Ксения Кива

ДНК продаж. Маркетинг и психология. — СПб.: Питер, 2025.

 

ISBN 978-5-4461-4451-8

© ООО Издательство "Питер", 2025

 

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

 

Об авторе

Ксения Кива — эксперт по продажам.

• Обучает психологии продаж экспертов и предпринимателей, которые хотят увеличить свой доход.

• Ведет блог о психологии продаж и жестких инструментах экспертного бизнеса.

• Передает знания в формате личного менторства, курсов и мастер-групп «Лидер: ДНК продаж». Работает с запросами об увеличении дохода в разных сферах деятельности.

Образование:

• социолог (МГУ им. М.В. Ломоносова, 2019);

• бизнес-коуч (международный сертификат университета «Синергия», 2022);

• психолог (Гуманитарный институт г. Москвы, 2023).

Деятельность:

• постоянный спикер ГБУ «Малый бизнес Москвы»;

• опыт работы в Государственной думе РФ (2015–2017);

• приглашенный спикер конференций, форумов, тренингов.

От автора

Приветствую вас, дорогие читатели! Меня зовут Ксения Кива, я эксперт в психологии продаж, автор методики ведения здорового экспертного бизнеса и ведущая подкаста о людях, которые достигли успеха.

Представьте себе: несколько лет назад я сидела в офисе, полная тревоги и страха. Мне нужно было продать услуги, но каждый раз, когда передо мной появлялся клиент, я терялась. «Почему это стоит столько?» — спрашивал он. И вместо того чтобы уверенно ответить, я молчала, с ужасом ожидая, что он уйдет. Этот страх стал моим постоянным спутником. Липкое чувство застревания в безвыходной ситуации не покидало.

Спустя восемь лет я помогаю клиентам заключать сделки на суммы от 50 тысяч до 70 миллионов рублей и написала об этом книгу. Как же все изменилось? Я собирала множество семинаров и тренингов в «жизненный рюкзак», закидывала туда курсы, мастермайнды, онлайн- и офлайн-встречи по продажам, но страх не оставлял. Пик наступил, когда я, казалось, знала все о воронках и скриптах, но результата не было. Как исследователь, который досконально знает свою тему, но не может найти нужный ключ к разгадке. И тогда я изменила подход.

Поиски привели к пониманию, что корень проблемы лежит глубже и это не просто недостаток знаний. Я получила дипломы бизнес-психолога и коуча, прошла множество обучений по продажам и маркетингу. И в какой-то момент пазл сложился: психология лидерства, уверенность и работа со страхами — вот те ключевые элементы, которые открыли глаза на то, что продажи — это всегда про людей и их взаимодействие.

Помню, как читала книги об успешных продавцах. Они были уверенными, харизматичными, и мне казалось, что они родились такими. Но нет. Они научились!

Оказалось, что ДНК продаж есть в каждом из нас и что продажи — это не только про инструменты. Я стала делиться опытом, выступать на различных площадках и получила статус постоянного спикера проектов Правительства Москвы, канала ТНТ и «Сколково». Для стабильных продаж важно раскрыть уникальную «ДНК» — именно это придает уверенность и помогает общаться с клиентами на их языке.

Эта книга — результат моего пути и открытий. Набор ошибок и итогов проверки гипотез. Бокс с инструментами, практиками и мотивацией. Я надеюсь, что она поможет понять, как важно развивать уникальность и уверенность. Когда вы проводите чекап продающего организма, успех в продажах становится неизбежным.

Введение

В мире, где рынок стал ареной для бесконечных манипуляций и стратегий, многие из нас стремятся найти виновных в своих финансовых неудачах.

Часто мы обращаемся к родителям, бабушкам и дедушкам, обвиняя их в том, что «непроработка» психологических травм, связанных с ними, мешает нам зарабатывать. Мы можем говорить: «Если бы моя мама не была такой строгой, я бы мог рискнуть и начать свой бизнес». Но давайте вернемся к реальности: родители не несут ответственности за финансовые успехи или неудачи своих детей. Это всего лишь удобная иллюзия, позволяющая уклониться от ответственности за собственные действия.

Многие продолжают искать оправдания: «Я еще не медитировал», «Не наработал 10 тысяч часов», «Не дошел до сеанса с психологом» или «Мой денежный канал пока не открыт». Но истина в том, что банковский счет не пополнить только благодаря внутренней работе. Чтобы стать мастером продаж, необходимо уметь соединять психологию с маркетинговыми инструментами. Это важно так же, как чистить зубы или передвигаться в людском потоке: мы не сосредоточиваемся только на одной стороне лица и не ходим по улицам боком. Мы должны поворачиваться к людям так, чтобы они видели нас анфас. Так и продажи не могут существовать без гармоничного сочетания психологии и маркетинга.

Бизнес — это прежде всего люди, а работа с людьми немыслима без понимания их психологии. Каждый предприниматель действует, находясь в одном из трех основных эго-состояний: ребенка, взрослого или родителя. Эти позиции определяют все проблемы, с которыми сталкиваются бизнесмены.

• Ребенок — полон мотивации, но часто страдает от недостатка опыта и навыков продаж.

• Взрослый — может эффективно продавать, но часто выгорает из-за перегрузки и нехватки отдыха.

• Родитель — склонен к чрезмерной осторожности и страху перед рисками, что замедляет реализацию целей.

Именно поэтому мы говорим о психологическом аспекте продаж. Без его учета предприниматели рискуют попасть в ловушку, из которой выбраться крайне сложно. Статистика говорит сама за себя: по данным аналитической службы FinExpertiza, в 2022 году число закрытых коммерческих предприятий в России превысило количество открытых на 13,6 % (38 100 закрытых организаций). Это тревожный сигнал о том, что предприниматели сталкиваются с серьезными трудностями.

Причины закрытия бизнеса разнообразны: низкий уровень эмоционального интеллекта, неспособность справляться со стрессом, непонимание основ управления, неумение делегировать задачи, а также наличие страхов и сомнений. Все это приводит к краху. Психология продаж помогает предпринимателям повысить уровень эмоционального интеллекта и выстроить эффективные системы в бизнесе. Я встречала много людей, которые сначала достигали финансового успеха, а затем, для дальнейшего роста, обращались к психологии. Они никогда не ограничивались лишь одной областью.

Важность психологии в экономике была признана на самом высоком уровне: в 2017 году Нобелевская премия по экономике была присуждена Ричарду Талеру за его исследования в области поведенческой экономики. Продемонстрировав, как психологические факторы влияют на экономические решения, Талер открыл новые горизонты для понимания человеческого поведения в бизнесе. Его работа стала основой для изучения того, как психология и экономика переплетаются и влияют друг на друга.

Эта книга — ваш путеводитель по миру психологии продаж. Она поможет разобраться в том, как использовать психологические принципы для достижения успеха в бизнесе и жизни. Если вы готовы изменить свой подход к продажам и начать ясно представлять результаты, которых всегда хотели достичь, то эта книга станет вашим надежным союзником на пути к успеху. Не упустите возможность узнать, как соединить психологию и маркетинг для создания эффективной стратегии продаж!

Представьте, что в каждом из нас есть ДНК продаж. Просто допустите эту мысль. Мы продаем мужу идею повесить полку в ванной. Мы продаем детям желание съесть гороховый суп. Мы продаем время, внимание, услуги, товары. Огромное количество коммуникаций в нашей жизни — это продажи. Овладев их навыками, вы сможете подтянуть разные сферы своей жизни. Продажи — это проявление и заявление. Яркое. Жесткое. Громкое. Если вы боитесь продавать, опасаетесь пережать, волнуетесь о том, что о вас подумают или скажут, — добро пожаловать на страницы этой книги.

Здесь я раскрываю методологию психологии продаж. Каждая глава — важный компонент такой методологии. Без любого из этих элементов система не будет эффективной и просто развалится.

Когда мы не знаем, куда именно смотреть, смотреть нужно везде.

Вспомните, как вы потеряли ключи. Заглядывали в каждый уголок, проводили рукой по складкам дивана, наклонялись под стол — искали во всех возможных местах. Этим мы и будем заниматься — искать причину отсутствия продаж в бизнесе. Проводить своеобразный чекап продающего организма и восполнять дефициты. Что-то, возможно, будет в норме, что-то предстоит подтянуть, но, проработав все главы-компоненты, вы точно станете мастером современных продаж.

Чтобы получить максимальную пользу от прочтения книги, следуйте алгоритму: проводите самодиагностику в начале каждой главы-компонента, затем сравнивайте свои ответы с нормой и выполняйте рекомендации по ближайшим действиям. Всего 14 глав-компонентов отделяют вас от навыка интегрировать идеальные продажи в свою жизнь. Эта книга структурирована уникальным образом, так как включает в себя и секреты психологии, и конкретные инструменты, с помощью которых можно выстроить продажи в любом бизнесе. Но просто прочитать ее — недостаточно для того, чтобы научиться эффективно продавать. Вооружайтесь карандашом или ручкой, чтобы работать с книгой на практике. Мы будем в диалоге, чтобы провести чекап продающего организма. Ведь если продаж нет — это не бизнес, а хобби, которым мы то занимаемся, то нет. Здесь возникает психологическая зависимость от результата. Все хотят бизнес в потоке. Но состояние потока само по себе не поможет построить твердый и структурный бизнес, поэтому поработать придется.

В книге есть бонусы и подарки, которые я приготовила для вас. Одним из них является глава приглашенного эксперта — Елизаветы Старостиной. Это психолог, нейропсихолог, специалист по созданию медитаций, автор проекта «По сердцу», имеющий в своем блоге 710 тысяч подписчиков. Наша коллаборация строилась на теме значимости окружения, которую мы будем рассматривать с вами на страницах книги. Елизавета — специа­лист по работе с состояниями, она делится своим опытом и практиками для поддержания внутреннего спокойствия. Кроме того, вы сможете познакомиться с ее авторскими медитациями, одну из которых она записала специально для читателей этой книги.

Хорошая новость: вы точно умеете продавать. Давайте просто перенесем это умение в вашу деятельность.

Часть 1. Чекап фундаментальной системы продаж

Компонент 1. Несогласие с реальностью

Самодиагностика

Давайте просканируем ваш организм на первый продающий компонент. Ответьте на вопросы, а затем сравните их с уровнем нормы. Возможно, вы поймете, в чем кроется основная причина ваших низких продаж. Не торопитесь, подумайте, запишите развернутый ответ и только потом двигайтесь дальше. Мы пройдемся по каждому компоненту продаж и найдем то, что будет приносить деньги.

• То, что происходит сейчас в жизни, вас полностью удовлетворяет?

• Нравится ли вам конверсия продаж услуг/товаров?

• Ощущаете ли вы состояние «тесноты», как будто вас «жмет» привычный объем и появляется ощущение, что вы можете больше?

• Что собой представляет ваш план действий? Сколько в нем пунктов? На какой срок он прописан?

• Чем вы рискуете? От чего бывает страшно? (О страхах будем подробно говорить в следующих главах.)

Уровень нормы

Улучшить уровень дохода — значит изменить состояние продаж, а чтобы научиться продавать много и дорого, нужно меняться часто.

Вспомните, когда у вас в квартире появилась новая мебель. Когда балкон наконец-то избавился от завалов вещей. Когда дети за 20 минут убрали комнату. Когда пришло решение: «Хватит!» Именно в этот момент запустился механизм изменений и мозг придумал варианты «продать идею» новой реальности. Муж вдруг согласился поехать за диваном уже сегодня, а перед поездкой заглянул на балкон и собрал весь старый хлам, дети закрыли дверь в комнату и не выходили, пока последняя игрушка не была поставлена на место. А все началось с вашего несогласия.

Каждый хочет быть богатым и счастливым, но не каждый понимает, что стоит за продажами на высокие чеки.

После осознания, что большие деньги — это команда, высокая ответственность, репутационные риски, возникает страх, который, как паралич, блокирует движение. Вместо стремления двигаться вперед начинается бег на месте с имитацией бурной деятельности. Такой предприниматель обычно говорит: «Я столько всего перепробовал, так много делаю, а денег нет». Когда мы смотрим, что же он делает, оказывается — все что угодно: придумывает идеи для роликов в соцсети, пишет тексты день и ночь, но не занимается продажами. То есть не совершает ключевых действий, которые приносят деньги.

Приходит ко мне на консультацию Татьяна1, 37 лет, черный пиджак прямого кроя, длинные ноги в лакированных туфлях с острым носом. Татьяна занимается личным и групповым консалтингом, ее услуги стоят 500 тысяч рублей. Пятьсот тысяч — это дорогостоящая услуга. Татьяна делала все: ходила на экспертные фотосессии с крупными портретными кадрами от самых дорогих фотографов Москвы, оформляла профили в социальных сетях, красиво и дорого одевалась. Делала все, кроме самих продаж. Как только на консультации она слышала фразу: «Я подумаю», закрывала ноутбук и шла взад-вперед гонять в голове мысль: «Я не умею продавать / продажи — это не мое / мне нужно делегировать созвоны».

Ключевые действия — это шаги, которые приводят к результату. Их не так много, и обычно это либо прямая продажа своих услуг, либо поиск человека, который их продаст по твоему заказу.

Чаще всего продажа происходит во время прямой встречи с клиентом. Здесь вам самостоятельно надо понять, какое действие приносит больше всего денег, и на нем держать свой фокус внимания. Например, давать хорошие результаты может продающий прямой эфир или диагностическая сессия (продажа по созвону).

Парадокс в том, что эксперты часто знают свои ключевые денежные действия, но не делают то, что ведет к хорошим результатам в деньгах. Почему? Потому что для этого необходимы изменения. А самое любимое, что есть у нашего мозга, — это состояние стабильности и нежелания выходить из зоны комфорта.

Несмотря на то что мы все стремимся к приятным ощущениям, определенный уровень дискомфорта может оказаться удивительно полезным. Даже самое маленькое неудобство способно подтолкнуть нас поскорее закончить работу или улучшить качество ее выполнения.

Исследование, проведенное в 1908 году, показало, что мыши, сталкиваясь с очень простыми задачами, увеличивали свою продуктивность только при повышении уровня тревоги. Когда же задача оказывалась трудной, тревожное состояние помогало лишь до определенного уровня: при достижении порога комбинация из сложности и беспокойства приводила к падению производительности.

Любой прошлый опыт формирует установки. Эти установки, укореняясь в сознании, создают устойчивые нейронные связи, что влияет на взгляды и жизненные правила. Перешагнуть через влияние психологических особенностей собственной личности и выйти на новый уровень помогает формула неизбежных изменений. Она показывает принцип любых изменений в жизни человека и выведена из жизненного опыта не только в продажах. У вас наверняка есть подруга, которая взялась за фигуру лишь после расставания с любимым. Или, может, вспомните человека, который занялся здоровьем, только когда уже прижало. Было?

Человек не начинает двигаться, пока жареный петух не клюнет в известное место. Изменения, к сожалению (или к счастью?), начинаются именно с того, что сначала создаются негативные условия, которые повлекут за собой решение совершить определенные действия. Мы разбираем эту формулу не только для того, чтобы вы поняли, что мешает выйти на новый уровень, но и для осознания, в каком состоянии к вам приходят клиенты. Они приходят только тогда, когда их что-то не устраивает (они могут это видеть или просто ощущать). Мы еще будем подробнее говорить о выявлении потребностей, но уже сейчас нужно понять, что заставляет вашего клиента запустить формулу неизбежных изменений.

Три составляющие формулы неизбежных изменений

1. Неудовлетворение. Ключевые слова: «Меня не устраивает!» Любые изменения начинаются с несогласия с тем, что про­исходит.

2. Ви́дение. Ключевые слова: «Я знаю, чего хочу и кем буду!» От ясного понимания точки Б и своего состояния в ней зависит, куда вы придете и придете ли вообще.

3. Действие: первый шаг. Ключевые слова: «Что я сделаю прямо сейчас?» Приняли решение — действуйте не откладывая.

Выпишите три ключевых действия, которые можно выполнить за 72 часа.

Формула неизбежных изменений меняет установки, касающие­ся нашей возможности хорошо зарабатывать. Но начинается все с очень неприятного элемента — неудовлетворения. Помните, что формула неизбежных изменений есть не только в вашей жизни, но и в жизни клиента. Важно понимать, что клиент придет к вам только тогда, когда у него возникнут не­удовлетворение и боль. Поэтому, озвучивая боли клиента, будет верным привлечь его внимание и показать варианты решения его проблемы с помощью вашего продукта.

1. Неудовлетворенность. Неудовлетворение — самая важная из всех точек. Человек не двигается вперед, когда все хорошо. Те, кого что-то не устраивает, могут отказаться даже от очень дорогого дома за несколько миллионов долларов, потому что им не понравилась планировка.

Это похоже на первый этап на «пути героя» по Кэмпбеллу — когда герой начинает чувствовать «зов к приключениям».

Автор теории «Путь героя» Джозеф Кэмпбелл — американский исследователь мифологии. Семьдесят лет назад в своей книге «Тысячеликий герой», анализируя известные мифы древности, он пришел к выводу, что все они имеют одинаковую структуру. Сегодня она называется «путь героя».

Путь состоит из 17 шагов, которые проходит главный персонаж любой истории: от момента зова приключений до воз­вращения домой. После выхода книги эту теорию упростили до 12 шагов и стали использовать при написании романов и киносценариев. «Путь героя» можно увидеть в книгах и фильмах о юных волшебниках, хоббитах, джедаях и многих других.

Все этапы этого пути соотносятся с обычной жизнью. Кризис среднего возраста, начало нового проекта, поиск призвания — все это путешествие героя со своим зовом, испытаниями и возвращением.

Этот зов всегда появляется из-за неудовлетворенности — жизнью, финансами, семейным положением, властью и т.д.

Неудовлетворение — единственное, что в состоянии преодолеть главный блокиратор всех действий — страх неизвестности. Неведомое несет в себе потенциальную угрозу и затрагивает нашу базовую потребность в безопасности. Мозг включает все уровни защиты, которые только существуют. Новое действие? Зачем оно нужно? Это небезопасно. Непонятно, к чему приведет…

Страх результата и страх неудачи — оба этих страха основаны на страхе неизвестности, одном из сильнейших человеческих страхов. Получится — жизнь изменится. Не получится — что дальше?

Страх неизвестности влияет на поведение абсолютного большинства людей, которые находятся на рынке экспертных услуг. Почему? Потому что авторы обучающих программ, психологи, предприниматели и другие эксперты склонны переносить на бизнес эмоциональные особенности своей личности.

• Если человек боится сцены, он будет бояться развития социальных сетей.

• Если опасается осуждения, то его страшит вероятность отказов и возражений во время продаж.

• Если человека постоянно ругали в детстве, он будет ожидать критики от клиентов.

Неизвестное заставляет нервничать: вспомните свое волнение, когда нажимаешь кнопку «открыть» у важного сообщения, содержание которого пока неизвестно.

Хотя этот страх есть у всех, сопротивляемость к нему у людей разная. Но ее можно развить с помощью работы со своим подсознанием, коучинговых техник и практик, которые содержатся в этой книге. Поэтому, даже если боитесь, продолжайте читать!

Интолерантность к неопределенности (IU) — симптом, при котором неоднозначные ситуации воспринимаются как угрожающие.

Интолерантность к неопределенности — это измеряемый симптом, который помогает понять, почему некоторые люди более, чем другие, считают конкретные ситуации дискомфортными для себя.

Чем выше нетерпимость к неопределенности, тем сильнее человек стремится к предсказуемости и соглашается на меньшее — на ту самую синицу в руках, которая лучше, чем журавль в небе. Люди с высоким IU перед лицом неведомого теряют способность действовать. Страх неизвестности как будто надевает на них наручники, и они не нажимают кнопку «купить», даже если им очень нравится продукт. Они боятся не продукта, а тех изменений, которые он им принесет. Даже с наличием времени и денег эти люди находят тысячу отговорок, не идут в обучение или не покупают услугу. Они боятся, что у них «получится», ничуть не меньше, чем того, что «не получится».

Так, в страхах и метаниях, ваш клиент принимает решение о покупке. Он тоже проходит три стадии, согласно формуле изменений.

Группа ученых из Стэнфордского университета, Университета Карнеги — Меллона и Университета Айовы выяснила, что страх проигрыша мешает инвесторам мыслить логически. В 2005 году экономисты провели исследование с участием обычных людей и людей, неспособных испытывать страх из-за повреждений головного мозга. При этом уровень IQ у всех испытуемых был одинаковый.

Участники эксперимента получили по $20. Им предлагали поставить на кон $1 и бросить монетку. Если участник угадывал, что выпадет, он получал $2,5. В случае проигрыша он терял $1. Затем все переходили к следующему раунду и повторяли те же шаги. При этом участник мог отказаться от игры. В этом случае он сохранял деньги.

Наиболее успешную стратегию удалось создать участникам, патологически неспособным испытывать чувства. Они по­ставили деньги в 84 % случаев и заработали в среднем по $26. Способные на эмоции игроки вели себя иначе: они решались на участие только в 58 % случаев и получили в среднем по $23 прибыли. «Врагом» успешного поведения оказался страх проиграть. Участники, которые могли его испытывать, отказывались от ставок в новом раунде после проигрыша, опасаясь повторения неудачи. С логической точки зрения такой шаг был не оправдан, поскольку потенциальный выигрыш превышал потенциальные потери. С учетом равных шансов победить или проиграть ожидаемая выгода участия в игре составляла $1,25, в то время как ожидаемая выгода отказа была ниже — $1.

Сейчас вернитесь и посмотрите на формулу глазами своего клиента.

Вспомните все изменения в вашей жизни и подумайте: с чего они начинались, какая неудовлетворенность за этим стояла? Для того чтобы начать действовать, надо найти неудовлетворение клиента, искренне захотеть ему помочь и принести пользу.

Неудовлетворение клиента — это и есть боль, именно поэтому он ищет продукт, который закроет эту боль и даст решение. Поэтому ваша задача — показывать, как продукт закрывает боль клиента. Если человек полностью удовлетворен, ему ваш продукт не нужен.

Если вы читаете эту книгу, могу со стопроцентной уверенностью сказать: прямо сейчас вас не устраивает то, как вы продаете, сколько зарабатываете, вам не нравятся состояние неуверенности в себе и недостаточный уровень проявленности. Именно благодаря тому, что вас это не устраивает, вы совершаете действия.

Важно понять, что на пути к успеху вы всегда будете находиться в точке неудовлетворения. Это не плохо и не хорошо, это особенность мышления. И нужно помнить, что клиенты, которые к вам приходят, — такие же, как вы, то есть люди, которых что-то не устраивает. Это недовольство дает им пинок, который в итоге приводит к движению. С точки зрения нашей психики это риск, так как впереди неве­домое.

Помните Татьяну из примера выше? Ее точка неудовлетворения, ее «хватит» наступило после того, как она поняла: ей просто не на что жить. Брендовая одежда, походы в рестораны — вся эта роскошь обходилась дорого и требовала постоянного поддержания.

2. Ви́дение. Это то, как вы описываете состояние себя и своего бизнеса в будущем. В этом помогает визуализация — осознанное представление ситуаций и замыслов. Она включает два этапа:

• создание мысленного образа ситуации;

• постановка четкой цели для реализации.

Нейробиологические исследования показывают, что визуализация активирует те же области мозга, что и фактическое выполнение действий. Это подтверждает идею, что умственные образы могут влиять на физическое поведение.

В одном из исследований изучалось, как визуализация может влиять на физическую производительность. Обнаружилось, что спортсмены, которые использовали визуализацию, показывали лучшие результаты по сравнению с теми, кто не применял этот метод.

Например, спортсмен — обладатель золотых медалей в лыжном слаломе визуализировал прохождение трассы перед тем, как совершить спуск. Он мысленно проходил всю трассу, видя каждый поворот, ощущая реакцию своего тела на каждый холмик и изменение направления.

Это позволяло ему приходить первым.

Здесь нужно разрешить себе мечтать и осуществлять свои мечты. Для этого необходимо быть смелым и рисковым человеком.

Однажды рискнув, можно навсегда остаться счастливым. Главное — рисковать ради СВОЕГО счастья и счастья своей семьи, а не пытаться доказать кому-то свою крутость (в последнем случае почти гарантированно будет неудача).

Иногда бывает так, что клиент не видит своего истинного пути. Ему кажется, что он двигается, развивается, так много всего делает, но почему-то не видит результата и от этого выгорает. Когда Ирина начала со мной работать, она еще не знала, что живет не своей жизнью. Внешне все было нормально, Ирина помогала всем: родителям, родственникам, друзьям, давала им деньги, решала их проблемы. Но в этой жизни не было ее самой. И когда в процессе совместной работы мы это выяснили, она наконец-то поняла, что даже не знает, чего хочет. Это было для нее настоящим открытием. Ирина смогла пересмотреть свою жизнь, понять, чего хочет, и переписать свое намерение. У нее появилась мотивация двигаться, развиваться и реализовывать СВОИ мечты.

Ви́дение — это стратегия вашего роста и развития, в соответствии с которой вы программируете свое подсознание. Если его исключить, человек не будет двигаться.

В 1979 году исследователи из Гарвардского университета провели опрос среди выпускников MBA о том, имеют ли они четкие цели. И обнаружили, что только 3 % опрошенных смогли эти цели описать. Через 10 лет они заработали в 10 раз больше, чем остальные 97 %, вместе взятые. Это исследование подчеркивает важность записи и формулирования целей.

Чтобы двигаться к большему, нужно четко понимать, куда вы идете. Чтобы не попасть «куда-нибудь», а прийти туда, куда вы хотите, нужно прописывать стратегию своего движения. Самый простой способ — сесть и написать хотя бы намерение о прочтении этой книги. Можно включить спокойную музыку и записать первые пять действий, которые вам нужно выполнить, чтобы получить результат. Эти действия мало кто сможет прописать, кроме вас. Можете обратиться к своему наставнику — он поможет исходя из того, как видит это сам, но окончательное решение за вами.

Ви́дение — это стратегическое планирование. Мы его пишем на год, два, пять и даже больше лет, чтобы знать, куда идем и ради чего совершаем все эти действия. Предлагаю вам простую технику намерения, по примеру которой можно прописывать день, неделю, месяц, год и несколько лет. Это одна из техник самопрограммирования мозга, которая поможет вам вырасти в доходе.

Техника намерения

1. Какой я?

Опишите себя в трех прилагательных. Это качества, которыми вам хотелось бы обладать.

Пример: яркий, харизматичный, уверенный.

2. Что я делаю?

Опишите, какие действия предпринимаете, чтобы получить результат, как будто это уже происходит.

Пример: создаю свой блог, изучаю, как писать контент-план, углубляюсь в основы продаж. Начинаю продвигать свой канал, предлагать людям записаться на бесплатные сессии для того, чтобы продать им основной продукт. Активно развиваю свой личный бренд, работая по 4–5 часов в день, не забываю про личную жизнь, чтобы не нарушать баланс. (В это же намерение можно включить какие-то личные цели, например, я качественно и интересно провожу время со своей семьей, чтобы не было перекоса в сторону работы.)

3. Что я получаю?

Опишите результат, как будто он уже достигнут.

Пример: в результате провожу 20 диагностических сессий, совершаю 5 продаж по чеку 30 тысяч рублей. Таким образом, зарабатываю от 150 тысяч рублей в месяц. И в конце месяца покупаю себе одну вещь, о которой давно мечтала.

3. Действие. Действие равно движению. Человек двигается только тогда, когда он находится за пределом той самой зоны комфорта. Да-да, все мы слышали шутку, что в зону комфорта хочется сначала попасть, прежде чем из нее выходить. Но давайте просто договоримся: сначала прочи­тайте этот пункт, выполните упражнение, а потом посмеемся вместе — я приготовила в конце главы пару мемов по теме.

Когда у человека все нормально, он выбирает:

• или перейти на следующий уровень создания чего-то большего;

• или остаться в зоне комфорта, просто поддерживая ее.

Чаще всего действия — это рутина, то, чего хочется избежать. Любой бизнес — это рутинные действия изо дня в день, которые приносят результат. В экспертном бизнесе это ежедневное ведение контента, продумывание логических цепочек, переписка с клиентами. Одинаковые действия каждый день.

У всех нас есть денежные действия, которые приносят результат. Их можно отследить и оцифровать. Например, для меня денежные действия — это проводить продающие эфиры, вести свои социальные сети и писать продающие посты. Это нетворкинги, мероприятия, выступления. Это переписка с клиентами, которые оставляли заявки, но почему-то у меня не купили.

Переходя к действиям, первое, что нужно сделать, — это проанализировать, после каких действий клиент приходил к тебе и что-либо покупал. Если вы еще ни разу не покупали, то вспомните, после каких действий люди хотели, чтобы вы им чем-то помогли. Это поможет определить, занимаетесь вы имитацией бурной деятельности или все-таки предпринимаете действия, которые приводят к появлению системы.

Поэтому, если хотите результат, вам придется вгрызаться в свою идею, как хищнику в кусок мяса, и никому ее не отдавать. И конечно, никогда не отступать от веры в то, что у вас получится.

Вернемся к нашей Татьяне. Мы прописали с ней скрипт для диа­гностической консультации — и она начала продавать. Не теряться, не впадать в панику, не выкладывать частые прогревы в сторис, а продавать. Тогда она смогла провести шесть продаж из шести по 500 тысяч рублей. Просто действие. Одно. Важное. Без расфокусировки и ненужных мелких задач.

Двигайтесь постепенно, не стремитесь к мгновенным результатам — они могут вас разрушить. Заработать больше денег, выйти на новый уровень дохода — это наполненный рисками путь трансформации. К переменам нужно созреть.

Если вы хотите в 85 лет иметь здоровое тело, делайте зарядку каждый день.

Какие вам пять, семь, десять миллионов, если вы не можете делать зарядку каждый день? Дисциплина играет важную роль в реализации ваших целей. Ведь результаты не приходят сами, к ним мы прокладываем путь, полный действий.

Практические рекомендации

Как и в примере с Татьяной, вам нужно сделать шаг. Важный, ресурсный, приносящий прибыль шаг. Дальше именно по этой системе мы будем строить все главы: самодиагностика, норма, ближайшие рекомендации. Определяйте, где вы находитесь, осознавайте, где должны быть, и совершайте первое действие на пути к грамотным продажам.

Чтобы выйти на следующий уровень:

• проанализируйте, после каких действий клиент покупал у вас что-либо;

• запишите 3–5 денежных действий;

• выполняйте их каждый день;

• исключите пустые действия, которые не приносят результата.

У вас есть готовность пройти этот путь? Многие месяцами и годами остаются в том, что создали. Но изменения начинаются с несогласия с тем, что есть сейчас.

Вспомним «путь героя» по Кэмпбеллу. Второй этап в этой теории у типичного героя — отказ от зова. То есть человек, слыша и чувствуя свою неудовлетворенность, понимая, что может переместиться на ступень выше, часто принимает решение остаться «в привычном мире».

Вы хотите остаться в этом мире или шагнете дальше?

Компонент 2. Фокус внимания и продукт

Самодиагностика

Переходим к следующему компоненту — фокусу внимания и продукту. Возьмите ручку/карандаш, сядьте в тихом месте и проведите самодиагностику. Как только закончите с анализом себя, смело ныряйте в теорию и выполняйте практические задания, чтобы все закрепить.

• Когда вы нажимаете кнопку «начать видеочат» с потенциальным клиентом, о чем вы в эту секунду думаете?

• Какие потребности у ваших клиентов? Опишите их.

• Что в вашем продукте улучшает жизнь людей?

Уровень нормы

Продажи — это не просто часть бизнеса; они пронизывают всю ткань жизни. Законы, управляющие этим процессом, действуют так же, как и в нашем повседневном существовании. Многие уверены, что секреты прибыльного бизнеса заключаются в маркетинговых стратегиях и инструментах, но на самом деле ключевым элементом является фокус внимания, который должен быть направлен не на себя. Когда вы искренне помогаете другим, то невольно вызываете бла­годарность и желание взаимодействовать с вами. Это неосознанное умение продавать в жизни стоит перенести и в бизнес.

Данные истины подтверждают авторитетные предпри­нима­тели, к которым люди выстраиваются в очередь за знаниями. В процессе менторства они постоянно задают себе и другим вопрос: «Как я могу помочь людям?» Но именно на этом этапе многие эксперты сталкиваются с трудностями. В момент встречи с клиентом их мысли сосредоточены на том, как они выглядят в глазах других, а не на том, как могут помочь.

Чем больше мы думаем, как именно нас воспринимают окружающие, тем меньше мы уверены в себе.

Это ослабляет нашу харизму и делает нас менее привлекательными для других. Харизма — это магнит, который притягивает людей; это атрибут лидера, за которым они следуют по собственному желанию. Мы стремимся платить тем, кто сильнее и знает больше нас. Напротив, мы не хотим иметь дело с теми, кого считаем слабыми или глупыми.

Однако даже сильный человек может быть токсичен, если его мысли сосредоточены лишь на себе. Истинная харизма проявляется тогда, когда человек уверен в себе и одновременно заботится о других. Он понимает, что его сила служит помощи окружающим, а не самоутверждению.

Чтобы оценить свою харизму как лидера, можно обратиться к исследованиям Университета Торонто. Исследователи разработали первый опросник измерения харизмы (The General Charisma Inventory, GCI), состоящий из шести простых вопросов.

1. Я человек, который находится в центре внимания других людей.

2. Я способен влиять на других людей.

3. Я знаю, как вести за собой группу.

4. Я делаю так, чтобы другим было комфортно рядом со мной.

5. Я часто улыбаюсь другим людям.

6. Я могу наладить отношения с кем угодно.

Первые три вопроса касаются способности влиять на других, в то время как последние три отражают дружелюбие и открытость человека. Исследования показывают, что люди с высокими баллами по харизме воспринимаются как более симпатичные и убедительные, даже если их аргументация не так сильна. Интересно, что уровень интеллекта не коррелирует с харизмой: высокие результаты по опроснику могут принадлежать людям с низким IQ.

Дополнительно стоит отметить российское исследование, которое показало, что харизматичные личности вызывают большее доверие у окружающих. Его результаты подтвердили, что харизматичные личности воспринимаются как более надежные и компетентные, что способствует установлению доверительных отношений с ними.

Представьте себе ситуацию: вы впервые пришли в спортзал и выбираете тренера. Один из них — спокойный, подтянутый, с уверенным взглядом и поставленной речью. Он не переживает о том, как выглядит; его внимание сосредоточено на том, как вам помочь достичь целей. Второй тренер сутулится, запинается и много говорит о своих проблемах, совершенно не обращая внимания на ваши нужды. К какому из этих тренеров вы пойдете?

Таким образом, путь к успеху в продажах и жизни — это путь героя, который преодолевает свои внутренние барьеры и выходит за пределы собственного «я», чтобы стать проводником для других. Этот путь требует смелости и готовности служить, но именно он ведет к истинной харизме и ли­дерству.

Всегда думайте о том, чем вы можете помочь другому. За помощь готовы платить.

