Елена Ланина

Решение проблем малого бизнеса

Практические рекомендации. Пошаговые инструкции. Скрипты продаж. Шаблоны документов

Шрифты предоставлены компанией «ПараТайп»

© Елена Ланина, 2017

Книга адресована собственникам бизнеса и руководителям. В основе — подробное описание хода консалтингового проекта и 37 приложений с инструкциями, шаблонами документов, материалами для обучения продающего персонала и скриптами продаж для розницы и телефонных продаж. Опираясь на предложенную схему и моделируя предложенные шаблоны под себя, вы самостоятельно сможете вывести вашу компанию на новый уровень развития. Книга позволит существенно сэкономить время и получить пошаговую схему действий.

12+

ISBN 978-5-4485-1084-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Оглавление

1. Решение проблем малого бизнеса
2. Как родилась идея этой книги
3. Проблемы малого бизнеса и способы их решения
   1. Нет прибыли
   2. Нет продаж
   3. Нет времени
   4. Нет сотрудников
   5. Сотрудники не умеют продавать
   6. Сотрудники ленятся работать
   7. Реклама не работает
   8. Нет клиентов
   9. Скрипты не работают
4. Часть 1. Основные задачи консалтингового проекта. Диагностика компании и Выявленные проблемы
5. Часть 2. Ход консалтингового проекта
   1. Неделя 1. Действия, задачи, рекомендации
   2. Неделя 2. Действия, задачи, рекомендации
   3. Неделя 3. Действия, задачи, рекомендации
   4. Неделя 4. Действия, задачи, рекомендации
   5. Неделя 5. Действия, задачи, рекомендации
   6. Неделя 6. Действия, задачи, рекомендации
   7. Неделя 7. Действия, задачи, рекомендации
   8. Неделя 8. Действия, задачи, рекомендации
   9. Неделя 9. Действия, задачи, рекомендации
   10. Неделя 10. Действия, задачи, рекомендации
   11. Неделя 11. Действия, задачи, рекомендации
   12. Неделя 12. Действия, задачи, рекомендации
6. Часть 3. Полученные в ходе проекта результаты
7. заключение
8. Об авторе
9. ПРИЛОЖЕНИЯ
   1. Приложение 1. Шаблон для увеличения среднего чека (предложение допродажи)
   2. Приложение 2. шаблон для увеличения среднего чека (предложение комплекта)
   3. Приложение 3. Шаблон для увеличения среднего чека (ориентирование клиента на более дорогой товар)
   4. Приложение 4. Скрипты для допродаж
   5. Приложение 5. Таблица переформулирования свойств в выгоды
   6. Приложение 6. Таблица для тренировки техники ССВВ
   7. Приложение 7. Инструкция по записи промо-видеороликов о товаре
   8. Приложение 8. Пример отчета по кадровому аудиту
   9. Приложение 9. Инструкция по созданию таблицы для ежедневного отчета менеджера за день
   10. Приложение 10. Анкета для сбора контактов и формирования программы лояльности клиентов
   11. Приложение 11. Скрипты для сбора контактов
   12. Приложение 12. Речевые модули для установления контакта при визите клиента
   13. Приложение 13. Инструкция для менеджеров по выявлению потребностей клиента и речевые модули для выявления потребностей
   14. Приложение 14. Таблица замера входящего потока обращений клиентов
   15. Приложение 15. Инструкция по запуску программы лояльности для клиентов
   16. Приложение 16. Скрипт сбора контактов для предложения «программы лояльности для покупателей»
   17. Приложение 17. Стандарт ведения клиентской базы
   18. Приложение 18. Стандарт обслуживания клиента в торговом зале и по телефону
   19. Приложение 19. Шаблон. Должностная инструкция менеджера по продажам
   20. Приложение 20. Перечень ресурсов для размещения вакансии менеджера
   21. Приложение 21. Шаблон текста вакансии «Менеджер по продажам»
   22. Приложение 22. Скрипт ответа на телефонный звонок по вакансии
   23. Приложение 23. Скрипт приглашения на собеседование с конкурсным отбором
   24. Приложение 24. Шаблон регистрации резюме соискателей
   25. Приложение 25. Инструкция по проведению конкурса
   26. Приложение 26. Стандарт проведения собеседования
   27. Приложение 27. Шаблон. Анкета для претендента на вакансии «Менеджер по продажам»
   28. Приложение 28. Инструкции по проведению аттестации сотрудников
   29. Приложение 29. Инструкция по периоду адаптации новых сотрудников
   30. Приложение 30. Шаблон. Карта роста сотрудников
   31. Приложение 31. Шаблон. Календарный план еженедельного внутреннего обучения продавцов до конца года
   32. Приложение 32. Шаблон. Календарный план дополнительной мотивации продавцов
   33. Приложение 33. Шаблон формулировок для приказа о дополнительной мотивации
   34. Приложение 34. Инструкция для менеджеров по программе лояльности для партнеров и клиентов
   35. Приложение 35. Инструкция по тестовому запуску программы лояльности для партнеров
   36. Приложение 36. Скрипт звонка для привлечения партнеров и анкета для партнеров
   37. Приложение 37. Маркетинговый план

Как родилась идея этой книги

Приветствую Вас на страницах книги, уважаемый читатель!

Я практикующий бизнес-консультант. На обучающих программах «миллион за сто» и «миллиард за миллион» для собственников бизнеса я веду блок по выявлению зон потерь продаж и вот уже семь потоков бизнесменов прошли через мою проверку «тайным покупателем».

Я провожу диагностику компаний по своей методике, а затем как приглашенный спикер на занятии делюсь обратной связью с владельцами компаний. На основании полученных данных я отмечаю, каких продающих навыков не хватает менеджерам и что даст быстрый видимый результат, даю практические рекомендации по доработке бизнес-процессов и показываю, на что следует обратить особое внимание собственника для повышения конверсии продаж. Такой формат вызывает особый интерес.

