2. Онлайн-бизнес

Бизнес в интернете – самый молодой из всех видов предпринимательства. В нашей стране он развивается с 90-х годов ХХ века. И сегодня сформировано его четкое определение. Онлайн-бизнес – это «деятельность, направленная на получение дохода посредством интернет-технологий»[12]. Конечно, нужно добавить, что деятельность эта самостоятельная и осуществляемая на свой риск. Предпринимательство в чистом виде, которое реализуется в Сети. Причем через интернет можно продавать не только товары, но и услуги. И с каждым годом объем онлайн-рынка растет. «Как показывает статистика, именно 2018 год стал переломным для онлайн-предпринимателей по объему полученного ими дохода. Люди стали открывать гораздо чаще свои бизнес-проекты в онлайн-пространстве, нежели в офлайне, – это неудивительно, ведь перед вами аудитория в 150 миллионов человек + СНГ»[13].

Онлайн-бизнес можно разделить на два больших направления: связанное с физическим миром и не связанное. В первом случае в онлайне происходит лишь часть сделки, которая завершится в реальности и будет иметь осязаемый результат (к примеру, заказ товара и его последующая доставка). Сюда можно отнести также IT-решения, которые получают практическое применение (различные технологии, программный софт, мобильные приложения, конструирование и дизайн сайтов и многое другое), хотя их сложно отнести к объектам материального мира. А вот оказание различных услуг, особенно тех, при исполнении которых открывается доступ к объектам интеллектуальной собственности, имеет неовеществленный результат труда: онлайн-обучение, консультационные услуги, SMM, таргетинг и многие другие услуги, за которые потребители готовы платить деньги, причем немалые.

Эта книга в меньшей степени посвящена товарному онлайн-бизнесу, потому что с ним все достаточно ясно и просто: договор купли-продажи товаров дистанционным способом давно урегулирован нормами Гражданского кодекса РФ, Закона РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей» и ведомственными актами. Гораздо больше вопросов возникает при юридическом сопровождении бизнеса, оказывающего услуги на возмездной основе. Кто-то называет это инфобизнесом, подразумевая под ним продажу информации: всевозможные курсы, тренинги, программы обучения, марафоны и онлайн-школы заполонили Сеть. Меня всякий раз терзает ощущение, что коучей и тренеров в онлайне сегодня в разы больше, чем учителей в школах. Тем не менее люди готовы платить специалистам за передачу ими своих знаний и формирование полезных навыков по итогу освоения той или иной программы.

Юридическое сопровождение онлайн-проектов будет различаться в зависимости от их субъектного состава: если продажи осуществляет непосредственно сам коуч/тренер/преподаватель – задача построения надежной правовой защиты чуть легче, потому что меньше внутренней договорной работы и урегулирования вопросов, связанных с авторскими правами. Последний момент касается больше как раз второго варианта – когда лицо, обладающее специальными познаниями (за которые люди готовы платить деньги), сотрудничает с другим человеком, готовым взять на себя функции продвижения в Сети. Сегодня таких людей называют экспертами (отвечают за контентную часть продукта) и продюсерами (упаковывают и выводят продукт в свет). Взаимоотношениям между продюсером и экспертом посвящен отдельный раздел книги.

И немного цифр из сферы EdTech.

Объём мирового рынка онлайн-образования достиг $ 252 млрд уже к 2020 году[14]. В 2020 году российский рынок EdTech – технологических образовательных проектов – достиг оборота 30 млрд рублей[15], а российский рынок онлайн-образования к концу 2023 года может превысить 60 млрд рублей[16]. EdTech-индустрия в нашей стране показала «взрывной рост» на 30–35 %, и на 2021 год аналитики также давали высокие прогнозы по темпам роста – не ниже 20 %[17]. На рынке EdTech появились новые игроки: «крупнейшие вузы начали массово выходить на рынок со своими онлайн-программами дополнительного образования. Кроме того, стали развиваться партнерские программы между вузами и онлайн-школами»[18].

Что касается рынка интернета вещей (IoT), то к 2022 году он может превысить 590 млрд рублей[19].

В общем и целом, онлайн-бизнес развивается семимильными шагами, и каждый день перед миллионами предпринимателей в этой сфере стоят задачи по выстраиванию грамотной юридической защиты своих онлайн-проектов.

Для того чтобы осуществлять качественное юридическое сопровождение онлайн-бизнеса, нужно быть мультиэкспертным юристом. Это означает, что компетенций лишь в одном направлении права будет недостаточно. Важно не только знать организационно-правовые особенности функционирования бизнеса (ИП, ООО, физлица), но и подобрать оптимальную систему налогообложения, выгодную схему сотрудничества с партнерами и подрядчиками; не только порекомендовать юридически выгодный договор для взаимодействия, но и предусмотреть в нем моменты, о которых стороны на начальном этапе сотрудничества даже не задумываются. Знать тонкости договорной работы, иметь навыки ведения переговоров, разбираться в товарных знаках и авторских правах, уметь минимизировать риски необоснованных возвратов клиентам, быть осведомленным о требованиях к рекламе и обработке персональных данных… Как видите, этот набор необходимых компетенций затрагивает различные правовые сферы: от договорного до налогового права, от авторского права до защиты прав потребителей. Потому что именно таков онлайн-бизнес – многогранный, наполненный различными отношениями и взаимодействиями.

Что такое инфобизнес?

Предметом договоров в инфобизнесе является, как вы уже наверняка догадались, информация. Предоставление доступа к этой информации – основная услуга, которую предлагают и покупают люди в интернете. Отсюда и название – информационный бизнес. Предметом договора-оферты, по которому человек покупает онлайн-курс, выступает как раз возмездное оказание услуг – услуг доступа к онлайн-курсу как к информационному продукту.

Что есть инфобизнес лично для меня? Это постоянные тесты, запуски и масштабирование. Бывает забавно работать с бизнесменами, которые преуспели в товарном бизнесе и хотят перейти в онлайн. У них все предельно четко: купил по 3, продал по 5, заплатил налоги, взносы и зарплату, оплатил аренду и издержки – и вот она, чистая прибыль! Поэтому эти ребята хотят видеть аналогичные расчеты по онлайн-школе в конкретной сфере. И когда говоришь: «Я не экстрасенс, здесь очень много переменных, давайте вначале протестируем» – тебя начинают считать чуть ли не шарлатаном…

Чтобы выстроить схему «с цифрами» для онлайн-бизнеса, без анализа целевой аудитории и маркетинговых тестов не обойтись. Как бы ни убеждали меня «экспертные эксперты», что их продукт 100 % будет востребован в онлайне, я все равно порекомендую провести тесты, потому что именно они дадут первый финансовый показатель: стоимость входящей заявки лида[20], который заинтересовался вашим продуктом и рекламным креативом.

После этого, опираясь на стандартные минимальные показатели, можно будет сделать первый робкий прогноз и начать упаковку онлайн-школы, коучинга эксперта, квиза, онлайн-игры или другого онлайн-продукта.

Результаты маркетинговых тестов, кстати, бывают непредсказуемыми: то, что на ура идет в офлайне, в онлайне просто не конвертит. Ну, или не с аналогичными результатами. На этом этапе многие эксперты обиженно кидают помидоры в своих продюсеров, маркетологов или подрядчиков: мол, не на ту целевую аудиторию (ЦА) настроил рекламу, или плохие креативы… или все что угодно, но только не продукт и не эксперт. Эксперты-то всегда идеальны…

Но если тесты показали заинтересованность целевой аудитории, есть смысл провести тестовый запуск. Так сказать, «софт лонч». Набрать первую группу онлайн-школы, собрать обратную связь, улучшить продукт, посмотреть аналитику и в случае необходимости докрутить воронку. Все – с целью масштабирования: то же самое, с бóльшими вложениями и, соответственно, с большей прибылью.

Вот, собственно, и все. Да, это действительно работает. Тест – софт лонч – масштабирование. Не надо усложнять. А вот что действительно надо делать, какие ниши всегда «работают», какие «фичи» нужно добавлять в свой продукт, чтобы сделать его более конкурентоспособным, какие тренды мониторить в онлайне, что можно еще сделать для повышения конверсии на разных этапах пути клиента в онлайн-проекте – поговорим в другой раз и уже на страницах другой книги.