Практические рекомендации. Продукт

Продукт — это то, что вы передаете другому человеку в обмен на деньги или другие ресурсы: время, эмоции, комфорт. Продуктом может быть предмет, услуга или идея. Например, представьте себе ситуацию: жена предлагает прикрутить новую полочку в ванной. Чтобы побудить к этому мужа, ей нужно «продать» свою идею так, чтобы он сам захотел взяться за дело.

С точки зрения экспертного рынка продукт — это мостик, по которому клиент может перейти из своей точки А в вашу точку Б. Ваша точка Б когда-то была его точкой А, но пройденный путь повысил вашу экспертность, и теперь вы можете вести других людей к точке Б через продукт-мостик. Этот мостик построен из опыта, знаний, уникальности и аутентичности.

Если продажа продукта происходит от случая к случаю и зависит от настроения, фазы Луны или погоды, то это не бизнес, а хобби. Чтобы продукт стал центральной осью системы, необходимо разобрать его на шестеренки, а затем собрать в единое целое и правильно подать.

Я предлагаю рассмотреть пять шагов превращения продукта из хобби в стабильный экспертный бизнес.

1. Персона. Это тот человек, для которого мы создаем продукт. Это конкретный представитель вашей целевой аудитории. Не просто сегмент ЦА, а именно конкретный человек с именем, кругом интересов, болями и проблемами. Он приходит к вам здесь и сейчас.

Важно понимать, как клиент мыслит, говорит и что хочет донести до вас как до эксперта. Составляя описание персоны, вы погружаетесь в его мир гораздо глубже, чем просто в его кошелек. Вы изучаете его потребности и желания и становитесь проводником для него. Не спасителем, а равным партнером, который доведет до результата.

Представьте себе предпринимателя, который создает онлайн-курс по кулинарии. Если он просто ориентируется на «людей, интересующихся кулинарией», то может упустить важные нюансы. Но если он создаст детальное описание персоны: «Мария, 35 лет, работающая мама с двумя детьми, хочет готовить быстро и вкусно», то сможет адаптировать свой курс так, чтобы он максимально удовлетворял потребности именно Марии.

2. Внутренние конкуренты. Это аспекты внутри клиента, с которыми вы вступаете в борьбу. Внутреннее пространство человека занято страхами, болями и паттернами поведения, которые играют для него значимую роль. Когда он приходит за помощью, ему всегда приходится от чего-то отказаться: повзрослеть, взять на себя ответственность и изменить привычные модели поведения.

Клиент может бояться изменений и предпочитать оставаться в зоне комфорта. Ваша задача — помочь ему увидеть ценность изменений и преодолеть страхи.

Когда вы работаете с внутренними конкурентами, включайте их в контент-план и продажи. Например:

• «От чего вам навсегда придется отказаться, когда вы начнете со мной работать?»;

• «С чем придется попрощаться, когда вы достигнете своей цели с помощью нашего продукта?»

3. Содержание продукта. Как определить свой продукт? Здесь важно четко понимать его структуру и желаемые результаты. Продукт должен не быть просто набором услуг или товаров, а решать конкретные проблемы клиентов.

Если вы предлагаете услуги личного коучинга, то это может включать не только занятия один на один, но и дополнительные материалы: рабочие тетради, доступ к закрытой группе поддержки и т.д. Это добавляет предложению ценности.

4. Книга продукта. Книга продукта — это маркетинговое и техническое описание вашего предложения: характеристика, преимущества, выгоды и ценностное предложение. Книга продукта должна быть понятной и доступной для вашей целевой аудитории.

Согласно исследованию НИУ ВШЭ (2020), четкое позиционирование продукта в сознании потребителей значительно увеличивает вероятность покупки. Понимание преимуществ продукта помогает клиентам принимать более осознанные решения.

Если захотите более подробно изучить структуру, содержание и описание продукта, по QR-коду на с. 206 найдете подкаст.

5. Таймлайн продаж. Таймлайн продаж помогает структурировать процесс взаимодействия с клиентом от первого контакта до завершения сделки. Это важный элемент стратегии продаж.

Если вы запускаете новый продукт, создайте план запус­ка с четкими этапами: предварительное информиро­ва­ние клиентов о предстоящем запуске, создание ожидания через тизеры и специальные предложения на старте продаж.

Вы можете прописать таймлайн на полгода, используя данную таблицу.

Этапы таймлайна	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь
Поставьте финансовую цель
Определите, с помощью какого продукта будете достигать этой цели
Пропишите каждую воронку продаж, через которую будет достигаться цель
Распишите по датам, как вы будете достигать цели

Исходя из таймлайна планируются продажи, ведение блога и контентные воронки, вебинары, боты, привлечение трафика.

Эти пять шагов помогут превратить продукт из хобби в стабильный экспертный бизнес. Помните: ключ к успеху кроется в понимании клиента и способности предложить ему решение его проблем через ваш продукт. Опирайтесь на научные исследования и примеры из жизни, чтобы создать предложение, которое будет действительно востребовано на рынке.

Компонент 3. Мозг и этапы продаж

Самодиагностика

• Как вы думаете, каким образом клиент принимает решение о покупке? Что на это влияет?

• Как клиент понимает, что вам можно доверять?

• У вашей ЦА закрыты базовые потребности?

• Используете ли вы в продажах нейромаркетинг? И как именно?

Уровень нормы

Для того чтобы научиться эффективным продажам, нужно понять, как работает мозг вашего клиента. И не имеет значения, продаете вы предприятиям или отдельным людям. Вы все равно обращаетесь к человеческому мозгу.

Принятие решения о покупке — это сложный и многогранный процесс, в который вовлечены различные области мозга, а также множество факторов, включая эмоции, когнитивные процессы и социальное влияние. Рассмотрим более подробно, как мозг принимает это решение, с примерами известных концепций и теоретических подходов.

Эмоции и принятие решений. Эмоции играют ключевую роль в процессе принятия решений. Исследования показывают, что эмоциональные реакции могут предшествовать рациональному анализу. Например, концепция «эффект якоря» (anchoring effect) демонстрирует, как первоначальная информация может влиять на последующие оценки. Если потребитель видит высокую цену на товар, а затем ему предлагают скидку, его эмоциональная реакция на «выгодную сделку» может подтолк­нуть к покупке.

Другой пример — теория эмоционального влияния (affective forecasting), которая утверждает, что люди часто недооценивают то, как их эмоции повлияют на их удовлетворение от покупки. Например, реклама, вызывающая положительные эмоции (счастье, ностальгию), может значительно увеличить вероятность покупки.

Когнитивные процессы. Когнитивные функции, такие как внимание, память и оценка рисков, также играют важную роль в принятии решений о покупке.

• Внимание. Реклама и маркетинг могут захватывать внимание потребителей, активируя области мозга, ответственные за восприятие. Примером может служить использование ярких цветов и запоминающихся слоганов в рекламе, что помогает удерживать внимание.

• Память. Потребители часто основываются на предыдущем опыте и воспоминаниях о продуктах. Концепция «привязанности к бренду» (brand attachment) показывает, как положительные воспоминания о бренде могут влиять на будущие покупки. Ключевую роль в формировании и извлечении этих воспоминаний играет гиппокамп.

• Оценка рисков. Принятие решения о покупке часто связано с оценкой возможных рисков и выгод. Префронтальная кора отвечает за анализ и оценку альтернатив. Примером может служить ситуация, когда потребитель сравнивает различные модели телефонов, изучая их характеристики и отзывы.

Социальное влияние. Социальные факторы, такие как мнение окружающих и социальные нормы, также могут значительно влиять на принятие решений. Исследования показывают, что люди часто принимают решения, основываясь на мнении других. Это явление называется «социальным доказательством» (social proof). Например, если продукт имеет множество положительных отзывов или высокие оценки на маркетплейсе, это может убедить потребителя в его хорошем качестве.

Другой важный аспект — теория социальной идентичности, которая утверждает, что люди склонны выбирать продукты, соответствующие их социальной группе или идентичности. Например, молодежь может предпочитать определенные бренды одежды, чтобы подчеркнуть свою принадлежность к конкретной субкультуре.

Нейромаркетинг. Это область, изучающая, как нейробиология может помочь понять поведение потребителей. Исследования с использованием функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ) демонстрируют, какие области мозга активируются при просмотре рекламы или взаимодействии с продуктами. Например, области мозга, связанные с вознаграждением (такие как вентральная тегментальная область), активируются при просмотре рекламы любимых брендов.

Нейромаркетинг также использует концепцию долгосрочного запоминания (long-term memory), чтобы понять, как создавать такие рекламные сообщения и образы, которые будут запоминаться потребителями.

Мотивация и награда. Системы вознаграждения в мозге (например, дофаминовая система) играют важную роль при принятии решения о покупке. Ожидание удовольствия от покупки или использования продукта способно активировать эти системы. Примером может служить концепция геймификации (gamification), где элементы игры используются для повышения вовлеченности потребителей и мотивации к покупке.

Принятие решения о покупке — это результат сложного взаимодействия между эмоциями, когнитивными процессами и социальными влияниями. Понимание того, как функционирует мозг в этом контексте, поможет вам разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии и улучшать опыт потребителей.

Эмоциональная часть. Давайте поговорим о том, как работает другая часть нашего мозга — лимбическая система. Она играет ключевую роль в возникновении наших эмоций и чувств, и именно она отвечает за то, как мы воспринимаем окружающий мир и людей вокруг нас. Когда мы сталкиваемся с новым человеком, эта система начинает задавать себе важные вопросы:

• «Мы одной крови?»;

• «Мы подходим друг другу?»;

• «Мы из одной стаи?»;

• «У нас одни ценности?»;

• «Мы одного мнения?»

Эти вопросы помогают нам установить эмоциональную связь с другим человеком.

Когда лимбическая система начинает вас оценивать, она обращает внимание на множество деталей: как вы выглядите, как говорите, какой у вас стиль, даже какого цвета ваша кошка на фотографии. Люди, оценивающие эксперта, смотрят не только на его внешние качества и атрибуты, но и на личные отношения — важно видеть человека, который имеет связи и взаимодействует с другими. Это не хорошо и не плохо, это просто ориентиры, которые помогают людям понять, насколько они могут вам доверять.

Лимбическая система — это участок мозга, отвечающий за эмоции и чувства. Она известна как «эмоциональный мозг», и это не случайно: именно здесь обрабатываются такие переживания, как страх, радость, гнев и многие другие. Эта система играет ключевую роль в формировании мотивации, памяти и обучении. Лимбическая система расположена в глубине мозга и взаимодействует со многими другими его участками. Без нее вы не смогли бы оценивать опасности и удовольствия, что делает ее важным элементом выживания.

Что делать? Теперь давайте поговорим о том, как вы можете использовать эту информацию на практике. Эмоциональный мозг — это ваши проявленность и яркость. Поэтому важно, что и как вы транслируете в социальных сетях. Делитесь своими принципами, взглядами на жизнь и личными моментами — создавайте контент в формате лайфстайл. Пусть ваши подписчики говорят: «Я такой же, как и вы! У нас одни убеждения и желания. Я увидела, как вы переехали на море, и мне тоже захотелось!» Чем больше эмоций — тем лучше. У вас дома красивый котенок? Покажите его в ленте! Мало кто сможет остаться равнодушным к милым животным.

Эмоциональный контент помогает людям присоединяться к вам; им хочется быть на вас похожими. Вспомните, о чем мы говорили в начале: люди покупают у тех, кто выглядит сильнее и круче, — у тех, кто является их ролевой моделью. Контент играет огромную роль во влиянии на лимбическую систему потенциального клиента. Эмоциональные продажи строятся на реакциях эмоционального мозга. Если вы умеете управлять впечатлениями, вы сможете эффективно продавать.

Отличный пример продаж через эмоции был у моей знакомой. Она продавала курс с ценой от 100 тысяч рублей, делая в сторис акцент на программе, сроках и закрывая возражения. И вот на первом созвоне с участниками она услышала такую реплику:

— Знаешь, когда я смотрела твои сторис, то увидела желтое кресло. Всю жизнь хотела такое кресло, поэтому без раздумий быстро записалась на обучение.

Эти слова помогли моей знакомой понять, как важно закрывать не только рациональные потребности, но и эмоциональные. Желтое кресло — кто бы мог подумать? Но эмоциональный мозг находит для себя важные ценности и дает «добро» на покупку.

А вот «баннерная слепота» — одна из самых заметных проблем в мире современных продаж. Люди погружены в социальные сети, проводят в них много времени, и с большим потоком информации все начинает казаться одинаковым: все красивые или некрасивые, схожие прогревы и идентичные селебрити. Пробить «баннерную слепоту» можно, воздействуя на лимбическую систему вашего будущего клиента: она должна быть либо шокирована, либо восхищена.

Затасканный лозунг «Будь уникальным, будь самим собой» — это и правда действие, которое приносит деньги.

Наталья, нумеролог, пришла ко мне с запросом увеличить доход, изменить свою жизнь, отношение к себе и стать более уверенной. Мы начали работать над уверенностью в себе через коучинг и психологию. В результате она изменила свой внешний вид, проявились ее харизма и уникальность, которые были скрыты внутри. Она стала более открытой и уверенной, смогла увеличить свой чек и выйти на стабильный доход.

Так что помните: уникальность и эмоциональная связь с клиентами могут стать вашими главными инструментами для успешных продаж. Не бойтесь показывать свои настоящие чувства и делиться опытом — это поможет вам создать крепкие связи с аудиторией!

В начале своего пути я сразу стала работать со стилистами. Когда вы развиваете свой личный бренд, вас все равно встречают по одежке, а провожают по уму. И если ваша внешность отпугивает или не вызывает интереса, то, к сожалению, люди действительно хуже реагируют и, соответственно, уровень продаж низкий. Я проверяла это на себе: когда я в красивой одежде, с прической и макияжем, процент конверсии моих продаж в несколько раз выше, чем когда я прихожу на созвон с клиентом в домашней футболке и с пучком на голове.

Очень часто хорошие эксперты не уделяют внимания своей внешности, и поэтому им сложно выйти на большие чеки и выгодно презентовать себя. Тем временем есть слабые эксперты, которые продают за счет своей внешности и уверенности, а в итоге не могут оказать клиенту качественную услугу. Клиент разочаровывается и перестает доверять людям.

Постоянно работайте над харизмой, уделяйте внимание внешности, прокачивайте навыки общения и ораторское мастерство, повышайте уровень энергии. Люди всегда покупают у тех, кто сильнее (про энергию продаж читайте в главе 4). Сделайте хорошую фотосессию. Пусть фотографии олицетворяют вас в точке Б, куда вы стремитесь, как будто вы уже там. Найдите примеры в интернете, соберите свой образ в точке Б: как вы выглядите, как двигаетесь, как говорите, с кем общаетесь. Если вы уже в точке Б, напишите мне прямо сейчас о том, что читаете эту книгу, расскажите, какие инсайты словили, как эта книга заряжает, отрезвляет и заставляет действовать. Контакты по QR-коду на с. 206.

Свою точку Б можно создать. Это навык и четкий план.

Сервис. В мире продаж сервис — это не просто дополнительная услуга, а ключевой компонент, который формирует восприятие клиента и влияет на его решение о покупке.

Первый шаг к эффективному сервису — это глубокое понимание потребностей и ожиданий клиентов. Методы, которые вы можете использовать для выявления потребностей, — это активное слушание и обратная связь.

Второй шаг — эмоциональная связь, о чем мы уже говорили в этой главе. Чтобы повысить уровень лояльности, можете использовать персонализацию (когда вы обращаетесь к клиенту по имени и учитываете его предпочтения) и истории, которые эмоционально цепляют клиента.

Следующий шаг — сделайте больше, чем клиент ожидает. Клиенты рассчитывают на высокий уровень сервиса, так что ваша задача — превзойти их ожидания. В этом помогут быстрая реакция и индивидуальный подход.

Однако сервис не заканчивается на моменте продажи. Вы можете продолжить взаимодействие с клиентом, обеспечив доступные каналы для обратной связи и поддержки после покупки. А программы лояльности помогут вам укрепить отношения с клиентами и увеличат повторные покупки.

На экспертном рынке многие воспринимают сервис как «облизывание» клиента. И я считаю, что «облизывать» клиента — это хорошо. Клиент, который купил ваш товар, должен испытывать только положительные эмоции: чувствовать, что ему рады, что в него вкладываются, что он действительно приобрел нечто, способное изменить его жизнь.

Мы должны спрашивать клиента, не только почему ему у нас понравилось, но и почему не понравилось. Для того чтобы на этой обратной связи выстроить еще более сильный продукт. Например, я делала практикум продаж и проводила опрос. В обратной связи мне говорили, чего не хватило на курсе. Проанализировав данные, я сделала новую версию практикума. И на этот раз 10 из 10 отзывов были положительными.

Клиент должен быть счастлив — это один из самых сильных эмоциональных крючков, которые мы можем использовать с точки зрения продаж. Например, люди, которые у меня находятся в вип-группах, получают букет цветов с пожеланиями и напутствием. Для них это суперважно, потому что они действительно испытывают в этот момент положительные эмоции.

Сервис — это не просто функция бизнеса, а философия, которая пронизывает все аспекты взаимодействия с клиентами. Понимание психологии продаж и применение принципов эффективного сервиса позволяют не только увеличить объе­мы продаж, но и создать сообщество лояльных клиентов. Помните, что каждый контакт с клиентом — это возможность укрепить отношения и продемонстрировать ценность вашего бренда.

Ролевая модель. Важно стать для своих подписчиков и потенциальных клиентов ролевой моделью. Это образ, за которым люди стремятся следовать. Учитывая, что человек обладает образным мышлением, мы можем создавать привлекательные образы, чтобы обратить на себя внимание. Если вы не работаете над созданием впечатления, то, к сожалению, в рамках человеческого восприятия можете оказаться неинтересным. А если вы неинтересны, то люди не будут тратить на вас свое время.

Первое, что нужно понять о ролевой модели, — она воздействует на эмоциональную часть мозга человека.

Как бы ни говорили иначе, решение о покупке или отказе от нее принимается на основе эмоциональной оценки: нравится или не нравится. Мы не покупаем одежду исключительно из-за ее удобства; мы выбираем ее потому, что она нам нравится. То же самое касается выбора людей — наставников, психологов и экспертов: мы выбираем их по симпатии. Это происходит бессознательно. Если человек вам не нравится, вероятность того, что вы с ним «сработаетесь», крайне мала.

Часто ко мне приходят клиенты и говорят: «Ксюша, что-то мне не нравится этот эксперт, не знаю, что делать». В таких случаях я рекомендую попробовать одну консультацию, чтобы оценить свои ощущения в личном общении. Если впечатление не изменится, значит, действительно не стоит продолжать.

Следующий важный аспект — это ценности личности. Люди притягиваются к тем, кто разделяет их ценности, или к тем, кто воплощает те ценности, которые они хотят иметь. Например, для меня важна семья. Если меня приглашают на вечеринку, я либо иду с семьей, либо отказываюсь. Для меня также ценна забота о себе, потому что позволяет мне выглядеть хорошо и быть энергичной. Когда я демонстрирую свои ценности через бизнес, заботу о себе и увлечения, я становлюсь ролевой моделью для других. Мой день может быть мечтой для кого-то другого. Когда мы транслируем свои ценности в жизни и бизнесе, люди начинают воспринимать нас более глубоко. Таким образом, создавая свою ролевую модель, вы можете повлиять на то, как вас воспринимают окружающие. Однако важно помнить, что эта модель может меняться со временем в соответствии с вашим личностным ростом и трансформацией.

Когда вы человеку нравитесь, у него формируется ассоциация: он свой. Люди принимают решения на основе визуальных впечатлений, и это необходимо учитывать. Лимбическая система мозга связывает нашу внешность и манеру общения с уровнем симпатии к нам. «Я вам доверяю, потому что вы мне нравитесь» — это основа многих межличностных отношений.

Задумайтесь о том, что делают фотомодели в рекламе авто­мобилей. Рекламодатели надеются перенести позитивные черты и желанность моделей на рекламируемые автомобили. Исследования показывают, что мужчины оценивают параметры автомобиля выше, если он представлен привлекательной женщиной. При этом многие из них отказываются признавать влияние внешности модели на свою оценку.

Мы не доверяем людям, которые нам не нравятся. Даже физио­логически наше тело реагирует на дискомфортное присутствие: у нас может забиваться нос, чтобы избежать неприятного запаха.

В конечном счете мы покупаем вещи только тогда, когда они нам нравятся. Мы выбираем экспертов и продукты на основе симпатии. И только после того, как нам понравилось, начинает работать рациональная часть мозга — неокортекс, — задавая вопросы: «А действительно ли это нужно?»

Неокортекс. Самый развитый участок мозга с точки зрения эволюции. Однако он обрабатывает информацию медленнее, чем другие части мозга. Когда стрессовая ситуация окрашивается эмоциями, возникает чувство срочности и более примитивные структуры мозга реагируют быстрее, перехватывая инициативу.

Неокортекс — это современный и «молодой» отдел мозга, ответственный за логическое мышление, анализ и планирование. Его можно сравнить с рациональным «мужским» началом внутри нас, задающим важные вопросы.

• Какие характеристики и преимущества у продукта?

• Какова обратная связь от других пользователей?

• Есть ли разборы или мастермайнды?

• Почему мне выгодно купить этот продукт именно сейчас?

Новая кора (неокортекс) отвечает за высшие когнитивные функции: мышление, речь, сенсорное восприятие, самосознание и интеллект. Благодаря неокортексу мы можем не только осмысленно воспринимать текущий момент, но и строить планы на будущее, мечтать о новых возможностях.

Тем не менее мы можем контролировать неокортекс, но это не всегда приводит к желаемым результатам. Например, невербальные сигналы часто оказываются более достоверными, чем слова. Это связано с тем, что эмоциональная часть мозга отвечает за невербальные проявления, в то время как неокортекс контролирует вербальную коммуникацию. Если на словах человек выражает положительное отношение, но его жесты говорят об обратном, это может служить сигналом для сомнений в искренности его слов.

Неокортекс используется для рационализации и придания смысла нашим действиям. Поэтому он активно работает, когда речь идет о конкретных выгодах, характеристиках и преимуществах продукта.

В этом контексте важна информация о скидках, специальных предложениях и бонусах. Мы можем продавать через неокортекс, акцентируя внимание на выгодах: «Купите сейчас — потом будет дороже» или «При покупке сейчас действует скидка».

На этом этапе появляются продающие посты: «Мой продукт такой-то, и проходит он так-то». С точки зрения диагностики именно сейчас мы проговариваем описание нашего продукта, включая его состав и процесс работы с клиентами. Мы можем использовать отзывы, кейсы и регалии — это также влияет на уровень доверия к продукту.

Примером такого процесса может служить покупка книги, которую вы держите в руках.

1. Ваша эмоциональная часть говорит: «Вау, какая интересная книга! В ней столько ярких иллюстраций — она мне нравится!»

2. Ваша рациональная часть изучает страницу «Об авторе», чтобы понять его квалификацию.

3. Ваш неокортекс обращает внимание на цену.

Поэтому контент, который вы создаете, будет эффективным только в том случае, если он затрагивает все эти аспекты:

• вызывает положительные эмоции у аудитории;

• обладает явной экспертностью;

• демонстрирует выгоду для потребителя.

Многие считают, что продажи сводятся к скриптам и инструментам, однако успех продаж кроется гораздо глубже. Мы видим лишь вершину айсберга и полагаем, что это все, что нам нужно знать. На самом деле в глубинах человеческой психики скрыты аспекты, которые существенно влияют на решение о покупке. Вы получаете знания о том, что остается вне поля зрения многих экспертов на рынке. Теперь у вас есть возможность использовать эти инсайты в своих продажах — действуйте!

Подходите к результату со всех сторон.

Практические рекомендации. Этапы продаж

Зная, как работает мозг, можно управлять человеческим поведением во время продажи. Этапы продаж — это разработанная методика, на основе которой осуществляются все продажи, маркетинговые концепции, реклама и т.д. Это последовательность шагов, которые помогают сделать потенциальных покупателей реальными, подведя их к заключению сделки. Они построены так, что каждый следующий шаг опирается на предыдущий. Поэтому необходимо соблюдать последовательность этих шагов.

Этапы продаж положены в основу всех воронок продаж: продающий вебинар, мастер-класс, интенсив, бесплатная диагностическая консультация — везде, абсолютно везде мы используем эти этапы. Все этапы продаж направлены на одну цель: клиент должен понять, сможете вы ему помочь или нет. И вам тоже нужно это понять. Если не можете — откажитесь от него. Вам не нужен такой клиент, вы от него просто устанете. Пытаться ему что-то доказывать — а зачем?

Если вы продаете на индивидуальной встрече, на диагностической сессии, то сначала выясните: он действительно рассматривает вас в качестве наставника или просто послушать пришел? Уважайте свое время. Бесплатно послушать он может ваши подкасты и записи эфиров.

Приветствие. С него начинается любая встреча, любой эфир. Расскажите о себе легко и в нескольких предложениях.

Бессознательное в приветствии играет очень большую роль, и здесь главное — метасообщение. Это сигнал, который мы бессознательно посылаем через язык тела, и наш собеседник так же бессознательно его считывает, обращает внимание на то, как мы сидим, как держимся, говорим, выглядим.

Говорите уверенно, четко, ясно, понятно, чтобы человек через метасообщение почувствовал вашу силу, стойкость, красоту, ценность. В этот момент вы используете свою энергию продаж. А какая она? Вы продаете спокойно, тихо или будете говорить экспрессивно?

Если провалиться на этапе приветствия, вас дальше не пустят. Нравитесь вы или не нравитесь? Посмотрите на себя глазами слушателя. Эксперт ухоженный, красивый, хорошо говорит, качественно подготовился к встрече, вам хочется его слушать еще и еще, верно?

Место, где вы находитесь, тоже играет огромную роль. Если вы проводите эфир в темной комнате с плохим освещением, которое отбрасывает тень на лицо, а одежда кажется грязной — в таком виде не надо взаимодействовать с клиентом.

Этап приветствия — этап первой считки. Считывают нас как человека и как эксперта, но считывают и наше уважение к клиенту. Если вы являетесь на встречу в мятой одежде — вряд ли ему будет приятно.

На этапе приветствия вы устанавливаете раппорт. Сначала вы зеркалите клиента, подстраиваетесь под него, и он понимает: это свой. Потом вы чуть меняете язык тела — и он бессознательно начинает зеркалить вас.

Впервые зеркальные нейроны были обнаружены и описаны в Пармском университете, Италия, в экспериментах на макаках в начале 1990-х годов. Затем данные нейроны обнаружили и у людей.

Презентация экспертности (на вебинарах). Через историю экспертности мы показываем человеку, что нам можно доверять.

Когда человек приходит на диагностику, то уже заранее знает, кто вы, наслышан о вас, и он уже вам верит. Но когда он приходит на вебинар, особенно через холодный трафик, то здесь придется доказать, что вам можно верить. И мы доказываем, закармливаем его рациональный мозг — кейсами, экспертностью, отзывами и всем, что с этим связано. В общем, хвалим себя как можем и не стесняемся.

Выявление потребности. Здесь надо понять, что конкретно нужно клиенту. Если у вас есть возможность коммуникации с клиентом до личной встречи, выясните заранее, какие у него боли. На вебинаре это приходится делать в процессе. Задавайте вопросы: «Какая у вас точка А? Какое состояние? Что вы хотите получить?»

В зависимости от своей ниши вы выписываете на этапе выявления потребностей пять открытых вопросов, которые нужно задать, чтобы понять, подойдет ли собеседник вам как клиент и сможете ли вы ему помочь. Закрытые вопросы тоже используйте, их также должно быть не менее пяти. «Вы бы хотели заработать больше? Да/Нет. А если хотели бы, то сколько?» Сочетайте и чередуйте закрытые и открытые вопросы.

Все вопросы должны быть направлены на понимание того, сможет ли ваш продукт помочь клиенту.

Когда вы выявляете потребность, важен фактор времени. Здесь не спешите. Но и не затягивайте. Больше 30 минут диагностику лучше не проводить. Если вы проводите ее 40–45 минут, то делайте это уже вместе с оплатой.

Описание и презентация продукта. Мы не отвечаем на вопросы клиента, мы не даем ему волшебную таблетку, мы не решаем его запрос сразу. Все озвученное на этапе выявления потребностей закрывается в оффер. Да, вот так жестко. Все сводится к офферу и покупке продукта.

Вы рассказываете, какой продукт у вас есть конкретно под запрос клиента, не нужно представлять всю продуктовую линейку. Расскажите, что вы можете конкретно этой Тане или Ане предложить, чтобы решить ее запрос.

Вся презентация продукта строится на том, как закрыть боль клиента. Не просто «Вот смотрите, какой у меня суперпродукт». Клиенту не до того, какой у вас продукт, ему важно, чем он ему сможет помочь. Привет неокортексу, который всегда спрашивает о выгоде. И здесь начинаются вопросы и возражения.

Вопросы, возражения и попытки слиться. Когда у клиента возникает желание сбежать и не купить, мы возвращаемся к озвученным им целям.

Часто на этом этапе клиент говорит: «Мне дорого». Мы не отвечаем ему: «Нуу... ладно», а соглашаемся с его возражением: «Да, я понимаю, что вопрос цены очень важен». С возражением мы никогда не спорим.

Когда клиент озвучивает возражение, это значит, что он на самом деле хочет купить наш продукт, но его что-то останавливает. То есть он уверен, но не на 100 процентов, а где-то на 50. И ваша задача — через отработку возражений увеличить его процент уверенности.

Если человек возражает, у него есть три типа сомнения:

• в продукте;

• в вас как эксперте;

• в самом себе (что он не справится; это сомнение встречается чаще всего).

Клиент сомневается в продукте? Презентовать продукт еще раз.

В вас как эксперте? Возвращаемся к тому, что у вас были кейсы в его нише, вы можете ему помочь.

Сомневается в себе? Показать, как мы ему можем помочь, каковы выгоды от взаимодействия с нами: личная сессия, разборы, что еще мы можем предложить, чтобы закрыть его боль.

Этап возражений — это не завершение консультации или вебинара, это их отработка для того, чтобы увеличить уверенность клиента в вас как в том человеке, которому он хочет доверить свои деньги. Очень многие завышают важность денег, поэтому здесь требуется оправдать ожидания человека. Не гарантировать ему ничего, а поотвечать на его вопросы, поговорить с ним, со всеми его возражениями, страхами и желанием «слиться». Пообщаться с его рациональным мозгом, лимбической системой, неокортексом.

Как мы разговариваем? На вопросы отвечаем развернуто и красноречиво. На возражения мы соглашаемся.

«Мне надо подумать». — «Да, я понимаю, что вам надо подумать, а если не секрет, о чем вы хотите думать?» И человек продолжает диалог.

«Мне дорого на самом деле». — «Супер, понимаю, что вопрос цены очень важен, а вы рассматриваете для себя формат кредита или рассрочки?»

Мы продолжаем и продолжаем коммуникацию с клиентом, потому что очень важно, чтобы он понял, что с нами можно идти дальше. Через возражения и сливы мы отвечаем на те вопросы, которые он не может озвучить. Мы отрабатываем в среднем три, максимум пять возражений. Если клиент продолжает возражать и хочет уйти, отпускайте его. Не надо его дожимать.

Мы не отправляем клиента подумать одному, наша задача — подумать вместе с ним, чтобы он подумал «о вас». Подробнее алгоритм работы с возражениями мы разбираем в главе 8.

Этап отработки возражений может затянуться, но имеет шансы завершиться очень хорошей продажей.

Практика

Здесь вам понадобятся не только ручка и бумага, но и два стула.

1. Выпишите три-пять возражений и к ним отработку.

2. Возьмите два стула. Поставьте их друг напротив друга. На одном стуле воображаемый клиент, на другом — эксперт.

3. Садитесь на стул клиента и говорите возражение. Например: «Мне дорого».

4. Пересаживаетесь на стул эксперта и говорите: «Да, дорогой, я понимаю, что вопрос цены очень важен, но скажите, пожалуйста, а что значит дорого и при каких условиях вам было бы комфортно начать со мной сотрудничать?»

5. Пересаживаетесь на стул клиента...

Продажа — это не интуиция, хотя она тоже присутствует: все мы люди, а значит, способны к эмпатии. Но продажа — это в первую очередь жесткие скрипты и алгоритмы. Наш мозг — это система. В эту систему надо постепенно загружать алгоритмы и ответы на вопросы, чтобы они становились буквально частью нас. Чем прочнее нейронные связи, тем крепче они удержат нас во время внутреннего шторма, который всегда случается во время стресса. Конечно, вы волнуетесь во время общения с клиентом, вы же живой человек. А во время стресса «соображалка» отключается. Поэтому — нарабатывайте опыт. Тренируйтесь. Стулья-тренажеры вам в помощь.

Продажа. Продажа — это не когда клиент говорит: «Да, я иду к вам». Продажа — это когда он нажимает кнопку «оплатить».

На этапе продажи мы подбираем продукт конкретно для клиента, и он говорит: «Да, мне нужен кредит». Когда клиент отправляет заявку на кредит — это предпродажа. Продажа — это когда клиент подписал документы и с банком договор уже тоже подписан.

Если клиент не купил. Значит, недостаточно прогрелся. Холодная аудитория крайне редко покупает сразу на высокий чек. Тридцати минут созвона клиенту мало, чтобы прогреться, — иногда нужен год.

Отправляйте его в воронку — в социальные сети, бот, рассылку. Если он не готов купить дорогой продукт, предложите ему низкочековый.

По QR-коду на с. 206 найдете скрипт продаж.

Мы приятны миру в наших базовых настройках.

---

Часть 2. Чекап бессознательной системы продаж

Компонент 4. Энергия и диагностика

Самодиагностика

• Каков ваш стиль продаж?

• Сколько вы используете энергии при продажах?

• Готовы ли вы зарабатывать больше и насколько?

• Как вы относитесь к своим ошибкам?

Уровень нормы

Мы уже рассмотрели множество тем и заглянули в разные аспекты предпринимательства. Несмотря на то что это может казаться простым и понятным, напомню: предприни­мательство всегда связано с рисками. Как бы ни утверждали обратное, вы не можете быть уверены в результатах своей деятельности. Каждый предприниматель несет ответственность за свои действия, но не может полностью застраховать себя от потерь, неудач или непредвиденных обстоятельств.

В соответствии со статьей 929 Гражданского кодекса Российской Федерации предпринимательский риск определяется как риск убытков, возникающих из-за нарушения обязательств или изменения условий деятельности по причинам, не зависящим от предпринимателя, включая риск неполучения доходов.

Тем не менее энергия продаж не должна зависеть от страхов, переживаний и других эмоциональных факторов. Эти эмоции могут существенно тормозить продажи и весь процесс ведения бизнеса. Количество денег, которое вы получаете ежемесячно, действительно может зависеть от вашего настроения, вдохновения и отзывов клиентов? Если это так, значит, у вас существует эмоциональная привязка к бизнесу. Однако продажи должны функционировать независимо от вашего текущего состояния — хорошего или плохого. Это инструмент, который можно активировать по желанию, как лампочку. Его нужно наполнять энергией.

