усталость; прерывистая речь отражает вашу неуверенность; появление своеобразной «гладкости» речи, выдает возбуждение, а лаконичность и решительность демонстрирует явную уверенность. Часто в речи продавцов можно услышать слова — паразиты («ну», «так сказать», «как бы это», «э»…), что скажет о нерешительности и затруднении в выражении мысли. Особый грех — постоянное прерывание или перебивание речи других. Это случается, если вы сильно напряжены.

В — третьих, говорите короткими и понятными фразами. Ваша речь не должна содержать причастных и деепричастных оборотов. Не перегружайте информацией.

В — четвертых, никогда не оправдывайтесь.

В — пятых, делайте паузы, давая, таким образом, свободу собеседнику. Монолог — худшее, во что можно превратить разговор по телефону.

В — шестых, не только информируйте, но и спрашивайте. Превратите разговор в формат вопроса-ответа, чтобы понять, о чем думает покупатель и какие у него проблемы.

Основные Методы Дозвона до Покупателей

Когда вы дозвонились до покупателя, не забудьте сказать свое имя/отчество и задайте хороший вопрос. Нужно учесть, что при разговоре по телефону ваши приемы, ваш подход, играет более значимую роль, чем сама тема разговора. Применяя тот или иной прием, вы создаете своеобразную психологическую среду, например, доверия или интриги. Например, эффективный сценарий разговора по телефону:

1. Поздоровайтесь. Представьте себя и свою компанию.

Например: «Доброе утро, Григорий Петрович. Это ХХХ из «Стэнли продакшн», офис которой находится в Москве. Наша компания является крупнейшей в области IT услуг поставки бухгалтерских программ для малого и среднего бизнеса. Нашими клиентами являются более ста тысяч компаний. Я хотел бы договориться с вами о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе и о том, как она может в автоматическом режиме контролировать вашу бухгалтерию и сделать ее прозрачной для вас, как для руководителя.

2. Теперь нужно закрепить успех. Сказать следующую фразу, но сделать это в утвердительной форме. Сделать утверждение для того, что бы клиент ответил «Да». О том, как задавать вопросы, написано далее. Далее, задайте вопросы, на которые ответить «Нет» трудно (не логично). То есть, нужно поставить вопрос с утверждением. Например: «Я уверен, что как и тысячи наших компаний клиентов, заинтересованы в „прозрачной“ бухгалтерии?». Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте пять — десять утверждений. И каждое нужно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое срабатывает.

3. Сыграйте на тщеславии. Скажите Григорию Петровичу, что цените его деятельность и его время. «Я знаю, что Ваше время бесценно».

4. Если покупатель ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для детального знакомства с вами и с вашим предложением:

5. Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит сегодня, в десять часов?

Можно задать альтернативный вопрос — «В десять утра или в три часа дня?», что увеличивает вероятность положительного ответа. Не скажу, что это хорошо, но часто срабатывает.

«Автоответчик» тоже Человек! Фишки для Работы

Как сделать, что бы вам перезвонили, если вы оставили информацию секретарю или на автоответчике?

1. Все любят загадки, Оставьте загадочное и не совсем понятное сообщение. Это создаст интригу. На «том конце», возможно, решат, что необходимо получить дополнительную информацию. Особенность такого сообщения в недосказанности и в том, что бы зацепить лицо принимающее решение. Например, сказать, что в пятницу начнется мировой кризис! Все люди любопытны.

Не получив ответ на первое сообщение, можно позвонить еще раз с такой же целью.

2. Отправить сообщение на одном из иностранных языков. Главное, что бы не почувствовали пермский акцент. Часто, из боязни пропустить что — то важное, секретарь соединяет с кем надо. В послании сообщите, что вы знакомы с руководством компании. Что встречались на вечеринках, в клубе, в гольф клубе, в Ницце или на отраслевой выставке. Многие крупные менеджеры посещают профильные отраслевые выставки. Так что, не ошибетесь. А если не ответят, то начните процесс дозвона заново.

