Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента — к сделке
Қосымшада ыңғайлырақҚосымшаны жүктеуге арналған QR
goole playappstore
RuStore · Samsung Galaxy Store
Huawei AppGallery · Xiaomi GetApps

автордың кітабынан сөз тіркестері  Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента — к сделке
Михаил Казанцев

Лина
Линадәйексөз келтірді3 жыл бұрын
Если у участника сделки хромает самооценка или он низко оценивает свой социальный статус по сравнению с партнером по переговорам, он всегда будет проигрывать.
3 Ұнайды
Комментарий жазу
Yaroslav S.
Yaroslav S.дәйексөз келтірді3 жыл бұрын
Если Вася только начинает работать с клиентом и хочет стать его поставщиком, его основная задача — показать, что у него, Васи, вообще нет своего мнения. Он, Вася, идеальный слуга великого и ужасного дизайнера. Этот принцип взаимодействия универсален, если клиент знает о предмете сделки намного больше, чем вы.
2 Ұнайды
Комментарий жазу
Александр Смольянов
Александр Смольяновдәйексөз келтірді2 апта бұрын
Самое важное в продажах — анализ ситуации. Задача этой книги — предоставить инструменты для этого анализа. Ситуативный подход позволяет понять, что клиент, с которым вы имеете дело, не только человек, но и своего рода винтик в системе, большой или маленький. И правила игры в этой системы, принятые в ней ценности и алгоритмы решений определяют успех или недачу сделки.
Комментарий жазу
Александр
Александрдәйексөз келтірді2 апта бұрын
Помните: вы продаете не то, что вам кажется. Вы продаете не товар. Вы продаете «шестеренку» в бизнес-механизм клиента, и она должна точно встать на свое место и обеспечить бесперебойную работу бизнеса в целом. Даже если речь идет о мелочи, о воде или офисной бумаге, это всегда так.
Комментарий жазу
Александр
Александрдәйексөз келтірді2 апта бұрын
Если вы хотите повысить собственную проактивность и последовательно добиваться успехов в продажах, стоит постоянно практиковать следующее: — применять стратегию «удачника» для анализа взаимодействий с клиентом; — изучать клиентов как с точки зрения их личности, так и применяя ситуационный анализ; — постоянно совершенствовать инструменты воздействия на клиента.
Комментарий жазу
Александр
Александрдәйексөз келтірді2 апта бұрын
Готовясь к встрече с клиентом, запретите себе продавать. B2B-клиент чаще всего ненавидит продающих. За «непродажность» B2B-клиент ценит экспертов и просто спокойных людей. Возникает вопрос: что значит «запретить себе продавать»? В простейшем варианте — меньше презентовать и больше спрашивать о реальности клиента, его задачах и проблемах.
Комментарий жазу
Александр
Александрдәйексөз келтірді2 апта бұрын
Добейтесь, чтобы клиент заговорил с вами о том, что для него важно, какие у него проблемы и задачи. И как он эти проблемы и задачи может решить с помощью вашего предложения.
Комментарий жазу
Александр
Александрдәйексөз келтірді2 апта бұрын
К сожалению, в подавляющем большинстве случаев продажник не удосуживается изучить реальность клиента. Он не понимает, что для клиента важно, а что нет. Какие задачи решает клиент, какие проблемы преодолевает.
Комментарий жазу
Александр
Александрдәйексөз келтірді2 апта бұрын
Дорогие продажники, запомните: любые переговоры — это соревнование в управлении ситуацией. Каждый грамотный переговорщик старается показать оппоненту, что его собственная ситуацию очень слабая, он ничего не боится, ничего не теряет и ни в чем особенно не заинтересован. При этом опытный переговорщик всячески усиливает ситуацию для оппонента, наглядно доказывая, насколько его позиции шатки, а предложения не интересны.
Комментарий жазу
Александр
Александрдәйексөз келтірді2 апта бұрын
Чем более пугающей, неожиданной или опасной кажется ситуация, тем менее предсказуемо сам для себя человек будет действовать. Именно этим свойством сильной ситуации пользуются опытные переговорщики. Внезапно создав для партнера по переговорам сильную ситуацию, они вынуждают его делать то, что он не хотел и не предполагал.
Комментарий жазу