Оглавление

Посвящается моему первому тренеру — Александру Андреевичу Драннику.

Живи так, как будто ты умрешь завтра. Учись так, как будто ты будешь жить вечно.

Махатма Ганди

Введение

Ну, разве можно серьёзно относиться к книжке без картинок?

Л. Кэрролл.

«Алиса в стране чудес»

Если вы, читатель, принадлежите к славному племени тренеров, то будьте готовы к неожиданностям, с которыми наверняка встретитесь в этой книге. Я имею в виду не слишком приятные неожиданности. Конечно, я постарался дать вам как можно больше полезного материала и отнюдь не ставил своей задачей написать книгу, каждая страница которой вызывала бы у вас острую реакцию удивления или неприятия. Это дело нехитрое мастеров выкрасить всё чёрной краской, а что нельзя выкрасить — поставить с ног на голову, у нас хоть отбавляй. Их сомнительные лавры мне не нужны. Я постарался изложить в книге свой практический опыт, который накопился за более чем 30 лет работы в оздоровительном спорте. Опыт можно просто накапливать, и это — уже хорошо. Но опыт можно и переосмысливать. И это — ещё лучше. Думать над «очевидными» вещами вообще полезно, так как иногда они поворачиваются к вам совсем иной стороной, и только тогда вам удаётся увидеть новое в привычном. А это всегда очень интересно, даже если вы с таким видом не соглашаетесь. Именно критические размышления над «общепринятым», как показывает история любой науки, всегда приводят человека к открытиям. На основании своего опыта и на языке элементарной логики я подвергну сомнению и даже критике то, что многим из вас кажется очевидным и устоявшимся. Это относится к самой нашей профессии, к её методам, её принципам, её целям и задачам. Но я буду неукоснительно соблюдать одно важное правило: если я говорю о своих взглядах на любое явление в нашей профессии, то буду объяснять, почему я так думаю. И того же я жду от вас. У каждого из вас есть свой опыт, свои взгляды. Но истина всегда рождается там, где начинается работа мысли, однако заканчивается там, где абсолютизируется опыт отдельного человека или группы людей. Однако никто не обладает монополией на истину.

Эта книга — не самое лёгкое чтение. Многое из того, что вы здесь прочитаете, будет отличаться от того, чему вас учили, чему вы учились сами, а многие вещи, которые казались вам привычными и очевидными, повернутся к вам другой, иногда неприятной для вас стороной. Некоторые понятия, которые я считаю особенно важными, будут даже повторяться в разных разделах книги. Думаю, что иногда вы будете испытывать желание просто выбросить её. Ну что ж, человек так устроен, что ему не просто соглашаться с иным мнением. Правда, несогласие в сочетании с отсутствием собственных альтернативных доводов не внушает доверия. Фраза «этого не может быть, потому что не может быть никогда» — очень слабый аргумент в любом споре. Обычно мы не убедительны из-за того, что слишком торопимся. Действительно, многие люди торопятся возразить, даже не выслушав оппонента. А вы попробуйте выслушать его до конца, сделать паузу, подумать, почему он считает так, обдумать аргументированный ответ и только потом возразить. Если, конечно, вы не придёте к признанию правоты вашего собеседника. Увы, слишком часто мне приходилось слышать что-то типа «Я не знаю, как это должно быть, но вы делаете неправильно».

Человек отличается от животных наличием развитого мозга и умением думать, а также способностью предвидеть последствия своих действий. Но когда я вижу «работу» некоторых тренеров, то понимаю, что они и не думают, и тем более даже не пытаются предвидеть последствия своих «тренировок». А тренеру нужно думать не только за себя, но и за своего подопечного. Более того, тренеру полезно думать и за своих коллег — тренеров, за своих коллег — работников отдела продаж или администраторов рецепции и управляющего. И даже, не побоюсь этого слова, за инвестора или владельца клуба! А вы как думали?! Тогда очень многое из того, что вам кажется неправильным и даже безумным, будет выглядеть совсем по-другому. Но как же хорошо тренеру нужно думать за Его Величество Клиента! Пока тренер не научится понимать того, что именно клиенту нужно, о том, чтобы считаться профессионалом можно и не мечтать! Поэтому можно сказать, что именно мозг является главным рабочим инструментом тренера.

Да, считать, что кто-то обладает монополией на истину довольно глупо. Тем более в такой сфере, как фитнес, который является частью социальной жизни людей. Что может быть более переменчивым, чем социальная жизнь, и кто знает, что будет завтра? Впрочем, знать точно — нельзя, однако догадываться — можно, и в книге мы попытаемся это сделать. В частности, ответить на вопрос, куда движется фитнес и к какой форме он может прийти в будущем. Это интересно ведь нам же работать!

А вот чего в книге точно не будет — это всевозможных методик тренировок. Зачем они здесь нужны? Полки книжных магазинов и так буквально завалены глянцевыми книжками с накачанными парнями и «копчёными» девушками, в которых вам авторы подробно расскажут, как именно вы должны (!) «качать», к примеру, бицепс. Правда, нигде почему-то не пишут, зачем это нужно, и уж тем более даже не упоминают вопрос о цене, которую за это придётся заплатить. Накачаешь — и будет тебе счастье! Да, и ещё в этих книжках, как правило, подробно представлена критика конкурентов по «накачке». Вы, наверное, сталкивались с очень занятным явлением: любого врача хлебом не корми, но дай покритиковать коллег! Все лечат не так! То же самое и с тренерами. Любой тренер, особенно в начале тренерского пути, абсолютизирует свой опыт. Он всегда считает, что его методика — самая верная. При этом в качестве аргумента он приводит собственные достижения. Однако не будем забывать, что многие, очень многие тренеры пришли в эту профессию из большого спорта. Но цели большого спорта радикально отличаются от целей оздоровительного. Значит и методы тоже, и иначе просто не бывает в этой жизни! Но все ли это понимают? Для молодёжи характерно заслуженное восхищение методами знаменитых тренеров. В этом случае неопытный тренер старается копировать всё — и терпит полный крах. Потому что тренировка в оздоровительном спорте — это не просто определённая последовательность упражнений, которую выполняет под вашим руководством ваш подопечный. Это — нечто совсем иное, ибо любой опыт, любые знания и умения проецируются на личность тренера. А другой тренер — это ДРУГАЯ личность. Вы можете восхищаться тем, как замечательно сидит красивое платье на вашей подруге, но точная копия этого платья на вас может выглядеть ужасно. Потому, что у вас — другие особенности фигуры. Так и чужой опыт. И, если вы поймёте и почувствуете это и начнёте ДУМАТЬ — вот тогда и станете ТРЕНЕРОМ.

Но и это ещё не всё. Тренер — это профессия. Значит, мы вправе думать, что эта профессия обеспечит нам достойное вознаграждение за труд. И здесь всё вроде просто и понятно: больше тренировок — больше зарплата. Но как заполучить это большое количество тренировок, как сделать себя «рейтинговым», высокооплачиваемым тренером? Сколько лет можно успешно работать именно тренером? До какого возраста? Какие опасности подстерегают нас на этом пути? И, наконец, как сделать карьеру в фитнес-бизнесе? И в чём именно эта карьера заключается? И ещё много вопросов. Поэтому в этой книге будут рассмотрены темы, которые, на первый взгляд, не имеют прямого отношения к работе тренера фитнес-клуба. Однако уверяю, только на первый взгляд. Вы никогда не достигнете успеха ни в одном деле, если не будете понимать его смысла, базовых источников, движущих механизмов.

