Введение
Приветствую вас на страницах книги, уважаемый читатель!
Это обновленное переиздание моей книги, которая вышла в 2017 году.
Каждому каждому собственнику бизнеса в консалтинговых проектах, я дарила эту книгу с пожеланием роста.
И направляла эту книгу РОПам, чтобы они правильно выстроили процесс продаж.
В каждом моем консалтинговом проекте эта книга помогала увеличивать конверсию в отделе продаж и убирать у менеджеров страхи «не хочу навязываться», «а вдруг откажут» и прочие.
Этo pуководствo пo aктивным продaжaм.
Книга помoжeт и pукoводитeлю, и нoвичку в пpодажах и опытному продажнику.
Она написана в 2017 году, но еще лет 20 она не потеряет своей актуальности, потому что книга содержит свод пошаговых инструкций:
— Книга научит продавать с удовольствием вместо усилий.
— Расскажет все, что нужно знать про холодные звонки, холодный обход и активные продажи.
— Научит строить наиболее удачные фразы для максимальной конверсии продаж.
— Защитит от ошибок и покажет порядок действий в сложных ситуациях.
— Поможет справиться с двумя большими проблемами — когда менеджер боится продавать и когда он ленится продавать.
— Поможет преодолеть страх отказа, чтобы говорить более уверенно.
— Содержит настольную шпаргалку, как избавиться от страха предлагать и продавать.
— Поможет правильно организовать каждый из 4 компонентов для успешных продаж.
— Покажет, как избавиться от лени, повысить мотивацию, поднять энергетику в общении с клиентами.
— Поможет привлечь больше заинтересованных клиентов в ваш бизнес.
И эти основы должен знать абсолютно каждый человек, который развивает свою компанию и занимается продажами.
Это такая книга, которую нужно читать с карандашом в руках, делать пометки на полях, подчеркивать фразы, которые вас зацепили, сразу же адаптировать под свой продукт и применять.
Просто прочитайте и примените у себя.
Каждый раз, в каждом проекте по работе над увеличением продаж и прибыли в компании мы сталкивались со страхами у менеджеров — боюсь навязываться, боюсь что снова откажут, бросят трубку, боюсь называть цену, вдруг снова скажут дорого, надо подумать, нам не надо. И от этого прокрастинация — желание отложить стрессовое действие на потом, от этого саботаж, от этого желание избежать, от этого выгорание.
В этой книге — база. Я писала ее, чтобы не повторять заново одно и то же снова и снова в каждом консалтинговом проекте.
Все приемы, представленные в книге — это практика. Они работают. Многократно менеджеры подтверждали это. Даже те менеджеры, кто были в стадии острого сопротивления новым требованиям в работе с клиентами, в сопротивлении новым фразам, которые теперь нужно говорить, в саботаже к новым приемам, которые теперь нужно применять — подтверждали, что эти материалы работают.
И продающие сотрудники применяли, даже не смотря на свой саботаж — потому что глупо не применять то, что работает. Потому что с этими приемами и фразами легче работать, чем без них. Лучше рабочий настрой. Меньше устаешь. Меньше заставляешь себя. Меньше боишься. Больше понимаешь и чувствуешь клиента, что он хочет. Увереннее себя чувствуешь. Легче взаимодействовать с клиентами. Страх и лень отступают на задний план.
Эта книга посвящена решению двух главных проблем при холодных звонках и активных продажах — как преодолеть страх и победить лень.
Я бизнес-консультант, коуч, тренер по продажам и специалист-практик с более чем двадцатилетним опытом личных продаж. На страницах книги я уделяю внимание вопросам повышения эффективности холодных звонков и активных продаж, даю практические рекомендации, привожу корректные фразы, делюсь работающими приемами и технологиями.
Книга будет полезна как для руководителей, так и для продающих сотрудников.
Впрочем, не только к продажам применимо то, о чем в книге. Но и к жизни в целом. Кто из нас не испытывал страх, что откажут? Не хочу навязываться, а вдруг оценят, осудят, раскритикуют — знакомо? Лучше не сейчас сделаю (или позвоню, напишу), а на следующей неделе, сейчас есть более срочные задачи. Вот она, прокрастинация, в основе которой страх ошибки, страх оценки, перфекционизм, внутреннее сопротивление, страх действовать и еще ряд причин.
И сейчас уместно сделать важное уточнение.
В книге я часто буду упоминать про скрипты продаж и мне важно пояснить, что я под этим имею ввиду.
Я под скриптами продаж понимаю заранее подготовленный набор наиболее выигрышных фраз, самых удачных формулировок для продающих сотрудников для ключевых моментов взаимодействия с клиентами.
Чтобы сотрудник не говорил клиентам то, что ему в голову придет или как он думает, а использовал заранее подготовленные и отобранные самые выигрышные фразы, которые помогут расположить клиента, убедительно аргументировать, минимизировать или полностью предупредить возражения, грамотно управлять переговорами и направлять их в нужное русло.
