упадка у тех, кто ему был дорог в период расцвета; 6) придумывайте что-то новое! Акции, новые цветы, которые привлекут внимание клиента, а по деньгам принесут большую выгоду, чем стандартный ваш ассортимент. Даже скидки или мини-презенты будут как бальзам для клиентов. И, конечно, сервис!!! Чтобы клиент знал, что в этом хаосе есть островок покоя и позитива — это ваш салон и тёплая атмосфера в нём!!! Берегите этот хрупкий мир. Мир красоты и сказки!
победителем из этой мясорубки:
1) если у вас есть финансовый план (см. Финансовое планирование), то вы можете еженедельно сверять итоги и корректировать свои планы, меняя решения и быстро реагировать на изменения, оставаясь в плюсе; 2) вне зависимости от формата Вашего бизнеса (См. Форматы бизнеса), ваши клиенты смогут пережить небольшое повышение, если оно вызвано объективными внешними факторами. Если в начале они и будут жаловаться на повышение цены, то уже через месяц они увидят, что подорожали все товары и услуги. И их лояльность к Вам вернётся. Те из ваших конкурентов, кто решиться держать первоначальные цены к этому времени уже просядут в доходности. Так как тот малый доход, который они получали все это время, уже тянет их в долговую яму и на дно; 3) держите марку!!! При снижении дохода у населения, клиенты начинают ещё больше быть требовательны к качеству и сервису. Они готовы платить. Но платить только за хорошее качество. Они не будут готовы пренебречь качеством цветка, но покупать за те же деньги. Вам этого никто не скажет в лицо, но постепенно спрос будет падать настолько, что типаж клиента (см. Типажи клиентов) станет более простым и дешевым. Таким образом вы вылетите из своей ниши, даже не заметив смены контингента покупателей. А причина этому будет не кризис, а ваша управленческая ошибка; 4) как и с товаром, сотрудники — это Ваш ценный ресурс! Если совсем дело туго, предложите временное снижение заработных плат, начиная со своей, чтобы помочь бизнесу преодолеть кризис. Но ставьте чёткие временные границы: сколько времени вы готовы получать и платить меньше. НО!!! Будьте честны со своей командой, если при этом Вы продолжите по 3 раза год на месяц улетать на Мальдивы, чтобы восстановить силы, то люди быстро разочаруются и уйдут. Поверьте, это произойдёт очень быстро; 5) в период кризиса каждый покупатель хочет стабильности в тех вещах, к которым привык. Те же прекрасные цветы, те же приветливые девочки-флористы, тот же милый владелиц, с которым можно перекинуться парой слов о положении дел. Если вы начнёте транслировать клиенту «Кризис!!! Всё плохо!», он быстро это почувствует и больше не придёт. Не факт, что он найдёт лучше, но для него будет ключевым — не видеть
пережить только в том случае, если такая же ситуация повсеместно: от бензина до хлеба и молока; 2) как правило, если на спрос повлияли именно внешние факторы, то снижение цены не повлечёт за собой увеличение прибыли. Поэтому предприниматель сначала снижает цены, теряет прибыль, а потом понимает, что у него не хватает денег, чтобы платить за аренду, заработную плату, или поставщику… Многие игроки на цветочном рынке, те, кто уже много лет работает, пережидая кризис именно по пути снижения своих цен сейчас закупают товар в долг. И это всегда 100% приводит к разорению и ещё большим потерям. В лучшем случае, вы просто отдадите свой бизнес за долги, в которые сами себя загнали; 3) чтобы покрыть несокращенные расходы предприниматели начинают искать более дешевых поставщиков и закупать товар, который имеет не только низкую цену и качество. Итог: их клиент перестаёт покупать у них вовсе. Это происходит не на следующий день, клиенты вымываются постепенно, это и создаёт иллюзию, что вроде всё хорошо, но как-то меньше стали покупать, или упали выручки. Предприниматели обычно, не считают своё решение ошибочным и до последнего не осознают, что причина именно в нём, обвиняя положение дел в стране, или у конкурентов; 4) в попытке сократить расходы меняют персонал на более дешевый. Здесь схема та же, что и с товаром, так как покупатели идут не просто за цветами, а в первую очередь за сервисом и профессиональным подходом.
так как упал спрос, снижаем цены. Как правило, при снижении цены на первых порах предприниматель не считает потерю прибыли. Либо, воспринимает эту меру, как временную, а потом сможет поднять цену. Не сможет!!! Запомните сразу, вы не сможете поднять цену без глобальных изменений в бизнесе. Ваша цена и то, что клиент получает у вас, это тот баланс, который его устраивает. Изменение цены без оснований всегда приводит к потере клиентов. Поднятие цены клиенты могут пере
Кризис, и как его пережить
Есть факторы внешние и внутренние, влияющие положительно или отрицательно на бизнес. Экономический кризис в стране — это внешний. Увеличение, снижение дохода у населения — это тоже внешние. К сожалению, на внешние факторы мы влиять не можем. Но можем предпринять некоторые действия к спасению, изменив внутренние — это те факторы, изменение которых находится именно в нашей власти. Давайте начнём разбать те меры, к которым прибегает большинство предпринимателей, и которые влекут за собой дальнейшие: потерю клиентов, потерю доверия покупателей, вылет с рынка, т.е. простыми словами — гибель бизнеса.
