Помните, первое впечатление относительно неопрятных людей, как правило такое: «Как он может вести дела, если не может привести в порядок свои вещи?»
После того, как вы успешно завершили сделку, сделали допродажу, и перед тем, как вы попрощаетесь с клиентом, вы должны закрепить положительный эффект от сделки.
Зачем?
Чтобы быть уверенным, что клиент не принесет завтра ваш товар обратно!
Клиент должен расстаться с вами на положительной ноте, ощущая себя счастливым обладателем продукта, который он приобрел у вас. У клиента ни в коем случае не должно остаться и намека на то, что ему что-то навязали, «развели» и т. д.
Как показывает статистика, если клиент делает заказ вашего основного товара, предложите ему дополняющий продукт за 30—50% цены основной покупки, и 20—25% клиентов его с удовольствием купят.
Вывод: Делайте допродажи, мои дорогие коллеги!
что-то еще из ваших товаров или слуг
продать что-то «в довесок» человеку, который только что совершил покупку, намного проще, чем новому клиенту.
И этим можно и нужно пользоваться.
Важно! Проводить допродажу нужно только тогда, когда клиент купил основной продукт! Не раньше! Иначе вы можете потерять клиента.
Итак, каждый раз, когда вашему клиенту все понравилось и он принял решение о покупке, предлагайте ему вместе с основной покупкой
Важно! Никогда не делайте заранее прогнозов на исход сделки! Не беритесь судить по «одежке»: внешнему виду, манере общения клиента и другим субъективным факторам. Обязательно попадете впросак
закрытие сделки. Данный прием относится к прямым видам закрытия сделки.
Типовые ошибки на этапе закрытия сделки.
— вопросы, побуждающие клиента думать: «Оформляем? Будете брать?» (опять же, это не всегда плохо);
— слишком агрессивное закрытие;
— не даете клиенту уйти (иногда полезно дать время подумать);
— отсутствие уточнения на тему «Все ли хорошо».
А если клиент не готов к закрытию сделки?
Как это вовремя понять и устранить причины
встречи за забытым телефоном, платком, ручкой и как бы невзначай спросить: «Скажите, пожалуйста, а что вам мешает подписать контракт?»
Продавец может вернуться в кабинет лица, принимающего решение, после
Дефицит
Практически в любых продажах можно использовать прием «Дефицит». Дефицитом может стать:
— срок действия коммерческого предложения (с последующим повышением стоимости);
— сроки действия скидки, акции;
— ограниченное количество товара