3. Что нужно знать для юридического сопровождения онлайн-проекта

Последующие части этой книги раскрывают основные этапы юридического сопровождения онлайн-проекта. И для их успешной реализации необходимы знания не только в каких-либо отраслях права. Важно иметь представление о том, как устроен онлайн-бизнес изнутри.

Чтобы выбрать оптимальный договор сотрудничества между продюсером и экспертом, помимо знания договорного права потребуется изучить нюансы различных форм сотрудничества при разных вариантах перехода или предоставления в пользование исключительных прав. Посреднические услуги при переговорах между продюсером и экспертом – часть работы юриста, которая требует навыка убеждения и поиска компромиссных решений. Выбор организационно-правовой формы и системы налогообложения зависит от внутренней организации и масштаба проекта. Для правового аудита и (или) юридического оформления маркетплейса потребуется знание законодательства о защите прав потребителей и правилах дистанционной продажи (оказания услуг дистанционным способом), авторском праве, рекламе, сфере деятельности проекта, лицензировании и многом другом.

И конечно, необходимо иметь представление о том, что вообще происходит в мире инфобизнеса, что это вообще за люди – продюсеры и эксперты, и как они взаимодействуют при создании и продвижении онлайн-проекта. На самом деле за несколько лет инфобизнес настолько развился, что появились целые атласы компетенций, карты ролей, схемы функций в онлайн-проектах. К примеру, очень подробная карта ролей и функций в образовательном (EdTech) проекте подготовлена онлайн-университетом профессий в сфере онлайн-обучения EdMarket[21] и включает в себя несколько десятков специалистов в разных направлениях деятельности. Это, к примеру, такие члены команды проекта, как:

• продюсер;

• автор;

• методист;

• тьютор;

• преподаватель;

• администратор;

• координатор;

• аналитик обучения;

• менеджер по развитию сообществ;

• веб-аналитик;

• контент-маркетолог (и еще множество маркетологов в различных направлениях продвижения проекта);

• разработчик;

• дизайнер;

• тестировщик;

• менеджер по продажам и многие другие специалисты.

На начальных стадиях создания онлайн-проекта многие функции выполняются одними и теми же людьми. Однако с масштабированием неизменно происходят делегирование функций, разрастание «человеко-состава» проекта, и, конечно, отношения между всеми членами команды должны быть юридически урегулированы.

Воронка продаж

Все в онлайн-проекте на самом деле выстраивается вокруг воронки продаж. Иначе ее называют воронкой конверсии, или маркетинговой воронкой (англ. – funnel). Это инструмент, который показывает последовательность шагов на пути клиента к покупке товара, и это конкретные этапы от первого «касания» клиента с вами или с вашим продуктом (к примеру, просмотр объявления) до совершения покупки. И чтобы создать этот путь, нужно глазами клиента посмотреть на ваш продукт и выполнить те действия, которые он будет производить (или от которых, наоборот, откажется) на этом пути. Для клиента – это путь. Для продавца (лица, которое продает товары или оказывает услуги) – воронка.

Вот пример, как выглядит маркетинговая воронка со стороны клиента: увидел рекламное объявление – кликнул по ссылке – прочитал подробности – оставил свои контакты и скачал лид-магнит – получил напоминание о продукте и заинтересовался – ознакомился ближе с продуктом – перешел по ссылке – совершил покупку или получил услугу.

А сколько действий нужно произвести продавцу, чтобы покупатель прошел по такому, согласитесь, совершенно простому пути? Давайте проанализируем вместе.

Таким образом, путь клиента со стороны продавца выглядит не так уж просто. И самое интересное, что путь, описанный выше, пройдет не каждый потенциальный покупатель, который заинтересовался рекламным объявлением.

Теперь вы видите, почему воронка продаж носит такое название? Процент (доля) потенциальных клиентов, который остается после каждого этапа продаж, называется конверсией. В некоторых источниках конверсией называют окончательную цифру, которая показывает, какая доля от всех посетителей стала покупателями. Очень важно уметь анализировать воронку продаж, смотреть, на каких этапах лиды «отваливаются», и делать все, чтобы улучшить каждый низкоконверсивный этап продаж, тем самым повышая общую конверсию воронки.

Кому-то может показаться лишним изложение маркетинговых понятий в этой книге[22]. Но я глубоко убеждена, что для качественного юридического сопровождения онлайн-бизнеса необходимо знать, что происходит в онлайн-проекте. Вы же не отрицаете того, что для производства обуви и для агентства, оказывающего риелторские услуги, требуются разные договоры и документы, которыми оформляются отношения в этих компаниях? Поэтому здесь и изложены базовые вещи для того, чтобы вы имели представление о процессах, происходящих в инфобизнесе, и понимали, какие действия нужно вам совершать и какие документы готовить на каждом этапе работы команды и пути клиента.

4. Схемы юридического сопровождения в онлайн-бизнесе

Здесь даны три основные схемы взаимодействия между партнерами, расположенные от простой к более сложной.

Чек-лист по юридически грамотному оформлению сайта

Размещение документов на сайте:

Перед оплатой продукта:

Перед регистрацией на вебинар:

Перед подпиской на рассылку:

* Можно сделать активной ссылку на Политику обработки персональных данных. Независимо от того, активная ссылка или нет, Политика должна быть доступна для прочтения на каждой странице сайта.

5. Продюсеры. Эксперты. Инвесторы

В чем главное отличие продюсера от эксперта? Эксперт продает свои знания и умения, а продюсер – чужие. Он умеет организовывать процессы продвижения и продаж, собирать команду специалистов и находить узкие места в проекте, которые не дают этому проекту масштабироваться. В свою очередь, вокруг эксперта и его знаний и формируются продажи. Такое вот партнерство. И здесь оно выделено отдельно в силу особой значимости в зарождении, становлении и масштабировании онлайн-проекта.

5.1. Как юридически закрепить отношения между продюсером и экспертом?

Наверняка вам известно про партнерские соглашения или соглашения о намерениях (могут заключаться только между юридическими лицами), договорах авторского заказа и других уместных договорах в случае перехода исключительных прав на произведение навсегда или на время. Встречаются и обратные договоры, когда заказчиком услуг становится не продюсер, а эксперт. Вместо продюсера, кстати, может выступать целая команда фрилансеров-подрядчиков, которые выполняют в проекте различные функции. В этом случае эксперт выполняет и организационные функции в проекте, и самостоятельно вкладывается в проект финансово. Но и выручку не придется с кем-то делить.

Обычно заключению договора предшествует период переговоров, во время которых стороны определяют для себя, в каком формате будет проходить дальнейшее взаимодействие друг с другом. Если эксперт будет привлекаться разово как фрилансер (по договору авторского заказа), работать в качестве наемного сотрудника (трудовой договор) или передавать исключительные права на результаты собственного интеллектуального труда (договор об отчуждении прав либо лицензионное соглашение), то отношения с ним определяются простыми, ясными и однозначными договорами. Но часто бывает, что продюсер и эксперт, «как положено друзьям», решают все делить пополам. Или – прибыль в определенных пропорциях. «Запартнериться», так сказать.

Партнерский договор не возникает ниоткуда. Но работа над ним – гораздо сложнее, чем подготовка сухого юридического документа, когда можно скинуть контрагенту шаблон и сразу по нему работать. Это совсем иное – творческий симбиоз продюсера и эксперта, которые вместе создают интересный им обоим продукт!

Глубоко убеждена (и опыт это подтверждает), что к шаблону договора между продюсером и экспертом нужно обращаться не в начале, как это обычно делают партнеры, а, наоборот, в конце. Расскажу почему. Дело в том, что, сразу взявшись за шаблон, можно упустить важные вещи, которые хорошо бы не только озвучить в устных договоренностях, но также зафиксировать письменно! Очень удобно для более четкого понимания отношений пользоваться файлами на гугл-диске с общим доступом. Каждый может дополнять свой файл обязанностями и делиться им с партнером, либо можно сразу вдвоем писать в один общий файл, из которого информация перекочует в дальнейшем в договор.

