Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Эту книгу можно назвать арсеналом, войдя в который, каждый может выбрать для себя оружие перед боем. Главное, чтобы это оружие было «по руке», чтобы человек сам его не боялся.
Мы ежедневно ведем переговоры – как в бизнесе, так и в быту. В издании собраны практические приемы для наступления и защиты в любых переговорах. Книга будет полезна каждому, кто настроен на победу и готов к бою.
Книга предназначена для прочтения перед важными переговорами и позволит выбрать нужные для конкретной ситуации правила и приемы.
Мы ежедневно ведем переговоры – как в бизнесе, так и в быту. В издании собраны практические приемы для наступления и защиты в любых переговорах. Книга будет полезна каждому, кто настроен на победу и готов к бою.
Книга предназначена для прочтения перед важными переговорами и позволит выбрать нужные для конкретной ситуации правила и приемы.
Пікірлер1
Дәйексөздер184
Не додумывай за противника, а уточняй
Наиболее распространенная ошибка в переговорах – принимать решение за противника. Мне, как директору компании, довольно часто приходилось слышать от своих менеджеров фразы типа: «Клиент не согласится, поставщикам это не выгодно, они не станут с нами даже разговаривать, им это неинтересно, для них это дорого». А в реальности получалось все наоборот: и соглашались, и было выгодно, и разговаривали, и совсем не дорого. Надо исходить из того, что каждый человек имеет свою картину мира.
Наиболее распространенная ошибка в переговорах – принимать решение за противника. Мне, как директору компании, довольно часто приходилось слышать от своих менеджеров фразы типа: «Клиент не согласится, поставщикам это не выгодно, они не станут с нами даже разговаривать, им это неинтересно, для них это дорого». А в реальности получалось все наоборот: и соглашались, и было выгодно, и разговаривали, и совсем не дорого. Надо исходить из того, что каждый человек имеет свою картину мира.
Справедливость – понятие абстрактное. Что справедливо для одного, для второго может быть совсем не справедливым. А польза (выгода, цель), за которую «воюют» обе стороны, всегда конкретна. Вот и возникает вопрос: «Стоит ли бороться за иллюзию?» Особенно когда в картине мира соперника ее и вовсе может не быть.
Что было бы, если бы они подняли цену?»
«Что было бы, если бы они не приняли наши предложения?»
«Что было бы, если бы они сегодня не подписали договор?»
Задавание вопроса самому себе, а главное, поиск ответа на него, заставляет нас разглядывать будущее, а значит, формировать у себя более адекватную картину мира, лучше понимать позицию и возможности маневрирования противника. Кроме того, это позволяет «разглядеть победу», как нас учил великий Сунь-Цзы
«Что было бы, если бы они не приняли наши предложения?»
«Что было бы, если бы они сегодня не подписали договор?»
Задавание вопроса самому себе, а главное, поиск ответа на него, заставляет нас разглядывать будущее, а значит, формировать у себя более адекватную картину мира, лучше понимать позицию и возможности маневрирования противника. Кроме того, это позволяет «разглядеть победу», как нас учил великий Сунь-Цзы
