Оглавление

Литвинчук Влад

Бег как бизнес. История успеха, которую можно реализовать в любом виде спорта

Можно ли превратить спорт в прибыльный бизнес, достичь своих целей и стать лидером в сфере ЗОЖ в своем регионе?

Да, это возможно!

Влад Литвинчук, владелец спортивной школы I LOVE SUPERSPORT в Уфе и создатель Уфимского марафона и серии стартов BASHRUN, — яркий тому пример. В этой книге он рассказывает о своей страсти к спортивному бизнесу и представляет авторскую систему работы:

● Как создать спортивную школу?

● Как эффективно управлять командой?

●Как организовать успешное спортивное событие и привлечь максимальное количество участников?

Все ответы на эти и другие вопросы собраны под одной обложкой, чтобы помочь тебе начать зарабатывать на любимом виде спорта уже сегодня.



_{Все права защищены. Никакая часть книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.}

Владимир Волошин, спортивный предприниматель, победитель этапа кубка мира по ультратриатлону swissultra 2260 км

Эта книга будет очень полезна для предпринимателей, создающих спортивный бизнес! Помимо огромной, искренней любви к спорту, в ней содержится практическая информация: как вести переговоры с госорганами, как пошагово организовать работу спортивной школы, как набрать активную команду, как создать сильный бренд, как общаться с клиентами, участниками соревнований и забегов, как успешно продвигать любой спортивный ивент и многое другое.

Очень рекомендую книгу к прочтению ДО того, как вы откроете свой спортивный клуб, организуете забег или марафон. И даже если вы не бизнесмен, а участник спортивных соревнований — тоже читайте книгу. В ней максимально честно и полно показано, как всё работает изнутри.

Александр Гуляев, основатель журнала «Марафонец»

Спортивное сообщество, особенно в любительском спорте, формируется во многом благодаря огромному энтузиазму отдельных людей. История Влада — яркий пример того, как один человек может вовлечь в спорт тысячи и изменить отношение к занятиям спортом в целом регионе страны.

Организовать массовый забег или открыть прибыльную школу бега в своем городе — это доступно для каждого, кто горит желанием создать свой бизнес и при этом сделать мир чуточку спортивнее. Достаточно просто перенять успешный опыт, которым делится в книге автор.

Ежедневно наблюдая за развитием бегового движения в России на протяжении последних 10 лет, могу смело утверждать, что чем больше на этом рынке игроков (школ бега, массовых забегов, магазинов, тренеров и т.д.), тем лучше для каждого, так как любительский спорт в России ещё в самом начале его формирования.

Книга, безусловно, даст мощный импульс всем, кто планирует совместить свою профессиональную деятельность со страстью к спорту и активному образу жизни.

БЛАГОДАРНОСТИ

Моей жене Насте, без которой ничего бы не было. Она поддержала меня с самого начала, как только услышала идею книги. Помогла найти время, чтобы я ее написал, мотивировала продолжать, когда возникали сложности, и оформила книгу так, что ее приятно листать.

Моей маме, которой я стольким обязан.

Моему брату и его жене Маше, у них в гостях были написана часть глав этой книги.

Моей бабушке за безусловную любовь и поддержку.

Моему дедушке, который, к сожалению, уже не сможет прочитать книгу своего любимого внука.

Ирине Московкиной и Максиму Журило за проект I Love Running в целом и за серьезную поддержку этой книги в частности.

Григорию Кричмаре за готовность все рассказать и помочь, за Russia Running и за поддержку этой книги.

Моей команде в школе и в марафоне, про которых будет сказано в книге.

Рекламному сообщению в социальной сети с предложением написать книгу.

Светлане Александровой за профессиональное сопровождение на всем протяжении процесса создания книги.

ВСТУПЛЕНИЕ

Кто поверит, что на беге можно зарабатывать? А найти свое призвание в 22 года? Именно столько мне было, когда я впервые попробовал сделать то, что уже через два года стало делом всей моей жизни. А началось все с простой пробежки с другом в парке — ради удовольствия, а не тренировочного эффекта.


Привет, меня зовут Влад Литвинчук. На момент написания книги мне 32 года.
Я женат, у нас двое детей.
Марафонец: 5 мейджоров PB 2.53.
Лыжник: пробежал Marcialonga и десятки других стартов World Loppet и Russia Loppet.
Триатлет: IM 70.3 PB 4.32.
Переплыл Босфор.
Организовал Уфимский марафон и серию стартов Bashrun.
Запустил проект I LOVE SUPERSPORT в Уфе.
Открыл спортивный магазин SPORTHUB.
Спикер TEDx.
Попал в «Топ-30. Самые знаменитые люди Уфы» по версии журнала «Собака».

И все это произошло со мной после знакомства с бегом.

Конфуций сказал: «Найди работу по душе, и тебе больше никогда не придется работать».

В моей жизни получилось именно так, я не работаю с апреля 2015 года. С того момента, как уволился из крупной нефтяной компании и посвятил себя бегу. Бег дал мне все, о чем мечтает каждый: самореализацию, признание, семью, деньги и многое-многое другое, что можно описать одним словом — счастье.

«ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ЗДОРОВ И У НЕГО ЕСТЬ ЦЕЛЬ, ОН НЕ ЗАДУМЫВАЕТСЯ НАД ТЕМ, СЧАСТЛИВ ОН ИЛИ НЕТ».

ДЖОРДЖ БЕРНАРД ШОУ

Мое состояние в последние восемь лет лучше и не описать! Каждый день наполнен энергией, появляется много идей, и есть силы их реализовывать, притягиваются единомышленники, получается практически все задуманное, и есть твердое ощущение, что я на верном пути. Это происходит потому, что я занимаюсь тем, что меня вдохновляет.

Я написал эту книгу для того, чтобы дать людям мотивацию заниматься тем, что им по-настоящему нравится. Показать, что в спорте можно делать успешный и прибыльный бизнес, который одновременно играет важную социальную роль и приносит огромную пользу.

ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА?

Для любителей спорта, которым интересно, как устроены большие ивенты и что собой представляет внутренняя кухня спортивного бизнеса.

Для организаторов, стремящихся развиваться в этой сфере и становиться профессионалами.

Для спортсменов и тренеров, перед которыми встает тяжелый выбор после завершения карьеры: уйти из спорта, чтобы начать зарабатывать, или оставаться тренером, но иметь финансовые трудности. Мне хочется, чтобы они имели возможность быть в своем любимом виде спорта, не лишая себя финансового благополучия.

Эта книга написана бегуном не только для бегунов. Здесь я говорю про бег, но подразумеваю весь спорт. Бег является собирательным образом. Это хобби, ставшее частью меня, которое не просто стало приносить доход, а изменило всю мою жизнь и повлияло на жизни огромного количества других людей.

Я хочу донести до каждого, что ключевое в любом деле — это любовь. Любовь к тому что делаешь в целом и к спорту в частности.

Я уверен, что за частными школами и клубами будущее, через частную инициативу развивается спорт во всем мире. Мы стали первопроходцами этого движения в России и СНГ, и я бы хотел, чтобы рост и развитие любительского спорта продолжались. Надеюсь, что моя история даст многим мотивацию начать свой собственный спортивный проект. А мой опыт создания команды, организации работы спортивной школы и спортивных ивентов поможет сделать наше сообщество более профессиональным. Реализованная мечта одного человека может очень многое изменить на уровне улицы, района, города, даже целого региона. Прочитав книгу, вы в этом убедитесь. Если нас станет больше, мы поменяем отношение к спорту в целой стране и в мире.

Дин Карназес сказал: «Если хочешь бегать — пробеги милю. Если хочешь узнать иную жизнь — пробеги марафон. Если хочешь поговорить с Богом — беги ультра!»

Ну что, ты готов узнать другую жизнь? Побежали!»

«If you can dream it, you can do it».

Walt Disney

Часть 1. Как бег меняет жизнь

Ты наверняка слышал рассказы о том, как одно событие изменило чью-то жизнь. Я думаю, что любой, кто однажды пробежал марафон, сможет сказать, что это сделало его другим или сильно повлияло на него.

В истории, которую я тебе расскажу, не было конкретного события, после которого «все началось», зато было множество разных ситуаций, принятых решений и совершенных действий, которые кардинально повлияли на мою жизнь и в итоге привели к созданию одной из крупнейших в России частных спортивных организаций.

Я поделюсь каждым шагом этой дистанции, чтобы ты мог воспользоваться моим опытом, при желании — повторить его или просто поверить, что все, о чем ты мечтаешь, возможно: здесь, сейчас и именно для тебя.

«„ДИНАМО“ БЕЖИТ!»

Мне было 22 года, когда мой друг Роман Бабиков позвал меня на пробежку: подышать воздухом, поболтать. Мы встретились в одном из парков Уфы, отлично провели время, общаясь на бегу, и почти не обращали внимание на удивленные взгляды и комментарии в стиле: «„Динамо“ бежит!» Это был 2013 год, в то время в Уфе да и в большинстве других городов России, если ты бежишь не на стадионе, вероятность встретить другого бегуна в парке или на набережной стремилась к нулю.

Но нас шутки про «Динамо» не останавливали, мы стали выходить на пробежки снова и снова, к нам начали присоединяться друзья Романа, друзья их друзей. И в скором времени во «ВКонтакте» появилась закрытая группа UFA Running Club, в которой мы приглашали на пробежки.

«БЕГОМ ЗАНИМАЮТСЯ ТОЛЬКО ИНТЕРЕСНЫЕ ЛЮДИ».

ВЛАД ЛИТВИНЧУК

Конечно, я тогда не думал, что маленькая группа перерастет во что-то серьезное, что бег станет моим бизнесом. Никаких далекоидущих планов, просто так было удобнее общаться, назначать даты пробежек и делиться фотографиями. Группа росла, нас становилось больше, и я с удивлением понял: «Бегом занимаются только интересные люди».

С тех пор не устаю повторять эту фразу. Рядом бежали дизайнеры, маркетологи, предприниматели и просто очень открытые и любознательные ребята.

Сам бег не вызывал сложностей: я занимался спортом с 12 лет, сначала 2 года хоккеем в дворовой команде, затем 5 лет биатлоном, а после был в сборной университета по зимнему полиатлону и лыжам. В спорте высших достижений мне нравилось регулярно тренироваться: любил сам процесс, общение, но не нравилось соревноваться. В спортшколе соревнования — это стресс, ответственность, если ты не показал результат, то получаешь порицание от тренера, чувствуешь себя слабаком и неудачником. Тебя не мотивируют продолжать, а попрекают, потому что ты тратишь свое время и время тренера, а медалей не приносишь. Даже когда пришли победы, груз ответственности мешал получать настоящее удовольствие от соревнований, и заветное место на «тумбочке» не перекрывало негативные эмоции.

На тех пробежках я снова нашел удовольствие от спорта, когда ты живешь моментом и никому ничего не должен доказывать. Я просто бежал и общался с удивительными людьми. Эта компания бегунов открыла для меня, на тот момент студента магистратуры и работника нефтеперерабатывающего завода, совсем другой мир.

«КТО ЧЕМПИОН? Я ЧЕМПИОН!»

Сообщество бегунов увлекало нас все больше. И весной 2014 года впервые в Уфе появился открытый беговой клуб «Чемпион». Роман работал дизайнером одежды в одноименной сети спортивных магазинов и предложил владельцу сделать такой клуб, оплачивать работу тренеров и промомероприятия с целью создания сообщества бегунов и повышения лояльности к бренду. Мы сделали презентацию для топ-менеджмента, расписали перспективы создания бегового клуба для увеличения продаж, лояльности и пиара. Выступление прошло на ура.

Думаю, ты догадался, что тренерами стали Роман и я. И это был уже совсем другой уровень ответственности. Нам нужно было больше знаний и экспертизы. Мы начали искать литературу, видео по теме бега и обнаружили, что на русском языке их практически нет. Тогда ролики про бег, подготовку к стартам, разминку, СБУ и т. п. были только на портале SKIRUN^[1] Василия Парнакова.

Нам захотелось стать профессионалами. И важно было самим пробежать дистанцию 42,2 км, чтобы поделиться этим опытом со своими учениками.

Незадолго до этого, в 2013 году прошел Московский марафон в новом формате: перекрыли центр города, на старте собрали тысячи участников, всем вручили яркие футболки. Главный мегаполис нашей страны открыл свои улицы для бегунов, они бежали по Садовому кольцу, мимо Тверской и площади Пушкина, Лужнецкой набережной, а финиш был в Лужниках, прямо на стадионе, где каждому вручили медаль финишера. Просто фантастика! Мы раз за разом пересматривали итоговый видеоролик марафона, он впечатлял до мурашек, и, конечно, нам хотелось попасть на следующий Московский марафон. Но новую дату все не объявляли, а ждать дальше не было сил. Мы выбрали Питер.

«ДОБЕГУ — СВОЙ МАРАФОН СДЕЛАЮ»

25-й петербургский марафон «Белые ночи» стал для меня первым и изменил мою жизнь. Именно благодаря ему родился Уфимский марафон. Я даже не подозревал, насколько сильно на меня повлияют 42,2 км по одному из самых красивых городов мира.

Вырваться в Санкт-Петербург удалось только на сутки: отработал утреннюю смену, вечером вылетел из Уфы, а уже следующим вечером — обратный самолет, чтобы в семь утра снова быть на работе.

Приземлившись в Питере, я отправился ночевать в микрорайон «Парнас» к родственнице. Это окраина города, так что спать почти не пришлось, я встал очень рано, чтобы к началу марафона успеть добраться до центра. И вот представь: чужой город, спальный район, пять утра, я выхожу из дома, иду к пока еще закрытой станции метро… А там, у входа, уже стоят люди в кроссовках и со спортивными рюкзаками, ждут открытия. На каждой станции в вагон входили все новые и новые спортсмены. Ближе к центру нас стало так много, что следующие пассажиры просто не могли попасть в вагон. У меня не укладывалось в голове, что столько людей может бегать, а тем более в такую рань ехать на старт. Роман ждал на станции со стартовыми пакетами — он получил и свой, и мой накануне. Мы надели футболки с номерами, поднялись на поверхность и пошли на старт.

Видел бы ты, что творилось на Дворцовой площади! Я не верил глазам: несколько тысяч человек в лучах восходящего солнца готовились к старту. До этого момента я никогда не видел столько бегунов, больше того: думал, что во всем мире бегунов меньше, чем стояло в то утро у Эрмитажа.

А потом мы побежали. Центральные улицы были перекрыты специально для нас, и это было невероятно: бежать по проезжей части без машин и наслаждаться достопримечательностями. Только и успевай смотреть по сторонам! Вдоль трассы стояли болельщики и поддерживали каждого.

«МАРАФОНЫ — ЛУЧШИЙ СПОСОБ ПРОПАГАНДЫ СПОРТА И ЗДОРОВОГО ОБРАЗА ЖИЗНИ».

ВЛАД ЛИТВИНЧУК

У каждого бегуна на номере было указано имя, и зрители старались обратиться к нам лично. И это так меня вдохновляло!
Прямо там, на дистанции, я поймал себя на мысли, что такие марафоны — лучший способ пропаганды спорта и здорового образа жизни. Вокруг стояли тысячи человек, в том числе дети, они наблюдали за бегущими людьми. Все разного возраста и пола, многие вообще были не похожи на легкоатлетов, но каждый излучал позитив и показывал пример. Когда человек наблюдает за профессиональными спортсменами на стадионе или тем более по телевизору, он никогда не спросит себя: «Смогу ли я так же?» Но когда он видит обычных людей: старше себя или младше, кто-то из них может оказаться его начальником или подчиненным, соседом или другом, появляется вопрос: «А чем я хуже? Почему я не бегу?» Такой вопрос — это первый шаг к тому, чтобы начать заниматься бегом.

«ВОПРОС „А ЧЕМ Я ХУЖЕ? ПОЧЕМУ Я НЕ БЕГУ?“ — ЭТО ПЕРВЫЙ ШАГ К ТОМУ, ЧТОБЫ НАЧАТЬ ЗАНИМАТЬСЯ БЕГОМ».

ВЛАД ЛИТВИНЧУК

За этими размышлениями я не заметил, как приблизился к отметке 35 км. И вот тут стало тяжело. Марафонцы меня точно поймут и подтвердят, что к этому времени силы организма заканчиваются, и ты продолжаешь движение только на силе духа. Я бежал. Боролся с усталостью, каждый раз переставляя ноги, уговаривал себя продолжать, но бежал. В какой-то момент я попросил Бога о помощи и пообещал: если добегу до финиша, обязательно сделаю такой же марафон в Уфе. Настолько мне уже все это нравилось.

И вот финиш! Это момент абсолютного счастья. На финишной черте тебя не волнует ничего, кроме переживаемого момента. Спорт — это вообще модель идеальной жизни. А пробежать марафон — это как прожить отдельную маленькую жизнь, которая очень сильно тебя меняет.

Я финишировал в 50 метрах от того места, где стартовал 3 часа, 18 минут и 42,2 км назад. Вернулся в ту же точку, но это был уже другой человек. Уверен, что каждый марафонец это подтвердит, а тем, кто не верит, предлагаю испытать на себе…

После финиша от избытка эмоций я зарыдал: от того, что смог, от того, что рядом был друг, от мысли о том, как было тяжело. Иногда полезно поплакать, и такой терапией может быть не только фильм «Хатико». Я знаю людей, которые на финише своего первого марафона плакали впервые с детских лет. Как я мог лишить уфимцев этих эмоций?

Оставшуюся часть дня мы гуляли по городу и повсюду встречали хромающих финишеров с медалями. По дороге в аэропорт я разговорился с одним из них. Оказалось, мужчина много лет назад попал в аварию, сильно повредил колени. Чтобы их восстановить, ему кололи в суставы гиалуроновую кислоту, и врач посоветовал активно двигаться, разрабатывать колени. Мужчина начал бегать… С тех пор он пробежал десятки марафонов и сказал, что сейчас его жизнь гораздо лучше, чем была до аварии. Марафон для него — это нечто большее, чем просто бег.

Я тогда подумал, что у меня и тысяч уфимцев тоже может быть своя история. Для каждого марафон может стать чем-то большим. Я не забыл о данном себе обещании и понимал, что на это понадобится много денег, много лет, ресурсов. И даже не представлял, как это работает. Но у меня получилось организовать свой марафоне в Уфе, и это произошло гораздо быстрее, чем я ожидал…

«ГЕНИАЛЬНО!»

