Записки профайлера
На основе практического опыта
Анна Кулик
Михаил Мостовюк
Евгения Гусева

© Анна Кулик, 2015

© Михаил Мостовюк, 2015

© Евгения Гусева, 2015

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero.ru

Введение

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Задумывались ли вы как часто вас обманывают? Спросим по другому – часто ли вы думали, что вас обманывают? Исследователи в области детекции лжи утверждают, что среднестатистический человек обманывает 3 раза каждые 10 минут. И мы живем в этом мире, воспринимая ложь как данность, а часто и не замечая ее.

Вы, наверное, уже слышали о профайлерах – людях, уникальной профессии, наименование которой пришло из сферы авиационной безопасности и борьбы с терроризмом. Людях, которые занимаются тем, что выявляют ложь.

Именно этой профессии, а скорее некоторым ее инструментам, позволяющим делать ее выполнение качественным, посвящена эта книга.

Итак, рассмотрим подробнее, кто же такой профайлер. Это человек, который занимается поведенческим анализом на основе невербальных сигналов, мимики и жестов человека. В том числе проводит безинструментальную детекцию лжи, примеры которой в последнее время все чаще встречаются в средствах массовой информации.

На страницах данной книги мы рассматриваем ряд инструментов, позволяющих верифицировать лжеца посредством анализа его вербальных и невербальных проявлений.

Данные навыки можно использовать в различных областях профессиональной деятельности, а также в повседневной действительности, приходя, например, в магазин, или общаясь с незнакомыми людьми.

Мы прекрасно понимаем, что у каждого читателя, держащего эту книгу в руках, свое видение детекции лжи. Кто-то уже читал ряд книг по данной тематике, для других данные сведения являются совершенно новыми. Поэтому информация, которую мы включили в книгу, рассчитана на широкий круг аудитории, она объясняется простым и понятным языком, лишенным сложных специфических терминов, даже несмотря на то, что таковых в профайлинге большое количество.

За участие в подготовке книги мы выражаем большую благодарность участникам сообщества Академии профайлинга, которые потрудились над подготовкой материалов, вошедших в данную книгу. Без их ежедневного вклада, мы еще долго не смогли бы собрать все ее кусочки воедино.

Глава первая. Несколько слов о профайлинге и профайлерах

Под профайлингом сегодня понимают набор психологических методик оценки и прогнозирования поведения человека, осуществляемый путем анализа наиболее информативных частных признаков, характеристик внешности, вербального и невербального поведения.

Как составная часть практически применимых психологических знаний методика профайлинга была разработана в конце 70-х годов прошлого века в Израиле и нашла свое широкое применение в авиационной службе гражданских перевозок. Главной целью применения профайлинга стало уменьшение террористических и иных рисков при анализе вылетающего и прибывающего в аэропорты пассажиропотока.

Суть методики первоначально заключалась в проведении выборочных проверок пассажиров при предполетном досмотре, выявлении нестандартных реакций на простые вопросы, как, например, «цель вашего визита в страну», «сами ли вы укладывали свой багаж» и т. д.

Десятилетием позже, американским исследователем Полом Экманом была разработана методика, положенная в основу современного профайлинга, предполагающая возможность оперативного и дистанционного определения эмоционального состояния человека. На основе многочисленных исследований им была разработана образовательная программа, направленная на обеспечение безопасности государственных силовых структур, а впоследствии гражданских организаций.

Именно после этого профайлинг получил свое широкое распространение в западном мире, и в первую очередь в правоохранительной сфере. Однако, возможность обеспечения высокого уровня безопасности коммерческого сектора привела к быстрой адаптации методик профайлинга к различным областям экономической деятельности. Сопровождение бизнес-переговоров и заключение крупных сделок, отбор персонала, в том числе на руководящие должности, обеспечение внутренней безопасности посредством разрешения конфликтов изнутри компании, обусловили необходимость подготовки специалистов, обладающих особыми навыками верификации лжи, а также особым чувствованием внутреннего климата предприятия.

Специалисты-профайлеры действительно способны быстро улавливать особенности обстановки в компании и «читать» находящихся перед ними людей как открытую книгу. Естественно, для того, чтобы заниматься подобной деятельностью требуется прохождение специальной подготовки, позволяющей единовременно анализировать колоссальный объем поступающий от собеседника информации: его внешний вид и особенности одежды, принятую позу и характерные жесты, характеристики речи и используемые единицы лексики, характерные реакции и многое другое. Беседа, проводимая профайлером с собеседником строится по заранее составленному сценарию, позволяющему сравнивать реакции человека в его обычном, «нормальном» состоянии и сразу после того, как ему заданы интересующие вопросы. Для профайлера практически сразу ясен и психотип человека с которым он общается, он знает какие именно вопросы следует ему задавать, какие сценарии опроса использовать, чего ожидать от него и какие слова на него подействуют лучше других.

Очевидно, что такие достаточно специфические навыки применимы в любой сфере деятельности, связанной с взаимодействием с людьми и анализом их поведения. В силу своей эффективности широко получил распространение авиационный и железнодорожный профайлинг, позволяющий оперативно выявлять лиц, от которых потенциально возможно ожидать противоправного поведения в аэропортах и на территории вокзалов. Активно развивается профайлинг в местах массового скопления людей – на манифестациях, спортивных мероприятиях, концертах.

Инструментарий профалинга позволяет по внешнему виду и поведению человека дистанционно определять носителей оружия и взрывчатки, агрессивно настроенных лиц. Криминальный профайлинг на службе у сотрудников спецслужб и правоохранительных органов помогает составлять психологический портрет предполагаемого преступника путем анализа следов совершенного преступления.

В коммерческой деятельности широко используется кадровый профайлинг, в частности при приеме на работу сотрудников. Его основное предназначение – установление соответствия соискателей требованиям, предъявляемым работодателем. При такой проверке главное преимущество профайлера заключается в том, чтобы не подвергая испытуемого контролю на полиграфе достоверно определить наличие у кандидата негативных привычек и пристрастий, криминального прошлого, тяги к совершению проступков. Используется профайлинг и в работе банковских, страховых и аудиторских компаний, то есть всех тех, кто имеет отношение к проверке достоверности предоставляемых сведений, выдаче кредитов, обеспечению безопасности имущества.

Не секрет, что в последние годы мошеннические схемы становятся все более изощренными и трудновыявляемыми. Именно в таких случаях анализ поведения потенциального заемщика или кредитора может повлиять на принятие решение о выдаче необходимой денежной суммы.

Растет количество обращений к услугам профайлеров и по разборам внутрисемейных конфликтов. Измены, фиктивные браки, хищения внутри семьи – этими вопросами также приходится заниматься профайлерам.

Подумайте, выполнение каких задач важно для профайлера, связанного с бизнес-сектором? Ответ очевиден – уметь мыслить, как другой человек. Только в этом случае профайлер сможет понимать другого человека и прогнозировать его поведение. При этом он сам должен быть уметь разным, много времени отводить на освоение техник, тренирующих гибкость. И пусть профайлер не станет профессиональным актером – в меру своих возможностей он все же должен освоить вхождение в различные роли, приноровившись к смене масок. Тем более что в процессе освоения профайлинга наш собственный обман становится правдоподобней.

