#174. Антикризисные аргументы продавца В2В
Хочу поделиться актуальными отработками возражения «Давайте потом, когда „обстоятельства“ кончатся». Под «обстоятельствами» можно понимать что угодно: эпидемию, военные действия, экономический кризис.
1. «Все только и говорят про обстоятельства, но никто не собирается закрываться. По-хорошему, согласитесь, сейчас начнется активный передел рынка, как и в другие кризисные годы. Действительно, многие компании закроются, потому что не смогли адаптироваться. Уверен, вы не войдете в их число, а мы со своей стороны готовы помочь в сохранении и развитии вашего бизнеса».
2. «Да, многие сейчас занимают такую позицию, как и в кризисные 2008, 2014, 2020, 2022 годы, просто замерли. Вы не боитесь, что ваши конкуренты окажутся более предприимчивыми и не станут экономить на развитии и в результате уведут у вас из-под носа самые лакомые куски пирога на этом рынке? А может, стоит самим занять более агрессивную позицию?»
3. «Правильно ли я понимаю, что после обстоятельств появится что-то такое, что точно заставит вас купить у нас? <секундная пауза, не больше> Сегодня наши клиенты имеют возможность отлично сэкономить и пополнить запасы качественным товаром по „вкусной“ цене. Давайте посчитаем… Сколько вы сэкономите/получите/заработаете и т. д.».
4. «Так и хочется спросить: после китайских или после европейских обстоятельств? Шучу, конечно. Если серьезно, то сейчас есть уникальная возможность заложить выгодный фундамент нашей работы. Обговорить детали и сформировать спецпредложение можем сейчас по скайпу/телефону, а после обстоятельств вы оплатите и получите товар. Давайте устроим скайп-сессию на полчаса и переговорим… Полчаса — и у вас лучшее предложение на рынке в 2023-м».
5. «Я понимаю, о чем вы… Как обстоятельства коснулись вашей компании: все так плохо или страхуетесь/экономите на всякий случай? <вне зависимости от ответа клиента двигаемся дальше так…> Накопленные запасы рано или поздно закончатся. Как показывает опыт прошлых кризисов 2008, 2011, 2014, 2020, 2022 годов, выиграли те, кто быстро перестроился под существующую реальность. Сейчас такая же история: выиграет тот, кто быстрее поменяется… Все наши предложения актуальны всегда / уже переработаны под вызовы сегодняшнего дня…» — дальше рассказываете о продукте или задаете вопрос на выяснение потребностей.
6. «Давайте я пришлю базовое предложение прямо сейчас, и после возобновления работы мы сможем его обсудить. Хотя, как показали последние дни моей работы, даже в базовом предложении клиенты видят преимущества для себя и перезванивают… не говоря уже о персонализированном предложении. С радостью продолжу с вами диалог! Если же выгоды не увидите — жду окончания обстоятельств! Скажите, на какой ваш e-mail отправить, чтобы вы точно его получили?»
7. «Сегодня, когда люди говорят „давайте после обстоятельств“, это значит, что у них сейчас нет времени на обсуждение или уже есть поставщик. Что у вас? Возможно, что-то третье…»
8. «Когда переносят на неопределенный срок обще