Что писать в общий файл на преддоговорной стадии:

1) обязанности (продюсер пишет свои, эксперт – свои);

2) распределение расходов и общий бюджет проекта;

3) штат аутсорсинговых работников, который будет нужен в дальнейшем (устно договоритесь, на ком можно сэкономить: может, у одного из партнеров – дар к копирайтингу, а другой – отличный дизайнер, и дополнительные расходы на копирайтера и дизайнера не понадобятся, хотя бы на первое время);

4) ведение бухгалтерии (кто ведет, кто контролирует, на чье юрлицо будет заведен эквайринг и т. п.);

5) вопросы авторского права: как будет использоваться интеллектуальная собственность во время совместной деятельности и по окончании действия договора;

6) как распределяются нематериальные активы (база подписчиков, аккаунты проекта в соцсетях, площадки, на которых размещены продукты, и т. д.);

7) любые иные вопросы.

И уже только после того, как сформированы суть, конкретика договора, можно брать шаблон и включать в него все, что было оговорено и предварительно зафиксировано письменно в ходе переговоров.

5.2. Партнерство с иностранным элементом

Часто в онлайн-бизнесе складываются ситуации, когда продюсер, эксперт и любые другие контрагенты живут в разных городах и даже странах. Для многих интернет-предпринимателей актуальна тема сотрудничества с зарубежными партнерами. Договоры с иностранными экспертами, разумеется, объемнее, чем с соотечественниками. Но совершенно ничего архисложного в них нет!

Международные договоры традиционно заключаются на двух языках (половина страницы – на одном, половина – на другом), но если партнер владеет русским, то можно договориться о том, что языком вашего соглашения будет русский.

Можно договориться о том, право какой страны подлежит применению (обычно той, на территории которой происходит большинство процессов, урегулированных договором), если в случае спора будет рассматриваться дело, то какой язык договора имеет преимущество (или оба аутентичные?), и о многом другом. Максимально четко нужно прописать финансовую сторону: кто какие расходы несет, как будет вестись учет, распределяться прибыль (это, кстати, важно не только для договоров с иностранной составляющей).

Всегда советую при заключении договоров с иностранными партнерами вводить в договор раздел «Термины» – очень удобно договариваться «на берегу» о том, что представляет особую важность и не должно трактоваться двояко. В международной торговле, кстати, есть свод таких терминов, называемый Инкотермс (кому интересно, и особенно тем, кто открывает интернет-магазин с зарубежными партнерами, – обязательно почитайте, так как именно Инкотермсом руководствуются суды в случае сомнений в понимании дефиниций).

Кстати, если стороны так и не договорились о том, право какой страны подлежит применению к договору, то применяется право страны, где на момент заключения договора находится место жительства или основное место деятельности стороны, которая осуществляет исполнение, имеющее решающее значение для содержания договора.

Что это за термин – «исполнение, имеющее решающее значение»? Все очень просто: это действия той стороны, на которую возложена бóльшая ответственность, исходя из сути отношений, – так сказать, «ответственный исполнитель» по договору. И расшифровка такого исполнения есть как в международных договорах, так и во внутринациональном законодательстве (ст. 1211 ГК РФ).

Стороной, которая осуществляет исполнение, имеющее решающее значение для содержания договора, признается сторона, являющаяся, в частности:

1) продавцом – в договоре купли-продажи;

2) дарителем – в договоре дарения;

3) арендодателем – в договоре аренды;

4) ссудодателем – в договоре безвозмездного пользования;

5) подрядчиком – в договоре подряда;

6) перевозчиком – в договоре перевозки;

7) экспедитором – в договоре транспортной экспедиции;

8) займодавцем (кредитором) – в договоре займа (кредитном договоре);

9) финансовым агентом – в договоре финансирования под уступку денежного требования;

10) банком – в договоре банковского вклада (депозита) и договоре банковского счета;

11) хранителем – в договоре хранения;

12) страховщиком – в договоре страхования;

13) поверенным – в договоре поручения;

14) комиссионером – в договоре комиссии;

15) агентом – в агентском договоре;

16) исполнителем – в договоре возмездного оказания услуг;

17) залогодателем – в договоре о залоге;

18) поручителем – в договоре поручительства.

Для онлайн-бизнеса актуален целый ряд вышеперечисленных договоров.

Кроме того, в отношении договора простого товарищества (если вы решили «запартнериться» с юридическими лицами) применяется право страны, где в основном осуществляется деятельность такого товарищества.

Очень важным в договоре авторского заказа с иностранным экспертом или продюсером является вопрос об исключительных правах (на использование произведения, например, записанного курса). В отношении договора об отчуждении исключительного права на результат интеллектуальной деятельности или средство индивидуализации применяется право страны, на территории которой действует передаваемое приобретателю исключительное право, а если оно действует на территориях одновременно нескольких стран – право страны, где находится место жительства или основное место деятельности правообладателя.

В отношении лицензионного договора применяется право страны, на территории которой лицензиату разрешается использование результата интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации, а если такое использование разрешается на территориях одновременно нескольких стран – право страны, где находится место жительства или основное место деятельности лицензиара.

Есть и такие нормы:

• Если из закона, условий или существа договора либо совокупности обстоятельств дела явно вытекает, что договор более тесно связан с правом иной страны, чем та, которая указана в пунктах 1–8 ст. 1211 ГК РФ (см. выше), подлежит применению право страны, с которой договор более тесно связан.

• К договору, содержащему элементы различных договоров, применяется право страны, с которой этот договор, рассматриваемый в целом, наиболее тесно связан, если из закона, условий или существа этого договора либо совокупности обстоятельств дела не вытекает, что применимое право подлежит определению для таких элементов этого договора отдельно.

• Если в договоре использованы принятые в международном обороте торговые термины, при отсутствии в договоре иных указаний считается, что сторонами согласовано применение к их отношениям обычаев, обозначаемых соответствующими торговыми терминами.

Каким бы сложным ни казался договор между представителями разных стран, всегда можно подобрать удобный для обеих сторон формат сотрудничества. Проводя аналогию, замечу: вы же не стали бы отказываться от заключения брака, если бы ваш избранник носил гражданство другого государства? А ведь в случае женитьбы есть риск столкнуться со сложностями, возможно, гораздо бóльшими, чем в бизнесе! Так почему же работать с иностранными контрагентами все боятся, а жениться и выходить замуж «за границу» – нет?

Главное, что хочу сказать по подготовке соглашения с экспертом или продюсером (неважно, российским или иностранным): если хотите использовать шаблон, то к нему прибегайте в последний момент. Не старайтесь делать все по строгой канве (когда сформируете суть договора, потом очень легко «нормативно причешете» – сами или с помощью юриста).

Случай из практики.

Результативные переговоры и сильный договор

Перед составлением договора «Продюсер + Эксперт» я предлагаю доверителю заполнить бриф. Это «опросник», в нем около 20 вопросов, ответы на которые помогают мне понять тонкости отношений между партнерами, подобрать оптимальный вид договора для этих отношений и в итоге подготовить договор, учитывающий интересы обеих сторон и имеющий оптимальный баланс прав, обязанностей и корреспондирующих им положений об ответственности.

Зачастую начинающий продюсер и эксперт, который не имеет опыта в онлайн-продвижении, договариваются о сотрудничестве, уделяя внимание только финансовой стороне вопроса. Обращаются к юристу и заявляют: «Мы договорились делить прибыль 50 на 50, сделайте нам, пожалуйста, договор». И после этой сакраментальной фразы начинаются мои не очень удобные для доверителей вопросы… Какой продукт будет создан в результате сотрудничества? Что именно будет делать продюсер – есть ли перечень его услуг? А эксперт помимо записи курса будет ли оказывать какие-либо дополнительные услуги? Или он просто дает видеоуроки продюсеру и получает за это вознаграждение? Каким образом будут передаваться исключительные права на объекты интеллектуальной собственности – на время действия договора или насовсем? И множество других вопросов, которые содержатся в брифе. Кстати, именно бриф опытного юриста (читай: мой) в большинстве случаев становится опорным конспектом для переговоров сторон. Выясняя друг у друга нюансы сотрудничества, партнеры знакомятся с видением проекта с каждой стороны.

