– Значит, это самая новая ткань?
– Только вчера получил, прямо с фабрики!
– А она не линяет?
– Да что вы! Больше месяца висела на витрине, и ничего ей не сделалось!
Мораль.Поспешишь – людей насмешишь.
Комментарий.Эта мудрость напрямую относится и к работе с возражениями. Часто менеджеры по продажам, услышав возражение, сразу начинают на него отвечать. Ответ получается совсем не таким, какой был бы адекватен при данном возражении, и отношения с клиентом могут только усложниться. Например, в ответ на классическое возражение «Ой, какой дорогой пылесос» в магазине бытовой техники, может прозвучать такой ответ: «Если для вас это дорого, я могу вам предложить посмотреть мощный и дешевый пылесос». Потенциальный покупатель обижается, что его восприняли как неплатежеспособного, разворачивается и в гневе уходит, а продавец-консультант так никогда и не узнает, что клиент просто слышал о более низких ценах на пылесосы и хотел понять, почему в вашем магазине цена именно такова. И мы никогда не узнаем, что имеет в виду клиент на самом деле, если не будем уточнять. Например, задавая простой вопрос «Почему?».
