автордың кітабын онлайн тегін оқу Жесткие переговоры, или Просто о сложном
Дмитрий Коткин

Кітап туралы Пікірлер8 Дәйексөздер605 Қазір оқып жатыр1.3K Сөрелерде Тегін фрагмент

Дмитрий Коткин

Жесткие переговоры, или Просто о сложном

Шрифты предоставлены компанией «ПараТайп»

Жесткие переговоры — манипуляции, давление, блеф, обман. Использование этих приемов против Вас говорит о том, что противник готовился к переговорам и очень хочет выиграть. Если вы не имеете соответствующей подготовки, то вы, скорее всего, проиграете. Переговоры — очень технологичный процесс, в котором вы можете научиться побеждать. Как? Просто прочтите уникальное пособие для начинающего переговорщика. Впрочем, оно будет полезно и настоящим акулам переговоров.

16+

ISBN 978-5-4485-6313-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Жесткие переговоры, или Просто о сложном
Вместо предисловия, или как назвать книгу
Глава 1 Терминология переговорщика. С чего начинаются переговоры
Глава 2 Законы переговорного процесса
Глава 3 Типы переговорщиков — найди своего зверя
Глава 4 Про стратегию в бизнес-переговорах
Глава 5 Стратагема или ключевая идея переговоров
Глава 6 Психология контакта или несколько слов о пространстве диалога
Глава 7 О картине мира или как стать «своим» за считанные минуты. Магические переговорные техники
Глава 8 О работе с картиной мира на примере переговоров с чиновниками
Глава 9 Тактика ведения переговоров или как мы добрались до сексуальных манипуляций
Глава 10 Что такое бизнес-риторика или как правильно убеждать оппонента
Глава 11 Юмор — обоюдоострый клинок, как не порезаться в переговорах
Глава 12 Особенности переговоров внутри компании
Глава 13 Мифы про подготовку переговорщиков
Глава 14 Как люди учатся на тренингах по переговорам
Заключение
Миссия школы переговорщиков «ШИП»: системная подготовка специалистов по проведению бизнес-переговоров на высокопрофессиональном уровне
Петербургская школа переговорщиков «ШИП» представляет новый учебный формат для организаций — «Переговорные поединки — переговорные турниры»

Агрессивный тип легко впадает в эмоции, забывая про цель, ради которой он пришел на переговоры. Он считает, что агрессивность — это признак силы, а не слабости, что с помощью ее он сможет провести переговоры за 90 секунд с наилучшим результатом, но часто добивается обратного: «Или Вы снижаете свою цену на 25%, или мы уйдем к Вашим конкурентам», — безапелляционно заявляет он, тем самым самостоятельно отказываясь от десятков вариантов, которые могут быть выгодны обеим сторонам. Шанс реализовать свои интересы 50% на 50% — или согласятся, или откажутся, ну разве это не глупо? Он плохо слышит собеседника, впадая в эмоции, глух к логическим аргументам, его легко спровоцировать на агрессию. Разумному человеку весьма сложно вести с ним переговоры, все аргументы разбиваются о стену нежелания понимать и думать о выгодах взаимодействия. Давление, разумные требования агрессивный переговорщик воспринимает как личный вызов, неуважение, оскорбление. И пошло-поехало…

По данным исследования «Московской школы переговоров», посвященного анализу поведения современных российских руководителей на переговорах, агрессивная манера, раздражение включаются у 46% переговорщиков. Когда дело доходит до позиционных торгов, они вдруг понимают, что их оппонент имеет иной взгляд на свои выгоды и условия совершения сделки.

Западных переговорщиков такая реакция вводит в шок, ибо для них возражения и несогласие есть нормальный процесс взаимодействия. Один из базовых принципов западной модели ведения переговоров гласит: «Даже если предложения другой стороны тебя устраивают на 120%, не смей соглашаться сразу, постарайся поторговаться, в этом случае у обеих сторон возникает ощущение, что достигнутое соглашение родилось в результате тяжелой совместной работы, и его психологическая ценность становится значительно выше». И это для них нормально — договариваться, а не «продавливать» свое решение!