Оглавление

Посвящается предпринимателям и всем, кто помогает им реализовать мечту.

С первого дня компания имеет цену и потенциального покупателя. Переход компании к новому владельцу, как и предпринимательство — это больше искусство, чем наука. Узнайте что происходит до продажи, во время и самое загадочное после того, как сделка закрыта. Большинство предпринимателей проявляют нежелание продавать компании из-за того, что испытывают страх перед незнанием как действовать после того, как компания перешла к новому собственнику.

В книге раскрываются ответы на вопросы: что предшествует принятию решения продать бизнес? Каковы причины покупки бизнеса в России и кто покупатели? Когда лучше всего продавать или покупать компанию на жизненном цикле? Как выглядят «четыре П» на пути к сделке: подготовка, предложение, переговоры, продажа. Где им место на дорожной карте? Как оценить бизнес, чтобы не продешевить? Что делать после сделки и что делают другие бизнесмены?

Больше 50 примеров и кейсов из жизни от участников списка Forbes и неизвестных публике предпринимателей. Книга необходима собственникам компаний и капитала. Всем кто планирует принимать участие в сделках по продаже бизнеса или работе с предпринимателями в этой сфере.

Введение. Из грязи к Князю

Бизнесмен Дмитрий Рыболовлев начал свою карьеру как врач-кардиолог. В 1990-е годы он, как и многие предприимчивые люди в то время, сумел купить дешево то, что впоследствии стало стоить очень дорого: в период приватизации ему удалось приобрести контрольный пакет акций предприятия «Уралкалий». Завод мощный, бизнес высокорентабельный. Сейчас это один из крупнейших в мире производителей калийных удобрений.

Рыболовлеву недешево обошлось право владеть таким предприятием: в середине 1990-х годов он почти год отсидел в тюрьме по обвинению в заказном убийстве, но был оправдан.

2000-е годы ознаменовались рядом техногенных катастроф: на шахте «Уралкалия» в Березниках случилась авария, а после нее в городе стала буквально проваливаться земля. Предприятию пришлось затопить рудник и выделить средства на ликвидацию последствий аварии. В 2008-м у Рыболовлева случился конфликт с правительством РФ — власти не верили, что руководство компании не виновато в случившемся.

Вскоре Дмитрий переехал жить в Европу, а в 2010 году он продал часть принадлежащих ему российских активов, в том числе «Уралкалий» (как писали СМИ, причин для продажи бизнеса было немало)[1]. И сразу же оказался в списке Forbes — в числе богатейших людей планеты.

Будучи владельцем огромного состояния, Рыболовлев не раз становился героем скандалов. «Желтая» и не только пресса неустанно «перемывала кости» ему, его жене и дочерям. Самая резонансная история — эпопея с бракоразводным процессом. Она длилась с 2008 по 2015 год, супруга Рыболовлева Елена претендовала на половину состояния мужа, но в итоге ограничилась суммой «всего» $600 млн[2].

В 2011 году бизнесмен переехал жить в Монако, где приобрел местный футбольный клуб. В среде самых обеспеченных людей мира это считается своего рода социализацией в обществе. С той же целью покупается фешенебельная недвижимость.

Однако, данная практика является успешной далеко не всегда. В 2016 году Дмитрий был вынужден снести обветшавший особняк в американском Палм-Бич (штат Флорида), который купил у Дональда Трампа в 2008 году. 45-й президент США приобрел дом в 2004 году за $41,4 млн, отремонтировал и удачно продал Рыболовлеву почти в два раза дороже — за $95 млн[3]. Позже ему пришлось разделить землю на которой стоял особняк на 3 участка и продать все за $108,7 млн. Если не брать во внимание расходы на покупку, снос дома, разделение земли на три участка и расходы на продажу, то Рыболовов в плюсе на $13,7 млн. Но если учитывать все расходы и инфляцию с 2008 по 2019 год, то сделка принесла убыток.

Несколько лет Дмитрий инвестировал средства в произведения искусства — картины всемирно признанных художников: Анри Матисса, Пабло Пикассо, Амедео Модильяни, Поля Гогена и других. Миллиардер потратил на них в общей сложности $2 млрд. Все это время он пользовался услугами швейцарского арт-дилера Ива Бувье и считал его своим доверенным лицом. Однажды Рыболовлев с удивлением обнаружил, что купленная им картина стоит на несколько десятков миллионов евро дешевле, чем за нее просит Бувье. В 2015 году началось долгое судебное разбирательство — Дмитрий утверждал, что за восемь лет он по вине арт-дилера переплатил около $1 млрд[4].

Таким образом, с 2011 года состояние Рыболовлева уменьшилось с $9,5 до $6,6 млрд[5].

