Оглавление

Условия использования информации

Все права защищены. Никакая часть данной публикации не может быть воспроизведена, распространена или передана в любой форме и любыми средствами, включая фотокопирование, запись или другие электронные или механические методы, без предварительного письменного разрешения издателя, за исключением кратких цитат, включенных в критические обзоры и некоторые другие виды некоммерческого использования, разрешенные законом об авторском праве.

Информация, представленная в этой книге, предназначена исключительно для образовательных и ознакомительных целей.

Автор и издатель не несут ответственности за любые убытки или ущерб, возникшие в результате использования информации, содержащейся в этой книге. Решения, принимаемые на основе этой информации, остаются исключительной ответственностью читателя. Для принятия важных решений, касающихся маркетинга, рекомендуется проконсультироваться с квалифицированным специалистом. Автор приложил все усилия для обеспечения точности информации на момент публикации, но не гарантирует ее полноту и актуальность в будущем. Я искренне надеюсь, что эта книга станет для вас ценным ресурсом и поможет вам достичь желаемых результатов!

Вместо вступления

Эта книга — не очередная мотивационная брошюра, обещающая мгновенный успех. Это — тщательно разработанный курс, предоставляющий конкретные инструменты и знания, необходимые для того, чтобы стать компетентным и востребованным специалистом в области продаж. Независимо от того, делаете ли вы первые шаги в этой сфере или стремитесь усовершенствовать свои навыки, это руководство станет вашим надежным помощником.

В динамичном мире продаж успех требует не только энтузиазма, но и профессионализма. Эта книга предлагает:

Фокус на практических навыках: Мы сосредоточимся на развитии конкретных навыков, которые необходимы для эффективной работы с клиентами, ведения переговоров и заключения сделок. Структурированный подход: Материал представлен в логичной и последовательной форме, что облегчает понимание и усвоение информации.

Современные инструменты и технологии: Вы узнаете, как использовать CRM-системы, социальные сети и другие инструменты для повышения эффективности вашей работы.

Что вы сможете после прочтения этой книги?

Понимать процесс продаж: От поиска потенциальных клиентов до заключения сделки и построения долгосрочных отношений. Эффективно общаться: Убеждать, слушать, задавать вопросы и находить общий язык с клиентами. Управлять своим временем: Планировать свой день, расставлять приоритеты и эффективно использовать свои ресурсы. Работать с возражениями: Превращать сомнения клиентов в возможности для заключения сделки. Использовать современные инструменты продаж: CRM, социальные сети, аналитику и другие технологии.

Эта книга для вас, если:

Вы стремитесь к профессиональному росту в области продаж. Вам нужны конкретные инструменты и техники для повышения эффективности вашей работы. Вы готовы инвестировать время и усилия в развитие своих навыков.

Глава 1. Основы основ

И так, как известно цикл продаж состоит из семи этапов, а именно :

Поиск

Установление контакта

Выявление потребностей

Презентация

Отработка возражений

Закрытие сделки

Послепродажное сопровождение.

Каждый из них жизненно важен для завершения продажи и последующего удержания клиента. Но я хочу пойти не линейным путем и поставить себя на место клиента. Ибо это главное, что вам нужно знать-как думает ваш покупатель. И так начнем!

1.1: Мотивация покупателя: что движет клиентом?

Понимание того, что на самом деле движет вашими потенциальными клиентами, — это ключ к успешным продажам. Поверхностный взгляд на их потребности никогда не приведет к долгосрочным результатам. Представьте, что вы врач, который должен поставить точный диагноз, прежде чем приступить к лечению. В продажах все аналогично: вам нужно понять истинные мотивы покупателя, чтобы предложить ему именно то, что ему нужно.

«Люди не покупают товары или услуги. Они покупают решения.» — Эта фраза должна стать вашим девизом. То есть, если вы продаете пылесос, то в первую очередь вы продаете чистоту и комфорт. Если вы продаете фитнес-абонемент, то в первую очередь вы продаете здоровье и уверенность в себе. Продавайте не продукт, а ту выгоду, которую он дает покупателю.

Разберем более детально основные виды мотивации:

Потребности:

Физиологические потребности: Это базовые потребности, необходимые для выживания (еда, вода, сон, тепло, безопасность). Покупка продуктов питания, жилья, одежды — все это может быть связано с этими потребностями. Например, человек покупает новую куртку, потому что старая износилась и уже не защищает от холода. Продавцу важно подчеркнуть, что куртка теплая, качественная и защитит от непогоды. Важно понимать, что даже когда продаете что-то «модное», то в глубине подсознания покупателя может быть заложена базовая потребность в защите от холода. Потребности в безопасности: Это желание чувствовать себя защищенным от внешних угроз (безопасность здоровья, финансовая стабильность, защита от грабежей). Покупка страхового полиса, установка охранной сигнализации — все это связано с этими потребностями. Например, человек покупает сигнализацию для дома, потому что беспокоится о сохранности своего имущества. Продавцу важно подчеркнуть, что сигнализация надежная, проверенная и обеспечит безопасность. При этом подчеркните что эта сигнализация современная, с удаленным управлением, что будет являться фактором «желания».

Желания.