Лампочка светит только тогда, когда получает достаточное количество электричества. Люди покупают у тех, кто излучает свет, вдохновение и мотивацию.

Если вы находитесь в состоянии истощения, еле передвигаетесь или совсем не имеете сил, это может быть вызвано двумя причинами:

• у вас реальная усталость — позвольте себе отдых;

• вы занимаетесь имитацией бурной деятельности — оставьте мелкие «блошиные» дела и сосредоточьтесь на тех задачах, которые приведут к весомым результатам и доходу.

В состоянии усталости трудно быть успешным и продуктивным. Без энергии невозможно ничего создать или достичь.

Предпринимательская деятельность вызывает очень большой стресс. Он бывает двух типов: перманентный, то есть хронический, и разовый.

Постоянная усталость может быть вызвана перманентным стрессом. Это так называемые стрессовые ловушки, когда предприниматели постоянно переживают о прошлом, настоя­щем, будущем, о законах, геополитической обстановке. Они боятся, что изменится налоговая история, юридическое обес­печение деятельности. А ведь есть еще управление командой, заключение договоров, семья, дети, родители. Все это вызывает перенапряжение и, как следствие, огромную усталость.

В одном исследовании рассматривается, как хронический стресс влияет на производительность труда и удовлетворенность своей деятельностью. Результаты показывают, что работники с высоким уровнем стресса чаще испытывают выгорание и недовольство своей работой.

Когда я болею или чувствую себя плохо, мне сложно продавать или даже делать контент. Важно уметь учитывать потребности своего тела и предоставлять ему регулярный отдых. В такие моменты очень полезным может оказаться делегирование задач.

Как же поддерживать свою энергию для продаж в условиях постоянных отказов или сомнений клиентов?

Первый шаг — отпустить завышенные ожидания от себя. Все продажи и успешные запуски рушатся, когда мы ставим перед собой нереалистичные цели и требуем больше, чем можем выполнить. Например, если ваш текущий доход составляет 100 тысяч рублей, а вы требуете от себя сразу три миллиона — это может привести к внутреннему сопротивлению. Мозг и тело не готовы к такому резкому скачку. Откуда в голове взялась эта цифра?

Чтобы энергия продаж оставалась стабильной, необходимо ставить цели, соответствующие вашим возможностям. В противном случае мозг будет саботировать движение к этим целям.

Ко мне обратилась клиентка с небольшим блогом в «Телеграме» и минимальными продажами. Она установила цену на свои услуги в полмиллиона рублей. Естественно, все потенциальные клиенты уходили после диагностики, не совершая покупок. Это яркий пример завышенных ожиданий. При установлении цены на услуги важно учитывать свой опыт, знания и квалификацию, чтобы избежать несоответствия.

В результате нашей работы клиентка осознала свою ошибку, снизила цену до уровня, соответствующего ее опыту на тот момент, и сразу же начала продавать.

Чтобы энергия продаж не испарялась под воздействием нереальных задач, устанавливайте ориентир на увеличение дохода в 2–4 раза. Это максимальный промежуток роста дохода, который вы можете достичь в течение двух — четырех месяцев.

Человек в течение полугода может комфортно увеличить свой доход в 2–4 раза. Это реальные возможности психики. Финансовая емкость человека расширяется в зависимости от его внутренней готовности к росту. Для этого необходимо иметь в психике отложенный запас, который будет расходоваться на реализацию нового уровня. Переход из мелководья в глубокие воды происходит постепенно.

Кстати, термин «финансовая емкость» был введен в практику еще в 2004 году. У каждого человека есть свой финансовый потолок. Разницу между нижней и верхней границами и называют финансовой емкостью.

Финансовая емкость — это не только денежный поток, поступающий к человеку, но и его способность управлять деньгами и удерживать их. Она включает в себя навыки финансового планирования, инвестирования и создания активов, что позволяет человеку не только зарабатывать, но и эффективно распоряжаться своими ресурсами.

Второй шаг — выстроить систему. Визуализация хороша, когда нужно разобраться в своих мечтах. Дальше отодвигаем любую эзотерику и начинаем строить систему, основываясь на теории систем и системном подходе.

Когда у эксперта выстроена система продаж, он может реветь в подушку, лежать в депрессии, но при этом отлаженный бизнес все равно будет работать на него. Это подтверждает концепцию автономности системы, согласно которой правильно организованная система способна функционировать независимо от состояния отдельных ее элементов.

В моей жизни были разные ситуации. Но даже когда я жила в состоянии стресса: время переезжать, но ремонт задерживается; дочку нужно оформлять в сад, а няня уже не может быть с ней, так как у нее уже другой клиент; заболевает близкий человек; расходы на ремонт увеличиваются в геометрической прогрессии — при всем этом у меня шли продажи. Я запустила свой клуб, провела ивент, выступила на двух конференциях, снялась в двух подкастах, продала несколько мест в группу. Это говорит о том, что когда четко выстроена система продаж, тогда неважно, что происходит вокруг, система продолжает работать. И подтверждает теорию устойчивости системы, согласно которой правильно организованная система способна сохранять свои свойства и функции при внешних воздействиях.

Но у большинства экспертов, которые зарабатывают до 300 тысяч рублей в месяц, нет никакой системы. Я могу себе позволить уйти в депрессию, улететь на остров на месяц и больше — и при этом мой бизнес будет стабильно приносить доход. Без выстроенной системы так не бывает. Это подтверждает концепцию эмерджентности системы, согласно которой свойства системы не сводятся к сумме свойств ее элементов.

Система продаж — это все действия и инструменты, с помощью которых бизнес зарабатывает деньги, ищет новых клиентов и удерживает старых. Она включает в себя исследование рынка, определение целевой аудитории, разработку маркетинговой стратегии, поиск каналов продаж, работу с покупателями, презентацию продукта, планирование и анализ результатов. Систему продаж разрабатывают под потребности конкретного бизнеса. И это уже подтверждает теорию адаптивности системы, согласно которой система должна быть способна приспосабливаться к изменениям внешней среды.

Чтобы понять, насколько выстроена ваша система, ответьте на несколько вопросов.

• Проводили ли вы исследования рынка?

• Знаете ли свою ЦА?

• Выстроена ли у вас стратегия продвижения?

• Сколько у вас каналов продаж?

• Как идет работа с покупателями?

• Как у вас с планированием и анализом результатов?

Так вы поймете, в каком пункте есть пробелы, и сможете поработать именно в том направлении, которое требует корректировки. И вспомним еще про одну теорию — теорию обратной связи, согласно которой система должна иметь механизмы получения информации о своем состоянии и использовать эту информацию для самокоррекции.

Когда у нас есть энергия, ключевая задача — строить систему внутри своего бизнеса. Если мы ее не выстроим, то в период усталости (а вы устанете, все люди устают и однажды опускают руки, это нормально) все остановится — и покатится назад. Это энтропия — любая система стремится к хаосу и разрушению, если не прикладывать усилий для поддержания ее порядка.

И тут, естественно, я не могу не сказать про энергию. Она нужна, чтобы были силы выстроить четкую систему получения заявок. О «строительных инструментах» мы здесь говорим много. В каж­дой главе второй раздел посвящен именно им. Сначала сделайте так, чтобы у вас были силы этими инструментами воспользоваться, а потом добавляйте их в свой арсенал все больше.

Как растить свою энергию продаж

Начните с понимания, что мы приятны миру в наших базовых настройках. Энергия продаж — это не прыгать вокруг клиента. Энергия продаж — это знать, «в каком стиле я продаю», и не отходить от этого стиля. Тогда вы не будете сливать в процессе продажи драгоценные нервные клетки. Знаете, что такое самодетерминация? Это когда люди мотивированы и эффективны, когда их поведение согласуется с их внутренними ценностями и предпочтениями.

Определяют термин самодетерминации как способность индивида к осуществлению и переживанию выбора. В результате проведенных исследований удалось обнаружить наличие зависимости между доминирующей категорией ценностей и психологическим благополучием. Так, те индивиды, для которых первоочередными являются деньги, внешность и слава, обладают значительно более низкими показателями психологического благополучия, чем те, кто стремится к достижению целей, относящихся к категории внутренних ценностей. Полученные результаты показали в очередной раз, что общество массового потребления, склоняющее граждан к зарабатыванию денег любой ценой, обрекает их тем самым на отчаяние и депрессию. Таким образом, согласно мнению исследователей, важно не только ставить долгосрочные цели, но также обращать внимание на их качественную природу.

Определить стиль продаж помогут особенности вашего поведения. Чтобы их выявить, проанализируйте, как вы взаимодействуете с близкими людьми.

• Чаще разговариваете или общаетесь в переписке?

• Насколько вам важно видеть собеседника при общении?

• При разговоре жестикулируете или спокойно ведете диалог?

• Лучше воспринимаете информацию, когда говорят экспрессивно или спокойно, по всей логике, без эмоций?

Это про концепцию индивидуальных различий — люди разли­чаются по своим психологическим характеристикам, влияющим на их поведение и предпочтения. Просто имейте это в виду.

Стиль продаж формируется исходя из того, как вы любите общаться в обычной жизни.

Марина, в жизни эмоциональная и общительная девушка, много жестикулирует и быстро заряжает энергией собеседника при разговоре. Ей предложили с одним клиентом разговаривать как обычно, а с другим — общаться более спокойно и через переписку. В результате в первом случае она легко договорилась о продаже и чувствовала себя при этом прекрасно, а во втором — потратила больше энергии, времени и очень устала.

Поэтому важно прислушиваться к себе и не противоречить своей природе. Если вы в жизни экспрессивный человек, то и продажа будет экспрессивной. А если более спокойный, тогда и продажа должна быть с наименьшим количеством давления. Иначе весь процесс будет для вас стрессом. Про аутентичность уже говорили многие, но я еще раз продублирую важную мысль: соответствие поведения внутреннему «я» способствует психологическому здоровью и успеху.

У каждого человека собственный способ преподнесения информации и свой стиль продаж. Если вам больше нравится созваниваться с родными по видео, то в работе с клиентами вам подойдет диагностическая сессия. Однако если вы человек спокойный, то не надо во время нее быть излишне шумным и привлекать к себе много внимания. Иначе после сессии вы будете крайне уставшим.

Откуда вообще берется усталость? Когда у человека есть иллюзия того, что продавать нужно определенным образом и портрет продавца выглядит именно так и никак иначе, он противоречит сам себе и тратит огромное количество энергии на это притворство. Несоответствие между убеждениями и поведением вызывает психологический дискомфорт и требует затрат энергии на его преодоление. Часто тут уходит больше энергии, чем на то, чтобы просто быть собой. Говорят, что самый энергозатратный процесс — это ложь. А когда вы продаете «не из себя», что это, если не ложь?

Истина состоит в том, что продажа происходит не от обольщения, а от сердца к сердцу:

«Моя задача — помочь вам. Вы можете принять мою помощь либо отказаться от нее. Если я понимаю, что могу вам помочь, то предложу свои услуги. Если понимаю, что помочь вам не в силах, я свои услуги предлагать не буду».

Бывает так, что во время диагностики не покупают. И эксперты, получившие несколько раз отказы, устают, выгорают и совсем перестают проводить диагностики. Это можно объяснить с позиции теории выученной беспомощности М. Селигмана, которая утверждает, что многократный негативный опыт приводит к пассивности и отказу от дальнейших попыток. С этим нельзя не согласиться, каждый из нас хоть раз проверял эту теорию на себе.

В этом случае важно убрать эмоции и проанализировать, правильно ли передана информация, удалось ли донести до клиента ее суть, верно ли выстроена сессия, чтобы в следующий раз продажа состоялась. Не паникуйте и не расстраивайтесь, а занимайтесь поиском эффективных стратегий.

Сначала вы можете выбрать один основной способ продаж — например, диагностическую сессию. Потом, нарастив аудиторию, возможно, откажетесь от диагностики и будете продавать через вебинары, мастер-классы или групповые разборы. То есть в будущем вы станете по-другому взаимодействовать с человеком. В этом и будет ваш рост. Жизненный цикл продукта, продвижение и продажи должны меняться на разных этапах развития бизнеса.

Продажи — это часть вашего бизнеса. С вами все окей. С вами всегда все окей. Вспоминайте почаще виртуальную звезду, которая состоит из пяти позитивных убеждений. Эти убеждения, если глубоко их прочувствовать и научиться смотреть на события сквозь них, помогают изменить отношение к произошедшему и увидеть его в нужном цвете.

Вот они:

• со всеми все в порядке, и со мной тоже все в порядке;

• каждое действие каждого человека имеет позитивное намерение;

• в каждый момент времени мы совершаем наилучший выбор;

• позитивные изменения не только возможны, но и неизбежны;

• у каждого имеются все необходимые ресурсы для позитивных изменений.

Практические рекомендации. Диагностическая сессия

Мы много говорим о диагностической сессии. Даже если некоторые эксперты считают, что время этого инструмента проходит, продажа лично на созвоне всегда будет давать высокую конверсию. Прямое взаимодействие с клиентом повышает эффективность продаж за счет персонализации и установления доверительных отношений.

Давайте сначала посчитаем.

Например, вы ставите план сделать 10 продаж с конвер­сией 30 %. То есть, чтобы сделать 10 продаж, вам необходимо провести 30 диагностик.

Вы проводите 30 диагностик, смотрите на количество продаж. Если из 30 диагностик сделано 3 продажи, ваша конверсия — 10 %.

Первое, что приходит в голову, — надо увеличить количество диагностик. Нет. Надо не количество диагностик увеличивать, а конверсию. Для этого делайте следующее.

1. Работайте над улучшением скрипта продажи. Это подтверждает теорию планирования, согласно которой предварительная подготовка и структурирование взаимодействия повышают его эффективность.

2. Работайте над улучшением состояния (энергия, уверенность — все, что связано с вашим внутренним миром). По­мните теорию самоэффективности? Вера в свои способности влияет на мотивацию и результаты деятельности.

3. И только после этого, возможно, вы решите увеличить количество диагностик.

Термин «диагностика» происходит от греческих слов dia — «между», «врозь», «через» и gnosis — «знание». В античном мире диагностами назывались люди, которые после сражения подсчитывали количество убитых и раненых. В эпоху Возрождения диагностика — уже медицинское понятие, означающее распознавание болезни. В ХХ веке это понятие стало широко использоваться в философии, а затем и в психологии, технике и других областях.

Два важных момента:

• диагностика — это способ продаж, а не «провести, лишь бы отстали»;

• проведение диагностических сессий — это навык.

От того, насколько качественно вы проводите диагностику, зависит количество денег в кармане. Диагностика — одна из воронок, которую мы используем, чтобы наш бизнес выходил на новый уровень. Это не бесплатная консультация, и проводится она не для того, чтобы ответить на запросы клиента. Она проводится для того, чтобы понять, сможете ли вы с клиентом совместно работать.

Теперь ныряем в основные этапы, чтобы вы могли просто взять, повторить и получить деньги.

Подготовка. Важный этап перед диагностикой — квалификация лида. Это предварительные вопросы для отсеивания людей, которые «просто хотят на диагностику», чтобы получить действительно горячий трафик из тех, кто хочет купить, но им и вам надо понять, подходите ли вы друг другу. Применяйте сегментацию — эффективность маркетинга всегда повышается при фокусировке на целевой аудитории, соответствующей предлагаемому вами продукту.

Не стесняйтесь! Задавайте открытые вопросы, которые касаются вас и ваших продаж. Важно, чтобы клиент понимал: он приходит на диагностику, чтобы УЖЕ купить.

После квалификации, если клиент записался на диагностику, обязательно присылаем напоминание:

«Я записала вас на 15.05 в 15:15 мск на диагностическую сессию. Пожалуйста, подготовьте ручку и листок, платформу для видеосвязи. Сессия займет 15–30 минут. Ссылку на нее пришлю заранее. Если у вас не получается явиться на сессию или вы придете позже запланированного и не предупредите об этом, сессия не уложится в наш тайминг и будет считаться аннулированной. Последующие сессии будут стоить Х рублей».

Применяйте обязательства. Люди более склонны выполнять действия, если они дали предварительное согласие или взяли на себя обязательство.

Почему мы вообще пишем сообщение? Чтобы клиент ценил нашу диагностику. Чтобы она не была для него в формате «записался и забыл». Обязательно нужно подтверждать намерение человека: «Да, я согласен с тем, что, если я не приду, сессия будет аннулирована либо я заплачу деньги». Это своего рода психологический контракт, согласно которому явные и неявные ожидания и обязательства сторон влияют на их поведение и отношения.

Шаблон сообщения напишите заранее, чтобы потом его можно было просто отправить. Без этого не получится выстроенных границ с клиентом. Что будет влиять на ваше состояние (если вы все еще думаете, что личные границы — это не особо важно, подождите до компонента 11).

За полдня (или накануне вечером) пришлите напоминание: «Я записал(а) вас на диагностическую сессию».

Люди — это люди. Заботы, дети, дела. Всякое может произойти. Предвзаимодействие с аудиторией дает возможность коммуникации с теми, кто реально готов платить. Пропустить эти моменты (не спросить, что нужно человеку, не предупредить, не напомнить) — значит увеличить вероятность того, что он не придет. Это стандартная теория качества лидов, где говорится, что предварительная квалификация и взаимодействие с потенциальными клиентами повышают вероятность конвертации их в покупателей.

Проведение диагностической сессии. Проведение диагностики осуществляется по схеме этапов продаж, описанной в предыдущей главе. Но «повторение — мать учения», поэтому разберем это еще раз уже на примере.

1. Приветствие. Рассказать, «кто я», нужно обязательно. Здороваясь с клиентом, мы ВСЕГДА говорим о том, кто мы и чем занимаемся. Даже если на сессию пришла ваша школьная подруга.

«Привет, дорогая, ты знаешь, что меня зовут Ксения Кива, я бизнес-коуч, эксперт в психологии продаж, человек, который помогает системно зарабатывать большие деньги, выстраивая экспертный бизнес через работу с сознанием и подсознанием, и я знаю, что именно поэтому ты ко мне пришла». Для незнакомых людей, кроме этой фразы основного позиционирования, я добавляю: «Мои клиенты увеличивают свой доход с 200 тысяч до полутора миллионов. Они работают со своей уверенностью и выходят на совершенно новый уровень. Я помогаю им структурировать их мышление и действительно перестать саботировать деньги. Есть много способов взаимодействия со мной...»

На самопрезентацию и кейсы отводите одну-две минуты, не больше.

2. Программирование. «Сейчас я расскажу о том, как пройдет наша сессия. Мы уже познакомились. Я рассказала о себе. Скажи, пожалуйста, тебе удобно общаться со мной на “ты”?»

«Да, удобно», — отвечает клиент.

«Отлично. После того как расскажу о том, как мы будем взаимодействовать ближайшие полчаса, я предоставлю слово тебе, чтобы ты рассказала о себе, потому что это для меня самое важное. Мы с тобой погрузимся в текущую ситуацию, в твою точку А, и поговорим немного о точке Б, о стратегии, которой будем придерживаться в рамках совместной работы или уже отдельной твоей работы. В конце расскажу о примерах и способах взаимодействия со мной. Договорились?»

«Да, договорились».

Программирование заключается в том, что вы рассказывае­те, как проходит сессия. Чаще всего этап программирования практически у всех одинаковый. По окончании мы спрашиваем: «Договорились?» В момент, когда человек отвечает: «Да, договорились», он принимает тот факт, что все закончится продажей. То есть он уже в начале диагностики согласен, чтобы ему в конце продавали.

Не забывайте, что диагностика создана для того, чтобы совершить продажу.

3. Выявление потребности. Для того чтобы выявить истинные потребности клиента, необходимо задать ему ряд вопросов. Информативнее задавать открытые вопросы, но можно добавлять и закрытые.

• Чем вы занимаетесь?

• Какой уровень дохода у вас сейчас?

• Какой уровень дохода вы хотите?

• Что вас тормозит?

• Чем я могу быть полезна?

На этапе выявления потребности говорит клиент. Ваша задача — подмечать, что он говорит, и очень внимательно слушать. Этап выявления потребностей может занимать 5–7 минут. Это возможно только с теплым клиентом — если клиент холодный, времени уходит намного больше и конверсия будет ниже. Поэтому, чтобы не убиваться на диагностиках, вкладывайтесь в трафик, прогревайте аудиторию.

4. Инициатива и предложение. Это этап, который вы берете на себя. После того как клиент ответил на все вопросы, ваша задача — взять все, что он дал, и интегрировать в конкретный вопрос: «Я правильно понимаю, что...» Важно услышать от клиента: «Да, это действительно так!»

Тогда вы говорите: «Исходя из того, что ты мне рассказал(а), я вижу, что...»

И переходите к презентации продукта и предложению. Рассказываете клиенту, что вам вместе предстоит сделать. Здесь можно подсказать направление решения какого-то одного вопроса, но так, чтобы человек не понял — а как конкретно? То есть показываем, что можно делать, как этот процесс может проходить, но не даем конкретного решения. Отсылаем человека к мысли, что любой запрос, который принят, будет проработан в рамках совместного взаимодействия.

В момент предложения вы поднимаете всю проблематику, о которой узнали на этапе выявления потребностей. Потом делаете переход к презентации продукта.

«Поэтому сейчас расскажу о том, как тебе может помочь мой продукт. Стоит столько-то, идет столько-то, в программу входит это и это, и вот что конкретно мы с тобой будем делать. На первом модуле — это, на втором — это, на третьем — это, на четвертом — это. Скажи, есть ли у тебя какие-то вопросы по моей группе? Что ты думаешь по поводу участия?»

5. Продажа… Продажа — это не то, чего вы добиваетесь, а то, что происходит с вами, пока вы выстраиваете взаимодействие с клиентом.

«Нет, вопросов нет, я бы хотел кредит на такой-то срок», — и вы сразу вместе с ним заполняете заявку на кредит прямо во время сессии.

Человек уже готов покупать. Продажа закрывается: «Мы с тобой на связи в чате, общаемся тогда-то, старт тогда-то, сейчас еще скину презентацию и голосовое с парой оргмоментов».

«Нет, вопросов нет, я хочу оплатить». — «Да, давай, прямо сейчас я диктую номер телефона. Ты можешь внести сразу всю сумму, можешь часть ее — мы фиксируем намерение, чтобы я это место никому больше не отдала. Сейчас я тебе высылаю презентации, оргмоменты, мы можем согласовать нашу первую встречу, если тебе это необходимо до начала работы нашей группы».

...или отработка возражений. «Мне надо подумать», «я сомневаюсь», «я не уверен», «для меня слишком дорого», «я не готов», «я пойду выбирать еще кого-то...» — «Да, я понимаю, что подумать очень важно, а если не секрет, о чем тебе нужно подумать?»

Мне действительно интересно, о чем он хочет подумать, потому что я не понимаю, почему моему волшебному продукту можно вообще отказать.

В ответ слышу обычно такое:

• «Я боюсь, что у тебя в группе окружение не такое, как мне нужно…»;

• «Я боюсь, что группа не даст мне такой глубины, какую я хочу…»

Здесь я уже могу рассказать и о глубине, и об окружении — мне есть с чем работать. А когда человек просто говорит: «Я подумаю», то я даже не понимаю, что значат эти слова.

«Мне дорого». — «А если не секрет, что для тебя дорого? Дорогой кредит? Или ты рассматриваешь только вариант полной оплаты? Только полная оплата? Почему ты не рассматриваешь кредит? Кредит — это же инвестиция. Я могу тебе рассказать о своем отношении к кредиту, о том, как его брали девчонки, с которыми я работала, и как быстро они его гасили».

Три — пять возражений вы можете отработать в диалоге. Клиент уходит подумать. Ваша задача здесь — договориться с ним о том, когда вы спишетесь и когда он даст ответ.

«Вне зависимости от того, какое решение ты примешь, мы с тобой в течение двух дней обязаны списаться и решить, участвуешь ты в группе или нет, чтобы ни твоя, ни моя энергия не утекала по этому незакрытому вопросу».

Не давайте человеку долго думать. Два-три дня максимум.

Через два дня пишете ему (заранее ставите себе напоминание) и спрашиваете, что он решил. Если передумал — уточняете:

«Если не секрет, почему?»

Вопрос нужен для того, чтобы получить обратную связь. И это второй этап, второй раунд отработки возражений. Бывает, что люди передумывают и возвращаются, а бывает, что нет. И такому человеку больше уже не надо продавать. Пощадите себя. Просто получите от него обратную связь — и все.

На любое освобожденное место всегда приходит новый клиент.

В данной главе мы рассмотрели примеры, в большей степени касающиеся инфобизнеса. Но ничего не мешает вам адаптировать эту информацию под ту нишу, в которой вы работаете.

Компонент 5. Ответственность и позиционирование

Самодиагностика

• Вы берете в работу всех клиентов или есть какие-то критерии отбора?

• Как вы думаете, от чего зависит результат в работе с клиентом?

• Из какой позиции вы работаете с клиентом: «причинить добро» или действительно дойти до результата?

Уровень нормы

Пришло время поговорить об ответственности. Помните детскую игру «Горячая картошка»? Когда каждый быстро перебрасывает мячик другому, как будто он горячий.

Работа с экспертом — не горячая картошка, хотя руки тоже жжет: изменения всегда дискомфортны.

Именно поэтому некоторые клиенты боятся перемен и не готовы идти к изменениям. Перебросить свои проблемы в другие руки не удастся, хотя современный рынок экспертности пронизан инфантильностью. Часто клиенты хотят переложить на эксперта ответственность, которая принадлежит только им. Но встаете вы утром на зарядку или нет, зависит не от тренера, а от вас. И сейчас мы будем погружаться в сложную теорию.

В психологии есть системный подход — это отношение к любому вопросу как к системе. Например, у вас нет денег — давайте рассмотрим бизнес как систему; у вас не складываются отношения — рассмотрим семью как систему; жизнь как систему, все как систему.

Первый вариант общей теории систем был выдвинут Людвигом фон Берталанфи. Его основная идея состояла в признании изоморфизма (соотношение между объектами, выражающее общность их строения) законов, управляющих функционированием системных объектов.

Теория систем — это изучение сплоченных групп взаимосвязанных, взаимозависимых компонентов, которые могут быть естественными или искусственными. Каждая система имеет причинно-следственные границы, находится под влиянием своего контекста, определяется своей структурой, функцией и ролью и выражается через свои отношения с другими системами. Система — это «нечто большее, чем сумма ее частей». Изменение одного ее компонента может повлиять на другие компоненты или всю систему в целом.

Работу с клиентом также можно рассмотреть как систему в рамках понятия системной психологии.

Системная психология — это раздел как теоретической, так и прикладной психологии, который изучает человеческое поведение и опыт как сложные системы. Она основана на теоретических работах Роджера Баркера, Грегори Бейтсона, Умберто Матураны и др.

В основе системной психологии лежат две ключевые концепции: теория систем и кибернетика. Теория систем утверждает, что поведение человека нельзя понимать изолированно, его необходимо рассматривать в контексте системы, в которой он функционирует (семья, род, организация, сообщества и т.д.). Вторая концепция, формирующая системную психологию, — это кибернетика. В системной психологии кибернетика помогает объяснить, как люди реагируют на обратную связь от окружающей среды и соответствующим образом корректируют свое поведение.

Системная психология имеет шесть составляющих:

• у клиента есть роль;

• у тебя есть роль;

• участники системы;

• функционал системы;

• бонусы системы;

• последствия системы.

Теперь рассмотрим подробнее, как работает эта система при условии, что каждый из участников берет на себя ответственность за свои действия.

Клиент должен четко понимать, зачем он к вам пришел, то есть у него должна быть сформулирована цель, а также понимание того, что здесь он находится в роли ученика.

У вас, как у наставника, тоже должна быть определенная роль, то есть вы обязаны выполнять свои функции, обязанности и совершать действия.

Участники системы — это все, кто в данный момент взаимодействует: наставники, клиенты, ученики.

Функционал системы — это ее смысл. Например, я веду мастер-группы, в рамках которых проходит обучение психологии продаж. Вся моя деятельность лицензирована, имеет свои правила и условия.

Если клиент выполняет все условия, он получает от меня обратную связь, рекламу, возможность попасть на подкаст и т.д. (в вашем случае могут быть и другие бонусы) и, естественно, видит результат, за которым пришел.

Если клиент ничего не делает, последствием будет то, что он останется на прежнем месте, а вдобавок потеряет деньги, которые заплатил за работу с вами.

Люди идут к наставникам, коучам, психологам как к последней инстанции, которая изменит всю их жизнь. То есть клиент годами, десятилетиями собирает боли, страхи, сомнения, негативный опыт — и за одну встречу хочет все решить. Исправить все, «что нажито непосильным трудом». Так не работает. Это все равно что, протаскав три года на руках ребенка, вы пытаетесь за одно занятие в фитнес-студии выровнять осанку. Это подтверждает теорию постепенных изменений, согласно которой устойчивые трансформации происходят через последовательные шаги, а не единовременные действия.

Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного внешнего давления.

Тут можно вспомнить о самодетерминации, ведь автономная мотивация, основанная на личном выборе и ценностях, ведет к большей вовлеченности и устойчивости изменений, чем контролируемая мотивация, основанная на внешних стимулах и давлении.

Спросите клиента, насколько он готов работать над собой.

В работе с клиентом первое, что вы делаете, — обозначаете зоны ответственности, свою и клиента. Он их должен хорошо понимать.

Ответственность — обязанность и готовность кого-либо отвечать за совершенные действия, поступки и их последствия. Люди с внутренним локусом контроля верят, что их действия влияют на результаты, и берут на себя ответственность, в отличие от людей с внешним локусом, склонных приписывать результаты внешним факторам.

Клиент часто хочет услышать, что ваш продукт — волшебная таблетка, которая решит все его проблемы, хотя на самом деле это не так. Здесь нужно набраться смелости, чтобы сказать клиенту: «Понимаешь, решение твоих проблем зависит не только от меня, но и от тебя тоже».

Ко мне пришла Марина с запросом об увеличении продаж. Она рассказала, что работает в двух нишах, но уровнем дохода совсем недовольна. Я предложила ей сфокусировать внимание на одной нише и направить все силы на ее развитие. Однако она отказалась от такой тактики и, соответственно, не получила никакого результата. Спустя год, вернувшись к работе со мной, Марина признала: она жалеет о том, что не взяла на себя ответственность за выбор ниши и клю­чевых действий по ее развитию год назад и потеряла драгоценное время.

Люди часто испытывают негативные эмоции, когда понимают, что упустили возможность получить лучший результат из-за своего решения или бездействия.

Многие эксперты боятся заявить клиенту о том, что у них нет волшебной таблетки, так как думают, что в таком случае у них ничего не купят.

Но в реальности, когда эксперт не знает зону своей ответственности (а в рамках работы с клиентом он обязан ее знать), именно тогда у клиента возникает желание всю работу по внедрению изменений взвалить на эксперта. Неуверенный в себе эксперт, в свою очередь, и не против забрать эту ответственность, лишь бы у него купили. Однако итог получается достаточно плачевный: у клиента нет результата, а эксперт не знает, как поступить, потому что клиент ничего не делает. Начинается поток взаимных обвинений, недовольств и, как следствие, негативные отзывы. Вот тут и вступает в силу исследование о ролевой неопределенности, согласно которому нечеткое распределение ролей и ответственности ведет к неэффективности взаимодействия и конфликтам.

Ко мне пришла клиентка с целью увеличения потока клиентов. Но по факту она не была готова выполнять все мои рекомендации. Когда я говорила, что нужно сделать отчет, она его не делала; когда нужно было купить рекламу, клиентка ее не покупала. Соответственно, у такого клиента нет результата и, как следствие, нет энергии, желания действовать. И конечно, возникает неудовлетворенность в работе. Потому что по факту совместной обоюдной работы не происходит.

Желание обвинить другого в своих неудачах — очень распространенный паттерн поведения. Редко кого с детства учат нести ответственность за свои поступки. Чаще дети наблюдают ситуацию, когда родители обвиняют друг друга, и дети перенимают их стиль поведения. Паттерн «виноваты все вокруг, но не я» закрепляется и переносится на взрослую жизнь и потом на бизнес. Это лишь один из немногих примеров того, как жизненные установки, которые имеются у нас в голове, влияют на рабочую сферу. У нас еще будет целая глава про установки, так что не переживайте, обязательно совсем скоро в этом разберетесь.

Следующий важный момент — когда доход упирается в так называемый стеклянный потолок, который практически невозможно пробить. Необходимо разбираться с собой с точки зрения мышления. Уровня дохода 300–500 тысяч в месяц можно достичь за счет инструментов, а дальше установки в голове не пропускают новый формат работы. Вот почему мы так много говорим о психологии. И подробнее об этом вы узнаете из главы-компонента 7.

Если вы чувствуете тревогу, настороженность, напряженность по поводу своей финансовой ситуации, то задайте себе несколько простых вопросов.

• Как вы себя чувствуете при своем сегодняшнем финансовом положении?

• Какие эмоции у вас возникают, когда вы говорите о деньгах со своими друзьями, родными, клиентами?

• Какие у вас финансовые привычки?

• Часто ли вы сравниваете свой доход с доходом других людей?

• Уверены ли вы в достижении своих финансовых целей?

Эти вопросы показывают реальные отношения с деньгами, финансовые стратегии и привычки. Это в чистом виде финансовая психология, где эмоции, убеждения и поведенческие паттерны влияют на финансовые решения и результаты.

Помните: спасти можно только того, кто хочет быть спасенным.

Если у клиента нет внутреннего желания идти, работать, развиваться, то нельзя заразить его жизнью. Если он не хочет проявляться и двигаться вперед — оставьте его в покое. Не надо его за собой тянуть. Это приведет к негативным последствиям для вас обоих. Вспоминайте об исследовании внутренней мотивации, согласно которому устойчивые изменения возможны только при наличии собственного желания и готовности человека.

А желание эксперта брать в работу всех подряд происходит от неуверенности в себе.

Если вы работаете с кем угодно, значит, вы себя не выбираете, не определяете своего позиционирования, не знаете своих целей — о каких больших доходах можно тогда говорить? Ответственный эксперт четко знает, с кем он работает, а с кем нет, как он выстраивает взаимодействие с клиентом и почему делает именно так. Он знает про себя все и берет стопроцентную ответственность за то, что дает свой материал максимально качественно и хорошо. А клиент, который приходит, берет ответственность за то, как он воспринимает информацию и как ее реализует. Если он не хочет работать, следовательно, это тот клиент, который желает сесть на вас сверху и свесить ножки. Вы в этом случае либо родитель, либо страдающий ребенок, но никак не взрослый. Транзактный анализ никто не отменял, и эффективное взаимодействие возможно только при общении в позиции «взрослый — взрослый». Если вы видите какое-то нарушение позиций, либо сразу выравнивайте их, либо просто делайте вывод, что этот клиент — не ваш.

Кто несет ответственность при работе «клиент — наставник»? Главное условие эффективной совместной работы: клиент и эксперт всегда находятся на равных позициях с принятием и уважением друг к другу. Здесь важно не перекладывать ответственность друг на друга, а брать ее из расчета 100 % на 100 % с соблюдением принципа «Со мной все окей — со всеми все окей». Это подтверждает теорию разделенной ответственности, согласно которой каждая сторона берет на себя полную ответственность за свою часть работы.