Именно этому и посвящена книга. А теперь включаем мозг.

О бессмысленности нашей профессии

И вот вам первый пример того, как привычные понятия можно перевернуть с ног на голову.

Конечно, можно было бы ожидать, что в самом начале книги для тренеров я буду с надрывом провозглашать прописные истины о том, что, мол мы, коллеги, занимаемся святым делом — способствуем укреплению здоровья людей и, по сравнению с представителями других профессий в целом способствует тому, чтобы человечество стало лучше. Всё это мы слышали многократно. Но так ли это на самом деле? Действительно ли наша профессия преисполнена настолько глубокого смысла, что говорить о ней можно только со слезой умиления? Отнюдь нет. Я утверждаю, что профессия тренера по сути — одна из самых бессмысленных профессий на свете.

Как-то мне довелось прочитать довольно интересный материал об опыте одного российского журналиста. Он отправился в тропики и прожил несколько месяцев в племени местных жителей, которые, хотя и вступали в эпизодические контакты с соседями, но в общем жили ещё первобытным укладом. За это время журналист настолько сблизился с ними, что его даже приняли в члены племени. Как-то раз он решил провести со своими соплеменниками нечто вроде соревнований. Он предложил пострелять из лука в цель, бросать копьё в дерево на точность и в конце устроил соревнования по бегу. Его инициатива была встречена с большим энтузиазмом. Но один вид «соревнований» вызвал полное недоумение: он предложил проверить, кто может больше всех отжаться в упоре. Для его новых соплеменников это соревнование было лишено практического смысла. Понятно, что лучший охотник — это тот, кто лучше всех бегает и попадает в цель. Но что даёт в этом смысле сгибание или разгибание рук?!

То есть для людей, живущих естественной жизнью, упражнения, если они не являются прикладными, то есть подготовкой к охоте или поединку — абсолютно бессмысленны.

Ещё один пример — история Олимпийских игр. Первоначально все виды, в которых соревновались греческие атлеты, были продолжением охоты или войны: бег, борьба, кулачный бой, метание копья и диска, прыжки, панкратион, заезды колесниц. Если бы кто-то выступил с предложением просто поднимать тяжести, то вряд ли такое предложение поддержали. В этом не видели прямого практического смысла. Другое дело, что для развития нужных качеств борцу, например, приходилось поднимать тяжести в качестве тренировки. Да и в этом случае не особенно мудрили с методиками. Милон Кротонский, например, просто ходил вокруг стен родного города с молодым бычком на плечах. Рос бычок — росла и сила. Когда Олимпийские игры начали возрождаться, почти все виды соревнований представляли собой фактически элементы охоты или войны. Интересно, что кроме очевидных заимствований, были ещё и завуалированные. Например, историю олимпийского пятиборья связывают с легендой об офицере шведской армии, который, убегая от врага, скакал на коне, ловко фехтовал, потом метко отстреливался, а затем переплыл реку и убежал. Вот вам и пять видов. Биатлон когда-то называли «гонкой патрулей». Метание молота, оказывается, основано на старинном шотландском методе борьбы с тяжеловооружёнными, закованными в доспехи рыцарями. Шотландские кузнецы, подоткнув килты, раскручивали обычные кузнечные молоты и броском с дальней дистанции просто вышибали английских рыцарей из седла. Кстати, на первых возрождённых Олимпиадах вместо современного снаряда — вольфрамового шара на проволоке — использовался простой молот.

Эти примеры говорят о том, что «чистые» упражнения, оторванные от войны или охоты, выглядели в глазах древних абсолютно бессмысленными. Например, можно было бы сказать, что спортивные игры, на которые буквально молятся сотни миллионов людей, были чистым абсурдом в глазах древних. Впрочем, тут спешить не стоит. На стене в Помпеях найдены фрески, на которых женщины, одетые во что-то типа современных бикини (!), играют с мячом чем-то, похожим на ракетки. И на их лицах написано удовольствие. Простое развлечение? Неизвестно. У древних майя была игра, очень похожая на баскетбол или футбол. Две команды старались забить мяч из литого каучука в вертикально расположенное кольцо, установленное выше человеческого роста. При этом они не должны были касаться мяча ладонями и ступнями. Представляете себе игру? Особенно, если учесть, что литой каучуковый мяч весил несколько килограммов. Но не это самое интересное. Любое нарушение правил наказывалось просто: вместо жёлтой карточки — смерть нарушителя. За проигрыш смерть ждала всю проигравшую команду и… главного игрока команды-победителя. Их приносили в жертву богам. Такая игра была, скорее религиозным действом, которое символизировало борьбу дня и ночи. Вот такой спорт. Любители играли, между прочим.

С точки зрения здравого смысла современный человек живёт довольно бессмысленно. В стародавние времена ему нужно было просто обеспечить своё существование и продолжение рода, а для этого лишь получить необходимое — пищевые ресурсы и средства защиты от окружающей среды — жильё и одежду. Ничего другого, по большому счёту, ему не было нужно в принципе. Современный человек окружает себя таким количеством избыточных вещей, что для их приобретения ему приходится работать столько, сколько человеку природы и не снилось. Как сказал один из героев фильма «Бойцовский клуб» «вещи, которыми ты владеешь, в конце концов овладевают тобой. Мы ходим на работу, которую ненавидим, чтобы купить барахло, которое нам не нужно». Да, мы окружаем себя огромным количеством вещей и тем самым удаляемся от природы, но платим за этот уход слишком большую цену — собственное здоровье.

Люди начали понимать связь дефицита движения и плохого здоровья только в XIX веке, когда медицина начала развиваться особенно активно. Врачи начали прописывать пациентам, страдающим избыточным весом, в качестве лекарства простую двигательную активность.

Один знаменитый французский врач, который жил на юге Франции в начале XIX века, как-то получил от парижского богача письмо, в котором тот жаловался на большой вес, одышку, боли в сердце и спрашивал, не согласится ли мэтр его лечить? Врач ответил согласием, но поставил условием, чтобы пациент пришёл к нему из Парижа пешком, ночуя под деревьями и питаясь простой едой. Нужно ли говорить, что через несколько недель к врачу пришёл усталый, но изрядно похудевший и поздоровевший человек, который уже не нуждался в лечении.

Появление таких воззрений означало, что специалисты по медицине начали понимать, что многие заболевания связаны с ошибками, которые совершает человек, постепенно теряя физическую активность. Родилась концепция возврата к естественному уровню такой активности, и не столько лечения движением, сколько профилактики при помощи движения. Теперь и до появления понятия «тренировка» как метода предупреждения заболеваний оставалось совсем немного.