Вернувшись в Уфу, я с каждым днем все ярче представлял, как это будет у нас. Когда я выходил на пробежку в центре города, то смотрел на дорогу и не видел машин, мне казалось, по ней уже бегут тысячи участников, а вдоль улиц стоят болельщики. Я приходил на стадион «Динамо» и видел, как преодолевают финишные метры участники под овации с трибун. Я шел по улице Заки Валиди и передо мной стояла стартовая арка с толпой бегунов. Я все ярче и ярче видел эти картинки, но пока они были только в моей голове.

«Если ты можешь это представить, ты можешь это сделать». Я познакомился с этой фразой Уолта Диснея лишь спустя полгода, но смысл ее работает для всех, неважно, знаешь ты цитату или нет. Когда ты желаешь чего-то так сильно, что думаешь об этом практически каждый день, вселенная начинает давать тебе возможности для реализации, тебе нужно только ловить эти шансы — действовать, и действовать быстро.

И тогда, в 2014-м, через три месяца после марафона, я увидел у себя в соцсетях комментарий от незнакомца: «Ты молодой и активный? Приходи к нам реализовать свой проект». Это было приглашение в молодежный Акселератор — проект, организованный Рустемом Маратовичем Ахмадинуровым при поддержке Правительства Республики Башкортостан.

Его суть в том, чтобы помочь молодым ребятам создать, упаковать и презентовать общественно-полезный проект.

Отбор претендентов был серьезный. Я заполнил анкету, расписал тему своего проекта, а затем прошел очное тестирование и командную игру, после которой меня в числе лучших кандидатов взяли на обучение. В течение двух недель мы прослушали лекции от ведущих бизнесменов, чиновников, общественных деятелей и политиков региона, посетили Госсобрание, технопарк, успели даже полетать на самолете Cessna, а по вечерам работали с бизнес-тренерами над своими проектам.

Если у тебя большая мечта и огромное желание ее реализовать и ты готов действовать и узнавать новое, хватаясь за любую возможность, то любая мелочь, будь то комментарий в социальных сетях, случайно брошенная фраза, а тем более совет, может помочь, стать сигналом к действию и важной ступенью в достижении твоей цели. Даже эта книга появилась благодаря рекламному сообщению в директ соцсети.

На Акселераторе я упаковал свою мечту в рабочий проект и выступал с его презентацией десятки раз в самых разных местах, но судьбоносными для меня стали два выступления. Первое из них состоялось в здании Государственного собрания Республики Башкортостан. Как правило, все подобные мероприятия проходят одинаково: тебе дают несколько минут на выступление, которое может сопровождаться показом слайдов, а после присутствующие задают вопросы и дают комментарии. В тот раз депутат Эльвира Ринатовна Ариткулова поддержала мой проект и посоветовала обратиться к более опытным ребятам из Москвы — неким «Love Running». Сказала, что они могут помочь сделать марафон под ключ, чтобы сразу получилось качественно.

«ЛЮБАЯ МЕЛОЧЬ МОЖЕТ ПОМОЧЬ, СТАТЬ СИГНАЛОМ К ДЕЙСТВИЮ И ВАЖНОЙ СТУПЕНЬЮ В ДОСТИЖЕНИИ ТВОЕЙ ЦЕЛИ».

ВЛАД ЛИТВИНЧУК

В тот же день в интернете я нашел информацию про школу бега I Love Running, на их сайте было написано: «Оставь заявку, если хочешь развивать бег в своем городе и открыть школу». Я смотрел на их сайт и испытывал восторг, мне хотелось кричать: «ВОТ! Это гениально, это то, что нам нужно!» Речь шла про школу бега для взрослых, куда приходят, чтобы подготовиться к забегам с нуля, где работают профессиональные тренеры по специальной методике. Я увидел в этом возможность создать собственный самостоятельный проект, который будет сам себя окупать и активно развивать беговое движение в нашем городе. На тот момент клуб «Чемпион» ушел в зимнюю спячку и не было понятно, будет ли он снова работать в следующем году. А мне хотелось большего масштаба и финансовой независимости. Хотелось зарабатывать деньги занимаясь школой бега, а потом эти деньги направлять на развитие бега в целом. Этот подход позволяет достичь самых лучших результатов, потому что всю свою энергию ты направляешь в любимое дело, а успехи в нем вдохновляют тебя делать еще больше. Это закон сохранения энергии в действии. Бег для любого человека работает точно так же: чем больше ты в него вкладываешь, тем больше получаешь. Выходя на пробежку после тяжелого рабочего дня, когда так хочется просто полежать на диване, ты тратишь остаток своих сил на бег, но, вернувшись с пробежки, ты будешь полон сил и энергии.

Возможно, у кого-то появился вопрос: «Откуда башкирский депутат узнала про московскую беговую школу?» У меня, по крайней мере, появился. Нет, она не бегала, но состояла в общественной организации «Опора России», руководителем которой был Александр Бречалов — марафонец, триатлет, активно рассказывающий о своих спортивных достижениях. Получается, что его активность и желание вовлечь в любительский спорт свое окружение, повлияли, пусть и очень относительно, на наш город через совет его коллеги. Возможно искать такие взаимосвязи не имеет смысла, но самое главное — сделать правильные выводы. Но на этом примере я понял, что каждый новый вовлеченный в бег человек важен, возможно, он в дальнейшем заразит своим увлечением еще десятки тысяч. Кстати, Бречалова позднее назначили губернатором Удмуртии, и теперь любительский спорт очень неплохо развивается в целом регионе. А тот, кто в Москве позвал его на пробежку, в итоге положительно повлиял на два региона как минимум. Вот такой эффект бабочки.

Я оставил заявку на сайте I Love Running, один из основателей школы Максим Журило перезвонил мне, и уже через пару недель я приехал в Москву — знакомиться с ним и со вторым сооснователем — Ириной Московкиной. Прямо на встрече решение было принято: я купил франшизу I Love Running, и спустя полтора месяца в Уфе стартовала первая группа обучения.

«ЭТО НЕ О БЕГЕ»

Запуск школы меня очень увлек, я постоянно ловил себя на мысли, что нашел дело по душе. Открытие выпало на февраль, и мы решили провести тематический забег в День всех влюбленных — LOVERUN. За день до старта я вспомнил, как было приятно слышать личную поддержку от зрителей в Петербурге, и решил, что нашему забегу тоже такое нужно. Тогда на распечатанных номерах я стал писать имена участников.

«Николай», «Ольга», «Петр», снова «Ольга»… В какой-то момент посмотрел на часы: три часа ночи. Даже не представляю, что в прошлой жизни могло бы заставить меня отложить сон. А тогда у меня было столько эмоций, я был так вдохновлен тем, что произойдет уже буквально через пару часов, что совсем не хотел спать. Именно тогда я понял, что это дело, которое я давно искал. И наступивший день меня не разочаровал.

На забег пришли парень с девушкой — Артур и Рената. Они вместе, практически все время держась за руки, пробежали 10 км, а на финише он сделал ей предложение. Перед стартом Артур дрожащими руками отдал мне букет цветов и попросил передать их ему на финише. Глядя на эту пару, я думал, как ценно и значимо, что для такого важного события в своей жизни он выбрал именно этот забег, что теперь у его семьи есть классная история, которая связана с бегом, но совсем не о нем.

А мой друг Павел Чермянин, с которым мы начали общаться на пробежках того самого первого, закрытого бегового клуба, на LOVERUN познакомился с девушкой. Потом они вместе готовились к марафону в нашей школе. Потом вместе пробежали марафон. А потом поженились и стали многодетной семьей, которая уделяет огромное внимание спорту. Помогая мне с организацией марафона, Паша внес свой вклад в развитие бега в Уфе, да еще и дивиденды с этого получил — такую семью! У него тоже есть история, связанная с бегом, которая на самом деле совсем не о беге.

И таких примеров масса. Я познакомился со многими участниками LOVERUN, и большинство из них может рассказать свою историю «не о беге», которая случилась благодаря тому старту.

Казалось бы — успех! Но мне мало было пятидесяти участников забега. Мысленно я видел тысячи бегущих, мне хотелось повлиять на тысячи жизней. И я понял — хватит. Не буду больше работать на кого-то. Я верю в свою идею и сделаю все, чтобы ее реализовать.

«ДАЮ ТЕБЕ ТРИ МИЛЛИОНА»

В то время я работал оператором технологических установок на нефтеперерабатывающем заводе. До того как у меня появился I Love Running, работа мне нравилась. Я ехал на смену и думал, что смогу сегодня изучить и попробовать сделать, а возвращаясь домой, перебирал в голове: что сегодня узнал, чему научился. Но с открытием школы все изменилось, большая часть моих мыслей теперь была связана не с заводом. Мне это казалось неправильным — тратить время на то, что не станет моим будущим. Зачем вкладывать энергию там, где не будет нужного результата? Поэтому, после запуска второго курса школы бега, находясь в отпуске, я написал заявление на увольнение.

Вообще, пробежав марафон, многие люди начинают больше верить в себя. Мы шутим, что в понедельник после забега финишер открывает двери в офис «с ноги», настолько сильной становится его вера в себя. Этот появившийся или укрепившийся внутренний стержень поможет тебе принять такие важные решения, которые повлияют на всю твою жизнь.

Первую смету марафона мы составили в поезде Екатеринбург — Уфа, возвращаясь с форума молодых специалистов. Получилось 3 млн рублей — огромная сумма. Конечно, я не зря столько времени проработал в нефтяной компании, у меня были накопления, но это несколько сотен тысяч, тут речь о миллионах. Я не представлял, откуда мы возьмем эти деньги, но точно знал, что мы их найдем.

Часть суммы нам пообещала та самая сеть спортивных магазинов «Чемпион». Я вообще уверен, что такие бизнесы должны быть максимально интегрированы в спортивные ивенты. Компания получает прямую выгоду от рекламы на марафоне в виде продаж своих товаров, а также через расширение беговой аудитории. Но этих денег было недостаточно.

Летом 2015 года Уфа готовилась к саммиту ШОС и БРИКС, было построено несколько современных отелей и много инфраструктурных объектов, город преобразился. В преддверии саммита проходили десятки совещаний, круглых столов: обсуждали не только как принимать саммит, но и как загружать созданную инфраструктуру, когда все закончится. Мне в очередной раз представился шанс рассказать о марафоне.

«КЛАССНАЯ ИДЕЯ. В МОСКВЕ ОЧЕНЬ ПОПУЛЯРНЫ ЗАБЕГИ. Я ПРИЕДУ И ПРОБЕГУ!»

АЛЕКСАНДР ЛЮБИМОВ

За столом сидели крупные бизнесмены, чиновники, председатель Госсобрания, важные гости из Москвы, в том числе известный журналист, гендиректор телекомпании «ВИD» Александр Любимов. В тот день я был в ударе, даже ребята, которые слышали презентацию десятки раз, сказали, что их пробрало. В какой-то момент Любимов сказал: «Классная идея. В Москве очень популярны забеги. Я приеду и пробегу!» За столом все тут же оживились, а Андрей Назаров, владелец компании, построившей первый пятизвездочный отель в Уфе, сказал: «Логотип отеля на футболку — и я даю тебе три миллиона».

На следующий день в городских СМИ появились статьи с заголовком: «Уфимец нашел три миллиона на марафон».

Это была та самая, вторая судьбоносная презентация проекта, о которой я обещал рассказать выше. Марафон задумывался, когда денег не было вообще, а трехмиллионная смета казалась фантастикой. И вот эти миллионы фактически у нас в руках. Пора начинать подготовку.

«ДОРОГИ НУЖНЫ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ПО НИМ МАШИНЫ ЕЗДИЛИ»

Возможно, для того чтобы донести свою идею, тебе потребуются сотни презентаций, и каждая из них будет лишь ступенькой к той самой, которая даст заветный результат. На этом пути ты познакомишься с людьми, которые чем-то помогут. Даже небольшой совет или рекомендация могут сыграть важную роль, как это было у меня со школой бега. Пока ты продолжаешь попытки, ты не проиграл. Главное — хорошо представлять свою мечту, видеть ее как наяву, и тогда твоя вера будет сильнее любого сопротивления и обстоятельств. А сопротивление будет обязательно! Жизнь и люди вокруг будут постоянно проверять твою веру на прочность.

За две недели до марафона я пришел на ключевое совещание в администрацию города: нужно было согласовать маршрут, составить карту перекрытия улиц в центре Уфы.

Я до сих пор в деталях помню этот кабинет: узкий стол, все участники сидят друг напротив друга, буквально на расстоянии вытянутой руки. Прямо передо мной представители МВД и ГИБДД. Начальник дорожной полиции говорит:

— Марафон не может состояться на улицах города, люди должны бегать в парке или на стадионе, а дороги нужны для того, чтобы по ним машины ездили. Никогда такого не видел, чтобы улицы на полдня перекрывались ради бегунов. Поэтому я не согласовываю это мероприятие.

Наступила тишина. Передо мной сидели люди, но я не видел их, я представлял в своей голове картинку, как тысячи бегунов двигаются по улицам нашего города. Я знал, что если я так отчетливо это вижу, если хочу этого больше всего на свете, значит, смогу донести это до всех присутствующих. Для полицейского это лишь возможность освободить свой выходной от работы, он не вкладывает глубокого смысла в отказ, не понимает, какого важного события лишает всех нас. К этому дню нам поверили уже больше тысячи людей, они готовятся и ждут. Мы не можем отнять у них мечту, не имеем права подвести.

Я сказал себе, что не выйду из этого кабинета, пока каждый из присутствующих не примет мою точку зрения, чего бы мне это ни стоило. И 27 сентября 2015 года участники Уфимского Международного марафона пробежали по перекрытым специально для этого события улицам города.

«НЕ ДОБЕГУ — ОТДАМ BMW»

Как же нам удалось увлечь и собрать тысячи участников? Для набора людей на марафон мало было личных знакомств, дружбы и школы бега. Но мне повезло: еще в 2014 году на Акселераторе я познакомился с Романом Чермяниным, владельцем диджитал-агентства. Именно комментарий его компании привел меня на обучение. Мы подружились, Роман тоже начал бегать и проникся идеей марафона. Его агентство и сделало нам отличную рекламу в соцсетях, а сам Роман поддержал личным примером: решил пробежать свои первые 42,2 км на первом Уфимском марафоне. Для мотивации пообещал: «Если не добегу, отдам свой BMW».

Вот вам еще одна личная история, связанная с бегом, которая на самом деле не про бег, а про преодоление себя, про рост, про готовность рискнуть чем-то ради собственного развития. Кстати, BMW Романа остался при нем, он пробежал тогда свой марафон.

Утром 27 сентября 2015 года я стоял чуть в стороне от стартовой арки и смотрел на людей, ожидающих сигнала, чтобы отправиться в невероятное приключение длиной 42,2 км.

«Десять. Девять…» — судья начал обратный отсчет, и все присутствующие вслух повторяли: «Восемь. Семь…» «Три. Два. Один!» — под выстрел стартового пистолета все побежали, и я вдруг ясно понял, что вижу это не в первый раз. Все, что я так долго представлял себе, полностью совпадало с происходящим, будто дежавю.

Я не мог поверить, что такое бывает, что у меня получилось. Я отвернулся в сторону и рыдал от счастья и радости, что все получилось, что моя мечта сбылась. На тот момент это был самый важный день в моей жизни.

Но этот марафон состоялся не для того, чтобы исполнилась моя мечта. Он был нужен, чтобы каждый из участников смог получить этот опыт, прожить эти эмоции, а потом рассказать свою историю другим. Марафон — это тысячи людей и тысячи историй преодоления себя и улучшения жизни.

Я уверен, воображение уже давно нарисовало в твоей голове картинки, сюжеты чего-то совсем нового и интересного, того, что мир обязательно должен увидеть. А вдруг, когда ты воплотишь свои мечты, это изменит не только твою жизнь, но и жизни тысяч людей вокруг? Если твое желание достаточно велико, просто представь. Представь, как будто все уже произошло, и тогда ты обязательно сможешь это сделать в реальности. Несмотря ни на что. Так сказал Уолт Дисней, и я доказал правдивость его слов на себе.

АМБАССАДОР БЕГА»

За первые полгода с момента запуска школы и начала подготовки к марафону я познакомился с самыми активными, интересными и успешными жителями Уфы, у меня появились тысячи подписчиков в социальных сетях.

В городе узнали про марафон, и, когда кто-то его обсуждал, обязательно упоминали меня, и наоборот — если видели меня, сразу речь заходила про бег или марафон. Друзья говорили: «Ты — амбассадор бега и здорового образа жизни». Никогда бы не подумал, что простое желание провести большой городской забег сделает меня известным. На меня буквально посыпались интервью, светские мероприятия, выступления для студентов, номинации на премии. Мне было 24 года, и после каждой хвалебной речи в мой адрес я думал: «Я просто люблю бегать и хотел поделиться своей любовью с вами».

Любовь к бегу проникала в город все глубже и глубже. «Бегом занимаются только интересные люди», — повторяю я на каждой встрече, и каждый раз убеждаюсь в этом, пообщавшись с участниками наших стартов и учениками школы. Среди бегунов огромный процент руководителей, блогеров, предпринимателей. Каждый влияет на десятки, а иногда и тысячи людей, и каждый, начав бегать, подтягивал за собой друзей, сотрудников, единомышленников.

Поэтому Уфа буквально на глазах становилась «бегущим городом».

С тех пор моя жизнь стала выглядеть так: на любой прогулке, в поездке, на мероприятиях либо со мной знакомился кто-то по теме бега, либо я встречал знакомых из бега. Город стал для меня родным и близким, потому что в каждом заведении, организации или государственном учреждении я мог встретить бегуна. Бариста в кофейне, официант в ресторане, консультант в строительном гипермаркете, даже полицейский внезапно начинали со мной разговор по забеги. Какую бы дверь я ни открыл, там были люди, которые поддерживают беговое движение или сами бегают.

Сразу после марафона меня номинировали на премию журнала «Собака» ТОП 30 в номинации «Лайфстайл». На этой премии я встретил свою будущую жену, а познакомили нас Лира с Пашей, которых, как я уже писал выше, познакомил друг с другом бег.

Так бег снова дал мне то, о чем я даже не мог мечтать.

«…И БУДЬ МОЕЙ ЖЕНОЙ!»

Настя тоже бежала на Уфимском марафоне, поэтому нам было о чем поговорить. А так как бег был частью нашей жизни, то и многие важные события случились «на бегу».

В День всех влюбленных, как и годом ранее, мы организовали забег — LOVERUN-2016. И снова перед стартом у меня в руках был букет. Я попросил ведущего подержать цветы и встретить нас на финише, чтобы я мог красиво сделать предложение любимой девушке.

