Оглавление

Введение. Начинаем путь через кровавый океан

Почему кровавый океан?

«Кровавый океан» — это метафора, описывающая безжалостную и крайне конкурентную среду современного рынка в сети, где борьба за каждого клиента напоминает кровопролитную битву. В этих условиях, где каждый стремится к доминированию, выживают только самые умные, гибкие и инновационные. Стоит отметить, что не всё так печально и остаются, и даже постоянно возникают новые «голубые океаны», где можно и нужно работать. Но путь к ним лежит чаще через всё те же «кровавые воды» самых востребованных бизнес-ниш, через очевидные идеи маркетинга, лежащие на поверхности!

Современный пейзаж глобальной конкуренции

Интернет, по сути, объединил весь рынок. В глобальной сети каждый может конкурировать с каждым за внимание аудитории. Современный интернет-маркетинг — это арена, на которой тысячи бизнесов сражаются за внимание и преданность клиентов. С каждым днем появляются новые инструменты и платформы, а алгоритмы поисковых систем и социальных сетей становятся всё более изощренными. Эта постоянно меняющаяся среда создает как безграничные возможности, так и серьезные вызовы для бизнесменов и маркетологов.

Что я понимаю под понятием интернет-маркетинг?

Для меня интернет-маркетинг — это совокупность подходов, инструментов и практик, направленных на привлечение клиентов в бизнес через интернет с целью роста продаж, доходов и, как следствие, развития бизнеса.

Новый подход к интернет-маркетингу

В эпоху глобальной конкуренции всё быстро меняется. В современных реалиях успех зависит не только от качества продукта или услуги, но и от умения привлекать внимание в условиях информационного шума, создавать значимые связи с аудиторией и адаптироваться к постоянно меняющимся требованиям рынка. Моя книга предлагает комплексный подход, сочетающий проверенные временем стратегии с инновационными техниками интернет-маркетинга.

Как эта книга поможет?

В книге расскажу про реально рабочие инструменты интернет-маркетинга, понимая и зная которые, вы сможете более осознанно, а главное эффективно двигаться в конкурентной бизнес-среде глобальной сети. Книга наполнена практическими советами, реальными кейсами и инструментами, которые сделают ваш путь через «кровавый океан» более предсказуемым и понятным.

Я, автор этой книги, — практикующий интернет-маркетолог, имеющий опыт работы с проектами в сети с 2008 года. Также я много и часто путешествую, посетил более 20 стран, и при этом большую часть из них — как самостоятельный путешественник, постепенно сформировав свои взгляды, оттенки которых внимательный читатель сможет уловить, читая книгу. При написании за основу буду брать личный, что называется рабочий, опыт и описывать его максимально понятными словами. Также будут использованы нейросети и другие передовые инновационные инструменты, дабы я смог обеспечить максимальную пользу для вас как читателя. Постараюсь последовательно донести до вас ключевые смыслы и дать рабочие, проверенные опытом инструменты продвижения в сети.

Перед вами открывается увлекательное путешествие, в ходе которого вы научитесь лучше понимать интернет-маркетинг. Эта книга станет вашим надежным компаньоном и помощником на пути к достижению новых высот в вашем деле. Вместе мы пересечем «кровавый океан», превращая вызовы в возможности, а конкуренцию — в стимул к росту и развитию.

Раздел 1. На берегу кровавого океана

С чего начинается хороший маркетинг?!

Для начала позволю себе немного вдохновляющей лирики, а уже после неё мы перейдем к практическим жизненным реалиям. Итак с чего же, на мой взгляд, начинается маркетинг?

Хороший маркетинг начинается с понимания ценности вашего продукта для вашей целевой аудитории. Это — основа, на которой строится весь маркетинговый подход. Если вы не понимаете, каким образом ваш продукт решает проблемы вашей аудитории или удовлетворяет её потребности, то ваши маркетинговые усилия будут направлены в никуда.

