Со стороны продавца в розничном магазине, важным фактом является понимание того, что когда клиент заходит, он весьма закрыт. А в тренинге переговоров мы говорим о том, что в этот момент клиент находится в «режиме безопасности», то есть он, честно говоря, закрыт для коммуникации. Устанавливать контакт с таким клиентом непросто. Почему? Потому что во многих магазинах на клиентов набрасываются и есть заметная группа клиентов, которая относится к этому резко отрицательно.
Клиенты не могут не заходить в магазин, потому что у человека заложена потребность покупать, но, при этом, они не хотят контакта с навязчивым продавцом. И, поэтому, нам нужно его как-то «размять». Нам нужно снять подозрение в том, что мы немедленно бросимся что-то ему продавать. При этом, наша задача — эффективно установить контакт.
Что мы для этого делаем? Мы можем поздороваться: «Добрый день!» и задать любой незначительный вопрос: «Как Ваши дела?», «Как настроение?», «Вы у нас первый раз?» «Ну и погода сегодня на улице, не правда ли?». То есть, завести разговор о чём-то несущественном, о чём-то что не напугает клиента немедленно. Это очень важно — не напугать клиента немедленно, потому что клиенты часто необоснованно напуганы.