Обладая определенными навыками, мы не можем не наблюдать за людьми, не классифицировать их, не смотреть на черты лица, соотнося их с поведением. Особенно часто под этот прицел попадают те, кто нам ближе всего – наши родственники. Однако, существует такая вещь как кодекс профайлера, и он гласит, что на родственниках и близких людях освоенные техники применять не этично и не экологично. Поэтому сначала необходимо научиться видеть всех, а затем отучиться видеть своих близких.

В целом же, знание профайлинга облегчает жизнь, делает ее безопасней, ведь всегда можешь понять с кем стоит общаться, а с кем нет, в особенности в деловой сфере. Вы всегда заранее знаете, кто перед вами находится. Приглашая человека в деловые партнеры вы заранее видите можно ли ему доверять или нет и на какие риски вы с ним идете.

А представьте ситуацию, когда вы подходите к руководителю с просьбой о повышении и сразу понимаете какое решение он примет. Или давая в долг, заранее знаете отдадут ли вам деньги в срок или нет и т. д.

Не менее важны навыки профайлера и в личной жизни. Ведь на первом свидании, не принято говорить о своих недостатках. Никто не скажет вам сразу и в лоб, что у него, к примеру, есть вредные привычки, не говоря уже о существенных недостатках. Естественно, что каждый человек стремится казаться хорошим и приятным, чтобы произвести положительное впечатление. Но дело приобретает серьезный оборот, когда люди скрывают нечто важное о себе, например, деструктивные, опасные черты своего поведения. Поэтому и в личной жизни, чтобы не стать жертвой обмана, никогда не помешает быть предупрежденным.

Отметим, что все материалы, изложенные на страницах настоящей книги, касаются исключительно безинструментальной детекции лжи, то есть работы профайлеров.

При осуществлении безинструментальной детекции исследователь (профайлер) как бы встраивает «внутренний» детектор лжи в свое сознание. Он позволяет анализировать поведение собеседника по различным каналам – мимике, жестам, особенностям речи, реакциям вегетативной нервной системы и, как следствие этого, понимать – обманывает вас данный человек или нет. При анализе поступающей информации существует большое количество нюансов и тонкостей, лишь совокупность которых может свидетельствовать о том, что полученную информацию можно определить как ложь. Можно с уверенностью сказать о том, что нет ни одного безоговорочно верного признака, сигнализирующего о лжи. Поэтому, все наблюдаемые поведенческие и вегетативные проявления должны подвергаться комплексной оценке. Для этих целей существует специальная формула профайлинга, которую необходимо учитывать в процессе работы.

Глава вторая. Инструменты профайлинга

В широком смысле к инструментам профайлинга мы относим элементы, представленные на рисунке.

Рассмотрим их подробнее.

1. Оперативная психодиагностика.

Что она в себя включает? Возможность по внешнему облику человека, по тому, как человек одевается, двигается, взаимодействует с окружающими, отвечает на ваши вопросы, по наличию у него определенных внешних реакций, определить кто он, как он мыслит, на какие поступки способен, а к чему не склонен. Владение навыком оперативной психодиагностики позволяет проводить расследования в компаниях, где случаются кражи, раскрывать мошеннические схемы, сливы информации. Уже только по одной фабуле дела, по описанию того, что произошло, оперативная психодиагностика помогает довольно точно составить профиль человека, которого надо искать. Сам термин «профайлинг», являющийся производным от слов «профайл», «профилирование», свидетельствует, что основная цель оперативной психодиагностики – составить профиль человека, показывающий нам, как он мыслит.

2. Распознавание лжи и чтение эмоций.

Это и есть по сути безинструментальная детекция лжи. Когда по различным каналам – мимике, жестам, речи, проявлениям вегетативной нервной системы, опираясь на определенные инструментарии и навыки (ведь для работы с каждым каналом существуют свои методики и инструменты), мы определяем обманывает нас человек или нет.

3. Жесткие переговоры, работа с манипуляциями.

Это, так называемая, «черная риторика», связанная с определенными переговорными техниками, помогающими убедить человека в том, что вы правы, заставить согласиться с вами, а также меры противопоставляемые ей. Профайлерам, сопровождающим переговоры, нередко приходится иметь дело с людьми, переводящими взаимодействие в «жесткий» формат, требующий владения навыками его подавления. С помощью предварительно подготовленного по фотографии и почерку профиля профайлеру удается уже задолго до начала переговоров отобрать инструменты эффективного воздействия на человека, выявить его слабые и сильные места, дать рекомендации по способу подачи информации – так, чтоб он воспринял её лояльно.

4. Трансовые и гипнотехнологии.

Применяются в основном при работе с правоохранительными органами, когда нужно помочь свидетелю вспомнить обстоятельства и детали давно совершенного преступления.

5. Вербовка и нетворкинг (искусство завязывания связей).

Несмотря на «жесткое» название, представляет собой овладение коммуникативными навыками, умение понять человека, для того чтобы договориться с ним. Важно научиться уметь видеть, чем люди могут быть друг другу полезны. Общаясь изо дня в день с большим количеством людей, мы часто и не подозреваем о том, в чем каждый из них может пригодиться нам. Ведь возможно у кого-то из наших знакомых есть именно тот контакт, который нужен нам именно сейчас. Цените людей вне зависимости от того, какого они ранга. Старайтесь быть полезными для них, поскольку по закону взаимного обмена, человек захочет сделать полезное для вас.

6. Графология.

По почерку также можно составить профиль человека, считать его эмоциональное состояние, определить интеллект, психологические особенности, суппозиции и другие элементы, которые имеют позитивное или негативное влияние на профиль человека. Дополняя данные оперативной психодиагностики, графология позволяет создать целостный образ исследуемого лица.

7. Чтение по чертам лица.

Представляет из себя составление черепно-лицевого профиля, которое, кстати, не имеет ничего общего с физиогномикой. В его основе лежит совершенно другая методика, разработанная советскими учеными и продолженная российскими исследователями, которые, опираясь на экспериментальные данные, определили базовые правила чтения по чертам лица.

8. Системное мышление.

Профайлер не может считаться профессионалом, если он не обладает навыками систематизации большого объема информации, не умеет правильно мыслить, не тренирует свою память, не развивает наблюдательность.

9. Социальная инженерия.

Включает в себя «холодное» и «горячее» чтение. Ни для кого не секрет, что большое количество знаний о конкретном человеке сегодня можно довольно легко почерпнуть из открытых источников. В век «социальных сетей» люди выкладывают о себе много информации в интернете, а ведь то, что попало туда хотя бы раз – даже если вы это удалили – остаётся там навсегда. При эффективном использовании открытых источников можно получить до 80% необходимой информации о человеке.

При проведении работы по отбору персонала многие компании прибегают именно к таким способам получения информации. И если на страничке в социальной сети у претендующего на должность управленца выложены фотографии «я с пивом», «я с подружками» – вряд ли ему будут доверять в том, что он «серьезный» и «ответственный». В этой связи рекомендуем вам проверить свои страницы в социальных сетях – не выкладываете ли вы там лишнего.

Глава третья. Мифы о детекции лжи

О чем эта глава?

