Оглавление

ПИСЬМО, КОТОРОЕ Я ХОТЕЛА БЫ ПОЛУЧИТЬ 3 ГОДА НАЗАД…

Если эта книга сейчас у вас в руках — значит, вы уже не просто ищете ответ. Вы его почти нашли. Вы уже на пределе.

Вы хотите, чтобы клиенты покупали. Чтобы не приходилось уговаривать, объяснять, «дожимать».
Чтобы они просто писали: «Куда платить?»

Чтобы ваш канал, блог или другая соцсеть росли, комментарии не заканчивались, а заявки и оплаты приходили стабильно, каждый день. Чтобы вы не следили за статистикой с комом в горле.

Чтобы клиенты были нормальные — осознанные, платежеспособные, благодарные, с результатами. Чтобы вы не тратили силы на тех, кто только думает, но не действует.

Чтобы хватало денег не только на еду и счета, а и на жизнь, о которой вы мечтаете: путешествия, помощь близким, уверенность в завтрашнем дне. Не для галочки, а чтобы по-настоящему.

И, конечно, чтобы конкуренты удивлялись, а вы спокойно делали свое дело и знали — система работает.

Так вот. Это возможно.
И эта книга — пошаговая инструкция, как этого добиться.
Просто вы пока не видите, где именно спотыкаетесь. А спотыкаетесь вы в одном месте — там, где перестаете слушать.

Скорее всего, вы не из тех, кто сдается. Вы уже учились. Много раз. Прошли кучу марафонов, курсов, наставничеств. Делали сторис, посты, бесплатные консультации. Но…
Результат все равно не такой, как хотелось бы.

И внутри вот это чувство: «Наверное, я делаю что-то не то. Или не до конца. Или… может, я не подхожу для продаж? Или клиенты не целевые и у них нет денег?»

СТОП. Подходите.
Просто вам не показали главное.

Вы чувствуете, что кто-то что-то недоговаривает? Что у тех, у кого «прет», есть какой-то секрет, который они не говорят вслух?
И вы правы — вам не договаривали.

На всех этих курсах про воронки, тексты и сторис упустили одно — человека.
Все учат, как продать. Но почти никто не учит, как услышать. А ведь люди покупают не потому, что у вас скидка. Они покупают, когда чувствуют: «Меня ПОНЯЛИ.»

Когда человек говорит: «У меня нет денег», он на самом деле говорит: «Я не чувствую, что ты понимаешь мою проблему». И пока это так, он купит у того, кто поймет.

Вам не нужно становиться блогером, кричать громче всех или копировать других.
Продажи — это не про шум. Это про тишину, в которой слышно клиента.

Вы можете быть собой — глубоким, спокойным, умным, внимательным. И при этом легко и честно продавать. Без ощущения, что «впариваешь».

Ваши конкуренты — не враги.
Ваши клиенты — не враги.
Даже рынок — не враг.

Ваш враг — СТЕНА между вами и клиентом.
Когда вы говорите одно, а человек слышит другое.
Когда вы про пользу, а он про «дорого».

Вот именно из-за этой стены теряются деньги, энергия и уверенность.

Эта книга поможет найти и открыть дверь в этой СТЕНЕ.
Вы сможете. Вы справитесь.
Потому что вы уже справлялись, и не с такими вещами.
Вы не новичок, а опытный человек, у которого просто не было работающей системы.

В этой книге я покажу вам, как сделать так, чтобы клиенты перестали врать, что «денег нет». Чтобы начали ценить, доверять, покупать и рекомендовать.

Когда будете читать — узнаете себя, своих клиентов, свои ошибки. Местами станет неприятно (но полезно). А потом получите удовольствие, потому что все сложится.
И уже через пару глав вы скажете: «Я понял (а) почему не работало! Вот как надо! Ура!!!».

Эта книга не про продажи.
Она про понимание.
А там, где есть понимание — всегда есть деньги.

КОГДА РОЛЛЫ ПЕРЕСТАЛИ ПРОДАВАТЬСЯ

(История о том, как я научилась слышать)

Я не спала уже неделю. Совсем.
Смотрела в монитор, где раньше бегали цифры продаж, а теперь стояла тишина.

Эта тишина звенела.
Слышно было, как тикают часы, и от этого хотелось кричать.

Продаж почти не было. И я понимала: еще две-три таких недели и все. Придется лезть в домашние деньги, чтобы закрыть кредит за здание. Потом, чтобы заплатить зарплату. А дальше? Даже страшно думать.