Иногда я советую заполнять бриф каждому по отдельности: так сразу будет видно, по каким моментам у сторон кардинально различные позиции, – здесь нужно провести дополнительные переговоры и прийти к общему мнению. Все-таки договор – это двусторонняя сделка.

5.3. Пять вопросов про авторские права для составления договора

Особое внимание в договорах для онлайн-школ стоит уделять моментам, связанным с авторскими правами на объекты интеллектуальной собственности. Онлайн-бизнес – это сплошь и рядом интеллектуальный труд, авторские онлайн-курсы и, конечно же, переход авторских прав. И для того чтобы сделать договор именно под ваши отношения, нужно раскрыть в нем саму суть данных отношений.

Вот пять главных вопросов, которые нужно согласовать применительно к авторским правам для составления договора между продюсером и экспертом онлайн-школы:

1) произведение (или другие продукты, которые будут реализованы через онлайн-пространство) уже создано? Или только будет записываться? Каждый приходит в онлайн-бизнес с разным бэкграундом, и для того, у кого еще нет онлайн-курса, больше подойдет договор авторского заказа (на создание произведения в будущем). А для человека, который уже записал курс, см. дальше;

2) если произведение создано – передаются исключительные права на него навсегда или на время? Если навсегда – то это будет договор об отчуждении исключительного права на произведение, а если на время – то лицензионный договор (и опять же см. дальше);

3) если автор (эксперт) передает исключительные права не только данному продюсеру (заказчику), то сохраняется ли за ним (за автором то есть) право на передачу этих исключительных прав другим лицам (помимо продюсера)? Если да – то это неисключительная лицензия, а если только продюсер будет вправе использовать объекты интеллектуальной собственности автора – то речь идет об исключительной лицензии;

4) сохраняет ли автор право использовать свое произведение в личном проекте или совместно с третьими лицами?

5) если исключительные права передаются в пределах конкретных правомочий, то нужно оговорить каждое из них: что будет вправе делать с произведением ваш контрагент? Продавать, извлекая коммерческую прибыль? Перерабатывать, создавая новые произведения? Публично демонстрировать (показ в интернете)? Чем конкретнее прописаны эти пункты, тем прозрачнее отношения и больше уверенности в партнере по бизнесу.

И это мы поговорили только об авторских правах и затронули только основное! В договоре наверняка будут перечислены обязанности автора, касающиеся оказания услуг, его права и ответственность и как вообще все это будет происходить на деле.

5.4. Юридически-психологические тонкости партнерских договоров

В моей практике встречалось немало случаев расставания продюсеров с экспертами, причем на разных стадиях онлайн-проекта. И могу с уверенностью заключить: ни в одном случае это не происходило безболезненно. Какая-то из сторон – оставшаяся «за бортом» онлайн-школы или же продолжающая путь без партнера – обязательно страдает.

Сразу скажу: ищите во всем позитив. Правда!

Если партнер сбежал на преддоговорной стадии – это совершенно не страшно. У вас есть время найти себе нового продюсера или эксперта.

Если переговоры прошли успешно, но партнер отказался от подписания договора и продолжения сотрудничества – тоже не беда. Ведь было бы гораздо хуже, если бы вы стартанули, а он сбежал, не став доделывать продукт.

Если вы уже запустили проект, но что-то пошло не так и вы одни – посмотрите, сколько у вас опыта за плечами! Здорово, если курс уже записан, но даже если есть хотя бы часть уроков, это уже тот материал, с которым можно работать, параллельно продолжая поиски нового партнера. А те, у кого был грамотно составлен договор, даже могут взыскать с виновника расставания ущерб.

И никогда – слышите, ни-ког-да! – не жалейте о расставании с партнером, который отказался подписать договор. Отказ от подписания – уже тревожный звоночек: раз не хочет заключать соглашение, значит, дает себе право на неограниченные вольности и рано или поздно развернется и зашагает в противоположном от вас направлении.

Когда я посредничаю при переговорах между продюсером и экспертом, обычно сразу распознаю тех, кто собирается НЕ исполнять обязанности по договору. Они всегда:

• пытаются уменьшить сумму штрафов за неисполнение обязательств;

• стараются сократить до минимального срок предупреждения о выходе из проекта (а ведь когда проект развивается полным ходом, на этом полном ходу очень тяжело остановиться и вернуться к начальной стадии – поиску партнера);

• увеличивают сумму или процент собственного вознаграждения, при этом не уделяя внимания перечню своих обязанностей;

• минимизируют пункт о собственных обязанностях.

Креативные и заинтересованные в развитии проекта партнеры обычно вообще самостоятельно рисуют круг своих обязанностей и не стесняются брать на себя ответственность за роль и действия в проекте.

Не бойтесь озвучивать штрафы, которые «зашиваете» в договор. Если вы продюсер – толково объясните эксперту, сколько действий нужно предпринять, чтобы, к примеру, организовать даже минимальную аудиторию для вебинара, и сколько для этого нужно денег; как проходят переговоры с подрядчиками и, опять же, сколько на них нужно потратить времени и средств (дизайнеры и таргетологи ведь действительно частенько исчезают, с деньгами или без!); каковы затраты на копирайтинг, дизайн, верстку и программное обеспечение; сколько денег стоит оплата сервисов, рассылок и доступ в партнерские базы рассылок; сколько, в конце концов, потрачено на аренду вебинарной комнаты и площадки для размещения обучающих материалов.

Наверняка продюсер может рассказать гораздо больше о том, что ему приходится делать, чтобы «красиво упаковать» эксперта, и сколько это стоит. Поэтому если вдруг эксперт без уважительной причины решит, к примеру, не явиться на продающий вебинар, он должен понимать, какие действия предпринял продюсер и сколько вложил средств, чтобы этот вебинар организовать. И, разумеется, в этом случае будет понятно, исходя из каких сумм складывается штраф за «прогул» вебинара.

Так же со всеми остальными штрафами: четко и конкретно объясняем, откуда они взялись и почему они остаются в договоре. Помните, что подписавший жесткий договор эксперт вряд ли захочет его нарушить.

Если же вы эксперт – не забудьте защитить свою интеллектуальную собственность и обезопасить себя от задержек выплат вознаграждения.

Также помните, что договор авторского заказа (возмездного оказания услуг, предоставления исключительной лицензии и любой другой договор гражданско-правового характера) – это в первую очередь двусторонняя сделка. И его суть в том, что две стороны договариваются: обсуждают и вносят коррективы в пункты, исключают какие-то условия и дополняют документ новыми. Не стесняйтесь выражать свои опасения и приводить аргументы в пользу собственной выгоды от договора. Сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Тогда работа будет плодотворной, а проект – успешным!

5.5. Чего нет в шаблонах договоров?

О чем постоянно забывают и продюсеры, и эксперты, подписывая такие вот шаблонные договоры?

Чаще всего отношения между продюсером и экспертом оформляются договором авторского заказа и возмездного оказания услуг. Это комбинированная схема, она очень удобна, пока продукт не создан в окончательном виде, а услуги клиентам (ученикам) нужно оказывать уже сейчас. В таком договоре, бесспорно, уделяется внимание:

• продукту – результату интеллектуального труда, который автор (эксперт) будет обязан передать заказчику (продюсеру);

• срокам;

• оплате (без нее – никак, потому что вопрос о вознаграждении – существенное условие договора авторского заказа, без которого он будет считаться ничтожным).

Очень хорошо, когда в приложении к договору четко и конкретно расписано задание автору. Если идет речь о видеоуроке, то пишем не только его продолжительность и с каких углов должна вестись съемка (обычно, кстати, этим и ограничиваются), но и требования к вводной и заключительной частям. Например, в начале урока приветствовать учеников, сообщать тему и план урока, в конце – давать домашнее задание.