Таким образом, утверждение о том, что профессия тренера и его деятельность лишена смысла, имеет право на существование. Создание искусственных условий для самого естественного, обусловленного самой природой человека вида деятельности — двигательной активности — это абсурд. Наверное, человек живёт как-то не так, как должен.

И вот для того чтобы понять, почему и как это произошло, а также как и откуда возник наш любимый Клиент, а в ответ на его появление «нарисовался» и Тренер, мы сделаем небольшой экскурс в историю.

Краткий курс истории Клиента

Исторические предпосылки

Прежде чем переходить к препарированию главного персонажа фитнес-бизнеса — Клиента уточним терминологию.

Итак, что означает термин «Клиент» и откуда он взялся? Я просто ненавижу это слово, но оно настолько укоренилось в нашем лексиконе, что я вынужден его тоже использовать, хотя оно никак не отражает всего спектра взаимоотношений между специалистом фитнес-клуба и тем, кто покупает фитнес-услуги! Понятие и слово «клиент» восходит к временам императорского Рима, где оно означало, скорее, «приживальщик», то есть представитель широкой прослойки свободных граждан, которые фактически жили за счёт римских патрициев, на их мелкие подачки. Правда, мы воспользовались вульгарным и прямолинейным переводом. Так это слово первоначально и переводилось с латыни. Это — явно не наш случай. Термин сlient появился на Западе, откуда к нам пришло само понятие фитнеса как метода оздоровительного спорта и как вида коммерческого предприятия, продающего специфические услуги. Возможно, для жителя Запада слово «клиент» отражает взаимоотношения между продавцом и покупателем услуг более точно,

Слово «клиент» по своей прямолинейной сути предполагает обезличенное отношения продавца к покупателю. Возможно, если рассматривать фитнес-услуги как обычный товар, ничего страшного в этом слове нет. Продавец предложил товар — клиент купил — о клиенте на время забыли. Но фитнес-услуга, как и любой товар, имеет свою специфику. Главная специфическая особенность фитнес-услуг как товара заключается в том, что качество этого товара существенно зависит от характера взаимодействия между продавцом и покупателем. Ещё более важная особенность состоит в том, что польза, которую может «купить» человек, в этом случае во многом зависит и от его собственных усилий. Действительно, если человек покупает телевизор, то на этом его хлопоты заканчиваются, он может спокойно ложиться на диван с банкой пива и… ну, дальше не интересно. Купив карту фитнес-клуба, он вынужден хоть что-то сделать сам. Есть ещё один нюанс. Сомнительно, что вкус блюда, которое готовит повар, улучшается, если у повара и посетителя ресторана складываются особые личные отношения. К примеру, симпатия, или подчёркнутое взаимоуважение. В кулинарии, наверное, есть своя специфика. Но там душевные качества повара вряд ли влияют на вкус блюда. Хотя, кто знает? А вот в фитнесе специфика тренировки заключается в том, что хороший, профессиональный тренер не воздействует на «клиента», а они взаимодействуют между собой. Это — процесс обоюдный. Только во втором случае эффективность тренировки, то есть качество нашего «товара», будет высоким. И мы ещё будем об этом говорить подробно. Как ни парадоксально, этого не понимают не только многие наши клиенты, но и многие тренеры!

Дружба или любовь — это взаимодействие. В любви и дружбе нет прямых отношений «клиент» — продавец. Во всяком случае, в том, что я считаю любовью и дружбой. Взаимодействие двоих — тренера и «клиента» — это что-то похожее. Поэтому столь вульгарное слово здесь не подходит. Однако всё уже так запущено, что попытки обозначить того, кто тренируется, другим словом, вызывают у слушателей недоумение. Поэтому мы тоже, скрепя сердце, будем его использовать.

Теперь я со вздохом буду употреблять это слово без кавычек, иногда и даже не с прописной буквы.

Мы не будем здесь подробно рассматривать все исторические предпосылки появления профессии тренера. Об этом много сказано в учебной литературе по истории спорта, да и в работах вашего покорного слуги об этом сказано немало. Например, в книге «Разумный фитнес. Книга руководителя», которая вышла ранее. И ещё будет сказано. Следите за его творчеством, следите… Хитрый маркетинговый приём, не правда ли? Ну, что же делать, если я занимаюсь организацией фитнес-предприятий, а также, естественно, и маркетинговым продвижением клубов? Дурные привычки прирастают намертво! Профессиональный кретинизм, если хотите.

Цитирование собственных работ отдаёт клинической манией величия, однако повторю одну важную мысль. Я очень хотел бы, коллеги, чтобы вы обратили на неё особое внимание. Никогда, подчёркиваю, никогда в истории спорта, от времён первых Олимпиад до времени их возрождения, спорт не рассматривался только как метод физического развития!

Спорт в античные времена был одним из средств движения к идеалу — гармонии душевной, интеллектуальной и физической в человеке. Одним — но не единственным! Кстати, математик Пифагор, по отзывам современников, был неплохим кулачным бойцом. Или можно сказать, что один из неплохих кулачных бойцов был гениальным математиком? Что тут первично, как вы думаете? Для человека античного это не было бы вопросом. Важно было всё. И возрождение спорта в Европе было лишь частью возвращения к античному идеалу единства всех качеств человека. Это было следствием значительных изменений в жизни людей, исторических и идеологических подвижек на европейском континенте в XIX веке. Интерес к античной истории вырос в связи с ростом общего уровня гимназического образования по классическому образцу. На волне этого интереса поклонник античной культуры и социально активный человек барон Пьер де Кубертен разработал проект возобновления Олимпийских игр, а его друг и единомышленник Деметриос Викелас стал первым президентом международного комитета. В этом качестве он возглавил проведение Олимпийских игр в Афинах. Заметим, в то время, так же как и в античное, внешнее, телесное обличие человека не отделялось от внутреннего, интеллектуального. Современный образ профессионального спортсмена как тупой машины движения в те времена вызвал бы изумление и протест. А сама идея о том, что за занятия спортом можно было получать деньги, казалась абсурдной. Да и наставники спортсменов–любителей занимались этим делом из чистого энтузиазма. Так же, как, впрочем, и в античные времена. Физическое совершенство рассматривалось только как составляющая гармоничной личности и уж никак не самоцель.

Справедливости ради нужно заметить, что и на Востоке, где издавна существовали различные своеобразные системы физического совершенствования, представления о развитии личности поразительно напоминали античные. В древней Индии герои легенд и великие воины обязательно изображались интеллектуальными персонами, сведущими в музыке, живописи и стихосложении. Легендарные шаолиньские монахи сначала овладевали искусством внутреннего созерцания, а лишь потом это искусство помогало им достигать невероятной физической мощи. Впрочем, и тренировались они много. В Японии, согласно бусидо — кодексу поведения самурая, тот должен был в совершенстве владеть не только любым оружием, приемами борьбы, техникой верховой езды и многими воинскими приёмами. Кроме этого самурай обязательно должен был быть учтивым, вежливым даже с врагом и очень образованным. Особенно интересно, что кодекс диктовал и такие необычные правила, как строжайший запрет на заимствование денег или вещей у других людей. Как мы видим, моральная чистота и независимость были для самурая превыше всего. Чемпион по фехтованию на мечах кендо или стрельбе из лука кюдо не воспринимался мастером, если он не владел искусством чайной церемонии, не умел писать стихи и не владел искусством каллиграфии. При этом совершенство в одном искусстве предполагало высокий уровень совершенства в другом.