Первый шаг к успешному маркетингу — это глубокое понимание того, какую ценность ваш продукт представляет и какой результат обеспечивает вашим клиентам. Это включает в себя:

— Определение того, какие преимущества ваш продукт приносит вашим клиентам и как он решает их проблемы или удовлетворяет их потребности. Пример: Если вы предлагаете обучающий онлайн-курс по фотографии, ваше преимущество может состоять в том, что ваш курс включает в себя доступ к эксклюзивным видеоурокам от опытного, профессионального фотографа, что поможет вашим студентам быстрее и эффективнее развивать свои навыки в этом направлении.

— Изучение того, какие потребности, проблемы и желания имеют ваши потенциальные клиенты. Пример: Если вы разрабатываете приложение для здорового образа жизни, вы можете обнаружить, что ваша целевая аудитория — это занятые люди, привязанные к дому, которым не хватает времени на посещение фитнес-зала. В таком случае ваше приложение должно предоставлять им удобные и эффективные тренировки на дому.

— Идентификация особенностей продукта, которые выгодно его отличают. Пример: Если вы продаёте экологически чистые упаковки для продуктов, ваша отличительная особенность может заключаться в использовании биоразлагаемых материалов, что делает ваш продукт более привлекательным для экологически осознанных потребителей.

Посмотрим на несколько известных примеров различных продуктов, выявим их ценность и разберём, какой маркетинг применялся для их продвижения.

а) Додо Пицца.

— Ценность продукта: всем известная пицца, качество которой обеспечивается высокими внутренними стандартами. Кроме того, немало ценности добавляет быстрая доставка.

— Пример маркетинга: удобный сайт и мобильное приложение с конструктором пиццы онлайн.

б) Сервис бронирования Airbnb

— Ценность продукта: возможность найти доступное жильё для путешествий.

— Пример маркетинговой кампании: Серия рекламных роликов, в которых показываются разные типы жилья, доступные на Airbnb, и демонстрируются их возможности сделать ваше путешествие удобным и интересным.

в) Банковские карты Т-банка (в прошлом Тинькофф)

— Ценность продукта: возможность получать выгодные банковские услуги без траты времени на посещение офиса.

— Пример маркетинга: использование рекламных каналов с широким охватом, партнерской программы «Приведи друга» и активного продвижения через интернет.

г) Смартфоны Apple

— Ценность продукта: инновационность устройств, лучшее качество фото и видеосъёмки на рынке смартфонов.

— Пример маркетинга: Презентации со сцены Стив Джобса, в которых он лично демонстрирует уникальность смартфонов от компании Apple.

Данные примеры показывают, как компании могут успешно использовать ценность своих продуктов в своих маркетинговых кампаниях, привлекая внимание клиентов.

«Это всё безусловно вдохновляет, но это ведь крупные ребята…» — скажете вы.

А с чего же начинать маркетинг простым предпринимателям?

Придумывать инновации? Создать свой «голубой океан», где нет конкуренции? Изобретать что-то поистине уникальное и неповторимое с целью изменить мир и захватить рынок?

На практике обычно всё проще.

Для начала предпринимателям стоит для себя определить, какую ценность предлагает или будет предлагать их продукт или услуга. Просто для себя можно ответить на вопросы:

— Какой продукт я могу предложить?

— Хороший ли это продукт?

— Чем именно хорош продукт?

— Для кого этот продукт?

— Какие задачи или, может, проблемы он решает?

— Какую пользу получает пользователь продукта?

Примеры из моей реальной практики работы с рядовыми предпринимателями.

Мастер-маникюра с большим опытом решила привлекать клиентов из сети. Основная ценность ее продукта (услуги) в большом опыте и высоком качестве. Маркетинговое предложение для неё я написал бы так: «Маникюр от мастера с опытом и гарантией качества». Если же мастер является новичком, то он может предложить маникюр по низкой стоимости или вовсе бесплатно, на рекламу такого тоже найдется своя аудитория.

Или возьмем частного сантехника. Его услуга не обязательно должна быть уникальной и инновационной. Достаточно, чтобы он приезжал быстро и делал сантехнику качественно и с гарантией.

Также можем рассмотреть ещё один пример. Однажды ко мне обратился предприниматель, который занимался организацией русских свадеб в Германии. Тогда его конкурентов в сети я особо и не нашел. Оказалось, что это достаточно узкая ниша, своего рода «голубой океан». Правда, и рыбы в таком океане немного. Клиентов почти так же мало, как и конкурентов. Зато такая услуга по-своему уникальна. Ключевой задачей в тот момент был поиск целевой аудитории, что нам в какой-то мере удалось.