И ведь недавно все шло прекрасно. Продажи росли, хватало и на кредит, и на зарплату, и мне. А потом будто кто-то перерезал провод — и тишина.

Мы начали обзванивать клиентов, хотели понять, в чем дело.
А в ответ как под копирку: 
— Денег нет. 
— Сейчас не до роллов.

Помню, как тогда впервые стало по-настоящему страшно. Не от слов клиентов, а от тишины после них. Еще вчера у всех все было, а сегодня — никому ничего не нужно.

Внутри началась паника. Сердце колотилось, живот сводило, руки дрожали. Было чувство, что под ногами трещит лед, и ты вот-вот провалишься.
На мне висело все: счета, кредиты, сотрудники, обязательства, решения. И вопрос в голове: «Справлюсь или нет?»

Я знала, что если сейчас сломаюсь — сломаются все. Но сил уже почти не было…
Неделю я не спала.

Каждую ночь сидела на кухне, с чашкой остывшего кофе, и писала варианты на листке.
Каждое утро перечеркивала — не работает. И каждый вечер начинала заново.

В один момент просто поняла, если не начну действовать, все закончится.

Мы снова начали звонить клиентам, не чтобы продавать, а просто поговорить. И услышали одну фразу, которая все объяснила: «Сейчас не до роллов. Сейчас бы выжить».

Вот тогда стало понятно, ждать бессмысленно, придумывать акционные штуки — бесполезно. Люди не купят, потому что ИМЕННО НА ЭТО денег нет.

Но есть то, что они хотят, и хотят сегодня. И если это не роллы, значит, что-то другое. И если я хочу выжить, надо дать им это другое.

Принять решение было страшнее всего.

Помню, как сидела за столом и думала: «Как я скажу им, что теперь будем жарить котлеты? Стряпать пирожки и варить супы?»
Было стыдно, страшно, больно и казалось, что я сдаюсь.

Но потом посмотрела на свою команду, уставших, растерянных людей, которые ждали моего решения, и просто сказала: 
— Дорогие мои, на рынке кризис, люди не могут себе позволить то, что позволяли раньше. У нас есть 2 варианта — закрыться или перестроиться. Я предлагаю перестроиться, временно, чтобы и у вас была зарплата, и компания выжила. Я никого не держу, принимайте решение сами.

Ушел только один человек. Остальные остались.

Мы начали готовить домашнюю еду — супы, пюрешки, котлеты, пирожки. Заказов не ждали, пошли к людям сами — в торговые центры, офисы, на фуд-зоны.

Первый день очень запомнился. Стою за столом, руки трясутся.
Я — владелица бизнеса с миллионами оборота, а продаю пюре с котлетой за 150 рублей. И куча мыслей в голове: «Докатилась! Как я сюда дошла?»

А потом подошла женщина и говорит: 
— Можно мне 2 порции?

В этот день мы продали все, и нам даже не хватило.
И я поняла, ЛЮДИ ПЛАТЯТ ВСЕГДА!
Вопрос только — за что?

Мы выжили, кризис прошел. Компания снова вернулась к роллам и пицце, но в меню остались котлетки и пирожки.
Даже кулинарии открыли, чтобы быть ближе к людям.

Из ста доставок в городе выжило меньше половины. Мы были среди тех, кто выжил.

Впервые за неделю почувствовала — мы живы. Да, это не те деньги, не те объемы, не те продажи, но поток пошел. Деньги пошли.
И самое главное — страх начал отпускать.

С каждым днем мы придумывали новое: добавляли супы, салаты, выполняли корпоративные заказы. Просто перестали ждать чуда и начали действовать.

Для меня эта ситуация была открытием — люди отдают свои деньги не «вообще», а «на то, что им нужно».
Просто нужно услышать, что именно им нужно.

Эта мысль потом стала фундаментом всего, что я делаю.

Но тогда я просто пыталась выжить.
Мы прошли этот кризис. Пережили не один.

Вышли в десятку лучших доставок города, запустили несколько кулинарий, делали оборот в 42 миллиона в год. Я гордилась, радовалась, снова что-то придумывала, воплощала, пока однажды…

Однажды настал момент, когда мне захотелось остановиться. Внутри было пусто. Я выгорела.

Никакие деньги не мотивировали. Девять лет бизнеса. Девять лет постоянных решений, ответов, разруливания, ответственности.
Я перепробовала все, и больше не чувствовала, что расту. Мне хотелось чего-то другого.

И тогда я закрыла доставку. Закрыла осознанно, без какой-то трагедии, но с тяжестью.
Как будто закрыла часть жизни. Казалось, после этого я уже ничему не удивлюсь.

