Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромисс

Джек Нашер

Позволяйте оппоненту сделать первым предложение, только если вы и вправду не разбираетесь в обсуждаемом вопросе. Всегда будьте шокированы его предложением, как бы хорошо оно ни звучало. Если бы Эдисон вздрогнул в первом примере, когда ему предложили 40 000 долларов, он, безусловно, мог бы получить еще больше, и история об Эдисоне стала бы еще более впечатляющей

Ваш партнер по переговорам предлагает вам 250 000 евро за вашу квартиру в Оффенбахе, хотя ваша целевая цена составляет 350 000 евро? Тогда вам придется просить 450 000 евро, чтобы вы могли сойтись на середине. Однако это рискованно, так как тогда разрыв между вашими предложениями будет очень большим. Лучше заставить число оппонента исчезнуть, чтобы оно не считалось точкой отсчета с самого начала. Спросите, как именно он пришел к данной сумме. Есть ли какие разумные обоснования? Если их нет, то предложение можно считать неудачной шуткой. Еще один способ заставить плохой якорь исчезнуть – не воспринимать предложение всерьез. Быстро посмейтесь и скажите что-то вроде: «Хорошо, теперь давайте серьезно займемся переговорами». Если это слишком агрессивно для вас, вы можете просто проигнорировать сумму и сделать вид, что она никогда не упоминалась. В любом случае должно быть ясно, что вы считаете это число абсурдным и, следовательно, оно не рассматривается в качестве точки отсчета.

показывает: сделать дерзкое заявление (Highballing) и медленно идти навстречу – это наилучший путь для достижения оптимального результата переговоров