«Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма, им нужно отверстие на четверть дюйма!»[7] В этой цитате отражена вся сущность JTBD: сосредоточьтесь на результате, а не на способе его достижения. Сверло – это только средство, а не окончательный итог.
Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма, им нужно отверстие на четверть дюйма!»[7] В этой цитате отражена вся сущность JTBD: сосредоточьтесь на результате, а не на способе его достижения. Сверло – это только средство, а не окончательный итог.
Преподаватель Гарвардской школы бизнеса Клейтон Кристенсен любит начинать рассказ о JTBD с истории о молочных коктейлях. Его команда работала с компанией McDonald’s, пытаясь понять, как увеличить продажи молочных коктейлей. Ранее сеть ресторанов быстрого питания вносила изменения в рецептуру коктейлей – делала их гуще, добавляла кусочки или больше фруктов. Потребителей делили по демографическому признаку (например, на возрастные группы) и пробовали совместить эти категории с различными вариантами продукта. Однако продажи молочных коктейлей не повышались. Команда Кристенсена применила иной подход. Вместо того чтобы обращать внимание на характеристики продукта, они посмотрели на рабо
Происхождение JTBD-мышления восходит к Теодору Левитту. Этот экономист известен тем, что говорил студентам: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма, им нужно отверстие на четверть дюйма!»[7]
Существует ли более эффективный порядок этапов выполнения работы? • На каком этапе люди сталкиваются с наибольшим количеством проблем? • Что заставляет сбиваться с пути? • Можно ли избавиться от каких-то этапов или шагов? • Если принять во внимание существующие тенденции, как эту работу станут делать в будущем? • Как сделать бо́льшую часть работы за ваших клиентов? • К каким связанным работам имеет отношение ваше предложение?