И когда приходит новый сотрудник — то ему дают эти готовые скрипты продаж для изучения и применения. Это может быть файлик на две странички, но он очень ценный именно тем, что это лучший опыт компании, это самые выигрышные и работающие фразы, которые приносят наибольший результат.
Сегодня мне снова поступил запрос в телеграм — нужна стратегическая сессия, мы снесли под корень отдел продаж и нам нужен вектор, куда двигаться.
Знаете, какие основные проблемы у руководителей и у сотрудников?
Основные проблемы руководителей — сотрудники, которые не умеют продавать, сотрудники, которые ленятся продавать, неработающие скрипты продаж и низкая конверсия продаж из-за отсутствия необходимых инструментов продаж, которые помогают укрепить воронку продаж и снизить потери.
Поэтому давайте в первой части книги уделим внимание организационным вопросам, правильной структуре скрипта холодного звонка, рассмотрим необходимые условия для совершения эффективных холодных звонков — все это поможет руководителю увеличить активность сотрудников и конверсию продаж.
Материалы книги и тренинг, который приложен в конце, также помогут вам провести обучение продающих сотрудников и помочь им преодолеть страх и лень. А это в свою очередь приведет к увеличению клиентской базы и росту продаж.
Основные проблемы менеджеров — это собственно страх и лень, отсутствие знаний что, как, когда правильно сказать, и как себя вести для эффективных продаж.
Поэтому новичку в продажах книга поможет преодолеть сложности и быстро стать профессионалом, а опытного продажника зарядит энергией и позволит удвоить доход!
Все это — с помощью представленных в книге примеров готовых фраз, 30 приемов преодоления страха, 20 способов преодоления лени, наглядных схем и материалов тренинга по повышению личной эффективности.
Вы наверняка в курсе, что гораздо более охотно покупают у уверенных людей.
Из чего складывается эта уверенность?
Важнейшие составляющие ее — это знание продукта, знание техник продаж и знание порядка продаж (то есть именно процедур — как принимать заказ, как резервировать ваш товар или делать замеры или расчеты именно в вашей компании, как отгружать, как делаются возвраты если они делаются, как работать с бюджетниками, ценообразование и система скидок).
И это — ваша зона ответственности, научить (если вы руководитель) или разобраться (если вы сотрудник).
Но это только с одной стороны.
С другой стороны важна личность того, кто продает.
В моей практике есть пример, когда два человека продают один и тот же продукт, но один работает налегке и делает несколько крупных сделок, а другой работает наизнос и делает много мелких сделок. При этом один из них рос в обеспеченной семье и ему легко называть крупные суммы стоимости, а другой рос в малообеспеченной семье и ему проще и комфортнее продавать по низкой стоимости.
И в вопросах влияния личности на продажи мелочей нет.
Важно все: условия жизни и ценности, уверенность в себе и самооценка, ограничивающие убеждения и страхи, степень готовности к саморазвитию и обучению. Здесь часто есть над чем работать, и книга вам отлично поможет в этом.
Основной акцент в книге я делаю именно на холодные звонки, но вместе с этим к активным продажам отношу холодный обход без назначения встречи и активные экспертные продажи на встречах и продажи-презентации, когда клиент уже пришел к вам, на территорию продавца (спонтанно или к назначенному времени в результате холодного звонка) и этим темам также посвящены отдельные главы.
Фактически, любое посещение потенциальным покупателем офиса или розничной точки клиента должно быть активной продажей, а не просто информированием и взаимодействием, поэтому раздел про активные продажи актуален для каждой розничной точки, сферы услуг и любого оффлайн бизнеса.
Технические вопросы повышения конверсии активных продаж мы разберем на примерах, а на множестве деталей, теоретических и практических нюансах повышения конверсии (как это делать, что говорить, как вести себя) я подробно останавливаюсь в книге «Перезагрузка отдела продаж», посвященной увеличению конверсии продаж. Там приведено множество примеров из аудитов записей телефонных звонков из моей консалтинговой практики
Сейчас давайте сосредоточим внимание не на техниках (хотя они тоже будут!), а на фундаменте для успеха: на рабочем настрое и преодолении страха и лени.
Большинство менеджеров по продаже не любят совершать холодные звонки, часть менеджеров боятся холодных звонков и по возможности избегают их совсем, другие ленятся и откладывают совершение холодных звонков, если можно заниматься хоть чем-нибудь другим.
Холодный обход — еще более сложный и стрессовый способ увеличения клиентской базы, который требует очень четкого понимания как себя подать в первую минуту контакта, что говорить, а прежде всего требует высоких навыков само-презентации (именно само-подачи на пороге клиента) прежде всего.
Что касается успеха активных продаж, когда клиент сам пришел к вам на вашу территорию (в офис, салон, магазин, шоу-рум, на склад, в сервис-центр, клинику или парикмахерскую), то успех таких активных продаж зависит прежде всего от компетентности продающего специалиста, наличия профессиональных продающих инструментов (маркетинг-кита компании, скриптов продаж, наличия убедительного раздаточного презентационного материала, видео-материалов), правильного визуального оформления оффлайн точки продавца, а также продуманности презентации товара (услуги, предложени