Сегодня в средствах массовой информации появляется значительное количество передач, фильмов и сериалов, посвященных «чтению» человека. Добавьте сюда раскрученные интернет-статьи, модные книги и вы получите целый массив не совсем полезной информации, которая может весьма быстро засорить головы людям ее изучающим. В этих условиях достаточно тяжело разобраться в том, что верно, а что нет, в особенности не имея за плечами практического опыта. Да и возможность наработать этот опыт, внедрить его в свою жизнь, появляется не всегда. Поэтому, если вы не взаимодействуете с людьми по роду своей деятельности постоянно, если не являетесь полиграфологом, далеки от HR-сферы, или, к примеру, вы просто интересующийся человек, который хотел бы применять все эти знания в своей жизни, вам, для начала, нужно разобраться, что же из всего этого разнообразия методик действительно работает.

В этой главе мы проведем тщательный и критический анализ всех основных мифов, касающихся детекции лжи, научимся извлекать из них полезную информацию для практических целей. Кроме того, мы разберем, что в этих мифах имеет под собой научную подоплёку, а чему доверять нельзя.

Миф №1: о почесывании носа

По нашему опыту самым популярным вопросом, касающимся мифов о безинструментальной детекции лжи, является: «если человек почесал нос – соврал ли он»? Разбираясь с синдромом Пиноккио (раздражение слизистой носа при намеренном обмане), помните, что если человек вдруг почесал свой нос, то это ни в коем случае не означает, что он соврал!

Чтобы делать какие-то обоснованные выводы для такого суждения, во-первых, мы должны определить, в какой момент он почесал нос и, во-вторых, каким именно образом он это сделал. Если у вас, по настоящему, чешется нос, то вы, чаще всего, чешете его ладонью. В ином случае – это просто легкое прикосновение, которое не имеет целью почесать нос.

Кроме того, всегда необходимо учитывать контекст. Ведь у человека может быть просто аллергия или тревожное состояние. Сегодня во многих книгах даются советы не прикасаться к лицу слишком часто, чтобы не создавать впечатления того, что вы что-то скрываете. На самом деле, у часто прикасающегося к лицу человека может быть, всего-навсего, повышенный уровень тревоги. Ведь именно через жесты-адапторы, связанные с самопоглаживанием, прикосновением к различным частям своего тела, мы нормализуем свое состояние, успокаиваемся, иными словами, адаптируемся к тем или иным неприятным или тревожащим ситуациям.

Всегда спрашивайте себя – есть ли вообще смысл человеку, за которым вы наблюдаете, сейчас обманывать вас? Если он почесал нос, отвечая на ваш вопрос о погоде – скорее всего, нет. Другое дело, когда вы задаете ему, так называемый, проверочный вопрос, имеющий высокую степень важности. И если именно после проверочного вопроса человек слегка прикоснулся к носу, а возможно, «шмыгнул» (при условии что у него нет насморка и аллергии), то и здесь ни в коем случае не навешивайте на него ярлык лжеца. Но, что очень важно, отметьте его реакцию для себя и в обязательном порядке запомните вопрос, за которым эта реакция последовала. В дальнейшей непринужденной беседе повторите этот вопрос, но желательно, гибко, возможно, перефразировав его. Иными словами, повторите стимул. Только в том случае, если выявленная ранее и интересная с точки зрения безинструментальной детекции лжи реакция (прикосновение к носу, почесывание, поглаживание себя) повторилась – можно говорить о том, что имеется вероятность, что человек чего-то недоговаривает.

Возвращаясь к необходимости чтения контекста, стоит отметить, что лица, склонные, например, к наркомании, также часто «шмыгают» носом поскольку данное пристрастие приводит к набуханию носовых крыльев, вызывающих подобную реакцию).

Миф №2: о направлении взгляда

Еще один миф, касающийся детекции лжи, связан с каналами глазного доступа, когда мы пытаемся поймать обманщика по направлению движения его глаз. Сама методика взята из НЛП и ей действительно можно пользоваться, но с большим количеством «но».

Сегодня интернет пестрит всякого рода картинками и анимациями, посвященными интерпретациям направлений взгляда. Насколько популярная в интернете схема универсальна и может быть применима к каждому?

Во избежание навешивания ярлыков, необходимо учитывать индивидуальность каждого человека, которая проявляется, в том числе и через особенности движения глаз. Если у вас есть сильное желание воспользоваться данной методикой, то, прежде всего, необходимо произвести предварительную калибровку интересующего человека с тем, чтобы понять его базовый код глазного доступа. Это можно сделать, побеседовав с человеком на нейтральные темы.

Для этого в непринужденной беседе сначала задайте человеку вопрос, на который у него нет смысла обманывать. Например, «скажи, как ты отдохнул на прошлых выходных»? Цель вопроса состоит в том, чтобы отследить направление взгляда человека при его работе с воспоминаниями, то есть при извлечении из памяти того, что в действительности имело место быть. Вспоминая, ваш испытуемый не обязательно будет повторять движение глаз, указанное на популярной картинке. Он, может, например, посмотреть вниз, вправо или вверх. И ваша задача – запомнить это направление.

Продолжить калибровку можно, например, следующим вопросом: «а что ты планируешь делать на следующих выходных?» или «давай с тобой пофантазируем – что бы ты сделал, если бы прилетел на Марс»? Вопросы данного характера помогают отследить индивидуальные особенности движения глаз в процессе работы с фантазией, то есть в процессе лжи. Ведь что представляет из себя ложь? Это работа фантазии, воображения, даже не смотря на то, что она бывает очень хорошо подготовлена.

Только после такой калибровки вы можете собрать воедино схему индивидуального кода глазного доступа конкретного человека, которую можно использовать при персональной работе именно с ним, но ни с кем другим больше.

Всякий раз перепроверяйте эффективность работы описанной для всех общей схемы движения глаз. Только индивидуально поработав и откалибровав реакции человека вы сможете понять – работает эта универсальная система или нет. Нередки случаи, когда один и тот же человек и вспоминает, и визуализирует, смотря в одну и ту же точку, что может легко ввести в заблуждение, если вы доверитесь стандартной схеме.

Миф №3: о размере зрачка

Третий миф также связан с глазами, а именно с восприятием эмоций по размеру глазного зрачка. Те, кто знаком с таким направлением психологии как пикап, хорошо должны знать этот признак. Согласно ему, если у вашего собеседника или партнера расширяются зрачки, значит, вы ему нравитесь. Однако и здесь есть большое количество нюансов и подводных камней.

Во-первых, для того, чтобы отследить реакцию зрачков, вам нужно постоянно смотреть человеку в глаза, что далеко не всегда этично.

Во-вторых, зрачки глаз не всех цветов легко поддаются наблюдению. Если глаза вашего собеседника светлые (голубые или серые), то изменение зрачка еще можно отследить. Но если перед вами обладатель черных или карих глаз – будет проблематичным разобрать, где заканчивается радужная оболочка глаза, а где начинается сам зрачок.

Кроме того, зрачковая реакция может зависеть от освещения, здоровья человека, его зрения или эмоционального состояния в целом. Встречаются люди с постоянно расширенными или постоянно суженными зрачками. Поэтому, необходимо анализировать как контекст, так и индивидуальные особенности самого человека.

При наблюдении за зрачком важно не упускать из виду еще один фактор, а именно непрерывности мышления. Поток наших мыслей движется с колоссальной скоростью. Человек может думать о двух вещах одновременно, молниеносно перепрыгивать с одной идеи на другую. Общаясь с конкретным человеком, мы далеко не всегда находимся в ситуации этого общения – здесь и сейчас. В момент общения мы можем думать о том, чем интересным будем заниматься сегодня вечером или какую новую книгу будем читать завтра. Поэтому если при беседе с девушкой вы вдруг заметили, что у нее расширяются зрачки – не делайте поспешных выводов. Вполне возможно, что она именно в этот самый момент вспоминает о чем-то приятном, например, о любимом мороженном или вкусном пончике.

