Компас риэлтора. Практические инструменты по захвату рынка и повышению дохода риэлтора
Книга представляет интерес как для опытных агентов по недвижимости, так и для новичков в этом бизнесе. В книге вы найдете выжимки из опыта учебного центра агентства недвижимости со штатом более 150 агентов. Вас ждут практические инструменты и советы, которые помогут вам зарабатывать больше на продаже недвижимости, в каком бы городе вы не находились.
Жас шектеулері: 12+
Құқық иегері: ООО "Издательские решения"
Түпнұсқа жарияланған күн: 2019
Басылым шыққан жыл: 2019
Баспа: Ridero
Қағаз беттер: 48
Дәйексөздер130
Клиентам нужно быстрое решение. Нашему русскому человеку нужно быстрое готовое решение. За быстрое готовое решение вам готовы будут заплатить. 40 объектов без договоров — это кисло, это мало.
клиентов выйдут с вами на сделку, остальные, по всей видимости, подумают, что вам ну очень надо продать, что вы слишком заинтересованы и слишком навязчивы. Поэтому я в своей работе и всем своим сотрудникам рекомендую использовать фразу, проверочную фразу: «Как вам, в общем и целом, это предложение?»
Вообще, есть такое понятие, как сигнал к покупке. Если вы умеете ловить сигнал к покупке, то вам становится проще продавать. Вы видите, когда клиент готов к покупке, когда клиент готов к принятию решения. Он ведёт себя по-другому — вы это заметите. Как правило, клиенты начинают больше думать, меньше говорить, меньше передвигаться, примерять мебель, задавать уточняющие вопросы, которые уже не связаны ни с выбором объекта недвижимости, а связаны с оформлением, с документами, со способами оплаты, с переговорами по цене, с ценой. Это всё является сигналами к покупке. Есть классный проверочный вопрос, которым я сейчас с вами поделился: «Как вам, в общем и целом, нравится
Вообще, есть такое понятие, как сигнал к покупке. Если вы умеете ловить сигнал к покупке, то вам становится проще продавать. Вы видите, когда клиент готов к покупке, когда клиент готов к принятию решения. Он ведёт себя по-другому — вы это заметите. Как правило, клиенты начинают больше думать, меньше говорить, меньше передвигаться, примерять мебель, задавать уточняющие вопросы, которые уже не связаны ни с выбором объекта недвижимости, а связаны с оформлением, с документами, со способами оплаты, с переговорами по цене, с ценой. Это всё является сигналами к покупке. Есть классный проверочный вопрос, которым я сейчас с вами поделился: «Как вам, в общем и целом, нравится
Вообще, есть классная штука, классная статистика и вы можете её найти в книге Нила Рэкхема «Спин-продажи». Он когда исследовал психологию больших продаж, он пришёл к выводу, что в больших продажах, чем больше вы пытаетесь клиента закрыть на сделку, именно на покупку, тем ниже шанс, что вы его закроете. В частности, статистика была у него такая — если вы не закрываете клиента на сделку, если вы ждёте пока клиент сам скажет: «Да, мне нравится, я покупаю», вы претендуете всего лишь, то вы эффективны всего лишь на ⅕. То есть, 20% клиентов будут согласны самостоятельно купить. Если вы предлагаете клиенту 1 раз купить, то в определённый момент времени вы понимаете, что да — клиент действительно готов к покупке, и вы ему предлагаете купить, то ваши шансы возрастают в 4 раза, почти 80% клиентов скажут вам согласие. И если вы предлагаете клиенту купить каждый раз, то есть, 2 раза и более, то вы примерно возвращаетесь на тот же уровень. Всего 20% клиентов