Но оказалось, продавать офлайн и продавать онлайн — это два разных мира.

СТЕНА, КОТОРУЮ Я НЕ УВИДЕЛА

(Как я снова научилась слышать, но уже через экран)

Когда я пришла в онлайн, была на 1000 процентов уверена — теперь-то точно получится. Я же умею продавать, создавать те предложения, от которых невозможно отказаться, знаю клиентов, все пройдено.

Сидела на кухне с чашкой кофе и представляла — сейчас открою свой блог в запрещенной сети, начну рассказывать о том, какой я эксперт, и очередь из клиентов выстроится сама.

Но люди заходили, подписывались и молчали…
А кто приходил, говорили: «Денег нет».
И в то же время покупали у других.

Знакомая история и ощущения?
Та самая СТЕНА. Только на этот раз — невидимая.

Я наняла команду, чтобы помогли с продвижением. Красивая упаковка, тексты, реклама — все было.
А продаж — ноль.

Ушла в Телеграм, и снова не пошло. Я есть, люди есть, а между нами какая-то огромная пропасть.

Где-то внутри все сжималось: «Наверное, это не для меня. Я не из тех, кто показывает жизнь, кто танцует, кто легкий.
Я про глубину. Про смысл. Про качество. Наверное, онлайн — это не мое».

Помню вечер.
Сидела на кухне, в тишине. Телефон лежит на столе, экран светится, и ни одной заявки. Заходит мой супруг, смотрит на меня, и спокойно говорит: 
— Возьми год. 
— Год? 
— Просто год. Москва ведь не сразу строилась.

Если через год не получится — решим.
Но сейчас ты не проиграла. Ты просто еще не дошла.

И я выдохнула.
Эта фраза как будто сняла камень с груди.

Я начала учиться. Курсы, тренинги, книги — все подряд. Изучала, как работает онлайн, как продают другие, какие инструменты, какие воронки. Пробовала, внедряла, и все равно — результата нет.

Записала крутой курс: больше ста уроков, красивая упаковка, цена — 17 тысяч.
Продаж — две.

Потом сделала мини-курс за 750 рублей — думала, что если цена низкая, будет сто продаж.
Было пять.

И я сидела, смотрела в ноутбук, и внутри все сжималось. «Да что ж такое-то? Почему не работает?»

А потом вдруг вспомнила себя в тот кризис — с роллами. Тогда ведь я тоже сидела и ждала, что люди вернутся сами. А все изменилось только тогда, когда пошла к ним.
И я снова пошла.

Писала людям, спрашивала: «Что вас сейчас беспокоит? Какая сейчас проблема, которую они не могут решить? Чего хотят, чего боятся?»

И вдруг стало ясно. Как будто пелена спала с глаз.
Я впервые услышала клиента — не глазами, а сердцем.

В этот же день, после очередного разговора, у меня купили наставничество за 50 тысяч. Сразу внесли предоплату.

Я сидела и смеялась. Неделю назад не могли заплатить 750.
Вот оно!
Не в деньгах дело. В слышимости.

Теперь я снова убедилась — у людей деньги есть всегда.
Вопрос — за что они готовы их отдать.

С тех пор я перестала бояться. Не потому что стало легко, а потому что поняла: страх — это не враг, это сигнал. Если страшно — значит, иду в рост.

Сейчас у меня тысячи клиентов, свой канал, проекты. И я учу других слышать, чтобы их клиенты больше никогда не говорили «денег нет».

Иногда я ловлю себя на том, что просто сижу, смотрю на экран и улыбаюсь. Потому что вижу, как у моих клиентов появляются первые оплаты. И это то же чувство, как тогда, когда люди впервые взяли у меня пюрешку.

Теперь, когда кто-то говорит: 
— У меня нет денег,
я улыбаюсь, потому что знаю — дело не в деньгах.

Мы все говорим «нет денег», когда боимся.
Когда не верим — в себя, в результат, в человека напротив.
Когда не чувствуем, что нас слышат.

И вот здесь начинается самое интересное.
Понимание. Продажа. Доверие.
Потому что за каждым «нет денег» всегда стоит история.

Кто-то боится, кто-то не верит, кто-то просто не понял, зачем ему это. И в тот момент, когда перестаешь спорить и начинаешь слышать — все становится проще.
Продажи возвращаются, люди платят и остаются.

А с этого открывается мир, где у клиентов деньги есть всегда и продажи идут.
Готовы открыть дверь в этот мир?

Тогда начнем разбирать эту стену.

ЧАСТЬ 1

ПОЧЕМУ ВАС НЕ СЛЫШАТ?

