автордың кітабынан сөз тіркестері Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромисс
«Тот, у кого из инструментов только молоток, в каждой проблеме видит гвоздь»
1 Ұнайды
Всегда помните, что мошенников больше за пределами тюремных стен, чем внутри них 6.
1 Ұнайды
То, что свою власть никогда не следует принижать, прекрасно иллюстрирует история французского писателя Оноре де Бальзака. Один парижский книготорговец был в восторге от тогда еще юного Бальзака. Он хотел предложить ему 3000 франков за его следующий роман. Когда он узнал адрес автора в захудалом районе, он снизил свое предложение до 2000 франков. Увидев дом, он хотел предложить только 1500 франков. Поднявшись по лестнице и наконец увидев обшарпанный чердак, где Бальзак макал черствую булку в стакан с водой, он сделал свое окончательное предложение: 300 франков.
Однако, когда ситуация требует применения угрозы, есть несколько тактик, чтобы сделать угрозу эффективной. Ваша угроза будет более действенной, если вы продемонстрируете, что вас к ней понуждают внешние обстоятельства. В конце 1970-х Дональд Трамп вел переговоры с Уолтером Ховингом, тогдашним владельцем Tiffany & Co 5. Трамп хотел построить свою «Башню» рядом с магазином «Тиффани» на Пятой авеню, и для этого ему нужно было получить «право на воздух» от Ховинга. Он попросил архитектора спроектировать две модели «Башни»: одну, которую Трамп действительно хотел построить, а другую – ужасно уродливую, с крошечными окнами и проволочным забором. Вторую, как он сказал Ховингу, ему пришлось бы построить, если бы он не получил
«Техасская перестрелка»
Есть один очень прозрачный и простой метод, как научить детей делиться: позволить одному из них разрезать кекс, а другому выбрать себе кусок. Таким образом вы можете быть уверены, что первый будет прилагать большие усилия, чтобы разрезать поровну. Здесь никто не может жаловаться. Этот метод известен как «техасская перестрелка» (Texas Shootout)5.
Этот метод использовался в ходе одних из самых сложных переговоров по морскому праву. Речь шла о праве эксплуатации полезных ископаемых6: в переговорах участвовали Организация Объединенных Наций и коалиция частных компаний. В ООН боялись, что частные компании, которые имели более современные технологии, найдут лучшие места. В итоге было решено, что частные предприятия по
Эта нечестная тактика называется «снегоуборочной работой»
В Древнем Китае жил великий полководец по имени Чжугэ Лян, которого почтительно называли «Спящим драконом»38. Однажды, когда он был в городе с небольшой охраной из примерно 100 человек, он был застигнут врасплох приближением вражеской армии численностью более 100 000 солдат. Он задумался на мгновение, а затем сделал следующее: приказал открыть городские ворота и встал на городской стене, одетый в монашеское одеяние, играл на лютне и пел. Вражеский генерал увидел его и тут же приказал отступать: городски
Уильям Юри, специалист по ведению переговоров, преподающий в Гарварде, называет такую коммуникативную ситуацию, при которой обе стороны ведут два совершенно разных разговора, не имеющих почти ничего общего друг с другом, «диалогом голубей».
Итальянцы – любовники,
Французы готовят еду,
Швейцарцы управляют отелями,
Немцы – механики,
А англичане – полицейские.
В АДУ…
Швейцарцы – любовники,
Англичане готовят еду,
Французы управляют отелями,
Итальянцы – механики,
А немцы – это полицейские».
Джордж Карлин
Из столицы Ганы Аккры в Кумаси, второй по величине город страны, ходит автобус, так называемая «повозка мамочки»5.