Также уместно закрепить пункт о том, что если видео некачественное, то заказчик может потребовать переснять его. Для этого можно также обсудить с экспертом, какое оборудование он будет использовать для работы над видео. Возможно, эксперт возложит обязанность технического обеспечения видеозаписи на продюсера. Кто будет делать видеомонтаж, накладывать текст и графические элементы на видеоряд, возможно, делать озвучку? В какие сроки будет представлен первый вариант видеоурока? Чем больше нюансов закреплено в задании, тем легче обеим сторонам: продюсер уверен в качественном результате, а эксперт – в том, что с него будет спрос в конкретно определенных рамках.

На что еще рекомендую обратить внимание. Мы все живем в режиме онлайн, и часто важные вопросы обсуждаются в мессенджерах, сообщениях в соцсетях. Поэтому можно включить в договор пункт о том, что стороны признают обязательность друг для друга переписки по электронной почте, а также в мессенджерах (указать – в каких). Если данная переписка будет иметь отношение к предмету договора авторского заказа, то стороны обязуются рассматривать ее как приложение к заключаемому договору. Не правда ли, это весьма очевидный пункт, облегчающий сотрудничество и взаимопонимание?

И еще очень важный момент! Обычно никто не задумывается о том, что отношения между людьми могут портиться. Неважно, внезапно или постепенно. Не имеет значения, с чьей подачи. Но: один из контрагентов вдруг может захотеть выйти из договора. И чтобы другому не стало от этого «мучительно больно», надо договориться насчет такого случая. Никто кроме опытного юриста не станет настаивать на включении пункта об условиях досрочного расторжения договора. Некоторые мои клиенты так и вовсе стеснялись вносить в договор пункт о штрафах и других негативных последствиях: «А вдруг из-за этого он/она обидится и откажется подписать этот договор?» И никто не предполагает, что, может, ему самому придется отказаться от партнера и заняться другим проектом – и кому тогда будет обидно?

Никто не застрахован от того, что эксперта внезапно накроет «творческий кризис» и он уйдет в себя, причем надолго…

Или продюсер вдруг заявит, что в услугах эксперта больше не нуждается…

Или эксперт (или продюсер) скажет, что больше не намерен делить прибыль пополам, потому что вся школа на нем, а партнер только «качает» деньги…

Или просто решит, что он дороже стоит…

Я могу привести много разных примеров, которые имели место в реальности. И когда все было построено на шаблонном договоре (а иной раз и вовсе на доверии и устных соглашениях!) – это было не расставание, а самое настоящее кидалово (sorry за нелитературное словцо).

Итак, у любой стороны должно оставаться время на то, чтобы в случае ухода партнера вновь наладить бизнес. По закону сторона обязана предупредить о своем выходе из проекта за 30 дней. Но этих дней может не хватить на поиски такого же эксперта или запуск школы с другим продюсером. Особенно тяжело в том случае, если курс поставлен на поток и для этого задействованы разные подрядчики, обеспечивающие своим трудом автоворонку ваших продаж. Считаю минимальным (!) сроком для информирования о выходе из проекта хотя бы два месяца. При этом обязательно указать, что уроки должны быть досняты, контент «упакован» и т. п.

И конечно, санкции и штрафы. Без них никуда. При этом сами стороны почему-то стесняются прописывать такие меры ответственности в договоре. Но на то и нужны инфоюристы, чтобы обезопасить участников онлайн-бизнеса от ошибок, которые могут стоить не только потраченных нервов, но и денег.

5.6. Положение о неконкуренции в договоре «Продюсер vs Эксперт»

Вопросы возможного расставания партнеров волнуют каждого. Продюсер переживает, что эксперт поймет, как устроена воронка, раскрутит личный бренд и продолжит бизнес-путь сам. Эксперт волнуется, что продюсер найдет более интересного партнера. Ну, или еще о чем-то эти двое беспокоятся. Причем в половине случаев – небезосновательно…

Я наблюдала ситуации, когда эксперт «сливался» раньше или позже: на стадии переговоров, при подписании договора, уже после подписания – прямо перед первым продающим вебинаром (и да, продюсер вкладывал немалые деньги в трафик, а по итогу оставался ни с чем), через месяц или через год после старта проекта (уже с раскрученным личным брендом и раскачанными соцсетями)… А еще я видела, как уходят продюсеры: находят более перспективных партнеров и начинают «упаковывать» новые, более интересные проекты. Причем бывает, что прекращают сотрудничество и с экспертами мирового уровня. Помню, как мы общались с одним таким продюсером после «развода» со звездой визажа с 60 тыс. подписчиков, своей всемирно известной маркой профессиональной косметики и международными проектами вроде Недели моды в Милане и пр. Знаете, как этот продюсер объяснил причину своего ухода? – «Он не умеет говорить и продавать».

Обезопасить от бегства партнера поможет заключение договора, в котором есть так называемое положение о неконкуренции. На самом деле это не один пункт, потому что положение довольно объемное и состоит вот из чего:

• гарантия необременения аналогичными обязательствами на момент заключения договора (это о том, чтобы в данной сфере и на данной территории партнер не давал таких же обещаний и не подписывал договоров с «Валеркой»);

• гарантия неиспользования созданного произведения для своих личных коммерческих проектов или проектов третьих лиц, а также запрет на осуществление деятельности по теме проекта (обычно в формате онлайн-обучения) в любом коммерческом проекте, конкурентном для вашего совместного (это про то, что подписавший обещает «не уходить к Валерке» и не отдавать ему плоды своего или совместного труда). Традиционно такой запрет распространяется на срок действия договора и какого-либо времени после его расторжения или прекращения действия (обычно 2–3 года);

• гарантия не продавать продукт самостоятельно – если у вас, конечно, именно совместный проект, вы оба имеете доступ к продукту и, как правило, раздел прибыли производится в процентах (это уже не о «Валерке» – и да простят меня носители этого прекрасного мужского имени! Просто на «Валерках» очень удобно объяснять неконкуренцию).

Положению о неконкуренции обязательно должны корреспондировать пункты об ответственности. За «уход к Валерке» обычно грозят солидные штрафы. И по тому, как на переговорах партнер отзывается об этих пунктах, бывает понятно, готов ли он жить проектом, вкладываться в него, отдавать себя по максимуму или уже нащупывает пути отступления, еще не начав работать.

К слову, положения о неконкуренции недействительны в трудовых договорах. Конституция провозглашает свободу труда, а это значит, что каждый вправе сам распоряжаться своими способностями и самостоятельно решать, у какого из «Валерок» работать. В 2017 году Минтруд очень четко разъяснил, что даже если работодатель запрещает работнику работать на конкурентов после его увольнения из компании, это условие трудового договора будет признано ничтожным (см. Информационное письмо Министерства труда и социальной защиты РФ от 19.10.2017 № 14-2/В-942).

В общем, если нужно вписать в договор положение о неконкуренции, то это должен быть договор авторского заказа или партнерский договор. Трудовой не подойдет.

5.7. 6 самых распространенных ошибок в договоре продюсера и эксперта

1. Установлены обязанности только для одной стороны.

Ошибочная логика: «У нас договор авторского заказа, и здесь пишем только об авторских правах».

Выход из ситуации: ст. 421 Гражданского кодекса РФ прямо устанавливает принцип свободы договора и раскрывает этот принцип так: «Стороны могут заключить договор как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами». Договор авторского заказа вполне удачно комбинируется с договором оказания услуг и может содержать признаки других договоров.

2. Не установлены сроки.

«Мы только в начале пути, кто ж знает, сколько времени потребуется?»

Устанавливайте сроки с запасом. Имея дедлайны, пусть даже весьма расплывчатые, эксперт не будет мучиться месяцами в ожидании сайта, а продюсер – уроков онлайн-курса (примеров на самом деле может быть очень много).

3. Не регламентированы условия выхода из проекта.

«У нас такая замечательная команда, разве что-то может случиться?»