Ваш продукт не обязательно должен быть массовым. Главное, на мой взгляд, чтобы продукт был хорошим и имел свою аудиторию потребителей. Случается так, что активный маркетинг необязателен для качественного и интересного продукта, поскольку хороший маркетинг не сможет помочь плохому продукту.

Продукт всегда первичен, маркетинг вторичен!

После всего прочитанного у вас, скорее всего, встает вопрос: как же найти свой продукт или нишу, если никогда этого раньше не делал или весь предыдущий опыт был неудачным? Давайте немного поговорим и об этом.

Как выбрать нишу/направление/продукт?

Выбор ниши или направления для вашего бизнеса — это важный шаг, который может определить ваш успех. И тут мы опять будем задавать много вопросов себе. Вот несколько простых советов, которые помогут вам определиться с выбором:

1. Исследуйте свои интересы и навыки.

Подумайте о том, чем вы увлекаетесь и в чем вы хорошо разбираетесь. Ваш бизнес будет приносить вам удовольствие и придавать уверенность, если вы будете работать в области, которая вам по душе. Звучит банально, но работает. Может быть, у вас есть хобби, увлечения. Почему бы не попробовать сделать из этого бизнес?

2. Проанализируйте свой прошлый опыт.

Вспомните, на чем вам удавалось зарабатывать ранее. Если вы долгое время выполняли какую-то работу по найму, вполне возможно, что это может стать отправной точкой в свободное плаванье.

3. Изучите рынок и спрос.

Проведите беглый анализ рынка, чтобы понять, какие продукты или услуги востребованы в той сфере, которой вы интересуетесь. Обратите внимание на тенденции и потребности рынка, чтобы выбрать нишу, которая предлагает достаточно возможностей для развития вашего бизнеса. Если рынка нет совсем, то стоит задать себе вопрос: почему? Вероятно, продукт просто не востребован.

4. Оцените конкуренцию

Изучите условных конкурентов в выбранной вами нише. Насколько это «кровавый океан»? Сильные ли вас ждут конкуренты? Или вы вполне сможете предложить конкурентоспособный продукт? Определите сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы опять же выявить свои преимущества перед ними.

5. Подумайте о вашей целевой аудитории

Важно конкретно понимать,, для кого будет предназначен ваш продукт или услуга. Понимание потребностей и предпочтений вашей целевой аудитории поможет вам создать более эффективный маркетинг и привлечь больше клиентов.

И важно! Не зацикливайтесь на одном направлении.

Попробуйте наметить сразу 3, а может даже 5 направлений! Выпишите их себе, и дальше по ходу книги мы будем разбираться с маркетингом и стартом в нише. Впоследствии, после так называемых тестов, вы сможете выбрать наиболее эффективное направление приложения усилий и сфокусировать свое внимание именно на нем.

Выбор ниши и направления продвижения — это важный шаг, поэтому уделите этому процессу достаточно времени и внимания. Сделайте выбор вдумчиво и осознанно, и ваш бизнес будет иметь все шансы на успех.

Далее мы рассмотрим прикладной инструментарий. Это необходимо для объективной оценки всего вышесказанного.

Инструменты разведки

Это то, что в объективных показателях помогает оценить потенциал выбранной ниши. Самое простое, с чего можно начать, — составление портрета аудитории, на которую вы нацелены.

Портрет целевой аудитории

Составление портрета вашей целевой аудитории — это ключевой шаг в разработке маркетинговой стратегии. Этот процесс включает в себя сбор и анализ информации о вашей целевой аудитории, чтобы выявить характеристики, потребности и предпочтения людей:

— Возраст: Каков возраст вашей целевой аудитории? Например, если вы продаете косметику, возможно, ваша целевая аудитория в основном будет состоять из людей в возрасте от 25 до 40 лет.

— Пол: Какой пол преобладает среди ваших потенциальных клиентов?