С этим интересным подходом связана одна из многочисленных легенд об известном мастере фехтования Мусаси Миямото, который жил в XVI–XVII веке. Однажды он сидел в придорожной харчевне и обедал. В одном помещении с ним находилась компания шумных гуляк, которые обильно заливали саке за воротник кимоно. Этой компании захотелось приключений, и они стали задирать скромно одетого, тихого человека, который внешне не производил впечатления опытного воина. Когда их приставания стали нестерпимыми, Мусаси, не поднимая головы, мгновенным движением поймал палочками для еды пролетающую муху. А теперь представьте себе такую же ситуацию с нашими, родными гопниками. «А, мух палками ловишь, падла!! Получай!» Но их японские собратья с молоком матери впитали нехитрую истину: если человек настолько совершенен в чём-то одном, то уж в другом он не менее искусен. И, не дожидаясь, когда это искусство покажет меч, они быстро ретировались, часто и низко кланяясь и бормоча извинения.

И вот вам ещё один пример того, как часто мы заблуждаемся. Всем известна поговорка: «в здоровом теле — здоровый дух» Если следовать формальной логике, это означает, что тренировки тела развивают ум и душу. Однако эта поговорка — неправильный перевод знаменитых строк римского поэта Ювенала, который жил в I — II веке нашей эры. А настоящий перевод — выше, в эпиграфе: «Надо молить, чтобы ум был здравым в теле здоровом». Не правда ли, смысл совершенно противоположный?

Опустим описание истории развития мирового спорта после первых Олимпиад до 60-х годов XX века. Об этом написано немало. Нас интересует, когда спорт и занятия спортом превратились в товар, продукт, который предлагают и покупают. И корни, как обычно, нужно искать в экономике.

В 60-е годы XX века в мире начался реальный экономический бум. Экономика начала наращивать обороты, и скоро, очень скоро эти обороты перестали быть контролируемыми, то есть машина экономики стала работать сама на себя. Её целью стало не удовлетворение потребностей людей, а увеличение продаж товаров и услуг во всевозрастающих объёмах и любой ценой. Для этого экономика отрастила себе три головы, как у Змея Горыныча. Первая голова — Снижение Качества Товаров, вторая — Реклама и третья — Кредитование. Но для того чтобы разобраться, почему я считаю, что современная экономика — это злой трёхглавый змей, а не ангел-хранитель и спаситель человечества, нам нужно начать с одного из самых важных понятий в экономике — удовлетворения потребностей людей.

Экономика основана на удовлетворении потребностей людей. Здесь самый нетерпеливый читатель может возмутиться и сказать, что его не слишком интересуют мои разглагольствования о каких-то теоретических потребностях. «Ты, автор, давай мне о клиенте говори, хотя я о нём и так всё знаю!» Господа! Как известно, всё знают только идиоты, но если сейчас наш торопыга выбросит эту книгу в корзину, я не обижусь. Итак, мы поговорим о потребностях. Если мы не разберёмся в том, что это такое, мы не поймём, почему именно в 60-е годы возник фитнес-бизнес и почему с тех пор он превратился в одну из самых важных отраслей мировой экономики. Конечно, здесь я опять вернусь к «партизанскому» маркетингу, то есть предложу читателю найти и прочитать мои работы, где данный вопрос освещён достаточно хорошо. Но я не буду слишком утомлять вас, уважаемые читатели, и просто повторюсь. В конце концов, это право любого автора. Итак, те, кто читал мои ранние книги, слегка напрягитесь.

Потребности Клиента и мотивы его поведения

Начнём с самого скучного — с теории.

Потребность — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо. Потребности по-разному проявляются в зависимости от ситуационных факторов.

Потребности различают по сферам деятельности:

потребности труда, познания, общения, отдыха;

по объекту потребностей:

материальные, духовные, этические, эстетические и другие;

по функциональной роли:

доминирующие или второстепенные, центральные или периферические, устойчивые или ситуативные;

по субъекту потребностей:

групповые, индивидуальные, коллективные, общественные.

Это — общепринятое определение понятия потребности. Понимая механизм формирования потребностей, мы можем лучше понять, какие потребности и как реализуются в мотивы. А мотивы — побудительные причины поведения и действий человека, которые возникают под воздействием его потребностей и интересов и

представляют собой образ желаемого человеком блага.

Потребности могут быть обусловлены внутренними биологическими факторами, такими как инстинкт самосохранения, потребность в пище и воде, инстинкт воспроизводства. Они могут быть следствием того, что человек как существо социальное формирует свои представления и запросы на основе воздействия социума, то есть окружающих его людей, их вкусов, пристрастий и мнений, а также правил и обычаев, принятых в данном обществе в данном месте в данное время. Вот на это стоит обратить особое внимание, так как очень часто ошибки в общении между людьми возникают из-за того, что люди не учитывают, где формировался менталитет их собеседника. Предположим, в фитнес-клуб столицы пришёл клиент, который родился и прожил большую часть жизни, например, на Кавказе. Он — наш современник, но там, откуда он родом, общепринятые правила взаимоотношений «мужчина-женщина», «старший — младший» и даже «хорошо–плохо» очень сильно отличаются от столичных. Самой большой ошибкой будет не замечать этих отличий, не думать о них в процессе общения и не строить общение с учётом разницы в восприятии. Задача тренера, как и любого специалиста фитнес-клуба заключается в том, чтобы в итоге стимулировать любого клиента к покупкам услуг, а также к повторным покупкам — вожделенному продлению клубной карты. Для этого, естественно, нужно понимать даже на уровне подсознания, что плохих клиентов не бывает, и не клиент должен приспосабливаться к вам, а вы — к нему. Необходимо сделать ему «хорошо» в его, а не в вашей системе отсчета.

Если первая группа потребностей остаётся неизменной в пространстве и времени, то есть она обязательна для человека в любом месте и в любую историческую эпоху, то вторая группа меняется и в пространстве, и во времени. Потребности жителя мегаполиса существенно отличаются от потребностей его современника, живущего уже в нескольких десятках километров от него. Поразительно, но около двух миллиардов человек на планете Земля не знают, что такое телефон и зачем он нужен. Все их потребности в общении удовлетворяются другими способами в процессе непосредственных контактов. Потребности представителей так называемого «цивилизованного мира» настолько сильно изменяются со временем, что даже в пределах жизни одного поколения происходят настоящие перевороты в области приоритетов. Что уж говорить о десятилетиях и веках! Тысячелетиями человек мечтал о том, чтобы ложиться спать сытым. Попробуйте представить, как вы объясняли бы такому человеку, зачем сотни миллионов людей «цивилизованного мира» маниакально стремятся похудеть.