В совместной работе с клиентом важно определить, что входит в ответственность эксперта, а что обязуется делать клиент.

Эксперт ответствен:

• за свое образование, опыт, глубину понимания вопроса;

• качество материала и экспертность, которые он предоставляет клиенту;

• включенность в процесс: вовремя приходит на консультации, отвечает на вопросы в чате.

Клиент несет ответственность:

• за то, что выполняет домашние задания;

• внедряет рекомендации эксперта;

• пишет в чат, задает вопросы;

• активно работает.

Ответственность — как хрустальный шар. В руках вы можете уверенно держать лишь один хрустальный шар, и он ваш. Если пытаетесь взять еще один (за клиента), то роняете оба и уже не можете нести ответственность даже за себя. И начинаются возвраты, выгорания, откаты, возникает неверие в себя.

Поделюсь правилами, на которые я опираюсь. Итак, пять правил Ксении Кива в работе с клиентами.

1. Не перекладывайте ответственность и не давите на жалость. Если хотите результат — действуйте! Это подтверждает теорию локуса контроля, согласно которой люди с внутренним локусом контроля берут ответственность за свои действия и результаты.

2. Помочь можно только тому, кто принимает помощь. Не пытайтесь продавать тем, кто не готов работать. Это подтверждает теорию готовности к изменениям, согласно которой люди проходят через определенные стадии готовности, прежде чем начать действовать.

3. Если клиент не готов меняться, не тратьте на него время и не «причиняйте добро». Это не приведет к результату. Это подтверждает теорию реактивного сопротивления, согласно которой попытки убедить человека против его воли вызывают противодействие.

4. Не будьте мягкими и умными — лучше быть умными и бо­гатыми. Это подтверждает теорию ассертивности, согласно которой уверенное и настойчивое отстаивание своих интересов более эффективно, чем мягкость и уступчивость.

5. Честность — валюта современности. Нет честности — нет денег. Это подтверждает теорию доверия, согласно которой честность и открытость являются основой для построения доверительных отношений, необходимых для успешного бизнеса.

Работайте только со взрослой и ответственной личностью.

Практические рекомендации. Позиционирование

Вы уже много знаете о себе, своем продукте и работе с клиентами. Теперь давайте подумаем, как все это показывать миру. И конечно, говорить о позиционировании можно только после разбора ответственности. Давайте перейдем к разговору о «твердых» инструментах.

Позиционирование — это один из самых главных элементов бизнеса. И если у человека (или бренда) не выстроено позиционирование, то он не может качественно выйти на рынок.

Позиционирование — это процесс определения места и роли товара, услуги, бренда или компании на рынке относительно конкурентов.

Кроме того, это формирование положительного восприятия продукта у потребителей за счет его уникальности и преимущества в сравнении с аналогами.

Цель позиционирования — создание уникального образа и установление закрепленной для продукта или компании позиции на рынке.

Любой бренд начинает работу с позиционирования себя, потому что это донесение до целевой аудитории определенных ценностей своего продукта и причин его купить. Это имеет большое значение.

Задачи позиционирования:

• подчеркнуть сильные стороны бренда или товара;

• выделить его среди конкурентов;

• обозначить ценности компании, близкие целевой аудитории;

• увеличить лояльность клиентов;

• повысить осведомленность о компании и сформировать симпатию к ней;

• мотивировать выбирать этот бренд.

По факту позиционирование — это ответы на вопросы «Кто вы?» и «Чем вы можете быть полезны?» Не так давно был бум на то, чтобы выстраивать позиционирование определенным образом, из серии «поющий психолог», «танцующий архитектор» и т.д. У меня очень большая просьба: не делайте так! Потому что сейчас рынок быстро и сильно меняется. Люди, которые покупают что-то на рынке услуг, подходят к покупкам более осознанно. Они ищут людей, которым могут доверять. Поэтому в данном конкретном случае лучше на первые ступени выносить твердые характеристики. Например, то, что я социолог, психолог и коуч, — это основа, мое базовое образование. У нас, к сожалению, нет высшего образования по психологии продаж. Однако именно в рамках этого направления я расту и развиваюсь сейчас.

Позиционирование раскрывается по простой формуле: ваша экспертность — ваше имя.

В моем случае это будет звучать так: «Я бизнес-коуч, эксперт в психологии продаж, Ксения Кива».

Не нужно придумывать какие-то сложные названия или длинные описания того, чем вы занимаетесь. Главная задача позиционирования — быть понятными для вашей целевой ауди­тории.

Попробуйте прямо в этой строчке написать свое позиционирование по формуле выше:

.................

Если у вас есть какой-то бренд, то посмотрите, например, на технику, которая позиционирует себя как премиум-класс. Они используют определенные стилевые решения для своих чайников, тостеров и т.д. Это такой итальянский old-стиль, который сейчас завоевывает рынок. Именно благодаря тому, что у них уникальное позиционирование — сохранение исторической эстетики и современных технологий, — их знают, любят и узнают.

Чтобы понять, кто вы, и выстроить свое позиционирование, я предлагаю заполнить таблицу, которая поможет ясно и четко это сформулировать.

Как сформулировать свое позиционирование
Что я умею? ...............	Три результата, которые я гарантирую клиенту ..............	Ключевые слова, которые ассоциируются с результатами клиентов .........
Пример: 1. Выстраивать скрипт продаж. 2. Выстраивать стратегию развития экспертного бизнеса. 3. Прорабатывать у экспертов стеснение и неуверенность в себе. 4. Работать с негативными установками и убеждениями	Пример: 1. Работа с мышлением, проработка страхов и убеждений. 2. Увеличение дохода и выстраивание экспертного бизнеса. 3. Хорошее состояние	Пример: Психология Продажа Доход

Позиционирование — это такой мостик между потребностью клиента и пониманием, что вы именно тот человек, который может эту потребность закрыть. Это очень классная мысль, которая дает возможность выстроить свой продукт.

Исследования показывают, что, когда люди ощущают искренность и полезность полученной помощи, они готовы отдавать взамен больше. Есть прекрасный принцип взаимности. Его суть в том, что мы чувствуем обязанность давать что-то взамен людям, которые оказали нам услугу.

Дайте что-то кому-то. Через некоторое время, но не сразу, попросите что-нибудь взамен. И вы сможете получить даже больше, чем давали сами.

Когда оказываете услугу людям, убедитесь, что они знают, что именно получают. Расскажите им о своем искреннем желании помочь. В идеале стоимость и количество усилий с вашей стороны должны быть низкими, а для собеседника — высокими.

Примеры:

• некоммерческая организация дарит ручку с просьбой заполнить форму для регулярных пожертвований. Это значительно увеличивает вероятность пожертвования;

• специалист по продажам оказывает множество мелких услуг клиенту, что заставляет последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.

Когда доисторические люди перешли от одинокой охоты к жизни в племени, они поняли, что суть общества — делать что-то полезное для других, чтобы через какое-то время получить ответную услугу. Из этого вырос принцип взаимности.

Кажется, в теории все легко? Но почему же позиционирование — один из самых болезненных моментов, с которыми клиенты приходят в работу? И ко мне в том числе. Потому что люди, часто получая большое количество образований, повышений квалификации, курсов, становятся такими «многорукими многоногами». Они как бог Шива — у них и коучинг, и психология, и маркетинг, и медитации, и тета-практики, и что-то еще. И получается, что все подряд они проходили, изучали, пытались с этим взаимодействовать, но по факту не смогли объединить. Само по себе позиционирование стало достаточно разрозненным и не дает ответа на вопрос: «А с чем к вам можно обратиться?»

Основной секрет позиционирования, как и любого маркетинга, в том, что сложные вещи должны быть объяснены простым, легким языком. Вам легко читать эту книгу? Надеюсь, да, хотя мы тут разобрали уже достаточно много сложных психологических теорий, исследований и терминов. А то, чем вы занимаетесь, чаще всего для клиента сложно. И можно написать: «инновационный бренд, разработанный с нанотехнологиями высшего технологического… и т.д.». А можно написать намного проще, что это «супербренд для вашей красоты». И потом уже расшифровать, что используются нанотехнологии и другие преимущества. Человек хочет воспринимать более простую информацию, так как ему это делать проще. Опять же, это очень хороший ход в маркетинге. Почему? Потому что мы сейчас сильно устаем, у нас насыщенная жизнь. Так что чем проще позиционирование, тем лучше.

Ключевой элемент позиционирования — это то, что вы становитесь понятным для своего клиента. Когда вы понятны для клиента, уже можно закупать трафик, рекламу и какое-либо продвижение. Но пока клиент вас не понимает, это все впустую. Например, мы заходим в паблики некоторых людей и не понимаем, кто этот человек, можно ли у него что-нибудь купить. А когда в шапке профиля написано: «Live-блогер, показываю красивую жизнь и путешествия», мы сразу знаем, стоит ли нам здесь оставаться, попадает ли это в наши ценности и подходит ли нам этот человек как ролевая модель.

УТП. После того как вы определились с позиционированием, важно создать свое УТП — уникальное торговое предложение.

УТП (уникальное торговое предложение) — это характеристики бренда или товара, которые обозначают его ценность для целевой аудитории и выделяют его среди конкурентных.

Основная задача УТП — привлечь внимание клиентов к продукту. Правильно составленное и продуманное предложение отвечает на вопрос покупателя о том, почему нужно выбрать именно вас или данную компанию/бренд.

УТП может включать в себя три составляющих:

• уникальность. Идентичного предложения нет у конкурентов;

• конкретность. Предложение должно быть четко сформулированным, неразмытым;

• необходимость. Предложение должно удовлетворять какую-то потребность аудитории.

В основе УТП всегда лежит ценность — то, какую выгоду получит клиент. Такой ценностью могут быть экономия, комфорт, безопасность, престиж, информация.

Под каждый продукт формируется свое уникальное предложение. Оно будет меняться в зависимости от того, что вы продаете в данный момент.

УТП складывается:

из позиционирования;

понимания вашей ценности;

результата, который вы даете клиенту.

Например, я, Ксения Кива, — бизнес-коуч и эксперт в психологии продаж. За 6 месяцев в моей группе «Лидер» вы полностью измените свое мышление, прокачаете продажи и выйдете на более чем 1 млн в формате стабильного ежемесячного дохода.

Почему УТП нужно формировать именно в таком формате? Потому что мы сразу показываем клиенту, кто мы, что мы делаем (на чем специализируемся) и какой результат предлагаем. Это дает клиенту четкое представление о нас и понимание, что мы можем ему дать. Так работает наш неокортекс, которому важны конкретность и четкость формулировок, так как его работа выстраивается на фактах (о неокортексе мы говорили в компоненте 3).

Еще один фактор, который помогает в продажах, — это формирование УЦП — уникального ценностного предложения.

Уникальное ценностное предложение (УЦП) — это краткое изложение того, что делает бизнес уникальным по сравнению с бизнесом конкурентов.

УЦП отвечает на вопрос, почему клиент должен выбрать именно вас. Задайте себе сейчас вопрос: «Какая у меня внутренняя ценность?»

Это может быть:

• долгосрочное сотрудничество;

• уникальный подход;

• полная включенность в работу с клиентом;

• приглашение дополнительных спикеров (если это необходимо);

• разборы в чате;

• мастермайнды;

• офлайн-мероприятия.

В твердом бизнесе УЦП может быть:

• подарок за покупку товара;

• бонус;

• бесплатная доставка;

• индивидуальный подбор товара;

• условно — пятое посещение салона бесплатно;

• дополнительная скидка на следующую покупку.

То есть УЦП — это что-то ценное сверх того, за что заплатил клиент.

Например, девушка-наставник, которая работает с салонами красоты, дает своим ученикам доступ во все бьюти-чаты лучших руководителей салонов. И это является огромным бонусом и непосредственно ее УЦП, которое привлекает внимание большего количества учеников.

Вы можете выстроить работу с клиентом в рамках только своего продукта или же дать ему больше, и это большее будет привлекать клиентов и отстраивать вас от конкурентов.

Ценностное предложение помогает:

• привлечь больше клиентов;

• увеличить продажи;

• укрепить имидж и репутацию;

• показать клиентам, что компания отвечает их потребностям.

Поэтому, выстраивая работу с клиентом, определите свое УЦП и рассказывайте о нем на предварительной встрече, созвоне, вебинаре и т.д., чтобы клиент мог увидеть ваши ценности и понять, насколько они для него важны, готов ли он выбрать вас и/или ваш продукт. А чтобы не откладывать на потом, доставайте ручку/карандаш и пишите прямо тут:

УТП

_________

УЦП

_________

Часть 3. Чекап рациональной системы продаж

Компонент 6. Общение и контент

Самодиагностика

• В какой позиции чаще всего находятся клиенты, которые приходят к вам?

• Из какой позиции вы продаете и работаете с клиентами?

• На каком месте по значимости находятся ваши собственные интересы?

Уровень нормы

Взаимодействие между людьми — это интересный, но часто непростой процесс. Не всем удается быстро и эффективно наладить контакт с клиентами. Для более продуктивной коммуникации важно правильно выстраивать отношения с ними. Именно поэтому необходимо изучать психологию продаж. Мы не можем понять, что происходит в голове нашего клиента, если не исследуем это направление. Мы не осознаем, как он принимает решения и какие триггеры запускают процесс покупки нашего продукта или услуги. Разобравшись в этих аспектах, можно выстраивать весь маркетинг, создавать пуб­ликации в социальных сетях, упаковку сайта и использовать видеоролики для увеличения продаж.

Например, если вы хотите продать книгу и создадите обложку, ориентированную на внутреннего ребенка, то этот ребенок скажет: «Хочу!» И вы купите книгу, как уже сделали это ранее.

Как мы уже говорили, в работе с людьми, и с клиентами в частности, существуют три основные позиции: родитель, ребенок и взрослый. Мы всегда находимся в одной из этих позиций — и наши клиенты тоже.

Любая из этих позиций может быть полезной. Однако бывает такое, что клиенты приходят к нам в роли ребенка, ожидая, что мы «долюбим» или «докормим» их, а иногда даже будем работать за них (например, проанализируем целевую аудиторию, напишем продукт или совершим продажу). Когда клиенты остаются в инфантильной позиции, они могут переложить свою ответственность на эксперта или наставника. Если они задерживаются в состоянии ребенка, положительного результата от такого взаимодействия не будет.

Когда клиент совершает покупку из позиции ребенка, именно внутренний ребенок говорит: «Я хочу». Это желание запускает мотивацию и намерение действовать. Такой клиент может активно выражать свои желания на вашем вебинаре: «Да-да-да, я хочу, мне нужно». Но затем он может превратиться в сварливого старичка, которому надо объяснять, почему ему стоит вам доверять. В этом случае вы должны отрабатывать возражения: рассказывать поэтапно о продукте — его характеристиках, преимуществах и выгодах, — чтобы клиент поверил вам.

«Ребенок» реагирует эмоционально: «Мне нравится!» Однако вскоре просыпаются рациональный мозг и неокортекс, начинающие задавать вопросы: «А действительно ли мне это нужно?» Хотя решение о покупке принимает разумный неокортекс, импульс дает внутренний ребенок, который мечтает и стремится получить то, что ему недодали в детстве. Для ребенка эксперт — это возможность достичь желаемого.

Продавать из позиции родителя — это нормально. Из позиции любящей мамы (или любящего папы) вы можете показать клиенту, что готовы поддерживать его: «Твое “хочу” возможно. Я тебе помогу. Ты ценен для меня; мой продукт создан для тебя, чтобы помочь». В таком случае клиент начинает верить в свои возможности и цели — вместе с вами. Однако важно постепенно переводить его из состояния ребенка в состояние взрослого. Если клиент останется в позиции ребенка, он будет постоянно перекладывать ответственность на вас и ожидать, что вы все сделаете за него.

После покупки клиент часто приходит с позицией «хочу, как ты», идеализируя вас как эксперта. Однако вскоре происходит деидеализация (разочарование): клиент понимает, что для достижения результата нужно прилагать усилия и много работать. Клиент-ребенок, если не становится взрослым, может пойти по одному из двух путей:

• остаться «ребенком». Это часто обиженная позиция: «У меня ничего не получается, я ничего не знаю и не понимаю. Скажите мне, что делать»;

• встать в стойку «борца»: «Я не буду обращаться к тебе за помощью; я все сделаю сам и не хочу с тобой взаимодействовать».

Взрослый — это кто? Взрослый клиент — это тот, кто понимает: «Я источник всего происходящего». Он осознает свои желания и потребности и говорит: «Я знаю, чего хочу. Я знаю, что мне делать. И я делаю это». Если ему плохо, он приходит и открыто говорит об этом: «Помогите мне собрать себя, чтобы я мог двигаться дальше».

Взрослый эксперт — это человек, который принимает на себя ответственность за свои действия и бездействие. Осознает, что именно он является источником своих успехов и неудач. В этой позиции не ищет виноватых и не обвиняет окружающих: «Наставник не тот, мама неправильно воспитала», а четко понимает, что его результаты зависят только от него. И это нормально — как иметь успех, так и сталкиваться с трудностями.

Хотя позиция «взрослый» является самой продуктивной, оставаться в ней постоянно невозможно. Почему? Потому что мы устаем. Взрослый человек часто бывает слишком строг к себе, предъявляет высокие требования, что может привести к эмоциональному выгоранию. И тогда на сцену выходят наши внутренние родитель и ребенок, которые живут в нас независимо от обстоятельств.

Когда мы устаем, срабатывают внутренние переключатели отношения к себе. Переключаясь на ребенка, мы можем почувствовать желание просто отдохнуть, расслабиться и побыть в безделье. Когда же мы переключаемся на родителя, мы говорим себе: «Дорогой, тебе нужно отдохнуть. Тебе нужно хорошо позавтракать. Удели внимание себе».

Такое переключение между позициями делает нас гармоничными и уравновешенными. Важно выбирать подходящую позицию в зависимости от ситуации: в работе с клиентами, в семье или в общении с друзьями позиции могут быть разными. Это естественно и нормально.

Концепция «Ребенок, родитель, взрослый» может служить полезным инструментом для анализа и изменения наших паттернов поведения и коммуникации. Она помогает осознать, какие эго-состояния мы активируем в различных ситуациях и как они влияют на наши отношения с окружающими. Зная свои эго-состояния, мы можем проявлять больше эмоциональной интеллектуальности и выбирать более адаптивные стратегии взаимодействия.

Ваши позиции в бизнесе. Взрослый в центре своего бизнеса видит себя: «Сначала хорошо мне, потом хорошо всем остальным». Часто бизнес рушится из-за того, что эксперт переходит в позицию родителя: «Сначала все для других, потом для себя». Например, он может думать: «Сначала выплачу зарплату сотрудникам и только потом о себе подумаю».

Однако такая позиция непродуктивна, если она становится постоянной. Бизнес — это своего рода ребенок, которому нужна энергия его создателя и руководителя. Когда женщина рожает ребенка, сначала должно быть хорошо ей, а потом всем остальным. Уставшая женщина, родившая малыша, — недовольная и несчастная — не сможет долго давать энергию и позитив, потому что у нее нет на это ресурса.

Поэтому важно быть наполненным как в жизни, так и в бизнесе, чтобы создавать что-то новое и активно включаться во все рабочие процессы. Бизнес создается для того, чтобы нам было хорошо; чтобы мы наслаждались этим процессом и не становились рабами своего дела.

Итак, прежде всего — я. «Мне нужно восстановить себя, мне нужно построить свою жизнь». Я расправляю плечи и напоминаю себе: «Я — центр своего мира и своего бизнеса».

Применение этой концепции в повседневной жизни помогает нам быть более гибкими и адаптивными в коммуникации с другими людьми. Мы можем осознавать, когда находимся в состоя­нии ребенка или родителя, принимать решения и вести себя в соответствии с нашим внутренним взрослым. Это позволяет избежать нежелательных конфликтов, лучше понять потребности и эмоции других людей и достичь более гармоничных и взаимовыгодных отношений.

Я застрял в какой-то из позиций — что делать? Если вы чувствуете, что застряли в одной из позиций (ребенка или родителя), важно сделать шаг назад и проанализировать ситуацию. Вот несколько методов, которые могут помочь.

• Осознайте свою позицию: признайте, что вы находитесь в состоянии ребенка или родителя. Это первый шаг к изме­нению.

• Задайте себе вопросы: почему я чувствую себя так? Что меня беспокоит? Как я могу перейти в состояние взрослого?

• Переключитесь на взрослого: напомните себе о своих силах и ответственности. Сформулируйте конкретные действия для решения проблемы.

• Обратитесь за поддержкой: если вам трудно справиться самостоятельно, не стесняйтесь обращаться за помощью к друзьям или профессионалам.

• Практикуйте самосострадание: позвольте себе быть несовершенным. Все мы время от времени испытываем трудности.

• Регулярно проводите самоанализ: создайте привычку анализировать свои состояния и взаимодействия с окружающими.

Эти шаги помогут вам вернуться в состояние взрослого и наладить более здоровые отношения с собой и окружающими.

Практические рекомендации. Контент

Социальные сети, казалось бы, созданы, чтобы выгуливать нашего внутреннего ребенка, но если периодически переключаться в роль взрослого, то вы увидите, как в ваших руках появляется инструмент для зарабатывания денег. Хороших денег. Поэтому, как только мы нашли переключатель между ролями, пора заняться контентом — одним из ключевых компонентов продаж. Это такая же часть бизнеса, как выплата налогов, например. В контенте важно выстраивать структуру и придерживаться ее. Она должна отталкиваться от направления пути, которым вы идете.

Никогда не делайте так, чтобы контентный день заканчивался ничем.

Слово «контент» происходит от английского content, в переводе это значит «содержимое». Формально любая информация, которую потребляет человек, может считаться контентом.

Контент должен продавать. Если наш контент не продает, а мы выделяем на него какое-то количество времени, то это хобби.

Если у вас системный экспертный бизнес, который должен постоянно приносить доход, то контент — один из способов его получать. Эффективность контента мы меряем тем, сколько заявок получили от продающего поста, сторителла, от каждого эфира. Если контент не дает нам денег, то наша задача — понять, что с нами все хорошо, просто контент еще не соответствует болям и потребностям целевой аудитории.

Финт нашего сознания: если вы сделали классный сторителл, а с него не пришло ни одной заявки, может возникнуть чувство вины или стыда: «Со мной что-то не так, и люди не хотят со мной работать». На самом деле с вами все в порядке, просто контент где-то недоработан и вы не попали в боль. Никогда не осуждайте себя, не ищите причины в себе. Подумайте, что вы сделали не так с точки зрения контента, возможно, что-то пошло не в ту сторону.

Контент — это информация в интернете, которую публикуют на разных площадках в виде статей, заметок, аудио- и визуальных элементов.

Основная задача контента — донести определенную мысль и побудить совершить действие. Например, после прочтения обучающей статьи пользователь может подписаться на рассылку и получать новые материалы.

В интернете существуют разные форматы контента:

• текстовый;

• графический;

• видео;

• аудио;

• интерфейсный;

• пользовательский;

• интерактивный;

• дайджест.

Вариативность контента. Контент — это мост к продажам, поэтому он не может быть однообразным. Человеку часто бывает скучно просто читать полотна текста. Аудитория из-за однообразия контента может выгорать. Ей надоедает видеть одно и то же, одинаковый формат не прогревает.

У разных людей разный тип восприятия информации: аудиальный, визуальный, дигитальный. А у кого-то вообще кинестетический (такому человеку надо на эфире говорить: «Представь, что ты держишь яблоко в руках»). То есть вы должны уметь управлять всеми типами восприятия клиентом информации: для него должны быть картинки, фото, видео, эфиры, тексты, подкасты, рилс и сторис/кружочки — у него должно быть все. Важно доносить информацию по-разному.

Клиент должен иметь возможность использовать разного типа восприятие, и тогда информация будет усваиваться с большей эффективностью. Лента в мессенджере может выглядеть так: кружочек, за ним подкаст, описание подкаста текстом, картинка, подборка фотографий, лайфстайл-видео. А потом еще и эфир, где вы раскрываете какую-то экспертную тему. Аудитория возбуждена, воодушевлена и еще больше хочет с вами взаимодействовать.

Вовлекайте аудиторию в свою жизнь. Покупают даже после прочтения постов на тему «Как я люблю эту жизнь, пойду сделаю ХХХ действие, я этого достойна!» Используйте разные темы и вопросы для общения с клиентами.

— Я люблю курить кальян, а вы?

— Что бы вы выбрали — поехать в Париж или в Диснейленд? На Мальдивы или в Египет?

— Что вы летом предпочитаете — арбуз или дыню?

— Вот я с бокалом вина, пять лет не пила, а сейчас выпью, а вы пьете?

— Я всю жизнь мечтал кататься на лошадях и до сих пор не катаюсь. А у вас есть мечты, которые вы так и не реализовали?

Людей триггерят самые разные моменты. Они устают читать однобокий экспертный контент, поэтому вставляйте в ленту «бокальчик шампанского».

Рассказывайте, как вы любите своего ребенка, что натворила ваша кошка и как иногда хочется разбить сковородку о голову горячо любимого мужа.

Что в этот момент чувствует клиент? Что вы такой же, как он сам, присоединяется к чувствам и переживаниям, больше расположен и понимает, что с вами можно работать.

Многие считают, что контент должен превозносить вас, восхвалять и делать недостижимым: «Вы все ничто, а если не хотите оставаться никем, приходите ко мне». Для меня это манипулятивные продажи, я их не люблю. Я считаю, что каждый человек достоин жить своей лучшей жизнью и имеет право выбирать, как ее проживать и с кем. Очень часто мы действительно покупаемся на манипулятивный формат не из-за того, что хотим к этому человеку, а потому что он сделал нам очень больно, как когда-то делали больно родители, друзья, окружение. Очень часто люди потом жалеют, что купились на манипуляцию типа «с вами что-то не так, поэтому вам нужен я».

Я продаю в формате «с вами все так, вы уже ок, но можете стать еще сильнее, если захотите».

Я не люблю манипулятивные продажи, потому что они приводят ко мне людей, которые хотят, чтобы за них все решили. Такие люди находятся в детской позиции, из которой их безумно сложно вытаскивать. Это стоит слишком дорого — дороже, чем они вам заплатили.

Люди любят простой жизненный контент. Не бойтесь показывать свои взгляды на мир, людям это нравится. Мы хотим платить тем, кому верим, а верим тем, кто нам нравится. Рассказ о том, как быть счастливой мамой и женой, приблизит покупателя больше, чем сто постов о том, как заработать миллион. Когда рассказываете что-то из своей жизни, всегда акцентируйте внимание на том, «насколько это про человека», помните вопрос: «А мне-то что?» Вы такой классный, а что даете людям через это?

Разнообразие контента бывает не только форматное, но и смысловое. В разных социальных сетях можно внедрять рубрики.

Рубрики — контент, который повторяется с какой-то периодичностью. Например, каждый понедельник я рассказываю о своих намерениях на неделю или даю нумерологический расклад, как эта неделя пройдет для всех. Каждую пятницу — подкаст про секс, каждый вторник — подкаст про деньги, каждый четверг — рассказ обо мне.

В таблице ниже приведены те рубрики, которые я использую в работе. Вы можете пользоваться ими или на их основе сделать свои.

Рубрики	Понедельник	Вторник	Среда	Четверг	Пятница	Суббота/воскресенье
Мой путь: об опыте в бизнесе, рекламе и развитии блога, работе со специалистами и обучении, о книге
Про продажи: полезные посты о продажах, где я разбираю различные темы. Цель этой рубрики — лояльность, доказательства экспертности
Мотивация. Суть этой рубрики — делиться с людьми тем, что мотивирует меня двигаться вперед (техниками, практиками). Кроме того, рассказываю о тайм-менеджменте и лайфхаках по работе с командой
Лайф: об отношениях, семье, собаке; о стиле и образах; об отдыхе. Пропаганда баланса во всех сферах жизни
Результаты работы: кейсы, истории успеха, разборы, эфиры

Рубрики создают структуру, которая дисциплинирует. Ставьте их в график, установите напоминание, чтобы не забывать писать контент. Очень помогает, особенно на первых порах, если вы раньше никогда не жили в контенте, а теперь нужно делать это каждый день.

Вносите больше разнообразия в контент, пробуйте самые разные варианты, и в какой-то момент найдете собственный формат вещания. Важно делать не как у другого, а так, как вам нравится.

Большая ценность в контенте не в тексте, а в вас самих. Показывайте себя — люди хотят видеть того, кто это все создает.

У контента есть особенность — это контентная воронка.

В любой нише есть темы, которые возбуждают интерес. Ваша задача — поднять этот интерес через подкасты, посты, сторителлы, рилс, эфиры.

Интерес мы возбуждаем через боли и потребности нашей ЦА либо какие-то резонансные новости, которые ее цепляют. «Как за неделю заработать 2 миллиона рублей без выгорания, занимая 2 часа в день» — и кейс. И аудитории интересно: «Как это реально можно сделать?»

Контентная воронка — это путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки. Она построена по принципу логически последовательных смыслов и за счет своей целостности обеспечивает продажи.

Выстраивание контента. Контентная воронка должна быть завязана на определенную точку касания. Выбираем точку касания, на которую мы делаем упор, — любая социальная сеть или сайт.

Также стоит определить свою денежную точку — то, что приносит больше всего денег. Например, такой точкой могут быть эфиры, если после них активно приходят люди, или разборы.

Как я это понимаю? Путем проб и ошибок нахожу то, что работает.

Упор в выстраивании контента следует делать на понимание того, какая у вас денежная точка. Какое денежное действие приносит наилучший результат. Задача не просто бить в эту точку, а выстроить всю логику контента в четыре основных этапа.

1. Интерес. Его необходимо вызывать тогда, когда приходит новая аудитория или нужно взбудоражить старую. Завладеть интересом мы можем по-разному. Чаще всего это личная история, или трансформация, или какая-то конкретная боль, которая была у человека, и он прожил ее вместе с вами. У моей аудитории большой интерес вызывают посты, в которых я делюсь своими сокровенными мыслями по поводу трансформаций. Резонанс вызывает и тот материал, где я рассказываю о своем материнстве. Интерес может быть основан еще и на том, что я мама, которая отдыхает, кайфует и при этом успевает заниматься и ребенком, и самой собой, и бизнесом. Это настолько мощно и ценно, что люди цепляются за это, им интересно смотреть за моим развитием как мамы, эксперта, личности и бизнесмена.

Мы цепляем человека в большей степени через эмоции.

2. Доверие. Очень важная составляющая контента. Человек всегда ищет подтверждение того, что вам можно доверять. Можно транслировать это через кейсы, отзывы, экспертную тематику: «Вы знаете, я сегодня подумала о том, почему у меня получилось сделать… и я хочу с вами этим поделиться». По факту делюсь экспертным контентом, добавляю кейс — и люди начинают мне доверять, хотят со мной взаи­модействовать.

Когда мы вызываем доверие, то работаем с неокортексом.

3. Вовлечение. Важно вовлекать аудиторию в диалог — это один из ключевых элементов. Когда вы не в диалоге с клиентом, а разговариваете сами с собой, клиент не готов у вас купить. Используйте разные способы вовлечения. Например, люди, которые приходят в «Телеграм», не понимают, что нужно ставить реакции. Поэтому пишите в конце поста: «Поставьте огонек, сердечко, плюсик», «Скажите вот это», «Выберите из трех вариантов». Приучайте ЦА взаимодействовать с вами. Если мы не приучаем нашу аудиторию к определенным нормам поведения, то они приносят в социальные сети все, что захотят. А наша задача — сделать так, чтобы в наши социальные сети было привнесено то, что хотим мы. Мы вовлекаем человека в то, чтобы он с нами пообщался.

4. Продажа. Продать можно идею или действие. Продать идею: «Вы бы хотели быть богатыми?» или «Приходите ко мне на диагностику, чтобы стать богатым и взрослым».

Продать действие: «Купи курс», «Напиши комментарий», «Поставь огонек».

Как лучше всего выявлять потребности людей, когда вы не понимаете, о чем писать?

Спросить подписчиков!

Вступайте с ними в переписку, выявляйте их боли, блоки, переживания и на основе этого делайте сторителлинги, посты, рилсы, эфиры, подкасты.

У каждого человека есть сильная черта с точки зрения контента: кто-то прекрасно «пилит» рилсы, и каждое видео приносит несколько сотен подписчиков, у кого-то суперкрутой инструмент — эфиры, от которых идут продажи на шестизначные суммы, у кого-то сильная черта — это выложить кейс с призывом «Хотите так же — приходите!»

Посмотрите, какие действия приносили вам больше всего реакций, заявок, денег, на это и делайте упор в вашем контенте.

Бывает так, что клиенты читают, но не покупают. Если клиент не покупает, то это не значит, что с вами что-то не так. С вами все окей. Он не покупает потому, что не может прожить свою боль, не готов. Ему слишком больно идти в трансформацию. У него есть право выбора — покупать или не покупать, он взрослый человек, и вы ему это право даете.

Света пришла ко мне в работу, уже имея хорошие чеки. Но, достигнув, казалось бы, невозможного, остановилась в росте и стала выгорать. Мы работали и с мышлением, устраняя финансовые блоки, и, конечно, с инструментами продаж. Создав классную воронку для интенсива, Светлана смогла собрать в нее около 1000 человек и сделать отличный запуск сопровождения по его окончании.

Практикум, интенсив, тренинг. Контентная воронка может быть достаточно длинной, чередоваться с поддерживающим контентом и занимать при этом несколько недель.

Плечо прогрева можно очень сильно сократить благодаря контентной воронке через практикум, интенсив или тренинг — такие способы взаимодействия, при которых мы несколько дней интенсивно отрабатываем боли и в конце делаем оффер.

Слово «интенсив» происходит от латинского intensio — «напряжение», «усиление». Форма обучения в виде интенсива предполагает быстрое погружение в какую-то тему, сочетает теорию и практику. Как правило, интенсивы не длятся больше недели, чтобы не перегрузить участников информацией. В процессе интенсива ученики овладевают какой-то темой по максимуму, а после начинают практиковать.

Как выстраивается воронка такого типа.

1. Определяем формат: платный или бесплатный. Если ваша аудитория готова покупать, вы можете проводить тренинг или практикум в платном формате. Он может проходить офлайн или онлайн. Человек приходит на тренинг, пробует, ему нравится продукт, и он хочет взять больше, потому что понимает: он откусил только маленький кусок. То есть он сознает, за что платит.

2. Время проведения — 1–3 дня. Я не советую проводить что-либо больше недели, потому что люди устают от прогревов, обилия информации. Наша задача — не закарм­ливать аудиторию информацией, а каждый день продавать.

Низкочековые тренинги и практикумы проводить не советую, потому что в них вы очень сильно вкладываетесь и не хочется входить в состояние «я так много отдал и так мало получил». В цену должно быть включено и дополнительное ваше восстановление после тренинга.

3. Выписываем все боли ЦА. Нужно понять, на каком языке разговаривает ваша аудитория.

