автордың кітабын онлайн тегін оқу Продажа строительных материалов. Что? Как? Почему
Александр Ковалев
Продажа строительных материалов
Что? Как? Почему?
Шрифты предоставлены компанией «ПараТайп»
Иллюстратор Моренко Владимир член Московского Союза Художников, http://morenko.gallery.ru/
© Александр Ковалев, 2018
© Моренко Владимир член Московского Союза Художников, http://morenko.gallery.ru/, иллюстрации, 2018
Желаю поделиться своим опытом,
основанным на более чем 13 годах работы
в продажах строительных материалов. Я
прошел путь от менеджера, до руководителя
высшего звена, от регионов РФ до Москвы,
и мне есть что рассказать, и чем поделиться.
12+
ISBN 978-5-4490-4671-0
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Оглавление
- Продажа строительных материалов
- ПРЕДИСЛОВИЕ
- Глава 1 «Подготовка»
- поиск потенциальных клиентов/объектов в периодических изданиях, из открытых источников
- поиск потенциальных клиентов в сети интернет, платных объектных базах, системах закупок на торговых площадках
- поиск объектов на территории, «в полях»
- поиск объектов через проектные институты
- работа с менеджерами поставщиков/производителей
- чтение паспортов объектов, анализ полученной информации через ЕГРЮЛ, Арбитражные суды, СРО, Госзакупки
- Глава 2 «Установление контакта, знакомство»
- внешний вид при знакомстве
- внутреннее состояние, душевное спокойствие
- изучение объекта, его активности, охраны
- фиксация всех существенных данных
- поиск ЛПРов, работа через СБ, ген. директора (письмо о встрече), соцсети
- презентация себя и своей компании
- минимальные данные от первой встречи
- теория 100 баллов
- Глава 3 «Выявление потребностей»
- умение задавать вопросы
- умение слышать, а не слушать
- умение вовремя остановиться
- сопоставление существующих данных об объекте/клиенте и тех ответов, которые вы получили
- откаты
- характеристика идеальных переговоров, какие вопросы должны быть освещены (сроки, этапы, ЛПР, договор, документооборот и бухгалтерия, МОЛ)
- Глава 4 «Презентация товара, КП»
- знание товара
- знание и умение применения аналогов и их предложение
- работа по проекту, согласование аналогов по уже существующему проекту
- выставление КП
- Глава 5 «Работа с возражениями»
- обсуждение КП
- работа по вновь появившимся возражениям при рассмотрении КП
- Глава 6 «Закрытие сделки, продажа»
- согласование КП
- фиксация сроков и договоренностей, фиксация ответственных за те или иные мероприятия
- отслеживание отгрузки
- Глава 7 «Отслеживание контакта, договоренностей»
- Глава 8 «Совместимость и различия рынка строительных материалов и FMCG, этапов продаж и PIOPMA»
Аннотация
Автор книги желает поделиться своим опытом, основанным на более чем 13 годах работы в продажах строительных материалов. Я прошел путь от менеджера, до руководителя высшего звена, от регионов РФ до Москвы, и мне есть что рассказать, и чем поделиться.
Книга имеет как теорию, (в меньшей мере, о которой пишут многие именитые авторы как за рубежом, так и в России), так и практику, основанную на личном опыте и применении знаний.
Основная цель — показать практические шаги, которые существуют и часто помогали мне и моей команде.
Все, что описано и на что делаются ссылки — личный опыт, всем этим я руководствовался в своей работе, предлагаю и читателю познакомиться, и надеюсь, мой опыт будет полезным.
Ссылки и указание тех или иных компаний, источников, ресурсов, не носят рекламный характер, но являются неизменной и важной информацией, помогающей лучше раскрыть суть того или иного вопроса и пути возможного решения.
Конечно же, было бы лучше каждой главе уделить по отдельной книге. Больше описать примеров, случаев из практики, но об этом я готов думать и реализовывать в жизнь при спросе самого читателя.
Книга будет полезна менеджерам по продажам, снабженцам, руководителям строительных компаний, а также всем, кто интересуется продажами и возможностями расширения собственного опыта и кругозора. Особенно, менеджерам по продажам строительных и смежных материалов.
Книга основана на реальных событиях.
ПРЕДИСЛОВИЕ
Цель обучения — научить обходиться без учителя
Э. Хаббард
Хочу признаться в одном — в последнее время я очень мало читаю книг по продажам. И не подумайте, что я стал считать себя профи, которому нечему учиться (век живи — век учись), а в том, что на мой взгляд, в книгах именитых авторов много теории, тем более теории, относящейся к нашей жизни, укладам и менталитету очень посредственно. Но это лично мое мнение и я не собираюсь устраивать дебаты на тему кто лучше или хуже. Тем более, навязывать свою точку зрения. Просто эти книги — они другие.
Я старался и стараюсь изучать труды и опыт российских бизнесменов и предпринимателей, тех, кто используя собственные силы и жизненный опыт, строили свою карьеру и пути достижения целей. К сожалению, таких работ намного меньше, и они, как правило, не в виде книг, а в виде монографий, очерков, статей. Это очень полезный опыт, т.к. он показывает пытливость русского сознания в российских условиях ведения бизнеса.
Надеюсь, что моя книга поможет посмотреть на некоторые вопросы с другой стороны, поможет не только найти пути решения, но и на основе моего опыта, создать свой, неповторимый опыт, который, возможно, также появится в будущем в виде книги под чьим-то авторством.
Почему «Продажа строительных материалов. Что? Как? Почему?»? Потому что продажи сложных продуктов требуют иного подхода, чем продажи продуктов питания, товаров народного потребления, и эта тема продаж была всегда с отставанием в технике продаж, всегда ущемлена вниманием специалистов в области обучения, или как сейчас модно говорить — коучинга. Вы найдете много книг по продажам, и много тренеров по продажам, но очень немного людей с опытом в продажах такой узкой, и в то же время широкой области, как продажа строительных материалов. Большинство тренеров (коучей), стараются учить продавать строительные материалы, основываясь на опыте продаж продуктов или ТНП, модифицируя и подтачивая свои знания и опыт под специфику строительного рынка, и порой, им становится очень сложно парировать на вопросы обучаемых менеджеров по продажам строительных материалов.
Постараюсь раскрыть в данной книге основные вопросы, связанные с этими продажами.
Посвящаю данную книгу своему первому «тренеру» по продажам, который в меня не верил.
Глава 1 «Подготовка»
«Amat victoria curam» — «Победа любит подготовку»
Латинские пословицы и поговорки