Первостепенной потребностью человека в любое время и в любом месте является выживание. В этом смысле первобытный человек ничуть не отличается от современного жителя большого города. Правда, под словом «выживание» каждый из них подразумевает разное. Для первобытного человека выживание — это физическая жизнь, для продолжения которой нужно, как минимум, иметь достаточно еды и кров над головой, а также продолжение рода. Если с едой всё просто, то с продолжением рода — не очень. Человек, к сожалению, а может быть и к счастью, не умеет размножаться почкованием. Для воспроизводства ему нужен партнёр другого пола. Для того чтобы быть привлекательным объектом для другого партнёра, ему нужно выглядеть в глазах этого партнёра лучшим объектом для передачи наследственного материала. Естественно, в первобытном обществе наибольшей привлекательностью для женщин были те, кто имел больше возможностей добывать еду, то есть умелые охотники. Секс–символом того времени был главный охотник племени. Ну, конечно, он должен был и защищать своё положение, поэтому он был и самым умелым воином. Сила, ловкость и боевое мастерство были непременными атрибутами самых значимых персон. Естественно, вряд ли таковым мог быть физически слабый человек, поэтому повсеместно существовал культ силы. В более поздние времена, когда люди перешли к оседлому образу жизни, акценты немного сместились. В глазах женщин более привлекательным партнёром и отцом будущих детей стал человек, который умел хорошо работать. Это умение тоже напрямую было связано со здоровьем и силой. Вот откуда, кстати, появилась пословица «кто хорошо ест — тот хорошо работает». Связь между работоспособностью и здоровьем была точно подмечена. Справедливости ради нужно сказать, что и женщине тоже нужно было выглядеть более привлекательно, для того чтобы конкурировать на рынке невест. Её главной «фишкой» выступала способность к деторождению, которая демонстрировалась иногда совершенно шокирующим с нашей точки зрения образом. На фоне всеобщего недоедания женщины, которые отличались толщиной, были вне конкуренции, да и сейчас там, где с едой туговато, — так же. Такие габариты говорили о том, что их обладательница здорова и ест с избытком, а значит, может быть матерью многочисленного потомства. А в тех обществах, где наблюдался дефицит мужчин, дамы проявляли просто чудеса изобретательности, демонстрируя эти способности. Здоровье и сила выступали, как бы сейчас сказали, главными статусными признаками. В первобытном обществе все жили одинаково, поэтому сила и здоровье обозначали более высокий статус человека в обществе, социуме.

Но всё изменилось с появлением имущественного неравенства и власти одних людей над другими. Более высокий статус означал, что его носитель (вождь, царь) еду мог не добыть, а отнять. Правда, с древних времён для этого нужно было демонстрировать собственную физическую силу, даже если её не было. Если посмотреть на барельефы, изображающие фараонов Древнего Египта, мы заметим одну интересную особенность. Изображения владык высекали огромными, иногда карикатурно, в несколько раз выше обычных людей. Но в обычной жизни они выглядели далеко не так. Тогда широкое распространение получили статусные символы богатства и власти — украшения, короны, жезлы и прочее. Как мы помним, эти демонстрации часто помогали человеку выиграть в споре за возможность продолжения рода, то есть в банальной борьбе за самку. Но и дамы тоже не отстали в новых исторических, точнее, экономических условиях: они начали украшать себя мыслимыми и немыслимыми способами, опять же стараясь подчеркнуть свою высокую конкурентоспособность на рынке невест. Вы действительно думаете, что оловянные серьги в этом смысле принципиально отличаются от бриллиантовых? Цель — та же, просто средства её достижения изменились

Итак, первое место в борьбе за самку было достигнуто, но надо же было ещё показать, что все окружающие мужчины — лохи, и только у одного есть максимальные возможности для распространения своего генетического материала. Появились гаремы. При этом часто количество женщин в них выходило за рамки самых смелых фантазий. Тысячи! А счёт наследникам был поистине безграничным!

А что в наше время изменилось? Ничего! Современный человек, который сам о себе думает, что принадлежит к высокоразвитой цивилизации, ведёт себя точно так же. Его главная задача — тоже выживание, то есть перед ним стоит та же проблема преодоления голода и активизации размножения. Только с небольшими, не принципиальными отличиями. Голод понимается не в смысле нехватки продуктов питания для продолжения жизнедеятельности, а нехватки особых товаров и услуг, право на получение которых нужно заработать. Да и с размножением дело обстоит примерно так же. Только заработать не охотой, а трудовой деятельностью или как-то ещё — украсть, отнять, выиграть.

Послушай, читатель! Тебе это ещё не надоело? Если надоело — выброси книжку, и не парься! Но лучше потерпи. То, о чём здесь говорится, имеет самое непосредственное отношение к твоей работе — продаже фитнес-услуг. И, в конечном итоге, к шуршанию купюр в твоём кошельке.

Как уже говорилось, для экономики особое значение имели 60-годы XX века. В это время экономика действительно стала наращивать обороты, производя всё больше товаров и услуг. Очевидно, что в производстве товары и услуги появляются только тогда, когда на них есть спрос. При этом одно из самых распространённых заблуждений состоят в том, что можно искусственно создать потребность в том или ином виде товара. Очень многие начинающие предприниматели делают эту ошибку. В нашем бизнесе это проявляется также очень часто. Например, многие тренеры клубов почему-то считают, что все клиенты обязательно должны с энтузиазмом приветствовать те методы тренировок, которые кажутся тренерам самыми лучшими. И их цели — тоже. Однако если цель тренера — всемерное накачивание мышц, то почему это должно обязательно нравиться клиенту, цель которого, например, похудеть? Конечно, тренер будет обязательно что-то говорить о необходимости «всемерного наращивания мышечного „корсэта“ как базы для коррекции веса». Как же, мы слышали такие фразы неоднократно…

Потребность создать нельзя. Её можно только заметить, угадать и попытаться трансформировать в нужном направлении, чтобы покупателю казалось, что эта потребность для него — насущная. Все успешные бизнес-проекты, несмотря на непохожесть, соответствовали принципу удовлетворения уже возникшей потребности. Примеры? Извольте. Вы думаете, что одна известная американская компания уловила витающую в воздухе потребность американского народа в булочке с котлетой? Вспомните-ка фильмы Чаплина начала XX века. Один из самых повторяющихся сюжетов там — Чарли во время обеденного перерыва на фабрике или на строительстве дома. Там обеденный перерыв был показан как священный ритуал: все рабочие не спеша доставали заветные сундучки с принесённой из дома снедью и неторопливо вкушали. Обеденный перерыв — это было святое, завоёванное американским пролетариатом в классовых боях с эксплуататорами право на восьмичасовой рабочий день и обеденный перерыв. (Боже мой, а я думал, что уроки политэкономии уже давно вылетели из моей головы… какой ужас…) А потом грянула Великая Депрессия! Миллионы людей вмиг потеряли работу и были рады устроиться хоть куда-то. Какие права, какие перерывы на обед?!! Быстро, на ходу прожевать кусок — и к станку. Вот тут и появился fast-food. Вернее, он был и раньше, но в стране, где существовал культ еды, его не слишком-то жаловали. Вы думаете, всем известная компания по выпуску котлет уловила изменение гастрономических пристрастий американцев? Нет, она уловила потребность в «быстрой еде», которая стала массовой в связи с резким скачком американской экономики после кризиса 30-х годов. Люди стали много работать, и не могли тратить на еду столько же времени, сколько тратили совсем недавно. Они банально боялись увольнений, которые были неизбежными, если бы работники попытались бы настаивать на незыблемости перерыва на обед. Вот вам и невидимая связь между ростом рынка акций и ростом популярности котлет. А кто бы мог их связать напрямую? Если пойти дальше, то можно сделать вообще фантастическое заключение: «быстрая еда» избавляла человека от страха потерять работу. То есть у человека была потребность в избавлении от страха, которую купировал fast-food.