— Местоположение: Где ваша целевая аудитория проживает? Это может быть определенный регион, город или район.

— Интересы: в каких группах состоят, какие сайты посещают, какими приложениями пользуются.

Чтобы оценить объем целевой аудитории в цифрах зайдите в соцсеть и воспользуйтесь поиском. Так вы примерно будете понимать условный объем ЦА. Если речь идёт о малом бизнесе, то желательно, чтобы он был не слишком маленьким.

Опросы и глубинные интервью

«Прежде чем в заходить в неизвестный вам океан, хорошо бы поспрашивать у мимо проходящих людей на берегу…»

На начальном этапе опросы могут быть важным инструментом для получения обратной связи от потенциальных клиентов. Начать можно с опросов среди друзей, знакомых и родственников. Спросите их, что они думают о вашем продукте или услуге, что им нравится, а что нет, и есть ли что-то такое, что они хотели бы видеть в вашем предложении. Это может дать вам ценную информацию о том, как улучшить свой продукт или услугу и лучше соответствовать потребностям вашей целевой аудитории. Кроме того, обратная связь от близких людей может быть менее субъективной и более искренней, что также ценно для развития вашего бизнеса.

Кастдевы (Customer Development) — это глубинные интервью вашей целевой аудитории, которые помогают вам лучше понять потребности и предпочтения людей. Респондентов обычно выбирают среди ЦА, которая уже имеет опыт использования продукта. Типичные вопросы для глубинного интервью, которые можно использовать:

— Можете описать процесс выбора и покупки товара/услуги в первый раз?

— Каковы ваши основные мотивы при выборе продукта/услуги? Что влияет на ваш выбор?

— Как часто вы используете продукт/услугу в последнее время? Как часто вы использовали ранее? Если частота использования изменилась, то по каким причинам?

— Главные моменты, связанные с продуктом/услугой, которые вы можете выделить? Что вам важно в товаре или услуге?

— Какие улучшения или дополнения вы бы предложили? Что бы изменили или добавили в товаре или услуге?

— Как бы вы оценили свой опыт использования продукта/услуги до настоящего момента?

— Можете ли вы привести примеры того, как продукты/услуги помогли вам или были полезны? Как и для чего вы обычно используете товары/услуги?

— Как часто продукт/услуга соответствует вашим ожиданиям?

— Что вам больше всего нравится в продукте/услуге? Какие основные достоинства потребляемого товара/услуги вы бы выделили?

— Что бы вы хотели изменить/улучшить в продукте/услуге, чтобы сделать его/ее еще более удобным/интересным для вас?

— Как вы относитесь к ценам на товары/услуги? Считаете ли их справедливыми? Если нет, то какие цены были бы справедливыми, на ваш взгляд?

— Что, на ваш взгляд, определяет качество продукта/услуги?

— Как вы оцениваете качество потребляемых товаров/услуг в последнее время? Замечаете ли изменения качества?

— Планируете ли вы продолжать пользоваться товарами/услугами? Если планируете, то как часто планируете пользоваться?

— Как часто вы рекомендуете продукт/услугу друзьям? Если не рекомендуете совсем, то по каким причинам?

Когда вы получите ответы на эти вопросы, у вас появится больше ясности. Отталкиваясь от приобретенной информации, вы сможете более эффективно спланировать свой маркетинг.

Оценка спроса в Яндекс Вордстат и Google Trends

Оценка поискового спроса на основе, например, сервисов Яндекс Вордстат и Google Trends может стать важным этапом в выборе ниши и разработке маркетинговой стратегии.

Google Trends (trends.google.ru) позволяет анализировать изменения в интересе пользователей к определенным запросам с течением времени. Это помогает понять, насколько популярна ваша ниша, сравнить популярность различных ключевых слов и определить сезонные тренды.

Яндекс WordStat (wordstat.yandex.ru) предоставляет информацию о том, сколько раз в месяц пользователи искали по запросам с определенными ключевыми словами и фразами. Основываясь на этих данных, вы сможете оценить объем поискового спроса на определенный продукт или услугу.