И вот мы заканчиваем дистанцию, приближаемся к финишной черте… А впереди толпа с розами в руках. Мне дали микрофон, и на глазах у сотен людей под романтичную музыку я попросил Настю стать моей женой: «Я тебе хотел сказать пару слов, очень важных. 14 Февраля не случайно, и забег тоже, я очень рад, что встретил тебя в прошлом году, уже в конце года… Нет, серьезно, я никогда не думал, что когда-нибудь смогу так сильно полюбить и что меня могут так сильно любить. Ты разделяешь все мои увлечения и… будь моей женой!» И Настя сказала «Да».

Под аплодисменты я надел ей на палец кольцо, мы поцеловались. Все бегуны начали поздравлять нас, обнимать. Это очень приятные воспоминания и незабываемый день. Я сильно волновался и невероятно хотел всегда быть вместе. Тот самый день и момент смотри по QR-коду.

Через два месяца мы поженились, а уже через три дня после свадьбы в Вене пробежали полумарафон в «свадебных» спортивных костюмах. Для Насти это был первый полумарафон, мы бежали под классическую музыку и финишировали, держась за руки. И этот момент тоже запечатлен на видео — посмотри его по QR-коду.

Через год у нас родилась дочь Женя, и теперь мы участвуем в забегах всей семьей.

Благо на наших стартах есть детские забеги. Кто-то однажды пошутил, сказав что детские забеги в серии BASHRUN появились после того, как подросли мои дети.

С появлением семьи моя жизнь обрела больше смысла. Когда у тебя есть близкий человек, с которым ты можешь в любой момент разделить свою радость или поделиться переживаниями, который наполняет тебя уверенностью в себе, напоминая о твоих положительных качествах, которой всегда поддержит тебя в сложной ситуации, ты будешь еще успешнее, и все будет получаться еще лучше. И даже если бы мне пришлось отказаться от своего призвания, я уже счастлив, проводя время со своей любимой и нашими детьми.

Бег дал мне все, что у меня есть сейчас: семью, друзей по всему миру, признание, связи, известность и, конечно, деньги. Я вкладывал в свое любимое дело время, любовь, энергию, и мне все возвращалось с лихвой.

Вообще, развитие спорта и спортивные проекты — это самые благодарные занятия, которые я знаю. И даже если сейчас у тебя нет ничего, кроме огромного желания поделиться с другими своим любимым делом, это уже половина успеха. Остается добавить к этому знания и время, тогда результат точно будет.

В следующих главах я поделюсь своим опытом и лайфхаками, расскажу, как устроен спортивный бизнес и как превратить свое любимое дело в дело успешное и доходное, не теряя души и изначального смысла. Все, что ты прочтешь дальше, легко применить к любимому виду спорта и практически любому хобби.

ЧАСТЬ 2. КАК УСТРОЕН СПОРТИВНЫЙ БИЗНЕС

«БЕЗУМЦЫ, УВЕРЕННЫЕ, ЧТО СПОСОБНЫ ПЕРЕДЕЛАТЬ МИР, НА САМОМ ДЕЛЕ ЕГО МЕНЯЮТ».

ИЗ РЕКЛАМНОГО РОЛИКА APPLE «ДУМАЙ ИНАЧЕ», 1997

Главное, с чего начинается путь к успеху, — это мечта. Если после прочтения первой части книги у тебя появилась решимость реализовать свои мечты, то эта глава для тебя. Между мечтой и реальностью находится путь, на котором ты должен принимать решения и совершать определенные действия. Сколько займет путь к выбранным целям? Зависит от знаний, удачи, проактивности/активности. «Ты родился под счастливой звездой», — говорит мне жена каждый раз, когда я нахожу парковочное место рядом со входом в супермаркет, подтверждая это чтением моей персональной натальной карты от астролога. Этим я не могу поделиться со всеми, но с удовольствием пожму руку каждому или обниму, если это поможет. А вот знания и опыт я могу передать всем. Но не забывай: «Знать и не сделать — все равно что не знать. Уметь и не делать — все равно что не уметь». Стивен Р. Кови.

Эта книга не о беге и тем более не о марафонах, она про бизнес, связанный со спортом. Я расскажу тебе про свой путь в бизнесе, которым я очень горжусь, про успех, которого мы добились, про сложности, ошибки и даже разочарования, которые были в эти семь лет. Поделюсь лайфхаками и секретами, которые я узнал, развивая франшизу школы бега в Уфе, организовывая забеги, заплывы и лыжные гонки по всей Башкирии и за ее пределами. Ты узнаешь, как монетизировать свое призвание, как сделать так, чтобы спорт, которым ты, возможно, занимаешься с самого детства, начал приносить доход. Но, выбрав спортивный бизнес делом всей своей жизни, ты избежишь разочарования только в том случае, если деньги не будут для тебя на первом месте. Успех здесь измеряется не только оборотами, прибылью и показателями рентабельности, хотя это, безусловно, важно. Главное — это положительное влияние на общество. В этой сфере всегда много увлеченных и любящих свое дело людей.

Спорт меняет людей, делает их лучше и счастливее, а они, в свою очередь, делятся своим счастьем с окружающими, и в том числе с тобой. Поэтому благодарность и признание — это то, что здесь точно можно получить с избытком. За этим сюда приходят обеспеченные люди, имеющие целые состояния.

Делая спортивный бизнес, ты, скорее всего, не станешь самым богатым человеком в своем городе или регионе, но совершенно точно сможешь обеспечить себя и свою семью. При этом твой вес в обществе будет не меньшим, чем у большинства самых успешных бизнесменов. Главный показатель успеха спортивного бизнеса — количество вовлеченных в твой любимый вид спорта людей.

Это важно! Твоя любовь к спорту или своему творчеству, умноженная на энтузиазм, точно сможет вовлечь большое количество людей. Но чем профессиональнее ты это сделаешь, тем лучше будет результат. Неважно, каким видом спорта или каким хобби ты сейчас увлекаешься, — ты можешь начать свой бизнес, руководствуясь тем опытом, который я уже прошел.

ГОЛУБОЙ ОКЕАН УФЫ, ИЛИ «ПРЕДЛОЖЕНИЕ РОЖДАЕТ СПРОС»

В 2005 году вышла в свет книга «Стратегия голубого океана» — она посвящена одному из возможных вариантов стратегии развития компании, сформулированному К. Чаном и Р. Моборном. В ней авторы оперируют двумя понятиями: «алый океан» — высококонкурентный давно сформировавшийся рынок и «голубой океан» — низкоконкурентный и новый. Суть стратегии «голубого океана» — в создании нового продукта, формировании не существовавшего ранее спроса, нового рынка, где практически отсутствуют конкуренты. В книге приводится много вдохновляющих историй, а затем предлагаются конкретные шаги, как создать или перевести свою компанию из «алого» в «голубой океан».

В тот момент, когда я ее читал, меня очень вдохновляли истории создания бизнесов, которые в дальнейшем сформировали новый рынок. Я думал о том, что основатели вряд ли изначально прагматично преследовали цель открыть бизнес на рынке, в котором нет конкуренции, они были вдохновлены новой идеей и хотели поделиться этим с миром, а в итоге изменили целые индустрии.

В проекте школа правильного бега I Love Running и у нас получилось создать такой океан. Мы придумали услугу, на которую изначально не было спроса, — подготовка к забегам для взрослых, но наше предложение его сформировало. И чем больше и активнее мы предлагали, тем сильнее был спрос. Экономическая теория гласит: «Спрос рождает предложение». В нашем случае было наоборот — предложение рождало спрос и создавало потребность. В Уфе изначально не стояла очередь из людей, желающих научиться бегать, но чем больше, активнее и профессиональнее мы это предлагали, тем больше появлялось желающих записаться в нашу школу бега.

Как минимум три года мы были единственные в Уфе, кто предлагал подобные услуги. Некоторые тренеры начали предлагать свои услуги по подготовке через пару лет после нашего старта, а похожие проекты стали появиться только через четыре-пять лет, но они ориентировались на один вид спорта. К тому времени у нас уже был большой структурированный бизнес с большим количеством видов услуг и программ подготовки в шести видах спорта. А началось все с покупки франшизы.

ФРАНШИЗА I LOVE RUNNING, ИЛИ «МЫ ЗНАЕМ, ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ В БИЗНЕСЕ, А ЧЕГО ДЕЛАТЬ НЕ НУЖНО»

Я писал, насколько быстро принимал решения на старте, у меня не было столько времени, чтобы учиться всему самостоятельно, и настоящей удачей стало знакомство с франшизой школы бега I Love Running. Это было уникальное предложение: открыть школу бега в своем городе! И даже сейчас, много лет спустя, если в твоем городе нет подобных проектов, лучшего варианта старта не существует.

Суть любой франшизы в том, что тебе передают уникальные знания о построении бизнес-процессов, готовый фирменный стиль и собственную страницу на сайте, маркетинговые исследования и стратегии продвижения на примере успешно работающего проекта. Но еще у самых успешных франшиз есть продукт или услуга, которые никто не может повторить в том же виде и с тем же качеством. Обучение твоих сотрудников уникальным методикам является необходимым условием качественной франшизы.

В начале 2015 года у меня не было вообще никакого опыта в бизнесе и рекламе, я не владел навыками управления людьми, и знакомство с основателями проекта сразу же вывело меня на новый уровень: я смог учиться бизнесу у тех, кто уже достиг результата и знает, что нужно делать, а чего делать НЕ нужно.

Владельцы школы Максим Журило и Ирина Московкина стали партнерами, менторами и мотиваторами для меня и десятков ребят из других городов. Они создали не просто сеть спортивных школ для взрослых и крупнейшее в России и в мире сообщество любителей циклических видов спорта, а настоящую семью с важными ценностями. С ежегодных саммитов школы I Love Running мы всегда возвращались полные энергии, энтузиазма, с решимостью и желанием как можно скорее применить полученные знания.

Покупка франшизы I Love Running оказалась моим лучшим бизнес-решением. Инвестиции составили 300 000 рублей, хотя не уверен, что для такой маленькой суммы можно использовать это серьезное слово — инвестиция. В эту сумму вошли паушальный взнос, две поездки в Москву на обучение и закупка мерча, необходимого для запуска первых групп и проведения промо мероприятий. Я сэкономил много времени, которое мы могли направить в развитие новых направлений. Школа открылась в феврале 2015 года, к маю у нас в штате уже было два тренера, было проведено три забега, в ноябре стартовал первый сезон школы плавания, а в декабре — лыжная школа.

Если в том виде спорта, который тебе нравится, уже есть интересные проекты, постарайся получить от основателей все необходимые знания и практики. Если у них есть франшиза, стоит ее приобрести. Ты сэкономишь много времени и быстрее начнешь зарабатывать деньги. Я не знаю, сколько времени мне бы понадобилось, чтобы все освоить с нуля: получить знания о ведении бизнеса, создать методики и сформировать программы обучения, «набить шишки». Правильность моего выбора подтверждает тот факт, что даже спустя семь-восемь лет с момента открытия проекта I Love Running (который сейчас вырос в бренд I LOVE SUPERSPORT), по всей России ни в одном из городов так и не появилось сравнимых по масштабу проектов. Никто не может повторить то же самое в том же объеме, даже копируя нашу идею. Имея, казалось бы, наглядный образец того, как надо работать. В 2015 году, когда вокруг не было ничего подобного, создать собственный проект такого же уровня с нуля было бы просто невозможно, по крайней мере, я бы точно не смог.

АДАПТАЦИЯ БИЗНЕС-СТРАТЕГИИ К МЕСТУ, ИЛИ «МОСКВА — НЕ РОССИЯ»

Спортивная школа для взрослых — это бизнес, в котором нет больших капитальных затрат и низкий порог входа, также быстрая окупаемость. Здесь важно вкладываться в человеческий капитал и в интеллектуальную собственность. Для тренировок используются в том числе бесплатные городские пространства, а там, где нужна аренда, например стадиона или бассейна, ты платишь за нее по факту: есть группа — есть расходы, нет группы — нет расходов. При этом за услугу большинство платит вперед, что исключает появление кассовых разрывов. Но даже при таких «лояльных» финансовых условиях и использовании франшизы с готовыми алгоритмами работы идею нужно будет адаптировать к своему городу.

«Москва — это не Россия». В остальных городах- миллионниках и тем более в провинции нет такого количества жителей, имеющих средний достаток или выше, открытых к новому. Приведу в пример особенности Уфы и нашего региона.

Мы стартовали с агрессивной рекламой, которая звучала так: «Пробеги 21,1 км через 7 недель», и писали, где будет забег. В то время интересные забеги в России только начинали появляться, поэтому мы звали в Вену, Мюнхен или на Гарду. Очень скоро стало понятно, что уфимцев больше пугают, чем вдохновляют такие предложения. Людей начинали беспокоить вопросы: как добраться прямым рейсом, стоимость билетов, как сделать визу? И в этих возражениях они забывали, что идея в том, чтобы начать бегать. Поэтому мы немного изменили подход: в рекламе стали предлагать альтернативу в России, и это сработало. В одной группе были ребята, которые поедут на забеги в разные места.

Особенность франшизы I Love Running — большая региональная сеть, и в каждом регионе требуются порой немного другие практические шаги по развитию. Поэтому нас очень выручала коммуникация с франчайзи со всей России, ребята оперативно делились обратной связью, своими идеями и наработками. С развитием проектов мы могли изменять и улучшать наши услуги, предлагать новые продукты, учитывая особенности региона. Не все решения удавалось принимать на опережение, но в любом случае это было достаточно быстро и эффективно благодаря взаимодействию представителей десятков городов.

Второй важный момент, который придется решить с учетом особенностей своего города, — локация. Она имеет значение в любом бизнесе, и наш не исключение. Анализ удобных точек и времени для тренировок всегда нужно проводить на месте, для каждого проекта, но хорошая новость в том, что в нашем бизнесе сделать это достаточно просто. Мы предлагали различные места и время тренировок, по количеству откликов видели, где и когда это более востребовано. Уфа — третий по протяженности город России, чтобы доехать из одного конца города в другой, потребуется больше часа, поэтому подходящим для тренировок местом стал исторический центр. Для того чтобы люди успевали приехать на тренировку после работы из разных частей города, нужно было ставить начало тренировки на время после семи вечера. А зимой, когда всем надо было ехать в манеж в другой части города, время смещалось на восемь.

МЕТОДИКИ РАБОТЫ ШКОЛЫ ДЛЯ ВЗРОСЛЫХ, ИЛИ «Я БЫ РАДИ ТАКОГО РЕЗУЛЬТАТА ДАЖЕ СПОРТИВНЫЕ ТРУСЫ НАДЕВАТЬ НЕ СТАЛ»

Для меня особое значение имела уникальная методика тренировок, ориентированная на подготовку взрослых людей, которые ранее не занимались спортом. В то время любой тренер по легкой атлетике в разговоре о том, может ли он подготовить любителя к первому полумарафону, говорил: «Я бы ради такого результата даже спортивные трусы надевать не стал». Намекая, что людям лучше даже не начинать бегать, если в их планах пробежать полумарафон за два часа. Было понятно, что без специального обучения ни один тренер не сможет качественно и безопасно тренировать любителей бега. Поэтому наши тренеры, пройдя обучение в Москве, стали носителями особых знаний. Им преподавали тренеры, которые уже имели опыт подготовки новичков, и врачи с практикой в любительском спорте. Кроме практических целей, обучение имело и колоссальный мотивационный эффект: каждый участник понимал, что он часть большой команды и может помочь тем, кто начал бегать лишь в 30, 40 или 50 лет и решил пробежать большую дистанцию без негативных последствий для организма. Тренерам объяснили разницу между андрогогикой (обучение взрослых людей) и педагогикой (обучение детей и подростков), что взрослым нужно давать больше смысла и теории в дополнение к практике.

Для каждого вида спорта была разработана структурированная методика подготовки новичков. Каждое занятие с описанием: продолжительность, упражнения, которые необходимо сделать, их смысл. Тренер даже показывал ученикам, как завязывать шнурки на первой тренировке, — как оказалось, это важнейшая деталь для бегуна. При этом в каждом виде спорта за основу методики была взята определенная техника, которая скрывала за собой целую философию. Например, техника естественного бега, суть которой заключалась в том, что при беге нужно следить за постановкой стопы. Ставим стопу под центр тяжести на переднюю часть, но не на носок, и уже после доставляем пятку. Мы старались сформировать правильные паттерны движения у новичков, более безопасные для суставов и связок. Даже использовали специальные кроссовки, биомеханика которых помогала ставить ногу правильно.

В плавании за основу взяли методику полного погружения. Идея заключается в том, что сначала нужно научиться держать баланс на воде, затем учиться скользить, прикладывая минимальные усилия, и только потом учиться мощным силовым движениям. За 12 тренировок, двигаясь от простого к сложному, ученики осваивали технику кроля, даже если раньше вообще не умели держаться на воде. В школе плавания действительно происходят чудеса, в отличие от бега, где люди в любом случае имели опыт (как минимум все играли в догонялки, бежали за автобусом). Навыком плавания мы не обладаем с рождения, и, когда взрослый человек осваивает его всего за месяц, — это потрясающе. Мы научили плавать уже больше 1000 человек и каждый раз восхищаемся их достижениями. Главный тренер I Love Swimming прошел обучение у известного мирового специалиста Терри Лафлина. И в дальнейшем обучал всех наших тренеров. Они, кстати, вместе с основателем школы Максимом Журило первыми из россиян переплыли Гибралтар.

Важная особенность наших тренировок в том, что тренер находится в воде, вместе учениками, — это всегда очень впечатляет учеников и дает им больше уверенности в себе, что повышает эффективность занятий.

Такой же принцип был заложен в методиках для лыжной школы. Люди, впервые вставшие на лыжи, начинают катить всего через восемь занятий. А в велошколе на втором занятии в контактных педалях (когда велотуфли через специальный «шип» встегиваются в педаль, и они начинают работать как единое целое) ученики уже самостоятельно выезжали на дорогу.

Я огромное значение придавал уникальному знанию и продуманной методике. Для того чтобы в этом убедиться, я сам прочитал все книги и руководства, посещал семинары и мастер-классы вместе с тренерами. Внимательно вслушивался в каждое слово лекторов, пытаясь найти ответы на мои вопросы и на возможные вопросы наших клиентов, чтобы быть готовым к любым возражениям в будущем.

До сих пор подавляющее большинство тренеров работают со взрослыми так же, как с детьми, потому что их самих так учили в спортшколе. Такое происходит даже во многих фитнес-клубах, которые, по идее, легко могут позволить себе обучение сотрудников. На этом фоне наш подход выглядит профессиональным и качественным. Я никогда не боялся вкладывать в тренера, передавать ему все доступные школе знания и делать его звездой. Только так можно достичь высоких результатов и чувствовать гордость за свой проект, осознавая, что он действительно лучший. Понимание, что мы делаем то, чего никто не делал до нас, вселяло в меня уверенность, которая передавалась всем вокруг. А это помогает быстрее убеждать и вовлекать других людей.

