автордың кітабынан сөз тіркестері  Продажи как искусство. Или от теории к практике

Светлана Строколис

Помните, первое впечатление относительно неопрятных людей, как правило такое: «Как он может вести дела, если не может привести в порядок свои вещи?»

Внешний вид менеджера

В технике продаж выделяют следующие этапы:
1. Подготовка к продажам. Психологический настрой
2. Установление контакта
3. Выявление потребностей
4. Презентация товара
5. Работа с возражениями
6. Завершение продажи
7. Прощание с покупателем, закрепление продажи

Итак, семь «золотых» правил успешной продажи:

Конверсия воронки продаж — это показатель эффективности того или иного этапа в процентах. Другими словами, это отношение потенциально возможных действий к реально совершенным.

Суть воронки: самой продаже предшествуют четыре стадии готовности клиента:
1) захватываем внимание клиента (например, рекламой);
2) вызываем интерес (содержанием рекламного сообщения);
3) у покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
4) наконец, клиент действует (звонит в компанию или заходит в магазин, на сайт).

Для того чтобы грамотно провести презентацию, необходимо использовать концепцию «свойства — преимущества — выгода», где:
свойства — это характеристики товара, его особенности;
преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров;
выгода — это преимущество, которое получает клиент, используя ваш продукт.
За основу нужно презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

чтобы довести ее до совершенства, придерживайтесь нижеперечисленных советов:
— Говорите на языке клиента, используйте его слова, фразы, предложения;
— Проговаривайте не только свойства продукта, но и выгоды;
— Используйте ВЫ-подход (вы получите / вашим станет), а не Я-подход (мы сможем вам предложить).
— Не раскрывайте сразу все карты! Держите козырь в рукаве! (Не нужно сразу рассказывать о всех акциях и скидках).

В наш век изобилия разнообразных товаров и услуг, когда зачастую предложения превышают спрос, покупателю нужно что-то большее, чем просто продукт.
Сегодняшнему потребителю нужны в первую очередь удовольствие, комфорт и внимание, а уже потом сам продукт.
И именно на удовлетворение этой потребности клиента сегодня работают многие успешные компании.
А как иначе?
Ведь, по сути, зарплату нам, «продажникам», платит не босс и не бухгалтерия, а клиент.
Если раньше продавцу не стоило особо заморачиваться, чтобы продать свой товар (за ним и так стояли очереди), то сегодня все в корне изменилось. Как я уже говорила, нынешнему продавцу придется потрудиться, чтобы привлечь покупателя «на свою сторону».
Вот тут-то и начинается зарождаться такое понятие, как «клиентский сервис».

Правило №3: Кроме свойств товара, проговаривай выгоды.
Разговаривая с клиентом, вы должны говорить на языке выгод. Показывая то или иное свойство товара, вы должны проговаривать выгоду, которую оно принесет.
Демонстрируя товар, нужно приводить примеры из жизни, рисовать картины в сознании клиента. Так ему проще воспринимать ваши слова.
Пример: «Вы приобретаете у нас годовой абонемент в фитнес-клуб — это поможет вам сохранить здоровье. А здоровье — это красота и хорошее настроение. Представьте: лето, вы — стройная, подтянутая, в красивом платье…»