Если нас интересует, почему в 60-е годы стала возникать фитнес-индустрия, нам нужно понять, какую потребность она удовлетворяла. Потребность в улучшении состояния здоровья? Возможно. А почему раньше такой потребности не было? Была, конечно. Некоторые способы современных «оздоровительных тренировок здоровье просто гробят. Конечно, многие клиенты этого, увы, пока (!) не понимают. Однако есть люди, которые это очень хорошо понимают, и всё равно идут на сознательный риск потери самого главного качества — здоровья. Значит, в фитнесе есть нечто такое, что заставляет человека совершать подвиг? А чем же, кроме подвига, можно назвать подавление важнейшего инстинкта — инстинкта самосохранения?

Что же случилось в это время? На фоне развития экономики возникло то, чего никто не ожидал. Темпы развития так увеличились, что она стала похожей на гигантский волчок, втянувший в свою орбиту практически всё. Рост экономики стимулировал совершенствование технологий, а это, в свою очередь, приводило к снижению себестоимости товаров. Но обороты волчка нужно поддерживать, иначе он упадёт. Поэтому целью современной, во многом абсурдной экономики стало поддержание самой себя, то есть всемерное стимулирование потребления. Одним из способов увеличения оборотов стала первая голова нашего Змея Горыныча — снижение качества товаров.

Вы наверняка обращали внимание на одну, на первый взгляд странную особенность новых товаров: когда они только появляются на рынке — их качество всегда превосходно, но затем оно очень быстро снижается. Высокое качество товара обязательно отражает его высокую себестоимость. Новый сорт кофе, к примеру, всегда имеет отличный вкус, потому что его качество великолепно, а себестоимость иногда превышает цену продажи. Правда, потребитель этого не знает. Задача производителя и продавца — завоевать долю рынка при помощи высокого качества. Но вот когда у потребителя этот товар будет ассоциироваться с высоким качеством — тогда нужно потихоньку снижать себестоимость, и прибыли возрастут. Но сделать это можно не раньше, чем появится бренд. Упрощённо можно сказать, что бренд — это глобальная иллюзия, когда любой товар или услуга в голове потребителя мгновенно ассоциируется с названием, производителем и «качеством». Я не случайно заключил это слово в кавычки, так как качество любого товара не следует понимать как нечто, напоминающее понятия «удобство» или «польза». Например, высокие каблуки женской обуви и неудобны, и вредны. Однако большинство женщин «цивилизованного общества» с этим решительно не согласятся, потому что в их мозгу произошла перверсия, которая заставляет их думать иначе. Слово «модно» для них куда сильнее пресловутой пользы. Вы думаете, у мужчин всё иначе? Тогда поглядите, как они играют в новые машинки. Вы думаете, что в фитнес-бизнесе всё по-другому? Точно так же. Те клубы, которые сейчас представляют собой крупные сети, на заре своего существования действительно «выдавали» фитнес-продукты самого высокого по тем временам (!) качества. Только не надо презрительно улыбаться, когда вы видите по каналу «Ностальгия» уроки ритмической гимнастики в исполнении девушек в купальниках и полосатых гетрах. Всё пошло именно от них! И те клубы, которые тогда возникли, во всяком случае, те, кто выжили, стали брендами. Поэтому в России слово «фитнес» ассоциируется всего с парой-тройкой сетей и десятком клубов, не более. Строго говоря, даже с одной сетью — «Планета Фитнес». Качество фитнес-продукта во многих «старых» клубах давно не ассоциируется с уровнем «премиум», о чём многие не устают заявлять годами, и абсолютно, само по себе, и относительно, так как возникло много новых клубов, и поле для сравнения резко расширилось. Снижение качества фитнес-услуг произошло в полном соответствии с теми экономическими закономерностями, о которых мы говорили, и это — не случайное явление, а, скорее, продуманная политика. Снижение себестоимости через снижение качества услуг — путь к прибыли. Правда, при одном условии: параллельно нужно увеличивать обороты, лучше — опережающими темпами. Заодно вы «убьёте» конкурента демпингом. Что и пытаются сделать многие сетевые клубы. Одни, правда, расчётливо и умно, а другие — совсем наоборот. Увеличение количества клубов как самоцель, для собственного самоудовлетворения — дело, конечно, понятное, однако в жизни практически всё, что делается быстро — делается плохо. Ну, разве что, ловля блох.

И это касается также и вас, уважаемые коллеги. Складывается впечатление, что в России никто по большому счёту не заинтересован в том, чтобы в клубах работали самые опытные тренеры и специалисты других департаментов. Такие люди, конечно, нужны, но не все. Фитнес-клуб — это коммерческое предприятие, главная цель которого — получение прибыли при всемерном снижении издержек, в которые входит и заработная плата. Пока мы даже и не говорим о том, что коллектив, в котором все — звезды, невозможен в принципе. Но хорошему специалисту всегда нужно хорошо платить, и себестоимость такого «товара», как его программы и уроки, будет слишком высока. Если такими будут все — это будет нерентабельный бизнес. Поэтому клубам часто выгоднее набрать неопытных тренеров, обучить их, дать возможность отработать затраты на обучение в течение пары месяцев — и расстаться, за исключением, естественно, тех, кто «выплыл» сам. Жестоко? Да. Но это — естественный отбор в бизнесе. Вы сами, став владельцами клубов, возможно, будете поступать точно так же. Правда, потом непременно наступите на собственные грабли, и в дальнейшем будете умнее.

Для того чтобы созданный бренд начал «работать», нужно обязательно выходить на рынок с НОВЫМ продуктом ТОЛЬКО высокого качества. Этот продукт может и не быть новым, по сути. Однако он должен восприниматься потребителем как новый, то есть быть похожим на старую конфету в новой обёртке. Если сеть фитнес-клубов насчитывает несколько десятков единиц, но при выходе на рынок просто копирует чужие сети и по качеству, и по формату, то брендом она не станет, даже если откусит изрядную долю рынка. Для поддержания на плаву такой сети придётся затрачивать куда больше средств, чем сети — бренду. Вот почему в России далеко не все, в том числе известные, агрессивно расширяющиеся сети являются брендами. Более того, расширение некоторых из них идёт настолько интенсивно, что вызывает опасение, как слишком быстро раздувающийся шарик.