Это невероятное ощущение, повышающее самооценку, — делать что-то лучше, чем другие в городе. В нашем случае на протяжении нескольких лет мы были единственными, кто обучает взрослых людей циклическим видам спорта. И сейчас остаемся крупнейшей спортивной школой для взрослых и единственной, в которой есть тренировки по пяти видам спорта.

СИЛА БРЕНДА, ИЛИ «ЗЕЛЕНЫЕ ЧЕЛОВЕЧКИ СДЕЛАЛИ РЕВОЛЮЦИЮ»

Покупая франшизу, ты сразу получаешь все логотипы и готовый фирменный стиль, оформленный в брендбук. Я считаю, что визуальная часть, которую мы получили, на 100% соответствовала уникальной идее нашего бизнеса. Получается, ничего не нужно было придумывать, мы могли сосредоточиться на основных задачах. Эта составляющая также объясняет наш быстрый рост и успех.

Фирменный стиль очень важен для любой компании, на него обращают внимание в первую очередь. Если твой проект про то, чтобы быть, а не казаться, то он похож на айсберг с огромной и важной подводной частью из философии, ценностей и т. д., но без привлекательной «верхушки» — внешней составляющей — не так много людей захочет познакомиться с основным продуктом твоей компании. Всем известно, что встречают по одежке.

Логотип должен быть простым и понятным, но при этом оригинальным. Например, если ты хочешь рассказать про бег — это не значит, что везде должны быть нарисованы кроссовки или силуэты бегунов, такие логотипы выглядят старомодно и ограниченно. Если получится создать оригинальный, понятный на интуитивном уровне логотип, а затем на его основе разработать фирменный стиль, к тебе будут приходить самые интересные и успешные люди города, будет проще добиться узнаваемости и получить отклики на рекламу. Для примера приведу наши логотипы.

Наш дизайн выглядит свежим и запоминающимся. Это касается не только логотипа, в котором было сердце, но и всего остального: цвет футболок, макеты и тизеры для рекламы в интернете, флаги, плакаты и прочее.

Первые годы работы школы основным цветом был зеленый — цвет бега, такими были наши футболки и лонгсливы. Зеленые человечки I Love Running сделали беговую революции по всей России. Открытие школы в любом из городов становилось началом развития бега в этом месте, и основной массой бегающих были наши ученики в зеленых футболках. А на забегах наша организованная брендированная группа всегда выделялась. На каждом мероприятии мы ставили флаг, возле которого все собирались большой толпой делать разминку. Это было так оригинально и ярко, что потом на многих фотоотчетах и публикациях в соцсетях были именно наши ученики. Так наш бренд очень быстро стал узнаваемым не только в России, но и в Европе, куда очень часто мы выезжали большой командой. Например, в полумарафоне на озере Гарда в Италии от нас участвовало более 500 человек, при том что общее число участников было 5000. Наши зеленые 10% было сложно не заметить. Мы стали узнаваемыми, а наш бренд — известным. И теперь, когда речь заходит про бег, люди сразу вспоминают нашу школу.

Со временем, когда у нас появилось пять видов спорта и, соответственно, пять логотипов, их нужно было объединить в единый брендбук. Так появился I LOVE SUPERSPORT с направлениями RUNNING, SWIMMING, SKIING, CYCLING, TRIATHLON. У каждого вида спорта есть свой основной цвет: бег — зеленый, плавание — синий/голубой, лыжи — красный, велосипед — желтый, триатлон — фиолетовый/ черный.


КАК РАБОТАЕТ ШКОЛА

Эту книгу я написал для того, чтобы больше людей запустили свои спортивные проекты. Поэтому я поделюсь всем, что знаю и умею, ничего не скрывая. Кто-то мог бы назвать это секретами, но на самом деле вся эта информация находится в открытом доступе на нашем сайте ufa.ilovesupersport.ru, а отследить наш путь можно в соцсетях. В книге я все систематизировал, упорядочил и добавил те детали и нюансы, которые не всегда видны с первого взгляда. Вся эта книга — моя личная история создания трех спортивных коммерческих проектов. Все начиналось со спортивной школы для взрослых, далее ты узнаешь, как и почему у нас все сработало.

Если хочешь пообщаться со мной, смело пиши на почту litvinchuk.vladislav@gmail.com.

Основа нашей школы — уникальные методики подготовки любителей. Они включают в себя не только теорию и практику на основе нашего собственного подхода к обучению новичков, но и особую организацию тренировочного процесса. Сюда входят:

● тренировки с профессиональным тренером,

● поддержка штаба,

● команда,

● стартовый пакет ученика,

● контрольный старт.

ПОДГОТОВКА СПЕЦИАЛИСТОВ, ИЛИ «МЫ СООБЩАЕМ ВСЕМ ВОКРУГ: У НАС РАБОТАЮТ СУПЕРТРЕНЕРЫ»

Главный элемент методики — это тренировки с тренером. Кто же, кроме него, сможет передать знания о спорте и научить правильно им заниматься? Тренер в нашем проекте играет огромную роль, так что первая и самая важная задача — найти лучшего тренера.

Мы стараемся тщательно подходить к подбору тренеров для нашей школы. В идеале это должен быть титулованный спортсмен, имеющий высокое спортивное звание (мастер спорта и выше), имеющий профильное образование, с развитыми коммуникативными навыками, открытый к новым идеям. Этому человеку должно быть интересно работать с людьми, которые познакомились со спортом уже будучи взрослыми и продолжают участвовать в различных соревнованиях, получая от этого удовольствие.

Важно, чтобы тренер воспринимался как личность, с которой хочется брать пример во всем. Поэтому я обращаю особое внимание на моральные качества и жизненные принципы человека, навыки общения и активную жизненную позицию, его знания в конкретном виде спорта. И лишь потом смотрю на титулы, звания и дипломы.

Я прошу будущего тренера провести для меня тренировку, для того чтобы понять, как он работает и на что в дальнейшем нужно сделать упор в его обучении. После того как подписан договор, мы отправляем тренеров на обучение в Москву, или они проходят его онлайн.

Но по-настоящему уникальными специалистами ребята становятся спустя несколько месяцев, когда к их человеческим качествам, прошлому опыту и навыкам, новым знаниям, полученным на обучении, добавляется опыт работы с любителями. Когда они достигают с ними результата и получают от них обратную связь. Ни у кого больше в Уфе не было доступа к таким уникальным знаниям, которые открывали мы, и не было возможности их применять на большом количестве людей.

А далее, получив уверенность, что тренер стал специалистом высокого уровня, мы стараемся сделать ему хорошую рекламу. «У нас работают супертренеры» — именно это мы с большой уверенностью сообщаем всем вокруг. Очень быстро наш тренер становится звездой, к которому хочет записаться все больше людей. Получается, сначала мы работаем на тренера, обучая его и создавая ему репутацию, а затем он работает на школу.

В каждом виде спорта у нас минимум два тренера, чаще три, у них различается специализация по уровням подготовки учеников. Также это делается для того, чтобы у клиентов был выбор внутри школы, ведь всегда есть момент личных симпатий конкретному человеку. Профессионализм — это когда тренер может найти общий язык с каждым учеником, но даже если такого контакта не случится, у нас всегда есть альтернатива.

Несколько тренеров в каждом виде спорта позволяют очень четко разделить учеников на различные группы подготовки: новички, продолжающие и продвинутые, что естественно улучшает качество занятий — тренер меньше отвлекается и максимально сфокусирован на конкретной группе. Когда один тренер работает и с новичками, и с опытными бегунами одновременно, кто-то остается обделен вниманием. Ведь новичку нужно объяснять технику и показывать упражнения, а за продвинутым надо следить на интервальных отрезках, засекая каждое ускорение, давать обратную связь по времени, получая от ученика данные пульса. Так что несколько тренеров и групп — оптимальное решение, позволяющее добиться максимального результата для каждого ученика.

ПОДДЕРЖКА ШТАБА, ИЛИ «ТА САМАЯ КАПЕЛЬКА ЛЮБВИ»

С первых дней в школе мы даем понять ученикам, что, кроме них и тренера, в школе есть целая команда людей, заинтересованная в том, чтобы им было комфортно и они достигли результата. Штаб — это важный элемент нашей системы подготовки, который дополняет и усиливает работу тренера.

У каждой группы есть куратор, мы называем его координатор. Это человек, задача которого — организовать весь процесс обучения. Начиная с заявки на курс и заканчивая контрольным стартом. Кроме вопросов, касающихся самого тренировочного процесса, за который отвечает тренер, учеников интересует много других моментов: какие нужны справки, например для допуска в бассейн, как попасть на стадион, какие брать вещи, где найти экипировку, как можно перенести тренировку и т. д. На все эти вопросы оперативно отвечает координатор. Он создает общие чаты, отправляет информационные письма, помогает зарегистрироваться на забег, отвечает за то, чтобы на тренировке была вода и музыкальная колонка для настроения. А еще снимает видео с тренировок, приглашает фотографов. Кстати, фотографы со временем становятся практически членами штаба. Их периодическое присутствие на тренировках является нашим преимуществом, а качественные фото — уникальным предложением.

Мы стараемся приглашать их на первые тренировки новых групп. Таким образом у людей, делающих первые шаги в спорте, сразу же есть качественный контент, которым они начинают с радостью делиться в социальных сетях. Фотографы обязательно посещают наши контрольные старты, делая их еще более похожими на серьезные мероприятия и сохраняя на снимках неповторимые эмоции радости учеников. Яркие фотографии учеников с медалями, дипломами, улыбками отлично продвигают нашу школу в социальных сетях и попадают в семейные альбомы. Это память о первых достижениях в спорте и о прекрасно проведенном времени в школе.

Мы предоставляем высокий уровень сервиса, ученики чувствуют внимание и заботу с нашей стороны и думают только о тренировках, не беспокоясь о другом. Это и есть та самая «капелька любви», которая выделяет бизнесы из серой массы.

Приведу конкретный пример. Когда новый человек впервые идет на тренировку, он скорее всего не знает, как пройти на стадион или в бассейн. Также он испытывает дискомфорт от того, что окажется в незнакомом ему коллективе, сомневается, получится у него или нет. Наш координатор встречает его с улыбкой на входе и провожает до места сбора, знакомит с тренером и представляет его остальным. Ни один тренер самостоятельно не может обеспечить подобный сервис без ущерба для текущих учеников. Если он пойдет встречать новичков, то те, кто уже тренируется, будут без присмотра и обделены вниманием, а если останется на стадионе, то новый человек может потеряться и начать нервничать, что приведет к негативу.

У нас есть несколько правил работы с негативом. Главное — это быстрая реакция. Если появилась претензия на нашу работу, важно не оставлять сообщения клиентов непрочитанными, не брать долгие паузы, а как можно скорее отреагировать, дать понять, что мы в курсе вопроса, и постараться исправить что-то сразу.

Следующий момент, который раз и навсегда снимает все возражения, — максимально пойти на встречу. Перенести обучение, если человек внезапно заболел или уезжает в командировку, подарить новый курс обучения по себестоимости или даже бесплатно, если того требует ситуация. В моменте нужно не просчитывать выгоду, а поступать максимально лояльно, и тогда к твоему проекту будет такое же отношение.

Во всех чатах с учениками всегда есть мой номер для того, чтобы каждый мог напрямую со мной пообщаться и решить любой вопрос. Этим редко пользовались, но наличие этой опции я считаю важной.

Кроме того, после каждой тренировки в тренерском чате по конкретному виду спорта тренер пишет отчет о том, как все прошло, кто что сделал на тренировке, какой у кого прогресс. Координатор пишет, какую обратную связь собрал с учеников. Вместе мы разбираем и анализируем все эти моменты, что позволяет нам оперативно вносить корректировки и улучшать свою работу ежедневно. В итоге ученик получает тройной контроль: тренер, координатор, завуч/директор. «Одна голова хорошо, а две лучше» — в нашем случае есть как минимум три головы, а то и четыре-пять, если учитывать других тренеров, которые также принимают участие в обсуждении.

КОМАНДА, ИЛИ «САМЫЙ ГЛУПЫЙ ВОПРОС — ЭТО ТОТ, КОТОРЫЙ НЕ ЗАДАЛИ»

Когда говорят про командные виды спорта, как правило, упоминают игровые: футбол, баскетбол, хоккей. На мой взгляд, циклические виды спорта несправедливо считают индивидуальными. Здесь даже на соревнованиях, где фиксируется время каждого отдельного участника, на результат влияет твоя команда поддержки. Наши ребята проводят вместе с тренером разминку перед стартом, на дистанции их подбадривают члены семьи или одноклубники, тренер старается передать бутылочку воды или изотоника. Во время регистрации на соревнования многие участники указывают беговой клуб или компанию, финишируют с этим флагом или выходят на награждение. Это ли не подтверждение, что они — часть команды?

Основной эффект от работы в команде достигается на тренировках. В отличие от тренировки по игровым видам спорта, на беговую могут прийти ученики разного уровня и не мешать друг другу. Наоборот, они будут видеть, какую работу выполняют продвинутые ребята, вдохновляться их примером. В свою очередь более сильные всегда стараются подбадривать начинающих или что-то им объяснять. Новичок всегда может задать вопрос в чате или на тренировке и получит на него ответ. Главное — максимально быстро убрать барьеры в общении и донести до людей, что самый глупый вопрос — это тот, который не задали.

Нам важно создать атмосферу любви, заботы и взаимоподдержки на тренировках. Этот подход мы заложили в основу культуры наших сообществ с самого начала.

Я играл в футбол и хоккей, и там, к сожалению, обратная ситуация: если поиграть пришел новичок, многих раздражают его ошибки, в моменте можно услышать не самые приятные слова в свой адрес. Мы бегаем на стадионе, в центре которого играют в футбол, очень часто с поля слышен мат и претензии, там происходят стычки между игроками — контраст невероятный. В итоге получается так, что в командных видах спорта, где вроде бы должны друг друга поддерживать, коллектив изначально не создает тебе комфортных условий. Я думаю, что тот, кто создаст футбольные школы для взрослых с таким же подходом, как у нас, обречен на успех.

Второй важный момент наличия команды — дисциплина в плане посещения занятий и выполнения домашних заданий. На тренировках делятся эмоциями, привозят сувениры с соревнований, отмечают дни рождения, поэтому туда людей тянет будто само собой, неосознанно. Когда ученику лень идти на тренировку, он понимает, что ребята потом спросят, где он был, поэтому встает и едет тренироваться. Если договорился с ребятами из чата вместе выполнить задание: побегать или поплавать в течение недели, то возрастает вероятность того, что он найдет время и все-таки сделает это.

Для лучшего знакомства и нетворкинга в конце первой или второй недели обучения мы устраиваем «бодрый завтрак». Это наше фирменное мероприятие, организация которого входит в обязанности координатора и штаба в целом. За чашкой кофе или чая мы проводим время, обсуждая различные темы, необязательно только спортивные. В самом начале предлагаем всем познакомиться, рассказать немного о себе и о своей мотивации к тренировкам. В этом участвуют и тренеры, и штаб. Учеников восхищает наше отношение к работе, а нас вдохновляют их истории. Я часто повторяю: «Бегом занимаются только интересные люди», имея в виду любительский спорт в целом. На таких встречах я каждый раз убеждаюсь в этом, узнавая о профессиях, бизнесах или хобби учеников. Истории знакомства со спортом, эмоциональные рассказы о том, что этим людям дает их новое увлечение, никого не оставят равнодушным. Поэтому первые пять лет я старался не пропускать ни одного «бодрого завтрака».

За счет такого подхода наши групповые тренировки во много раз популярнее индивидуальных, несмотря на то, что ученикам достается не 100% внимания тренера. Если человек записывается сразу на индивидуальные тренировки, мы специально стараемся пригласить его на групповую тренировку.

СТАРТОВЫЙ ПАКЕТ УЧЕНИКА, ИЛИ «ПРИВЕТ, I LOVE RUNNING!»

С самого начала у нас был яркий и запоминающийся фирменный стиль, который находил воплощение в мерче. Новичок перед началом обучения получает от нас брендированную сумку с необходимыми аксессуарами. В беге это футболка или майка, в плавании — шапочка, в лыжах — баф или шапочка. Также у нас есть бутылочки, значки, наклейки, одежда в стиле casual или лимитированные серии экипировки в партнерстве с известными спортивными брендами. Купальники и плавки от фирмы TYR, носки и козырьки — от Compressport, лыжные костюмы Swix. Мы делаем даже татуировки-переводилки для пловцов.

Ученики с удовольствием носят нашу продукцию, тем самым везде рекламируя школу. Но это важно не только для рекламы. Кроме того, что все любят получать подарки, многим нравится быть частью большого сообщества. Когда наши ученики носят вне тренировок нашу экипировку, они обязательно встречают людей, которые знают школу и любят спорт. Всегда приятно услышать: «Привет, I Love Running», бегая в незнакомом городе или где-то в походе.

Благодаря тому что наша школа имеет большой масштаб и представлена по всей России, многие бренды хотят с нами сотрудничать. Поэтому часто в стартовом пакете находятся батончики, спортивное питание или скидки на различные товары для спорта. Ученикам очень приятно их получать.

КОНТРОЛЬНЫЙ СТАРТ, ИЛИ «МАРАФОН — ЭТО ЭВЕРЕСТ ДЛЯ ГОРОДСКОГО ЖИТЕЛЯ»

В нашей методике есть еще один ключевой элемент, который я оставил напоследок, но на самом деле с него все начинается — это ЦЕЛЬ!

Для учеников мы всегда формулируем SMART-цель.

S — Specific — конкретная

M — Measurable — измеримая

A — Achievable — достижимая

R — Relevant — значимая

T — Time bound — ограниченная во времени

Например: «Я пробегу полумарафон в Уфе 27 сентября и выпью чай с медом».

Все наши курсы имеют конкретную цель, которая выражается в прохождении определенной дистанции в конце обучения. Как я уже писал, изначально мы стартовали с предложением «Пробеги 21,1 км/10 км через 7 недель». Затем список целей стал шире: «Марафон за 6 месяцев, первые 5 км через месяц, проплыть 1 км/500 м через месяц, спринт триатлона через 2 месяца» и т. д. Но суть не изменилась: мы предлагали двигаться к конкретному результату, который можно было описать, зафиксировать и затем потрогать в виде медали на финише какого-либо мероприятия.

