Одним словом, хватит продавать то, что у вас есть: пора продавать то, что клиенты хотят и не могут купить ни в каком другом месте — по крайней мере не могут купить в одной упаковке.
вот ты сидишь, придавленный всеми этими причинами, а глупая лягушка в соседнем квартале берет и делает!
Как получить позитивный эффект
негативного ожидания: шесть шагов
1. Отбросьте предубеждения о «негативном» и «позитивном».
2. Составьте список всех вопросов, опасений и возражений,
Человек с раздутым самолюбием или
хрупкой самооценкой (эти вещи часто взаимосвязаны) воспринимает
любой отказ как оскорбление. Когда такому говорят «нет», он
переживает личную обиду.
Если не отличать отказа от оскорбления, продажи превращаются в
весьма мучительное занятие, ведь большинство людей всегда говорят
«нет».
Шаг 6: На следующее утро
Вот секрет, который немногие продажники используют — и не потому, что не знают, а только от лености. Убедитесь, что потребитель после покупки остался доволен. Есть несколько веских причин добавить этот шаг в свой алгоритм продажи.
Во-первых, встречаются люди, страдающие «покупательским раскаянием». Через день-два после покупки они, проснувшись поутру, смотрят на нее иными глазами. Эмоции, сопровождавшие покупку, схлынули. И человек пытается нащупать какие-то оправдания. Такого рода покупатели нуждаются в «послепродажном ободрении». Это может быть грамотно составленное письмо, в котором продавец благодарит за покупку, поздравляет с разумно сделанным выбором и еще раз перечисляет, почему покупка была удачным решением. В прямом маркетинге мы называем этот прием «письмо-фиксатор» — оно должно зафиксировать продажу.
правильное сообщение правильным людям правильным способом
Сочиняя рекламную статью, письмо или брошюру, я заготавливаю список всех возможных причин, по которым читатель может не откликнуться на предложение. И этот «список “не”» служит мне планом для составляемого текста. Такой подход дает самую эффективную печатную рекламу.
Умелый продажник всегда нацелен на продажу. Его позиция так описана у Зига Зиглара: у вас в кармане мои деньги, а у меня в портфеле ваша вещь, и я никуда не уйду, пока мы не обменяемся.
Боль — и желание ее облегчить, будь она физическая, эмоциональная или финансовая — сильнейшая из человеческих мотиваций.
И все же размер вашего дохода от продаж всегда зависит от того, насколько вы умеете в эмоциональном плане быть глухим к слову «нет».