Но вернёмся к экономике. Мы видим, что для её функционирования в режиме бешеных оборотов нужно было обычные потребности, которые всегда есть у человека, превратить в разновидность невротической страсти, наркомании, которая заставляла бы его покупать, покупать, покупать. Человек должен был стремиться к образцу для подражания, к идеалу, который, как мы помним, у человека всегда ассоциировался с набором статусных признаков. А для того чтобы это стремление было бесконечным, предложен абсолютный идеал вечного победителя в гонке за выживание — бессмертный, вечно молодой человек.

В чём состоят главные качества молодости? Молодость — это динамизм, быстрые изменения и усиленное потребление всех ресурсов, в том числе и товаров. И решающую роль в формировании этого идеала сыграла вторая голова Змея — Реклама. Точнее даже не реклама как совокупность средств и способов доведения нужной информации до потребителя, но целая информационная среда, в которой человек живёт. Именно в тот период, о котором я говорю, телевизор из предмета роскоши стал предметом интерьера, и значение визуальной рекламы увеличилось. Оно стимулировало также взрывное развитие индустрии моды, так как впервые мода повернулась от единиц к массам, то есть возникла настоящая индустрия модного готового платья. А информация распространялась также через телевидение и прессу, количество которой тоже очень сильно увеличилось.

Человек часто испытывает давление окружающих как следствие воздействия внешней информационной среды. Внешняя информационная среда диктует нам образцовую модель человека, мужчины и женщины, к которому надо стремиться. Этот образ настолько прочно укореняется в голове человека, что человек начинает испытывать потребность в максимальном соответствии этому образу и мотивы к действиям.

Главное в жизни, как внушает человеку реклама, двигаться, жить сейчас, стремиться к чему-то. Если абстрагироваться от моря белозубых улыбок, можно прийти к неизбежному выводу — реклама культивирует образ вечно неудовлетворённого человека. Кто же и в каких целях культивирует подобные образы, кому это выгодно? Естественно, тому, кто за этот образ платит, то есть тому, что в общем можно назвать «экономикой цивилизованного мира». Из этого следует совершенно беспощадный вывод: этой самой экономике не выгоден счастливый человек. Ей нужен человек неудовлетворённый, который испытывает желание непрерывно пополнять запас атрибутов и обновлять их, так как атрибуты устаревают. Вернее, ему говорят, что они устаревают. Никто не заинтересован в том, чтобы техника была долговечной. Что, современной автомобильной промышленности не создать автомобиль, который будет ездить по миллиону километров по гарантии? Вполне. Однако кому это нужно? Пусть ломается через пару лет, и владелец купит новый. А главное в современной экономике — непрерывное и всё ускоряющееся движение. Но когда обороты увеличиваются, у потребителя не хватает денег для того, чтобы всё потребить. Его нужно буквально заставить потреблять, разбудив безудержное желание обладать большим количеством вещей. Ведь современной экономике не нужен счастливый человек. Ей нужен человек вечно неудовлетворённый. Но денег катастрофически не хватает! И тогда на сцену выходят (аплодисменты, всем встать!) их величества банки — капитаны мировой экономики. Они дают деньги! И у нашего Змея Горыныча появилась третья голова — Кредиты.

Банки для многих являются символами современного бизнеса: умные банкиры — герои «мыльных» сериалов со складкой на челе обдумывают насущные проблемы мировой экономики. Как они прекрасны в дорогих костюмах, благоухающие неземными ароматами коллекционного виски и гаванских сигар, в дорогих авто и в сопровождении прекраснейших женщин! Они денно и нощно пекутся о ДЕЛЕ. Интересно, однако о каком именно? Они что-то строят, производят? Сеют разумное, доброе, вечное? Чьими-то заботами повсеместно распространилось мнение, что банки финансируют любое производство или строительство, поэтому именно они являются не только кровеносной системой, но и сердцем современной экономики. И, кстати, напомните, есть ли где-нибудь памятник банкиру за благие дела? Писателям, поэтам, художникам — есть, а банкирам — разве что на кладбищах.

Возникает парадокс: вещей становится больше, но уровень жизни фактически не меняется. А если учесть, что работать приходится всё больше то и ухудшается.

Сравнительно новый раздел науки — историческая этнопсихология. Предметом её интереса являются исследования повседневной жизни людей прошлых веков: их интересы, повседневные занятия, мироощущение, взаимоотношения. Так вот, этнопсихологии утверждают, что человек позднего палеолита, а это фактически наш современник, тратил на поддержание своего существования в среднем не более трёх часов в день. В наше время так же живут племена, до которых ещё не добрались «цивилизаторы». На что же они тратят такую бездну свободного времени? На поддержание социальных и индивидуальных отношений и творчество. На фитнес точно не тратят! Кстати, ещё один миф о том, что они постоянно болели, мало жили, быстро старились. Да, детская смертность была сравнительно высока, но выживали самые сильные, не отягощённые наследственными заболеваниями, и популяция в целом была здоровой. Что касается здоровья и продолжительности жизни, то археологи утверждают, что в древних захоронениях много останков людей очень пожилого возраста, а средний рост и физическая сила людей, которые жили всего 10–12 тысяч лет назад, были больше, чем у современного «цивилизованного» человека.

О чём это я? Да продолжаю рассказ о нашем любимом Клиенте.

В дебрях психологии

На первый взгляд, мы только запутали проблему, показав, что потребности человека и мотивы его поведения перепутаны до невозможности и поставлены с ног на голову. Где причины, где следствия? Ну что ж, далее мы ещё больше осложним картину, введя понятие сознательного и бессознательного в потребностях и мотивации. Однако мы слегка облегчим задачу, если разделим потребности и мотивы на внешние, обусловленные воздействием на человека извне, и внутренние, обусловленные его собственными ощущениями и мыслями.

В качестве драматического примера возникновения внутренней потребности и внутреннего мотива можно упомянуть сердечный приступ. После этого «первого звонка» многие люди начинают что-то менять в своей жизни. Вот это мотив так мотив! Но удивительно то, что многие люди не внимают даже таким сигналам и продолжают жить по-прежнему, до следующего звонка, который для многих становится и последним. Как мы говорили, современная жизнь часто ставит человека в такое положение, что он пересиливает даже инстинкт самосохранения. И, что очень интересно, эта ситуация может возникнуть в отношении двух типов людей, которые отличаются друг от друга кардинально. Так может себя вести трудоголик, помешанный на деятельности. Но точно так может вести себя и патологический лентяй. Литературные типажи можно найти в замечательном романе Ивана Гончарова. Первый — Шольц, второй — Обломов.

Сознательное и бессознательное формируют потребности человека, и в частности, потребность к занятиям оздоровительным спортом. Например, человек думает, что ему нужно заниматься своим здоровьем, чтобы его сохранить и избежать заболеваний в будущем. Это — типичный пример сознательного в его поведении. Однако те методы, которые он выбирает для этих занятий, слишком часто не имеют никакого отношения к здоровью, да и спорту вообще. Самые распространённые примеры такого подхода мы можем увидеть в любом фитнес-клубе: маниакальное стремление любой ценой похудеть и любой ценой нарастить мышцы. Две эти страсти охватили большую часть наших клиентов. Но, заметим, только в России. Это существенное замечание, и мы это увидим ниже.