Мы точно знаем, что эти цели достижимы, и наша вера передается ученику. Но большинству сначала это кажется невероятным, поэтому достижение такой цели становится очень значимым. Обучение в нашей школе — это настоящий тренинг личностного роста. Тренинг на бегу или на плаву :)))

Наши программы рассчитаны на месяц и более, за это время у человека успевает выработаться привычка регулярно заниматься. При этом его основной мотивацией становится не кнут или пряник, а собственное решение и внутреннее желание. Если для бизнесменов это знакомо и близко, то для наемных сотрудников это становится открытием. Начав относиться к своей работе и другим сферам жизни так же, как к тренировкам в нашей школе, многие люди достигают невероятных результатов. Если всего месяц назад пробежать 10 км или проплыть 1 км казалось чем-то невыполнимым, но за счет регулярных тренировок ты взял и сделал это, для тебя становится возможным вообще все, любая цель. Речь идет про дисциплину нового уровня. Когда ты делаешь что-то не потому, что тебя кто-то заставляет или просит, а потому, что сам хочешь и тебе это нужно. Мы это называем дисциплиной 2.0. Можно прочесть кучу книг по тайм-менеджменту, а можно прийти в нашу школу и освоить этот необходимый навык. Уверен, что через спортивные цели и регулярные тренировки человек быстрее внедрит его в жизнь.

На презентации я всегда задаю вопрос: «Бегать по утрам — это хорошая цель?» Большинство отвечает, что да. А я считаю, что такой целью можно красиво похвастаться перед коллегами, и не более. У этой цели нет конкретики, срока и значимого достижения, от нее просто отказаться, пробежавшись пару раз. Начав бегать по утрам в отпуске, летом, в хорошую погоду, легко можно закончить пробежки с наступлением холодов или не пойти бегать в дождливое утро. А затем закончился отпуск, навалилось много работы, поздно лег, по утрам темно, и спустя месяц-два пробежки заканчиваются. Такого не произойдет, если ты поставил цель пробежать полумарафон через три месяца на конкретном забеге и записался в группу подготовки.

Я часто повторяю фразу, которую впервые услышал от Максима Журило: «Марафон — это Эверест для городского жителя». На Эвересте в год могут побывать лишь сотни человек, восхождение стоит десятки тысяч долларов. А марафоны пробегают более 100 миллионов человек в год. Огромное количество людей во всем мире становятся сильнее и увереннее в себе, ставя спортивные цели и достигая их. Мы верим, что любой может это сделать.

Цель формулируется с глубоким пониманием того, что на самом деле движет любителями в спорте. Главной победой для человека, который начал заниматься спортом в сознательном возрасте, считается пересечение финишной черты. Именно за это на забегах, заплывах, триатлонах медали получают все финишеры. Т. е. каждый становится победителем. Иногда, последнего участника встречают большими овациями, чем первого, потому что все понимают, насколько ему было тяжело и что он такой же победитель, преодолевший сложную для него дистанцию. Он не сдался и стал лучшим среди тех, кто также был близок к достижению цели, но не достиг ее. All about finish у любителей против All about result у профессиональных спортсменов.

Понимая, насколько важно для наших учеников пересечение финишной черты, мы с самого начала стараемся сделать все наши контрольные старты праздничными и запоминающимися, с вручением уникальных и красивых медалей на финише. В беге достаточно большое количество мероприятий, которые можно выбрать для контрольного старта, но у нас в городе они не проходят каждый выходной, поэтому, когда нам предстоит очередной выпускной школы бега, мы сами проводим забег на 5 км в парке.

В плавании же, наоборот, не бывает много соревнований в бассейне, тем более для новичков, поэтому выпускной заплыв, контрольный старт или тринадцатая тренировка планируются сразу. На контрольный заплыв все участники приходят с болельщиками, мы приглашаем волонтеров, ставим флаги и включаем музыку, приносим воду, морсы, бананы. Мы даже делаем таблички-перевертыши с обозначением, сколько бассейнов осталось проплыть, чтобы участники не сбивались со счета. Наши тренеры приходят на заплыв, поддерживают своих учеников и вручают сертификаты о прохождении курса. Медаль участник получает прямо в воде, после касания бортика, под аплодисменты болельщиков из рук тренера либо близкого, который пришел его поддержать, часто это делают дети.

Обязательно берите детей с собой на спортивные мероприятия. Многие из них после заплыва сами просят родителей научить их плавать. Не раз было так, что, увидев как плывут взрослые на контрольном заплыве, ребенок просил записать его в секцию плавания и, начав заниматься, посещал ее на протяжении нескольких лет.

Организация масштабного выпускного в конце курса обучения — это тот самый элемент SMART-цели под названием R — Relevant — значимая цель. Каждый ученик ощущает чувство победы, пересекая финишную черту в беге либо лыжах, или касаясь бортика в плавании. Медаль становится значимой наградой, у многих первой в жизни, а фотографии напоминают о достижении результата. Эти эмоции незабываемы и неповторимы, а вместе с ними и наша школа становится для человека чем-то большим, чем просто секция по плаванию, бегу или лыжам.

Контрольный старт — это также экзамен для тренера и всей школы. Наша работа — это вовлечение и затем обучение людей новым навыкам в спорте. Мы измеряем качество проделанной работы по результатам учеников. Это финиш, преодоление конкретной дистанции. Наш KPI для новых групп — процент тех, кто финишировал. Главная цель — чтобы финишировали все, кто вышел на старт. А также задача исключить травмы или страхи, которые могут помешать принять участие в контрольной тренировке или соревновании. Для тех, кто остался совершенствовать свои навыки, увеличивается дистанция, либо уменьшается время ее прохождения, либо и то и другое. И здесь мы также сверяем поставленные в начале задачи и достигнутые цели. Результат — это ответственность не только ученика, но и тренера. После каждого старта мы с тренерами проводим анализ с обязательными выводами о том, что получилось, а что нет, и какие предпринять действия в будущем, чтобы результаты были еще лучше. Получается, что ограниченная по времени, но достижимая конкретная цель стимулирует не только учеников, но и тренеров — этот подход работает. Проверено.

Самый лучший вариант, когда в качестве контрольного старта ученики выбирают большой спортивный ивент в другом городе, а еще лучше — стране. В этом случае в конце обучения их ждет незабываемое путешествие. Теплые воспоминания об интересном приключении будут неразрывно связаны со спортивной победой и спортом в целом. Желание вновь отправиться в увлекательное путешествие приводит к тому, что, вернувшись домой, ученики сразу выбирают следующий старт и планируют следующую поездку. А наличие регистрации или, как у нас говорят, «купленный слот» и положительные эмоции с предыдущей поездки будут мотивировать регулярно тренироваться. Наши ученики действительно «живут» этими поездками, планируя на тренировках будущее путешествие или обсуждая прошедшие старты, увиденные интересные места и произошедшие там удивительные встречи и новые знакомства.

Вместе со всеми филиалами мы составляем календарь клубных стартов — событий, на которые поедет большинство филиалов, а затем каждый филиал добавляет туда локальные мероприятия, проходящие в своем городе или в соседних регионах.

Для того чтобы путешествие в другую страну или поездка на уикенд в новый город стали не только незабываемым и, но и прошли гладко, мы составляем специальную программу выезда. Даем рекомендации о том, как добраться, где жить, куда сходить, порой даже бронируем гостиницы и заказываем общий трансфер. В программе уикенда обязательно присутствует спортивная и развлекательная часть. Спортивная включает в себя предстартовую тренировку накануне и разминку перед стартом. Для этого на старт выезжает тренер, в зависимости от количества учеников их может быть несколько. Наша предстартовая тренировка субботним утром в одном из парков или скверов города напоминает небольшое мероприятие. Сотни учеников в спортивной одежде и мерче школы выглядят очень эффектно. Для многих это становится первым культурным шоком, когда, например, приехав впятером из небольшого российского городка на старт в Европу, ты встречаешь сотни единомышленников и одноклубников со всей России в одном месте, и это еще даже не забег. Уже на тренировке многие начинают общаться и знакомиться, рассказывать друг другу о своих спортивных успехах, приглашать на старты в своем родном городе. На следующий день, когда все ребята по кругу в несколько рядов встают вокруг тренеров и начинают делать разминку перед стартом, мы порой занимаем целую площадь, это привлекает внимание не только других участников, но и видеооператоров с фотографами. В итоге в видеороликах и фотоотчетах с мероприятий всегда можно увидеть большое количество наших учеников, а с ними и бренд школы.

К развлекательной части поездки мы относим паста-пати и вечеринку финишеров. Считается, что перед соревнованиями в циклических видах спорта необходима углеводная загрузка. Поэтому бегуны, пловцы и триатлеты едят макароны накануне старта. Мы заранее находим и бронируем подходящее заведение для того, чтобы вместе поесть пасты и пообщаться. А после мероприятия обязательно собираемся отметить успехи, потому что каждый финишер — победитель. У нас есть традиция: активация медали финишера. Нужно опустить медаль в кружку с напитком, который ты пьешь, и сделать глоток. Это необязательно должен быть алкоголь. Я, например, обычно «купаю» медаль в стакане лимонада или морса. На вечеринке многие танцуют так, как будто утром не было 42,2 км или 226 км на триатлоне, эмоции переполняют и помогают забыть о физической усталости.

Участие в большом ивенте и впечатления от него, путешествие в новое место, интересная программа мероприятий и знакомство с единомышленниками из других городов всегда приносят ученикам и каждому из нас непередаваемые и незабываемые эмоции. В эти дни время ускоряется, потому что ты живешь моментом, но впечатлений столько, как будто прошла целая неделя. Для того, кто впервые съездил в путешествие, совместив его с участием в марафоне, заплыве или триатлоне, жизнь больше не будет прежней. Обычная туристическая поездка будет казаться скучной. Быть участником большого праздника гораздо интереснее, чем просто разглядывать достопримечательности с толпой других не знакомых тебе туристов. В дни крупных спортивных мероприятий ты окружен близкими по духу людьми со всего мира. Прохожие, полицейские, работники в аэропорту поздравляют тебя с финишем, если видят медаль на шее или мерч известного им старта. Большинство наших учеников впервые получают такие эмоции от поездки, благодаря тому, что мы их мотивировали поставить цель и поехать в новое место. Они возвращаются оттуда другими людьми с верой не только в себя, но и в нас, почувствовав масштаб движения, к которому они присоединились.

После такого положительного опыта им хочется продолжать, ставить новые цели и достигать их вместе с нами.

Организация подобных выездов — это важная часть нашей методики. Значимость и польза от этого понятна каждому в штабе. Подготовить интересную программу, определить место тренировки, найти хорошее заведение, в котором могут одновременно с комфортом поужинать сотни человек, — это непросто. Поэтому для таких поездок определяется координатор, который занимается всеми вопросами заранее, передавая информацию во все филиалы. Так как поездка связана с посещением новых неизвестных мест, то координаторы составляют подробный гайд с адресами, таймингом, скринами карт и маршрутов. На старт привозят флаги-капли со стойками, чтобы обозначать точки сбора. Если командный старт проходит в одном из городов присутствия школы, то всеми этими вопросами занимается местный филиал. Как правило, ребята делают это с большим удовольствием и желанием показать, что их город самый гостеприимный.

Неважно, говорим мы про бег, плавание или лыжи, такой подход применим для всех направлений не только нашей школы, но и для других видов спорта. Нужно лишь немного адаптировать формат под специфику твоей деятельности.

Теперь ты знаешь, как работает наша школа. Я надеюсь, у меня получилось описать подробно нашу методику, уникальное предложение и профессиональный подход в работе с клиентами. Собирая эту информацию для книги, я сам в очередной раз убедился, насколько качественный и уникальный продукт мы сделали. По сути, здесь нет никакого секрета, но для того, чтобы реализовать все пункты, нужно твое решение сделать все очень хорошо. Понадобится терпение для воплощения в жизнь всех описанных шагов, навыки общения с людьми — твои и твоей команды — профессиональные компетенции тренеров. Кроме дисциплины и положительных человеческих качеств, таких как честность, открытость, бескорыстность, потребуются время, энергия и деньги. Я уверен, что любой, кто влюблен в свой вид спорта, сможет это сделать.

Но если ты хочешь создать действительно масштабный проект, лучше делать это с командой. И в следующей главе я хочу рассказать, как и с какими людьми мы развивали нашу школу, создавали в ней ту самую атмосферу любви и заботы, которая всех подкупила.

DREAM TEAM, ИЛИ «МЫ — ЭТО ГЛАВНОЕ СЛОВО»

Команда нужна тем, кто хочет делать большие проекты, кто хочет двигаться вперед легко и быстро. Сотрудники, которые выполняют поставленные задачи, — это еще не команда. Команда — это общие ценности и идеи, это горящие глаза, это удовольствие от процесса и большая внутренняя мотивация. Я с гордостью могу сказать, что во всех наших проектах мне удавалось создать не только коллектив, но и команду очень мотивированных людей. С ними работать легко и комфортно.

На обучении нам предложили определенную структуру: в каждом виде спорта рекомендовали иметь тренера и координатора. А у школы в целом должен быть руководитель, SMM-щик, в будущем маркетолог и отдел продаж. Мне сразу было понятно, что если нагрузить себя операционной деятельностью, то времени на развитие не будет. Также мне хотелось организовывать мероприятия, участвовать в общественной жизни города и республики, в конце концов, путешествовать, проводить время с семьей и самому участвовать в соревнованиях. Поэтому я старался доверять людям серьезные задачи и не замыкать на себе большую часть бизнес-процессов, не стеснялся делегировать и не занимался постоянным контролем.

Запуск школы стал для меня первым опытом ведения бизнеса и найма сотрудников. Здесь также очень помогали рекомендации московского штаба и опыт коллег из других регионов. Но вместе с этим я прислушивался к себе и старался работать так, чтобы мне было комфортно. Мне было неинтересно быть главным, быть тем, кто приказывает и требует. Хотелось вдохновлять людей и мотивировать на подвиги, общаться на равных. Мне кажется, в итоге у меня получилось создать команду без строгой иерархии. В нашем коллективе нет начальников и подчиненных — есть лидер и ответственные за различные направления работы. Мы создали горизонтальную структуру управления, в которой у каждого есть свобода действий и минимум ограничений. Высокий уровень ответственности на каждом лично, нет возможности ее переложить на кого-то. Но эта ответственность становилась мотивацией, а не тяжелым грузом, так как список задач обсуждается со всеми лично и с командой. Можно заранее или даже в моменте передать свои дела другим, если все согласны и это нужно для лучшего общего результата. Каждый в команде болеет за общее дело.

«Мы» — это главное слово, когда я говорю о наших проектах. Несмотря на то что я единственный основатель и собственник, мы говорим о наших планах, действиях или результатах в контексте командной работы. Даже если я что-то решил, то делать мы это будем после того, как все согласятся и поддержат мое решение, т. е. оно становится уже общим, совместным. Я взял на себя роль лидера, а не начальника. Вместо приказов и поручений — просьбы и предложения. Я понимаю свои сильные и слабые стороны, стараюсь сосредоточиться на первых. А задачи, связанные с моими слабыми сторонами, стараюсь делегировать, таким образом получая больше времени на то, что у меня лучше всего получается.

Лидер — это член команды, который обладает самым большим авторитетом, признанием и уважением, способный вести за собой и за которым идут люди. Естественно, самая большая ответственность лежит на нем. Так получилось, что мои личные качества и воспитание позволили мне стать таковым не только для команд наших проектов, но и для всего сообщества бегунов, пловцов, лыжников и триатлетов. Хотя бы просто потому, что большая часть этих людей увлеклась спортом благодаря нашей работе.

Во время учебы в университете я познакомился с сетевым маркетингом, там большое внимание уделяется обучению и развитию людей. Кроме того что я посетил десятки семинаров и конференций, которые мотивировали и обучали коммуникабельности, лидерству, принципам построения команды, я стал читать книги по развитию личности и бизнес-литературу. Например, из книг Дейла Карнеги узнал, как общаться с людьми, как перестать беспокоиться и начать жить. Благодаря книгам Стивена Кови понял, какими навыками обладают самые эффективные люди. Книги Роберта Кийосаки и Наполеона Хилла объяснили, что значит быть богатым и как нужно мыслить, чтобы им стать. А сотни презентаций и встреч, которые я сам провел, помогли преодолеть стеснение и неуверенность, развили навыки ораторского искусства и убеждения. Раньше, чтобы зайти к декану университета, я мог долго переминаться с ноги на ногу возле его кабинета, а сейчас дверь к министру или мэру открываю ногой. Шучу, конечно, но страха и робости нет уже давно.

Если ты хочешь создать большой проект, в котором у тебя будут десятки сотрудников, стоит посвятить время не только обучению команды, но и себе самому.

Для того чтобы собрать такую команду, нужно дорожить каждым ее членом до тех пор, пока ты видишь, что ценности и принципы работы человека совпадают с твоими лично и всего коллектива. Фраза «незаменимых людей нет» здесь совсем не подходит, нужно держаться за каждого максимально. Но главный критерий незаменимости — это не только большая работоспособность и четкое выполнение поставленных задач, а личные качества человека: честность, эмпатия, доброта, проактивность, коммуникабельность и т. д.

Я верю в то, что, вовлекая людей в спорт, мы растим большое и уникальное сообщество, на ценности и культуру которого можем влиять своим примером. Тренеры, координаторы и другие члены команды создают атмосферу и притягивают к себе людей подобных взглядов и принципов. Мы создали самое массовое и дружелюбное сообщество в России благодаря работе всей сети I LOVE SUPERSPORT во многом потому, что ищем и сохраняем самых лучших людей в команде.

Уверен, у тебя возник вопрос: «Откуда взять таких людей, где их искать?» Мой ответ: рядом с собой, вокруг. Нам нужны те, кого вдохновляет наше сообщество любителей спорта, кто сам живет этим, поэтому и искать нужно в кругах бегунов, триатлетов и лыжников. Обычно мы размещаем посты в социальных сетях школы или моем личном аккаунте о том, что ищем в команду человека на работу мечты. Да-да, мы так пишем и так считаем, потому что многие могут только мечтать о работе без начальников и подчиненных, со свободным графиком и частичной занятостью, связанной со спортом, путешествиями и общением с интересными людьми. Так получается, что школа меняет жизнь не только учеников, но и сотрудников.