Рациональные желания:

Это желания, которые основаны на логике и практической пользе. Например, человек покупает новый ноутбук, потому что старый уже устарел и не справляется с его задачами. Продавцу важно подчеркнуть, что новый ноутбук мощный, быстрый и подходит для решения его задач. Кроме того, он может подчеркнуть такие функции как длительную работу от батареи или легкость, что дает выгоду, к которой стремится покупатель. Эмоциональные желания: Это желания, которые связаны с эмоциями и чувствами (желание выглядеть привлекательно, чувствовать себя успешным, получить удовольствие). Например, человек покупает новый автомобиль, потому что хочет произвести впечатление на своих друзей. Продавцу важно подчеркнуть, что автомобиль стильный, престижный и подчеркнет статус владельца. Однако, не стоит забывать, что даже покупка «статусной» вещи может быть связана с безопасностью, если она надежна и долговечна.

Проблемы.

Срочные проблемы.

Проблемы, которые нужно решить немедленно. Например, человек покупает срочную медицинскую помощь, потому что он плохо себя чувствует. Продавцу важно подчеркнуть, что помощь будет оказана быстро и качественно. Здесь основной упор идет на то, что покупатель ищет решение своей «боли» и он готов платить за это. Долгосрочные проблемы: Проблемы, которые могут быть решены постепенно. Например, человек покупает курсы английского языка, потому что хочет улучшить свои карьерные перспективы. Продавцу важно подчеркнуть, что курсы эффективные, позволят освоить язык и достичь поставленных целей. Но и здесь есть «эмоциональная» сторона — это саморазвитие, уверенность в себе, и т. п. 

Положительные эмоции:

Покупка может быть вызвана желанием получить удовольствие, радость, ощущение комфорта. Например, человек покупает билет на концерт, потому что хочет получить яркие эмоции и насладиться музыкой. Продавцу важно подчеркнуть, что концерт будет незабываемым, ярким и оставит приятные воспоминания. Вспомните очереди за билетами на концерт, все они эмоционально «подогреты». Отрицательные эмоции: Покупка может быть вызвана желанием избавиться от страха, тревоги, грусти. Например, человек покупает успокоительные таблетки, потому что испытывает стресс. Продавцу важно подчеркнуть, что таблетки помогут справиться со стрессом и улучшить самочувствие. Тут работает принцип «безопасности» но он исходит из отрицательных эмоций.

Социальные факторы.

Влияние референтной группы:

Покупка может быть вызвана желанием соответствовать социальным нормам и мнению других людей. Например, человек покупает определенную марку одежды, потому что она популярна среди его друзей. Продавцу важно подчеркнуть, что одежда стильная, модная и позволит чувствовать себя «своим». Но даже тут есть потребность в безопасности, ведь покупатель чувствует себя «в своей тарелке» со своими друзьями. Желание повысить статус: Покупка может быть вызвана желанием повысить свой социальный статус и произвести впечатление на других. Например, человек покупает дорогой автомобиль, чтобы показать свою успешность и социальный статус. Продавцу важно подчеркнуть, что автомобиль престижный, эксклюзивный и подчеркнет статус владельца. Здесь также можно задействовать эмоциональные желания, связанные с чувством радости и удовольствия от владения эксклюзивной вещью.

Важно понимать, что у одного и того же покупателя может быть не один, а сразу несколько мотивов, переплетающихся между собой. И ваша задача как продавца — раскрыть все эти мотивы и, соответственно, предложить то решение, которое будет отвечать всем потребностям вашего клиента. И помните, что истинные мотивы часто лежат на подсознательном уровне, и вам нужно уметь задавать правильные вопросы и внимательно слушать клиента, чтобы их выявить.

История о том, как Стив Джобс выявлял мотивы покупателей:

Стив Джобс, как известно, не проводил традиционных маркетинговых исследований. Он считал, что потребители не всегда знают, чего они хотят. Вместо этого он полагался на собственную интуицию и глубокое понимание человеческих желаний. Он знал, что люди не хотят просто телефон, они хотят нечто большее: они хотят быть на связи, они хотят быть в курсе событий, они хотят выразить свою индивидуальность. Именно поэтому первый iPhone был не просто телефоном, а устройством, которое изменило мир. Джобс смог увидеть неявные потребности покупателей, он понял, что они хотят не просто звонить, но и получать удовольствие от использования устройства. И это, в конечном счете, и стало ключом к его успеху. Он продавал не просто телефон, а мечту о будущем и возможность прикоснуться к чему-то новому и захватывающему.

История о том, как «продавец мечты» Бернард Арно построил империю LVMH:

Бернард Арно, основатель LVMH, стал миллиардером благодаря тому, что смог продавать не просто товары, а мечту. Он понял, что покупатели хотят не просто одежду, сумки или часы, они хотят чувствовать себя особенными, они хотят прикоснуться к роскоши и престижу. Именно поэтому он выстраивал вокруг своих брендов ауру эксклюзивности и недосягаемости. Он понял, что мотивы покупки элитных товаров лежат не столько в рациональной плоскости, сколько в эмоциональной. Он продавал не продукты, он продавал статус и мечту о роскошной жизни, но не стоит забывать что «роскошь» может также давать чувство безопасности, так как это показывает статус человека в обществе.

История о том, как Илон Маск продает идею будущего:

Илон Маск — это не просто предприниматель, это visioner, который умеет продавать не просто автомобили, а мечту о будущем. Он понимает, что люди хотят не просто перемещаться из точки А в точку Б, они хотят быть час