По данным за 2020 год, Дмитрий Рыболовлев находится в списке 200 богатейших бизнесменов России на 17-м месте[6]. Но тенденция пугает: если всего за 9 лет его состояние «растаяло» на треть, что будет еще лет через пятнадцать?

Так что в контексте личной истории бизнесмена очень уж двусмысленно звучит его собственная фраза, оброненная в одном из интервью…

«Капитал — такое дело, что, если человек к нему не приспособлен, он может всю жизнь провести впустую»[7].

Мне было интересно найти первую сделку по продаже бизнеса в истории нашей страны. Для этого я отправился в Национальную Российскую Библиотеку в Санкт-Петербурге. Обнаружить следы первой сделки мне не удалось, но интересные факты представляю вашему вниманию.

В России — в соответствии с Судебником 1497 года вводятся в действие нотариальная или другими словами крепостная форма сделок — которые носили торговый характер. Основной причиной, по моему мнению, мешавшей развитию купли-продаже бизнеса служило купечество где «владелец» в лице купца был ключевым активом влияющим на успех всей деятельности. Купцы на Руси де-юро существуют с XI века, на основе первого свода русских законов — Русская правда Ярославичей. Русская Правда — один из ключевых документов русской истории, первый кодекс права Средневековой Руси. По легенде возникновение «Русской Правды» связано с драматическими событиями 1016 г., когда будущий киевский князь Ярослав Мудрый, пытаясь заручиться поддержкой новгородцев в борьбе за великое княжение, ввел первый на Руси свод законов.

А что с первой сделкой по продаже бизнеса за пределами нашей страны? Мое исследование привело меня в Голландию. Амстердамская биржа была основным центром притяжения для рынка ценных бумаг Нидерландов. Первые встречи купцов для совершения сделок начались в Амстердаме ещё в 1530-е годы на улице Warmoesstraat. Когда участников этих встреч стало слишком много, и они начали мешать движению пешеходов и повозок по улице, городские власти перенесли в 1561 г. место встреч купцов на Новый мост, в то время наиболее северный мост Амстердама. Однако место для встреч на открытом непогоде мосту было неудобным, и в 1586 г. городские власти разрешили купцам использовать для своих встреч часовню Св. Олафа, расположенную недалеко от Нового моста. Бóльшая часть сделок на этих встречах были товарными, хотя немало было и вексельных операций. Операции с акциями начались на бирже после учреждения в 1602 г. Ост-Индской компании. Амстердамская биржа стала основным рынком ценных бумаг всей Европы. На бирже в обращении находились, в основном, облигации государственных займов и акции колониальных компаний — преимущественно голландских Ост-Индской и Вест-Индской.

Продажа части бизнеса через «акцию» — дало толчок диверсифицированному распределению создания ценности, где каждый элемент мог быть заменен и управление передавалось «менеджерам» контролирующим эти элементы, с возможностью их замены при необходимости. Такой бизнес гораздо меньше зависел от собственника и имел хорошие шансы на продажу и успешную смену собственника. Это не гарантировало, что после продажи дела будут продолжать идти в гору. Но такая конструкция имела больше шансов на успех в отличии от купеческой или ремесленнической где была большая зависимость от конкретных людей с не возможностью без ущерба для бизнеса их заменить.

Когда переход права собственности на компанию не влечет за собой ухудшения ее экономических показателей — открывается возможность продать бизнес. Поэтому началось все с продажи «части» бизнеса — когда замена одного акционера на другого не влияла в целом на весь проект. В этом плане фундаментальный сдвиг в России видимо произошел благодаря Петру 1 и его унификации права в соответствии с европейским правом.

Возникли передовые организационно-правовые формы предпринимательской деятельности компании, артели, простые товарищества, товарищества на вере. Российские предприниматели совместно с иностранными пайщиками создавали акционерные компании.

Эта книга — гид по продаже компании и что делать потом. Создана для предпринимателей и консультантов помогающих продать бизнес. Мне хочется, чтобы грустных историй о потере состояния было меньше, а счастливых семей с финансовой стратегией — больше.

Существует несколько книг про продажу или покупку бизнеса. Эта рукопись отличается погружением в контекст событий до подготовки продажи, во время сделки и, главное, после.

Примеры и эксперты упоминаются в книге мною бесплатно. Это значит, в книге нет рекламных интеграций а появление брендов, компаний и основателей подчеркивают контекст.