«Звездная болезнь» в основном начинается непредсказуемо, и лучше быть застрахованным на этот случай. Да и просто все мы люди, и могут сложиться разные жизненные обстоятельства, когда и без «короны» просто нужно будет уйти. Рекомендую устанавливать максимально комфортный буферный период, которого хватит для поиска нового партнера или переформатирования проекта. По закону срок предупреждения о расторжении договора – 30 дней. Но его можно увеличить и таким образом подстраховаться от неожиданностей.

4. Нечетко расписаны финансовые условия.

«Ну, и так понятно, что за все должен(на) платить он(а), а прибыль будем делить пополам».

Какую прибыль? Чистую? Выручку? Валовую? Какие расходы и кто несет? Бывает, что эксперт готов вкладывать в проект исключительно свою экспертность. И не для всех продюсеров это приемлемо. Что касается финансов – как и в любом деле, – закрепляем очень четко, скрупулезно и конкретно.

5. Не решен вопрос с исключительными правами.

«Зачем мне отдавать свои права? Вдруг я захочу в офлайне продавать этот курс?» Или наоборот: «Что здесь может быть непонятного? Раз договор авторского заказа – понятно, что по нему передаются права…»

Для продюсеров: чтобы не остаться у разбитого корыта, желательно предусмотреть переход исключительных прав на произведение к вам либо владение и пользование ими.

Для экспертов: решите, с правами на какое именно произведение вы готовы расстаться, и смело подписывайте договор. Установите эти рамки для себя сами. Сомнения обычно закрадываются тогда, когда у вас у самих нет четкого представления о том, какой курс вы хотите продавать именно с этим человеком. Когда такая определенность появится – абсолютно нормально передать исключительные права на данное конкретное произведение. Вы кучу смежных проектов сможете создать, вы же эксперты! А по отношению к партнеру нужно быть честным и передавать то, о чем вы договорились.

6. Ответственность за неисполнение обязательств.

Вот даже примеров писать не нужно! Если за нарушение обязанностей не предусмотрено абсолютно никаких негативных последствий – каков смысл договора?

5.8. «Менторская гостиная», или Интуиция подсказывает…

Я подготовила больше 80 договоров «Продюсер+Эксперт». Это и фрилансерские договоры возмездного оказания услуг, и партнерские с распределением прибыли в процентах; «лайтовые» на 2–3 странички и очень содержательные; с экспертами-профессионалами в разных нишах, преподавателями, бизнес-тренерами, коучами, блогерами… В общем, разные варианты договоров с разными людьми. А еще интереснее то, что в большей части переговоров, предшествовавших подписанию этих договоров, я принимала участие как посредник. Я видела, как партнеры с легкостью соглашаются подписать договор с санкциями в виде миллионных штрафов и как «вгрызаются» в каждый пункт, который хоть как-то затрагивает их права или накладывает обязательства. И да, я знаю, как сделать переговоры продюсеров и экспертов конструктивными, какие слова подобрать для устранения недомолвок и разрешения противоречий.

С каким продюсером не стоит сотрудничать

По моим наблюдениям, тревожные звоночки при общении с потенциальными продюсерами – это:

• Продюсера интересуют только деньги. Нас всех, конечно, они интересуют. Но если эксперту предлагают продюсирование исключительно за его (эксперта же) личные финансы, то это не продюсирование. За деньги мы нанимаем специалистов – маркетологов, которые могут вдохнуть новую жизнь в наш проект и создать улетные воронки; техническую команду, которая «упакует» онлайн-курс красиво и стильно, оформит «чтобы все было в тренде», все загрузит и настроит. Вопрос: зачем мне продюсер, если маркетолог с командой сделают свою работу и не придется платить человеку (читай: продюсеру), который будет руководить процессом?.. Платные продюсеры, на мой взгляд, – это не совсем продюсеры. Вернее, совсем не продюсеры. Если человек не хочет вкладываться и по-любому останется при «окладе» – это мой личный наемный сотрудник. Партнерством здесь не пахнет.

• Продюсера интересуют исключительно эксперты с большой аудиторией в соцсетях. Если продюсер не смотрит на самого эксперта и на его продукт, а выясняет, сколько у эксперта лояльной аудитории, – тогда, опять же, к чему его услуги? Не умеешь запускать с нуля – тогда какой ты профессионал?

Кстати, можете проверить сами: у экспертов с многотысячной аудиторией подписчиков нет недостатка в деньгах. На такой аудитории эксперт сам прекрасно все монетизирует, без всяких продюсеров.

• У него есть много других проектов на продюсировании. Понятное дело, что продюсер может работать с несколькими экспертами. Но, если их в данный момент запускается больше трех одновременно, это чревато срывами дедлайнов и некачественными продуктами. А нести ответственность за результат должен не только эксперт!

• Продюсер высокомерен. Не подумайте, что я пытаюсь задеть чье-то самолюбие. Наоборот! Уважающие себя люди ценят других за то, что они осознают свою ценность. Обычно они открыты и позитивны. Задирает нос, разговаривает через губу? Возможно, уже завтра он встретит такого же заносчивого эксперта – пусть эти спесивцы укрощают друг друга сами. А вы сработаетесь с более доброжелательным человеком.

5 причин, по которым не стоит работать с этим экспертом

Да, насчет экспертов у меня тоже есть однозначно тревожные звоночки. И я бы не рекомендовала начинать сотрудничество, если эксперт:

• Работает над проектом, что называется, «по остаточному принципу». Редкие выходы на связь, обещания «да-да, все сделаю на днях» (а на деле – ждете неделями хоть какой-то контент), и вообще – сам не знает, нужна ли ему эта онлайн-школа или не нужна… Вот скажите мне: как без мотивации-то в нашем деле? Впрочем, как и в любом другом? Не горят глаза – значит, не выгорит проект!

• Считает, что все должно продаваться само. «Вот курс, продавай как хочешь, номер моей кредитки – три семерки два нуля…» Хотите, открою секрет? На самом деле эксперт С продюсером работает намного больше, чем БЕЗ продюсера. Особенно на начальной стадии развития проекта. Эксперт, который не выдает контент, вызывает как минимум недоумение и как максимум разочарование. Эксперт, который не ведет вебинары и живые встречи, вряд ли может рассчитывать на продажи. Непреложная истина маркетинга гласит: «Люди любят покупать у людей». Поэтому важны контакт с аудиторией и контент из первых уст.

• Он не любит людей. Имею в виду тех, кому он планирует продавать свои курсы, вебинары, консультации и другие продукты. Люди очень чувствуют, когда с ними общаются свысока. Это мучительно не только для учеников (клиентов), но и для самого эксперта. Трудно работать с людьми, не любя их.

• Идет «от себя», а не от ЦА (целевой аудитории). Не хочет менять продукт, если того требует аудитория. Все крупные онлайн-проекты из известных мне минимум два раза в год «переупаковывают» продукты, вводят новые, пересматривают старые. Даже очень крутые и отлично зарекомендовавшие себя курсы меняются под запросы учеников. Потому что люди покупают то, что им нужно, а не то, что вы хотите им продать. Знания экспертов интересуют потенциальных покупателей исключительно с позиции «А какую выгоду лично я получу от этого продукта?». Но если автор хочет банально выдать то, что знает, не интересуясь, надо ли это клиенту, то смысл работы с таким экспертом теряется…

• А еще вы можете просто интуитивно почувствовать, что это не тот человек. «Душный», слишком развязный, медлительный, быстрый, наглый, чересчур скромный, да мало ли какие люди лично вам не по душе! Каким бы профессионалом своего дела ни был этот человек, если хотите проект не на месяц, а на долгие годы, не игнорируйте свою интуицию. Если «не к душе», то это не исправить…

5.9. Особенности юридического оформления онлайн-проектов с привлеченными инвестициями

Вас может это удивить, но большинство крупных известных бизнесов – от Додо-пиццы до компании Уолта Диснея – привлекали инвестиции на этапе своего становления и/или развития. Причем суммы привлекаемых денежных средств могут быть совершенно различными – от нескольких тысяч до десятков миллионов рублей (долларов, евро и т. д.). В российском законодательстве нет понятий «венчур» и «стартап». Как обстоят дела с инвестициями и как выходить из ситуаций с законодательной неопределенностью?

