1. Владелец бизнеса. Что для него важно?
Для него самое главное — купить товар выгоднее, сэкономить больше денег. Получить хорошую отсрочку платежей, чтобы у него была в работе подстраховка.
Этот человек хочет получить больше, чем заплатил, то есть купить оборудование и в подарок к нему получить бесплатный сервис на 2 года. Это приоритеты предпринимателя.
Я описал его примерные потребности для наглядного примера. Но нужно более детально погружаться в этот вопрос. Наверняка у этого человека есть и другие важные проблемы, которые он хотел бы решить.
Обдумайте эту тему. Здесь кроются ключи, как сделать человека своим постоянным клиентом.
2. Коммерческий директор или генеральный директор. Что для него важно?
Для них главное при выборе — цифры. Это не только стоимость товара/услуги. Для них не меньшая ценность, если ваш продукт позволит снизить затраты, например, на электричество, расход воды, отопление… Если с вашим продуктом увеличится прибыль компании и производительность… Снизятся затраты, вырастет экономия… Эти моменты также будут интересны и собственнику бизнеса.
Если вы сможете это объяснить клиенту и подтвердить цифрами, велика вероятность, что вы станете его новым поставщиком.
3. Руководитель отдела (закупки, логистики). Что для него важно?
Чтобы руководство компании было им довольно, ведь с него требуют результат. Руководителю нужно постоянно доказывать владельцу бизнеса, что он рационально использует деньги компании, что он их экономит.
Этот человек стремится зарабатывать больше для компании, чтобы быть на хорошем счету у руководства. У него есть и личные интересы, которые он стремится удовлетворить.
4. Специалист по закупкам. Что для него важно?
У этого человека — потребность в повышенном внимании, ему нужно быстро выставлять КП, счета, быстро привозить товар, чтобы ему было удобнее работать с менеджером.
Вы должны сделать его жизнь проще и удобнее. Ему важно угодить руководителю отдела, чтобы у того не было повода его в чём-то заподозрить (что тот покупает дороже, а разницу кладёт к себе в карман).
5. Технический специалист (инженер или технолог). Что для него важно?
Для него важно, чтобы вы были технически подкованным специалистом. Этим людям нужно, чтобы им всегда при необходимости была оказана помощь с вашей стороны или со стороны инженеров вашей компании, так как их работа нередко связана с математическими расчётами, спецификациями, разработкой новых решений. Поэтому у этих специалистов свои приоритеты, и их нужно учитывать.