 Почему Дмитрий Рыболовлев решил продать «Уралкалий» — http://www.vedomosti.ru/business/articles/2010/12/30/vmeste_dorozhe

 Елена Рыболовлева — http://www.forbes.ru/profile/315199-rybolovleva

 «Рыболовлев сносит особняк Трампа во Флориде» — http://www.vesti.ru/videos/show/vid/690161/

 «Рассмотрением дела Рыболовлев — Бувье займется Швейцария» — http://www.forbes.ru/milliardery/342951-rassmotreniem-dela-rybolovlev-buve-zaymetsya-shveycariya

 Дмитрий Рыболовлев. — http://www.forbes.ru/profile/dmitrii-rybolovlev

 Там же.

 Принципы Дмитрия Рыболовлева. — http://www.forbes.ru/svoi-biznes-opinion/predprinimateli/76215-printsipy-dmitriya-rybolovleva.

Часть первая. Продавать нельзя оставить

Зачем продавать бизнес?

В любом деле вовремя заданный вопрос «зачем?» сокращает затраты времени и ресурсов на выполнение задачи. Когда мы знаем, куда идем, двигаться значительно легче. Именно поэтому уже на этапе запуска бизнеса стоит держать в голове сценарий о продаже компании. Для предпринимателя создание и успешный выход из компании — это переход на новый профессиональный уровень, всегда. Он открывает новые возможности, ранее недоступные трудяге-бизнесмену, — отдых, перезагрузка мозга, получение нового опыта, повышение профессиональной компетенции, возможность уделить время семье и укрепить здоровье (все эти темы будут освещены в третьей части книги).

В отечественной практике распространены несколько причин, по которым владельцы компаний решаются на продажу своего детища (или какой-то его части).

Во-первых, нередко случается необходимость «откэшиться»[1], то есть получить деньги на собственные, самые различные нужды, например переезд, если предприниматель решил сменить место жительства. Порой нужно сделать выбор в пользу другого параллельного проекта, где требуются ресурсы, в тех случаях, когда предприниматель ведет одновременно несколько бизнесов и принимает решение развивать один из них за счет продажи другого. Есть еще такое явление, как диверсификация — многие понимают, что если с единственным бизнесом что-то случится, то семья потеряет все, поэтому создают параллельно несколько компаний, чтобы «не держать все яйца в одной корзине». Кроме того, бизнес могут продавать, если он создавался специально для продажи.

Во-вторых, предпринимателю могут банально отравлять жизнь различные житейские ситуации, когда он не видит дальнейшей возможности заниматься бизнесом: допустим, разногласия или конфликт собственников, распад брака или неурядицы в семье, выгорание от бизнеса, необходимость отдохнуть.

В-третьих, может повлиять отсутствие преемника — предприниматель, достигший преклонного возраста, не хочет больше заниматься бизнесом и не видит в своем окружении человека, которому мог бы передать свое дело, опыт и знания, и потому продает компанию. Недавно ко мне обратился владелец компании и попросил помочь продать ее, так как его дети не хотят заниматься этим бизнесом в будущем, и он хочет передать им в наследство деньги.

К сожалению, причиной может стать смерть единственного владельца или его проблемы со здоровьем.

В-четвертых, продавать компанию могут из-за стремления осуществить инвестиции в эту компанию (cash in)[2]. Продать долю в компании, чтобы инвестировать средства в эту же компанию, например получить деньги на ее рост: расширение производства, увеличение количества филиалов или магазинов внутри торговой сети.

В-пятых, никто не застрахован от ситуации под кодовым названием «Всё плохо». Данная причина продажи компании — как ни прискорбно осознавать — самая распространенная. Когда становится «все плохо», собственник надеется, что продажа «прекратит страдания» для него. Однако, он не желает замечать очевидное — разваливающийся актив никому не нужен. Само собой, владелец чаще всего рассчитывает на чудо, пытается замаскировать проблемы компании и ожидает, что покупатель их не заметит.

В подобной ситуации оказываются многие автолюбители, когда пытаются продать машину, побывавшую в ДТП. Они ремонтируют ее, перекрашивают и ищут, кому «спихнуть» побыстрее, чтобы выручить какие-то деньги. Это так же глупо, как пытаться продать осла, выдавая его за лошадь.

Если в компании «все плохо», имеет смысл выяснить, какие именно проблемы привели ее к нынешнему состоянию, решить их, а потом уже продавать. Если же преодолеть эти трудности невозможно, компанию нужно ликвидировать.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Как продавали «дохлую лошадь», и что из этого вышло

Не так давно ко мне обратился за помощью бизнесмен, который хотел купить компанию, занимающуюся приемом цветных металлов[3]. Предприятие имело 10 филиалов в разных городах России, так что со стороны бизнес выглядел вполне достойно. Продавец хотел получить за него $10,4 млн. Изучив предоставленный пакет документов, мы обнаружили, что компания не приносит прибыли. На вопрос «Зачем вы продаете этот бизнес?», его владелец ответил, что только недвижимость данной компании стоит $10 млн. «Вы ничего не теряете, — уверял он, — а бизнес приобретаете „бонусом“, практически бесплатно». На деле оказалось, что недвижимость стоила значительно дешевле, а продавец фактически занимался скрытой продажей недвижимости по завышенной цене, так как бизнес после девальвации рубля в 2014 году перестал быть эффективным.

