Оглавление

1. Активные B2B продажи. Все инструменты менеджера
2. Введение
3. Инструмент 1. Как легко пройти «упрямого» секретаря?
4. Чек-лист 1. 10 лучших способов, как пройти секретаря
5. Скрипт холодного звонка
6. Инструмент 2. Начните разговор с клиентом правильно
7. Чек-лист 2. 3 шага, как правильно начать разговор с клиентом при холодном звонке?
8. Инструмент 3. Работа с отговорками клиента при холодном звонке. Что ответить?
9. Чек-лист 3. Готовые ответы на отговорки клиента
10. Инструмент 4. Как назначить встречу при холодном звонке?
11. Чек-лист. Фразы для назначения встречи при звонке
12. Инструмент 5. Анализ конкурентов
13. Инструмент 6. Целевая аудитория в продажах. Что главное для нашего клиента
14. Инструмент 7. УТП. Как сделать предложение, от которого клиент не сможет отказаться
15. Инструмент 8. Подготовка к встрече с клиентом
16. Чек-лист. Подготовка к встрече с клиентом
17. Чек-лист. Встреча с клиентом (алгоритм)
18. Инструмент 9. Выявление потребностей клиента
19. Чек-лист. Выявление потребностей клиента
20. Инструмент 10. Презентация
21. Чек-лист. 7 шагов эффективной презентации
22. Инструмент 11. Коммерческое предложение
23. Инструмент 12. Готовые ответы на возражения клиентов
24. Чек-лист. Что ответить клиенту на возражение «Дорого»
25. Чек-лист. Что ответить клиенту на возражение «Я подумаю»
26. Чек-лист. Что ответить на возражение «Нет бюджета/Нет денег»?
27. Инструмент 14. СКИДКИ В B2B ПРОДАЖАХ. 5 шагов, как перестать терять деньги
28. Заключение

Введение

Приветствую вас, уважаемый читатель!

Прежде чем вы начнёте читать эту книгу, я хочу представиться.

Меня зовут Денис Дашкевич, я практикующий продавец, консультант и бизнес-тренер по продажам.

Большую часть своей профессиональной деятельности я работал менеджером по продажам. Да-да, я был в вашей «шкуре»: совершал холодные звонки, ездил на встречи и вёл переговоры с клиентами.

Работая менеджером, я продавал разные товары. В основном, это были поставки электрооборудования.

За то время, которое я занимался активными В2В-продажами, я постоянно сталкивался с одними и теми же проблемами, начиная от проблемы обхода «упрямых» секретарей и заканчивая словами клиента «нам всё нравится, будем с вами работать» — и тишина….

Скажу честно, меня всё это сильно раздражало.

Вот поэтому родилась идея написать книгу для нас — менеджеров по продажам, которая будет упрощать работу, помогать преодолевать все эти проблемы с легкостью и добиваться поставленных целей без преград.

Для РОПов и собственников эта книга будет не менее полезна.

В ваших руках — руководство с эффективными инструментами, которые нужно внедрить в отдел продаж для достижения максимальных показателей.

В книге, которую вы сейчас читаете, я постарался уместить все основные проблемы, с которыми сталкивается менеджер по продажам в своей работе, и описал инструменты, способные их быстро решить.

Уникальность инструментов в том, что они созданы специально для В2В-продаж. В книге я показываю, как работают инструменты на примере продаж электрооборудования, чтобы у вас было полное понимание того, как это всё работает. Инструменты, которые я предлагаю, универсальны, они подходят для большинства ниш в B2B-продажах. Вы сможете легко адаптировать их под свой продукт и сразу же получить результат.

Эта книга без «воды», в ней я указываю проблему и сразу даю реальные решения.

Если эта книга-помощник понравится читателям, то я буду постоянно дополнять её новыми рабочими инструментами, чтобы вам было легче продавать свой товар.

Книга очень удобна в обращении. Почти для каждого инструмента есть удобный чек-лист, который можно распечатать и сразу использовать в работе.

Перед тем, как вы продолжите чтение книги, прошу вас подписаться на мои страницы в социальных сетях. Здесь я публикую самые новые и эффективные техники для продавцов и их руководителей, которые позволят вам поднять свои продажи на новый уровень.

Я в VK — https://vk.com/dendashkevich

Facebook — https://www.facebook.com/dendashkevich

instagram — https://www.instagram.com/dendashkevich/

Мой сайт — http://www.master-sales.net

Для вопросов по проблемным ситуациям в работе — Email denis.kontact@yandex.ru

Вы подписались? Спасибо. Теперь поехали!

Инструмент 1. Как легко пройти «упрямого» секретаря?

Активные B2B продажи начинаются с того момента, когда менеджер берет телефон в руки для того, чтобы совершить холодный звонок. Как мы все знаем, холодный звонок- это звонок в новую компанию не знакомому человеку, с целью продажи товара/услуги.

Наша задача позвонить в новую компанию, выйти на ЛПР, человека, который принимает решение о покупке нашего товара и услуги и в идеале договориться с ним о встрече.

Но на пути появляется первое препятствие, чтобы нам выйти на ЛПР, для этого нужно пройти «упрямого» секретаря. А как мы все знаем, работа секретаря заключается в том, чтобы не пропустить вас к руководителю, который занят своей работой. Это нормальная ситуация, ведь ежедневно этому человеку поступают десятки звонков с предложениями от различных поставщиков.

Для решения этой проблемы, я собрал 10 лучших способов как пройти любого секретаря. Все они отлично работают и позволяют легко выйти на нужного вам человека.

Чек-лист 1. 10 лучших способов, как пройти секретаря

*Вы можете распечатать этот чек-лист, положить перед собой и сразу использовать в работе.

Способ №1: «Смена менеджера»

Суть способа: Мы звоним в новую компанию и сообщаем следующее:

«Мы с вами уже работаем по поставкам (ваш товар/услуга), и у нас сейчас произошла смена менеджера, который работал с вашей компанией. Напомните имя-отчество руководителя, хотим продолжить совместную работу».

Секретарь без проблем вам говорит имя руководителя и переключает на него. Этот способ очень эффективен при звонках в крупные организации.