автордың кітабынан сөз тіркестері Компас риэлтора. Практические инструменты по захвату рынка и повышению дохода риэлтора
написать все преимущества, почему ваш покупатель объекта недвижимости должен с вами встретиться, почему для него это выгодно. Написать все преимущества, почему клиенту выгодно работать с вами по договору. Написать все преимущества, почему клиенту выгодно покупать сейчас. Самая лучшая импровизация — это заранее подготовленная.
1 Ұнайды
Как может выглядеть ваше предложение выбора без выбора для продавца объекта недвижимости? «Иван Иванович, если хотите продать быстро, я готов взять квартиру на эксклюзив и сделать всё, чтобы продать квартиру за 2 месяца. Задача номер 1 — правильно выставить цену с учетом покупательского спроса. Либо, если Вам не срочно, и Вы хотите продавать квартиру по обычной средней рыночной цене, мы заключим обычный агентский договор и я возьму квартиру в продажу, буду ее рекламировать и приводить вам клиента. Какой вариант Вам подходит больше?». И на этом вопросе даёте клиенту время подумать и ответить.
1 Ұнайды
Как написать скрипт? В первую очередь вам необходимо определиться с целью каждого конкретного этапа работы с клиентом и использовать инструменты, исходя из той цели, которую вы преследуете. Если вы преследуете цель — встретиться с клиентом в офисе, то вам нужны железобетонные причины, почему продавцу важно и выгодно встретиться с вами в офисе. Вы можете сделать очень просто упражнение — садитесь и пишите 20 причин, почему продавцу выгодно встретиться с вами в офисе. А лучше не 20, лучше все причины, которые вы можете написать. Не ограничивайте себя ничем. Возможно, 36-я причина будет железобетонная, и против 36-37-й причины Клиент вообще не сможет вам противостоять и скажет: «О, да. Это круто. Это надо». Кстати, можете организоваться с коллегами, сесть в формате мозгового штурма. Сделать так будет даже эффективнее
1 Ұнайды
То же самое происходит со скриптом предложения договора. Почему клиенту важно подписать договор? Почему ему это выгодно? Если вы знаете причины, если у вас написаны эти причины, если вы верите в эти причины и если эти причины действительно помогут вашему продавцу продать быстро и продать выгодно, то вы будете с легкостью подписывать договоры
1 Ұнайды
То же самое работа с ценой. Вы можете сколь угодно уговаривать клиента снизить цену, но вы не сможете это сделать быстро и эффективно просто без эмоциональных затрат, если вы не владеете аналитикой рынка. Соответственно, изначально я рекомендую выбрать сегмент рынка и заняться его изучением и его проработкой. Тогда внутри этого сегмента у вас появляется статистика продаж. Тогда вы чётко понимаете, по какой цене квартира выставлена на продажу, и по какой цене происходят фактические сделки. Сколько этих сделок происходит в месяц и по какой они цене
1 Ұнайды
Уровень 3 — рассказывать клиенту, как вы уникально быстро и круто сможете решить его задачу, и как это удовлетворит запрос клиента.
Золотое правило презентации — все выгоды должны быть на стороне клиента. Не «Я крутой…», а «Вам будет выгодно…».
1 Ұнайды
В Гугл-карте вы можете поставить точки с комментариями и, таким образом, у вас это всё будет на ноутбуке либо в планшете. И вам будет гораздо проще эту информацию взять с собой на встречу. Показать в интерактивном варианте — где, какое предложение есть, за сколько оно продаётся.
Эта же таблица поможет вам работать с продавцами объекта недвижимости. Лучше карта. Эта же карта поможет вам работать с продавцом объекта недвижимости, когда он приходит и говорит: «У меня цена такая». Открываете карту и показываете ему: «Смотрите, Иван Иваныч, здесь квартира похожая продаётся за столько, здесь за столько, здесь квартира лучше по цене такая же, как у вас. Есть шанс, что сначала заберут её, потом вашу. Вот такое положение дел. Вот такая конкуренция сейчас на рынке». И это будет один из способов повлиять на цену продажи для продавца объекта недвижимости, чтобы привести её цену к рыночному эквиваленту.
1 Ұнайды
Клиентам нужно быстрое решение. Нашему русскому человеку нужно быстрое готовое решение. За быстрое готовое решение вам готовы будут заплатить. 40 объектов без договоров — это кисло, это мало.
1 Ұнайды
Хорошее предложение о покупке включает в себя 3 пункта — это оффер, дедлайн и call-to-action.
1 Ұнайды
Например, ваш клиент говорит: «Я хочу двухкомнатную квартиру за 4 миллиона в центральном районе с ремонтом». Да, можно сказать: «Извини, Иван Иванович, но таких квартир нет». Это будет жёстко, это не работа с запросом — это отказ, это слив клиента. Клиент теряет к вам определённый уровень доверия, как к специалисту. Ему становится не очень комфортно с вами работать, потому что вы только что его обломали. Клиенты не хотят быть обломанными. Поэтому — тоже выбор без выбора.
1 Ұнайды