Вместе с этим, регулярно общаясь с собственниками бизнеса, я постоянно встречаю одни и те же проблемы и вопросы о способах увеличить продажи. Каждый предприниматель строит свой бизнес, исходя из своей картины мира, используя свой опыт, руководствуясь своим мнением. Часто взрывному росту продаж способствует всего лишь взгляд на бизнес со стороны и рекомендации внедрить что-то, о чем собственник может и слышал не раз, но не фокусировал на этом свое внимание.

Особенно востребованы среди собственников бизнеса и руководителей свежий взгляд со стороны на их бизнес, обратная связь глазами клиента, практические рекомендации, а также готовые пошаговые инструкции и шаблоны, которые значительно экономят время.

Теоретические рассуждения в наше время не работают.

Именно поэтому в основу этой книги я положила один из моих консалтинговых проектов, чтобы на конкретном практическом примере показать подробный ход развития компании и необходимые для этого действия.

В моей книге выделены основные проблемы малого бизнеса, переформулированы данные проблемы в задачи и представлены способы их решения. Как показывает практика, на выборочное решение каждой из этих задач необходимо, как правило, от несколько дней до двух-трех недель — на комплекс мероприятий для повышения среднего чека, на создание скриптов, на обучение сотрудников, на передачу технологии конкурсного найма, на критическую оценку рекламной кампании и разработку эффективной рекламы, на формирование нового клиентского потока путем проработки новых каналов продвижения.

Таким образом, при правильном комбинировании задач и грамотном распределении действий для решения всего комплекса этих задач — нужно всего несколько недель системной проработки бизнес-процессов!

Объединяя решения каждой из этих задач в единую систему, была создана своеобразная «дорожная карта» развития компании малого бизнеса, при этом каждую из задач можно решать отдельно или в комплексе.

В книге приводится все для экономии времени собственника и руководителя: дается подробный перечень необходимых действий и представлено в общей сложности 37 шаблонов. В том числе в книге представлены готовые скрипты продаж, шаблоны таблиц, инструкции, анкеты, практические рекомендации по взаимодействию с клиентами и партнерами, образцы кадровой документации, схемы мотивации персонала и т. д.

Описание хода проекта подскажет вам, какие дополнительные шаги вы можете сделать для оптимизации бизнес-процессов, покажет логику процесса трансформации бизнеса.

На основании материалов приложений вы можете смоделировать необходимые для вас документы, почерпнуть идеи для обучения продающего персонала и адаптировать для своего бизнеса речевые модули и скрипты продаж.

Сейчас, когда успешно завершен тот проект, когда эффективность этих шагов многократно подтверждена другими кейсами, когда есть готовый пошаговый план развития компании в комплекте со всеми инструкциями и шаблонами — я решила поделиться с собственниками бизнеса своими наработками. Чтобы вы могли внедрить у себя те идеи, которые подходят для вашей модели бизнеса и получить больше отдачи от вашего бизнеса.

Для лучшего эффекта книгу рекомендую читать не спеша с карандашом в руках для пометок на полях и с одновременным внесением плана действий в ежедневник.

Просто прочитать и узнать как этот проект реализовали у других ничего вам не даст, важно сделать эти же действия у себя в компании.

За каждой фразой стоят конкретные действия и всего одно предложение «оптимизировать можно логистику, закупку, расходы на рекламу, операционные расходы на содержание офиса, оплату труда сотрудникам» могут обернуться для вас неделей работы и сотнями тысяч дополнительной прибыли. А фраза «обзвоните спящих клиентов» — принести дополнительные миллионы.

Если представленных примеров скриптов продаж покажется вам недостаточно или они будут сильно отличаться от вашей тематики, то вы можете обратиться на мой сайт http://kpd-250.ru и получить готовые комплекты скриптов для других сфер. В том числе скрипты по строительству загородных домов, чип-тюнингу автомобилей, по продаже мягкой и корпусной мебели, дверей, натяжных потолков, гаражных ворот, оптовой продаже металлопроката, по комплексному снабжению объектов стройматериалами, по подписке на печатные издания и многим другим.

Дополнительно на моем сайте вы можете найти материалы по теме диагностики продаж — о том, как выявить зоны потерь продаж и точки роста бизнеса и по актуальной для многих теме как избавиться от страха холодных звонков и выстроить процесс холодного обзвона наиболее эффективным образом.

Если в ходе работы с книгой у вас возникнут вопросы — обращайтесь для индивидуальной консультации. Час-полтора, выделенные на общение по скайпу для проработки бизнес-процессов вашей компании могут обернуться кучей инсайтов для внедрения. Очень часто после такого общения собственник говорит, «почему же я раньше до этого не додумался, это же очевидно». И еще приятно видеть, как при этом загораются глаза и появляется заряд энергии.

Делитесь обратной связью. Я буду рада узнать, что мои наработки, представленные на сайте, были для вас полезны и эта книга помогла вам в увеличении продаж вашей компании.

Удачи вам в развитии бизнеса и больших продаж!

С уважением, Ланина Елена,

руководитель Центра увеличения продаж КПД250.

Проблемы малого бизнеса и способы их решения

Быть успешным владельцем малого бизнеса в России — задача не простая. С одной стороны налоги, сборы, требования государства, с другой — отсутствие знаний и опыта для грамотного развития бизнеса.

Как это часто бывает, владелец небольшой розничной точки — это специалист своего дела, который свою компетенцию либо хобби превращает в бизнес. Он хорошо разбирается в ассортименте товаров и начинает закупать не только для себя, но и на продажу. Или он раньше занимался продажами, работая по найму и решил работ

...