Учитывая изложенное, ориентироваться на такой маркер как расширение зрачка в рабочей практике профайлера, мы не рекомендуем. Сегодня метод считывания сигналов зрачка является привилегией специализированных технических средств. Разработчики полиграфа (детектора лжи) часто прикладывают к нему в набор специальную веб-камеру, предназначенную для анализа глаз. Такого рода талантами человек, к сожалению, не обладает.

Миф №4: об избегании взгляда

Развеем еще один миф, связанный с представлением о том, что лжец при обмане не смотрит в глаза. Для того чтобы в этом убедиться достаточно вспомнить, часто ли вы смотрите в глаза при обычной беседе. Скорее всего – нет. Более того, постоянно смотреть собеседнику в глаза считается неэтичным и часто вызывает внутренний дискомфорт. Эти ощущения хорошо знакомы тем, кто играл в общественном транспорте в «гляделки». Суть игры заключается в том, чтобы выбрать человека и смотреть на протяжении длительного времени исключительно ему в глаза. Щекотливое ощущение при этом возникает не только у «жертвы», но часто и у вас самих.

И даже если ваша «мишень» принимает вызов, включаясь в игру, все равно дискомфортных ощущений вам обоим не избежать. Для обычного человека вполне естественно отводить взгляд в процессе общения. Мы это делаем в любом случае – даже если не обманываем, например, вспоминая о чем-либо или обдумывая отвлеченную от ситуации идею, расслабляясь и т. д. Ведь у каждого из нас своя особенная визуальная карта мира.

Можно ли опираться на эту естественную потребность смотреть в разные стороны во время общения при идентификации лжи? Можно. Часто, как раз именно во время лжи человек начинает вести себя неестественно, пристально вглядываясь в собеседника. Выглядит это примерно так: объект сначала ведет себя непринужденно и смотрит в разные стороны. Затем, после блока выданной им дезинформации, он начинает смотреть на вас. Потом снова отводит взгляд, затем снова дезинформация, и снова взгляд на вас.

Что лежит в основе такого поведения? Дело в том, что воспринимающий информацию для лжеца является источником опасности. А что обычно делают с источником опасности? Держат его в поле зрения, то есть под контролем. Поэтому, когда вы задаете неудобные и опасные вопросы, тем самым вы провоцируете наблюдение и контроль за вами со стороны отвечающего на эти вопросы. Кроме того, лжец часто испытывает потребность удостовериться – поверили ему или нет – пробежала ли по вашему лицу тень сомнения?

Даже если лжец и не является профессиональным профайлером, он все же способен на своем определенном, возможно интуитивном уровне делать некоторые выводы по поводу ваших реакций на его слова. Ведь многие поведенческие сигналы люди, хотят они этого или не хотят, умеют считывать неосознанно – стоит нам слегка скривить лицо и ваш собеседник непременно почувствует, что вам что-то не нравится.

Миф №5: о закрытой позе

После выхода в свет знаменитой книги Алана Пиза «Язык тела» большую популярность приобрел миф о «закрытой позе» лжеца. Не умаляя достоинств Алана Пиза отметим, что он прекрасный популяризатор, но научный подход мало характерен для него.

Если вы действительно поставили перед собой задачу научиться читать человека по телодвижениям, то лучшей рекомендацией для вас станет книга «Как распознать лжеца» Пола Экмана. Ссылку на нее вы легко найдете в интернете. Обращаем также особое внимание на труд Десмонта Морриса «Библия языка телодвижения» – это довольно большая, но очень полезная книга.

Мы утверждаем, что по одному воспроизведенному человеком жесту (как заявляет Алан Пиз) нельзя судить о человеке в целом, поскольку некоторые из жестов и поз являются привычками. Проанализируйте свое поведение. Наверняка даже в спокойном состоянии, слушая кого-то, вы стоите по особенному, потому что вам так удобно держать руки. Некоторые держат руки за спиной, другие – подпирают ими голову, просто потому, что это удобно. Такие привычки есть у каждого.

Элементами, которые необходимо замечать и анализировать, являются как раз отклонения от привычек, от базовой линии поведения. Если вы знаете, какие жесты характерны для человека при обычной, нейтральной беседе, и замечаете, что при ответе на ваш вопрос они не изменились – не приписывайте собеседнику лжи, не обвиняйте в нежелании общаться, ведь он перед вами в естественном состоянии, это его базовая линия поведения. Другое дело, если ваш собеседник, активно жестикулировал, подробно во всех красках рассказывал о чем-то, и, вдруг, после вашего проверочного вопроса опустил руки, отклонился от вас и только потом произнес: «нет-нет, правда, я отдам тебе деньги завтра!».

Вот здесь уже стоит задуматься над двумя моментами: во-первых, почему он отклонился, дистанцировался от вас – ведь дистанцируемся мы, как правило, от того, что нам доставляет дискомфорт. Во-вторых, почему вдруг резко прекратил жестикулировать, «опустил руки». Здесь нужно быть внимательным и запомнить какой именно ваш вопрос вызвал в его поведении столь разительные изменения. Дальнейшая ваша задача – повторить данный вопрос в последующей беседе. А, возможно, сделать его более детализированным. Таким способом вы проверяете, уточняете информацию – действительно ли эта реакция была откликом на предполагаемый вопрос? Или человек, например, просто-напросто поругался с женой и вдруг вспомнил об этом в самый неподходящий момент?

Таким образом, профайлер реализует правило первостепенной важности в дистанционной детекции лжи – все реакции должны быть повторяемыми и перепроверяемыми.

Миф №6: о руках в карманах

Не редко приходится слышать – «если держишь руки в карманах значит, что-то скрываешь». Возвращаясь к уже сказанному – частое прятание рук в карман может быть просто привычкой. Человек может с вами беседовать просто и открыто, ничего не утаивая и при этом положив руку в карман. И это вовсе не означает, что он обманщик и лжец – просто ему так комфортно.

Однако, совсем другое дело, если в ходе беседы он запускает руку в карман для того, чтобы поиграть монетами или перебрать находящиеся в кармане четки. Такие жесты мы относим к разряду жестов-манипуляторов, жестов-взаимодействий, которые указывают на переживание стресса.

Помните, если человек находится в естественно расслабленном состоянии, то он, как правило, использует жесты. Даже в том случае, если он разговаривает по телефону и его не могут наблюдать собеседники. Вспомните, как вы учили иностранный язык, будто бы помогая себе руками вспомнить нужное слово. Руки в данном случае активируют речевой аппарат. Именно поэтому маленьким детям, для того, чтобы они быстрее заговорили, дают упражнения на мелкую моторику, например, на перебирание маленьких бусинок. Активная жестикуляция, если только она не является чрезмерно театральной, выученной – показатель искренности. Неискренняя же жестикуляция, как правило, не успевает за речью: наигранный жест появляется позже относящихся к нему слов.

Таким образом, если при ответе на проверочный вопрос активная жестикуляция сменилась прятанием рук в карман с перебиранием его содержимого – отметьте для себя эту важную с точки зрения детекции лжи реакцию на дискомфорт, но в обязательном порядке перепроверьте ее. Потому что, повторимся, не существует ни одного безоговорочно верного признака лжи в поведении говорящего.