Давайте рассмотрим на примере wordstat.yandex.ru, чтобы было понятно, как данные можно использовать на практике. Предположим, вы хотите оценить объем спроса в нише ремонта квартир. Выбираем регион, в котором планируем работать. У нас это будет Москва. Затем вводим поисковый запрос и получаем примерно вот такие данные.

ремонт квартир 231 272

ремонт квартир +в москве 39 669

квартира под ремонт 35 969

ремонт квартир под ключ 35 044

ремонт квартир цены 20 522

ремонт квартир ключ москва 12 217

москва квартиры под ремонт 12 199

ремонт квартир сколько 10 984

ремонт квартир под ключ +в москве 9 259

квартира после ремонта 8 973

ремонт квартир ключ цены 8 413

ремонт квартир под цены 8 308

ремонт квартир под ключ цена 8 293

ремонт квартиры стоит 8 040

сколько стоит ремонт квартиры 7 837

стоимость ремонта квартиры 7 716

…..

Что мы здесь видим?

Во-первых, мы видим, какие ключевые слова и фразы используются в поисковых запросах людей. Из них мы можем понять, что конкретно интересует людей в нише ремонтов.

Во-вторых, мы видим, сколько показов было по запросам с теми или иными ключевыми словами. К примеру, по запросам с ключевыми словами «стоимость ремонта квартиры» за месяц по Москве было 7 716 показов. Важно учитывать, что в статистику попадают все запросы содержащие ключевые слова и их словоформы. То есть в статистику попадают такие запросы, как «стоимость ремонта однокомнатной квартиры» или «стоимость ремонта квартиры 100 квадратов», которые могут быть вполне целевыми. Туда же попадают запросы «стоимость ремонта окон в квартире» или «как взыскать стоимость ремонта квартиры через суд», которые нам могут быть не нужны. Важно понимать и учитывать, что частота — это весьма условный показатель.

Также важно учитывать, что данные WordStat и Google Trends отражают только поисковый спрос, а не фактический объем продаж!

На основе этих данных можно примерно понять потенциал ниши: насколько в принципе данный продукт ищут. Более важно применение этих данных при запуске поисковой рекламной кампании и SEO продвижении.

О них мы подробнее поговорим в отдельных разделах, а пока рассмотрим такую важную тему, как оценку конкуренции.

Оценка конкуренции

Часто, когда речь идет об оценке конкурентов, сразу приходит на ум сложная работа и дорогостоящие маркетинговые исследования. И когда вы пытаетесь разобраться в анализе конкуренции на рынке именно таким образом, энтузиазм быстро пропадает. Однако, если вы только начинаете развивать свой бизнес и у вас нет большого опыта или количества ресурсов, это — не повод отказываться от анализа конкурентов. Даже с минимальными средствами и базовыми навыками можно понять, с кем вы конкурируете и как сделать ваше предложение более привлекательным для клиентов.

Зачем нужно оценивать конкурентов?

Оценка конкурентов помогает понять, что уже есть на рынке, какие компании предлагают похожие товары или услуги, как они привлекают клиентов и где вы можете выделиться. Это особенно важно, если у вас ограниченные ресурсы, — зная так называемые слабости конкурентов, вы сможете обойти их даже без крупных вложений.

Простые способы оценить конкурентов

Не нужно тратить большие деньги и огромное количество времени на сложные исследования. Далее представлено несколько доступных и простых методов, которые помогут вам лучше понять своих конкурентов.

1. Поиск в интернете

Самый простой и доступный способ узнать о конкурентах — это поиск в интернете. Вбейте в поисковик ключевые слова, связанные с вашим бизнесом. Например, если вы решили заняться пошивом одежды для собак, ищите по фразам вроде «одежда для собак на заказ» или «пошив одежды для собак».

Посмотрите:

— Кто появляется на первых местах в результатах поиска;

— Как выглядит их сайт в целом: удобно ли им пользоваться, насколько он понятный;

— Насколько понятный и интересный оффер у конкурентов, можете ли вы предложить, к примеру, то же самое, но дешевле, или за такую же цену, но при этом лучше по качеству.

Эта информация поможет вам понять, кто лидирует в вашей сфере и что можно улучшить в вашем предложении.