В анонсах мы просим рассказать о себе, о своей любви к спорту и предложить три идеи для развития школы, а также написать, почему заинтересовала именно эта вакансия. Еще просим прислать стандартное резюме. Прямо скажу, что для определения личных качеств я не провожу психологических тестов. В основном стараюсь обращать внимание на манеру общения, на то, насколько мне приятно взаимодействовать с человеком. Анализирую компетенции кандидата для понимания, какие задачи он бы мог хорошо выполнять сразу и на что нужно будет сделать больший упор в обучении. Но самое главное, что меня интересует, — это мотивация сотрудника, насколько сильно его внутреннее желание менять жизнь людей и свою собственную. В зависимости от того, насколько он готов жить нашим делом или сколько у него есть времени на эту работу, я делаю вывод о степени вовлеченности, сравниваю его текущие возможности с нашими потребностями на данный момент. Мы не берем тех, кто ищет временную подработку, и тех, кто много внимания уделяет финансовой стороне вопроса. Как правило, работа у нас — это всерьез и надолго, к тому же ученики привыкают к определенным людям, поэтому менять координаторов и тренеров раз в полгода неприемлемо. Даже если кандидату нужна частичная занятость в связи с наличием основной работы, он становится полноценным членом команды. Если говорить о финансовых условиях, то заработные платы у нас самые высокие в сфере, но гораздо ниже других отраслей. К нам приходят люди из более крупных организаций, например из банков, телекоммуникационных или нефтяных компаний, потому что главная мотивация у них не в размере зарплаты. У нас не надо «ходить на работу», нет офиса, в котором надо сидеть целый день, нет постоянных планерок и работы ради работы.

Сотрудники бесплатно получают доступ ко всем тренировкам, которые становятся им необходимы после того, как они увлеклись спортом. Всем выдаются мерч и подарки от партнеров. Частые выезды на старты и различные мероприятия делают жизнь интересной и запоминающейся. Эти преимущества и возможность правильно распределить свое время являются мотивацией человека сделать выбор в пользу работы именно у нас.

А вот для поиска тренеров мы практически не используем анонсы в социальных сетях. Я стараюсь лично общаться с лучшими в этой сфере спортсменами. Обращаю внимание на коммуникабельность и другие личные качества человека. На мой выбор влияет их отношение к сфере любительского спорта, массовым стартам. Их должно восхищать это движение. Когда мы только готовились к открытию в 2015 году, очень тяжело было найти не то что тренера, даже профессионального спортсмена, который мог бы всерьез воспринимать цели людей пробежать 10 км за 1 час или полумарафон за 2 часа. Наши тренеры должны быть «играющими», т. е. быть в форме, сами с удовольствием стартовать на различных мероприятиях.

Я уже писал выше, что до прихода к нам у большинства тренеров опыт работы с любителями отсутствовал. А некоторые из них практически не имели опыта работы даже со спортсменами или детьми, т. е. не являлись профессиональными тренерами. Потому что приоритетом для нас является не их опыт работы в спортивной школе, а наличие у них любви к своему виду спорта, энтузиазм и желание развивать эту сферу и обучаться. Система, которую разработал московский штаб, позволяла тренерам быстро освоить необходимые навыки и методику обучения новичков. Главное, чтобы человек был открыт к этим новым знаниям.

Часто новых тренеров мы отбираем из участников наших стартов. Например, наш второй тренер, которая до сих пор работает в школе, принимала участие в нашем первом старте LOVERUN. Ей нравилось это новое движение и атмосфера. Кстати, Регина — наш самый титулованный тренер со спортивным званием МСМК (мастер спорта международного класса). Она бежала с подругой, которая тоже теперь работает в школе. Однажды, когда нам срочно понадобился тренер по лыжам, я решил позвонить девушке, которая после участия в Уфимском марафоне подошла ко мне и сказала много слов благодарности за это событие и за развитие любительского спорта. Этот поступок говорил о том, что наши ценности ей близки, а личные качества на таком уровне, что она готова «отдавать», делиться добром. Благодарить — это самое важное.

«ГЛАВНОЕ, ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК БЫЛ ОТКРЫТ К НОВЫМ ЗНАНИЯМ».

ВЛАД ЛИТВИНЧУК

В школе каждый из нас по-настоящему любит свой вид спорта и до глубины души понимает, как много эта любовь может дать. Старается вовлечь, а в случае с тренерами — еще и научить. Например, к нам в команду пришла Агата для того, чтобы вести соцсети, и параллельно с работой начала приобщаться к бегу — посещать тренировки и мероприятия. Открывая для себя это новое увлечение, она переносила свои эмоции в тексты, и они становились все живее, ярче, глубже, попадали прямо в сердце. А все потому, что она прочувствовала спорт всей душой и теперь тоже им живет.

МЕНЕДЖМЕНТ И КОММУНИКАЦИИ ВНУТРИ ШКОЛЫ

Несмотря на то что мы быстро развивались, рост был поэтапный: добавлялись тренеры, затем новые виды спорта и их координаторы, тренеры в эти виды спорта, и так шаг за шагом. Систему менеджмента мы тоже вводили постепенно.

Изначально у нас были чаты в WhatsАpp: общий и по направлениям, отдельный для соцсетей и рекламы. В дальнейшем московский штаб на одном из саммитов нам предложил пользоваться программой Slack, в которой лучше структурируется переписка и не теряется информация в потоке сообщений. Для взаимодействия десятка человек этого было достаточно, нам не было необходимости использовать 1С для постановки задач и контроля их исполнения. Отсутствие бюрократии, жесткого контроля, необходимости заполнять огромное количество отчетов всем нравилось, а те, кто имел опыт работы в крупных и старомодных компаниях, это ценили вдвойне.

Важный момент — знакомство новичка со всеми членами команды. Обязательно при добавлении в чат нужно хорошо и подробно представить нового сотрудника, чтобы с ним сразу завязалось общение, пусть и онлайн. Далее на всех ближайших встречах команды мы знакомимся друг с другом через небольшие спичи по очереди: как меня зовут, чем я занимаюсь в школе, почему или ради чего я это делаю. Когда члены команды узнают внутреннюю мотивацию друг друга, еще больше воодушевляются.

По мере расширения нашей команды стала возрастать роль менеджмента. Для продуктивной работы и дальнейшего развития потребовалось выстроить систему управления и взаимодействия с членами команды, чтобы быть в фокусе и на одной волне без ежедневных встреч в офисе. Очень вовремя на саммите в Москве мы получили решение этих вопросов.

Максим Журило всегда приглашает на наши встречи успешных людей из бизнеса или спорта, которые делятся своим опытом. Это очень полезная информация, которую можно сразу применять. Так, в 2016 году таким гостем был Юрий Белонощенко, предприниматель, основатель и стратег компании «Бэби-клуб», включающей в себя сеть из 240 детских развивающих центров в 70 городах России и СНГ. Ранее был генеральным директором УК НОМОС-банка и УК «Уралсиб» и партнером компании «Тройка Диалог». Кстати, Юрий счастливый отец пятерых детей, марафонец, триатлет.

Он поделился системой управления и взаимодействия с сотрудниками, которая нам очень помогла. Говорил о том, что для поддержания энергии и фокуса в команде нужно регулярно встречаться и коммуницировать. Суть системы, которой он пользовался, заключалась в том, чтобы разбить работу команды на трехмесячные циклы и периодически делать встречи разной продолжительности.

1. Один раз в три месяца проводить стратегическую сессию

Это встреча раз в квартал, которая необязательно должна проходить в офисе, но с личным присутствием всей команды. Длится мероприятие четыре-пять часов, включая перерыв на обед, который организовывает и оплачивает школа. Сначала стоит познакомиться, если есть новые ребята, а затем обсудить, что получилось за минувшие 90 дней. Можно вспомнить прошедшие события и эмоциональные моменты, но не менее важно посмотреть на цифры: сколько обучено групп и учеников, сравнить с планом, проанализировать финансовые показатели и сравнить с прошлогодними результатами. На таких встречах у всех был доступ ко всем показателям школы, все видели свои доходы и доходы других, даже мою прибыль как собственника. Владельцам других бизнесов это кажется странным, но мы сформировали у себя такую культуру, в которой каждый видит вклад другого в общее дело и понимает, почему его труд оценивается тем или иным образом. Люди, у которых возникает зависть по поводу моих доходов или зарплаты коллег, как правило, даже не оказываются в нашей команде либо не задерживаются надолго.

Дальше важно составить план работы на следующие 90 дней. Определить пять целей и выбрать одну ключевую для компании. Исходя из этого, распределить задачи и составить небольшой план для каждого. После стратегической сессии команда должна быть в фокусе, настроена на движение вперед. Это очень важное мероприятие, которое каждый раз выводит нас на новый уровень.

2. Ежемесячные встречи

Здесь мы собираемся командами по направлениям, т. е. по виду спорта. Продолжительность — два-три часа. Такие встречи — основа качественной работы тренеров и не только. Через них шаг за шагом убираются все шероховатости, а сервис становится все лучше и лучше.
Хорошо бы собираться также всей командой, но специфика нашей деятельности такова, что тренировки проходят с утра до вечера и в том числе по выходным. А смещаем мы их, только если тренеры участвуют в соревнованиях, поэтому так часто ловить моменты, когда все 15 человек могут собраться, проблематично. Здесь мы также смотрим ежемесячный отчет по финансам, количеству учеников и запущенным группам, обсуждаем прогресс по выбранным на стратсессии приоритетам. Так как продвижение школы — это один из основных приоритетов, то темы маркетинга и SMM обсуждаются на встречах по всем видам спорта. Даже тренеры вовлечены в процесс продвижения и могут предложить свои идеи.

И наоборот, все слышат наши обсуждения с тренерами, как ставить стопу или что не так с гребком у того или иного ученика. В дальнейшем глубокое понимание этих моментов и знание о наших идеях и планах помогает делать наши соцсети уникальными, живыми и профессиональными. Десятки тысяч подписчиков говорят сами за себя.

3. Еженедельные встречи

Очень важно, чтобы эта встреча проходила в один и тот же день недели и в одно и то же время, тогда ее регулярность обеспечена. Во время пандемии мы перешли на онлайн-созвоны длительностью час-полтора. Присутствует весь штаб, но без тренеров. Начинаем с небольших отчетов по направлениям: какие тренировки были или предстоят, как проходят занятия и сколько на них человек, что увидели, услышали или узнали от клиентов и тренеров. Обязательно стараемся обсудить чью-то личную новость, у нас для этого много поводов, например, участие в старте одного из членов команды. Такие темы создают теплый, легкий и дружелюбный настрой. Также на встрече сверяемся с основными приоритетами и обязательно обсуждаем один большой вопрос. Распределяем задачи на неделю: кто, что и когда должен сделать? Продумываем активности и идеи на пару недель вперед.

Такая еженедельная планерка — это основа операционной работы школы, на ней ставятся простые и понятные задачи, распределяется работа на неделю. Обычно мы встречаемся во вторник утром.

4. Ежедневные встречи

Мы на связи друг с другом каждый день, 24 часа, преимущественно в чатах. Тренеры пишут отчеты после каждой тренировки, и мы их сразу обсуждаем. Ребята задают вопросы или сообщают о возникших проблемах. Главное — это быстрая реакция. Так же, как и на обращения клиентов, мы оперативно реагируем на вопросы членов команды.

Кроме рабочих, обязательно нужны и неформальные встречи, когда команда собирается для отдыха. У нас это вылазки на природу или ко мне на дачу, вместе с детьми, чтобы вкусно поесть, искупаться, активно провести время.

В течение года мы делаем вечеринки для учеников и штаба: в Новый год, на день рождения школы и как минимум один раз в год ходим в поход. Такие мероприятия больше про сближение учеников между собой и с тренерами. Но и для штаба встречи друг с другом в разной обстановке очень полезны.

ЗАДАЧА: НАЙТИ ПОДХОД К КАЖДОМУ

Так же, как и в отношениях с клиентами, в работе с командой очень важен индивидуальный подход. Приоритетная задача — понять личную мотивацию сотрудника. Люди невероятно разные, и в небольшом коллективе есть все шансы максимально учесть их интересы и потребности. Кому-то важна премия, а кого-то больше мотивирует признание и благодарность. Важно пообщаться с каждым, понять его и дать человеку то, что ему нужно. А затем периодически уточнять его приоритеты, которые могут меняться. Индивидуальный подход важен не только в мотивации, но и в рабочем графике: кто-то не любит работать по утрам, а другой будет засыпать на встрече в девять вечера, кому-то надо ставить жесткие сроки, а для кого-то строгое ограничение по времени приведет к снижению качества работы.

Чем лучше руководитель понимает каждого члена команды, тем дольше они будут вместе и тем выше будет результат. Для того чтобы понять человека, нужно общаться, задавать вопросы, иногда помогать ему найти ответы, а затем хорошо проанализировать то, что ты услышал и что он сказал, затем сравнить с тем, как он поступает. Не все знают или способны четко сформулировать, что им важно, иногда ты можешь помочь человеку это понять.

«КОМУ-ТО ВАЖНА ПРЕМИЯ, А КОГО-ТО БОЛЬШЕ МОТИВИРУЕТ ПРИЗНАНИЕ И БЛАГОДАРНОСТЬ. ВАЖНО ПООБЩАТЬСЯ С КАЖДЫМ, ПОНЯТЬ ЕГО И ДАТЬ ЧЕЛОВЕКУ ТО, ЧТО ЕМУ НУЖНО».

ВЛАД ЛИТВИНЧУК

Во время знакомства с новыми сотрудниками, когда каждый говорит про себя и рассказывает, почему ему нравится работать в школе, можно услышать, что человека мотивирует. Это ценная информация, от которой стоит отталкиваться для выработки плана развития сотрудника и выстраивания взаимоотношений с ним. Главная цель — чтобы ребята чувствовали себя нужными, ценными и незаменимыми, в таком коллективе будет работать легко.

Такой подход к формированию команды и выстраиванию взаимоотношений в ней позволил мне достаточно быстро выйти из операционной деятельности. Я смог сосредоточиться на развитии школы, запуске тренировок по новым видам спорта и организации спортивных ивентов. Когда за спиной у тебя такой тыл, вперед можно не только двигаться, а даже бежать.

МАРКЕТИНГ ШКОЛЫ, ИЛИ «И БЫТЬ, И КАЗАТЬСЯ»

«Ох, нелегкая это работа — из болота тащить бегемота».

К. И. Чуковский, «Телефон»

Для того чтобы твой проект стал окупаемым, тебе нужны люди — клиенты.

Как я уже говорил, в нашем случае предложение породило спрос, а замотивировать человека заниматься спортом совсем не просто. Маркетинг, PR, концепция продвижения, технология и воронка продаж, CRM, скрипты — это помогло нам максимально вовлечь людей в спорт. Обычно спортивные проекты даже не задумываются над этим, а мы активно работали по этим направлениям с первых дней. Имея невероятный продукт в виде уникальных и проработанных методик обучения взрослых, оказывая качественные услуги, было бы неправильно их не продвигать.

Часто бывает, что есть отличный специалист, но он не умеет себя преподнести, или наоборот, люди активно рекламируют то, в чем не являются большими мастерами, пытаются казаться, а не быть. Обе крайности обошли нас стороной, у нас получилось и БЫТЬ, и КАЗАТЬСЯ. К тем знаниям и идеям по продвижению, которые мы взяли от Москвы, нам удалось добавить собственное огромное желание вовлечь как можно больше людей. Мы не просто продаем тренировки по бегу или плаванию, каждый из нас понимает и считает, что мы меняем жизнь людей через спорт.

Мы верим: лучшее, что может произойти с человеком, — это увлечение любительским спортом. Эта вера помогает ребятам привлекать других, но без понимания основ маркетинга и знаний о том, как рекламироваться и затем продавать свои услуги, мы бы не были так успешны.

АУДИТОРИЯ

Первое, с чего тебе нужно начать, — аудитория.

Для нашей спортивной сферы и многих других продуктов и услуг потенциальную целевую аудиторию можно разделить на три группы:

1. «Самомотивированные» — самая немногочисленная группа, но зато очень активная и не требующая применения сложной технологии продаж. Людям из этой группы достаточно сообщить или напомнить о том, что мы есть, и от них сразу посыпятся заявки. Эта группа часто обеспечивает органический трафик — просто грамотное ведение социальных сетей привлекает внимание ее членов.

2. «Не хотят ничего менять» — эта аудитория гораздо больше, чем «самомотивированные», и на нее не стоит тратить время и деньги. Важно постараться исключить ее из вашей рекламы.

3. «Желающие, но не находящие мотивации, или условий, или чего-то еще» — это самая большая часть аудитории, с которой рано или поздно должен начать работать каждый бизнес. Таких людей нужно мотивировать, привлекать, вовлекать, используя все имеющиеся знания и навыки. Бизнес, который умеет работать с этой большой аудиторией, сможет получить стабильный поток клиентов и стать успешным. Но для этого нужен грамотный маркетинг, выстроенная технология продаж и многое-многое другое.

Далее нужно составить портреты вашей целевой аудитории, понять ее возраст, семейное положение, социальный статус, увлечения и т. д. Эти характеристики должны быть составлены в точных показателях по списку, а также в виде общих описаний. Приведу как пример портрет одного из наших потенциальных клиентов:

Начинающие. После большого перерыва, запущенные.

Наталья.

Женщина, 28– 35 лет. Решила восстановить регулярные занятия спортом после большого перерыва, так как увидела отрицательные последствия для здоровья/фигуры/самооценки/общего состояния (или возвращается к занятиям после рождения ребенка). Возможно, было серьезное спортивное прошлое. Часто занимается с тренером. С удовольствием приобретает новую экипировку.

Внешняя оценка спортивных достижений на данном этапе не имеет большого значения. Важнее вернуть себя в хорошее спортивное состояние, улучшить самооценку, показатели здоровья и внешний вид. В будущем, возможно, будет периодически участвовать в марафонах, челленджах и т. д. Имеет свой бизнес, или топ-менеджер в компании, или находится в декретном отпуске. Замужем, есть ребенок/дети.

Хорошо представляя себе аватары своих потенциальных клиентов, можно задавать нужные параметры для таргетированной рекламы, адаптировать контент в соцсетях, писать правильные скрипты.

Пример параметров для настройки рекламы:

Возраст: 27–45 лет.

Увлечения: Путешествия, туризм, активный образ жизни.

Средний доход: более 40 тыс. рублей.

Подобный анализ мы получили от московского штаба. А затем взяли данные из соцсетей, проанализировали текущих клиентов и подкорректировали эти параметры. А далее в работу вступает воронка продаж.

ВОРОНКА ПРОДАЖ

Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы каждого канала, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Также она помогает увеличить конверсию в покупку. Мы выстраиваем работу по воронке продаж, которую Максим Журило нарисовал уже на первой встрече. Ее знают все в нашем штабе.

В школе стоит задача по сбору определенного количества учеников в конкретную группу. Воронка позволяет понять, сколько людей должно быть на лекции, сколько нужно записей на встречу, сколько человек должно увидеть пост или прочитать рассылку, чтобы в итоге определенное количество человек купили курс обучения.

Нашими каналами продвижения в первую очередь являются соцсети, почтовые рассылки, Яндекс и Google (упоминания в поиске).

