Глава 7. ЗАВЕРШАЮЩАЯ СТАДИЯ РАЗВИТИЯ ТРЕНИНГОВОЙ ГРУППЫ И ОСОБЕННОСТИ ТРЕНЕРСКОЙ РАБОТЫ
7.1. Задачи тренера и основные игровые формы работы на завершающей стадии
Основные техники и задачи ведущего тренинговой группы на данной стадии таковы: • «закрыть» прошедший этап совместной работы, он должен быть закончен на позитивной эмоциональной ноте, поэтому важно подготовить почву для завершения работы; • создать ситуацию успешности для каждого участника тренинга; • сделать так, чтобы участники тренинга поблагодарили друг друга; • попросить оценить эффективность работы (собственной и тренинговой группы); • ориентировать участников тренинга на перенос приобретенного опыта в условия реальной жизнедеятельности; • показать свое благожелательное отношение ко всем участникам тренинга. В решении данных задач вам помогут игры и тренинговые упражнения, направленные на: • получение и передачу обратной связи; • подведение эмоциональных и рациональных итогов работы; • обозначение уровня доверия в группе; • регуляцию эмоционального состояния.
Итак, все пары представили свои ситуации, теперь я предлагаю обменяться впечатлениями от игры, а также своими наблюдениями и выводами“». Методические особенности проведения и инструментарий:Время проведения зависит от количества участников, из расчета 10–15 минут на взаимодействие каждой пары; после игры эффективным будет провести мини-лекцию об этапе «Сбор информации, разведка потребностей» (что такое потребность, открытые и альтернативные вопросы); игру можно использовать и как настройку перед определенной темой тренинга, и как завершающее упражнение с целью отработки навыков. Возможные вопросы для обсуждения: • Какие у вас впечатления от игры? • Довольны ли вы собой? • Удалось ли вам полностью выяснить потребность покупателя? • Что было для вас самым сложным при выполнении упражнения? • Что было для вас самым легким при выполнении упражнения? • Какие приемы вы использовали, исполняя роль продавца? • Какие общие правила и закономерности можно сформулировать, исходя из полученного опыта? Варианты игры:При выполнении упражнения бывает полезно работать не парами, а тройками, где один продавец и двое покупателей (муж + жена, два друга, две подруги, мать + сын и т.п.). Автор и дата выпуска программы компании «Искусство тренинга» с названием:Мандрыкина Татьяна, «Групповая работа.
альтернативных вопросов вызвать у него потребность». Инструкция (поэтапная, дословная):«Сейчас каждый сможет оказаться на месте покупателя и продавца. Необходимо разбиться по парам(пары формируются из сидящих рядом участников). Каждому необходимо придумать потребность, например: „Я хочу купить себе блузу женскую, на кнопках, с длинными рукавами, нежно-розового цвета, с вышивкой на груди. Цена не выше 1500 рублей“». ИЛИ «Я ищу в подарок мужу куртку с отстегивающимся капюшоном, свободного покроя, со множеством карманов, как внутренних, так, и внешних, на молнии, бежевого цвета, 48 размера». А далее нужно следовать такому алгоритму: 1. Написать потребность (не показывая своему напарнику). 2. Выбрать, кто начнет первым. 3. Задача 1-го: на вопросы 2-го сразу все не выкладывать, дать возможность 2-му участнику задать максимальное количество вопросов. Задача 2-го: задавая открытые и альтернативные вопросы, выяснить у 1-го участника, какие основные составляющие товара написаны у него на листке бумаги (т. е. выяснить потребность). 4. Далее пара выполняет упражнение, группа наблюдает и слушает. 5. Когда 2-й участник посчитает, что он выяснил потребность 1-го, он резюмирует полученную от 1-го информацию. После 1-й зачитывает написанную им потребность. 6. Далее участники меняются ролями, группа наблюдает и слушает. 7. Упражнение выполняет каждая пара (меняясь ролями).
Цель игры:отработка навыков определения потребностей у клиентов (покупателей) магазина. Ресурсы игры: Для участников: • развитие навыков вербального и невербального взаимодействия; • развитие умения работать с запросом клиента; • развитие познавательных интересов; • развитие внимания; • развитие памяти; • раскрытие творческого потенциала; • освоение пространства. Для тренера: • повышение уровня взаимодействия в группе; • актуализация темы тренинга; • диагностика профессиональных умений. Целевая аудитория:торговый персонал магазина (продавцы-консультанты, продавцы-кассиры, администраторы, управляющие). Интрига (игровая метафора), которая рассказывается перед инструкцией игры: «Каждый посетитель заходит в магазин с определенной целью, например он хочет купить себе одежду (белье), изучить ассортимент или сравнить с увиденными ранее вещами в других магазинах. Вам, как продавцам, необходимо, задав открытые и альтернативные вопросы, выяснить потребность посетителя. Если клиент зашел в магазин без определенной цели, ваша задача также с помощью открытых
еще раз пополам. Теперь оторвите правый верхний угол, а затем левый нижний угол. Откройте глаза и разверните листок. Положите его на колени так, чтобы всем было видно, что у вас получилось. Как мы видим, все листочки получились хоть немного, но разные. А у кого-то разница очень велика. Все вы получили одинаковую инструкцию, однако результат различный. Это типичный случай в коммуникации — часто мы воспринимаем одинаковую информацию по-разному». Методические особенности проведения и инструментарий:Игра длится около 5 минут. Нужны листы формата А4. Игра проводится в целях актуализации темы в начале коммуникативных тренингов. Возможные вопросы для обсуждения: • Какие у вас впечатления от игры? • Какие параллели можно провести с реальными жизненными ситуациями? • Как можно применить полученный в ходе упражнения опыт в реальной жизни? Варианты игры:Изменяя игровую метафору, можно использовать эту игру в тренингах по эффективной презентации, тренингах продаж, актерского мастерства и т.д. Автор игры и дата создания:Телегина Ирина, соучредитель, вице-президент и тренер компании «Искусство тренинга», 2006 г. 20 Леванова Е.А. Готовясь работать с подростками. М.: МПГУ им. В.И. Ленина, 1993.
Цель игры:мотивация участников на работу. Ресурсы игры: Для участников: • регуляция эмоционального состояния; • актуализация темы тренинга. Для тренера: • настрой участников на работу; • повышение уровня энергии в группе; • создание условий для дальнейшего самопознания. Целевая аудитория:возраст участников от 10 лет. Интрига (игровая метафора), которая рассказывается перед инструкцией игры: «Не секрет, что все мы разные. Нет ни одного человека на свете, который был бы в точности похож на нас как внешне, так и своим внутренним миром. Сейчас мы с вами попробуем в очередной раз в этом убедиться и посмотреть, как по-разному мы воспринимаем поступающую к нам информацию». Инструкция (поэтапная, дословная):«У каждого из вас есть листок бумаги. Все они одинаковые. Возьмите листок в руки и закройте глаза. Теперь следуйте инструкции: сложите листок пополам, затем
