Оглавление

Об авторе

Здравствуй, уважаемый читатель! Меня зовут Андрей Струихин. Мне довелось работать торговым представителем, супервайзером, начальником отдела сбыта на территории 3-х стран, в 25 городах — от Магадана до Ташкента.

До 2014 г. работал в B2B и FMCG рынках федеральных и международных компаниях. В каждой из них по результатам продаж, заключенных договоров и результатам ассессмента (комплексный метод оценки компетенций) был признан лучшим продавцом.

В 2014 г. вошел в рынок ПГС (промышленное и гражданское строительство). Навыки, которые приобрёл в предшествующих компаниях, позволили стать эффективным менеджером в продажах строительных материалов и услуг. Где основная моя компетенция осталась прежней — «работа с новыми и трудными клиентами». В 2016 г. был признан лучшим менеджером по привлечению новых клиентов на московском рынке стройки услуг и материалов. Обладатель самой крупной холодной полевой продажи на сумму 10 млн 300 тыс. руб. при среднем чеке 300 тыс. руб. (услуги по вывозу строительного, крупногабаритного мусора и экологического сопровождения) в группе компаний «Delicate Group».

С 2018 г. тренер-практик в сфере работы с новыми и «трудными» клиентами в ПГС.

С 2020 г. работал с инженерами, продавцами и руководителями компании «HILTI», «Макси ПРО», «Леруа Мерлен».

Играющий тренер B2B рынка.

Я не бизнес-тренер с опытом продаж, я — продавец с тренерским образованием.

Предисловие

Для кого эта книга? В первую очередь она будет полезна руководителям отделов и менеджерам по продажам. Руководителям позволит сократить рассказ об основах работы на строительном рынке своим подчинённым, а менеджеру получить первоначальные знания о рынке, получить новые инструменты, которые при использовании позволят в короткие сроки выйти на результат, ожидаемый компанией-работодателем.

Но и менеджер с опытом работы найдёт, чем обогатить свой набор инструментов по работе с новыми и трудными клиентами.

Мы разберём с вами, как проходить на закрытые объекты без предварительной договорённости, как заключать договоры и совершать продажи строительных материалов и инструментов.

Основной акцент будет сделан на продажи строительных материалов и инструмента для фундамента, кладки, возведения несущих стен, кровли, фасада, перегородок, потолков и пола. В меньшей степени для электрики, вентиляции и водоснабжения.

Продажа строительных материалов организациям, занимающимся строительством жилых комплексов, торговых и бизнес-центров, промышленных складов и социальных объектов.

Всё, что написано в этой книге, я практикую не только в аудитории на тренингах, но и на объектах, показывая на практике, как этот инструментарий приносит новые договоры и быстрые большие деньги. Моя конверсия в Москве без предварительной подготовки — проход на 9 объектов из 10 посещений строительных площадок в «холодную», то есть, когда не звали: пришел, постучался и договорился.

Данный набор инструментов успешно применил в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Хабаровске, Челябинске, Красноярске.

Я не занимаюсь рекламой ни одной из упомянутых в этой книге компаний, как и не рекламирую торговые марки и их производителей, которые здесь приведены. Названия компаний и бренды упоминаются в этой книге, потому что они часто встречаются в строительных проектах, и будет правильнее и честнее приводить примеры и кейсы с ними, так как вы будете взаимодействовать или уже работаете с ними.

Зачем я написал эту книгу

Основной мой доход идет с обучения продажам по работе «с трудными и непробиваемыми клиентами» и тренинга «Самопрезентация как „инструмент продаж“» для торговых компаний.

Изданная книга сегодня хороший инструмент для сохранения авторского права как интеллектуальной собственности.

Предположим, ко мне пришел тренер под видом участника, я его со всей отдачей обучил, он скопировал программу и пошел её продавать.

Вы видите программу, отвечающую вашему запросу и требованию, и уже готовы заказать, но купите копию, а копия всегда будет хуже оригинала.

Книга с детальным описанием инструментов вышла в 2024 г., а сторонний тренер начал только предлагать программу в 2025. Логика налицо, доказывать свою интеллектуальную собственность перед заказчиками тренингов будет проще. А тренер, что занимается плагиатом, дважды подумает, стоит ли «брать» чужое.

— Рынок пуст, все демоны онлайн учат успешному успеху.

Глава №1. ПГС и КМС. Отличия

Промышленное и гражданское строительство (ПГС) — это школы, больницы, жилые комплексы, торговые центры, бизнес-центры, промышленные склады, заводы.

Коттеджное малоэтажное строительство (КМС) — это загородные дома, дачи.

В чём ключевая разница: это наличие и отсутствие СНиПов. СНиП — это Строительные Нормы и Правила.

Проще говоря, СНиП — это своего рода руководство для строительных организаций, которые призваны обеспечить безопасность людей и окружающей среды.

В КМС они отсутствуют. Если вы себе строите дачу или дом, то материалы можете использовать любые, в рамках своих желаний или заказчика.

Исключение: если строительство ведёт профессиональная компания, то она будет обязательно придерживаться СНИПов. Строительная компания будет отвечать, если что-то упадёт или кто-то пострадает материально или физически.

В ПГС обязательно руководствоваться СНиПами.

В СНиП прописаны нормативы, касающиеся разработки проектов жилых и общественных зданий, закладки фундамента, строительства лестничных пролётов, состава и плотности бетона, проектирования систем водоснабжения, линий электропередачи, вентиляции, фасада, отопления и пр.

СНИПами пользуются для создания строительного проекта. Что такое строительный проект, мы разберём в главе №5.

Глава №2 Отличие работы в Москве от других регионов

В Москве, в отличие от других регионов России, все объекты хорошо охраняют и пройти не так просто. У охраны на КПП (контрольно-пропускном пункте) имеются указания сверху, чтобы продавцов не пускать, и это понятно: их очень много, они уже надоели на стройке.

В регионах Ростов-на-Дону, Хабаровск, Челябинск, Новосибирск, в которых мне довелось работать по продажам строительных материалов и инструмента, проход на строительную площадку, будь это ЖК или ТЦ, не составляет труда, но так будет не всегда. Всё, что происходит в Москве, вся та динамика доходит до регионов за 3—5 лет, вопрос только региона и отрасли. Я говорю это как человек, проживший 22 года в г. Магадан. Поэтому та часть книги, которая подробно рассказывает о Москве, покажет, что может происходить в вашем регионе через несколько лет. Худшее, что вы можете сделать, это ограничивать свой собственный опыт одним городом одного региона.

Глава №3. Сегментация клиентов

Сегментация клиента — это распределение всех строек по их назначению, чтобы вы смогли определить, где вам проще и больше можно заработать/продать материалов или инструментов.

Рассмотрим следующие виды строительства:

жилые комплексы (ЖК), бизнес-центры (БЦ), торговые центры (ТЦ), государственные учреждения (школы, больницы, детские сады), промышленные предприятия, промышленные склады, корпоративные клиенты.

Жилые комплексы (ЖК)

Для того чтобы работать с ЖК, нужно понимать, с чем туда заходить. Если это крупные застройщики, которые давно на рынке, например, «ПИК», «Самолет», «ГК МИЦ», то у них поставщики, зачастую номинированные и, если вы, не такой поставщик, то отгрузить туда вы ничего не сможете. Если хотите с ними работать, то нужно добиваться чтобы вы стали номинированным поставщиком, а здесь вопрос ваших возможностей — ассортимента, сервиса, сроков поставки, отсрочки оплаты.

Бизнес-центры (БЦ)

Можно пробовать с ними работать, но сейчас они не так часто строятся.