Миф №7: о прикосновении к телу

Миф о том, что «часто прикасаться к лицу и телу – значит врать» провоцирует весьма забавные ситуации при проведении собеседований. Начитавшись книг с советами «ни в коем случае нельзя прикасаться к лицу! Подумают – я обманываю», «ни в коем случае нельзя потирать ладошки!», «ни в коем случае не прикасаться к рукам!», мы приходим на собеседование с одной единственной мыслью: «не прикасаться к лицу». Вместо того чтобы сосредоточиться на вопросах, наше неестественно напряженное лицо выражает одну единственную задачу: «не прикасаться!» И даже если у вас в действительности сильно зачесался нос – вы продолжаете усиленно терпеть, краснея и мучаясь.

При этом упускается из виду совершенно справедливое наблюдение, что если человеку нечего скрывать и он спокоен, то находясь в раздумьях, он может потирать подбородок. Не забывайте учитывать и контекст – возможно в помещении просто холодно и человек пытается согреться.

Внимательно наблюдайте за теми изменениями, которые произошли при переходе от нейтральной темы к проверочной. Если считываемый объект начал чаще прикасаться к лицу и перестал пользоваться демонстрирующими, визуализирующими жестами – единственное, о чем это может говорить наверняка, так это о том, что он переживает внутренний стресс и беспокойство. Причины же у проявленного дискомфорта могут быть самые разнообразные: возможно, ему некомфортно от вашего вопроса, а, возможно, и от вас самих по причине испытываемой к вам антипатии. В качестве факторов дискомфорта могут выступать также знание о забытом дома утюге, холод и т. п. Ваша задача – запомнить реакцию и перепроверить ее, то есть разобраться в ее истинных причинах.

Запомните, что нельзя доверять источникам информации, примитивизирующим процесс детекции лжи, как например, «коснулся лица, почесался – точно врет».

Миф №8: об ответе вопросом на вопрос

Один из наиболее часто встречаемых мифов – заблуждение о том, что тенденция отвечать вопросом на вопрос и делать паузы представляет собой излюбленную тактику лжеца. Не стоит исключать возможность того, что собеседник может просто-напросто не расслышать вас и будет вынужден переспросить. Кроме того, полноценная детекция лжи практически невозможна без осуществления предварительной оперативной психодиагностики, без учета характерных особенностей того или иного психотипа исследуемого объекта. Ведь щепетильность, мелочность уже сама по себе может отвечать личностному профилю определенной направленности. Если для человека с таким психотипом важно достичь с вами взаимопонимания, скорее всего он будет уточнять, переспрашивать – правильно ли он вас понял. Также он будет держать в голове как минимум два варианта ответа одновременно, стремиться кропотливо мыслить на два хода вперед и брать когнитивные паузы.

Что касается интерпретации пауз, то здесь не лишним будет рассмотреть такое явление как точка ориентировочного замирания или, сокращенно, ТОЗ. Точка ориентировочного замирания является паузой, во время которой человек решает, что ему говорить дальше – правду или ложь. Поэтому для профайлера она представляет интерес прежде всего в качестве сигнала к пристальному включению внимания – возможно сейчас объект сомневается в необходимости сказать правду или продумывает ложь, а значит, вы должны не пропустить признаки волнения, следующие за ТОЗ. Однако всегда есть вероятность того, что ваш подозреваемый всего-навсего недопонял вопрос и начал его мысленно анализировать. Поэтому только простые и понятные вопросы, соответствующие интеллектуальному уровню собеседника, помогают исключить фактор непонимания и, тем самым, облегчить работу профайлеру.

Если вопрос прост и не включает в себя сложных терминов, например, касающихся ядерной физики, а ваш собеседник принялся переспрашивать «отдам ли я тебе деньги завтра?», есть повод задуматься. Если же человеку свойственно переспрашивать, то есть он делает это постоянно – то это просто привычка. Подспорьем при идентификации лжи могут быть такие жесты, сопровождающие переспрашивание как закрытость позы, длительная пауза, увеличение дистанции.

Все прочие мифы

Представление о том, что в известном телесериале про работу профайлеров «Обмани меня» показана абсолютная правда также является мифом. Несмотря на то, что профессиональным консультантом во время съемок первого и второго сезона сериала был американский ученый Пол Экман, который посвятил жизнь изучению эмоций человека, описанию микровыражений и системы кодировки лица FACS, в развлекательной сфере точно следовать научным схемам не представляется возможным. Да и цели здесь совершенно иные – преувеличить и приукрасить, чтобы произвести на зрителя яркое впечатление.

Все что показано в фильмах о человекочтении, бесспорно, имеет под собой некоторую реальную подоплеку, но следует иметь в виду, что преувеличений там гораздо больше. Поэтому стать профессиональным профайлером, даже просмотрев все сезоны популярных сериалов «Обмани меня» и «Менталист» нельзя.

Некоторым хотелось бы верить в то, что прототипом столь полюбившегося Кэла Лайтмэна является никто иной, как сам Пол Экман. На самом деле, если мы сопоставим профили Пола Экмана и Кэла Лайтмэна, то обнаружим два диаметрально противоположных характера, поскольку первого можно назвать весьма милым человеком, тогда как второй – агрессивный провокатор.

Большое количество мифов связано с работой полиграфа. Некоторым свойственно наделять детектор лжи безграничными возможностями. Именно таким людям свойственны фразы, наподобие «а скажите, правда, что этот аппарат сейчас начнет говорить: это ложь, это правда!?», «а правда, что там бегущей строкой мысли высвечиваются?». Даже в сериале «Обмани меня», если вы помните, перед тем как начать проверку, Кэл Лайтмэн составлял профиль человека, общаясь с ним и предварительно понимая его. Хотя вел себя при этом агрессивно и провакативно, что в реальности делать нельзя.

При первой коммуникации с человеком, пришедшим на собеседование или переговоры, первичной задачей профайлера является его расслабление, чтобы дать ему почувствовать себя в безопасности. Этого можно добиться, беседуя с человеком на нейтральные, незначимые темы. Только в этом случае у профайлера есть шанс понять, какова у человека, сидящего перед нами базовая линия поведения, каков он в норме. Это позволит отследить появление отклонений в будущем при ответах на проверочные вопросы.

Резюмируя

Мы разоблачили несколько главных мифов о дистанционной детекции лжи, распространяемых посредством информационных сетей в интернете, всевозможных методичек, популярных книг и телепередач. В очередной раз подчеркнем самую главную мысль всего вышеизложенного – не существует ни одного верного признака, который бы указывал на ложь говорящего. Если бы такой признак существовал, то обучение профайлингу ограничилось бы тем, что мы просто указали бы на него. Но такой признак отсутствует. Поэтому дистанционная детекция лжи – это величайший труд, требующий высокой концентрации внимания, невозможный без постоянного нахождения настороже, умения слушать и слышать. Более того, чтобы оставаться на необходимом уровне необходимо непрерывно повышать свою квалификацию, пропускать сквозь призму своего опыта всё большее количество психологических типов. Самое главное в этой деятельности – не останавливаться на достигнутом уровне.

Задания для развития навыков детекции лжи

Мы рекомендуем несколько упражнений, которые при регулярном выполнении способны улучшить ваши навыки в безинструментальной детекции лжи. Они построены таким образом, что следовать описанным выше мифам о детекции лжи.

