Проективные вопросы Методика основана на построении вопросов таким образом, что кандидату предлагается оценить не себя, а людей вообще или какого-то персонажа. Проективные методики основаны на том, что человек склонен проецировать, т.е. переносить свой жизненный опыт и представления на интерпретацию (объяснение) действий других людей, а также на вымышленные ситуации, персонажей и т.п.
Одной из очень распространенных ошибок является следующая: при подборе персонала и управлении сотрудниками достаточно четко определяются компетенции группы МОЖЕТ (способности и навыки, которыми должен обладать человек, чтобы успешно справляться с той или иной работой), но игнорируются компетенции группы ХОЧЕТ (готовность человека выполнять нужные действия, а также его карта мотиваторов).
на «вы» — важный элемент субординации. — сложные отношения между бухгалтерией и отделом продаж: Почему так много проблем с бухгалтерией / отделом продаж? — принято набирать сотрудников без опыта работы / выпускников вузов: Ведь без опыта не может быть нормального сотрудника. Вы согласны? — большая разница в возрасте в коллективе (более 20 лет): Как вы считаете, могут ли нормально понимать друг друга люди разных поколений? — филиал московской компании: И почему головной офис так свысока относится к филиалам? Как вы считаете, почему из центрального офиса невозможно понять проблемы филиала?
дресс-код: Дресс-код мешает проявлению индивидуальности и напрягает. Почему его до сих пор стараются вводить? — очень демократичный стиль менеджмента (западный стиль — обращение ко всем по имени и на «ты»): Согласитесь, что обращение на
сервисное обслуживание оборудования на территории клиента): Почему это оборудование такое ненадежное? Почему клиент ничего не понимает в оборудовании? Вечно придирается? — сотрудник отдела клиентского сервиса (как подразделения отдела логистики, не продажи): Почему клиенты все время придираются? Почему так много проблем с организацией поставок?
Как вы думаете, почему клиенты так часто конфликтуют? Почему большинство клиентов сами не знают, чего хотят? — программист 1С (или западной ERP-системы): Почему пользователи такие бестолковые? Почему 1С (или ERP-система) такая бестолковая (сложная)? — секретарь — помощник руководителя: Почему руководители так часто придираются? Почему помощников так часто загружают не пойми чем? — продавец в рознице: Почему большинство покупателей такие вредные / негативно настроенные? Почему от продавца требуют так много лишнего? — бухгалтер: Правда ли, что работа бухгалтера — весьма скучная и рутинная, хотя и нужная? — инженер по обслуживанию оборудования (внутренний): Почему это оборудование такое ненадежное? Некачественное? — сервисный инженер (сервис
Ответы на задания Придумайте провокации, которые были бы актуальны для кандидатов на следующие позиции: — руководитель среднего звена: Почему так много бестолковых подчиненных? Почему руководитель среднего звена всегда оказывается буфером между начальством и подчиненными? — внутренний тренер: Почему сотрудники не любят учиться? Почему на тренингах так много трудных участников? — торговый представитель:
Назовите три плюса и три минуса плавающих выходных по сравнению с фиксированными. Плюсы — можно сделать какие-то дела в более удобное время, отдохнуть, когда на природе не так много народу, сходить в кино на более дешевый дневной сеанс в будни, минус — иногда может быть неудобно встречаться с друзьями, если у них выходные в субботу и воскресенье. Назовите три плюса и три минуса работы в женском коллективе. Плюсы — общие темы для разговоров, не приходится стесняться при обсуждении некоторых вопросов, можно и моду обсудить, минусы — сплетни, нет такого, как в мужском коллективе, коллектив более конфликтный. Назовите три плюса и три минуса раннего начала рабочего дня. Минусы — рано приходится вставать, не высыпаешься, темно, когда встаешь, плюс — меньше народу в транспорте. Назовите три плюса и три минуса необходимости физических усилий на работе. Плюсы — тренировка, здоровье, переключаешься от одного вида деятельности к другому, минусы — устаешь, если слишком большая нагрузка, нет работы для мозгов. Назовите три плюса и три минуса работы с людьми. Плюсы — общение, интерес, можно чему-то научиться, почерпнуть идею или информацию. Постарайтесь найти закономерности, а потом продолжите чтение: __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________
Любые переговоры имеют четко выраженную структуру: сначала необходимо установить контакт, затем выявить потребности клиента, после провести презентацию или сделать предложение, исходя из этих потребностей, и т.д. Структура уже означает некую процедуру. Однако некоторые торговые
