Цитаты из книги авторов Алексей Рыбкин, Олег ЭмихСложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех
моментов. ● Никто никому ничего не должен! Ни вам, ни вашей компании оппонент изначально не должен ничего! (Если, конечно, речь не идет о конкретных договорных обязательствах). ● Никто вас с нетерпением не ждет и к этому стоит быть готовым. ● Собственные цели и интересы всегда выше стремления к сотрудничеству и компромиссу. ● Не стоит ждать уступок только потому, что вы работаете в компании с известным именем или продуктом. Никто просто так не собирается идти вам навстречу. Возможно даже что ваша компания раздражает собеседника своей самоуверенностью или агрессивностью (да мало ли причин!), но он не показывает этого, хотя сразу же воспользуется любой вашей ошибкой. ● Сегодня, перед переговорами с вами, оппонент наверняка уже провел несколько встреч, на которых ему предлагали свой «совершенно уникальный товар/услугу» такие же менеджеры, как и вы, и за вами в очереди стоят еще несколько человек, которые в глазах клиента пока не сильно отличаются от вас. ● Ваша компания и то, что вы предлагаете, в центре только вашего внимания. А вот для другой стороны, как правило, ваш продукт лишь один из многих, с которыми она работает. Возможно, у оппонента есть более выгодные и интересные для него контракты с другими партнерами.
Впрочем, для нашего рассмотрения не так существенны сами причины, как опасные последствия. Момент крушения иллюзий не только очень болезнен, но и почти гарантированно «выбивает из седла» и подавляет волю переговорщика, позволяя другой стороне перехватить инициативу на встрече и спокойно диктовать свои условия. Избежать этого позволяет четкое понимание нескольких ключевых момент
ватно и быстро реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию при обсуждении. В идеале будет нелишним проанализировать предыдущий деловой опыт оппонента, его достижения и промахи. Часто неудачи говорят о людях больше, чем победы. Тщательно рассмотрев причины провалов, вы лучше поймете способ мышления оппонента, его образ действий и психологический настрой. Мы понимаем, что в большинстве случаев возможности в этом направлении довольно ограничены, но должны были упомянуть об этом важном аспекте подготовки. 10. Важно узнать, не только кто будет участвовать в переговорах со стороны партнеров, но и сколько их будет, какие функции они будут представлять, их предпочтения. Нужно решить, понадобятся ли вам коллеги на этой встрече. Что будет, если вы будете вести переговоры в одиночку и как это скажется на результате? И если на переговорах будет несколько участников от вашей компании, нужно заранее распределить роли, чтобы в момент обсуждения отсутствовала несогласованность. 11. Наконец, важнейший вопрос – какую стратегию предстоящих переговоров вы выбираете? В конечном счете именно это определяет предполагаемый сценарий встречи, набор вопросов и аргументов, весь ход подготовки и, конечно, ваше поведение на переговорах.
. Желательно заранее узнать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вести переговоры. Ценной является информация о стиле общения вашего оппонента: способность отстаивать точку зрения, стремление к жесткости или к компромиссу, способность адек
8. Важно обладать информацией о компании своих собеседников. Ее положение на рынке, сильные и слабые стороны, конкурентная ситуация, тенденции развития организации, финансовое состояние и не только – вплоть до манеры вести переговоры.
обсуждении решения из нескольких составляющих, будет крайне сложно просчитать рентабельность того или иного решения по каждому из меняющихся в ходе обсуждения условий. Предварительный просчет ключевых параметров и их вариантов позволит вам избежать серьезного разочарования по возвращении в свой офис и подведении итогов встречи, столь знакомого многим переговорщикам. 7. Нужно продумать альтернативы основного предложения. В арсенале квалифицированного переговорщика должно быть несколько вариантов для обсуждения и каждый должен нести определенную выгоду и оппоненту, и, соответственно, поставщику.