Начините с того, что заведите небольшой блокнот, в котором будете отмечать ход выполнения данных упражнений.

1. Относительно мифа о почесывании носа. В течение последующих дней после прочтения данной книги (мы рекомендуем заниматься не менее трех недель) отметьте все прикосновения к лицу, которые вы увидите у себя или у других – ваших собеседников, коллег по работе, актеров в фильме, телеведущих и т. д. Запишите все случаи, которые вам удалось увидеть. Постарайтесь, чтобы их было не менее десятка.

2. Относительно мифа о направлении взгляда. Попытайтесь по описанной методике определить базовые коды глазного доступа своих знакомых. Затем, в качестве эксперимента, попросите у собеседников поочередно ответить правдиво и намеренно обмануть вас, в тот момент, когда вы зададите им вопросы. Отследите, как изменяется поведение глаз. Запишите свои наблюдения.

3. Относительно мифа об избегании взгляда. Попробуйте вести беседу с собеседником, не отрывая от его глаз свой взгляд. Затем попытайтесь умышленно несколько раз солгать собеседнику поочередно смотря ему прямо в глаза, либо не поднимая глаз в его сторону. Опишите, что вы испытали при этом.

4. Относительно мифа о прикосновении к телу. Поговорите хотя бы пять минут с вашим знакомым на нейтральные темы, удерживая в голове мысль о том, чтобы не прикасаться к лицу до окончания разговора. Опишите свои ощущения.

5. Найдите в интернете (удобно использовать ресурс youtube) видеозаписи передачи с интервью (лично мы предпочитаем использовать для анализа передачу В. Соловьева «К барьеру»). Затем выключите звук и попробуйте прочитать по телодвижениям и мимике эмоции, испытываемые гостями передачи. Это упражнение поможет вам научиться считывать информацию по картинке. Проверяйте себя в тех случаях, когда сомневаетесь в результате.

6. Тренируйтесь с помощью специальных тренажеров, в том числе размещенных на сайте Академии профайлинга (anna-kulik.ru), для отработки навыков детекции лжи.

Глава четвертая. Как поймать лжеца

О чем эта глава?

Вы когда-нибудь задумывались над тем – почему мы слушаем, но не слышим? Смотрим, но не видим? Но ведь именно по этой причине некоторые из нас становятся жертвой обмана. Речь идет не только об обмане в сфере бизнеса, реальность сегодняшней современной жизни такова, что в условиях информационного общества и острой конкуренции, благополучие в любой сфере жизни зависит от того, насколько правдивой информацией мы обладаем. Манипуляции поджидают нас буквально повсюду: в магазине и на работе, в экранах телевизоров и на радио.

В конце концов человек может оказаться практически беззащитным в неразберихе доказательств правоты, противоречивых мнений и фактов. Кому верить, а кому нет? Какими инструкциями руководствоваться при выборе того, кому можно доверять, если нет возможности проверить всех и каждого на детекторе лжи?

В этой главе вы познакомитесь с важнейшими правилами дистанционного распознавания лжи. Что значит дистанционного? Это означает, что вам отныне не придется использовать сложную аппаратуру для того, чтобы «ловить» тех, кто вам лжет. Мы расскажем, как это делать, ориентируясь исключительно на мимику, речь и жесты собеседника, его поведение. И, конечно же, подробно объясним те ошибки и подводные камни, с которыми часто приходится сталкиваться в практике ловли лжецов.

В этой главе мы дадим вам возможность получить самые необходимые, базовые знания по дистанционной детекции лжи, без которых обретение навыка поимки лжеца просто невозможно.

Вы сможете не только слушать, но и слышать, не только смотреть, но и видеть. Услышать и увидеть тот самый момент, когда вас пытаются обмануть.

Суть лжи и поимка лжеца

Прежде чем приступить к описанию способов распознавания лжи доступным языком, зададим сами себе простой вопрос – почему человеку так важно видеть обманывают ли его в определенный момент времени или говорят правду? Ответом на него станет обобщенная формулировка, о том, что именно так проявляется естественное человеческое стремление обезопасить себя в социальном пространстве. Ведь не существует человека, который ни разу не становился жертвой обмана. Обман обескураживает, разочаровывает, обижает и даже наносит душевные травмы. Лицемерие воспринимается нами как предательство.

Однако далеко не всякая ложь, с которой мы сталкиваемся ежедневно приносит нам огорчение. Ведь есть приятная, позитивная и даже завораживающая ложь, на которую мы даем добровольное согласие. Например, мы с радостью сопереживаем героям захватывающего кинофильма, прекрасно понимая, что они всего лишь актеры. Мы созерцаем зрелищную театральную сцену, изначально зная, что это только красивая игра. В этих случаях мы не только согласны быть обманутыми, но и готовы платить за это. Задумайтесь, что каждая девушка, нанося макияж и стараясь приукрасить свои достоинства, почти каждый день обманывает тех, в чьих глазах хочет выглядеть более привлекательной.

Таким образом, следует признать, что не всякая ложь неприятна. И тот, кто не принимает это во внимание, рискует заработать психическое заболевание. Только представьте во что может превратиться наша жизнь, если мы только и будем разоблачать на каждом шагу лжецов. Именно поэтому основная задача профайлера в том, чтобы научиться видеть тот обман, который несет негатив: неприятности, душевную боль или материальные потери. Именно такую ложь нужно уметь замечать и предотвращать.

Давайте разберемся, что же такое обман? Однозначного определения обмана не дают даже ученые. Если говорить доступным языком, то совершение обмана всегда подразумевает взаимодействие как минимум двух сторон, одной из которых является лжец. Один такой лжец может обмануть одного, двух или даже целую группу людей.

Почему важно понимать направленность обмана именно на другого? Потому что самообман для верификатора ложью не является.

Поясним этот важный момент на примере. Представьте, что кто-то из ваших знакомых вдруг назвался инопланетным гостем с Марса, признался в том, что кожа у него в действительности синяя, начал рассказывать, как красиво она сияет в темноте.

Как мы воспримем такого человека? Возможно, он позабавит нас, возможно, мы просто посоветуем ему отправиться к доктору. В целом же его фантазия останется для нас абсолютно безвредной. Но совсем иное дело, если тот же самый «инопланетянин» предложит провести вас на борт летающей тарелки за 100 тысяч рублей.

Чем отличаются эти два варианта событий? Тем, что во втором случае у лжеца есть умысел на обман. То есть человек обманывает вас умышленно с вполне определенной целью. В данном случае – присвоить ваши деньги.

Беседуя с человеком, научитесь понимать – есть ли у него умысел на обман, и, если есть, то в чем он состоит. Криминологи часто говорят: есть умысел – возможно преступление. Поэтому начиная всякую беседу предварительно ответьте сами себе на вопрос: есть ли у вашего собеседника выгода вас обманывать. Если да, то внимательно исследуйте его поведение и наблюдайте за ним.

Нет выгоды обманывать без умысла. Самообман же, как вы поняли из вышеописанного примера, ложью не является, поскольку человек, обманывающий себя, кроме как самому себе никому вреда не приносит. В дальнейшем мы будет рассматривать только тот обман, который причиняет вред другим и неважно какой он будет носить характер – духовный или материальный. Выявлять именно такой тип лжи мы и будем учиться.

