Шаг 1. Нужно позвонить хотя бы пяти основным конкурентам в вашей отрасли и выяснить следующую информацию:
1. Что предлагает компания?
2. Какой товар (комплектация и цена)?
3. Сроки?
4. Условия работы (оплата, отсрочки)?
Шаг 2. Нужно ответить себе на вопрос:
Каковы конкурентные преимущества:
1. Моей компании.
2. Моего товара.
3. Моих условий.
Шаг 3. Нужно свести в таблицу ответы, полученные от конкурентов, и в последнем столбике внести ваши ответы по вашему товару.
Теперь у вас появилась таблица, в которое наглядно отражено, в чём вы превосходите и в чём уступаете вашим конкурентам.
2 Ұнайды
хотим с вами работать по этому направлению.
1. Владелец бизнеса. Что для него важно?
Для него самое главное — купить товар выгоднее, сэкономить больше денег. Получить хорошую отсрочку платежей, чтобы у него была в работе подстраховка.
Этот человек хочет получить больше, чем заплатил, то есть купить оборудование и в подарок к нему получить бесплатный сервис на 2 года. Это приоритеты предпринимателя.
Я описал его примерные потребности для наглядного примера. Но нужно более детально погружаться в этот вопрос. Наверняка у этого человека есть и другие важные проблемы, которые он хотел бы решить.
Обдумайте эту тему. Здесь кроются ключи, как сделать человека своим постоянным клиентом.
2. Коммерческий директор или генеральный директор. Что для него важно?
Для них главное при выборе — цифры. Это не только стоимость товара/услуги. Для них не меньшая ценность, если ваш продукт позволит снизить затраты, например, на электричество, расход воды, отопление… Если с вашим продуктом увеличится прибыль компании и производительность… Снизятся затраты, вырастет экономия… Эти моменты также будут интересны и собственнику бизнеса.
Если вы сможете это объяснить клиенту и подтвердить цифрами, велика вероятность, что вы станете его новым поставщиком.
3. Руководитель отдела (закупки, логистики). Что для него важно?
Чтобы руководство компании было им довольно, ведь с него требуют результат. Руководителю нужно постоянно доказывать владельцу бизнеса, что он рационально использует деньги компании, что он их экономит.
Этот человек стремится зарабатывать больше для компании, чтобы быть на хорошем счету у руководства. У него есть и личные интересы, которые он стремится удовлетворить.
4. Специалист по закупкам. Что для него важно?
У этого человека — потребность в повышенном внимании, ему нужно быстро выставлять КП, счета, быстро привозить товар, чтобы ему было удобнее работать с менеджером.
Вы должны сделать его жизнь проще и удобнее. Ему важно угодить руководителю отдела, чтобы у того не было повода его в чём-то заподозрить (что тот покупает дороже, а разницу кладёт к себе в карман).
5. Технический специалист (инженер или технолог). Что для него важно?
Для него важно, чтобы вы были технически подкованным специалистом. Этим людям нужно, чтобы им всегда при необходимости была оказана помощь с вашей стороны или со стороны инженеров вашей компании, так как их работа нередко связана с математическими расчётами, спецификациями, разработкой новых решений. Поэтому у этих специалистов свои приоритеты, и их нужно учитывать.
Отговорки: «Нам не надо», «Нам не нужно», «Нас всё устраивает», «Нам не требуется», «Не интересно».
Клиент говорит:
— Нам не надо / не нужно
Вы: Понимаю, сейчас не надо / не нужно. Но, возможно, будет интересно в будущем. Уделите мне пару минут, и вы узнаете о наших лучших предложениях.
— Не интересно
Вы: Понимаю. Мы с вами только познакомились, и у меня ещё не было возможности рассказать о наших лучших предложениях. Позвольте мне вкратце обозначить, чем мы можем быть полезны для вас.
Вы: Не интересно, потому что я ещё не имел возможности продемонстрировать все наши преимущества. Рассмотрите наше предложение, и вы увидите, где теряете деньги и как вы сможете заработать больше.
— У нас всё есть / нас всё устраивает
Вы: Возможно, вам будет интересно это в будущем. А пока просто посмотрите наше предложение.
— Нам не требуется
Вы: Не требуется сейчас, пока вы ещё не видите реальной выгоды. Рассмотрите наше предложение сейчас, чтобы понимать, на чём вы можете с нами заработать в будущем.
— Мы работаем с другими / у нас уже есть поставщик
Вы: Работаете не с нами и, возможно, переплачиваете. Рассмотрите нас в качестве альтернативы.
Мы представляемся и называем нашу компанию
Я: Добрый день, меня зовут _________________________________
(ваше имя и солидно звучащая должность)
компания __________________________
(название вашей компании)
2. Называем цель нашего звонка
Я: Мы занимаемся поставками
___________________________________________
(ваш товар/услуга)
хотим с вами работать по этому направлению.
3. Задаем открытый вопрос
Я: Скажите, пожалуйста, что для этого нужно?
Или: Скажите, пожалуйста,
как мы можем начать совместную работу?
Или: Скажите, пожалуйста, с чего мы можем
начать движение навстречу?
Не употребляем СПАМ-слова
Говорим: «хотим с вами работать»,
«хотим поставлять», «хотим быть вашим поставщиком».
Скрипт холодного звонка состоит из 4 частей:
1. Начало разговора с клиентом.
2. Работа с отговорками.
3. Ответы на вопросы клиента.
4. Назначение встречи.
Способ №4 «Запрос»
Суть способа: Вы звоните и говорите секретарю, что от их компании пришел запрос на оборудование, и уточняете, с кем можно на эту тему поговорить.
Скрипт звонка:
— От вас пришел запрос на поставку электрооборудования.
— Скажите, с кем я могу об этом поговорить?
Секретарь вам сообщает имя начальника отдела закупок.
Способ №1: «Смена менеджера»
Суть способа: Мы звоним в новую компанию и сообщаем следующее:
«Мы с вами уже работаем по поставкам (ваш товар/услуга), и у нас сейчас произошла смена менеджера, который работал с вашей компанией. Напомните имя-отчество руководителя, хотим продолжить совместную работу».
Секретарь без проблем вам говорит имя руководителя и переключает на него. Этот способ очень эффективен при звонках в крупные организации.
Скрипт звонка:
— Здравствуйте, меня зовут Денис компания «Альянс».
— Звоню к вам по важному вопросу. Мы работаем с вашей компанией по поставкам электрооборудования.
— Менеджер, который сопровождал вашу компанию, перешёл в другой отдел, теперь я вместо него.
— Хотим возобновить нашу совместную работу. Напомните, пожалуйста, имя-отчество главного инженера.
Секретарь без проблем сообщает имя сотрудника и переключает на него.
Презентация компании
А. Как вас зовут? Какую компанию представляете?
В. Сколько лет на рынке?
С. Количество компаний — ваших клиентов.
D. Назовите несколько самых крупных клиентов (которые у всех на слуху).
Е. Назовите самые крупные и известные проекты, в которых ваша компания принимала участие.