Подведем итоги
В данном разделе сформулируем кратко все, что обсуждали в данной книге.
Воронка продаж простым языком — это хорошо продуманная, логически выстроенная цепочка действий, побуждающих клиента к покупке товара или услуги. Эта маркетинговая модель похожа на воронку для жидкости. В начале — много потенциальных клиентов. Затем кто-то отсеивается, и только часть аудитории покупает товар, оформляет заказ или заходит на сайт.
Анализируя воронку, мы можем увидеть, на каком этапе продаж уходят покупатели, продуктивно ли работают с клиентами менеджеры. Используется в оффлайн, онлайн форматах.
Классическая воронка состоит из нескольких этапов воздействия на потребительскую аудиторию:
— использование рекламы для привлечения внимания,
— удержание интереса к товару/услуге,
— подтверждение наличия желания совершить покупку,
— сделка.
При составлении классической воронки учитываются все варианты поведения клиентов. Каждый этап может быть поделен на несколько направлений (за основу берутся особенности бизнеса).
Автоворонка — способ взаимодействия с целевой аудиторией, который с помощью чат-ботов, голосовых помощников, смарт-аватаров и других цифровых сервисов позволяет максимально автоматизировать процесс от демонстрации товаров до формирования полноценной воронки продаж. Основной смысл инструмента заключается в быстрой одноразовой настройке и дальнейшем автоматическом действии.
Контентная воронка помогает клиенту стать экспертом. Для этого создаются разъяснительные материалы, которые помогают разобраться в продукте самостоятельно. В эпоху информационного шума и глухоты к рекламе этот наиболее эффективно продают методы, которые не продают и не навязывают.
Репутационная воронка продаж — это продажа через убеждение в качестве — люди охотнее покупают у того, про кого что-то слышали, кому можно доверять. До взаимодействия с клиентами происходит формирование нужного инфополя: если потенциальный покупатель ищет информацию, то он найдет подтверждение того, что стоит покупать именно здесь.
Используются инструменты управления репутацией в интернете: SERM (формирование поисковой выдачи Яндекса/Гугл), ORM / AORM, Smm, публикации в СМИ, отзывы и рейтинги. В разных формах, на разных площадках рассказываем кто мы, почему лучше конкурентов, почему такая цена и др.
Репутационные воронки — трудоемкий способ продвижения, но при этом самый эффективный, поскольку большинство инструментов бесплатны, эффект накапливается, а конверсии из рекламы в сделку могут приближаться к 100%.
Ну и напоследок. И в построении, и в корректировке воронки продаж очень помогает насмотренность. Специалисты по маркетингу нарабатывают опыт, наступают на грабли, путем проб и ошибок находят уникальные связки. А самые умные маркетологи изучают чужие ошибки, аккумулируют успешный опыт, рождают быстрее и легче самые эффективные воронки продаж.
Читайте, применяйте, тестируйте собственные идеи, делитесь опытом.