3. Другой метод: расскажите о проблемах в отрасли потенциального покупателя (а такие всегда есть) и не забудьте сказать, зачем вы звоните, например, предложить решение этих проблем на хороших для покупателя условиях. Об условиях — при встрече.

4. Метод Томаса Дж. Илия. Он говорит, что нужно оставить неполное сообщение, содержащее ваше имя, номер телефона и начало важной фразы. Фразу надо прервать на середине, как будто вас остановили на полуслове. Этот прием работает, как колдовское заклинание, ибо клиент не сможет устоять перед возможностью позвонить и узнать оставшуюся часть сообщения. Или решит, что его голосовая почта неисправна и решит это проверить, позвонив к вам. Например, вы сообщаете: «Мне говорили о вас, что…», «У меня есть предложение, которое принесет вам пятьсот…», «У меня есть инсайдерская информация о вашем конкуренте…».

Сигналы о Готовности к Покупке. Как их Распознать?

Бывают ситуации, когда при вашем звонке покупатель сразу заинтересовался вашим предложением и возможно, готов заключить сделку. Как об этом узнать, какие сигналы говорят нам о таком деловом настроении покупателя? Ответ — быть внимательным и слушать, что и как он говорит. Если ваш собеседник начал задавать вопросы, то это явный сигнал о его готовности к продолжению разговора и его заинтересованности вашим предложением. Например, спрашивает: «Как вы собираетесь сделать доставку в наш район», «Есть ли гарантии?». В общем, вопросы рабочего характера. Другой вариант. После вашего рассказа о продуктах, покупатель сам начнет выбирать определенный продукт и спрашивать о его характеристиках. Расскажите, а затем спросите покупателя о его готовности подписать договор и назначьте время встречи.

Чего мы Боимся и Как с этим Бороться?

Трудности при работе с телефоном, а точнее, с «холодными звонками» известны. Приятная новость — есть методы преодоления этих трудностей. Как не бояться телефона:

• Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, а также о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Изучайте «мат часть» — это даст вам уверенность и прибавит сил для «холодного» разговора с покупателями.

• Определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей, тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует на звонок. Это своеобразная игра и настрой, создание ситуации, когда вы станните уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой — настройка на положительный результат.

• Все время тренируйтесь. Даже мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делайте сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать — гением продаж или мастером айкидо.

• Расслабьтесь. Напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.

История Марины Шмайгер, которая ярко иллюстрирует отношение к холодным звонкам: «Лет десять назад работала я в славной типографии «ИТАР-ТАСС»: находила новых клиентов, вела старых — в общем, классическая продажная деятельность в России…

Десять лет назад поиск новых заказчиков проходил очень просто — на всех менеджеров отдела делился справочник «Желтые страницы», и в свободное время мы обзванивали компании, которым, на наш взгляд, могли пригодиться полиграфические услуги. Занятие это в нашем отделе не любил никто и по мере возможности старался манкировать этим неприятным делом.

Если честно, я не знаю ни одного человека, который любил бы «холодные звонки». Я вообще считаю, что можно говорить только о разной степени отвращения к холодным продажам: либо больше, либо меньше. Но фанатов в своей жизни я не встречала и сама им тоже не была. Снятие трубки и уверенное предложение своего товара до сих пор являются для меня наиболее стрессовым видом деятельности, поэтому я до последнего откладывала обзвон клиентов…». Источник: E-xecutive

Как «Преодолеть» Секретаря? Проверенные Фишки для разговора №1

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР). Мне Игоря Петровича. Срочно….. «Передайте ему, что это звонит Павел из компании «Секрет!».

2. Использовать свой бренд (или бренд вашего партнера) — «Здравствуйте, я такой — то, из „Майкрософт“. Соедините с Иваном Петровичем».

3. Звонок «другу». Звоните не секретарю, а во все отделы или департаменты компании (телефоны найти нетрудно). Знакомитесь