Про инвестиции (не про те, которые заводишь на брокерские счета и вкладываешь в акции и в облигации, а про те, которые идут в бизнес).

Об инвестиционной деятельности в России говорится в трех законах:

1. ФЗ от 25.02.1999 № 39-ФЗ «Об инвестиционной деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капитальных вложений» – распространяется на отношения, связанные с инвестиционной деятельностью, осуществляемой в форме капитальных вложений. Причем закон не распространяется на инвестиции в цифровые активы, в инвестиционные фонды, привлекающие средства через инвестиционные платформы (об этом см. п. 3), и на огромную сферу фактически привлекаемых и передаваемых инвестиций, а только на инвестиции в форме капиталовложений.

Что такое капитальные вложения? Это инвестиции в основные средства: затраты на новое строительство, реконструкцию и техническое перевооружение действующих предприятий, приобретение машин, оборудования, инструмента, инвентаря, проектно-изыскательские работы и другие затраты (ст. 1 закона № 39-ФЗ). Соответственно, это не то, что может быть инвестировано, например, в онлайн-школы, интернет-проекты или IT-стартапы: здесь может вообще не быть основных средств, поскольку главный актив – результаты интеллектуальной деятельности.

2. ФЗ от 28.11.2011 № 335-ФЗ «Об инвестиционном товариществе». Целью этого закона является создание правовых условий для привлечения инвестиций в экономику Российской Федерации и реализации инвестиционных проектов на основании договора инвестиционного товарищества (ст. 1 закона № 335-ФЗ). Собственно, здесь те же отношения, что в договоре простого товарищества (сторонами могут быть только ИП и/или ООО), суть которого состоит в объединении капиталов для целей извлечения прибыли, но без образования юридического лица. И особенность инвесттоварищества в том, что оно осуществляет деятельность по инвестированию общего имущества товарищей в допускаемые федеральным законом и данным договором объекты инвестирования в целях реализации инвестиционных, в том числе инновационных проектов. Если ваша сфера не упомянута в этом ФЗ, то его нормы, увы, на вас не распространяются. И «вишенка»: это невыгодный по налоговым условиям договор, поскольку вначале товарищам нужно будет заплатить налог с коммерческой прибыли самого товарищества, потом распределить ее и с этой распределенной прибыли еще заплатить свой налог (в соответствии с используемой системой налогообложения).

3. ФЗ от 02.08.2019 № 259-ФЗ «О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» – здесь из названия понятно, что он распространяется на отношения в связи с инвестированием через инвестплатформы в интернете, регулирует возникновение и обращение утилитарных цифровых прав (УЦП), а также выдачу и обращение ценных бумаг на такие УЦП. Действует этот закон, кстати, с 01 января 2020 года, а отдельные положения – с 01 июля 2020-го и с 01 января 2021-го.

По формулировкам кажется, что закон регулирует краудфандинговую деятельность. Но нет. Инвестиционные платформы – это сайты-посредники, которые публикуют запросы на инвестиции – в основном от стартапов. Соответственно, инвестор заходит на сайт, выбирает интересный для себя проект и дает деньги на его реализацию. А взамен получает ценные бумаги (долю в компании, права на результаты интеллектуальной деятельности и т. п.).

Поэтому это не краудфандинг, когда можно просто вложиться в понравившийся проект (к примеру, издание музыкального альбома малоизвестной группы или производство какого-то полезного гаджета) и максимум получить вещицу, созданную в результате реализации этого проекта. То есть краудфандинг – это некая благотворительность. Деньги, вложенные в такой проект, не возвращаются. Известные краудфандинговые платформы – это planeta.ru (в России) и kickstarter.com (в мире).

На инвестплатформах происходит именно краудинвестинг: в случае сбора достаточной суммы каждый из инвесторов получит долю в компании (и, соответственно, последующие дивиденды), а если нужная сумма не наберется, инвесторам попросту вернут деньги. Известные инвестиционные платформы (краудинвестинг): starttrack.ru (кстати, инвестиции здесь – только в действующий бизнес) и invest.ozon.ru (между прочим, на самой этой платформе говорится о займах, что еще раз подчеркивает разграничение с краудфандинговой деятельностью).

При краудинвестинговых вложениях инвесторы заключают договоры (через платформу-посредника со стартаперами) и по итогу получают долговременную выгоду (если, разумеется, проект выйдет на прогнозируемые обороты), а при краудфандинговых – практически ничего, ведь заключение договоров там не предполагается.

Интересно: через инвестиционные платформы могут вкладывать деньги частные инвесторы – физические лица. Ограничение по сумме вложенных средств в год – 600 тысяч рублей для неквалифицированных инвесторов (требования к квалифицированным: высшее экономическое образование + аттестация по аккредитованной вузовской программе по программе квалинвесторов / 6 млн на счетах / сделки на 6 млн за последний год / минимум три года проработать в организации, которая заключала сделки с ценными бумагами / зарегистрированное ИП или ООО). А вот привлекать инвестиции могут только ИП и юрлица. Чего не скажешь о краудфандинге: здесь и физлицо может собирать деньги на реализацию своей задумки.

Кстати, есть еще краудлендинг (crowd – толпа, to lend – одолжить). Крупный игрок – penenza.ru, платформа, на которой физические и юрлица выдают тендерные займы бизнесу. Причем деньги идут на целевое использование – финансирование обеспечения по тендеру (в данном случае деньги даже остаются на тендерной площадке) или на исполнение самого тендера.

И еще для общего развития: p2b (people to business) – это когда деньги бизнесу дают или одалживают физлица (people – люди), а b2b (соответственно business to business) – когда ИП/ юрлица вкладываются в проекты (или просто работают друг с другом).

Про инвесторов. Теперь – как обстоит инвестиционное дело в реальности.

Инвестор – тот человек, который рискует своими деньгами, вкладываясь в бизнес-проект. Но, как показывает практика, в большинстве случаев рисковать он не намерен. Если ни один из описанных выше законных вариантов инвестирования не подходит (а в 90 % случаев он действительно не подходит, как ни прискорбно об этом говорить), то остается два варианта: договор безвозмездной передачи денежных средств (кстати, не облагается налогом, ибо не выручка) либо договор займа.

Часто приходится читать «инвестиционные» договоры, в которых указано, что к ним не применимы нормы о договорах займа либо безвозмездной передачи денежных средств. Однако развею ваши сомнения: судебная практика давно идет по пути признания таких кривых «инвестдоговоров» как раз названными договорами. Все зависит от того, как суд оценит вкупе положения каждого конкретного договора. Перекос в сторону отношений займа – будьте добры, верните денежки (обычно спор как раз и возникает, когда проект не выстреливает). Если же по тексту договора сквозит безвозмездная передача денежных средств – считай, «подарил».

И самое интересное. Венчурные инвестиции. Одна из моих любимейших тем. Начну сказочно: с «единорогов». Так называют стартапы, которые стоят не менее 1 млрд долларов, при этом существуют не более 10 лет на рынке. Кстати, у разных экспертов разные представления о возрасте «единорогов» и о критериях их идентификации. Распространено мнение, что, помимо молодого возраста и «конской» стоимости (прошу прощения, «единорожьей») стартап не должен быть купленным на 75–100 % стратегическим покупателем и для подтверждения миллиардной оценки компании должна быть проведена сделка с капиталом (cash in или cash out).

Можете разработать свои дополнительные критерии, но я абсолютно уверена, что представление о «единорогах» у вас сформировалось. Так вот. Практически все «единороги» начинались с венчурных инвестиций. Подавляющее большинство венчурных инвестиций направляется на высокотехнологичные разработки IT-сектора.

К примеру, Питер Тиль инвестировал 500 тысяч долларов в Facebook в 2004 году и получил 10,2 % в качестве доли в этой фирме. Продав акции Facebook в 2012 году, Тиль зафиксировал прибыль более 1 млрд долларов. Первые инвестиции в Google составили всего 100 тысяч $, а в Apple – 150 тысяч $. Текущие капитализации Apple и Google превышают триллион долларов. И в этом – главная привлекательность венчурных инвестиций. Это самый высокодоходный актив в мире, а успешных венчурных инвесторов, вестимо, можно встретить в списках Forbes. Если прибыль успешного невенчурного проекта растет линейно, то венчурного – экспоненциально. И это правда прекрасно. НО! Это же и самые рисковые вложения. Venture дословно переводится как «связанный с риском», и чуть позже я вернусь к рисковой теме.