2. Анализ сайтов конкурентов

Изучите сайты конкурентов более подробно, узнайте про:

— Ассортимент товаров или услуг: какие продукты у них самые популярные?

— Цены: как они соотносятся с вашими? Есть ли скидки или акции?

— Условия доставки и возврата: насколько они выгодны для клиентов?

Простой анализ поможет вам сравнить свои цены и услуги с конкурентами и найти способы сделать ваше предложение более привлекательным.

3. Чтение отзывов клиентов

Отзывы — это сокровище, когда речь идет об анализе конкурентов. Читайте, что говорят клиенты о производителях товаров или услуг, подобных вашим, на разных площадках: на их сайтах, в отзывах на картах, в социальных сетях, на маркетплейсах. Это поможет выявить как слабые, так и сильные стороны конкурентов.

Что искать в отзывах:

— Какие аспекты работы хвалят клиенты? Например, быстрая доставка или качественное обслуживание.

— Какие проблемы чаще всего упоминаются? Это могут быть задержки, плохое качество или невежливый персонал.

Используйте эту информацию, чтобы избежать тех же ошибок и выделиться на их фоне в будущем.

4. Социальные сети

Изучите страницы ваших конкурентов в социальных сетях. Это бесплатно и дает много полезной информации.

Обратите внимание на:

— Частоту публикаций: как часто они выкладывают посты?

— Тип контента: пишут ли они посты с акциями, делятся ли полезной информацией, проводят ли конкурсы?

— Взаимодействие с клиентами: как они отвечают на вопросы и жалобы?

5. Станьте «тайным покупателем»

Попробуйте стать клиентом вашего конкурента. Позвоните нескольким конкурентам, спросите о товаре/услуге и оцените качество консультации, которое будет вам оказано. Или же попробуйте заказать товар или услугу на сайте, запросить звонок/смету/прайс/расчет, посмотрите, как они работают. Это даст вам реальный опыт взаимодействия с их бизнесом.

Оцените:

— Как быстро вам ответили?

— Ключевые моменты, которые обсуждались. Кто владел инициативой?

— Какой следующий шаг вам предложили, как потенциальному покупателю?

— О чем договорились?

— Если вы договорились о выставлении коммерческого предложения, как быстро вам его прислали?

— Если договорились созвониться позже, позвонили ли вам в обещанное время?

— Общее впечатление от общения с конкурентом. Экспертность, эмоции, внимательность.

— Ключевые плюсы и минусы конкурента

Для оценки вы можете использовать готовую форму таблицы. Вот Qr код с готовой таблицей для оценки конкурентов в качестве тайного покупателя, если читаете бумажную версию.

ссылка, если книга электронная

Скопируйте её себе и используйте, как инструмент.

Этот метод поможет вам понять, как организовать свои услуги и чем можно превзойти конкурентов на уровне обслуживания. Также «тайный покупатель» поможет сформировать свой оффер.

При работе по методу «тайный покупатель» ведите себя сдержанно! Общайтесь вежливо. Крайне важно оставить положительное впечатление о себе.

На что обратить внимание при оценке конкурентов?

Теперь, когда вы знаете несколько простых способов оценки конкурентов, из всего вышеперечисленного я представляю вам ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание:

— Ассортимент товаров или услуг — что они предлагают и чем вы можете отличаться?

— Цены и акции — как ваши цены соотносятся с конкурентами? Можно ли предложить скидки или акции, которые привлекут больше клиентов?

— Удобство сайта — насколько легко пользоваться их сайтом? Есть ли что-то, что вы можете сделать лучше на своём сайте?

— Качество обслуживания — как конкуренты работают с клиентами, как быстро решают проблемы?

— Отзывы и репутация — что клиенты думают о них, как они отвечают на отзывы?

Заключение

Первичная предварительная оценка конкурентов — это несложный процесс, который не требует больших ресурсов. Даже если у вас нет опыта или бюджета, простые действия, такие как анализ сайтов, чтение отзывов или просмотр их социальных сетей, а также звонки конкурентам могут дать вам массу полезной информации. Эти шаги помогут вам лучше понять рынок и сделать ваше предложение более привлекательным для своих клиентов.

Раздел 2. Заходим в воду