4. Решения для этих болей. Здесь показываем путь решения так же, как во время диагностики: даем решение, но не рассказываем, как его применить.

Если дадите конкретный скрипт, клиенты все равно не смогут им пользоваться в силу блоков и ограничений в своей голове. А разбор ограничений происходит только внутри платного продукта.

5. Предложение флагманского продукта. «Благодаря тому что вы находитесь на этом практикуме, только четыре дня стоимость будет не ХХ рублей, а ХХ минус YY рублей. Вы экономите YY рублей, потому что здесь уже проходите своего рода предобучение». Мы представляем позиционирование продукта как предобучение для тех, кто уже выбрал более дорогой продукт. «Моя задача состоит в том, чтобы вы выросли с помощью этого практикума (мастер-класса). Я закрываю ваши боли через свои уроки». На этом этапе я не даю полное решение всех болей, но озвучиваю достаточно много ценной информации. Когда люди приходят на интенсив, они должны видеть мою экспертность и чувствовать, что за эту цену они получили больше, чем заплатили.

В бесплатном продукте, образно говоря, я даю на 90 % меньше, чем в платном. Каждый подкаст должен возвращать человека к тому, что он, к сожалению, не справится самостоятельно (кстати, так и есть).

В последний день тренинга я советую делать разборы, для того чтобы человек посмотрел, как вы даете обратную связь, увидел, что получает от вас в тесном взаимодействии.

Любой урок можно выстраивать по принципу контентной воронки. Возбудили интерес, потом рассказали, какие были кейсы-отзывы конкретно в этой нише, затем побудили человека выполнить какое-нибудь домашнее задание и продали ему внутри этого урока.

У меня всегда есть спецофферы. История «узнай цену на диагностике» не очень хорошая. Не думайте, что называнием цены можете напугать клиента. Ко мне, например, приходят осознанные люди, которые понимают, за что они платят. В таком стиле взаимодействия с аудиторией нет возвратов и претензий. Даже если случается возврат, вы спокойно возвращаете деньги и расстаетесь с человеком. С точки зрения юридической безопасности все кристально чисто — вы уважаете друг друга, просто не сработались.

Можно также проводить однодневные тренинги, вебинары, практикумы. Они немного отличаются по проведению от обычных, но продаются не менее хорошо.

Здесь основная задача — следовать структуре.

По времени на тренинг лучше закладывать 2–5 часов. Это самый живой активный формат, на который нужно собрать самое большое количество людей. Стандартный способ — пустить на сайт рекламный трафик. Человек попадает на сайт — проходит регистрацию — затем в бот — на вебинар. Реклама у блогера может выглядеть так: через сайт — в бот, через посев — на сайт — в бот. То есть задача — собрать как можно больше людей в точку касания.

Структура однодневного тренинга

1. Приветствие (быстрое). В однодневных вебинарах-практикумах-интенсивах длительностью 2–5 часов обязательно должен быть этап приветствия. На нем необходимо заинтересовать свою ЦА и коротко ответить на вопросы.

• Кто вы?

• Какие у вас есть кейсы?

• Почему вам можно доверять?

• С чем сегодня будете выступать?

• Для чего человеку тратить на тренинг такое большое количество времени?

2. Программирование (быстрое). Рассказываете, что будет происходить на тренинге:

«Сегодня наша встреча будет продолжаться от 2 до 5 часов в зависимости от вашего настроения и удачливости. Я, конечно же, надеюсь, что мы уложимся в два часа и отлично отработаем. Вы возьмете для себя много полезного, кто-то пойдет работать со мной дальше, кто-то нет.

Сегодня мы поговорим о 1... 2... 3...

В конце эфира я скажу кодовое слово, которое вы напишете в бот, поэтому те, кто дослушает до конца, смогут получить подарок».

3. Экспертная часть всегда выстроена по болям. Боль, ее актуа­лизация, ее решение каким-то простым способом, который на самом деле недоступен вашему клиенту, потому что сам он не справится (и на этом важно делать акцент).

Далее мы обязательно показываем, как эту боль решали наши клиенты.

«Я понимаю, что вы можете сами, но покажу, как это сделала Катя. Катя вообще большая молодец, мы с ней вместе осуществили это и это, она поступила вот так, так и так и получила вот такой отличный результат».

Кейсы вставляйте нативно.

Чем дольше идет интенсив, тем больше болей вы можете вставить. Но я не советую больше пяти. Если это эфир, достаточно одной боли. Для эфиров все работает тем лучше, чем короче и ярче.

После того как закрыли боли, вовлекаем слушателей: «Кто бы как хотел? Напишите в чате».

Во время проведения вебинаров постоянно «возвращайте» людей в чат, пусть они пишут, спрашивают, отвечают, создают движение.

Мы должны взаимодействовать с людьми до тех пор, пока они нам отвечают.

Один из принципов успешных вебинаров — не уходить до тех пор, пока не купит последний.

4. Продажа. Если интенсив (вебинар) платный, то свой продукт мы продаем уже внутри купленного продукта. Когда продукт полностью решает одну боль, но открывает огромное количество других болей, то их нужно уже решать с помощью более крупного продукта (курса, группы).

Форматы практикума, тренинга, интенсива, вебинара продолжают отлично работать. С их помощью успешно продают и сокращают время прогрева. Поэтому рекомендую активно их использовать в своей работе.

Ваша задача — решить, как ВАМ хорошо.

Компонент 7. Установки

Самодиагностика

• Какие установки о деньгах вы помните с детства?

• Легко ли вы озвучиваете цену своих услуг клиентам?

• Верите ли, что клиент купит ваш продукт или услугу?

• Часто ли предъявляете к себе завышенные ожидания?

Уровень нормы

Мы прошлись уже по многим инструментам, и иногда это все кажется простым — просто возьмите референс и сделайте так же. Но на практике будто что-то мешает. Внутри нарастает огромное сопротивление. Помните сон, где вы пытаетесь кричать, открываете рот, а звука нет? Вот так нас блокируют установки. Давайте уже разберемся и в них.

У нас существуют определенные ментальные ловушки — установки, в рамках которых мы не можем зарабатывать большие деньги. Мы будем топтаться на одном и том же уровне, потому что застряли. Мы не можем отпустить прошлое, чтобы пойти в будущее.

В 1950-е годы проводили исследование, которое может наглядно показать, почему у вас не покупают. Это исследование стандартного лечения стенокардии и нестандартного — с помощью плацебо. Каков итог?

Людям делали «псевдооперацию», которая приводила к полному выздоровлению. За счет чего? За счет веры в то, что «теперь со мной все окей».

Или как иначе доктор Генри Бичер во время Второй мировой колол солдатам физраствор, который обезболивал так же, как морфий?

Это сила мысли.

Установка — это вера в какую-то мысль. Эта мысль формирует реальность человека. Так работают механизмы психики.

То есть:

• если вы верите, что у вас не купят, то не купят;

• если верите, что вы плохо продаете, то так и есть;

• если верите, что у клиента нет денег или для него это дорого, то для него это действительно дорого.

Важно осознать, что ваши мысли — это причина ваших действий и результатов.

Поэтому нужна сильная работа с мышлением и еще более сильная — работа с инструментами бизнеса, потому что они обеспечивают систему.

Первоначально термин «установка» обозначал психофизиологическую готовность организма реагировать на те или иные стимулы. Исследования выявили определенную предрасположенность, готовность к восприятию и реагированию на конкретную внешнюю ситуацию в процессе повторения одних и тех же действий. Такое явление назвали установкой.

История корневых установок. Корневая установка — это мысль, которая была нам заложена в детстве под воздействием какого-то впечатления, то есть у нас произошла ситуация, которая повлияла на наши чувства. Наш мозг это осознал, понял, что эти чувства вызывают какие-то эмоции, а эмоции начали вызывать мысли. Эта ключевая мысль заложена в основу дальнейших действий.

Ситуация — чувства — эмоции — мысль — действия. Например, вы в детстве во время театрального представления выбежали на сцену и начали танцевать, хотели показать, что умеете. В этот момент родители начинают кричать: «Что за ребенок, не высовывайся, тебя накажут!» Подбежала охрана, чтобы увести вас со сцены.

Что в этот момент происходит? Вам страшно, в голове рождается мысль: «Я вылез на сцену. Сцена — это страшно и опасно. Меня ругают». Эта мысль может стать блокировкой для ваших проявлений во взрослой жизни. У каждого человека есть своя мысль в голове, которая связана с проявленностью.

Чтобы лучше понять, как это происходит, приведу свой пример.

Я росла в небольшом городе в Подмосковье, и у меня была особенная внешность: я рыжая, с большими ушками и вся в веснушках. Сейчас мне часто говорят комплименты, отмечая мою внешность, но в детстве, когда я выходила на улицу, дети кричали: «Рыжий-рыжий, конопатый, убила дедушку лопатой». Или когда приходила на какие-то праздники, передо мной закрывали дверь и говорили: «Рыжих не ждем, рыжих не пускаем, ведьмам вход запрещен» и т.д.

Поэтому всю жизнь я ходила с мыслью о том, что мне нужно скрывать себя, замазывать веснушки, прятать уши. И естественно, с такими мыслями я не могла даже мечтать о том, что когда-то у меня будет своя книга, свое шоу и свои продукты, которые будут скупать десятки людей.

Определенными событиями в детстве формируется корневая установка, которая влияет на наши действия здесь и сейчас. Следовательно, мне приходилось очень долго прорабатывать свою историю проявленности. Сейчас я много говорю, путешествую, выступала в 35 регионах Российской Федерации, работала в Государственной думе, на телевидении.

И это уже проработанная мной корневая установка. Я проработала ее на действиях, то есть пошла в то, что мне действительно страшно. Мы знаем, что, когда чего-то боимся, туда и нужно идти, потому что в страхе наш большой рост.

Если мы ничего не боимся, значит, никакие установки больше нас не контролируют.

Любую установку можно проработать через постоянные практики, идя в свои страхи.

В ходе исследований было установлено, что установка есть неосознанное психологическое состояние, внутреннее качество субъекта, базирующееся на его предшествующем опыте, предрасположенности к активности в определенной ситуации. Установка предваряет и определяет развертывание любой формы психической деятельности, выступает как состояние мобилизованности, готовности к последующему действию. Наличие у человека установки позволяет ему реагировать определенным образом на то или иное социальное явление или событие. Выделяют два вида установки:

• диффузную — возникшую при первичном воздействии;

• фиксированную — повторение установки и способность распространяться на похожие ситуации.

Установки бессознательно влияют на то, как вы продаете.

Установки в продажах. Продажи и деньги — одна из табуированных тем, которые многие люди даже не обсуждают. Для них продавец — это самая плохая работа, и ею занимаются только тогда, когда нечем больше заняться. А чтобы открыть свой бизнес, не может быть и речи: это очень сложно, тяжело, там надо обманывать и т.д.

Установки — это бессознательные убеждения, которые формируют ваши действия в настоящем моменте. У нас очень много установок, которые мы психологически забрали из постсоветского прошлого нашей страны. Не нужно забывать о том, что все мы живем на постсоветском пространстве и у нашей страны были великолепные подъемы, но также были и тяжелые эмоциональные потрясения, которые формировали общее коллективное бессознательное поле. И в девяностые годы, когда было нестабильное время, у людей в головах сформировалось то, что бизнес — это дело незаконное, что это тяжело, что большие деньги достигаются сложным трудом, что честного бизнеса не существует, его могут забрать. Именно поэтому установки, которые заложены в коллективном бессознательном, передаются с молоком матери из поколения в поколение.

Вспомните, что в детстве могли говорить ваши родители: «Деньги — это сложно», «Мы не можем тебе это купить, потому что это дорого» или подобные фразы. И первые установки, особенно те, которые озвучивали родители, когда нам было меньше пяти лет, мы принимали за чистую монету. Никогда в них не сомневались. Потому что родители были для нас единственным авторитетом.

И это самый ключевой элемент, на который нужно обратить внимание. То есть любые значимые взрослые в нашей жизни — родители, а если нет родителей, то те, кто их замещает, бабушки, дедушки, опекуны, воспитатели — передают именно те установки, которыми живут они. И когда мы задумываемся, почему у нас нет денег, нужно посмотреть, как живет наша семья. Если вы понимаете, что ваша семья всю жизнь живет в бедности, то именно это может быть одной из причин того, что вы не можете выйти из «крысиных бегов», потому что ваша главная задача — выжить. Скорее всего, деньги для семьи были табуированной темой, на которую никогда не говорили. И конечно, никто не учил вас финансовой грамотности.

Именно поэтому установки в продажах играют такую большую роль. Особенно те, которые мы несем с собой с детства. Они и будут стоять за тем, какой результат от действий мы получаем.

Давайте рассмотрим несколько установок, которые встречаются чаще всего:

• бизнес — это сложно;

• доверять людям опасно;

• богатые точно своровали деньги;

• у людей нет денег и возможностей;

• работа с состоянием никому не нужна;

• то, что я делаю, никому не нужно;

• продавать — это плохо;

• отдых нужно заслужить;

• если есть кредиты, то вы не можете отдыхать.

В результате действия этих установок у нас возникают убеждения, связанные с продажами.

• Вдруг у клиента нет денег?

• Где же он их возьмет?

• Если не одобрят кредит?

• А если одобрят?

• Если он не заработает столько, сколько нужно? И т.д.

Вы начинаете закапываться в ментальные ловушки. Но на самом деле что происходит в этот момент? Вы пытаетесь решить за другого человека, заработает он или не заработает, есть у него деньги или нет. Не стоит решать что бы то ни было за своих клиентов.

Эта мысль в свое время стала для меня большим инсайтом.

И если клиент говорит, что у него сейчас нет денег, я отвечаю: «Приходи в следующий раз. Ничего страшного в этом нет».

Важно понять, что ментальные конструкции и ловушки в нашей голове стоят перед действием. То есть я не действую, не иду вперед, потому что чего-то боюсь: как на меня посмотрят, что обо мне скажут, получится у меня или нет, может, я должен оправдать чьи-то ожидания. И тут я прошу вас вспомнить рисунок из главы 2, где мы говорили про фокус внимания во время продаж: он должен быть направлен не на вас, а на человека, которому вы хотите помочь.

Все цели полностью базируются на тех установках, которые есть в вашем мышлении. Поэтому важно их выписать и пере­фразировать (перепрограммировать). Вы сможете сделать это в конце главы, а сейчас давайте разберем, почему не получается достичь результата и как этому мешают ожидания.

Ожидания — это то, что мы рассматриваем как наиболее вероятный исход события.

В самих ожиданиях нет ничего необычного. Нормально, когда мы ожидаем, что за проделанную работу нам заплатят.

Однако они могут перерастать в завышенные требования: «Если я так хочу, значит, так и должно быть». Мы перестаем сверяться с фактами и начинаем жить в выдуманной реальности. В таком случае мы говорим уже о завышенных ожиданиях:

• «Я должен всегда выглядеть отлично»;

• «Другие люди должны быть добры ко мне»;

• «Мои отношения должны быть идеальными»;

• «Мир должен быть справедлив».

• «Я должен зарабатывать 3 миллиона рублей» (при условии, что сейчас вы зарабатываете 30 тысяч);

• «Я должен продавать всем, кто оставляет заявки» (средний процент конверсии — 10 %, можно увеличить ее до 30 %. Но почему-то вы считаете, что должны продавать всем и каждому);

• «Я легко построю бизнес за три дня» (такого не бывает. Вы можете строить его три года, и не факт, что все получится).

Эти завышенные ожидания часто не соответствуют реальности и тому, как в действительности строится бизнес.

Именно здесь включается эмоциональная связка установок и бизнеса. То есть завышенные ожидания от самого себя влия­ют на то, как я работаю. И если я постоянно ставлю завышенные ожидания, то мотивация часто превращается в демотивацию, потому что я заранее знаю, что достичь этих целей не смогу.

Например, человек зарабатывает 30 тысяч рублей и ставит себе цель заработать не 60 тысяч, а сразу 600 тысяч. Мозг понимает, что это слишком большой разрыв, и автоматически вместо мотивации увеличения дохода создает демотивацию. Потому что, когда мозг не верит в реальность цели, он не будет стремиться ее достичь. Именно поэтому завышенные ожидания настолько опасны.

Все они базируются на том, что наши установки провоцируют в нашем мозге желание создать настолько завышенные ожидания от себя, чтобы можно было ничего не делать.

Завышенные ожидания включают в себя однозначное требование, которое не приемлет поправки на реальность, возможности и ограничения. Их сопровождают самокритика, перфекционизм и постоянное сравнение себя с другими. Такие ожидания могут быть по отношению к себе, другим людям и миру.

В момент, когда вы ставите завышенные ожидания, включаются ментальные ловушки. Например, вы собрались запустить наставничество, хотя ни разу этого не делали, и при этом хотите набрать сразу 10 человек. Конечно, так не бывает. И когда этого не происходит, вы начинаете думать: «Со мной что-то не так, ничего не получится». Исходя из этого, с каким настроением вы выходите на продажу?

Пока вы думаете, что продажи — это зло, они навсегда останутся злом. И человек, приходя на консультацию, будет чувствовать негативный посыл энергии, потому что вы сами в это верите. Подробнее про метасообщение мы еще поговорим в главе 8.

А сейчас предлагаю вам выполнить практику, которая позволит узнать, живете вы в ожиданиях или нет. Представьте, что ваш доход стабильно превышает 300 тысяч рублей, а может, и 1 миллион рублей в месяц.

Вы уже закрыли все свои базовые потребности: все кредиты погашены, ипотека выплачена, желаемые бренды приобретены, а график работы отлажен на 100 %.

• Как вы тогда живете?

• Как проходит ваш идеальный день?

• Сколько времени вы уделяете работе?

• Сколько отдыхаете и гуляете?

• Где вы живете?

• Как себя ощущаете?

• Каково ваше внутреннее состояние?

После ответов на эти вопросы, возможно, у вас появилось хорошее настроение — поздравляю! Но, возможно, вы попали в ловушку мышления: «Когда у меня будут деньги, вот тогда я заживу». И вот деньги появляются, а жить по-настоящему вы так и не научились. Работа становится центром вашего мира, а личные отношения и отдых уходят на второй план.

Так часто происходит, когда мы не прорабатываем свои внутренние установки и не осознаем, что деньги — это всего лишь инструмент. Как показали исследования, связанные с психологией богатства (например, работы профессора Дэниела Канемана), наше восприятие счастья и удовлетворенность жизнью не всегда связаны с уровнем дохода. Мы можем зарабатывать много, но, если не умеем наслаждаться жизнью, это не приведет к истинному счастью.

Задайте себе два ключевых вопроса:

• какой я человек, когда зарабатываю 1 миллион чистыми ежемесячно;

• как я могу прямо сейчас без этого дохода жить?

Если вы без денег чувствуете себя несчастным и уставшим, почему вы думаете, что с деньгами что-то изменится? На самом деле ничего не изменится — вы просто станете уставшим и несчастным с деньгами.

Не хочется, чтобы вы достигли результата один раз и затем постоянно выгорали, чтобы вечно обращались к наставникам из состояния нужды.

Я стремлюсь помочь вам выстроить экспертный бизнес в гармонии со всеми сферами жизни, чтобы вы зарабатывали деньги с удовольствием и любили продажи так же, как люблю их я.

Вместо того чтобы зацикливаться на постоянной гонке за доходом, давайте сосредоточимся на создании устойчивого и сбалансированного образа жизни. Это позволит вам не только достигать финансовых целей, но и наслаждаться каждым днем. Помните: истинное богатство — это не только цифры на банковском счете, но и качество вашей жизни.

Практические рекомендации

1. Выпишите в столбик все установки, которые связаны с богатством и продажами.

2. Во втором столбике отметьте: от кого вы получили эти установки, откуда они пришли? Чья на самом деле это установка (мамина, папина или кого-то еще)? Поверьте, почти 90 % установок — не ваши!

3. В третьем столбике решите — оставляете установку или нет? Если оставляете, то так и напишите! А если нет — сформулируйте замену в позитивном ключе.

Бизнес — это сложно.

Бизнес — это интересно, весело, много людей желают мне помогать.

Компонент 8. Страхи и возражения

Самодиагностика

• Чего вы больше всего боитесь в продажах?

• Как вы справляетесь со своими страхами?

• Можете ли ответить на вопрос, чего вы хотите?

• Часто ли исполняете свои мечты?

Уровень нормы

Делать действия = зарабатывать деньги. Логично и просто, да? Почему же вы тогда не действуете, даже если знаете алгоритм? Ответ прост — вы боитесь.

Страхи не просто разрушают продажи — они их уничтожают.

Страх вгоняет вас в стресс. При стрессе мозг реагирует одинаково: неважно, удираете вы от саблезубого тигра или ведете продающий вебинар. В этот момент организм выбрасывает в кровь повышенную дозу адреналина и кортизола, направляя все ресурсы на выполнение задачи «убежать от тигра». Повышаются мышечная активность и острота зрения, учащается сердцебиение, увеличивается темп дыхания. Тело не интересует, как развиваться следующие 10 лет, — ему нужно выжить ближайшие полчаса. В этот момент «несрочные» функции — пищеварение и деятельность иммунной системы — приостанавливаются. В ряд «ненужных прямо сейчас» попадают также когнитивные функции — мышление и память.

Иначе говоря, во время стресса вы перестаете соображать. Неудивительно, что все скрипты напрочь улетают из головы. Исследования показывают, что стресс может снижать когнитивные способности до 50 %, что делает вас менее способным к принятию решений и устранению проблем.

Как же ведет себя ваше тело во время стресса и страха?

Язык вашего тела передает ваше состояние. Когда вы как продавец боитесь неудачи, то отправляете метасообщение, которое клиент считывает примерно таким образом: «Что-то здесь не так, ему нельзя доверять». Вероятность покупки снижается почти на 90 %. Остаются 10 % везения. Возможно, они помогут продаже случиться, но вероятность совсем небольшая.

Метасообщение посылает наше тело: голосом, жестами, мимикой. Это невербальное сообщение считывается слушателем напрямую и бессознательно. Контролировать язык тела почти невозможно, а скорость считывания невербального сообщения — менее секунды. Мозг способен зафиксировать изменение выражения лица всего за 17 миллисекунд; человек, с которым вы говорите, скорее всего, заметит мельчайшие задержки ваших лицевых реакций (Оливия Фокс Кабейн «Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять»).

Страхи сопровождают нас всегда и везде. Нет людей, которые не боятся. Поэтому я выделила несколько основных «гремлинов» продаж. Гремлины — это особая внутренняя структура сознательного или подсознательного диалога, привычка или чувство, которые не дают предпринять действия на определенной фазе проекта. Проще говоря, гремлины — это привычные страхи, которые мешают использовать свои ресурсы и противодействуют осуществлению задуманного.

Расскажу о четырех основных страхах, которые мешают как покупать, так и продавать.

• Страх отказа: боязнь услышать «нет» может парализовать ваши действия.

• Страх некомпетентности: ощущение, что вы недостаточно квалифицированны для успешной продажи.

• Страх оценки: боязнь осуждения со стороны клиентов или коллег.

• Страх потери: ощущение, что в процессе вы можете потерять что-то ценное (время, деньги).

Гремлины боятся солнечного света. Задавайте почаще своему покупателю (и себе тоже!) вопросы, которые, как солнечные лучи, отгоняют вездесущих гремлинов. Это не эзотерика — это настоящая психология. Исследования показывают, что задавание открытых вопросов способствует созданию доверительной атмосферы и снижает уровень стресса как у продавца, так и у покупателя (например, работа профессора Дэниела Канемана о роли вопросов в принятии решений).

Понимание своих страхов и работа с ними помогут не только повысить свои продажи, но и создать более гармоничные отношения с клиентами.

Неочевидные страхи

Страх мечтать. Страх изменений блокирует практически у 90 % лю­дей принятие решения о покупке. Все новое все­гда связано с новыми жизненными условиями, действиями и взглядами на жизнь в целом. Мало кто готов к этим изменениям. Например, дорогостоящее обучение может открыть новые горизонты, но также вызывает страх перед возможностью неудачи. Как правило, мы склонны думать, что у нас ничего не получится.

Когда приходит клиент и вы чувствуете его страх, важно задавать вопросы о его текущем состоянии (точке А) и желаемом будущем (точке Б). Это соответствует концепции «теории изменений», описывающей этапы, через которые проходит человек, принимая решение о переменах. Для человеческого мозга, особенно неокортекса, крайне важно обосновывать необходимость покупки.

Страх мечтать — один из самых больших страхов, потому что, будучи социальными существами, мы боимся изменений. Психология утверждает, что переезд может восприниматься как «маленькая смерть» психики, так как все меняется и переворачивается с ног на голову. У человека могут быть встроены страхи относительно будущего. Когда мы стремимся к стабильности, часто отказываемся от обучения, которое могло бы изменить нашу жизнь, оставаясь на этапе сохранения энергии и текущих результатов.

Для того чтобы человек начал двигаться вперед, он должен сначала достичь точки неудовлетворенности.

Затем необходимо создать ви́дение — мечту, ради которой он будет готов действовать. Эта концепция перекликается с тео­рией целеполагания, которая подчеркивает важность четко сформулированных целей для достижения успеха. Когда у нас появляется психологическая цель, мечта может превзойти страхи. Таким образом, возникает мотивация двигаться и совершать покупки.

Важно учитывать, что у вас или вашего клиента может быть негативный опыт, когда мечты не сбывались, что может привести к отказу от мечтаний вообще. Мы иногда забываем, как это делать.

Что делать? Чтобы снова начать мечтать и преодолеть этот страх, задавайте себе и клиенту следующие вопросы.

• Чего вы хотите?

• Какая у вас цель?

• О чем вы действительно мечтаете?

• Ради чего вы живете?

Это поможет отправить человека в мир мечты, где его желания станут больше страха. Он поймет, что в этом мире возможно многое.

Начните с исполнения маленькой мечты. Когда одна за другой они начнут сбываться, мозг станет более открытым к возможности осуществления желаемого. Постепенно можно расширять спектр мечтаний; мозг перестанет сопротивляться и начнет интересоваться тем, как реализуется следующая мечта.

«Вселенная всегда помогает нам осуществить наши мечты». Это наши мечты, и только нам известно, чего стоило их вымолить. Понимание этого процесса поможет не только вашим клиентам, но и вам самим на пути к успеху и реализации своих желаний.

Страх действовать. Страх изменений, как и страх мечтать, является порождением инстинкта самосохранения. Люди стремятся к стабильности и избегают перемен, даже если текущая ситуация их не удовлетворяет. Однако именно в моменты неудовлетворенности мы начинаем двигаться вперед. Если вы замечаете, что к вам приходит человек, который боится что-то менять в своей жизни, начните с работы над его страхом мечтать. Создайте его ви́дение будущего. Если у клиента уже есть ви́дение, но он все равно не предпринимает действий, возможно, у него есть скрытая выгода от бездействия, которую необходимо выявить.

Что такое выгода от бездействия? Она заключается в том, что в текущем состоянии (точке А) человеку может быть комфорт­но, даже если со стороны кажется, что жизнь полна трудностей. Например, люди могут жить в маленьких квартирах, испытывать финансовые трудности и иметь кредиты, но при этом не стремиться к изменениям. Почему? Это зона стабильности — предсказуемая и знакомая. Когда мы начинаем действовать и предпринимать новые шаги, возникает неопределенность: какие результаты они принесут? Это может быть как положительный, так и отрицательный результат. Поэтому многие люди, несмотря на свои мечты и желания, остаются в состоянии бездействия.

Важно понимать, что с выгодой от бездействия можно работать. Даже если у вас нет психологического образования, вы можете использовать простые практики в диалоге с клиентами. Основная задача — выявить выгоду «не действовать» и показать клиенту, какую цену он за это платит.

Пример: работа с клиентом. Рассмотрим пример девушки по имени Аня. Она замужем, у нее двое детей и доход около 30 тысяч рублей в месяц, в то время как ее супруг зарабатывает 40 тысяч рублей. Аня хочет зарабатывать 60 тысяч рублей, но у нее есть весомая выгода от того, что она зарабатывает меньше мужа: когда ее доход ниже, он ухаживает за ней, дарит подарки и уделяет больше внимания. Аня боится, что если она станет зарабатывать больше, то потеряет это внимание. Однако какую цену она платит за свое бездействие? Из-за того, что Аня недозарабатывает, она не может позволить себе обновить гардероб, пройти медицинский чекап или купить абонемент в спортзал. Она не может улучшить качество своей жизни. Это та цена, которую она платит за свою выгоду.

Выявление потребностей клиента. Самый важный этап работы с клиентом — выявление его потребностей. Это ключевой момент в продажах, который определяет успех вашего предложения. Как только вы поймете выгоду клиента от бездействия и его истинные потребности, вы сможете создать привлекательное предложение. Во время создания оффера (об этом подробнее в главе об этапах продаж) вы поймете, что именно нужно предложить клиенту, чтобы он согласился на покупку.

Практика: выявление выгоды. Теперь давайте проведем практику. Возьмите лист бумаги и начертите таблицу с такими заголовками столбцов: «Факт/Потребность», «Выгода от бездействия», «Цена бездействия».

Факт/Потребность	Выгода от бездействия	Цена бездействия
Заработок 30 тысяч рублей, а хочет 60 тысяч	Зарабатывать меньше мужа, чтобы он продолжал дарить подарки и заботиться	Нет улучшения качества жизни (абонемент в спортзал, новый гардероб, поездка на море)
Нет реализации, нет денег	Полностью содержит супруг	Жила в страхе три года, так как начала работать не сразу

Заполните таблицу вместе с вашим клиентом. Это поможет ему осознать свои потребности и понять, какую цену он платит за отсутствие действий. Такой подход не только углубит ваше взаимодействие с клиентом, но и даст ему возможность увидеть новые горизонты для изменений и роста.

Проанализируйте таким образом три-четыре факта из своей жизни. Вам точно хочется так дорого платить?

Еще один пример из моей практики.

Ко мне на сессию пришла женщина — коуч по корпоративным продажам. На тот момент она была еще в декрете, но уже задумывалась о своем будущем. Однако она не начала работать со мной сразу, а вернулась только спустя три года. Именно столько времени ей понадобилось, чтобы справиться со своим страхом. Как она позже призналась, она просто боялась, что у нее ничего не получится, что не справится финансово. Но, придя ко мне в группу, она почти сразу взяла трех новых клиентов и четырехкратно окупила свое обучение у меня.

Как видите, страх очень сильно тормозит развитие, и жить в страхе три года — это большая потеря времени.

Страх взаимодействия с системой. «Когда я стану богатым, от меня откажется моя семья». Этот страх — один из самых глубоких и распространенных. Он коренится в нашем инстинкте принадлежности и необходимости быть частью группы, что подтверждается теориями, такими как теория привязанности Джона Боулби и концепция социальной идентичности Генри Тэджфела. Мы боимся стать изгоями, потерять поддержку и любовь близких, а также столкнуться с последствиями изменений в нашей жизни.

Например, многие женщины могут думать: «Я разбогатею, начну зарабатывать больше мужа, и он уйдет от меня, или я уйду от него, потому что он не будет мне соответствовать. Я его так сильно люблю, что боюсь потерять». Это иллюзия, порожденная нашим мозгом. Мы часто пытаемся вернуться к старым сценариям, чтобы сохранить статус и избежать конфликта с родовой системой, в которой находимся.

Как же справиться с этим страхом? Первым шагом является осознание того, что эти страхи — лишь иллюзии. Наши предки стремились к тому, чтобы мы развивались и достигали большего. Исследования показывают, что поддержка окружения играет ключевую роль в преодолении страхов. Поэтому важно задать себе вопрос: «Где я в этом процессе?»

Когда женщина боится выйти на новый уровень дохода из-за страха потерять любимого мужа, полезно спросить ее: «Кто здесь является центром вашего мира?» Это поможет ей осо­знать, что она вращается вокруг мужа и его ожиданий, а не вокруг себя. Ваша задача как наставника — вернуть ей позицию Создателя своей жизни. Эта концепция была подробно рассмотрена в первых главах.

Человеку действительно страшно покинуть систему, потому что он считает, что все его бросят и он останется один. Одиночество — это один из наиболее распространенных страхов, поскольку мы, как социальные существа, стремимся к объединению для выживания. Исторически сложилось так, что изгнание из племени означало смерть. Хотя в XXI веке это не является реальной угрозой, страх остаться одному все равно может быть подавляющим.

Важно напомнить о том, что жизнь принадлежит только вам. И если вдруг семья отвернется, вы все равно сможете выжить и даже стать сильнее.

Групповые обучения у наставников играют важную роль в преодолении страха системы. Я использую формат малых групп (до 25 человек) для создания поддерживающей среды. Когда вас окружают люди, стремящиеся к развитию и поддерживающие друг друга, страх системы начинает исчезать. Как упоминается в главе 11 о значении окружения, именно такое взаимодействие помогает людям чувствовать себя частью чего-то большего.

Семья не всегда может поддержать наши амбиции; близкие могут считать эти стремления ерундой или даже называть нас сектантами. В таких случаях вера в себя может пошатнуться. Здесь нужен наставник, который скажет: «У тебя получится! Ты сможешь! Ты не одинок!» Однако это работает только то­гда, когда человек сам готов принимать эти слова и двигаться вперед.

Работа с менторами и наставниками всегда будет востребована, потому что человек растет только через взаимодействие с другими.

Страх результата. Страх — это нормальная человеческая эмоция. Читая эту книгу, вы уже поняли, что продажи во многом связаны со страхами, установками и внутренними ограничениями людей. Когда к вам приходит клиент, важно понимать, что у него могут быть два основных типа страха:

• страх того, что у него не получится;

• страх того, что у него получится.

Интересно отметить, что люди практически одинаково боятся как неудачи, так и успеха. Этот парадокс хорошо иллюстрируется концепцией когнитивного диссонанса Леона Фестингера: когда наши убеждения и действия противоречат друг другу, это вызывает внутренний конфликт. Страх успеха может быть связан с опасением потерять привычный образ жизни или столкнуться с новыми ожиданиями и ответственностью.

Понимание этих страхов поможет лучше работать с клиентами и предлагать им поддержку на их пути к изменениям.

Страх удачных результатов. Что с ним делать?

Многие люди действительно боятся успеха, потому что он приносит с собой новые обязательства и ответственность. Успех может означать необходимость адаптироваться к новым условиям, пересмотреть свои привычки и даже изменить свое окружение. Вот несколько шагов, которые можно предпринять для работы с этим страхом.

1. Постройте путь от точки А до точек Б, В, Г…

Помогите клиенту визуализировать, что точка Б — это только начало. Обсудите возможные точки В, Г и Д, которые могут следовать за успехом. Это поможет снизить страх перед неизведанным и покажет, что жизнь продолжается после достижения цели. Оказывается, после точки Б есть жизнь.

2. Разговор о страхах.

Поговорите с клиентом о его страхах и опасениях. Позвольте ему выразить свои чувства и мысли по поводу успеха. Это может помочь снизить напряжение и сделать страх более управляемым.

3. Сфокусируйтесь на росте.

Подчеркните, что рост — это естественная часть жизни. Успех не означает, что нужно сразу же стать «взрослым» или принимать на себя все обязательства. Это может быть постепенный процесс.

