Как мы уже неоднократно обсуждали, сопротивление в виде сомнений, возражений, отговорок и отказов — часть любой модели активных продаж. Однако мы можем снизить уровень сопротивления клиента, если будем использовать такой инструмент, как «Тестировщик».
«Тестировщик» отвечает на главный вопрос: какие товары, в какой конфигурации, с какими условиями надо использовать конкретному клиенту с его актуальными задачами, чтобы получить максимальное покупательское счастье? «Тестировщик» — это тест, который включает в себя на входе серию вопросов, а на выходе — серию рекомендаций от продавца.
Использование «Тестировщика» похоже на сбор информации, который мы проводим в процессе любой сделки. Мы задаем вопросы, чтобы лучше понять ситуацию клиента, и предлагаем решение, которое удовлетворяет его потребность. Если продажи простые, данную аналитическую операцию выполнить легко.
Например, мы продаем мягкую мебель в розницу. У покупателя большая семья, которая любит смотреть телевизор, — предлагаем ему широкий угловой диван. Клиенту нужно спальное место для тещи, которая иногда приезжает погостить, — у нас есть прекрасное раскладное кресло. Заказчику надоели стандартные модели и хочется ярких дизайнерских решений — вот же наш малиновый диван с африканскими слонами на подушках. В данном случае продавец сам и является тестировщиком.
