Ориентированным на процесс недостаточно определить цель. Лидер-координатор должен будет для них или вместе с ними разбить эту цель на промежуточные цели-результаты, или «верстовые столбы», спланировать достижение, а потом контролировать достижение каждого «верстового столба».
На любом семинаре вам расскажут, что существует пять этапов продажи. 1. Установление контакта. 2. Сбор информации, разведка. 3. Презентация предложения. 4. Работа с возражениями
средняя цена в счете/чеке. Поскольку объем продаж определяется каждым из перечисленных показателей, то и в плане продаж обязательно должны быть отражены планируемые величины каждого из этих показателей для обеспечения запланированных целей продаж
Объем продаж зависит от таких показателей, как: 1) количество потенциальных и существующих клиентов в базе; 2) количество контактов с клиентами как текущими, так и потенциальными; как прогнозируемое количество входящих контактов (звонки, визиты), так и планируемое количество исходящих активных контактов (звонки, визиты); 3) количество сделок/продаж/чеков; 4) показатель воронки продаж, или показатель «конверсии»: соотношения количества контактов к количеству получившихся сделок; 5) сумма среднего счета или чека; 6) среднее количество позиций в счете/чеке
Итак, 7 факторов, от которых зависит объем продаж вашего бизнеса, таковы: 1. Цель + план. 2. Что продаем? 3. Кому продаем? 4. Почем продаем? 5. Кто продает? 6. Как продает? 7. С помощью чего продает?
разговариваете, у вас все шансы продать. 14. В некоторых случаях вы не продадите этому клиенту сразу. Не оставляйте этого клиента, пока не продадите ему. Будьте «фермером». 15. Если вы не заключили сделку при первой встрече, приблизьтесь к ней и прочно закрепите завоеванные позиции. 16. Если вам отказал клиент, это еще больше усиливает вероятность успеха следующей сделки. И благодаря приобретенному опыту, и благодаря неумолимой статистике… 17. Не забывайте после каждой сделки проанализировать все свои находки и ошибки и записать свои выводы, и даже конкретные фразы
что в тот момент вам выгодно. 7. Всегда уточняйте, разделяйте возражение на более мелкие составляющие и «властвуйте». 8. Находите мотивы и опирайтесь на них. 9. Дайте возможность клиенту сохранять лицо. 10. Никогда не спорьте с эмоциями клиента, соглашайтесь с ними! 11. Станьте на сторону клиента и вместе сделайте необходимое количество шагов к правильным выводам! 12. Любое возражение означает, что клиент еще не понял прелести вашего предложения для него. Помогите ему понять. 13. Любое возражение свидетельствует о проявленном интересе к предложению, если бы было совсем не интересно, клиент бы попрощался с вами. Таким
17 принципов работы с возражениями 1. Никогда не возражайте в ответ! Забудьте фразы «но», «да, но» и подобное! 2. Отвечайте вопросом и обеспечьте продолжение диалога. 3. Обеспечьте себя информацией, прежде чем аргументировать. 4. Не мешайте клиенту продавать себе вашу услугу, находя самостоятельно варианты, причины и аргументы. 5. Фиксируйте успехи. 6. Всегда отфильтровывайте эмоциональную и рациональную составляющую и используйте то
Во-вторых, если вы сделку все-таки заключите сегодня, это будет гарантированная сделка, а не журавль в небе. И «завтра» у вас освободится время для еще одного клиента. Еще одного предложения. Еще одной сделки.Спросите клиента: «А что вам мешает принять решение о покупке сегодня?», или «Какая еще информация вам нужна для принятия решения, что вы будете обдумывать?», или «Вас что-то смущает в моем предложении?», или «Что нужно для того, чтобы вы приняли решение прямо сейчас?», или, в конце концов, «Мы рассмотрели все за и против, вас устраивает вот это, вот это и вот это, вас устраивает цена. Вам завернуть?»
