4.1. Персонализация: Как говорить с каждым клиентом на его языке
Что нужно знать
Что такое персонализация?
Персонализация — это подход в маркетинге, когда мы адаптируем наше сообщение под каждого конкретного клиента. Вместо того чтобы обращаться ко всем одинаково, мы учитываем их уникальные потребности, интересы и предпочтения.
Зачем нужна персонализация?
— Повышение лояльности: Клиенты чувствуют, что их ценят и понимают.
— Увеличение продаж: Персонализированные предложения более привлекательны для клиентов.
— Повышение эффективности маркетинга: Ваши ресурсы тратятся более эффективно, так как вы обращаетесь к нужным людям с нужным сообщением.
Как персонализировать маркетинг?
— Соберите данные: Собирайте информацию о своих клиентах: их покупки, историю взаимодействия с вашим брендом, демографические данные.
— Сегментируйте аудиторию: Разделите клиентов на группы по общим характеристикам.
— Используйте динамический контент: Создавайте контент, который автоматически адаптируется под каждого клиента.
— Рекомендательные системы: Предлагайте клиентам продукты, которые они с большей вероятностью купят.
Интересный факт
Компании, которые успешно применяют персонализацию, в среднем на 40% увеличивают доход от онлайн-продаж.
Совет практикующего маркетолога
Главное в сегментации — это то, можно ли использовать ее при продвижении. Если сегменты невозможно настроить в исходящей коммуникации, то эта сегментация не рабочая.
Пример простой сегментации по измерениям интроверсия-экстраверсия/ логика-эмоции — позволит диагностировать и вести переговоры (воздействовать на болевые точки исходя из типа покупателя, аргументировать и инициировать покупки:
— Красные — преимущественно мужчины, руководство, ориентация на цель, экстраверты. Целевой клиент для вип-продуктов. Это обычно руководители. имеют тенденцию продавливать, не признают равенства (есть выше — с ними будут дружить, позитивно общаться, есть ниже — о них будут вытирать ноги, — случай менеджера по продажам. Эти клиенты никогда не читают. Самые сложные клиенты. Принимают решение импульсивно — хотя имеют свойство давать логическое обоснование. речь эмоционально разнообразна. разговор всегда переводят на себя, предпочитают говорить только о себе. Ценности — власть, уважение, платят за статус. Авторитет — самый важный аспект для них. Аргументация должна строиться вокруг — вы будете лучший с нашим предложением. Рекомендуется использовать при работе с ними — рейтинг, сроки, награды, лейблы, высокие должности в представлении. Особое значение имеет — значение лиц а в компании и компании на рынке. Ставку нужно делать на эмоции — покупают статусность, интриганы, жалобщики, скандалисты. Прототип — «Я-фея». Регионы — Кавказ, Города -миллионеры РФ.
— Желтые — преимущественно женщины, подчиненные, ориентация на человеческие отношения, экстраверт. Это обычно представители всех креативных сфер. Не богаты, поэтому выбирают недорогие аналоги. Не обидчивы, не организованы. Любимцы компании. Искренние. Оттягивают принятие решений. Интонация очень живая. Ключевая ценность — эмоции Ценят активность, веселье тусовки. Для рекламы важно использовать позитивные картинки. очень любят визуальную информацию (в речи нужно использовать соответствующие глаголы) Протопи — Алла Михеева. Страны — Испания, Бразилия, Италия.
— Зеленые — преимущественно женщины, подчинённые, ориентация на человеческие отношения, интроверт. Целевой клиент для розничных продуктов. Это обычно работники нижнего и среднего звена. Консерваторы. Долго думают, советуются с теми, кто принимает решения. Эта категория боится быть обманутой. Это самые лояльные клиенты. Речь медленная. В речи высказывает постоянные опасения, переспрашивают. Читают письма от компании. Ценность — все должно быть хорошо, когда всем — тогда и им. Ценят семью, внимание (простое человеческое), заботу, подарки, (не обязательно дорогие), отношения, традиции. Ценят надежность, безопасность, гарантии. Аргументация строится вокруг — все одобрят ваш выбор. на них нельзя давить. Как правило, советуются с «красными» — желательно перевести разговор на «красных» — друзья, муж/жена, дети. Для устранения сомнений — важен пример, нужно назвать тех, с кем работаем — пример небольшие компании местного уровня, личности. Регионы — вся Россия, кроме городов-миллионеров.