Страх неудачи. Что с ним делать?

Страх неудачи может быть парализующим, но важно помнить, что неудачи — это часть пути к успеху. Вот как можно помочь клиентам справиться с этим страхом.

1. Принятие неудач как части процесса.

Объясните клиенту, что неудачи — это нормальная часть любого пути. Используйте примеры успешных людей, которые столкнулись с неудачами, но продолжили двигаться вперед.

2. Влияние синдрома выученной беспомощности.

Поговорите о синдроме выученной беспомощности и о том, как он может влиять на мышление клиента. Объясните, что важно не зацикливаться на прошлом, а смотреть вперед.

3. Создание безопасного пространства.

Убедите клиента в том, что у него есть поддержка и ресурсы для преодоления трудностей. Объясните, что ваша задача — предоставить ему инструменты и поддержку для достижения успеха.

4. Определение истинных желаний.

Задайте клиенту вопросы о его истинных желаниях и целях. Это поможет ему осознать, чего он хочет достичь на самом деле, и даст мотивацию двигаться вперед.

5. Поддержка и ответственность.

Ваше желание быть честным с клиентом — важный аспект работы. Признание того, что вы не можете гарантировать успех, но готовы сделать все возможное для его достижения, создает атмосферу доверия. Вот несколько рекомендаций.

6. Четкие ожидания.

Установите четкие ожидания относительно вашего взаимодействия и того, что клиент может ожидать от вас.

7. Обратная связь.

Регулярно предоставляйте клиенту обратную связь о его прогрессе и поддерживайте его в трудные моменты.

8. Поощрение пробовать снова.

Напоминайте клиенту о важности пробовать снова после неудачи. Каждый шаг — это опыт и возможность для роста.

Практические рекомендации. Возражения

Там, где есть обратная связь и взаимодействие с клиентами, имеются и возражения. Возражения — это, наверное, самый страшный элемент продаж, которого боятся все. Чаще всего мы боимся услышать от нашего клиента слова «дорого» или «мне надо подумать», еще какую-то отговорку, чтобы не сталкиваться с нашим продуктом и не покупать наш товар. Посмотрите на лица менеджеров в магазинах, когда вы подходите, задаете вопросы, они все рассказывают, а вы уходите и ничего не покупаете. Естественно, у них это такой же прямой заработок, как и для эксперта продажа его собственных услуг.

Возможно, я вас удивлю, но суть в том, что возражения — это хорошо! Потому что на самом деле возражение — это желание человека разобраться в том, зачем ему этот продукт. Если у человека нет возражений и он не покупает, это плохо. Если у человека есть возражения и он хочет купить — это хорошо. Наша основная задача — понять, что возражение — это просто защита нашей психики, чтобы в итоге, отработав эти возражения, полностью убедиться: это то, что нам нужно. И не ругать себя потом за неверно принятое решение.

Возражения — естественная часть общения. Самое главное в возражениях — уважать позицию своего клиента и не бороться с ней. Потому что, как только вы начнете бороться, клиент станет сопротивляться и придумывать разные аргументы.

Отработка возражений — это легко, потому что это алгоритм.

Возражения бывают:

• относительно цены;

• отговорки;

• относительно вашей экспертности.

Продажа — это искусство. А искусство — это не просто врожденный талант. Это набор умений и знаний, полученных путем проб и ошибок, а также опыта других исследователей. Следовательно, чтобы владеть искусством продаж, необходимо обладать набором знаний и инструментов.

Возражения в продажах — это личные сомнения клиента, которые решаются в ходе продажи.

Вот несколько причин, почему могут возникать возражения:

• мало информации;

• сомнения в ценности;

• сравнение с конкурентами;

• отсутствие срочности в покупке;

• страх перед изменениями;

• сомнения в качестве;

• недостаток доверия к компании;

• личные предпочтения или убеждения.

Алгоритм работы с возражениями. Принятие или согласие. Как только вы слышите возражение, лучше сразу с ним согласиться. Это должно звучать следующим образом: «Согласен, конечно, вопрос стоимости очень важен». Не надо говорить: «Да, вы правы, это дорого». Если человек говорит, что дорого, то это вопрос цены, не дороговизны. Если вы скажете: «Да, это дорого», — клиент потерян. Мы соглашаемся с вопросом цены, но не с категорией, в которой человек изъявил свое возражение.

Когда вы слышите возражение, важно его просто принять и транслировать принятие всеми фибрами души.

Следующее возражение: «У меня не получится». Ваш ответ на него может быть таким: «Конечно, я понимаю, что для вас очень важна поддержка в обучении. Давайте подробнее разберем этот этап. Почему вы так сомневаетесь в том, что у вас все получится?»

Всегда помните про метасообщение, которое вы отправ­ляете.

Отработка возражений — это еще одно подтверждение вашей экспертности. Собеседник видит, насколько вы заинтересованы в нем, как слушаете его и слышите ли. Поэтому обязательно записывайте все возражения, которые он вам говорит, вам будет легче отвечать на них.

К каждому возражению выписывайте:

• принятие;

• уточнение (можно задавать больше вопросов, чтобы понять истинное возражение).

Не торопитесь сразу отрабатывать возражение, пока вы точно не услышите его. Ведь часто бывает, что за первой фразой скрывается что-то другое, более глубокое и важное для собеседника. Например, когда он говорит: «Это дорого», на самом деле это не значит, что для него это дорого. Возможно, у него сейчас нет всей суммы, или ему не одобряют рассрочку, или он выбрал не тот пакет услуг. Чтобы узнать истинное возражение, можно задать уточняющие вопросы: «А что значит для вас дорого?» И клиент отвечает, например: «У меня сейчас много расходов, мне надо с женой посоветоваться». Это значит, что для него не сумма денег важна, а мнение жены. Здесь мнение жены есть истинное возражение клиента.

Большинство людей не имеют навыка четко формулировать свои мысли и понимать, почему у них возникают возражения. Они действуют неосознанно, не называя сразу истинную причину: «Я не хочу рассказывать, почему действительно возражаю». Человек стесняется и пытается закрыться. Мужчина не хочет признаваться, что ему нужно посоветоваться с женой, — он скажет, что ему нужно подумать. Но благодаря вопросам вы можете узнать, что является истинным возражением.

Вот несколько истинных возражений, которые могут стоять за словом «дорого»:

• «не поддерживает жена» (муж, близкий, значимый человек);

• «конкуренты сто́ят иначе» (клиент сравнивает с кем-то или у него есть другие варианты);

• «меня обманули в прошлом» (один раз уже обжегся и теперь не доверяет людям);

• «негативный опыт» (не сложилось сотрудничество с наставником, не получил результат и т.д.);

• «страх, что не получится» (нет уверенности в себе).

В момент уточнения не задавайте дополнительных вопросов, чтобы не путать клиента, пусть он ответит сам.

Например: «Скажите, если не секрет, что для вас дорого? Может, вам надо с женой посоветоваться? Или, может, вам другой тариф предложить?» — так делать не нужно. Человек еще не успел ответить на вопрос, а вы ему уже накидываете решения, о которых он не говорил и даже не думал. Проявляйте уважение и терпение к клиенту, подождите немного, пока он ответит сам.

Приведу еще несколько примеров уточняющих вопросов, которые помогут вам в дальнейшем в разговоре с клиентом.

• С чем вы сравниваете?

• В чем причина отказа?

• Что вас смущает?

• Что останавливает?

Важно слушать клиента и задавать правильные вопросы в нужный момент. Это может довести его до принятия или рассмотрения вашей точки зрения, а в дальнейшем и до покупки.

Уточняйте, правильно ли вы поняли слова клиента. Потому что вы можете как-то иначе их интерпретировать, и у вас возникнут недопонимание и разногласие с ним.

Например: «Я правильно понимаю: единственное, что вас останавливает, это мнение вашей супруги?» Если клиент говорит: «Нет, не единственное», то уточняем дальше. Если говорит: «Да», то можно предложить совместный разговор: «Давайте мы устроим совместный созвон с женой, еще раз ей все расскажем и обсудим условия».

В чем хитрость интерпретации всех слов клиента? Она должна продвигать нас к этапу аргументации. Это следующий шаг на пути к покупке.

Переход к аргументации происходит в тесной связке с уточнениями.

Например, какими критериями сделки обладает вся работа с клиентом? Как понять, что клиент готов купить? Это либо оплата, либо выставление счета, либо предоплата, либо назначение встречи.

Важно быть уверенным в себе, быстро и просто отвечать клиенту и выстраивать ответ логично, от точки А к точке Б. Для этого все аргументы к каждому возражению следует выписывать заранее. Если у вас много аргументов правоты, то, скорее всего, вам поверят.

Если ты не умеешь отрабатывать возражения, ты проигрываешь всю сделку.

Чтобы у клиента не осталось никаких сомнений в том, что он сделал верный выбор, воспользуйтесь рядом компо­нентов, которые могут сделать ваши аргументы более сильными:

• факты (не говорите абстрактно, приводите примеры, оперируйте фактами, которые у вас есть);

• кейсы (используйте примеры из вашей работы/практики, озвучивайте результаты своих клиентов);

• исследования и доказательные истории (опирайтесь на мнения экспертов и ученых, приводите данные статистики и анализа рынка);

• попадание в «боль» (чувствуйте, в чем проблема этого клиента, и говорите именно о ней);

• мнение большинства (опирайтесь на общественное мнение; когда много людей так считают, у клиента меньше со­мнений);

• метафоры, афоризмы, рефрейминг (используйте в речи сравнения; они сформируют более полную и образную картину ситуации и возможных вариантов решения).

Закрытие сделки — это правильно выстроенная структура вопросов и ответов. Закрытие бывает промежуточным и финальным. Вот несколько возможных вопросов для завершения сделки и перехода к подписанию договора.

• «Я правильно понимаю, что если жена согласится, то вы готовы идти дальше?»

• «Вы согласны с тем, что стоимость играет не такую важную роль, учитывая, что здесь обеспечено качество и вы сможете окупить обучение уже в первый месяц?»

• «Я правильно понимаю, что, если прямо сейчас приведу вам кейсы, вы готовы начинать работу?»

• «Переходим к следующему шагу. Согласны?»

• «Вы готовы оформить покупку?»

• «У меня для вас еще несколько предложений, идем дальше?»

Любые переходы от одного этапа продаж к другому осуществляются через вопрос.

Закрытие — не манипуляция, не давление, не обман, а логическое завершение вашей коммуникации.

Если не будет закрытия, то вы будете просто общаться с клиентом, при этом ничего не продавая.

Важное правило в рамках закрытия: если вы что-то спросили у человека — ждите его ответа.

Например, вы задали вопрос:

• «Что скажете?» — и ждете ответ, не торо́пите клиента и не решаете за него («Давайте перейдем дальше» — так не стоит говорить);

• «Как вам?» — и снова ждете ответ («Согласитесь, красиво» — не навязывайте свою точку зрения).

Простая формула закрытия. Предлагаю вам несколько вариантов фраз, с которых можно начать предложение о закрытии сделки:

• «Давайте перейдем к...»;

• «Теперь я предлагаю...»;

• «А сейчас мы с вами сделаем…» (и говорите, какое действие предстоит).

А также можно использовать вопросы:

• «Как вам?»;

• «Что думаете?»;

• «Хорошо?»;

• «Договорились?»

Например:

«Я предлагаю вам прийти на личную встречу и начать проработку вашего вопроса именно с нее, что скажете?»

Или:

«Я предлагаю сейчас зафиксировать ваше намерение в виде предоплаты и сразу расписать план наших встреч, что скажете?»

Цель работы с возражениями — создать условия, при которых клиент сможет самостоятельно изменить свою точку зрения, а не доказать свою правоту. Если вы действительно будете понимать, что необходимо клиенту, то сможете ему помочь.

Работа с возражениями — это всегда помощь клиенту. По­этому следуйте по всем этапам, тогда сможете отрабатывать возражения легко и просто. Помните, что, если возникают возражения, это не значит, что человек хочет вас в чем-то упрекнуть или уличить. Он хочет купить и при этом быть уверенным, что вы именно тот человек, который ему нужен. Продавайте через уважение к его позиции. Будьте уникальны!

Возражения — это не обязательный этап продаж. Если вы грамотно прошли предыдущие этапы, у вашего клиента может не быть возражений.

Страхи есть всегда и у всех. Битва с ними никогда не закончится. Оттачивайте свои бойцовские навыки. Не жертвите. Взрослейте.

Компонент 9. Как управлять тревожностью

Глава от приглашенного эксперта Елизаветы Старостиной (практический психолог, психолог-консультант, нейропсихолог, специалист по созданию медитаций (проходила обучение в центре медитаций «Тергар»)).

Оповещение в рабочем чате: «Через три дня мы открываем продажи! Как и планировали». Глубокий вечер, стрелки часов перевалили за 22:00. Я смотрю на это сообщение и чувствую, как заканчивается воздух в комнате; мне тяжело дышать, будто нужно собрать все свои силы, чтобы впустить хотя бы горсть кислорода. Это была паническая атака — атака от стандартного рабочего сообщения. Чувство тревоги, которое сопровождало меня тогда с утра до вечера, прибило все мои ощущения и энергию. Я ушла в невероятный эмоциональный минус и не могла даже представить, как выхожу в блог, делаю прогрев и веду запуск по обучающему продукту.

Чувство тревожности было неотъемлемой частью моей жизни. Мама рассказывала, что еще в детстве, в возрасте лет шести, я часто уходила на кухню и долго сидела там в каком-то непонимании. «Мам, у меня тревога» — тело полностью покрывалось этим ощущением. Уже повзрослев, я все еще просыпалась с беспокойством и продолжала жить с ним день за днем, занимаясь работой и домашними делами.

В 2022 году наступил пик моего тревожного состояния. Я не хотела просыпаться, не хотела открывать глаза, не хотела вставать с кровати, чтобы снова не столкнуться с этим противным и скользким чувством. Каждое утро меня охватывала паника, и я снова и снова пыталась уснуть, только бы не ощущать этого… Состояние стало настолько тяжелым, что пришлось обратиться к специалистам. Терапия, литература по психологии, обучения, курсы — ничего не помогало. Я еще как-то пыталась карабкаться: строила планы по запускам, мотивируя себя получением вознаграждения, но большие расходы на команду только увеличивали тревожность. Получался замкнутый круг: тревожность — попытки борьбы с тревожностью — страх отсутствия финансов — тревожность — попытки борьбы с тревожностью — страх отсутствия финансов… Когда тревожность захватила всю меня и начала пожирать каждую спокойную клеточку, аудитория блога стала неактивной; никто не реагировал на мои посты и не писал в директ, как бы я ни пыталась выдавливать из себя прописанный прогрев.

В этот момент я приняла три серьезных решения:

• приостановить все проекты;

• уволить всю команду, кроме ассистента;

• пересмотреть и сократить все расходы.

Тяжелее всего было увольнять команду. Мне хотелось сохранить хорошие отношения; стыд кричал изнутри: «Ты же взяла на себя ответственность! Ты обеспечиваешь им заработок!» На весы встали «ответственность за других людей» и «ответственность за свое состояние». Стало легче. Я выдохнула. Только через рефлексию пришло осознание: я не хотела запускать проекты — делала это ради денег, боясь остаться ни с чем. Поняла, что раньше на первое место ставила реализацию и деньги, а не себя. Тогда, впервые за долгое время почувствовав просветление в своем состоянии, я задала важный вопрос: «Чего я на самом деле хочу?»

Вопрос крутился в голове сутками. Я заглядывала в самую глубь, пытаясь нащупать ответ. Собрала пару чемоданов, закинула туда надежду и улетела в поисках информации. Две с половиной недели ежедневных практик, размышлений о своих желаниях и ковыряния мыслей. Начала погружаться в тему медитации и изучать, как с ее помощью можно влиять на собственные мысли. В жизнь вошли дневники чувств, мыслей, эмоций.

Важно!

В момент восстановления я не поставила себе ни один дедлайн. Я не знала, когда вернусь домой и когда снова запущу проекты. Большинство людей идут в отдых с формулировкой «две недели отдохну и начну работать», а потом трясутся от приближения «заветной» даты и не могут полностью расслабиться. Да, обычно решиться на такое страшно. Кажется, что вы ставите свою жизнь на паузу и просто наблюдаете, как все движутся вперед. Но поверьте, так вы быстрее вернетесь в продуктивный режим.

Наконец-то я ощутила прилив энергии и сил. Мне захотелось двигаться, дышать и запустить новый проект. С тех пор моя тревожность стала управляемой!

Поверьте, не стоит полностью игнорировать тревогу — это важное чувство, которое подсказывает нам о возможной опасности. Ученые Университетского колледжа Лондона описали историю Джо Кэмерон и идентифицировали ген, который отвечает за снижение чувствительности к боли и тревоге. И хотя это звучит прекрасно, все же ненормально. Женщина часто оказывалась в опасных для жизни ситуациях именно потому, что у нее была данная патология.

Сейчас я это хорошо понимаю. Тревожность — как пожарная сигнализация в доме: она нужна, хотя порой может быть неприятной. Благодаря ей мы можем избежать беды и сохранить свою жизнь. Тревога — это своего рода сигнализация, которая сообщает нам: «Что-то не так, присмотрись, прислушайся». Она может быть естественной, вызванной предчувствием потенциальной опасности и мобилизующей психические ресурсы организма к ее преодолению.

Но иногда переживания такого рода могут быть необоснованными и не связанными с реальными внешними причинами. Часто они сопровождаются чрезмерным ощущением страха, беспочвенным беспокойством, мысленной генерацией опасностей, назойливым предвидением угроз и другими очень неприятными проявлениями. Вспомните это ощущение, когда ничего еще не произошло, а вы в голове нафантазировали кучу плохих сценариев.

Такие симптомы говорят о повышенной тревожности, которая может приводить к болезненным патологиям. Это можно заметить раньше. Заметить и не игнорировать! Давайте раз­беремся в этой теме раз и навсегда, чтобы научиться управлять тревожностью и забрать у нее власть над нашими эмоциями.

Признаки тревожности. Первыми признаками повышенной тревожности могут быть часто повторяющиеся проявления следующих состояний:

• несоизмеримое с поводом беспокойство, ощущение незащищенности;

• физическое недомогание, выражающееся в повышенном потоотделении, учащенном сердцебиении и т.д.;

• быстрая утомляемость;

• невозможность усидеть на месте;

• нарушение концентрации мыслей и внимания;

• снижение работоспособности;

• неадекватная самокритичность;

• сложности в коммуникации;

• повышенная раздражительность;

• напряженность мышц;

• бессонница.

В процессе работы с людьми я пришла к выводу, что тревога — это конфликт между внутренним и внешним. Это означает, что то, чего вы хотите, о чем думаете, говорите и делаете, не совпадает между собой — находится в разных плоскостях.

Например, вы придумали какой-то проект. Внутреннее желание твердит создать массовый клуб, но вы организуете индивидуальные занятия — и возникает чувство тревоги. Оно может находиться в фоновом режиме, но всегда сигнализирует о том, что происходит какой-то конфликт.

Две глыбы частой тревожности:

делаю то, чего не хочу;

не делаю то, что хочу.

Тревогу можно исследовать и в других плоскостях, например в плоскости эмоций. Если говорить об эмоциональной составляющей, то здесь тоже возникает конфликт — когда человек хочет контролировать то, что не может. К примеру, он приходит на созвон для продажи и пытается управлять реакцией другого человека, подсознательно ожидая от него определенного ответа или состояния. Соответственно, у него ничего не получается, и это может вызывать тревожность. Мы не способны заставить человека двигаться по сценарию в нашей голове. В такой ситуации может помочь саморефлексия. Задайте себе вопрос: «Сопоставляются ли мои мысли, чувства и действия? В чем здесь конфликт между внутренним и внешним?»

Ответив на него, можно избавиться от тревожности в конкретный момент и успокоиться.

Важно!

В идеале научиться различать тревогу и волнение. В чем разница? Тревога указывает на конфликт между тем, что вы хотите, и тем, что делаете. Волнение же может быть связано с предстоящими событиями, которые для вас важны и вызывают возбуждение психики; например, когда мы волнуемся перед выступлением.

Да, грань тонкая, и распознать ее с первого раза может быть сложно. Попробуйте ориентироваться на ощущения в теле. Используйте вопросы:

• «Как я себя чувствую?»

• «Где и как именно в теле ощущается это чувство?»

• «Что вызвало это чувство?»

• «Как я могу себя поддержать сейчас?»

Так вы сможете зафиксировать и понять свои эмоции. Например, если вы чувствуете волнение в животе, а тревогу — в левой части груди, это уже дает возможность различить состояния.

Научившись различать свои чувства, мы можем более эффективно с ними работать. Если вы пытаетесь справиться с тревогой, когда на самом деле испытываете волнение, это может привести к неправильным действиям. Например, вам предстоит продажа через диагностику. Абсолютно нормально волноваться, особенно если вы делаете это впервые или перед вами значимый человек. В то же время, если перед созвоном вы испытываете тревогу, возможно, ваша психика сигнализирует о том, что начинать работу с этим человеком не стоит. Будьте к себе внимательны.

Перейдем к практическим действиям по управлению тревогой. Есть три последовательных шага: остановка, рефлексия, медитация.

Шаг 1. Остановка. Важно остановиться и дать себе время. Выдохнуть, снять с себя все задачи, отпустить ответственность, вернуться в момент здесь и сейчас. Буквально возвращаем себя в реальность: пьем воду, ощущаем ее температуру, чувствуем, как она разливается по всему организму с каждым глотком, смотрим на солнышко, ощущаем его тепло на своем теле, глубоко дышим.

Шаг 2. Рефлексия. Дальше переходите к рефлексии и запишите на бумаге, в чем может выражаться конфликт и что именно чувство тревоги хочет подсказать. Используйте вопросы, которые мы уже писали выше.

• Как я себя чувствую?

• Где и как именно в теле ощущается это чувство?

• Что вызвало это чувство?

• Как я могу себя поддержать сейчас?

Тело никогда не обманывает. Никогда. Я часто встречала тревогу у учеников, которая была вызвана неправильно выбранным форматом продаж только потому, что кто-то когда-то сказал: «Продавать нужно через диагностику!» — или если они создавали продукт, основываясь исключительно на запросах целевой аудитории, а не на своих желаниях.

Важно найти те методики, которые подходят именно вам, и понять, как вы хотите продавать свой проект. Ксения в этой книге приводила много примеров и вариантов.

Шаг 3. Медитация. Следующий этап уже более глубокий — медитация. Это не касается эзотерики и магии. Медитация — это инструмент, который помогает быть в балансе, жить без тревог и уметь концентрироваться в нашем мире больших скоростей и информационного шума.

Первым проводником для меня стал папа. С детства он делился со мной мудростью о том, как работать с подсознанием через медитацию, но осознанно использовать этот инструмент я начала только с 2020 года. Первые попытки по наводке друга были неумелыми. Я не знала, что и как правильно делать, двигалась на ощупь, поэтому наделала много ошибок. Да, я ощущала пользу, но относилась к медитации больше как к распиаренному представлению вроде «магнита для денег». После пика тревожности и панической атаки я посмотрела на нее совершенно по-другому. Теперь я распахнула этому инструменту дверь для работы со своим состоянием, психикой, бессознательным и запросами в разных сферах жизни.

Какой эффект от медитации? Эффект от медитации есть не только в момент практики — он распространяется на все сферы жизни и вне практики. Вы начинаете чувствовать каждый момент. Бывало же так, что вы не заметили, как пронеслась неделя? А иногда вообще тяжело вспомнить, что вы делали в течение этой недели, что чувствовали, какие эмоции испытывали. И это все потому, что вы живете, не осознавая, что с вами происходит.

Умение фокусироваться — это как тренировать мышцы. Вы будете сильным, и это отразится на любой сфере жизни: на отношениях, карьере, творчестве, семье и т.д. Да, есть медитации, нацеленные на конкретные запросы. Например, медитация на гармоничные отношения, успехи в карьере, избавление от тревожности/гнева/страха, увеличение осознанности, снижение уровня стресса, улучшение отношений с окружающими. Целью может быть любой ваш запрос.

Мой первый опыт медитации с запросом был незабываемым. Я была с проводником, и это стало настоящим откровением — я погрузилась в состояние глубокого покоя, тотального принятия и понимания.

Важно!

Не ожидайте от медитации каких-то отлетов, сверхинсайтов, измененного состояния, волшебной таблетки или открытия новых миров. Не всегда медитация проходит так, как мы ожидаем. Иногда вы не сможете отключить мысли — это нормально. Иногда вы не сможете получить новые осознания — это тоже нормально. Главное — воспитать в себе дисциплину и использовать этот инструмент ежедневно, чтобы усилить контакт с собой и научиться управлять своим умом.

Многие ждут от медитации моментального успеха в виде денег, славы, отношений. Да, медитация может этому способствовать, но не является прямым инструментом для реализации чего-то внешнего, потому что внешнее меняется вслед за изменениями нашего состояния, мыслей, убеждений. Фокус должен быть на работу с собой, а не с внешней атрибутикой. Поэтому важно сначала достичь спокойствия, наладить внутреннюю гармонию, а затем уже ставить новые цели в доходе, реализации, проектах.

Медитация стала неотъемлемой частью моей жизни. Уже несколько лет я подхожу к ней с точки зрения науки. Получила специальное образование: практического психолога, психолога-консультанта, нейропсихолога. Во время обучения в центре «Тергар» осознала взаимосвязь между работой мозга и психики. Поняла, что медитация возвращает нам фокус внимания, умение жить в моменте, понимать и осознавать, что с нами происходит. Она дает возможность значительных изменений в восприятии жизни и способах принятия решений. Поэтому могу с уверенностью сказать, что это именно тот инструмент, который может качественно изменить нашу жизнь. Это доказывают наука и моя практика многолетнего создания проектов. Уже больше года я добавляю в свои курсы авторские медитации под разные запросы, которые собирают положительные отзывы.

Сейчас отложите книгу и пройдите по ссылке https://t.me/dnkkiva_bot, чтобы прослушать медитацию, которую я записала специально для читателей этой книги. Эта медитация позволит избавиться от тревоги, легко приходить в состояние гармонии и спокойствия. Включайте ее перед продающими созвонами, выступлениями, нетворкингом. Убирайте чувство паники, которое совсем не помогает вам продавать!

Так, следуя этим принципам, я постепенно восстановила свое здоровье, выстроила новые отношения в блоге и повысила финансовый капитал, который был утерян. Помните мою историю? Моя тревога длилась не пять минут, а годами. И я смогла из нее выбраться. Регулярная работа над собой приносит уверенность и веру в свои проекты. Поэтому у меня сейчас нет страха перед отсутствием результата, я знаю, что, если завтра не сделаю что-то важное, мир не рухнет. Просто нужно действовать в соответствии со своими внутренними желаниями.

Компонент 10. Выгорание

Самодиагностика

• Когда вы в последний раз сталкивались с выгоранием?

• В какой роли чаще всего работаете с клиентами: спасателя или жертвы?

• Любите ли всех контролировать?

• Сколько времени оставляете себе на отдых?

Уровень нормы

Если раньше выгорание и депрессия воспринимались как простое состояние усталости, требующее отдыха, то в современном мире во многих странах депрессия рассматривается как серьезное заболевание, требующее врачебного вмешательства, медикаментозного лечения и больничного листа. Это изменение восприятия подчеркивает важность понимания психологического состояния, в котором находятся многие фрилансеры и предприниматели.

На рынке фриланса многие испытывают усталость и выгорание от своей деятельности. Но почему? Часто им не хватает знаний о том, как эффективно управлять своим временем и выстраивать бизнес так, чтобы он работал на них, а не наоборот.

Вечная усталость — это бич фрилансеров, порожденный перегрузкой контентом, отсутствием стабильных продаж и непредсказуемостью клиентов.

Выгорание становится ступенькой к депрессии, и важно вовремя заметить его признаки. Сколько вы видели людей, которые хотят развиваться и даже понимают как, но не могут? У них просто нет ресурса.

Я подняла тему выгорания и апатии в этой главе, потому что правильный результат в жизни человека достигается тогда, когда у него есть мотивация что-то менять. Помните, мы об этом говорили в самом начале? Согласно теории самоопределения, мотивация играет ключевую роль в достижении целей и поддержании внутреннего благополучия. Чтобы добиться успеха, необходимо иметь желание, дисциплину и способность выполнять однотипные действия, которые приводят к результату. Если хоть чего-то из этого не хватает, то цель будет постоянно ускользать. В состоянии апатии или выгорания человек теряет эту способность — он хочет чего-то, но физически не может действовать из-за недостатка ресурсов и сил.

Важно следить за своим состоянием и предотвращать выгорание, а не лечить его последствия. «Вот сейчас я буду впахивать два года, зато потом у меня будут классные результаты». Нет, так не работает. Потом вы будете лет пять в депрессии лежать в кровати и восстанавливать свои ресурсы.

Давайте проведем аналогию с лечением зубов: гораздо проще предотвратить проблему, чем потом исправлять ее. Лучше заниматься профилактикой и регулярно посещать стоматолога, чем потом восстанавливать упущенное. Согласны?

Бизнес — это зона риска: всегда есть вероятность потерять деньги, клиентов или столкнуться с негативными отзывами.

Психологическая устойчивость предпринимателя — ключевой аспект, который помогает оставаться в ресурсном состоянии и избегать эмоционального выгорания.

Эмоциональное выгорание часто является следствием неадекватного отношения к себе и низкого уровня эмоционального интеллекта (EI). Эмоциональный интеллект — это способность отслеживать свои эмоции, а также эмоции других людей, различать их и использовать для руководства своим мышлением и действиями. В 1990 году американские психологи Джон Д. Майер и Питер Саловей представили концепцию эмоционального интеллекта, которая произвела фурор в психологии. Исследования показывают, что высокий уровень EI может существенно повысить шансы на успех в жизни и карьере.

Когда вы понимаете, что бизнес — это поле риска, играть на этом поле становится легче. Вы осознаете, что всегда можете проиграть, что снижает завышенные ожидания от себя. Это важно для предотвращения деструктивных эмоций и нарушения самооценки, которые могут привести к выгоранию. В продажах важно помнить: любая эмоциональная зависимость от результатов бизнеса ведет к самобичеванию.

Когда у вас есть продажи, вы радуетесь и ощущаете себя успешным человеком. Но когда продажи падают, возникает чувство неадекватности: «Что-то со мной не так», «Мне еще учиться и учиться». Эти эмоциональные качели могут стать причиной выгорания. Вместо стабильного дохода мы получаем нестабильность — эмоциональную, финансовую и психическую. Это делает управление собой и своим бизнесом крайне сложным.

По сути, выгорание — это следствие эмоциональной зависимости от бизнеса. Осознание этого факта позволяет вам выстраивать более здоровые отношения с работой и избегать ловушек, которые могут привести к эмоциональному истощению. Развивая свой эмоциональный интеллект и осо­знавая риски, связанные с бизнесом, вы сможете не только сохранить свою мотивацию, но и достичь устойчивого успеха в продажах.

От состояния в голове зависит, что вы получаете от мира. Все книги по мышлению говорят одно и то же: «Что вы думаете, то к себе и притягиваете».

Когда вы находитесь в позиции «вклада» и отдаете людям максимум — мир дает еще больше. Когда вы думаете: «Какой изобильный и позитивный этот мир, сколько великолепных клиентов ко мне приходит!» — так и случается. Если настраивать себя на позитивный лад во всем — возможности растут, как небоскребы в Дубае, а ограничения разваливаются, как старый деревянный забор.

Контроль всего и всех. Почему часто люди недозарабатывают деньги? Потому что они привносят в бизнес эмоциональный подтекст через роли контролера, спасателя или жертвы. Давайте разберемся, кто сидит внутри вас.

Если вы контролер, то первое, как вы можете себя найти, — это понять, есть ли в вашей голове такая мысль: «Я сам все знаю и за все отвечаю». Если у вас есть стремление к гиперконтролю за всеми элементами бизнеса, то нужно осознать, что на самом деле ваше тело и психика постоянно находятся в напряженном состоянии. Чаще всего, когда у нас возникает гипернапряжение или перенапряжение, психика начинает отключаться. Мы начинаем часто болеть. Если вы узнали себя в роли контролера, давайте я расскажу, что это значит.

Стремление к контролю проявляется из двух позиций:

• ребенка, который не доверяет миру, на всех обижен и не хочет взрослеть, то есть брать на себя ответственность: «Все сам, я никому не доверяю, не надо мне ни в чем помогать, сам знаю, как лучше, но вы все мне должны»;

• родителя, который не доверяет окружающим и все проверяет. Это те, кто спрашивает: «Ты уроки сделал? Ты поел? Кровать заправил? Шапку надень, замерзнешь!»

Контролер — это не всегда только негативные черты; у него есть и положительные качества. Это четкие, системные и структурированные люди. У них все продумано по дедлайнам, они работают идеально. Это люди, которые автоматизируют все процессы, потому что им легко в этом разбираться. Контролеры — сильные коммуникаторы. Объяснять сложные вещи простым языком — мощный навык контролеров, потому что они понимают: если они не донесут свою точку зрения, их не поймут, и все пойдет не так, как они хотят. Контролеры часто становятся отличными продажниками. Они умеют делать шикарные презентации и самопрезентации, обращая внимание на триггеры и контрольные точки. Все, что связано с контролем, они очень хорошо интегрируют в бизнес.

На этом плюсы контролеров заканчиваются. Минусы же мешают им пробить финансовый потолок, нормально строить семейные отношения, наслаждаться жизнью и радоваться прогулкам в парке.

Если процессы не систематизированы, для контролера это хаос. Хаос — это беспокойный мозг; беспокойный мозг — это паника. При панике у контролера все внутри останавливается и начинается эмоциональная истерия. Тревога затмевает разум, снижая способность адекватно мыслить: эмоции блокируют рациональную часть мозга. В неспокойном состоянии принимаются неправильные решения.

Для контролера характерно чрезмерное давление на людей. Это портит отношения: люди не привыкли быть под постоянным прессингом — «я права, вы не правы». Гиперконтроль разрушает все, к чему контролер прикасается, потому что он не умеет управлять собой: все вокруг неправильные, все делают не так и т.д.

Следующая стадия после гиперконтроля — это депрессия и выгорание. Наступает осознание: «Я не могу ничего контролировать, никому нет до меня дела, почему меня никто не слушает? Это значит, что я плохой и никому не нужен...» И начинается выгорание.

Что делать? Учиться расслабляться. Гиперконтроль — это то, что нужно отпускать.

Перестраивать гиперконтроль в голове сложно, пока вы не осознаете, что это на самом деле не взрослая позиция создателя, а позиция обиженного ребенка или родителя. Сначала нужно отследить это в себе в роли наблюдателя, а только потом переходить к действиям.

Отследив в себе контролера, начинайте повторять: «Я взрослый, взрослый, взрослый» — и возвращайтесь в позицию взрослого человека, который сам создает свою жизнь и отвечает за то, что в ней происходит, — во всех проявлениях. Выучитесь понимать: если вы кого-то в чем-то обвиняете, то это не он виноват — это вы создаете условия, в которых проявляется что-то внешнее; оно отражает вам что-то важное. Навык замечать эту закономерность нужно оттачивать постоянно.

