• «То есть вам интересно, и единственное, что вас останавливает, – это цена?»
• «Я так понимаю, что интерес к нашему предложению у вас есть, вопрос только в цене, верно?»
• «Я правильно вас понял: единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, – это цена?»
• «То есть нам нужно обсудить только цену, а все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?»
Прием «Еду к вашим соседям». Это разновидность приема «Один день», усиленная аргументом о территориальной близости. Она нелогична, но действенна. Вот как работает данный прием: «Завтра во второй половине дня я как раз окажусь в вашем районе, так что с удовольствием познакомлюсь с вами лично и могу привезти материалы, о которых говорил. Будет удобно, если я приеду в 16:00?»
в скриптах продаж заложены речевые модули, оказывающие давление, а многие менеджеры по продажам чувствуют себя дискомфортно, когда им приходится дожимать клиента, — в ответ на отказ психологически гораздо комфортнее повесить трубку, чем заходить на новый круг аргументации
Прием «Изоляция возражения». Он может быть реализован с помощью любого из перечисленных ниже речевых модулей, но важно, чтобы именно с него начиналась работа с возражением «Дорого».
• «Значит, у вас есть интерес, и единственное, что вас останавливает, – это цена?»
• «Я полагаю, вам нравится наше предложение, вопрос только в цене. Верно?»
• «Я правильно понял, что единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, касается цены?»
• «Нам нужно обсудить только стоимость заказа, все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?»
Генри Форд ведь неспроста стал использовать конвейер на своих заводах: он значительно повысил производительность труда, уменьшил зависимость компании от персонала, сократил временны́е и финансовые затраты на обучение и т.д. и т.п. Так почему же в наших отделах продаж до сих пор действуют принципы организации труда, не идущие ни в какое сравнение с новыми, более прогрессивными формами? В XXI веке мы продолжаем работать, основываясь на подходах, признанных несостоятельными еще в XIX столетии. Представьте, что вам нужно покрыть мозаикой стену. Специалист, который может это сделать, требует почасовую оплату, причем по весьма высокой ставке. Разве вы сначала пошлете его в магазин, чтобы купить все необходимое, потом предложите ему самому замешать раствор и т.д.? Уверен, что нет — вам будет гораздо проще приставить к специалисту чернорабочего, чтобы тот выполнял все не требующие квалификации задачи. При этом вы сократите сроки выполнения заказа и расходы на оплату труда. Так почему же в 90% отделов продаж ситуация диаметрально противоположная и менеджер по продажам делает все сам? Мало того, он делает это плохо, да еще и теряет мотивацию, ведь не секрет, что самая нелюбимая менеджерами работа — «холодные» звонки. Именно они зачастую оказываются самым серьезным демотивирующим фактором и приводят к выгоранию сотрудников и их увольнению.
Еще один совет: выделите двух самых лучших и двух самых худших менеджеров и уделяйте им 80 % времени, отведенного на контроль. В случае с худшими вам нужно понять, имеет ли смысл вкладывать в них время и силы или проще их поменять. Записи разговоров лучших менеджеров вам стоит прослушивать, чтобы брать оттуда приемы и речевые модули для внедрения и демонстрации остальным их коллегам.
Имя], 80% компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками
Негативное прошлое. Прибегая к этой рокировке, менеджер напоминает клиенту о негативных моментах, с которыми он сталкивался при работе с другими поставщиками, и старается разбудить его страхи и опасения, что нежелательная ситуация повторится. Пример: «[Имя], а помните, как два года назад компания […] пообещала вам цену на 5% ниже нашей, а потом сорвала поставку и
Прием «Расшифровка». Пример: «Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним условия, и вы решите, с кем вам выгоднее работать».
есть ваш менеджер признаёт, что у клиента хорошие поставщики, но интересуется, что они могли бы делать лучше. Если же он спросит «Что вас не устраивает в их работе?» или «Какие ошибки они допускают?», то с высокой долей вероятности получит негативную реакцию — ведь, признав, что поставщик плох, собеседник выставляет с
