Если у участника сделки хромает самооценка или он низко оценивает свой социальный статус по сравнению с партнером по переговорам, он всегда будет проигрывать.
Если Вася только начинает работать с клиентом и хочет стать его поставщиком, его основная задача — показать, что у него, Васи, вообще нет своего мнения. Он, Вася, идеальный слуга великого и ужасного дизайнера.
Этот принцип взаимодействия универсален, если клиент знает о предмете сделки намного больше, чем вы.
Дорогие продажники, чтобы не попадать в эту ловушку, вам необходимо переключиться с собственных ожиданий и мыслей на изучение отношения клиента к ситуации потенциальной сделки. Если вы идете на переговоры с заранее определенным внутренним настроем, вы будете разговаривать не с клиентом, а сами с собой. Основная задача, особенно на начальном этапе переговоров, — понять, что думает клиент относительно возможной сделки с вами. То, что он думает, и есть его реальность, его ситуация.
