Глава 1. Где деньги
Состав участников
Александр Волков — генеральный директор (CEO), собственник
Ирина Соколова — финансовый директор (CFO)
Сергей Кузнецов — руководитель отдела продаж
Олег Морозов — специалист по дебиторской задолженности (AR)
Мария Лебедева — аккаунт-менеджер
Елена Смирнова — бухгалтер
Максим Громов — генеральный директор компании-клиента
Александр Волков смотрел на экран.
— Сколько мы сделали?
Сергей Кузнецов, руководитель отдела продаж, не скрывал удовлетворения.
— 120 млн р за квартал. Плюс 32%.
Пауза была короткой. Почти праздничной.
— Отлично, — сказал Волков. — Значит, двигаемся.
Ирина Соколова, финансовый директор, не улыбнулась.
— А деньги где?
Никто сразу не ответил.
Кузнецов откинулся на спинку стула.
— В смысле где? Мы же только что…
— Я услышала про выручку, — перебила Соколова. — Я спросила про деньги.
Она развернула ноутбук к столу.
— На счету -9,2 млн р.
Тишина длилась дольше.
— Это временно, — сказал Кузнецов. — У нас сейчас несколько крупных клиентов на отсрочке.
— Сколько?
— Ну… в работе.
— Сколько? — повторила Соколова.
Кузнецов посмотрел на экран. Не на свой.
— Около 48 млн р дебиторки.
Соколова кивнула.
— Из них 19 млн р — просрочено.
Александр Волков медленно повернулся к ней.
— Насколько просрочено?
— До 67 дней.
В комнате стало теснее.
— Кто конкретно? — спросил Волков.
Соколова нажала пару клавиш.
— Максим Громов. 12,4 млн р.
Кузнецов сразу включился.
— Он нормальный клиент. У него просто сейчас…
— 67 дней, — сказала Соколова.
Кузнецов замолчал.
Олег Морозов, специалист по дебиторке, сидел в углу и молчал всё это время.
Волков перевел взгляд на него.
— Морозов, ты этим занимаешься?
— Смотрю на долги, — спокойно ответил Морозов.
— Кто работает с этим клиентом?
— Продажи, — сказал Морозов. — Кузнецов и Лебедева.
Мария Лебедева опустила взгляд.
Волков снова посмотрел на Кузнецова.
— Когда он заплатит?
— На следующей неделе.
Соколова не отрывала взгляда от экрана.
— Это уже третья «следующая неделя».
Волков провел рукой по лицу.
— Давайте без эмоций. У нас рост. Это нормально, что деньги приходят с задержкой.
Соколова закрыла ноутбук. Потом снова открыла.
— Это не задержка.
Она развернула экран к нему.
— Это система.
Морозов поднялся и подошел ближе.
— Можно?
Соколова кивнула.
Он вывел таблицу.
— Общая дебиторка — 48 млн р.
— Просроченная — 19 млн р.
— Топ-3 клиента — 31 млн р.
Он сделал паузу.
— Один клиент — почти половина проблемы.
Кузнецов сжал ручку.
— Мы не можем на него давить. Он дает объем.
— Он не дает деньги, — сказал Морозов.
Тишина.
Волков посмотрел на цифры.
Потом на Соколову.
— Мы прибыльные?
Кузнецов кивнул.
— Да.
Соколова ответила сразу.
— Нет.
— Объясни, — сказал Волков.
— В отчете — да. В деньгах — нет.
Она повернула ноутбук обратно к себе.
— Мы продаем. Но не получаем деньги.
Кузнецов выпрямился.
— Это нормальная практика. У всех есть дебиторка.
— У всех есть, — сказала Соколова. — Но не у всех она выходит из-под контроля.
Она нажала клавишу.
На экране появились строки.
Красные.
Много.
Морозов указал на одну.
— Громов.
— 67 дней. 12,4 млн р.
Он посмотрел на Кузнецова.
— Когда деньги?
Кузнецов не ответил сразу.
— Он обещал.
Морозов кивнул.
— Это не деньги.
Александр Волков медленно сел обратно.
— Хорошо. Давайте просто решим это.
Соколова не закрывала экран.
— Мы не «решим это».
Она говорила спокойно.
— Мы так работаем.
Никто не возразил.
Морозов пролистал список.
— У нас нет владельца дебиторки.
— Есть, — сказал Кузнецов. — Это продажи.
— Нет, — сказал Морозов. — Вы продаете.
Он сделал паузу.
— Но деньги не ваши.
Тишина стала плотной.
Елена Смирнова, бухгалтер, тихо сказала:
— Я вижу оплаты. Но я не влияю на них.
Соколова кивнула.
— Бухгалтерия фиксирует. Она не возвращает.
Волков снова посмотрел на экран.
— Сколько нам должны прямо сейчас?
— 48 млн р, — сказала Соколова.
— Сколько из этого мы получим?
Пауза.
Никто не ответил.
Морозов закрыл таблицу.
— Мы не знаем.
В комнате стало тихо.
Без напряжения.
Без слов.
Александр Волков медленно кивнул.
— Тогда начнем с этого.
Инструменты главы
Диагностика дебиторки (Aging) — показала реальную картину
Фокус на топ-должниках — выявил ключевую проблему
Финансовая панель — разделила прибыль и деньги
Финансовая панель ДО
Выручка: 120 млн р
Дебиторка: 48 млн р
Просроченная: 19 млн р
DSO: 62 дня
Cash Flow: -9,2 млн р
Финансовая панель ПОСЛЕ
Без изменений
Появилась видимость
Главный долг
Максим Громов
12,4 млн р
67 дней
Статус: обещания
Проверь свой бизнес
Вы точно знаете сумму дебиторки на сегодня?
Вы видите просрочку отдельно?
У вас есть разбивка по срокам?
Вы знаете топ-должников?
Вы знаете, когда придут деньги?
Есть человек, который за это отвечает?
Если хотя бы на один вопрос нет точного ответа —
вы не управляете деньгами.
Кузнецов тихо сказал:
— Громов заплатит.
Морозов посмотрел на него.
— Нет.
Пауза.
— Уже нет.
Инсайт
Продажа — это не отгрузка.
Продажа — это деньги на счете.