Спасатель в бизнесе: как эмоциональная зависимость влияет на результаты. В бизнесе, особенно в экспертной деятельности, роль спасателя может проявляться как в работе с клиентами, так и во взаимодействии с командой. Эта позиция часто уходит корнями в личные убеждения и привычки, сформированные в обычной жизни. Понимание этой динамики критически важно для предотвращения эмоционального выгорания и достижения устойчивых результатов.

Спасатель и клиент. Когда эксперт берет на себя роль спасателя, он начинает действовать как «сиделка», доступная 24/7. Это может проявляться в том, что он пытается помочь клиенту на каждом этапе взаимодействия: от решения проблем до постоянного контроля за процессом. В результате происходит эмоциональное слияние с клиентом, и эксперт начинает жить не своей жизнью, а жизнью клиента. Подобное может привести к тому, что любое негативное мнение о продукте или услуге воспринимается как личная атака: «Мой продукт плохой».

Такое поведение не только истощает ресурсы эксперта, но и создает обусловленность мнением клиента. Вместо того чтобы быть независимым профессионалом, который предлагает решение, эксперт становится заложником ожиданий клиента, что приводит к стрессу и выгоранию.

Спасатель и команда. Аналогичная ситуация наблюдается и в отношениях с командой. Эксперт может начать выполнять множество ролей — от контентмейкера до менеджера по продажам, — чтобы «спасти» свою команду от перегрузки. В этом случае команда может начать полагаться на эксперта, что создает дополнительную нагрузку и приводит к финансовым потерям. Эксперт продолжает платить зарплату команде, но при этом сам выполняет всю работу, что приводит к отсутствию прибыли.

Осознание роли спасателя. Чтобы избежать ловушки спасателя, важно осознать свои мотивы. Часто желание помочь другим скрывает потребности самоутверждения или избегания одиночества. Спасатели могут неосознанно искать подтверждение своей ценности через помощь другим, забывая о собственных потребностях. Это приводит к бесконечной заботе о других и игнорированию себя.

Что делать?

• Установить границы. Определите четкие границы между вашей работой и жизнью клиента или команды. Установите правила о том, когда и как вы будете доступны.

• Деидеализировать. Помните о том, что клиенты могут идеализировать вас как наставника. Не позволяйте этому влиять на ваше восприятие себя. Осознайте, что вы не обязаны решать все их проблемы.

• Развивать эмоциональный интеллект. Работайте над своим эмоциональным интеллектом, чтобы лучше понимать свои эмоции и эмоции других людей. Это поможет вам управлять своими реакциями и избегать эмоционального слияния.

• Заботиться о себе. Регулярно выделяйте время для отдыха и восстановления. Практикуйте медитацию, занятия спортом или просто проводите время наедине с собой.

• Делегировать. Научитесь делегировать задачи своей команде. Это не только освободит ваше время, но и поможет команде развиваться и брать на себя ответственность.

Роль спасателя может казаться привлекательной, но она часто ведет к эмоциональному выгоранию и снижению эффективности бизнеса. Осознание своих мотивов и установление здоровых границ поможет избежать этой ловушки и создать более устойчивую бизнес-модель, где вы сможете эффективно работать как с клиентами, так и с командой, не теряя при этом себя.

Многочисленные медицинские исследования подтверждают, что представители «помогающих» профессий в большей степени подвержены выгоранию, эмоциональному истощению, ведь помощь воспринимается получающей стороной как услуга, то есть как что-то само собой разумеющееся.

Когда еще приходит выгорание? Выгорание преследует каждого эксперта, который не понимает, как выстроить систему внутри своего бизнеса. Любое соприкосновение с внешними обстоятельствами и неверное использование инструментов могут выбить из колеи.

Выгорание не приходит к экспертам, у которых:

• все в порядке с продуктовой линейкой;

• четкое позиционирование и знание своей целевой аудитории;

• грамотно выстроена вся система продаж;

• баланс в жизни во всех сферах — они ясно понимают, что создают и для чего живут.

Это счастливые люди, готовые делиться своей энергией 24/7. При этом они успевают с наслаждением жить и общаться с друзьями.

Причины выгорания. Выгорание всегда приходит к тем, кто фокусируется не на своем внутреннем состоянии, а на внешнем результате. Как говорит известная теория, «я не есть мои результаты», то есть не следует отождествлять себя с бизнесом. Если вы связываете свою ценность с материальными аспектами — количеством денег или состоянием продаж, — вы позволяете бизнесу управлять собой.

Представьте сейчас фигуру напротив вас. Вообразите, что это ваш бизнес с суперкрутыми результатами. Как он выглядит? Это великолепная женщина, ухоженная, классная, отдохнувшая, путешествующая? Или такой же мужчина?

А где же вы в этой картине? Бизнес — это шикарная женщина (мужчина) и вы обслуживаете ее (его)? То есть не ваш бизнес обслуживает вас, а вы его?

Бизнес — способ получения денег, не более того. Это не значит, что в бизнесе нет творчества. Но если вы пытаетесь получить от бизнеса любовь, поддержку или внимание клиентов, это создает сильную эмоциональную зависимость. В результате появляется состояние «я в рабстве от своей работы», когда вы не можете разрешить себе выйти из кабинета, пока не доделаете все дела.

Что делать, когда приближается выгорание

1. Вдохните.

2. Выдохните.

3. Задайте себе вопросы.

Ради чего я вообще делаю свое дело?

Зачем я делаю то, что делаю?

Мне это нравится? Или я пытаюсь что-то кому-то доказать?

Если мне это нравится, но я устал, то в чем именно я устал?

Если вы устали, найдите причину своей усталости. Сформулируйте вопрос и ищите помощь. Когда вопрос решается, высвобождается много энергии и приходит расслабление.

Выгорание — это экстренное торможение организма. Оно сигнализирует: «Остановись! Ты поступаешь не так, как тебе полезно. Сделай паузу и подумай об этом». Это защитная реакция организма, которая помогает остановить нас, невзирая на наши планы.

Елизавета в своей главе уже рассказывала про тревожность, но мне хочется еще немного внимания уделить этой теме. Если посмотреть в окно, то станет вообще неудивительно, почему она возникает. Да, все вокруг не способствует возникновению у нас спокойствия, но с этим нужно что-то делать самостоятельно. Тревожность — реакция на страх и неуверенность. Неуверенность возникает из-за отсутствия базового доверия к миру. Когда нарушено базовое доверие, страдает возможность человека создавать новое и выходить на новый уровень:

• нет доверия к миру = нет доверия себе = я в себе не уверен;

• есть доверие к миру = я доверяю себе = я в себе уверен.

Это два разных отношения к миру: одно ведет к тревожности, другое — к энтузиазму.

Любая ситуация, вызывающая тревожность и страх, создана для того, чтобы дать вам возможность вырасти из нее.

Один всемирно известный экономист и философ утверждает, что посттравматический рост встречается в 10 раз чаще, чем посттравматический стресс. Это значит, что среды, где мы подвергаем себя стрессу, скорее полезны, чем опасны. Однако важно уметь находить золотую середину.

Когда вы не можете бороться с условиями, сначала при­спосабливайтесь, а затем постепенно изменяйте их под себя. Смотрите на мир из позиции вклада и возможности роста.

Ответьте себе честно на размещенные ниже вопросы, обязательно письменно. Как пример приведены мои ответы на эти вопросы.

1. В чем мой вклад в этот мир? Мой вклад заключается в помощи людям находить решения их проблем, вдохновлять на развитие и поддерживать их в стремлении к самосовершенствованию. Я люблю делиться знаниями и опытом, которые могут изменить жизнь к лучшему.

2. Как я могу сделать этот мир лучше? Например: я могу сделать этот мир лучше, обучая людей, помогая им развивать навыки и уверенность в себе, а также создавая сообщества, где они могут обмениваться идеями и поддерживать друг друга.

3. Какой продукт нужен именно сейчас? Продукт, который нужен сейчас, — это платформа для онлайн-обучения с акцентом на эмоциональное здоровье и личностное развитие. Это может быть курс или программа, которая обучает навыкам управления эмоциями и стрессом.

4. Через какие триггеры этот продукт лучше продавать? Эмоциональный триггер: рассказы о том, как продукт помог другим людям справиться с трудностями.

• Социальный триггер: отзывы и рекомендации от известных личностей или экспертов в области психологии и саморазвития.

• Срочность: ограниченные по времени предложения или акции, которые побуждают к быстрому принятию решения.

5. Какие триггеры прямо сейчас использовать нельзя?

• Страх: запугивания или манипуляции при продаже продукта могут вызвать негативную реакцию.

• Обман: ложные обещания или преувеличение результатов могут подорвать доверие к продукту и бренду.

• Давление: агрессивные тактики продаж могут отпугнуть потенциальных клиентов.

6. Какую воронку продаж использовать именно сейчас? Рекомендуется использовать воронку продаж с акцентом на контент-маркетинг. Начните с создания бесплатного контента (статьи, вебинары, видео), который будет привлекать целевую аудиторию. Затем предлагайте бесплатные пробные версии или вводные курсы, чтобы потенциальные клиенты могли оценить ваш продукт перед покупкой.

Записывание мыслей и идей помогает структурировать мышление и открывает новые горизонты для понимания себя и своего вклада в мир. Важно помнить, что каждый день мы делаем выбор и он формирует нашу жизнь. Поддержка наставника или сообщества может значительно облегчить этот процесс, особенно в сложные времена.

Сосредоточившись на связях мозга, которые, как было доказано, способствуют обучению и памяти, исследователи изучали теменные и центральные области в определенных частотных диапазонах. Эти области мозга связаны с механизмами внимания и когнитивными процессами в зрительном восприятии. Оказалось, что при письме от руки паттерны взаимодействия мозга были гораздо более сложными, чем при наборе текста на клавиатуре. Ученые предположили, что в этих двух задачах задействованы разные основные когнитивные процессы.

В минуты, когда все сложно и непонятно, рождаются самые крутые идеи. Но в этот момент очень важно быть не в одиночестве, а с наставником, который может подойти и перевернуть ваш фокус внимания, ведь со стороны всегда виднее. Мы часто упираемся в стену, смотрим прямо и не видим пути перед собой, а надо всего лишь повернуть голову и увидеть дорогу.

Переключайтесь!

Только вы выбираете, кем быть: жертвой, контролером или спасателем. Или не быть в этих ролях вообще.

Пока одни стрессуют и нервничают, другие переключают сознание и задают себе вопрос: что я могу создать для мира и других людей? И с этого момента внимание из страха переключается на любовь.

Каждый день мы делаем выбор — какую жизнь прожить. Тысячи мыслей проносятся ежедневно в голове, и каждая из них отражает выбранное нами состояние. А жизнь дает именно то, что мы выбираем. Каждый день.

Невозможно быть ежеминутно на позитиве. Понятно, что мы постоянно будем проваливаться в нересурсное состояние.

Человек — не машина по производству купюр. У любого из нас бывают спады и падения, и этим надо уметь управлять. Разбираться в тайм-менеджменте, перераспределять ресурсы, нанимать сотрудников, учиться у тех, кто опытнее.

Эмоциональная нестабильность — это нормально. Важно знать, что вы по-настоящему любите делать. И хотеть/уметь делать это долго.

Практические рекомендации

• Внесите пункт «отдых/отпуск» в свой распорядок дня, месяца, года.

• Определите, из какой позиции вы работаете с клиентами (жертвы, спасателя или контролера). Сделайте ключевые выводы и действия, чтобы выйти из этих позиций в позицию «вклада».

• Регулярно записывайте все идеи, которые вам приходят.

Что нам помогает держаться? Выбор. Это единственное, что нам по-настоящему принадлежит.

Компонент 11. Окружение

Самодиагностика

• Насколько окружение соответствует вашему образу жизни?

• Как часто вы меняли свое окружение в течение жизни?

• В каком окружении вам хотелось бы оказаться через год?

• Что вы готовы сделать, чтобы поменять свое окружение?

Уровень нормы

Исследования последних лет все чаще подтверждают, что окружение оказывает значительное влияние на психологическое благополучие и успех человека. Я думаю, что каждый из вас слышал фразу, что «вы есть среднестатистическое вашего окружения». Но почему так говорят и почему вообще окружение влияет на то, сколько денег мы зарабатываем?

Есть такая теория — «теория ведра с крабами». Суть ее в следующем. В ведро помещают живых крабов. Каждый из них пытается выбраться из ведра, чтобы достичь свободы. Однако, когда один краб начинает подниматься вверх, другие тянут его вниз. В результате ни один краб не может выбраться и все остаются в ведре. Хотя поодиночке вполне могли бы оказаться на свободе.

Так происходит и с людьми. Если у вас токсичное окружение, то оно всегда будет тянуть на дно, чтобы вы не выделялись и были таким же, как эти люди. Следовательно, о каком росте финансов и результате может идти речь? Когда вы, например, покупаете товары или услуги дороже, чем окружение, вас могут не понять, не принять, начать подшучивать над вами или презирать. Многие через это проходили. Особенно так любят делать семьи, в которых родители зарабатывают меньше, чем дети, и бабушки с дедушками тоже зарабатывают меньше, чем их дети. Детей часто ругают за транжирство и многие подобные вещи. На самом деле это следствие измененного окружения, и на это действительно стоит обратить внимание.

Получается, что любое токсичное окружение будет пытаться затянуть вас обратно на свой уровень. Почему? Потому что если вы выделяетесь среди них, то, значит, уже не с ними. Поэтому в рамках токсичного окружения развиваться и расти невозможно. Таков закон. Вас не поймут и не поддержат. А постоянная демотивация и буллинг со стороны окружения приводят к тому, что у вас теряется мотивация что-либо делать. Именно поэтому одно из самых больших слагаемых успеха, о котором говорят все (но почему-то не все применяют), — это правильное окружение.

Окружение, которое сильнее вас, дает возможность расти быстрее.

Например, когда в семье есть дети, допустим, 5 лет и 3 года, и рождается третий ребенок, то он начинает ходить раньше всех. Потому что рядом с ним его братья или сестры уже бегают, и, следовательно, у ребенка есть мотивация догнать тех, кто уже чего-то добился, догнать тех, кто сильнее. И этот паттерн поведения потом переходит с нами во взрослую жизнь. И когда мы находимся в окружении тех, кто сильнее, у нас автоматически включается желание их догнать, стать такими же сильными, как они, равняться на них.

То есть если у вас здоровая психика, то появляется именно такое внутреннее желание. Но если у вас много комплексов, то здесь могут появиться деструктивные мысли из серии «я недостаточно хорош». Поэтому переформатируйте их на «как я могу тоже до этого дойти?»

Что вы выбираете: быть круче всех среди середнячков или оказаться середнячком среди крупной рыбы?

Я всегда выбираю второе. Мне важно тянуться вверх за людьми, которые сильнее меня, умнее, богаче. Если бы я выбирала оставаться среди тех, кто одного со мной уровня, то никогда не развивалась бы.

Представьте, что вы рыбка в симпатичной лесной речке. Рядом плещутся такие же маленькие рыбки. Им хорошо, а вам не очень: вы хотите стать больше. Но все, что у вас сейчас получается, — стать самой большой рыбкой среди мелких и скрести брюшком по мелководью.

Вот вы принимаете решение перебраться в другую реку, поглубже. Рыбы там покрупнее, вы перенимаете их опыт, махая плавниками, и становитесь вполне больших размеров, которые были немыслимы в предыдущей реке.

Возможно, и в этой реке скоро станет тесно, и вы переберетесь в следующую. А там и до океана недалеко. Станете огромным китом — ваше имя будет знать весь мир.

Киты в лесных речках не водятся. Им там тесно, и у рыбок вокруг другие интересы. Чтобы дорасти до кита, нужно несколько раз поменять окружающую среду.

Окружение влияет на то, как мы общаемся, одеваемся, где находимся, какие у нас ценности и, самое важное, уровень нормы.

Исследования последних лет все чаще подтверждают, что окружение оказывает значительное влияние на психологическое благополучие и успех человека. Например, гарвардское исследование показало, что общение с позитивно настроенными людьми увеличивает вероятность возникновения чувства счастья на 25 %. Кроме того, мичиганское исследование подтверждает, что социальная поддержка и положительные межличностные отношения способствуют улучшению психического здоровья и общего уровня жизненного удовлетворения.

Окружение — это растяжка уровня нормы. Если рядом с вами есть люди, которые зарабатывают намного больше и вы с ними отлично общаетесь, это значит, что вы следующий. Одним своим присутствием в вашей жизни они показывают: «Вы тоже так можете». Нужно не завидовать таким людям, а благодарить Вселенную, что у вас есть возможность быть рядом.

Прямо сейчас:

• возьмите лист бумаги и ручку (лучшие инструменты познания себя);

• напишите сверху: «Мое окружение»;

• ответьте на четыре вопроса:

• какое оно, ваше окружение (список прилагательных);

• что эти люди делают (род занятий, доход, внешность, интересы, очень подробно);

• что вы даете своему окружению (ваша ценность для этих людей);

• что эти люди дают вам?

Вы являетесь среднестатистическим представителем того окружения, в котором находитесь. Сложите средний доход пяти человек, с которыми вы чаще всего общаетесь, разделите цифру на пять — и получите свой реальный доход здесь и сейчас.

Окружение — 50 % вашего успеха. Оно дает силу, мотивацию, поддержку и постоянные подсказки. Все это конвертируется в деньги. Если окружение не работает на вас — учитесь им пользоваться. Или меняйте реку.

У людей, которые приходят к вам покупать товары или услуги, тоже есть потребность в смене окружения. Вы можете показать им, как это работает и как может измениться их жизнь, когда они сменят окружение или начнут работать с вами.

Самая частая благодарность, которую я слышу: «Ксюша, спасибо за то, что теперь я умею стабильно зарабатывать», «Ксюша, спасибо за то, что у меня теперь крутое окружение».

Это два ключевых элемента, за которые благодарят постоянно. Поэтому, когда вы продаете свои товары и услуги, не забывайте отмечать преимущество для неокортекса ваших клиентов, что очень важно окружать себя сильными людьми. И сильное растущее окружение — это большой стимул тоже быть таким, тянуться и развиваться вместе.

В моем окружении — я уверена, и в вашем тоже — есть огромное количество интересных, умных, успешных людей, бизнесменов и экспертов, профессионалов в своем деле. Я с удовольствием общаюсь с ними и, более того, провожу с ними интервью, которые вы можете посмотреть в моих соцсетях в рубрике «Почему Я?». В разговоре мои собеседники делятся своим опытом, своими знаниями, рассказывая об успехах и факапах, которые встречались на их жизненном пути. Раскрывают тайны и делятся секретами успешного построения бизнеса.

Именно в подкастах я выделила основные элементы, которые помогают предпринимателям расти и менять свою жизнь, достигать нового уровня, зарабатывая все больше и больше. И на самом деле практически все они говорят об одном и том же.

Что выделяют мои собеседники.

1. Твердая установка жить не так, как в детстве: «Не хочу возвращаться в безденежье».

2. Умение ставить цели, знать, чего ты хочешь, и постоянно напоминать себе об этом.

3. Внутреннее состояние «Никогда не сдаваться». Успех определяет количество попыток.

4. Упертость: «У меня не может не получиться». Если не получилось — значит, попыток недостаточно.

5. Умение окружать себя людьми, которые мотивируют и двигают вперед.

6. Умение избавляться от токсичного окружения, которое не дает развиваться.

7. Семья — это сила через поддержку. Когда вы едины в стремлении к результату, он всегда будет: вместе мы сильнее.

8. Умение держать баланс и не заниматься только работой.

9. Волшебства нет, а удача — это следствие многолетнего труда.

10. Постоянно покупать опыт других людей — наставники делают путь к успеху быстрее и проще.

Три пункта из десяти — о людях, которые рядом. На всех подкастах я слышу, что окружение — ключевой элемент, который помогает перепрошить сознание и выйти на новый уровень, в том числе и в деньгах. Но бывает так, что наше окружение не поддерживает нас, критикует, мешает развиваться, вгоняет в чувство вины. Как быть, если такое токсичное окружение — это наши близкие люди, возможно, даже родственники? В этом случае важно выстраивать как внутреннюю, так и внешнюю защиту.

Чтобы выстроить внутреннюю защиту, необходимо работать:

• с чувством вины;

• убеждениями;

• образом хорошей девочки / хорошего мальчика;

• окружением;

• использовать практику «Я разрешаю себе».

Чтобы выстроить внешнюю защиту, необходимо:

• не вовлекаться;

• не делиться личным;

• говорить «нет»;

• гасить критику;

• переключать внимание;

• выводить на чистую воду.

Главная задача — не позволить токсичному человеку вызвать эмоциональную реакцию, перехватить у него инициативу в беседе. Он должен перестать получать от вас желаемое.

Я предлагаю вам выполнить практику, которую используют мои ученики. Вы можете получить ее, написав мне в личные сообщения, мои контакты найдете по ссылке: https://t.me/dnkkiva_bot.

Практика «Я разрешаю себе»

• Я разрешаю себе принимать чувства и желания и открыто выражать их.

• Я разрешаю себе не нравиться и не угождать всем подряд.

• Я разрешаю себе видеть других людей отдельно от себя. Мы — не единое целое.

• Я разрешаю себе не терпеть то, что доставляет дискомфорт и боль.

• Я разрешаю себе решать проблемы и работать над отношениями.

• Я разрешаю себе прекратить общение, если человек целенаправленно причиняет мне боль.

Эта практика позволяет снять завышенную важность, ожидания от себя и наконец услышать свой внутренний голос, который будет направлен на то, чтобы поверить в себя намного больше, нежели сейчас, возможно, в вас верят люди, которые вас окружают.

Можно ли купить окружение?

Иногда мы платим за окружение, и это нормально. Сначала вы платите за то, чтобы найти людей, соответствующих направлению, в котором вы идете, а потом окружение работает на вас, дает силы и ресурсы.

Кто такой наставник?

Следуя своему пути, в определенное время вы дойдете до момента, когда захочется выбрать наставника. Созреет готовность идти и развиваться быстрее и эффективнее, чем вы можете это делать самостоятельно.

Наставничество очень прочно вошло в жизнь экспертов и предпринимателей. Появилось оно достаточно давно, как только появился бизнес. Сначала бизнес передавался из поколения в поколение, потому что так было проще всего обучать своего последователя. Поэтому наставничество — это уже проверенная временем история.

К наставнику вы приходите, когда вам нужна обратная связь. Купить чужой опыт — значит сэкономить свое время. Когда учишься самостоятельно, то платишь временем, когда идешь к наставнику — платишь деньгами.

Люди часто находятся в иллюзиях «я смогу сам». Но мы живем в социуме, в обществе, мы не можем все сами. Человеку нужен человек — по-другому не бывает. Он нужен для того, чтобы получить знания, опыт, поддержку, окружение и, конечно, результат, которого невозможно достичь в одиночестве.

Наставничество — это покровительство, влияние, руководство или наставления, которые дает наставник.

Наставник — это человек, который обучает, помогает, дает советы менее опытному и зачастую более молодому человеку. В организационной среде наставник оказывает влияние на личностный и профессиональный рост подопечного. В большинстве случаев традиционное наставничество предполагает, что старшие сотрудники обучают более молодых сотрудников, но наставники не обязательно должны быть старше тех, кого они обучают. Главное, чтобы они обладали опытом, который могут перенять другие.

Выбирая наставника, обращайте внимание на несколько факторов.

• Изучите отзывы и кейсы.

• Попросите контакты учеников и пообщайтесь с ними.

• Задавайте вопросы.

• Пройдите какой-нибудь бесплатный продукт наставника, чтобы понять, подходит ли он вам по ценностям, манере общения, компетенциям.

И самое главное — помните, что клиенты, когда приходят к вам, точно так же смотрят на то, кто вы и что собой представляете, как упакованы ваши социальные сети, демонстрируете ли вы этапы работы со своими клиентами и какие у них результаты и т.д. Обязательно показывайте, как у вас устроен процесс взаимодействия с клиентами, чтобы люди поняли, что вам можно доверять. Помните о рептильном мозге и о том, как он ведет себя при покупке товара или услуги. Потому что если он не скажет, что у вас безопасно, то клиент не купит. Для того чтобы купил, важно максимально круто упаковать свои социальные сети, показывать отзывы, кейсы, контакты учеников и их результаты.

Когда Вика решила начать со мной индивидуальную работу, никто из близких не поддержал ее стремление расти и развиваться. Но, несмотря на их мнение, она сделала выбор в пользу себя и нисколько не пожалела, когда после работы со мной смогла вырасти в доходе в три раза. Впоследствии мнение ее близких изменилось, хотя они не сразу поверили, что у Вики получилось достичь такого результата.

Наставник — в первую очередь человек, который поддер­живает. Это опора, которой порой не хватает, которую мы ищем в глазах родных, знакомых и не всегда находим. Наставник же будет поддерживать всегда и везде. Он верит в вас больше, чем вы в себя. И это дает колоссальную опору для взлета.

Наставник — всегда практик. У него есть опыт, кейсы, портфолио, рекомендации, сертификаты, дипломы — образование в разных отраслях знаний, что делает его более компетентным и разносторонним.

Он делится опытом со своими учениками, объясняет, как выполнять задачу, отвечает на вопросы и помогает найти ре­шения проблем, сопровождает подопечного на пути развития.

Плюсом наставничества еще является то, что не нужно са­мому искать эти знания, проводить исследования, пробовать. Есть наставник, который все это уже прошел и готов поделиться своим опытом в той сфере, в которой он профес­сионал.

По данным исследования в Школе бизнеса Стэнфорда, наличие ментора или наставника в профессиональной сфере может увеличить вероятность успеха в карьере вдвое.

Понятно, что окружение — не панацея и не способ вылечить все жизненные болезни. Но...

Мы «растем об тех людей», которые рядом с нами.

Поэтому приглашаю присоединиться к моему сообществу KIVA CLUB, которое будет помогать вам расти и развиваться.

Практические рекомендации

• Минимизировать общение с токсичным окружением.

• Присоединиться к тому окружению (сообществу, клубу), которое будет помогать вам расти.

• Как минимум подумать о выборе наставника, а максимум начать работать с наставником.

Какая разница, что обо мне подумают люди, если Вселенная на моей стороне?

Компонент 12. Личные границы

Самодиагностика

• Как вы воспринимаете критику других людей (родственников, друзей, клиентов)?

• Сталкивались ли вы с хейтом? Как на него реагируете?

• Всегда ли отстаиваете свои границы?

• Какую обратную связь получаете от своих клиентов, наставников?

Уровень нормы

В повседневной жизни и бизнесе вы постоянно общаетесь с разными людьми, каждый из которых занимает свою позицию и имеет различную значимость для вас. Любое взаимодействие между людьми происходит по определенным правилам. Если эти правила устанавливает ваше окружение, оно может использовать вас. Однако если правила устанавливаете вы сами, это отражает термин «личные границы».

Личные границы — это то, как с вами можно общаться, а как нельзя. Важно понимать, что продажи — это коммуникативный акт между людьми. Если правила этого акта нарушены, кто-то всегда будет чувствовать себя плохо. Часто именно человек, который ведет бизнес, оказывается в этом положении. Он может испытывать давление со стороны команды, не в силах выстроить правильную дисциплину, внутри команды нарушается субординация. Это может привести к постоянному повышению заработной платы сотрудникам, которые некачественно выполняют свою работу. Когда команда перестает выполнять свои задачи в срок и вместо того, чтобы признать свои ошибки, начинает обвинять в этом руководителя или когда клиенты не приходят в назначенное время на встречи — все это является нарушением личных границ.

Почему мы вообще говорим о личных границах в этой книге? Большие деньги достаются только тем, кто четко знает, как выстраивать взаимоотношения и контакт с окружающими.

Когда вы действуете в рамках своих личных границ, у вас появляется ценность. Вы работаете по правилам, которые определяете сами, а не кто-то другой (например, муж, дети, друзья или клиенты).

Самоценность — это внутренний конструкт нашей психики, целостное состояние личности, которое строится на гармонии, балансе и цельности собственного образа. Она основана на самодостаточности и полном принятии себя и своих разнообразных проявлений. Самоценность является базовым ощущением, в отличие от самооценки, которая подвержена колебаниям в зависимости от внешних обстоятельств. Самооценка больше касается оценки своих действий и поступков, тогда как самоценность относится к личности в целом.

Когда вы не знаете своих личных границ, ваши клиенты могут использовать вас. Опаздывать на консультации, не приходить на диагностику или просто забывать о встречах без уведомления. Вы понимаете, что клиент передумал, но все равно продолжаете ждать. Или, например, когда человек записан на встречу и требует перенести ее за пять минут до начала — как вы поступите? Ответите: «Конечно, перенесем...» или «Нет, сессия аннулирована»?

Самоценность растет, когда вы понимаете, чего хотите сами и чего хотят от вас окружающие. Вы делаете только то, что совпадает с вашими желаниями.

Экспертный бизнес сильно зависит от внутреннего состояния эксперта (не путать с эмоциями). Личные границы — одна из составляющих этого состояния. Они влияют на то, как вы выстраиваете инструменты внутри своего бизнеса: расписание диагностик и разборов, работу с командой, стиль взаимодействия с клиентами и подписчиками. Выстроенные личные границы обеспечивают совершенно другой уровень жизни и взаимодействия с людьми.

С точки зрения психологии продаж существуют известные теории, которые подчеркивают важность личных границ. Во-первых, теория взаимного обмена утверждает, что успешные сделки основываются на взаимовыгодном обмене ценностями. Когда ваши личные границы четко определены, вы можете лучше управлять этим обменом.

Во-вторых, теория социального доказательства говорит о том, что люди склонны следовать примеру других. Если вы устанавливаете свои личные границы и демонстрируете их другим, они, скорее всего, начнут уважать ваши границы и следовать вашему примеру.

Наконец, теория привязанности утверждает, что стабильные и здоровые отношения строятся на доверии и уважении. Установление личных границ способствует созданию таких отношений как с клиентами, так и с командой.

Таким образом, понимание и соблюдение личных границ не только улучшает ваше внутреннее состояние, но и способствует успешному ведению бизнеса и построению крепких отношений с окружающими.

Вы и мнение других. Когда мы развиваем бизнес, очень важно понимать, что мы всегда будем получать обратную связь. Это то, что мы с вами разбирали в главе об окружении. Но как с этой обратной связью справляться и почему многие клиенты не покупают? Возможно, та обратная связь, которую они получают от людей вокруг, максимально деструктивная и они не умеют с ней справляться. Так же как и вы можете не уметь справляться с обратной связью. Хотя если бы умели, то это дало бы намного больше денег, нежели вы сейчас получаете.

Давайте разберемся, какая же бывает обратная связь и как она взаимосвязана с продажами.

Обратная связь — в самом широком понимании ответная реакция человека или группы людей на получаемую информацию или совершаемое действие. Это инструмент для изменения поведения (улучшения) других людей, широко используемый в социальном взаимодействии (например, при оценке персонала) и обучении.

Обратная связь всегда санкционирована. Вы задаете вопрос, а клиент отвечает. Если вы хотите дать обратную связь, то обязательно всегда спрашивайте разрешения. Если человек не готов слушать, ваши мысли все равно не будут восприняты, зачем тогда тратить на это время и энергию?

Обратная связь всегда вежливая и аргументированная.

Так как все мы живем в обществе, то неизбежно сталкиваемся с критикой. Нередко это болезненный и неприятный опыт, который может заставлять отказываться от чего-то важного или вызывать напряженность в отношениях вплоть до их прекращения. Хорошая новость в том, что можно научиться справляться с этим и, более того, извлекать пользу.

Обратная связь бывает двух видов:

• конструктивная — направлена на то, чтобы выделить ошибки, слабые места и показать точки роста;

• неконструктивная — та, цель которой находится в зоне интереса другого человека, а не в вашей личной или же несет в себе только оскорбление.

Кроме того, обратная связь может быть положительной и отрицательной. Отрицательная обратная связь тем более ценна, что в ней указываются точки роста. Однако для того, чтобы она была эффективна, обратная связь должна быть обязательно конструктивной, экологичной по отношению к тому, на кого она направлена.

Три типа положительной обратной связи:

• поддерживающая. Помогает чувствовать себя увереннее и продолжать хорошо работать;

• корректирующая. Помогает улучшить результаты или изменить поведение. Вы указываете на ошибки, которые нужно исправить, но так, чтобы не обидеть человека, а помочь ему стать лучше. Важно делать это уважительно и конструктивно;

• развивающая. Помогает раскрыть сильные стороны для достижения новых целей.

Любая обратная связь — это точка роста. Она может стимулировать и служить бустом для развития, поэтому диагностическая сессия также является формой обратной связи для клиента. Когда клиент приходит к вам на разбор, консультацию, бесплатную встречу или взаимодействует с вами как-то еще — все это формат обратной связи. Если клиент получает корректирующую, поддерживающую и развивающую обратную связь, он будет более склонен приобрести ваш продукт, нежели в случае, когда вы даете ему критикующую обратную связь и показываете, что с ним что-то не так. Клиенту будет неприятно, и он вряд ли что-то у вас купит. Когда вы видите его точки роста, показываете, как можете помочь, даете максимально конструктивную обратную связь, то клиент с большей предрасположенностью захочет приобрести ваш продукт. Поэтому очень важно помнить, что, когда люди приходят за вашим продуктом или желая получить обратную связь, умение давать обратную связь — это умение грамотно и эффективно продавать.

Слушайте только тех, кто разбирается в вопросе.

Когда я только начинала писать эту книгу, мне сказали: «Ты уверена, что тебе надо заниматься этим? А что это тебе принесет? Может быть, рано?» Это сказал человек, который сам ни одной книги не написал. Стала я его слушать? Книга в ваших руках подтверждает, что нет.

Если бы я слушала всех людей, которые высказывают мне свое «единственно верное авторитетное мнение», я бы никогда не вышла замуж, не родила ребенка и не стала миллионером.

Я задаю себе вопрос: человек, который дает мне совет, является экспертом в том, что он мне советует? Если он эксперт в написании книг, продвижении, маркетинге, тогда да, я обязательно его послушаю и вынесу какое-то ценное зерно. Но если он ничего в этом не понимает и раздает советы только потому, что он что-то значит в моей жизни, буду ли я его слушать? Нет.

Мы очень часто слушаем других людей, опускаем руки, не двигаемся дальше, потому что эти люди для нас являются авторитетами. Вся эта система авторитетов — иллюзия внутри нашей головы. Ее дает детская позиция, что должен быть какой-то значимый взрослый, который скажет, что мы молодцы, либо, наоборот, отругает нас.

Когда мы говорим о результатах, последнее, что надо делать, — слушать мнение других людей.

Если вы хотите расти и выходить на новый уровень, то мнение других людей стоит учитывать, только если это грамотная, объективная, экспертная обратная связь, которую вы запрашивали. В остальных случаях если человек некомпетентен в той теме, по которой дает совет, то не стоит учитывать его мнение.

