• Соглашаетесь с правом человека иметь своё мнение. Используете фразу «Да, я вас понимаю» и добавляете цель возражения, скрытую в вопросе человека. Например, если клиент интересуется, почему так дорого, вы говорите: «Да, я вас понимаю, всегда хочется купить на максимально выгодных условиях».
• Задаёте уточняющие вопросы, чтобы найти корень возражения.
• Стараетесь «вырвать» этот корень путём уточняющих вопросов или контрпримеров: вы делаете это для того, чтобы покупатель засомневался в своём возражении.
• Подкрепляете мысль историей с клиентом, который сталкивался с такой же ситуацией, задавал аналогичные вопросы, но потом понял, как продукт оказался полезен.
Суть письма/ответа — в самом начале.
Петя, привет. Я очень уважаю ваш продукт, сам пользуюсь им и советую другим. Вместе с тем я уже восемь лет помогаю компаниям внедрять технологии и знаю, что для того, чтобы что-то получилось, должен быть диалог. Очевидно, что нам пока не удаётся его выстроить. Это совершенно нормально, просто не хочу тратить ни твоё время, ни своё на то, чтобы тебя пушить. У нас двоих есть другие дела:)
Поэтому, когда ты по-настоящему будешь готов к запуску, давай созвонимся и всё обсудим.
Будем на связи.
Мы выяснили, что в среднем в принятии решения участвуют около пяти человек, поэтому, чтобы продажа состоялась, надо продавать каждому из них, без исключения.
M (Metrics) — метрики или оцифрованные результаты, которых с вашей помощью надеется добиться клиент.
E (Economic Byer) — кто принимает финальное решение.
D (Decision Criteria) — какие критерии принятия решения.
D (Decision Process) — как происходит процесс выбора подрядчика.
I (Identify Pain) — какие проблемы у клиента, которые вы планируете решить.
С (Champion) — кто будет вашим чемпионом и будет вместе с вами двигать сделку вперед.
Как понять, что встреча прошла хорошо
Один из главных критериев, что вы всё сделали правильно и вас приняли как консультанта, — то, что вопрос о цене прозвучал в конце и клиент вообще случайно вспомнил о нём. Это выглядит так: вы почти закончили встречу, и клиент вдруг говорит: «А сколько это стоит-то?» Если же вас спросили про цену в самом начале, это значит, что почти всё пропало
Часто удается заранее понять, кто может быть «чемпионом», так как у них есть одно общее свойство: они задают больше всех вопросов на встрече!
• Никогда нельзя давать скидку просто так — всегда в обмен на что-то. Например, предоплата за несколько месяцев вперёд, рекомендация двум друзьям, открытый кейс и т. д.
• В КП всегда указываем срок, до которого действует цена, и чем он меньше, тем лучше. Это создаёт дополнительное давление на клиентов, а также дает вам возможность изменить цену в большую сторону, если клиент тянет с решением.
важнее всего показать клиенту связку «проблема — влияние на бизнес» в цифрах. Что произойдёт с бизнесом, если клиент не решит свою проблему, и какую экономическую выгоду он получит, если позволит вам с ней справиться. На фоне перспективы прибыли стоимость ваших услуг не покажется преувеличенной.
Но на этом этапе есть несколько важных моментов.
• Сначала продажа, потом переговоры о цене. Пока клиент «не купил» решение или не признал, что договорённость по цене — единственное, что отделяет его от принятия решения, говорить о цене рано.
• Вначале стоит озвучить максимальный пакет услуг, чтобы после него ваш обычный оффер выглядел очень даже приемлемо. Е
Если клиенты во время презентации задают вопросы, иногда стоит уточнить: «Это хороший вопрос. Скажите, пожалуйста, почему вы его задали?»
Их ответ расскажет о том, что для них наиболее важно и почему.
