Оглавление

Об авторе

Разрешите представиться: Карнюшина Марина Анатольевна. Свой путь в бизнесе я начала с менеджера по продажам в западной компании, где и получила очень хорошую школу выстраивания диалога с рынком. В продажах я доросла с менеджера до директора по развитию. Как? Легко! Просто продать максимум ты можешь только тогда, когда в компании все процессы отлажены. Этому меня научило первое образование бухгалтера-экономиста. Второе образование «Управление и экономика на предприятии» позволило увязать все цифры с устройством процессов в компании и понять, как их запускать для работы на максимальный итог. Пришлось отлаживать, договариваться и вводить новые коммуникации между всеми структурами компаний, где я работала.

С 2007 года я бизнес-тренер. Выбор был сделан за меня: «Слушай, ты так хорошо всё исправляешь, но одной тебя на все филиалы не хватит. Давай набирай себе команду из менеджеров, обучи всему, что умеешь, и запускай их в филиалы по России». Тогда ещё и понятия такого не было «бизнес-тренер», эта схема только начинала формироваться на рынке.

Устав от бесконечных перелётов и жёсткого контроля, я взяла отпуск в 10 дней и пошла учиться на флориста. И вот там меня ждало большое удивление: очень талантливые люди шли в бизнес, совершенно не имея представления, что значит бизнес. Они были одержимы творчеством, верой в прекрасное и свой талант. Я видела, как они вкладывают свои силы и деньги в то, что через полгода или год закрывалось. Я видела причины и искренне хотела помочь. Я сформировала несколько тренингов для цветочных предпринимателей и флористов-продавцов. Так я стала бизнес-тренером для цветочного бизнеса.

Введение

Эта книга содержит в себе мои основные разработки, которые основаны на классических приёмах рекламных кампаний, подборе персонала и многом другом. Я не люблю теорию, вот честно! Но есть та, без которой не поймёшь, почему не идёт работа. Поэтому я изложила то, что не найдёте в институтских учебниках, так, чтобы сразу понять, как применить к себе.

Больше всего мне хочется поделиться тем опытом, который у меня уже собрался за долгие годы работы с цветочниками. Именно поэтому книга и называется «Шпаргалки для цветочного бизнеса». Чтобы она была для вас настольной книгой, в которой вы всегда можете подглядеть, как действовать в той или иной ситуации.

Это лишь малая часть, но здесь собраны самые часто встречающиеся сложности в работе цветочников. На моих тренингах я больше всего получаю вопросов именно из этих блоков, поэтому и решила изложить это всё в одной книге и предоставить решения для большего числа цветочных предпринимателей.

Хочу поблагодарить всех моих учеников и учителей, ведь обмен информацией и опытом — это всегда обоюдно!

Отдельный поклон моим друзьям-флористам! Именно благодаря вашей откровенности я знаю обо всех подводных камнях индустрии цветочного бизнеса. Ваш труд — самый тяжёлый из тех, что я встречала. Так как за маской красоты, творчества и эстетики всегда стоит адский труд обработки цветов и поддержания атмосферы в местах, где вы творите своё волшебство, тонны нервов, потраченных на несовершенных клиентов, и вечное противостояние с руководством, так как оно чаще всего недооценивает ваш вклад и компетенции. Если бы не вы, не быть цветочному бизнесу в России таким красивым! Это всё ваша заслуга! Творите, берегите себя и своё здоровье! И пусть муза не покинет вас!

Спасибо всем, кто искренне включался в мой проект: партнёры, друзья, ученики, предприниматели. Вы — моё вдохновение! И именно для вас я пишу эти «шпаргалки»! Пусть ваши бизнесы процветают и несут в мир свет и любовь!

Глава I. Маркетинг

Ма́ркетинг (от англ. marketing — «рыночная деятельность») — организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации (источник «Википедия»). Поэтому, как только предприниматель хочет заняться тем или иным видом бизнеса, то первым делом оценивает спрос — то, что востребовано на рынке, — и доход.

Чаще всего те, кто идёт в цветочный бизнес, будучи талантливыми флористами, эти особенности не берут в расчёт. Они рассчитывают на свои золотые руки, профессиональную подготовку, опыт (работы флористом чаще всего) и уверены, что они создадут ТАКОЙ продукт, который оторвут с руками. Это и губит их дело…

В любом творческом бизнесе: шитьё одежды, изобразительное искусство и даже музыка, всегда есть несколько путей. Первый и самый прибыльный — копировать великих. Этот вариант — самый популярный, простой, но требующий быстроты исполнения и виртуозного владения «инструментами». Второй путь — самый сложный, неблагодарный, но самый интересный — быть яркой индивидуальностью и стать брендом. У этого пути сложность в том, что на его раскрутку нужно очень много денег, сил, упорства и терпения. Если вспомнить прошлое, мастера, имена которых вписаны в историю большими буквами, как правило, при жизни еле сводили концы с концами и всегда имели спонсоров.