_____________

В ситуации «Все пропало, шеф!»[4], как бы банально это ни звучало, нужно прежде всего остыть, взять себя в руки и задать себе уточняющий вопрос: «А так ли все плохо на самом деле?».

В действительности собственники порой выдают свою субъективную точку зрения за общее состояние дел. Владелец «варится в котле» своего бизнеса, ощущает усталость от изматывающей текучки дел, нехватки денег, бесконечных «новых вводных» со стороны госорганов. Напрашивается вывод — компанию лучше продать, чем продолжать заниматься ею.

В этом случае стоит поискать альтернативную точку зрения, которая либо подтвердит, либо опровергнет мрачный прогноз предпринимателя. Для этого владельцу бизнеса придется открыть все карты и показать посторонним лицам изнанку своего дела. Каким именно специалистам можно это доверить? Существует несколько вариантов действий.

Во-первых, можно обратиться в оценочную компанию. Они специализируются на оценках различных активов и могут аргументировано помочь понять из чего формируется оценка по разным методам, и какой из методов скорее всего будут использовать потенциальные покупатели.

Во-вторых, можно прибегнуть к услугам одной из компаний, которые специализируются на составлении бизнес-планов или финансовых моделей. Сотрудники таких организаций разбираются во многих процессах, производят экспертную оценку активов, составляют текущий срез того, что происходит. Конечно, это не будет официальной оценкой, с ней в банк не пойдешь. Это скорее комплексный анализ ситуации, который поможет собственнику бизнеса понять, как идут дела в компании на самом деле. Если вам не нужна официальная оценка, этот вариант может быть удобным вариантом для понимания текущего статуса.

В-третьих, если «всё плохо» — не надуманная, а вполне реальная ситуация, на помощь придут специалисты по продаже компаний — брокеры. Они подскажут, есть ли вообще смысл продавать бизнес, или проще и даже дешевле будет закрыть его, потому что расходы и временные затраты в процессе продажи могут оказаться непомерно велики.

А что если бизнесмен просто устал и ему нужно в отпуск? Пережил болезненный развод с женой, лечит тяжелое заболевание или конфликтует с родственниками? Тогда оценка собственником ситуации в компании не имеет отношения к бизнес-процессам, а является всего лишь эмоциональным восприятием положения дел.

Если в компании не «всё плохо», не спешите продавать ее.

Всегда есть возможность продать часть компании, чтобы получить деньги на развитие. В противном случае предприятие придется продавать по заниженной цене.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Субъективный взгляд страшнее пистолета

Есть в Екатеринбурге[5] один бизнес-центр. Он располагается не в лучшем месте города, но и не в самом плохом. Несколько лет назад им владел предприниматель, который этим своим бизнесом практически не занимался: ремонт не делал, в рекламу средства не вкладывал. Можно сказать, «доил корову», не особо заботясь о том, как она себя чувствует. Бизнес постепенно терял клиентов, доходы его владельца падали. И он решил продать здание за 90 млн рублей, так как ему казалось что «все плохо». Покупатель, которого нашел собственник, сделал свою оценку и понял, что бизнес-центр стоит почти вдвое больше — 150–170 млн рублей. Поговорив с владельцем, он сумел его убедить продать помещение всего за 60 млн рублей. Сказались усталость и нежелание собственника вникать в детали. Новый хозяин вскоре сделал ремонт, провел полный ребрендинг, сдал в аренду все свободные площади. Бизнес-центр сразу же стал приносить значительно больше дохода, нежели ранее. Образно говоря, корову вывели на новые луга, и она стала в итоге давать больше молока, причем качество его значительно улучшилось.

_____________

Однако, даже если вы не собираетесь в ближайшее время продавать свою компанию, к продаже все равно нужно готовиться. Всегда.

 От англ. cash out — «вывести деньги из бизнеса».

 Cash in (англ.) — «вложить деньги в бизнес».

 Детали сделки и точные цифры изменены в интересах участников данных событий.

 Фраза из кинофильма «Бриллиантовая рука» (СССР, 1968 г.).

 Название города и некоторые детали сделки изменены — в целях соблюдения конфиденциальности.