Первой задачей является создание аккаунтов в ключевых социальных сетях и профилей в Яндекс Картах, Google Картах и 2ГИС. Далее необходимо увеличить охват ресурсов, привлекая достаточное количество новых подписчиков и настраивая таргетированную рекламу в социальных сетях.

●Конверсия перехода от общих охватов в наших соцсетях к просмотрам постов — 10%.

● Рассылку открывают от 8 до 12% из всех получивших письма.

● Из тех, кто увидел наши письма или посты, 10% оставляют заявки на бесплатные встречи или тренировки.

Т. е. каждый десятый становится нашим лидом, это хороший показатель.

Основная задача — собрать большую аудиторию в социальных сетях. Далее эту аудиторию нужно персонализировать, получить контакты и вытащить на встречу вживую. Для этого мы регулярно проводим мероприятия: лекции на различные темы с интересными людьми, открытые тренировки и бесплатные забеги.

Сначала запись на мероприятия открывалась на Timepad, затем это стало удобно делать прямо на нашем сайте ilovesupersport.ru. С момента записи на встречу конверсия перехода на следующие этапы воронки увеличивается до 40– 50%. Т. е. из 100 записавшихся на лекцию 50 человек на нее придут, а из них 25 придут на первую тренировку или организационный сбор, и 10– 15 человек в итоге оплатят курс обучения. Нужно просто работать по шагам, отслеживая конверсию на каждом этапе, и оперативно реагировать, если показатели сокращаются на каком-либо шаге.

РАСШИРЕНИЕ ВОРОНКИ

Постарайся постоянно увеличивать количество людей, которые попадают в воронку. Можно расширять ее не только прямыми продажами или таргетом, но при помощи грамотно выстроенного пиара, организации камерных или массовых мероприятий.

● PR

PR — это про узнаваемость, а не про прямые продажи и получение контактов. Это создание имиджа и лояльности к бренду еще до того момента, как человек станет клиентом. Когда меня стали приглашать в различные передачи и шоу на ТВ на тему бега или спорта, я старался продвигать школу и любительский спорт. Участвуя в различных публичных мероприятиях, рассказывая про пользу бега и про то, как классно участвовать в марафонах, я расширял аудиторию и вовлекал людей из новых социальных групп. Очень скоро у меня сформировался личный бренд: Владислав Литвинчук, который у людей ассоциировался с бегом и спортом в целом, со школой и Уфимским марафоном в частности. Когда я приходил на любое светское мероприятие, например организованное нашим многолетним партнером журналом «Уфа. Собака.ru», ко мне сразу подходили люди, знакомились и рассказывали, как давно они хотят бегать, спрашивали, куда и когда можно прийти. Люди, решив начать плавать или бегать, не всегда могут вспомнить название нашей школы, им проще спросить мой телефон у знакомых, написать или позвонить, чтобы задать вопросы, а дальше я уже переключаю их на координаторов.

● Ивенты

Важно не только посещать мероприятия, которые организуют другие люди, но и организовывать события самостоятельно. Мы проводим лекции и встречи с интересными людьми, которые приезжают или живут в нашем городе, и это привлекает внимание наших потенциальных клиентов. На такие мероприятия мы всегда делаем запись с регистрацией для того, чтобы знать, хватает ли нам места, и чтобы собрать лиды. Также запись помогает оперативно отслеживать интерес аудитории к этой встрече, дает понимание, работает ли реклама. На такие мероприятия записываются не только наши подписчики, но и новая аудитория за счет репостов и рекомендаций, а также эти активности хорошо подходят для таргетированной рекламы.

● Массовые мероприятия

Существенно можно расширить воронку через бесплатные массовые мероприятия. В штабе в Москве придумали забег «Я бегу и обещаю», который проводится днем 1 января. Суть в том, что люди в первый день нового года бегут с номером, на котором пишут свои обещания на этот год. Это бесплатное мероприятие, чтобы попасть на него, требуется только регистрация, и его активно продвигают СМИ. По всей России в акции участвует несколько десятков тысяч человек, и мы переняли этот опыт для Уфы, в нашем городе собираем около 1500 человек. Также мы проводим забег «Час Земли»: бежим с фонариками в тот день и время, когда во всем мире проходит акция, посвященная часу Земли, и на ключевых зданиях и улицах города отключают свет. Также есть традиционная акция «Бегу и помню» в честь 9 Мая. Случаются благотворительные пробежки, иногда мы делаем плоггинг (сбор мусора на бегу в парках).

Увеличивая конверсию на каждом этапе работы с воронкой продаж, можно в итоге получить больше клиентов для своего бизнеса. Задача — увеличить процент людей, переходящих на следующий этап: из сообщения в СМИ в подписчики, из подписчиков — в тех, кто зарегистрировался на встречи, из регистраций — в участников, из участников лекций, забегов и открытых тренировок — в клиентов.

В верхней части воронки на конверсию влияет качественный SMM. Важно создавать одновременно полезный, интересный, мотивирующий и побуждающий к действию контент, не забывая про продажи и продвижение своих платных услуг. Через соцсети мы переводим абстрактных подписчиков в лиды, с которыми можно персонально работать. Главная рекомендация здесь — чтобы ребята, которые занимаются соцсетями, сами любили тот вид спорта, о котором пишут, и посещали тренировки как можно чаще. Тогда аккаунты будут выглядеть живыми и настоящими. Это подкупает.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ, ИЛИ «НИКОГДА НЕ СТЕСНЯЙСЯ ПРОДАВАТЬ СПОРТ»

С того момента, как у нас появляется персональный контакт потенциального клиента, с ним нужно работать профессионально, используя технологию продаж и учета клиентской базы. Для этого мы с первых лет пользуемся CRM-ой и совершаем много звонков.

КАК МЫ РАБОТАЕМ В CRM

CRM — это система управления отношениями с клиентами — как с фактическими, так и потенциальными. Это программа, в которую вносится вся информация о клиенте: ФИО, дата рождения, где работает, семейное положение, какой вид спорта предпочитает, привычки, соцсети и так далее. Также в личной карточке клиента фиксируется история взаимодействия компании с ним:

● откуда пришел,

● когда был звонок,

● записи звонков,

● даты и результаты общения,

● в какой группе занимался,

● какой результат показал.

С каждым клиентом координатор совершает 58 действий, для группы из 20 человек это 1160 операций. Представьте, если бы мы жили без CRM и хранили все данные в Excel- таблице, насколько бы это усложняло фиксацию, а затем анализ информации.

Часть информации собирается автоматически, так как CRM синхронизирована с соцсетями и IP-телефонией: в карточку клиента попадает переписка и звонки. Все обращения клиента фиксируются в одном месте, по каждому обращению создается карточка клиента и сделка, по каждой сделке автоматически создаются действия. В CRM устанавливаются напоминания о том, когда клиенту нужно позвонить и какие действия совершить.

Эта система нам нужна, чтобы знать, сколько у нас учеников и сколько денег мы заработали, чтобы не потерять ни одну заявку и довести до школы как можно больше людей. Т. е. для того, чтобы конверсия была выше.

Если у вас нет CRM, вы будете оставаться на том же уровне и захлебнетесь в текучке. Повышается вероятность забыть про поступившую заявку или клиента. Для вас это может быть всего лишь 1% потерь, но для конкретного клиента — это 100% разочарование работой школы, а это сказывается на репутации, которой мы очень дорожим. CRM-система снижает эти риски, и ее стоит использовать. Кроме того, с ней вы получите большее количество клиентов из одной и той же базы.

«ЛУЧШЕЕ, ЧТО МОЖЕТ ПРОИЗОЙТИ С ЧЕЛОВЕКОМ, — ЭТО УВЛЕЧЕНИЕ ЛЮБИТЕЛЬСКИМ СПОРТОМ».

ВЛАД ЛИТВИНЧУК

ЗВОНКИ

Как вы помните, мы считаем: лучшее, что может произойти с человеком, — это увлечение любительским спортом. Эту веру мы направляем в продажи, т. е. наш настрой таков, что человек может сейчас не осознавать, какое счастье его ждет, но потом будет нас благодарить, что мы настойчиво вовлекали его в спорт. Часто это активные, порой агрессивные продажи. Получив контакт, мы стараемся его не упустить. Если человек записался на лекцию и не пришел, ему в ближайшие дни позвонят, познакомятся и пригласят на тренировку. Если нам оставили заявку на тренировку, но так и не пришли, то звонить ему будут перед каждым запуском столько раз, пока он не запишется или не скажет больше ему не звонить.

Постоянно звони клиентам. Если периодически обзванивать всю базу, то конверсия будет расти.

Звонок должен быть коротким и нацеленным на результат: продажа курса обучения или запись на первую встречу. Для того чтобы повысить эффективность звонков, нужно составить скрипты и тренироваться с командой.

Вот пример нашего скрипта:

Школа: Здравствуйте, Имя клиента! Меня зовут Ольга, я звоню вам из школы плавания I Love Swimming. Вам удобно сейчас говорить?
Клиент: Да.

Школа: Вы оставили заявку на курс обучения плаванию в феврале. Какая ваша главная цель?
Клиент: Я хотел бы научиться плавать.
Школа: Вы можете держаться на воде или совсем не умеете плавать?
Клиент: Я вообще не умею плавать.
Школа: Вы обратились по адресу, мы как раз специализируемся на обучении взрослых навыкам плавания с нуля. Вы выбрали бассейн «Динамо», 7:15 верно?
Клиент: Да.
Школа: Замечательно, мы будем заканчивать в 8:00, но еще нужно время на сауну, душ и переодеться, т.6е. до 8:30 вы будете заняты. Вы будете успевать на работу?

Клиент: Да, я как раз работаю в центре и с 9:00.

Школа: Отлично! Даже успеете перекусить до работы. Накануне в среду в 19:15 в (указать место) у нас будет организационный сбор, где мы расскажем о предстоящем обучении, обсудим теорию, познакомимся с тренером и группой, выдадим стартовые комплекты ученика. Очень рекомендуем быть, у вас получится?

Клиент: Да.
Школа: Супер. Мы вас записали. Приходите по адресу… Накануне мы вам пришлем эсэмэс с напоминанием.

Клиент: Спасибо.

Школа: Мы хотели бы обратить ваше внимание, что для того, чтобы 100% забронировать место в группе на конкретное время нужно внести предоплату. Также, если сделать оплату заранее, у вас будет скидка 1500 руб.

Клиент: Здорово!

Школа: Куда вам отправить ссылку на онлайн-оплату?

Клиент: На почту.
Школа: Хорошо, отправим в ближайшее время. Приятно было познакомиться, ждем вас в среду и на тренировках, до встречи.

Клиент: Спасибо. До свидания.

Здесь пример положительного разговора с горячим клиентом, потому что таких у нас большинство, клиенты, как правило, лояльные и позитивные. Благодаря этому 40–80% платежей происходит заранее и онлайн. До 10% оплачивают первую покупку на сайте сразу, увидев рекламу, и 20– 30% на встрече или сразу после нее. Все остальные делают это благодаря нашим звонкам. Это хороший результат, учитывая, что стоимость курсов может быть 15–16 тыс. рублей.

Во время звонка очень важно четко дать понять человеку, откуда вы звоните, чтобы вас выслушали: мы же не банк, все-таки спортивные школы не так часто звонят людям. Далее нужно дать понять собеседнику, что с ним разговаривает не бездушный продажник, а компетентный и чуткий человек, понимающий его боли и страхи.

Для звонка тем, кто просто записался на лекцию и, скорее всего, ничего о нас не знает, есть другой скрипт:

Школа: Здравствуйте, Имя клиента! Меня зовут Ольга, я звоню вам из школы бега I Love Running. Вам удобно сейчас говорить?
Клиент: Да.
Школа: Вы записались на лекцию «Как начать бегать?» в эту среду. Лекцию в этот раз проводит наш самый опытный тренер Арсен Киреев, он очень подробно все рассказывает и отвечает на вопросы. Очень рекомендуем не пропустить. Мы вас очень ждем, приходите, пожалуйста, без опозданий к 19:30.
Клиент: Спасибо, обязательно.
Школа: Запишите, пожалуйста, мой номер, меня зовут Ольга, и звоните, если будут вопросы. Я отправляю вам в WhatsApp ссылки на наши соцсети, можете подписаться.
Клиент: Спасибо, хорошо.
Школа: До свидания, увидимся на лекции.
Клиент: До свидания.

На обучении мы собираемся вместе, чтобы обсудить скрипты продаж, слушаем записи разговоров с клиентами и разбираем ошибки. В продажах важно не сделать все идеально, а стараться с каждым разом повышать качество своей работы, но еще важнее количество попыток: чем больше будет звонков, тем лучше. У нас качественный и уникальный продукт, который порой сам себя продает, но мы стараемся подойти к продажам профессионально, как будто мы продаем обычный домашний интернет или кредиты.

Тема продаж очень обширная, здесь нет предела совершенству, каждое действие в этом деле можно оттачивать бесконечное количество раз, как результат — будет расти конверсия. Для обучения можно использовать книги, тренинги по продажам, возможно, среди учеников найдутся профи в этом и обучат твою команду бесплатно или по бартеру.

КАК ЕЩЕ МЫ ПРЕВРАЩАЕМ КОНТАКТЫ В КЛИЕНТОВ

Приведу еще один рабочий пример, который можно сразу применить.

В нашей технологии продаж важную роль занимает оргсбор. Это встреча-презентация за пару дней до начала тренировок. Ее цель — рассказать людям о формате обучения, дать им теоретические знания, познакомить с тренерами, подписать договоры на оказание услуг и вручить стартовые комплекты. Но с точки зрения воронки продаж это — ключевая ступень, на которой горячие контакты становятся клиентами. Главная задача — это продажа всем 100% пришедшим наших курсов обучения. Как мы этого добиваемся?

После презентации (качество которой, бесспорно, также влияет на результат), пока все еще сидят и задают вопросы, координатор раздает людям договоры на оказание услуг с просьбой заполнить и подписать. И здесь важно сделать все очень четко: вовремя дать в руки договор, ручку, сказать, что делать. На встрече всегда есть те, кто оплатил заранее, и договор лишь формальность. Им, пока они заполняют документы, также отдают стартовый пакет. В этом момент те, кто еще не определился, видят, что кто-то принял решение, заполняет документы, вносит оплату, и неопределившиеся сами машинально начинают заполнять договор. Если человек заполнил договор, мы отдаем стартовый набор ученика и договариваемся, что он внесет оплату до первой тренировки. Большая часть людей, которые поддались такому приему, в итоге вносят оплату и начинают тренировку. Буквально единицы из тех, кто забирал пакет, возвращали его нам или даже просили вернуть деньги. Это не проблема для нас, никто ничего не потерял. Но процент тех, кто в итоге начал тренировки, такой подход точно увеличил. А каждый новый клиент — это не только деньги, это не просто новый навык, это изменение жизни к лучшему. По сути, твоя продажа — это влияние на судьбу отдельного человека и важнейший социальный эффект для всего общества, если мы говорим о тысячах вовлеченных.

Мы никогда не стеснялись продавать спорт, это же не пиво или сигареты

Мне очень повезло, что в декабре 2014 года я узнал об I Love Running. Лучшего варианта для старта в спортивном бизнесе не придумаешь. Именно здесь я сформировался как управленец и предприниматель, освоил навыки ведения собственного бизнеса. Наконец — заработал деньги, чтобы обеспечить свою семью и развивать другие проекты. Школа стала опорой и основой для организации мероприятий, еще более масштабного бизнеса в спорте. В следующих частях речь пойдет о том, как мы создали одну из крупнейших в России серий спортивных мероприятий, ключевым стартом которой является Уфимский марафон.

МАРАФОН — ЭТО ЭВЕРЕСТ ДЛЯ ГОРОДСКОГО ЖИТЕЛЯ

Разговор со спортивными бизнесменами: об эмоциях, ценностях, секретах успеха и тенденциях в индустрии

ЧАСТЬ 1. КАК БЕГ МЕНЯЕТ ЖИЗНЬ

Расскажи, как ты увлекся бегом? Знаю, что это вдохновляющая история с Эверестом.

Это было в 2008 году. Я только закончил институт, поучился, поработал, открыл свой микробизнес и пришел к экзистенциальному кризису. Думал: чем дальше заниматься? Правильно ли я делаю то, что делаю?

Вообще, история с моей учебой забавная. Я учился в физико-математическом лицее в Челябинске и мечтал поступить на мехмат МГУ — на тот момент это был, наверное, самый крутой технический факультет в стране. Но мне казалось, что я недостаточно способный, поэтому такой цели не ставил, просто мечтал, не всерьез. На олимпиаду, которая позволила бы пройти без экзаменов, не поехал, сдавать вступительные не решился и выбрал МИФИ — тоже очень хороший университет, третий в стране. Но все шесть лет я учился с мыслью, что это не мехмат.

Все мои друзья были с мехмата. Я встречался с девушкой с мехмата. Проводил кучу времени на мехмате… Но при этом учился в МИФИ. Перед выпуском подумал, что когда- нибудь поучусь в Оксфорде, потому что это круче Мехмата, это вообще лучший университет в мире.

Через 15 лет мне удалось закрыть этот гештальт и поступить в Оксфорд, а тогда я не понимал, что дальше делать. И вот в такой обстановке я случайно, за компанию с приятелем попал на встречу с людьми, которые ходили на Эверест.

Три непрофессиональных альпиниста рассказывали, как покорили Эверест, показывали видео, фото. И это было просто непостижимо! Это произвело очень большое впечатление, наложилось на мои внутренние вопросы, и я понял, что это крутая тема в жизни. Решил, что надо ставить цели, которые на первый взгляд кажутся невозможными, опасными, и плавно к ним идти.

Я воодушевился идеей с Эверестом, при том что был совсем не спортивный. Надо было как-то приводить себя форму, худеть, тренироваться, чтобы взойти хотя бы на какую-то невысокую гору. Вот так и начал бегать. Для меня бег стал средством движения к большей цели.

Постепенно появились мысли о том, что надо ставить и какие-то промежуточные цели в беге. Я узнал о марафоне и подумал, что это, конечно, суперамбициозно — пробежать 42 километра, но надо попробовать, потренироваться. Загорелся этой темой. И уж если бежать марафон, то самый лучший.

Напомню, это был 2008 год. В Москве еще не было марафона нормального уровня, а на тот, что был, я сходил один раз — так себе впечатления. Понял, что надо бежать в Нью-Йорке.

Я активно готовился и организовывал свою поездку. Тревел-агентства тоже не было, я обращался в иностранные фонды, придумывал какие-то легенды о себе. В итоге получил слот в благотворительной команде и поехал.

Много денег на это ушло?