Делюсь своим наблюдением: в зависимости от терпения спонсора (родители, муж/жена) и размера финансов, которые не жаль на пробу, бизнес, построенный на таланте, чаще всего закрывается через:

a) 3 месяца, если было совсем мало денег на старт или старт был приурочен к 8 Марта, а потом всё должно было заработать как часы;

b) полгода, если решили ещё поднатужиться, так как дело хорошее, нужно лишь ещё чуть-чуть перетерпеть — и бизнес пойдёт в гору;

c) год, если стартовый капитал был неплохим, плюс есть основной источник дохода, например от бизнеса спонсора. А через год проходит цикл 8 Марта и приходит осознание, что прирост небольшой и бизнес убыточен;

d) 2 года. Так распадаются дуэты творческой и деловой подруг… Обычно через 2 года у них идёт полное раздвоение точек зрения, ругань и делёж прибыли, обязанностей и т. д.

Я всегда радуюсь тем, кто прожил 3 года и более на рынке, — это критерий того, что они прижились на цветочном рынке! Набили все нужные шишки, выстроили и наладили эффективную работу, и теперь уже можно и дальше двигаться!

Я не утверждаю, что у всех такие схемы, а лишь делюсь итогами, которые неоднократно были подтверждены за время моей работы с флористическим бизнесом России.

Я выделила то, что слишком сложно отрыть в книгах, осознать и применить. Я описала мой опыт и наблюдения. Более глубокие знания по маркетингу вы можете получить в вузе или изучая всё многообразие литературы на эту тему!

Как выбрать свой формат бизнеса

Форматы бизнеса отличаются не только вывесками, количеством сотрудников и уровнем образования руководителя. Основное отличие форматов — это тот комплекс или набор «ингредиентов», который они предлагают рынку.

Вы же помните фразу «Все люди разные»? Так вот, товар или услуга тоже подходят для конкретной группы лиц, со схожими вкусами, уровнем доходов и интересами. В приложении 3 «Типажи клиентов» вы можете найти описание их основных психологических портретов.

Рассмотрим стандартную схему, которая чаще всего встречается при открытии цветочного бизнеса:

· У неё потрясающий вкус, состоятельные родители или супруг.

· Она получила дополнительное образование в области флористического искусства. Её творения всех воодушевили, и было принято решение помочь с открытием.

· Версии разные. Чаще всего ищут тех, кто может её проконсультировать по открытию и дать совет, как найти бухгалтера, юриста. Ещё могут поискать среди своих, у кого кто-то уже занимался цветами, и тот ей подскажет, что делать на первых порах. Потом она уже всё сама должна понять.

· Далее происходит самое интересное! В голове свежеиспечённой предприимчивой особы уже мелькают картинки с вывеской, очереди с благодарными клиентами, публикации в прессе с её фото на главной странице: «Ими гордится вся страна» или «Лучшая бизнесвумен в мире», оформления свадеб и слёзы умиления невест от букетов…

Полагаю, что вам знакома такая история. Сложности начинаются потом, после открытия.

На самом деле все эти шаги верные, но есть одно но! Чтобы это всё потом пошло в гору, необходимо ещё и в рынок попасть со своим уникальным и столь красивым бизнесом.

Поэтому необходимо изначально правильно оценить ту нишу, в которую вписывается ваша концепция.

Для начала давайте обозначим, что на рынке есть 5 основных форматов цветочного бизнеса, которые и делят его между собой. Это:

· палатка, киоск, павильон;

· флористические салоны, студии, мастерские;

· закрытые мастерские, оформление мероприятий (декораторы);

· оптовые магазинчики;

· интернет-магазины.

Теперь разберём подробнее все эти виды, чтобы понять, чем они отличаются, что их конёк и где будут сложности.

Палатка, киоск, павильон

1. Основной покупатель: небогатый.

2. Девиз: быстро и без заморочек.

3. Основной ассортимент: простой, массовый.

4. Сильные стороны бизнеса: шаговая доступность, дешевизна.

5. Слабые стороны бизнеса: низкое качество продукции, ограниченный ассортимент.

6. Требования клиента к цене: должна быть низкой.

7. Наличие скидок/влияние: были бы психологически приятны. Да!

Флористические салоны, студии, мастерские

1. Основной покупатель: средний и богатый класс.

2. Девиз: изысканно, оригинально.

3. Основной ассортимент: сложный и разнообразный, экзотика в том числе.

4. Сильные стороны бизнеса: стремление создать произведение искусства!

5. Слабые стороны бизнеса: иногда флористы не слышат клиента, и он уходит неудовлетворённым.

6. Требования клиента к цене: если понравится работа или конкретные цветы, готов платить.

7. Наличие скидок/влияние: актуально для постоянного клиента, распродажи (неживого материала).

Закрытые мастерские, оформление мероприятий (декораторы)

1. Основной покупатель: выше среднего.

2. Девиз: масштабно (свадьба) и профессионально.

3. Основной ассортимент: от простейших до самых изысканных.

4. Сильные стороны бизнеса: создание работы любой сложности, реализация масштабных проектов.

5. Слабые стороны бизнеса: приходится постоянно искать заказы, нет внешнего входа клиентов с улицы.

6. Требования клиента к цене: цену диктует бюджет, фантазия клиента и дар убеждения флориста.

7. Наличие скидок/влияние: их может попросить клиент у менеджера проекта или арт-директора при обсуждении бюджетных возможностей.

Оптовые магазинчики

1. Основной покупатель: небогатый и средний класс.

2. Девиз: дёшево и качественно.

3. Основной ассортимент: простой, массовый.

4. Силь