В чем еще может проявляться выгода обмана? Возьмем в качестве примера супружескую ложь и представим, например, что муж имеет выгоду обманывать жену, отрицая наличие любовницы. Что же это за выгода?

Выгод здесь может быть несколько: не потерять семью, сохранить свой статус, не получить «сковородкой» по голове, сохранив свое здоровье и т. д. Очевидно, что отвечая на вопросы жены, изменник будет нервничать и испытывать страх быть уличенным. Иначе говоря, он переживает колоссальный стресс.

Запомните, что ложь это всегда стресс. Каждый без исключения обманщик испытывает некоторую, более или менее заметную неловкость, определенный дискомфорт. Вспомните себя в такие моменты, когда вам приходилось обманывать и когда предмет обмана имел для вас действительно большую значимость.

Что происходило у вас при этом внутри? Ваше сердце сжималось, начинало судорожно колотиться, вы краснели, возможно, бледнели, ваше горло пересыхало. Будьте уверены, что точно такой же дискомфорт испытывают во время лжи и все остальные люди.

Лжец способен хорошо контролировать свои проявления на вербальном уровне, придумывая или умалчивая что-то по ходу своего рассказа, но знайте, что свое непослушное тело взять под абсолютный контроль ему никогда не удастся. Тело всегда правдиво и очень «разговорчиво». Один из инструментов профайлера заключается в том, чтобы научиться не верить словам, а верить телу.

В нашей практике работы профайлерами нередко встречались хорошо подготовленные, не побоимся этого слова – профессиональные – лжецы. Они столь талантливо контролировали свою речь, что мы не могли найти в ней ни одной подозрительной оговорки, ни малейшего сомнительного заикания. Им удавалось также сдерживать некоторые свои жесты, но, несмотря на это, мимика предательски выдавала их. Тех же из них, кто делал попытки влиять на свою мимику (хотя это почти невозможно, о чем мы подробнее расскажем ниже), выдавали проявления вегетативной нервной системы.

Обычному человеку не под силу своей волей контролировать биение сердца, частоту дыхания, процессы слюноотделения и т. п. Всякий лжец, испытывая стресс, переживает пересыхание во рту и в горле, следовательно, ему постоянно хочется пить. Отсюда сглатывание слюны, облизывание губ или покашливания, призванные прочистить горло. Дыхание в такие минуты учащается, становится прерывистым. На все это необходимо обращать внимание.

В этой связи вспоминается весьма показательный случай из нашей практики, когда во время одной из проверок лжец упорно себя не выдавал, сколько бы вопросов ему не задавали. Единственной необычной деталью, бросившейся в глаза, стало небольшое покашливание («кх-кх») после каждого вопроса, на который он лгал. Как только мы заметили данную схему, то сразу стало понятно на какие именно темы ему необходимо задавать проверочные вопросы и вопросы по деталям. Впоследствии обманщика даже удалось вывести на признание.

Если вы действительно хотите научиться видеть ложь, то начинайте прямо с настоящего момента не только слушать людей, но и наблюдать за ними: за их мимикой, жестами, проявлениями вегетативной нервной системы (это, повторимся, – дыхание, сглатывание, покраснение, побледнение кожи), за их позой в целом.

Как мы же объясняли в прошлой главе одним из часто задаваемых начинающими профайлерами вопросом является «скажите, а если человек почесал нос – означает ли это, что он соврал?». На что мы шутливо отвечаем, что нам известен только один единственный человек, у которого изменения, связанные с носом, являлись верным признаком обмана – это Пиноккио. Да и тот, к большому сожалению, всего лишь персонаж из мультфильма.

С настоящими же людьми все гораздо сложнее. И если вам случилось наблюдать, как кто-то почесал нос – не спешите навешивать на него ярлык лжеца. Учитывать этот фактор нужно только тогда, когда объект изучения лишь слегка прикоснулся к носу, а не взял и грубо почесал его всей ладонью. В последнем случае, скорее всего, нос на самом деле зачесался. Если же мы имеем дело с легким прикосновением к носу, то здесь мы рекомендуем насторожиться и начать самому задаваться вопросом – а какие причины могут стоять за этим движением? Вполне возможно, что нашему собеседнику просто стало от чего-то дискомфортно, при этом не обязательно от обмана. Дело в том, что появление жестов—адапторов, связанных с самопоглаживанием и прикосновением к себе, например, с прикосновение к своему лицу, само по себе не является верным признаком обмана, оставаясь лишь свидетельством того, что человек испытывает дискомфорт.

Вполне возможно, что заданный вами вопрос, сам по себе оказался для собеседника некомфортным, спровоцировав у него негативные воспоминания. Некоторых может запросто смутить одно только присутствие рядом посторонних людей. Но и вероятность того, что дискомфорт вызван ложью также отбрасывать в сторону не стоит. Обращайте внимание именно на жесты, связанные с прикосновением к телу – это могут быть едва заметные почесывания, легкие касания губ, рук, носа, слабые потирания глаз и лба и т. п. Именно эти жесты – маркеры дискомфорта.

Есть ли способ обезопасить себя от ошибки и не принять дискомфорт обманщика, к примеру, за его страх перед публикой? Такой способ есть, хоть от профайлера он требует хорошо натренированного внимания. Запомните с какого именно момента беседы подозреваемый начал почесываться или прикасаться к лицу. Через некоторое время вернитесь к этому моменту беседы, повторив тот же самый вопрос, но, желательно, в переформулированном виде. Имейте в виду, что если и во второй раз собеседник повторит свою реакцию, то есть большая вероятность того, что вам что-то не договаривают, а возможно и просто лгут.

Не упустите из внимания еще один важный фактор, а именно психотип подозреваемого, его психологический профиль. Прежде чем делать выводы, постарайтесь определить – кто перед вами? Возможно, вы видите человека с высокой степенью личностной тревожности, возможно, он недавно пережил какой-то стресс и не способен спокойно и адекватно отвечать на вопросы, напоминающие о травмирующих событиях. Или, самое банальное, он просто устал. Поэтому с выводами никогда не стоит торопиться. Задавайте себе вопросы о всех возможных причинах наблюдаемого поведения и в обязательном порядке перепроверяйте свои гипотезы.

С такого рода ошибкой связан интересный случай, когда женщину отказывались брать на работу по итогам проверки на полиграфе (детекторе лжи), посчитав ее наркотически зависимой. Дело в том, что полиграфная проверка показала, что на все вопросы, связанные с наркотиками, женщина устойчиво выдавала невероятное количество реакций. Во время повторной проверки, которую проводили уже наши эксперты, все реакции повторились. Даже само слово «наркомания» вызывало у исследуемой сильнейшую тревогу. Однако, стоило нам только провести с ней беседу, как сразу все встало на свои места: выяснилось, что не так давно ее сына избил наркоман. Именно этим и объяснялись ее бурные реакции на соответствующие вопросы.

Полиграф, хоть и точный медицинский прибор, отслеживающий малейшие физиологические реакции, но с его помощью не определить, кто перед вами и какая у него сложилась жизненная ситуация.

Не всегда человек, отвечающий вопросом на вопрос, делающий длительные паузы или отвечающий запутанно – лжец. Для того, чтобы понять это, есть смысл вновь обратиться к классификации психотипов и психодиагностике. Встречаются люди, которые в принципе при любом разговоре на любые темы имеют тенденцию отвечает вопросом на вопрос. Для некоторых психотипов весьма характерно, так называемое, «зависание» – длительное обдумывание вопроса, к которому они будто примериваются. Психодиагностика изучает личность в ее обычном, спокойном состоянии. Только нехарактерная для человека поведенческая активность может свидетельствовать о неискренности.