Хейт не равно обратная связь. Хейт (от англ. hate — «ненависть») — сленговое понятие, означающее проявление ненависти к какой-либо деятельности человека: профес­сиональной, творческой или даже бытовой, а также к нему лично.

Хейт — это негативное высказывание человека, о котором его никто не спрашивал. Если хейтят по делу, можно на это обратить внимание и сделать соответствующие выводы. Но по факту по делу не хейтят никогда. Хейт — не обратная связь, а изречение человека, которому плохо. Обратная связь — это когда высказывают свое мнение вежливо, нежно, с заботой и вы можете слушать человека. А еще спрашивают разрешение, чтобы эту обратную связь дать. Я обычно спрашиваю у своих клиентов: «Скажи, могу я дать обратную связь по этому вопросу?» И даю ее только тогда, когда они говорят: «Да, Ксюш, можешь». Очень важно, чтобы вы слушали обратную связь только от людей, компетентных в вашей теме.

Многие не стремятся к своему росту и развитию из-за страха агрессивной реакции со стороны окружающих. Поскольку мы, люди, стадного характера, всегда стремимся к объединению и формированию вокруг себя поддерживающего окружения. Если у нас негативное окружение, не поддерживающее, а максимально токсичное, то мы очень боимся развиваться и двигаться вперед. Если объяснять это с точки зрения психологии продаж, то установки формируются нашим прошлым, и страх получить негативную обратную связь — один из самых больших, из-за которого люди останавливаются в развитии, не покупают и не продают свои продукты, соответственно, не зарабатывают деньги.

Например, меня в детстве травили — говорили много плохих слов, у меня было очень негативное окружение. В связи с этим возник страх проявляться. Как только я начинала проявляться, меня начинали критиковать за внешность или за что-то еще. Этот страх долгое время оставался со мной. Я безумно боялась хейта и из-за этого долго не писала книгу, хотя у меня есть чем поделиться: мощное образование, большое количество кейсов и уникальный подход к продажам. Нужно понимать, что хейт может удерживать вас и ваших клиентов от покупки, особенно когда это связано с улучшением качества жизни. Людям всегда нужна поддержка.

Хейт — это болезнь психики человека, который неполноценен.

Это мое мнение.

Хейт — это реакция травмированных людей с болями, блоками и нарушенными личными границами. Каждое сообщение, которое к ним приходит, они воспринимают так, как будто их обидели.

Если к вам приходит хейт — молча посочувствуйте и идите дальше.

Если человека задела простая рассылка, значит, ему действительно в жизни очень плохо, сейчас он находится на низком уровне развития интеллекта. Поэтому стоит фильтровать ту обратную связь, которую вы получаете, и не сливать энергию на хейтеров.

Большие деньги = большой стресс. Вообще, большие деньги — это всегда большой стресс: это команда, обеспечение, налоги, отчетность, ведение финансов, инвестирование, желание сохранять, приумножать и не потерять эти деньги. Это много рисковых действий. Многие люди часто отказываются от больших денег именно потому, что не готовы выдерживать стресс, который связан с этими большими деньгами. Потому что, когда вы зарабатываете миллион, пять миллионов, у вас есть команда и большая ответственность. У вас есть уровень жизни, который нужно обеспечивать, и еще дополнительный бизнес, который тоже требует вливаний. А это очень большой уровень стресса, в котором на постоянной основе живет предприниматель. Это его реальность. Получается, что стресс — это реальность предпринимателя.

Согласно недавним исследованиям, предприниматели особенно подвержены стрессовым состояниям, таким как тревожность и выгорание. Осознание этих проблем является первым шагом к их эффективному решению.

Предпринимательский стресс — это реальность, с которой сталкиваются многие основатели и владельцы бизнеса. Однако, понимая источники стресса, осознавая его психологическое воздействие и внедряя эффективные механизмы преодоления, предприниматели могут более эффективно справляться с проблемами.

На самом деле для того, чтобы выдерживать стресс, хейт, негатив, нужен высокий уровень эмоционального интеллекта. Следовательно, если вы хотите больше денег, хейт и негатив вы можете получать всегда. Поэтому важна ваша готовность принимать и адекватно реагировать на него.

В одной притче про Будду говорится, что он проходил с учениками через деревню, где его одарили подарками и окружили заботой. Будда сказал, что, к сожалению, не может все это принять. Он отдал им подарки обратно и сказал: «Сделайте, как посчитаете нужным, раздайте свою любовь тем, кто рядом». И они эти подарки вручили своим детям, женам, любимым людям. В следующей деревне люди на Будду кричали, кидались камнями, ругались. Он сказал: «В предыдущей деревне было по-другому. Я их же любовь отдал им, а они ее раздали своим дорогим людям. А вам я отдаю ваш негатив. И что вы будете с ним делать?»

Не вступайте в перепалку с хейтером — конструктивных результатов от этого не будет, человека вы не измените, а собственную энергию потеряете.

Если хейт направлен лично на вас — будьте как Будда. Если на вас выливается негатив другого человека — ваше решение, принимать его в себя или нет. Не примете — и его негатив, вся его боль и агрессия останутся с ним.

Вообще, это грустно, когда человек вместо того, чтобы жить своей жизнью, следит за тем, как живете вы: куда вы ходите, какая у вас машина, как вы одеты. Он не меняет свою жизнь — например, не чинит собственную машину — он обсуждает вашу. Вместо того чтобы стремиться улучшить собственную жизнь, стать классным, сильным, развивать себя, жить в кайф, зарабатывать деньги, он занимается обсуждением вашей машины (одежды, мужа, квартиры и всего, что можно увидеть в ваших сторис).

Если хейт повторяется со стороны одного и того же человека, в психологии это называется преследованием. С этим явлением трудно справиться человеческой психике. Обязательно обсудите эту тему со своим психологом.

Нет вашей вины в том, что на вас валится хейт. Воспринимайте это как побочный эффект вашей растущей популярности. Всегда помните, что каждый живет своей жизнью и действует в рамках собственных возможностей. Если в Нигерии от недостатка воды страдают дети, вы не должны из-за этого снимать сторис у фонтана? Если сможете помочь этим детям, вы поможете. Если не можете повлиять на геополитику Африки, вы будете влиять на свою жизнь и жизнь людей, которые вам доверяют.

Практические рекомендации. Переписка

Лучше всего научиться отстаивать личные границы в переписке, поэтому наши практические рекомендации будут посвящены этой теме. Многие крупные эксперты диктуют моду продавать через диагностики, и все думают, что продавать иначе нельзя, но на самом деле можно.

Когда продажи вшиты в вашу ДНК, то вы можете продавать и через диагностики, и через переписки, и через контент, и через встречи, выступления, нетворкинги. Как угодно!

Продажи — это механика, в рамках которой необходимо двигаться, чтобы клиент у вас купил. Основная задача — уметь управлять этими продажами через контент и круто продавать тем способом, который подходит вам больше всего.

Например, Наташе подошел способ продаж через переписки, и она начала продавать свои консультации и групповую работу именно так. Она продавала свою личную работу за 35 тысяч, и ее покупали не особенно активно, а после консультаций со мной начала продавать за 75–100 тысяч и получила больше отклика у своей аудитории.

Можно долго находиться в иллюзии, что на продажи влияет чек или еще какой-то внешний фактор.

А можно принять то, что на продажи влияете вы сами! Только вы и никто другой!

У Наташи тоже был сценарий переложить ответственность за продажи и рост на кого-то другого, но, проработав продажи через диагностику и переписки, она пришла к тому, что начало получаться.

Перед тем как приглашать людей на диагностику, пробуйте продавать через переписку.

Одна из особенностей таких продаж — нам надо с чего-то начать эту переписку. Рассмотрим несколько таких способов.

• Начинаем общение с самыми активными подписчиками. Это те, кто пишет комментарии под постами, подкастами, видео, эфирами. Я начинаю выстраивать диалог именно с ними.

• Я пишу: «У меня есть закрытый урок по психологии продаж, я подарю его каждому, кто напишет в комментарии кодовое слово». Мне пишут Х количество комментариев с кодовым словом, и у каждого из этих людей я могу спросить: «Зачем вам продажи? Какая у вас цель?» — и таким образом начать с ними диалог.

• Просто открываем список подписчиков и выбираем любого. Особенно если он поставил лайк под сторис или постом.

Если у нас не так много аудитории, которая самостоятельно вовлекается в наши прекрасные прогревы — значит, мы сами пишем своим подписчикам. К заявкам приводит как входящее действие, так и исходящее.

Не надо сидеть на диване и ждать, что они сами придут и купят. Мы хотим денег — мы тестируем разные способы, выходим на определенный доход, потом автоматизируем все эти процессы. В моей практике есть случай, когда эксперт продажами через переписку сделал более 4 миллионов рублей с аудиторией в 1000 человек. Поэтому не стоит переживать, если у вас небольшая аудитория. Важно, какая она и как вы выстраиваете общение с ней.

Первое, что мы делаем, — взаимодействие. Сначала выходим на контакт. Кто-то ответит, а кто-то нет. Это нормально. С теми, кто ответил, продолжаем общение по скрипту.

«Привет, Аня, ты подписана на мой канал (ссылка), могу я задать пару вопросов?»

«Катя, привет, видела тебя на эфире таком-то (ссылка), как эфир, что взяла для себя?»

«Супер! Спасибо за ответ. Скажи, что полезное ты находишь для себя на моем канале, что тебе понравилось на моем эфире, что откликнулось?»

Когда человек отвечает, ваша задача — через вопросы выявить его потребность. У каждого из вас будут свои вопросы.

Задание

Выпишите 10–20 вопросов, которые помогут вам раскрыть потребности клиента.

Примерные вопросы.

• Какой у вас доход сейчас?

• Как вы сейчас продаете?

• Почему такой низкий чек?

• Из какого состояния вы продаете?

• О чем ваш продукт?

• Какая у вас цель?

Когда мы выявили потребность, наша задача — спросить: «Какая у вас цель на полгода?», «Правильно я понимаю, что ваша цель на полгода такая-то? Супер!»

Опираясь на ответы клиента, вы можете увидеть его уникальность и предложить один из своих продуктов, который подойдет для него больше всего: «Учитывая то, что вы мне рассказали, я вижу вот такую и такую особенность, поэтому вам можно сделать это и это. Уверена, что вам подойдет мой продукт такой-то».

Если человек заинтересовался и спрашивает подробности, то можете презентовать свой продукт, отправить ссылку на сайт и в дальнейшем ответить на появившиеся у него вопросы. Если говорит «дорого», тогда отрабатывайте возражения. Не стоит оставлять его одного со своими мыслями, страхами и сомнениями. Он приходит к нам как к проводнику, учителю, другу, чтобы что-то изменить в своей жизни. И вы можете ему в этом помочь.

Важно разговаривать с клиентом на равных. (Мы уже говорили об этом в главе об общении.) Не смотреть на него снизу вверх, упрашивая: «Ну пожалуйста, купи, умоляю тебя, я хороший эксперт». Или сверху вниз: «Ну что, несчастная, готова развиваться?» Сохраняйте равную позицию с клиентом, и он будет чувствовать к вам больше доверия и уважения.

Часто за возражениями клиентов стоит какой-то страх. Например, если он говорит: «Для меня дорого», это значит: «Я не смогу заработать много, все могут, а я не могу, со мной что-то не так». Надо заглянуть вглубь и узнать, что стоит за этим страхом.

Марина, придя ко мне на консультацию, тоже говорила, что для нее это дорого. Но когда мы стали выяснять, что за этим «дорого» стоит, оказалось, что она боится не оправдать надежд, которые возлагают на нее близкие, не окупить свое обучение, так как деньги ей пришлось просить у мужа.

Поэтому важно разговаривать с клиентом и выяснять, что на самом деле стоит за формулировкой «дорого».

Если клиент не покупает сейчас, он может купить потом. В моей практике много таких случаев, когда клиенты, не купив сразу, возвращаются через месяц, год и даже три — в тот момент, когда у них появляется готовность идти и делать. Конечно, многие жалеют, что не пришли раньше, но то, что они вообще пришли, — это уже большой шаг.

Поэтому, когда начинается следующий запуск, вспоминайте всех, с кем когда-либо общались, и пишите им, возобновляя общение. Можно отправить персонализированную рассылку и узнать, как изменилась их жизнь после курса. Бывает, человек говорит, что у него ничего не изменилось. Однако чаще люди замечают свои изменения и с благодарностью делятся ими: «Ты мне открыл(а) глаза тогда, я нашел наставника, двигаюсь дальше». И это действительно здорово, когда вы являетесь катализатором изменений и запускаете у человека процесс трансформаций. Каждый выбирает своего наставника, и это нормально. Мы даже одежду носим разных размеров, и наставник тоже каждому свой. Универсальным быть невозможно.

Преимущества продаж по переписке

• Персонализация. Устанавливая контакт с конкретным человеком и называя его по имени, можно выстроить более тесное взаимодействие и увеличить шансы на конверсию.

• Расширенный охват и доступность. Позволяет выстроить общение независимо от географических границ и часового пояса.

• Экономический эффект. Убедительное содержание сообщения. Написание эффективных скриптов, позволяющих выстроить качественное общение с клиентом.

Живи своей жизнью. Феи к ждунам не прилетают.

Часть 4. Чекап глобальной системы продаж

Компонент 13. Позиция «создатель»

Самодиагностика

• Часто ли вы не видели эффект от курсов или вебинаров?

• Как вы работаете с клиентами, которые приходят после неудачного опыта покупки других курсов?

• Как вы поймете, что вам нужен наставник?

• По каким параметрам будете выбирать себе наставника?

Уровень нормы

Почему люди не покупают, почему боятся заплатить деньги?

Потому что уже встречались с разочарованием.

Синдром выученной беспомощности — свойство человеческой психики, когда люди запоминают негативный опыт и потом боятся его еще раз повторить.

• Покупали вебинар, а в нем нет никакой ценности, и пришли к выводу, что все эти вебинары — пустышка под красивой картинкой.

• Записывались на курс, но не получили новых знаний и разочаровались в онлайн-обучении.

• Брали наставничество, а оно оказалось бесполезным, и теперь думают, что от наставников нет никакого толку.

Концепцию выученной беспомощности сформулировали американские психологи в 1967 году. В 2016 году авторы концепции ее пересмотрели с точностью до наоборот и теперь утверждают, что выученной является не беспомощность, а контроль над ситуацией, и назвали это «выученный оптимизм». Беспомощность, по их мнению, — начальное, естественное состояние древнего человека. Но потом, в ходе эволюции, люди приобретали способность влиять на ситуацию в свою пользу.

Наши предки в пещерах не могли ничего противопоставить влиянию природных стихий, но постепенно у них вырабатывались навыки контроля внешних обстоятельств. В мозге человека они реализуются в префронтальных зонах больших полушарий — в уже знакомом вам неокортексе.

Если вы ведете себя пассивно, так сказать, плывете по течению, не утруждая себя новыми знаниями и достижениями, то остаетесь на прежнем месте, в той же позиции, при таком же доходе.

Но если находите в себе силы преодолеть обстоятельства, то сразу поднимаетесь на ступеньку выше по лестнице эволюции.

Вы задумывались над тем, зачем идете к эксперту и зачем клиент приходит к вам?

Чаще всего это внутренний импульс, который помогает перейти на новый уровень через рост и развитие — толчок для того, чтобы выйти из «болота».

Светлана не сразу стала со мной работать, так как у нее уже был негативный опыт работы с наставником, который не принес ей никакого результата. Поэтому теперь она была очень осторожна в своем выборе. Светлана находилась в состоянии выгорания, непонимания направления своего пути, постоянных откатов. Однако, начав работать, мы смогли выяснить причину ее состояния. И, применив комплексный подход, включающий работу с мышлением и инструментами продаж, она смогла выстроить свое позиционирование, наладить состояние и увеличить свой доход.

Если синдром выученной беспомощности у клиента

Часто бывает, что человек приходит, чтобы заведомо получить неудачный опыт. У него эмоции заранее негативные: «У меня уже был отрицательный опыт с наставником, скорее всего, наставничество — это не моя история роста, они все обманщики, шарлатаны». Внутри формируется прочная установка, которую практически не вытащить обратно, если у человека нет понимания того, что после этого негативного опыта может случиться как хороший, так и снова плохой.

Что делать?

• Посочувствовать. Негативный опыт — это большое горе для человека, его психики. Потеряны деньги, время, а главное — надежда, когда не оправдались ожидания.

• Не нужно убеждать его в том, что с вами точно будет позитивный опыт — вы не можете этого гарантировать, какой бы классный продукт у вас ни был. Кому-то он поможет, а кому-то нет, все люди разные. Как при покупке обуви: всем она подходит, а одному неудобно.

Если приходит клиент, который начинает убеждать, что ваш метод не работает и все это обман, — не работайте с таким клиентом. Убеждать его в обратном будет дороже по силам, нежели просто кивнуть головой и принять, что у него был отрицательный опыт, который сформировал эту установку. Работать стоит лишь с теми, кто готов менять свои установки, делать и ошибаться, идти в свой страх и получать опыт. С теми, кто доверяет вашей экспертности, компетентности и вам как человеку (как личности).

Помните, что лучшая связка при взаимодействии с клиентом — взрослый/взрослый. Поэтому проводите диагностику и выбирайте тех клиентов, которые готовы совершать ключевые действия, менять установки, работать с инструментами, готовы получить максимум пользы от взаимодействия с вами.

Если синдром выученной беспомощности у вас

Страх — это эмоция, а эмоции логике не подчиняются. Например, вы думаете: «Меня укусит муравей — и я умру». Головой вы понимаете, что это бред и ничего не случится, так как муравей не скорпион. Но эмоция при этом совсем другая. Она сразу парализует мозг. А когда мозг скован страхом, то не может ничего создать, кроме пессимизма.

Негативный опыт есть и будет всегда. В течение жизни человек ошибается сотни раз. Важно, как он реагирует на свои ошибки, какие выводы делает и делает ли. Сидя в страхах, мы перестаем действовать, расти, и жизнь останавливается. А потом катится назад. Потому что, пока мы стоим на месте, все меняется, развитие идет вперед, а значит, мы уже отстаем.

Человек так устроен, что у него не бывает периода стагнации. Он либо развивается, либо деградирует — третьего не дано.

Несколько рекомендаций о том, как можно преодолеть страх и тревогу перед ошибками.

• Составьте план Б. Продумайте план действий на тот случай, если ничего не выйдет и ошибку вы все же совершите. Это смягчит тревогу. Сделайте список всех возможных вариантов.

• Ошибки — это уроки. Пересмотрите свое отношение к ошибкам и начните видеть в них возможности для собственного развития. Вместо того чтобы порицать себя за провалы, задайте себе вопросы и выпишите ответы на них:

• «Какой урок для себя я могу извлечь?»;

• «Какие плюсы в этой ситуации для меня появятся?»

• Снизьте ожидания. Высокая планка к самому себе может отравлять жизнь и ставить на «стоп» наши планы. Попробуйте определить свои стандарты и ожидания более реалистичным образом.

• Разрешите себе бояться. Разрешить себе бояться — самый действенный способ преодолеть страх. Примите свой страх.

Что делать?

Учиться. Читать книги, смотреть видео, подкасты, набираться знаний. Если у нас недостаточно денег, это не значит, что мы не можем развиваться. Телефона с интернетом для начала достаточно. В сети море полезной информации в бесплатном доступе — нужно только брать и делать.

Уверена, что вы нашли в книге уже много важного для себя. Но, как вы знаете, у меня за плечами огромный опыт и большое количество материалов и тренингов. Специально для вас я открыла доступ к своему курсу по личному бренду. Я считаю, что все, что мы делаем, завязано на личности. И если у вас сильный личный бренд, вы можете подняться еще выше и зарабатывать еще больше. Как вы помните, мы можем давать сверх того, что человек ожидает. Поэтому с удовольствием делюсь с вами этой информацией. В курсе 21 урок, который позволит вам понять, как усилить и прокачать свой личный бренд. Пройдите по QR-коду и получите еще один пласт знаний, который позволит вам стать более заметными и проявленными.

Начните с малого, и большое подтянется.

Мы часто привыкаем к тому, что есть. Привыкаем к болезням, безденежью, одиночеству. Но жизнь идет: сегодня вам три­дцать, только обернетесь — вот уже шестьдесят. Само собой ничего не происходит, с неба подарки не падают.

Не ждите, что придет какая-то фея и исполнит ваши желания. Когда мы сидим в страхе, в синдроме выученной беспомощности, то находимся в позиции «обиженного ребенка», или «борца», или «ждуна». А к ждунам, как вы помните, феи не прилетают. Они выбирают создателей.

В состоянии творца человек берет ответственность за происходящее в свои руки и стремится найти смысл или сделать для себя выводы в целях своего дальнейшего развития. Поэтому у творца в итоге в жизни все складывается в соответствии с его намерениями, и он быстро продвигается к осуществлению своих желаний.

Создатель — это не тот, кто сидит в нирване и что-то там излучает. Это тот, кто триста пятьдесят раз поднялся и пошел дальше. Он падает и снова встает, находит в себе силы подняться. Он создает себя сам. Успех — это 90 % усилий, тренировки, действий и лишь 10 % удачи (где-то здесь летают феи).

Вы — причина всего происходящего в вашей жизни.

«Создатель» — внутренняя позиция, это отношение к жизни, образ жизни. Создатель не задает вопросы типа «Что со мной не так?» Он спрашивает: «Что я могу сделать, чтобы стало лучше?»

Да, мы устаем.

Да, нам сложно.

Да, в прошлом был негативный опыт.

И что?

«Создатель» — всегда про позитивное мышление.

Мудрецы говорят: о чем человек думает, такие события и рождаются в его жизни. Если во внутреннем мире порядок и красота, то и во внешнем мире человек будет обращать внимание на красивое. Если внутренний мир наполнен добрыми мыслями и чувствами, то и внешний мир открывается миром многих возможностей. Познай себя — и узнаешь весь мир.

На эту тему написаны десятки великолепных книг. Выбирай автора по своему вкусу.

Фразы, в основе которых есть суждение «Что со мной не так?», — это фразы-разрушители. Размышления на тему «Почему у других получается, а у меня нет?» уничтожают самооценку, самоценность и уверенность в себе.

Не позволяйте разрушителям захватывать свое мышление. Когда эмоции влияют на бизнес, высоких результатов не бывает.

Как видите, в этой главе приводится очень много психологических аспектов, которые помогают развивать ваш эмоциональный интеллект (а он крайне необходим предпринимателю). Теперь вы знаете, почему развиваетесь в одном ключе, а в другом застреваете и не можете никак достичь тех целей, к которым идете. Почему одни клиенты покупают легко, а другие не покупают совсем; почему психика клиента настолько сильно влияет на то, как выстраиваются все продажи. И на самом деле именно наше мышление влияет на то, как мы создаем продукты, как выстраиваем позиционирование и все связанное с тем, чтобы заработать больше денег на своем бизнесе. Бизнес — это одна большая зона риска. Каждый день вы можете проиграть и потерять все что есть; может случиться так, что социальные сети исчезнут и не останется пространства, чтобы заниматься онлайн-продажами. Каждый день вы боитесь нового законодательного регулирования или еще каких-либо нововведений, которые могут коснуться вашего бизнеса. Поэтому важно научиться управлять своим состоянием, а также состоянием своих клиентов, когда вы с ними взаимодействуе­те. Понимать, как они будут себя вести и что с этим делать. Это то самое уникальное состояние, при котором вы сможете продавать свои продукты даже в кризисное время.

Выбирайте быть создателем.

Практические рекомендации

• Составить план Б, который останется всегда, если по плану А не будет результата.

• Создать практику разрешения. Если у вас ее нет, напишите мне в личные сообщения в «Телеграме», чтобы ее получить.

• Если боитесь ошибок, возможно, вы не готовы к росту, потому что рост — это всегда падать, подниматься и идти дальше, не сдаваясь и не останавливаясь. Каждый человек может ошибаться, и это нормально. Мы можем ошибаться тысячу раз, но на тысячу первый раз у нас обязательно получится.

Компонент 14. Ролевая модель

Самодиагностика

• Считаете ли вы себя ролевой моделью для своих клиентов?

• Кто для вас является ролевой моделью?

• Как думаете, насколько понятно клиенту, чем вы занимаетесь, по описанию вашего профиля?

• Транслируете ли свои ценности через контент и какие именно?

Уровень нормы

Вы на финальном этапе. Финальный компонент. Последний пазл к идеальным продажам. Итак, с детства мы выбираем себе ролевые модели. Ими могут быть сначала родители и близкое окружение, в подростковом возрасте кумиры и сверстники, у которых есть авторитет в компании, дальше люди, которые соответствуют нашим ценностям и установкам. С течением жизни ролевые модели могут меняться в зависимости от изменения среды, в которой растет и развивается человек.

Основная задача человека, который развивает бизнес, — либо выстраивать свою ролевую модель, либо продавать свои товары и услуги через другие ролевые модели.

Продажи сейчас очень психологизированы. Это значит, что все хотят продвигаться через инфлюенсеров, блогеров, которые рассказывают про продукт. И потом все люди хотят его купить, потому что наш любимый блогер пользуется такими же средствами для бровей, как я, или я хочу пользоваться такими же средствами для бровей, как и любимый блогер.

Термин «ролевая модель» подразумевает, что индивиды сравнивают себя с референтными группами людей, играющих ту социальную роль, к которой стремится индивид.

Вам важно стать лидером в той нише, в которой вы сейчас проявляетесь, занять там определенное место и просто становиться с каждым разом все сильнее и круче. Ваша задача — стать сильной ролевой моделью с развитым личным брендом.

Что значит выстроить ролевую модель? Это значит стать лидером мнения, тем человеком, за которым пойдут люди.

Всегда хочется идти за кем-то сильным, красивым — харизматичным лидером, который обладает определенным набором качеств и характеристик.

Следовательно, когда мы говорим про упаковку нашего собственного бренда, важно учитывать несколько особенностей.

Ваш клиент воспринимает вас сначала эмоционально. Помни­те про лимбическую часть нашего мозга? Эмоциональная часть — это то, как вы выглядите, как говорите, какой у вас тембр голоса, какая прическа, образ и т.д. И это можно постоянно использовать в контенте, потому что по факту это то, что побуждает человека понять, что вы свой.

Первое, на что смотрит человек, когда заходит на вашу страницу, — это фото (то есть ваша аватарка). Часто, когда не нравится аватарка, посетитель дальше не идет. Всегда помните об эмоциональной стороне клиента, которая в первую очередь считывает информацию.

Поэтому аватарка должна отражать вас и быть понятной:

• отображать правдивость, искренность, естественность;

• выражать эмоции;

• иметь минимальную обработку.

У вас есть только три секунды, чтобы заинтересовать нового посетителя вашего блога. Потому что вы можете стать для него той самой ролевой моделью, которую он ищет. Если мы будем анализировать дорогих экспертов или классные товары, которые продаются просто великолепно на всех маркетплейсах и офлайн-площадках, то увидим, что это товары, которые сделаны под какой-либо бренд, то есть под какую-либо ролевую модель.

Принцип социального доказательства

Исследования подтверждают, что в неопределенных ситуациях люди склонны следовать примеру других. Они полагаются на поведение окружающих, чтобы определить социально приемлемую модель поведения. Например, если рассказывать о том, что многие люди пользуются определенным продуктом или услугой, другие тоже захотят это сделать.

За счет того, что все блогеры являются ролевыми моделями для тех людей, которые на них подписаны, люди начали массово скупать их бренды. Почему? Потому что ролевая модель играет самую большую роль в выстраивании качественных продаж.

Следовательно, если мы хотим высокий доход, мы должны стать ролевой моделью для людей. Именно поэтому создаем правильный визуальный образ с точки зрения коммуникации: изучаем ораторское мастерство и многое другое, чтобы грамотно и качественно взаимодействовать с нашей аудиторией. Кроме того, важно доступно и понятно доносить смыслы, которые мы раскрываем в блоге. Чтобы человек, зайдя на страницу, сразу понял, о чем здесь идет речь. В идеале — из описания профиля узнал, кто вы и чем можете ему помочь.

Например:

• «Юрист для инфобизнесменов. Выигрываю 90 % дел»;

• «Первый в Самаре фотограф в стиле ню. Со мной обрели уверенность в себе 476 женщин».

Ответив на вопросы, указанные ниже, вы сможете создать понятное и качественное описание своего блога.

• Что я делаю?

• О чем этот блог?

• Какие истории будут транслироваться через блог?

• Как я решаю задачу клиента?

• Чем я отличаюсь от остальных?

Чем проще и яснее будут изложены смыслы, тем больше вероятность, что человек задержится в вашем блоге. Но ролевая модель этим не заканчивается. Помимо того что ролевая модель — это определенный уровень нормы, высокий уровень жизни, это еще и ценности личности, которые транслируются в том числе через контент. Об этом мы говорили в главе о контенте.

Ценности личности транслируются через live-контент. Например, я очень люблю животных. У меня есть кошка и собака, и периодически я их показываю в своем профиле. Как и то, что у меня есть семья, отношения и ребенок.

Визуальная составляющая — одна из самых активных с точки зрения донесения информации. По визуалу мы считываем очень многое:

• энергетику человека;

• характер: жесткий или мягкий;

• вкусы и отношение к одежде;

• взгляды на жизнь;

• ценности.

Это делается бессознательно. Наш мозг так работает. Энергетика и ваши ценности должны быть всегда видны. Легче всего показывать их через фотографии и видео. Когда ценности ауди­тории совпадают с вашими, люди будут притягиваться и оставаться в блоге, на канале, в вашем поле. И конечно, это будет сказываться на развитии вашего бизнеса и увеличении дохода.

Поэтому часто, когда мы оформляем наши социальные сети, не нужно забывать, что люди идут за нами, потому что мы для них являемся той самой ролевой моделью, за которой они хотят следовать. Блог должен закрывать внутренние аспекты человека: сомнения, неуверенность, незнание, куда ему двигаться. Человек может найти все ответы у вас в блоге в форме поддержки, которая дает ему возможность развиваться.

Помните о том, что человек — это млекопитающее, стадное существо, и на бессознательном инстинктивном уровне мы всегда хотим объединяться в стаи. Поэтому мы идем работать в компании, где много людей; нам нужны общение и окружение. Мы не можем находиться в одиночестве длительное время. Человек выбирает себе лидера исходя из того, как этот лидер проявляется.

Ролевая модель активно воздействует еще и на рептильную часть нашего головного мозга. Именно она влияет на то, как нас воспринимают люди. А они воспринимают нас через цифры, наши кейсы, уровни образования, наш профессионализм. То есть у нас есть эмоциональная часть восприятия человека, лидера и ролевой модели и есть рациональная часть, которая уже размышляет: «А где доказательства? Да, вы классно говорите, вы красиво выглядите, а что за вашей спиной? Почему вы столько стоите? Почему именно ваш продукт классный?»

Соответственно этому и нужно выстраивать контент в социальных сетях. Добавляйте в актуальные истории информацию о своем образовании, своих компетенциях, обязательно делитесь результатами клиентов и показывайте возможности роста для людей, пришедших в ваш блог.

Помните, что важно не просто упаковывать профиль в социальных сетях, а становиться ролевой моделью, то есть лидером, за которым пойдут другие люди. У меня даже продукт называется «Лидер», и его описание вы можете найти в моем телеграм-канале.

Практические рекомендации

• Отредактировать описание профиля с учетом рекомендаций данной главы.

• Определить для себя ролевую модель.

• Выписать ценности, которые вы можете транслировать, будучи ролевой моделью для своих подписчиков.

Заключение

Мы подошли к важному этапу, в котором собраны все ключевые идеи и концепции, обсуждаемые на страницах этой книги. Продажи — это не просто процесс обмена товарами или услугами, это сложная система взаимодействий, в которой переплетаются психология, стратегия и человеческие эмоции.

Мы начали с осознания того, как несогласие с реальностью может влиять на продажи и как важно находить общий язык с клиентами, чтобы преодолеть эти барьеры. Исследовали, как фокус внимания и правильное позиционирование продукта могут значительно повысить эффективность продаж. Понимание работы нашего мозга и этапов продаж дало нам инструменты для более глубокого анализа поведения клиентов.

Энергия и диагностика подчеркивают необходимость быть внимательным к своему состоянию и состоянию окружающих. Ответственность за результаты и умение общаться через контент помогают строить доверительные отношения с клиентами. Мы также рассмотрели установки, страхи и возражения — все эти факторы могут как поддерживать, так и разрушать процесс продаж.

Увидели, что тревожность и выгорание могут подорвать нашу продуктивность и мотивацию. А окружение и личные границы играют критическую роль в нашем успехе. Позиция создателя и наличие ролевых моделей вдохновляют нас на новые свершения и помогают развиваться в сфере продаж.

Продажи — это один из ключевых навыков, необходимых в бизнесе. Они помогают развивать его и достигать своих целей и желаний. У человека есть несколько основных направлений, куда он может направить свои усилия и где может получить реальные результаты. Продажи и умение продавать — это как раз тот разрыв между новыми целями, которые мы ставим, и текущими навыками, которыми обладаем. Чтобы выйти на новый уровень жизни, достичь новых целей или масштабировать свое предприятие, производство или онлайн-школу, важно понять, что продажи — это одна из самых главных дорог, которую нужно пройти для последовательного роста в бизнесе.

Тема продаж многими табуирована, и на нее накладывается множество психологических барьеров. Важно осознавать эти барьеры, но не зацикливаться на них. Ведь продажи — это механика, структура и последовательные шаги действий, которые нужно выполнять снова и снова, чтобы достичь желаемого результата. Это не легкая игра, и не каждый сможет в нее играть, тем более выигрывать. Предпринимательство — это рискованная деятельность, а риск противоречит естественному стремлению человека к самосохранению и избеганию опасностей.

Предприниматель — это человек, который идет против системы. Поэтому для роста нужно стать хорошим торговцем своих услуг, товаров и идей, чтобы они помогали выходить на новый уровень жизни. Для меня продажи всегда были способом подняться на новый уровень. Многие считают, что к успеху ведут множество дорог, но, на мой взгляд, это скорее иллюзия. На самом деле к успеху ведут четко выстроенные пути и умения:

• продавать;

• управлять командой;

• вкладывать в рекламу и маркетинг;

• привлекать трафик;

• масштабировать бизнес.

Поэтому важно уметь считать деньги, управлять своими ресурсами и инвестициями.

В конечном счете продажи — это не только о цифрах и показателях, но и о людях, их чувствах и опыте. Каждый компонент нашей книги — это шаг к более глубокому пониманию этой многогранной области. Надеюсь, что полученные знания не только помогут вам стать успешными в продажах, но и научат строить искренние отношения с клиентами, создавая ценность для всех участников процесса.

Продолжайте исследовать, учиться и применять полученные знания на практике. Успех в продажах — это путь, а не пункт назначения.

По этой ссылке https://t.me/dnkkiva_bot вы найдете:

• подкаст о структуре, содержании и описании продукта;

• скрипт продаж;

• мои контакты.

Вы всегда можете задать мне вопрос или написать ваши инсайты и впечатления о книге.