Если же продолжать сказочную линию, то надо рассказать еще и о бизнес-«ангелах». Когда инвесторы вкладываются в стартап на «ангельском раунде», то есть на самой ранней стадии бизнеса, средний размер инвестиций может быть небольшим (от 100 тысяч $). Число провалов таких проектов, несомненно, велико. Классическая венчурная математика:

1. Инвестор вкладывает деньги в 10 компаний, 3 из которых погибнут в первый год.

2. Во второй год погибнут еще 3 и 3 покажут посредственный рост (это которые не венчурные, как оказалось).

3. И лишь одна компания способна увеличить инвестиции в десятки или даже сотни раз.

И это, кстати, довольно благоприятный расклад.

А если инвестор решит вложиться чуть позднее? Когда есть работающая бизнес-модель, выручка растет, клиенты идут – разумеется, и риски ниже. Но это уже не «ангельские» инвестиции. Такие инвестиционные раунды называются литеральными, и стоимость «входа» начинается примерно с 10 миллионов $.

Некоторые еще выделяют раунды по буквам (A, B, C, D) – думаю, в рамках этой книги нет смысла настолько углубляться. А еще вместо (или вместе) с «ангельским» раундом вы можете найти также названия pre-seed- и seed-раундов – «посевные» (так сказать, «раунды поддержки штанов»), когда стартап не может самостоятельно себя финансировать и нужно «докрутить» продукт.

И теперь – камень преткновения и предмет жарких споров с потенциальными инвесторами, которые обращаются ко мне за инвестдоговорами. Я не могу взять в толк, почему чуть ли не каждую кофейню, автомойку и hand-made-проект у нас принято называть «венчурными проектами». А уж если коснуться онлайн-школ и интернет-проектов…

Ребята. Если вы просто даете денег и рассчитываете вернуть их в большем размере, чем дали, то это не венчур. Это как бы и не инвестиции вовсе. Возвращайтесь в начало этого раздела и читайте о том, как суды расценивают такие вот «инвестдоговоры». Если речь не идет о конвертации вашей доли или вообще о ее оформлении, этапах юридического оформления венчурной сделки, то не расстраивайтесь, мы можем поработать над внесением «планов на будущее» в договор займа или соглашение о безвозмездной передаче денежных средств. Может, еще больше расстрою вас, но по российскому праву полноценный конвертируемый заем пока невозможен. Выезжаем на имеющихся инструментах.

Так что, мои дорогие инвесторы (пишу без кавычек, чтобы не сильно обиделись), механизмы вашего взаимодействия с партнерами мы всегда можем закрепить подходящими договорными условиями. Собственно, юрист на то и существует, чтобы уложить ваши реальные взаимоотношения в рабочую юридическую схему. И если уж вам сильно-пресильно захочется, мы можем назвать ваш договор как вам будет угодно. В конце концов, ст. 421 Гражданского кодекса позволяет сторонам заключать практически любые договоры – даже те, о которых нет упоминания в законодательстве. Но вот квалифицироваться он будет не по названию, а по сути, которая заложена в этот договор.

На самом деле тема венчурных инвестиций о-о-очень объемная. И можно часами обсуждать венчурные пузыри, оформление колл- и пут-опционов, due diligence и кучу других интересных вещей. Сегодня мы с вами лишь слегка отодвинули шторку. Если среди вас действительно есть венчурные инвесторы, мне будет очень приятно сопровождать ваши проекты с юридической стороны. А если вы пока не считаете себя таковыми, то желаю вам поскорее обзавестись этим статусом и, главное, найти (почувствовать) того самого «единорога», который доставит вас в страну финансового изобилия!

Надеюсь, вы понимаете, что юридическое оформление инвестиционных отношений должно обязательно предшествовать фактической передаче денежных средств, и здесь нужно учесть некоторые особенности НЕвенчурных сделок.

Если стороны решили оформить свои отношения договором займа, то при его заключении нужно руководствоваться статьями 807–818 Гражданского кодекса РФ (к примеру, в зависимости от того, кто выступает заемщиком, могут использоваться договор государственного займа, договор целевого займа и договор займа). При этом договор будет считаться заключенным с момента приема-передачи денежных средств. Поэтому всегда рекомендую дополнительно к данному договору подписывать акт приема-передачи, иначе существует риск оспаривания займа по безденежности (ст. 812 ГК РФ) – заемщик вправе доказывать, что предмет договора займа в действительности не поступил в его распоряжение или поступил не полностью.

Существенными условиями договора займа являются его предмет (деньги, имущество, в каком размере, в какой форме) и условие о возврате (что заемщик обязан вернуть этот займ). Потому резонно внести в договор пункты о сроке возврата займа, наличии (или отсутствии) процентов по нему.

Что касается инвестиций как безвозмездных средств, здесь ситуация несколько сложнее. По договору займа между займодавцем и заемщиком возникают отношения, связанные с передачей займа и его возвратом (по большому счету, займодавцу все равно, что заемщик будет делать с деньгами, главное, чтобы вернул в срок и, возможно, с процентами). Инвестиционные же отношения предполагают особую цель – получение доходов в будущем с использованием ресурса проекта, иначе инвестиции становятся обычным займом. С другой стороны, как обезопасить себя от того, что передаваемые средства окажутся неким актом благотворительности? Помним о свободе договора (ст. 421 ГК РФ) и вводим пункты, которые сыграют при наступлении неблагоприятных последствий (к примеру, если проект не будет приносить прибыли, то получатель инвестиций обязуется выполнить какие-либо действия либо произвести передачу имущественных прав).

Подписанию инвестиционного договора зачастую предшествуют такие этапы:

1. Подготовка инвестиционного проекта заказчиком (тем лицом, которое привлекает инвестиции). Инвестиционный проект – это обоснование экономической целесообразности, объема и сроков осуществления капитальных вложений, в том числе необходимая проектная документация, разработанная в соответствии с законодательством РФ, а также описание практических действий по осуществлению инвестиций (бизнес-план).

2. Оценка инвестпроекта потенциальным инвестором (проект обязательно должен обладать инвестиционной привлекательностью, иначе вряд ли кто-то согласится в него инвестировать).

3. Подготовка и согласование проекта инвестиционного договора.

4. Подписание договора.

Неважно, что вы напишете в заголовке договора: инвестиционный договор, инвестиционный контракт, инвестиционное соглашение, договор инвестирования в бизнес, договор инвестирования в развитие бизнеса, договор о привлечении инвестиций… Дело далеко не только в названии. В случае с онлайн-бизнесом в «инвестиционном» договоре будет больше всего сходства с договором целевого займа, а при инвестировании, к примеру, в строительство договор приобретет черты подряда, предварительного договора купли-продажи.

Традиционные пункты для инвестдоговора:

1. Предмет: во что инвестируются средства и какие именно (деньги, ценные бумаги, материальные ценности, права на интеллектуальную собственность и др.).

2. Стоимость договора и виды инвестирования (см. п. 1).

3. Цель инвестирования и условия, при которых данная цель будет считаться достигнутой.

4. Сроки (прежде всего вывода проекта на определенные показатели прибыли).

5. Имущественные права на результаты проекта (обычно это размер доли инвестора в будущем проекте).

6. Права и обязанности сторон: для инвестора – это сроки и порядок перечисления денежных средств или осуществления иных вложений, для получателя инвестиций – порядок и сроки внесения платежей по возврату, обязанность страхования и др.

7. Ответственность сторон (если этого не указать, то будут применяться общие положения законодательства: к примеру, ст. 17 ФЗ от 25.02.1999 № 39-ФЗ).

8. Заключительные положения. Указываются количество подписанных документов, срок действия контракта, порядок передачи прав.

9. Реквизиты и подписи сторон.