Ориентированным на процесс недостаточно определить цель. Лидер-координатор должен будет для них или вместе с ними разбить эту цель на промежуточные цели-результаты, или «верстовые столбы», спланировать достижение, а потом контролировать достижение каждого «верстового столба».
На любом семинаре вам расскажут, что существует пять этапов продажи.
1. Установление контакта.
2. Сбор информации, разведка.
3. Презентация предложения.
4. Работа с возражениями
средняя цена в счете/чеке.
Поскольку объем продаж определяется каждым из перечисленных показателей, то и в плане продаж обязательно должны быть отражены планируемые величины каждого из этих показателей для обеспечения запланированных целей продаж
Объем продаж зависит от таких показателей, как:
1) количество потенциальных и существующих клиентов в базе;
2) количество контактов с клиентами как текущими, так и потенциальными; как прогнозируемое количество входящих контактов (звонки, визиты), так и планируемое количество исходящих активных контактов (звонки, визиты);
3) количество сделок/продаж/чеков;
4) показатель воронки продаж, или показатель «конверсии»: соотношения количества контактов к количеству получившихся сделок;
5) сумма среднего счета или чека;
6) среднее количество позиций в счете/чеке
Итак, 7 факторов, от которых зависит объем продаж вашего бизнеса, таковы:
1. Цель + план.
2. Что продаем?
3. Кому продаем?
4. Почем продаем?
5. Кто продает?
6. Как продает?
7. С помощью чего продает?
образом, пока вы с клиентом
разговариваете, у вас все шансы продать.
14. В некоторых случаях вы не продадите этому клиенту сразу. Не оставляйте этого клиента, пока не продадите ему. Будьте «фермером».
15. Если вы не заключили сделку при первой встрече, приблизьтесь к ней и прочно закрепите завоеванные позиции.
16. Если вам отказал клиент, это еще больше усиливает вероятность успеха следующей сделки. И благодаря приобретенному опыту, и благодаря неумолимой статистике…
17. Не забывайте после каждой сделки проанализировать все свои находки и ошибки и записать свои выводы, и даже конкретные фразы
что в тот момент вам выгодно.
7. Всегда уточняйте, разделяйте возражение на более мелкие составляющие и «властвуйте».
8. Находите мотивы и опирайтесь на них.
9. Дайте возможность клиенту сохранять лицо.
10. Никогда не спорьте с эмоциями клиента, соглашайтесь с ними!
11. Станьте на сторону клиента и вместе сделайте необходимое количество шагов к правильным выводам!
12. Любое возражение означает, что клиент еще не понял прелести вашего предложения для него. Помогите ему понять.
13. Любое возражение свидетельствует о проявленном интересе к предложению, если бы было совсем не интересно, клиент бы попрощался с вами. Таким
17 принципов работы с возражениями
1. Никогда не возражайте в ответ! Забудьте фразы «но», «да, но» и подобное!
2. Отвечайте вопросом и обеспечьте продолжение диалога.
3. Обеспечьте себя информацией, прежде чем аргументировать.
4. Не мешайте клиенту продавать себе вашу услугу, находя самостоятельно варианты, причины и аргументы.
5. Фиксируйте успехи.
6. Всегда отфильтровывайте эмоциональную и рациональную составляющую и используйте то
Во-вторых, если вы сделку все-таки заключите сегодня, это будет гарантированная сделка, а не журавль в небе. И «завтра» у вас освободится время для еще одного клиента. Еще одного предложения. Еще одной сделки.Спросите клиента: «А что вам мешает принять решение о покупке сегодня?», или «Какая еще информация вам нужна для принятия решения, что вы будете обдумывать?», или «Вас что-то смущает в моем предложении?», или «Что нужно для того, чтобы вы приняли решение прямо сейчас?», или, в конце концов, «Мы рассмотрели все за и против, вас устраивает вот это, вот это и вот это, вас устраивает цена. Вам завернуть?»