Тогда вопрос денег у меня не стоял, это была уже мечта и цель. Я похудел со 115 до 80 кг, привел себя в форму.

Когда летел назад из Нью-Йорка, у меня был такой поток мыслей! Я записывал в дневник кучу идей по поводу спорта, отношения к спорту. Этот марафон меня переформатировал.

Большую роль сыграл опыт нахождения в благотворительной команде. Накануне старта у нас было мероприятие-знакомство, потом — званый обед в очень модном месте в Нью-Йорке. Ну и сам марафон, болельщики… Все это произвело на меня неизгладимое впечатление. Уверен, если бы я пробежал первый марафон, например, в Санкт-Петербурге, то вряд ли бы так сильно этим увлекся в дальнейшем.

В 2010 году вы уже попробовали с тренером какие-то занятия проводить?

Нет, это произошло гораздо позже. А тогда я просто загорелся темой спорта и стал самостоятельно готовиться к триатлону. В то время в Москве по триатлону еще не было ничего. Первую тренировку с тренером мы организовали сами спустя три года, в 2012-м.

Получается, до 2012 года ты просто сам тренировался, стал пробовать новые виды спорта?

Да, я стал сам тренироваться и все больше погружаться в спортивную тусовку. С 2009 по 2012 год мы с будущим сооснователем I Love Running Ирой Московкиной каждый год на месяц ездили в Америку. Я видел, какая это на самом деле большая индустрия, особенно в южных штатах, видел, как они катаются на велосипедах круглый год, какие у них байкшопы с полным набором сервиса. Есть и клуб, и забеги, и экипировка, и тренеры, и инструкторы. Именно в Америке я увлекся спортом еще и как бизнесом. Хотя тогда я видел, что это определенный тип самозанятости для людей. Построить серьезный бизнес в этой сфере достаточно сложно. Работают, скорее, такие пассионарии: им интересно, поэтому они этим и занимаются.

Ты проходил специальную программу для тренеров по триатлону — USA Triathlon, это так?

Да, в 2013 году. Мы тогда уже запустили I Love Running, проект быстро рос, было много групп. Мы часто набирали новых тренеров, и мне стало понятно, что в России, к сожалению, никакой нормальной подготовки они не проходят.

Тренеры учились в институтах формально, и на самом деле теоретических знаний у них почти нет, они не понимают основ, каких-то действительно важных вещей. Все тренерское «мастерство» — это личный опыт, так как они сами бывшие спортсмены. Это такое эмпирическое обучение — learning by doing. Ты что-то делаешь и на этом учишься, снова делаешь и учишься. В итоге за 20– 30 лет чему-то научишься. Но это не имеет никакого отношения к структурной работе. Причинно-следственных связей тренеры в России обычно не знают, не видят и не понимают. Так все устроено: люди могут не учиться, ничего не знать и все равно работать.

И у меня возник вопрос: что надо делать, если мы хотим строить спортивную компанию? Очевидно, что необходимо более структурно подходить к обучению и сертификации тренеров, к программам. И я зарегистрировался на USA Triathlon не для того, чтобы становиться тренером по триатлону, у меня не было таких идей, а для того, чтобы посмотреть, как устроен процесс обучения тренеров, из каких блоков состоит и что получается на выходе.

То, что они делают, — это очень круто, я был впечатлен. Полностью реализовывать их программу мы не стали, на тот момент это было не нужно, но какие-то идеи взяли.

Ты как спортсмен сделал всю серию экстремальных триатлонов?

Да, тогда их было три, и я все закрыл. Сейчас уже существует более 20 гонок.

Поделись впечатлениями. Какая гонка была самой сложной?

Все были достаточно сложные. К Norseman я был лучше всего готов, потому что это был мой первый опыт, я реально переживал, что не дойду до финиша, и тренировался.

К Swissman я был менее готов, и главным челленджем оказался велоэтап. Три альпийских перевала! Я, конечно, очень устал.

И самый сложный был в Шотландии — Celtman. Один из участков для бега проходит по камням, а после 200 км вело и плавания бежать по камням вверх-вниз очень опасно. В прошлом году там даже погиб человек.

Но все три гонки очень крутые и при нормальной подготовке хорошо даются. Так что рекомендую.

Знаю, что в 2011-м ты переплыл Босфор, а твой отец — тренер по плаванию. Расскажи подробнее о этом виде спорта в твоей жизни.

В плавании на меня произвел колоссальное впечатление Терри Лафлин.

Мы с другом Мишей Ивановым в 2011 году ездили в Америку — просто как туристы. Взяли машину, ездили по стране и записались на два кемпа по триатлону: к Терри Лафлину в Сан-Франциско и к Джо Фрилу.

У Терри я просто обалдел от методологии плавания. Я до этого вроде нормально плавал, как ты правильно сказал, у меня отец — тренер, а тут оказалось, что можно плыть гораздо легче и быстрее. После общения с Терри мы отправляли к нему отца, он был одним из первых наших тренеров, перенявших методологию.

С Джо Фрилом мы тоже подружились. В общем, так получилось, что буквально за один-два года я познакомился с топовыми тренерами и спортсменами мира. От каждого я как-то зарядился, а потом постепенно все это мы привозили и адаптировали в России.

ЧАСТЬ 2. БИЗНЕС

Как ты привез идею спортивного бизнеса в Россию?

Сначала я привез кроссовки. В 2011 году в США я попробовал кроссовки Newton, мне понравилось. И тогда появилась идея привезти их в Россию. Было понятно, что это очень узкая ниша, но все-таки у нас к тому времени было уже небольшое комьюнити триатлетов.
Я написал в Newton Running: «Давайте мы будем продавать ваши кроссовки в России!», они сказали: «Давайте». Мы пару раз созвонились и все — я сделал первый заказ и начал друзьям продавать. Но тогда это было хобби, основная работа была совсем другой.

Где-то через полгода Newton Running пригласила нас к себе в Боулдер, штат Колорадо, на конференцию. Мы с Ирой Московкиной поехали, и вот там зарядились спортом на 200%.

На конференции собрали ритейлеров со всей Америки, это в основном была независимая розница, крупные сети такой нишевой бренд не брали. И эта тусовка оказалась просто потрясающей: награждение в стиле Оскара, обучение, пробежки каждое утро, мастер-классы с сооснователем Newton Running Дэнни Эбширом.
Мы провели там три недели, и я просто обалдел: сам основатель компании с утра проводит с нами мастер-класс по технике бега! Мы бегали босиком по газону, чтобы понять, как должна двигаться стопа. С другими ключевыми членами команды катались на великах. В общем, это был космос.

А за пределами конференции я сходил на несколько мастер-классов к Дэнни Эбширу, чтобы, во-первых, научиться правильно бегать, без травм, а во-вторых, посмотреть, как вообще он обучает бегу.

Так как мы были партнерами Newton Running, я был у них в офисе, общался с маркетингом, с отделом коммуникаций. Там был потрясающий дух компании, они бегом прибегали на работу, все до единого человека в офисе ходили в кроссовках. Даже собак с собой приводили, у них был догфрендли офис. Я помню, удивился тому, что люди приводят на работу собак.

Компания Newton Running произвела на меня очень большое впечатление. И когда мы вернулись из Боулдера в Москву, у нас были кроссовки, был этот заряд, и я подумал, что это круто: собирать людей, учить правильно бегать, мотивировать, давать им ориентиры и цели, в общем, менять жизнь через спорт.

Так в сентябре 2012 года мы запустили первую группу подготовки к соревнованиям по полумарафону. C конференции мы привезли методологию, как проводить занятия, и стали направлять наших тренеров по этому пути.

А как начинался проект I Love Running?

В I Love Running мы совместили методики Денни Эбшира с опытом компании Business Relations, которая проводит различные тренинги для бизнеса, — я тогда там работал. Так вот, в тренингах Business Relations ключевыми категориями являются цель, результаты и будущее, которое ты сам определяешь. Отсюда пришла идея спортивной цели, а не просто «научиться бегать».
Запустилась первая группа на семинедельный курс. Мы сразу стали вести соцсети, делали пост с каждой тренировки, и это сработало. Это было свежо, до нас никто такого не делал. А потом включилось сарафанное радио.

Кто придумал семь недель курса, почему именно семь?

Случайно все произошло. Мы сидели втроем: я, Ирина Московкина, Владимир Пасекунов и штурмили, какие должны быть ключевые точки у проекта. У меня даже сохранился листочек, на котором мы все записывали. Семь недель — за это время привычка формируется. Мы посмотрели, какие есть ближайшие забеги, и нашли полумарафон в Вене как раз через восемь недель. И все сложилось: «Сейчас за неделю наберем людей и семь недель будем готовить их к Вене».

Проконсультировались у тренера, спросили, можно ли за семь недель подготовить новичков. Она сказала, что если задача просто добежать до финиша, то вполне можно.

Нас хейтят за «7 недель к марафону», но, во-первых, это был не марафон, а полумарафон. А во-вторых, у нас всегда была и вторая дистанция — 10 км. Тренер по итогам курса рекомендовал, кому бежать полумарафон (21 км 97,5 м), а кому — 10 км. В итоге те, кто реально готов, бежали полумарафон, а остальные шли на «десятки». А уж к 10 км за семь недель совершенно точно можно подготовиться.

Как дальше развивался I Love Running?

Изначально мы думали запускаться всего два раза в год: осенью и весной. Это же было хобби, мы не собирались заниматься им серьезно.

И вот запустили первую группу, и друзья наших учеников стали писать и спрашивать, когда будет набор в следующий раз. Мы понимали: если скажем, что следующий раз через полгода, люди расстроятся. Они хотят менять жизнь сейчас. Так мы запустили вторую группу, чуть ли не внахлест с первой. Потом третью.

Несмотря на то что была зима, люди все равно хотели прийти. Но масштаб был не очень большой. Тем, кто выпустился, мы стали предлагать дальнейшую программу: например, подготовиться к марафону за полгода-год либо подготовиться к другому марафону, допустим, в Барселоне. В итоге люди проходили несколько семинедельных курсов, один за другим. Есть ученики, которые прошли шесть курсов подряд.

Ира начала заказывать футболки, занималась менеджментом, я тренеров искал, Вова Пасекунов занимался соцсетями. Так и стали расти. В 2013-м, через год после запуска, появилась идея про плавание. Плюс параллельно появился запрос на франшизу из Питера.

После этого уже стали относиться к школе серьезно, а не как к хобби?

Ира была первая, кто стал заниматься школой фултайм. Я ушел из Business Relations, чтобы заниматься только спортивным бизнесом, в 2014 году, как раз когда запускали I Love Swimming.

Ты затронул ключевой момент: в начале даже намерения бизнесового не было, только в процессе пришло понимание, что нужно как-то на этом зарабатывать, компенсировать издержки. Легко ли далось решение оставить свою основную деятельность ради спортивного бизнеса? Были ли на тот момент сопоставимый доход от школы?

Это было непростым решением, и доход был совершенно не сопоставим. Помогало то, что я к тому моменту уже заработал какие-то деньги и у меня была финансовая подушка. Это раз. А во-вторых, базовые потребности уже были закрыты: куплены квартира, машина. Поэтому меня не сильно смущало то, что я на время теряю в доходе.

Для меня это была новая сфера, в которой я еще ничего не знал, но видел, какая она большая. Так что, в первую очередь, решение уйти в спорт на фултайм было продиктовано моим личным интересом. Ну и тем, что я с голоду не умру.

Старший партнер Business Relations очень удивился, когда узнал, что я собираюсь уходить. У нас тогда один корпоративный тренинг стоил от 500 тыс. до 1 млн рублей. В стране работала куча иностранных компаний, которые все это покупали. Это были золотые времена. Меня пробовали переубедить, но быстро стало ясно, что не получится. Тогда я уже был полностью погружен в эту спортивную веру, с утра до вечера только об этом говорил, думал, читал.

Расскажи подробнее про I Love Swimming, который запускался на момент твоего полного погружения в спортивный бизнес.

Я много времени посвятил созданию методологии, составлению программы, обучению тренеров. В I Love Swimming у нас нет прямого копирования чужого опыта.

Были планы работать с Total Immersion Терри Лафлина, но он тогда заболел, был не сильно контактен, и, как оказалось, команды как таковой у него не было. Было много тренеров, часть из них были высокого уровня, но они сами ничего не решали по поводу форматов обучения. Не было единой системы масштабирования, стандартов, бренда, программы.

А потом Терри, к сожалению, умер, и стало понятно, что нам нужно двигаться самим.

Получается, четырехнедельный курс I Love Swimming — это ноу-хау именно вашей школы?

Да, это полностью наша разработка. Сначала мы тоже сделали семь недель, но после консультации с Total Immersion решили сократить. Перешли на более интенсивные тренировки, стали проводить по три тренировки в неделю вместо двух, и все уложилось в месяц. И то, что в I Love Swimming после курса проходит выпускной, вручаются медали, мы тоже придумали сами.

Давай вернемся к франшизе. Ты говорил, идея пришла извне. Расскажи, как все было?

Да, развитие франшизы не было нашим намерением. К нам обратился человек из Питера, Паша Бородкин, и сказал: «Я вижу, что вы делаете в Москве. Это очень прикольно, и я хочу в Питере тоже такое делать».

Мы ответили, что не знаем, чем помочь, сами в свободное от основной работы время этим занимались и не были уверены, что еще и Питер потянем. Он сказал: «Не волнуйтесь, я сам все буду делать. Просто мне с вами хочется».

У Павла есть и другой бизнес — финансовый, и для него это было увлечением. Как и у нас, выживание на кону не стояло. В общем, Паша убедил, что мы можем сделать то же самое в Питере вместе с ним.

Встал вопрос: а как это сделать?

Тогда я встретился со своим другом Юрой Белонощенко, владельцем Бэби-клуба, который в те годы очень активно развивался по франшизе. Я попросил совета, и Юра сказал, что с нам Павлом нужно работать по франшизе. А как иначе? Взять Пашу на работу в филиал не получится — он не хочет идти в наемные работники, он хочет быть фаундером. А делать его совладельцем московской школы нет смысла, он же в Питере. Так и было решено, что франшиза — наша тема.

Юра порекомендовал Аню Пабст — специалиста, который может детально проконсультировать по франшизам, и мы пришли к ней на консалтинг. Это стоило приличных денег, и мы заплатили из своего кармана, школа тогда еще не давала прибыли.

И летом 2013 года мы упаковали франшизу и запустили Питер. Тогда же было принято решение работать на прибыль. До этого финансовая модель была настроена, чтобы выйти в ноль. Нам просто нравилось куда-то ехать, что-то организовывать. Но в тот момент стало ясно: если хотим развивать франшизу, должен быть доход.

Каков годовой оборот I Love Running сейчас?

Годовой оборот в Москве где-то 250 млн рублей. Если учесть филиалы, то получается намного больше. Например, в 2019 году, до Covid, суммарно было где-то 400 млн выручки.

Как ты начал работать со спортивными ивентами? Все началось с TRADERNET. Moscow Триатлон?

Да, параллельно с запуском I Love Running мы с Мишей Ивановым присоединились к Михаилу Громову, который уже организовал полумарафон с секундомером, и стали заниматься ивентами. Была идея сделать триатлон в Крылатском. Я нашел под это спонсоров: моего старого приятеля Дениса Митрофанова, владельца брокерской платформы. У них тогда тоже были золотые времена и много денег, они дали нам 500 000 руб. Так в сентябре 2012 года состоялся первый TRADERNET. Moscow Триатлон в Крылатском.

Потом появился Веста Банк, который дал около миллиона рублей. Но после первого ивента Миша отсоединился от команды, решил, что там нет перспектив. Я еще какое-то время занимался, но потом и мне стало понятно, что в таком масштабе, как мы это делаем, получается не очень перспективно. Я тоже вышел из проекта, и у меня появилась идея сделать IRONMAN. Поделился этими планами с Юрой Белонощенко, и через короткое время он позвонил мне: «Есть чувак, который тоже хочет IRONMAN организовать. Я о тебе рассказал, и ему интересно было бы с тобой поговорить».

Этим «чуваком» оказался Олег Самохвалов, и в итоге Олег, Юра и я решили работать. У меня были американские контакты, я написал Джо Фрилу и спросил, кто в IRONMAN главный по международному развитию. Мне дали контакт вице-президента Джона Дюка, он в свою очередь познакомил меня с немецким офисом IRONMAN, который географически отвечал за Россию. Осенью 2013 года мы встретились в Люксембурге с немецкой командой, обо всем договорились, наметили план действий. Но потом наступила весна 2 014-го: Крым, санкции… Стало понятно, что IRONMAN в России не состоится, надо делать что-то свое. И тогда мы придумали IRONSTAR.

Анжелика Наухаймер, с которой я познакомился в Люксембурге, дала контакты Георга Хохеггера. Он был их фаундером и CEO в Австрии, но там случилась некрасивая история, и с IRONMAN они «развелись». Тогда Георг основал триатлон-серию Tri Star, провел гонки в Эстонии, Монако, на Сардинии.

И у нас получился IRONSTAR: микс из IRONMAN и Tri Star.

Георг с командой приезжали в Сочи, консультировали нас по поводу первой гонки, и сейчас мы тоже на связи, хотя он немного сменил направление: купил американскую франшизу гонок с препятствиями Spartan Race, работает в Европе, Африке, частично в Азии.

Суммарные вложения в IRONSTAR можешь назвать?

В IRONSTAR мы суммарно вложили где-то 40 млн рублей собственных средств.

Какой год у IRONSTAR был самым успешным?

Пока — 2021 год. Мы шли к этому постепенно.

Была задача научиться успешно делать отдельно взятый ивент. Вторым шагом надо было научиться делать ивенты настолько прибыльными, чтобы окупать всю управленческую команду в течение года, а в IRONSTAR расходы достаточно большие. Т. е. сначала делаем ивент безубыточным, потом прибыльным.

В первый раз получилось выйти в ноль в 2019 году, в 2020 году уже была прибыль, в 2021-м — еще больше прибыли. И 2022 год в IRONSTAR, скорее всего, тоже будет прибыльным.

Если говорить о цифрах: в IRONSTAR выручка примерно такая же, как у московского I Love Running — около 250 млн руб.

Какие-то есть ошибки в развитии проектов? Что ты бы сделал по-другому?

По-другому не делал бы. Эти две компании шли разными путями.

IRONSTAR был хорошо профинансированным проектом. Мы могли позволить себе нанять на работу крутых людей, не сильно экономить, поэтому проект сразу создавался на высоком уровне. Без финансов это было бы невозможно.

В I Love Running тоже можно было бы пойти этим путем — т. е. привлечь деньги и сразу залить все в проект, но мы так не сделали, развивались постепенно на прибыль, которую зарабатывали.