Теперь мы знаем, что наши продавцы: • должны быть настроены позитивно на работу со скидками, • быть уверены, что это их реальная возможность заработать, • знать, что данная программа не является обманом и направлена на экономическую выгоду для всех её участников!!!
продавцы ошибочно предполагают, что скидки крадут доход магазина и могут негативно сказаться на их личном заработке, поэтому опасаются с ними работать. Решение: им необходимо наглядно и доходчиво объяснить, цель, которую преследует наш салон, вводя программу лояльности, которая должна привести к увеличению продаж. И не является механизмом, снижающим доходность магазина, а скорее наоборот; • ещё одно заблуждение сотрудников, работающих с программами лояльности, что это обман клиента. Решение: им необходимо объяснить, что это не обман, и скидки действительно есть, ведь они бывают не для всех и не всегда. Поэтому данные программы рассчитаны на поощрение клиента за выбор нашего салона или конкретной продукции. Издержки закладываются в расходы на рекламу нашей компании, и поэтому, никто не проигрывает, ни клиент, ни мы! Мы — организаторы бизнеса, таким образом, вкладываются в поддержку продаж, раскрутку имиджа салона и общей привлекательности нашей компании!
Итог от введения программы лояльности клиентов должен быть либо в виде увеличения числа клиентов/ постоянных клиентов, но самое главное, ради чего она вводится, дать положительный экономический эффект в виде роста прибыли. • Разумеется, нельзя вводить однобокую программу лояльности, соблюдающую только чьи-то одни интересы, например, только продавца, или только клиента (тогда как салон теряет свою экономическую выгоду). Она должна быть полезной для обеих сторон, только тогда она начнёт приносить свои плоды. Клиент будет охотно покупать, а продавец охотно предлагать воспользоваться этой самой скидкой! • Специалисты в области маркетинга придерживаются классического правила: проще сделать изначально завышенную цену, а потом скинуть с неё отступные, чтобы не потерять свой доход и быть для клиента привлекательней. Но при этом необходимо не перейти грань разумного и оставить цену, приемлемой для рынка, а не заоблачной. • Но, учтите, что клиент всё равно догадывается, что эту скидку вы не уступаете, удешевляя товар, а лишь вводите её для заманивания клиентов, который в итоге платит полную стоимость товара. Поэтому самый удобный (и модный) способ — это введение баллов. Они копятся самостоятельно и предоставляют клиенту в итоге возможность обрести неожиданную выгоду.
Цель рекламы бывает: A) информационной; B) увещевательной; C) сравнительной; D) напоминающой.
Информационная — применяется для информирования потенциальных покупателей о появлении на рынке новинок, которые могут быть как в виде товаров, услуг, идей, так и в виде нового магазина, салона. Преследуемая цель — выведение товара на рынок и поиск потенциальных потребителей. Например, вспомните, как выглядит торговое помещение (или даже здание) накануне открытия, например, магазина сети «Пятёрочка». Как правило, это огромная растяжка с надписью «Скоро открытие магазина Пятёрочка». И вы уже подсознательно ожидаете, когда он откроется, даже если никогда не пойдёте в него… Цель достигнута — население данного района проинформировано о предстоящем открытии, и те жители, которые являются потенциальными покупателями данной торговой сети, уже ждут с нетерпением его открытия, планируя как им будет удобно здесь покупать, и даже, что покупать. Но это пример очень крупных вложений. Приведём другой. Например, в витрине салона надпись «Скоро новая коллекция новогодних игрушек ручной работы». Увещевательная — применяется в условиях конкурентной борьбы, когда предлагается товар, имеющий какие-либо преимущества перед аналогичными товарами своих конкурентов. Преследуемая цель — формирование избирательного спроса. Например: в магазине залежалась продукция определённой марки, и её необходимо реализовать, даже по себестоимости. Для этого устраивается распродажа под лозунгом «2 упаковки Тайда по цене 1». В соседнем магазине есть такой же, но только здесь его можно купить так дёшево. Да
закупать в долг у поставщика (сейчас перекручусь), или у арендатора (ой, на следующей недели точно наберём). Поэтому, деньги на оборот (закупку) товара у вас должны быть всегда заранее, и это отдельная статья запасов, или как правильно её называют оборотных средств. А не по факту из кассы. Эту сумму нужно закладывать в заработок этого месяца, на следующий. Так вы будете работать на собственные средства, а не на заёмные, что для бизнеса — показатель хорошей рентабельности. Это ещё один закон экономики. Почему план продаж важнее всех? Потому что именно он отражает ваши потребности и то, сколько вы хотите заработать за конкретный период. Для вас это шпаргалка на каждый день: сумму месяца делите на количество рабочих дней — это та сумма, которую вы должны видеть в своей кассе по итогу дня. Если больше — прекрасно!) Если нет — ищите способы увеличить продажи, иначе ваш бизнес становится убыточным… План продаж на день, на неделю и на месяц должны знать и вы и ваши сотрудники — это ваша путеводная звезда, которая ведет вас и ваше дело к процветанию!!! Помните это!
