Как бы ни закончилась встреча, всегда оставляйте дверь открытой. Расстаньтесь дружелюбно, оставьте о себе хорошее впечатление. Вероятность того, что ваши пути еще пересекутся, очень высока. Сохраните возможность продолжить общение так, как будто никакого отказа не было.
На все это у меня уходит не более трех минут, после чего я плавно перехожу к этапу диагностирования, произнося сакраментальную фразу: «Чтобы понять, чем я могу быть вам полезен, мне нужна дополнительная информация. Позвольте мне узнать следующее…»
Нынешние покупатели — отлично информированные, знающие свои права, отслеживающие все новинки — даже не приступают к переговорам, пока сами не исследуют рынок, не изучат множество предложений и не определят, чего именно они хотят.
С утра составьте план действий на день. Включите в него все то, что вы давно не решались сделать. Подумайте о каждом пункте, попереживайте, вспомните свои страхи — не ограничивайте себя, не упрекайте, не стыдите. Сделали? А теперь — стоп! С этого момента «самурай уже умер»! Вы становитесь машиной, которая механически, один за другим, выполняет пункты своего дневного плана. Как только появляются негативные эмоции — сразу напомните себе: самурай уже умер, у него нет чувств. И продолжайте делать, пока не завершите все дела. Вечером просмотрите еще раз ваш список, похвалите себя за сделанное. Почувствуйте, какой груз свалился
Сколько вы стоите, столько и имеете. Ваш доход — и есть ваша стоимость. Никто, кроме вас, на нее не влияет: ни начальство, ни клиенты, ни кто-либо еще. Это просто никому, кроме вас, не нужно! Так что если вы зарабатываете меньше, чем хотели бы, значит, вы стоите меньше, дешевле, чем вам кажется. Значит, самое время подумать над тем, чтобы стать более дорогим продавцом
Попробуйте спросить клиента о том, как должна выглядеть его ситуация, когда проблема разрешится.
Из ответа вы узнаете, какие именно результаты клиент хочет получить и как эти результаты будут оцениваться и измеряться. Вы поймете, насколько его ожидания реалистичны — ведь если клиент ждет чуда или его пожелания неопределенны, то разочарование неизбежно.
Ты мне ничего не должен. Я тебе ничего не должен. Ты не должен у меня ничего покупать. Я не буду тебе ничего продавать. У тебя есть некая потребность, задачи, которые нужно решить. У меня есть ресурсы, навыки и умения. Сейчас мы с тобой просто поговорим. Слышишь? Просто поговорим. Я попытаюсь понять, смогу ли я быть чем-то тебе полезен. Сразу предупреждаю: если я пойму, что не смогу быть полезен, я тебе об этом скажу первый. И даже порекомендую тех, к кому тебе действительно надо идти. А затем мы распрощаемся. Если же выяснится, что я могу быть тебе полезен, мы, возможно, обсудим детали. Если ты этого захочешь.
