Кітаптан алынған дәйексөздер Продажи как искусство. Или от теории к практикеавтор Светлана Белова
вы должны проговаривать выгоду, которую оно принесет.
Демонстрируя товар, нужно приводить примеры из жизни, рисовать картины в сознании клиента. Так ему проще воспринимать ваши слова.
1 Ұнайды
Помните, первое впечатление относительно неопрятных людей, как правило такое: «Как он может вести дела, если не может привести в порядок свои вещи?»
1 Ұнайды
Метод двенадцатый: «Помощь клиента»
Этот метод — настоящая палочка-выручалочка. Если у вас все вылетело из головы и вы не знаете, что еще предложить клиенту, обратитесь к нему.
Пусть клиент сам расскажет, что ему нужно!
Пример:
Клиент: У вас дорого.
Вы: А что бы вас могло убедить в независимости от того, что у нас чуть дороже?
Клиент: Нет денег.
Вы: А что бы могло вас убедить заключить договор, когда у вас появится деньги
Метод одиннадцатый: «Ссылка на нормы»
Данный метод начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…»
Таким образом вы утверждаете, что есть некая норма поведения плюс косвенно подчеркиваете статус клиента или его компании.
Пример:
Клиент: У нас уже есть поставщик.
Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь нескольких поставщиков.
Клиент: Мы покупаем дешевле.
Вы: Я думаю, компания вашего уровня может себе позволить более дорогие товары, но и более хорошего качества.
Метод десятый: «Ссылка в будущее»
Очень хороший метод, чтобы разговорить клиента. Я часто его использую с «неразговорчивыми» клиентами.
Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать:
«А что бы вы выбрали, если бы приняли решение покупать? Чтобы вы стали покупать?»
Если вам удалось наладить хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать.
Если же нет, вы можете подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, вы бы стали брать вот это… потому что вот так…»
Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и, исходя из этого, выстроить правильную аргументацию в пользу своего продукта.
Метод девятый: «Ссылка в прошлое»
Чтобы этот метод сработал, нужно найти в прошлом опыте клиента ситуации, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на предложение.
Клиент: Мы покупаем дешевле, чем вы предлагаете.
Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом, разочаровавшись в ней, все равно купили дорогую, так как дешевая вас не устроила?
Конечно, такой опыт будет. Даже если он вам об этом не скажет. Он есть практически у каждого.
И сразу можете подытожить: Возможно, здесь так же
Метод восьмой: «Сведение к абсурду».
Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением.
Пример:
Клиент: У вас дорого.
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами бы не работало столько клиентов долгие годы.
Метод седьмой: «Завышающая планка»
«Завышающая планка» — это рассказ о более сложном случае.
Пример:
Клиент: Вы далеко находитесь. Вам будет неудобно нам возить товар.
Вы: Мы возили еще дальше. За пределы области.
Клиент: У нас очень специфичный бизнес.
Вы: Вы знаете, я с вами согласна, но мы работали даже с фирмами, где настолько специфичный бизнес, что никто кроме нас не мог поставить им товар.
И приводите примеры: авиационный завод, космический проект. Там, где специфика была крайне важна и где она была серьезней, чем у вашего клиента
Метод шестой: «Деление»
Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой товар выгоднее, чем более дешевый.
Типичный пример — это реклама всем известного моющего средства, которая на «тарелочках» показывает выгоду от ее использования: «С помощью дорогого средства в маленькой упаковке вы отмоете 1000 тарелок, а с помощью дешевого, в большой — 300».
Выгода для клиента, как говорится, налицо. С тарелками, конечно, все просто. А если вы продаете другой продукт? Вы должны выдумать такой параметр, который вы можете делить, причем так, чтобы приведенная стоимость за одну единицу у вас была ниже, чем у конкурентов
Метод пятый: «Подмена»
Его еще иногда называют «Парафраз».
Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение.
Подмена начинается со слов: «Я правильно вас поняла…», «То есть вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение.
Пример:
Клиент: У вас дорого.
Вы: Я правильно вас поняла, что, если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы приобрести его?
Помните, что вы с помощью одного ответа на возражение не убедите клиента сразу, вы просто обойдете возражение в его голове и подведете его к заветному «да