В принципе, стремление к красивому телу вполне естественно, так как канон красивого тела всё-таки имеет отношение к здоровью. Здесь мы не имеем в виду «фотомодельные» стандарты, которые вообще находятся на грани патологии. Красивое тело — это тело с достаточно развитой мышечной системой и разумным содержанием жировой ткани. Изначально канон красоты был связан с каноном здоровья. Чтобы убедиться в этом, достаточно посмотреть на античные статуи. Скульпторы, как и в наше время, стремились не только к реалистичному изображению, но и приукрашивали свои творения в соответствии с канонами. В этом смысле стремление к красоте и здоровью можно назвать созидательным, конструктивным. Однако стремление к «идеальному» телу любой ценой, а также план сделать своё тело главным инструментом жизненного успеха можно признать разрушительным, деструктивным. Та цена, которую люди зачастую платят за это, — потеря и здоровья, и жизни. Но давление информационной среды на человека настолько велико, что человек этого просто не хочет замечать. Я призываю вас, коллеги, обратить внимание на особенности поведения клиентов в данном случае.

Предположим, что некий молодой человек хочет стать похожим на чемпиона мира по бодибилдингу. Он начинает тренироваться. Его мышечная масса растёт. Но мы-то с вами знаем, что растёт она сначала как на дрожжах, а потом, когда организм адаптируется, всё медленнее. И тут наш герой слышит, что для ускорения процесса нужно использовать «спортивное питание». Замечу, я ставлю это выражение в кавычки потому, что считаю (и ниже приведу доказательства!) эту химическую дрянь несовместимой ни с оздоровительным спортом, ни со здоровьем. Процесс наращивания «банок» ускоряется. Но потом он неизбежно приходит к мысли, что нужно ещё что-то более эффективное. Откуда узнаёт? Из сотен книжек, изданных на плохой бумаге, которые продаются в каждом магазинчике «спортивного питания», зачитываются до дыр и передаются из рук в руки. И, главное, он видит вокруг множество «химических качков», которые раздуваются очень быстро. И рано или поздно наш герой начинает принимать анаболики. Самое интересное даже не в этом, а в том, как он объясняет это себе. Оставим в стороне патологические случаи, когда у человека практически отсутствует деятельность головного мозга и он вообще не задумывается над тем, что делает. Будем считать нашего героя склонным к работе мозга. Информации о разрушительном действии анаболических стероидов на организм очень много. Она доступна, понятна и наглядна. Однако бессознательное, подчеркнём это, стремление человека к тому, чтобы выглядеть в соответствии с тем каноном, который навязывает ему информационная среда столь велико, что мозг… просто «выключает» негативную информацию. Он просто видит, как быстро можно достичь цели, не думая, что эта цель на самом деле — ворота в Ад. Когда приводишь герою примеры болезней, смертей бодибилдеров, он верит, но при этом убеждает собеседника в том, что причина — неправильное применение «препаратов»! А у него — правильное! При этом никакие примеры и аргументы не будут для него убедительными, даже личные! На обучениях тренеров я часто предлагаю им пробежаться со мной по дорожке или провожу групповое занятие, например, урок тайбо средней интенсивности или силовой урок. Бодибилдеры скисают моментально, так как вообще практически избегают кардионагрузок, и у них очень слабая выносливость. По их убеждению, такие нагрузки «уменьшают мышцы», а что может быть страшнее для бодибилдера?! Но если его спросить, почему он так устал, ответы будут следующие: не выспался, недавно болел, день плохой. Я слышал это десятки раз. Всё, что угодно, кроме признания, что с его организмом что-то не так. И это говорят тренеры, то есть люди не без образования! Я слышал такое же блеяние даже от некоторых «спортивных врачей»! А что говорить о клиентах?

Следующий характерный пример: женщина, желающая похудеть быстро. К празднику, отпуску, дню рождения к первому числу, к последнему числу — и так каждый месяц. Методов — всего два. Активный, когда женщина начинает маниакально заниматься спортом, давая себе сверхнагрузки. Правда, этот метод используется реже. Просто лень. Пассивный, когда она начинает с таким же энтузиазмом курить, глотать сомнительные «препараты», уменьшающие аппетит, подвергаться всевозможным косметическим процедурам, откачивать жир и, главное, голодать. В итоге, как мы знаем, это приводит её к ещё большему набору веса. Однако здесь мы не будем останавливаться на разборе этих способов подробно, можно прочитать об этом в Приложении. Никакие ваши советы и рекомендации не будут для неё убедительными. Но здесь причина другая. Женщина менее руководствуется логикой и куда больше — эмоциональным восприятием. Она оперирует в первую очередь эмоциями, особенно, в сравнении с другой женщиной, даже вымышленной. На вопрос, почему она так хочет похудеть, практически любая женщина ответит: «Я это делаю для себя». Она тоже обманывает себя ничуть не менее упорно, чем наш бодибилдер. Не могут все женщины стремиться к одному идеалу, если только их не убедили в том, что это — ЕДИНСТВЕННЫЙ ИДЕАЛ. «Я себя так лучше чувствую» И это — неправда. Женщина может испытать удовольствие, если влезла в одежду, которая была ей мала, но в отношении самочувствия на физиологическом уровне так сказать однозначно нельзя. Так ли похудение способствует здоровью и хорошему самочувствию? Если исключить случаи патологического ожирения, люди с весом, немного превышающем надуманные «эстетические стандарты», заданные индексом массы тела (ИМТ), имеют более высокие показатели здоровья. И живут, кстати, в среднем дольше «идеальных». Индекс массы тела рассчитывается по следующей формуле:

ИМТ=M/H²

Здесь М — масса тела в килограммах, Н — рост в метрах. Считается, что ИМТ выше 25 — это уже ожирение. Но статистика западных страховых компаний, работающих в области страхования жизни и здоровья много лет, которой можно доверять куда больше, чем каким-то теоретическим изысканиям, показывает, что эта граница соответствует недостаточному для оптимального здоровья весу тела. Со статистикой не поспоришь, тем более данным компаний, для которых такая информация — на вес золота в буквальном смысле слова. Согласитесь, знать точно, как долго человек проживёт, — это их бизнес, они уж точно не будут фальсифицировать результаты, и им можно верить.

Быстрая потеря веса всегда ухудшает здоровье, но женщина в данном случае тоже думает, что именно у неё — улучшает. Плохое настроение, слезливость, раздражительность она может объяснить, например, неприятностями на работе. Бессонница — «перенервничала». Сухая кожа, тусклые волосы — «витаминов не хватает». Скачки аппетита от полного отсутствия до патологического обжорства — «ну, сорвалась случайно». И так далее. Любые объяснения всегда наготове. Кроме одного — истинного. И здесь мы сталкиваемся с тем, что люди буквально «выключаются» и перестают даже замечать симптомы ухудшения состояния, придумывая защиту — «объективные» причины. Но нельзя обманывать себя бесконечно. Вернее, свой организм.

Возникает вопрос: неужели люди так безумны? Ведь мы живём в достаточно открытом обществе, насыщенном не только сомнительной, но и объективной информацией. Почему люди так жадно поглощают всякую чушь, но отталкивают истину?