(Или как разобрать стену по кирпичикам)

Вы наверняка знаете это чувство, когда точно уверены, что можете помочь. У вас за плечами — опыт, результаты клиентов, в голове много знаний, а внутри — огромное желание помочь.
Вы видите, что у человека проблема, и от всей души показываете ему выход. А в ответ… пустой взгляд. Или вежливое: «Спасибо, я подумаю».

И вы остаетесь с ощущением, будто с разбегу ударились головой о бетонную стену. В прямом смысле.

Когда-то я сама билась головой о такую стену.
Сначала в офлайн-бизнесе с роллами.
Потом — в онлайне.
Долгое время мне казалось, что стена — это они.

Клиенты. Рынок. Обстоятельства.

Позже я осознала, что стена — это не «они».
СТЕНА — это непонимание.
Глухая, непробиваемая преграда между тем, что говорим мы, и тем, что слышит человек на той стороне.

Мы говорим «качество», а он слышит «дорого».
Мы говорим «экспертиза», а он слышит «заумно».
Мы говорим «я помогу», а он слышит «мне нужно продать».

Эта стена стоит и перед вами.
Именно из-за нее утекают деньги, тратится энергия и опускаются руки.

Но даже у самой прочной стены есть дверь — место, через которое можно пройти.

И ключ к этой двери — ПОНИМАНИЕ КЛИЕНТА.

Потому что иногда, мы рассказываем человеку весь «рецепт», как будем готовить блюдо, какие ингредиенты возьмем, сколько времени потребуется…
А он просто голоден. Ему нужно по-простому, по-человечески: вкусно поесть.

Он хочет быть услышанным в своей потребности, а мы показываем ему процесс, вместо того чтобы показать результат.

В этой части книги мы найдем эту дверь.

Но сначала разберем стену по кирпичикам. Посмотрим, из чего она сложена именно у вас. Какие ваши собственные слова, действия и мысли невольно кладут эти кирпичи один за другим.

Когда стена начнет по чуть-чуть рушиться, станет заметно то, что раньше было скрыто.
Вы вдруг увидите, что проблема не в цене, не в рынке и не в клиентах.

Проблема в трех ловушках, в которые почти каждый эксперт попадает снова и снова, даже не замечая этого.

И вот тут начинается настоящая работа.

ГЛАВА 1. ТРИ ЛОВУШКИ, КОТОРЫЕ ПРЕВРАЩАЮТ ВАШУ ЭКСПЕРТИЗУ В ПУСТОЙ ЗВУК

Давайте сверимся, про вас это или инет?

Раз за разом вы выходите в эфиры, проводите вебинары, записываете полезные видео, пишете полезные, глубокие посты, проводите диагностики. К вам приходят люди, вроде бы заинтересованные, вроде бы адекватные.
И у вас внутри зажигается эта искорка: «Вот он! Мой клиент! Я ему точно помогу!»

И все идет хорошо, вы погружаетесь в его боль, объясняете, как будете работать… Но в самый-самый важный момент, когда нужно просто сказать «да», звучит одна из этих фраз:

— «Я подумаю…» 
— «Слишком дорого» 
— И коронное: «У меня сейчас нет денег»

Вы снаружи улыбаетесь, говорите «конечно, я понимаю»… а внутри все сжимается в комок. Еще одна неудача. Еще один человек, который не увидел ценности. Опять эти чертовы возражения! И кажется, что нужно учиться их «отрабатывать».

А что, если я вам сейчас скажу, что возражений не существует. Серьезно.
Клиент вам не отказал.

Он вам сигнализировал. Зажег огромную красную лампочку, которая кричит: «Ты сбился с пути!».
Это происходит ровно в тот момент, когда вы перестаете слышать самого клиента и начинаете продавать ему свое, а не его.

За годы практики, после тысяч разборов переговоров и своих же ошибок, я выделила три коренные, глубинные причины, почему сделки срываются в последний момент. Эти причины я назвала ловушками, и вот про них мы сейчас и поговорим.

Ловушка 1. Вы зовете не тех людей (и потом сами себя же и хороните)

Вам же кажется логичным сделать предложение «для всех».
Ну, знаете: «для всех, кто хочет похудеть», «для всех, кто хочет зарабатывать в инфобизнесе», «для всех мам».
Широкая тема — широкая аудитория, больше людей, больше шансов, да?

На практике же получается полный облом.

Вы привлекаете людей, у которых нет острой боли. Им просто интересно. Им «любопытно посмотреть, что это такое». Они вечно учатся, ходят на все бе