Как понять, что человек поменялся и его поведение не соответствует его привычкам? Очень просто – начните собеседование с нейтральных и повседневных тем: «как сюда добрались, как у вас день прошел, как семья, как дети?». Это самые простые вопросы, которые, как правило, не вызывают стресса и помогают создать дружескую и доверительную атмосферу. Отвечая на них, нет смысла обманывать. В них не придется вдумываться и углубляться. Они и являются той самой лакмусовой бумажкой, которая выявит типичные реакции человека, характерную для него манеру отвечать.

Таким образом, очень важно различать индивидуальность каждого человека. Задумайтесь, насколько каждый из людей отличается от других? До какой степени все индивидуальны? Чтобы ответить на эти вопросы примите участие в небольшом эксперименте. Посмотрите на рисунок, где изображен некий объект. Как вы думаете, что именно здесь изображено?

На занятиях, которые мы проводим, мнения участников не совпадают – кто-то видит в изображении яйцо, другой – обруч, остальные – овал, зеркало, лицо и т. д. Только представьте, что это все – один и тот же предмет!

А теперь взгляните на следующий рисунок. Что если мы добавим к этой фигуре контекст (треугольник, овал, квадрат). Что вы увидите тогда? Простор для фантазии широк: кто—то видит букву «О», кто-то – цифру «130», а кто-то прочтет: «тринадцать яиц». Вот насколько мы все разные!

Сколько людей столько и мнений, и ровно столько же реакций. Вне зависимости от ситуации, от контекста, люди могут давать различные ответы на одни и те же вопросы. Поэтому, сделаем еще один важный вывод: чем детальнее заданный вами вопрос, тем выше вероятность того, что он будет понят точно. Избегайте двойственностей и неопределенностей, которые можно по-разному проинтерпретировать и неверно понять. Научитесь правильно задавать вопросы и вы удивитесь, как это существенно облегчит процедуру выявления лжи.

Почему порой все же так сложно увидеть ложь? Отчего мы иногда теряемся так, что не можем взвесить все «за» и «против», а иногда настолько эмоционально всё воспринимаем, что у нас, образно говоря, «сносит крышу»?

Есть несколько ответов на этот вопрос.

1. Люди имеют склонность доверять стереотипам, которые не всегда верны. Например, есть мнение, что лжецы в момент разговора стараются не смотреть в глаза – они смотрят куда угодно, но только не на вас, опускают голову, отворачиваются. На самом же деле, все с точностью до наоборот! Лжец просто обязан поддерживать длительный зрительный контакт для того, чтобы выглядеть в ваших глазах более правдоподобным. Кроме того, лжецу крайне важно отследить вашу реакцию: «поверил ли он мне?», «не вызвал ли я подозрения?». Вот он соврал и смотрит на вас: «Ну что? Поверил? Не поверил? Все-таки поверил или нет?».

То же самое можно отметить по поводу стереотипов о «заламываниии» рук, потливости, топтании на месте. Все вышеперечисленные признаки далеко не всегда связаны с обманом. Их причины могут быть различны: возможно, человек замерзает – ему всего лишь холодно, иногда ключ к разгадке кроется в особенностях физиологии человека – он может хотеть в туалет.

Кто-то вообще по причине своей чрезвычайной застенчивости никогда не смотрит собеседнику в глаза. И это тоже особенность, которую надо иметь в виду. Если вы подметили, что в беседе на нейтральную тему (о погоде, о том как идут дела) ваш собеседник избегает смотреть вам в глаза – проверьте, расстанется ли он с этой привычкой при ответе на важный, значимый для него вопрос.

2. Существуют люди, которые в силу своих природных особенностей производят впечатление честных, выглядят порядочней и невиннее остальных. Они искренне «хлопают глазками» и так наивно смотрят, что, как правило, воспринимаются нами «белыми и пушистыми». Они настолько эмоционально выразительны, плавны в движениях, демонстрируют столь честный взгляд, что волей-неволей им хочется верить.

Часто таких людей выявляют полиграфологи, которые, несмотря на свою профессиональную подготовленность, при встрече с такими лжецами, с присущей им мягкостью, невинными фразами и чистым искренним взглядом, испытывают соблазн подвергнуться заблуждению, что даже реакциям, зафиксированным полиграфом и четко указывающим на причастность, верить не хочется.

3. Затрудняет распознавание лжи еще и то, что мы иногда слушаем – но не слышим, смотрим – но не видим. Попробуйте ответить на следующий вопрос: во время разговора с человеком, часто ли вы прислушиваетесь к тому, как он говорит: делает ли паузы, меняет ли интонацию?

Ведь бывает, мы смотрим на человека и где-то внутри нас то самое чувство, которое мы называем интуицией, даже подсказывает нам, что что-то не так, предостерегая нас: «…не надо давать деньги в долг, точно не надо – ведь не отдаст, вот чую нутром, интуиция подсказывает…". Но логика разубеждает нас: «да нет, проверенный человек, мне, наверное, показалось…". Не доверяя своему внутреннему чутью, мы идем по пути ложного поверхностного рассуждения и часто обманываемся – взявший в долг человек пропадает.

Описанные случаи не единичны. На практике такое случается часто. Почему же так важно научиться доверять своему внутреннему голосу? Дело в том, что даже несмотря на полученные знания, которые приходится применять, перерабатывая их в навыки, наше бессознательное наперед всё знает. Наш мозг в каждый момент времени перерабатывает колоссальный объем информации, все видит и все замечает. Проблема в том, что только небольшая часть всех этих знаний становится доступной нашему сознанию, то есть осознанно понимается.

Таким образом, сознание в каком-то смысле ограничивает наши возможности, а иногда и вовсе перекрывает их логикой и рациональным подходом к жизни. Помешать интуитивному чувству может и чрезмерная эмоциональная реакция, а также наш эгоизм: «Ну, как же, не мог человек со мной так поступить!». Все это упорно не даёт нам открыть глаза и увидеть наконец, что в действительности происходит, кто перед нами и чего хочет этот человек. Поэтому, очень важно научиться слышать собеседника, не спешить давать ему субъективную оценку и чаще доверяться своим внутренним ощущениям.

Что касается обычной наблюдательности, то тренировать ее достаточно просто – вспомните как в детстве вы выполняли задание по поиску различий между двумя картинками. Если вы ставите своей целью научиться подмечать мелкие детали и схватывать ситуацию налету, то начните эту полезную тренировку вновь.

4. Причиной, по которой можно не заметить ложь, может стать профессиональная подготовленность обманщиков. Непревзойденный обманщик – этакий «кремень со стержнем» – запросто вводит в заблуждение даже, казалось бы, самых что ни на есть бывалых верификаторов. Если ложь заранее отрепетирована, то отличить её от правды нелегкая задача. Еще сложнее это сделать если лжец внимательно следит за своими невербальными проявлениями.

Несмотря на это, даже если самым тщательнейшим образом следить за речью, жестами и мимикой, идеальным обманщиком стать никогда не удастся, неизбежно где-то возникнет «прокол». Например, человек увлечется контролем рук, но забудет про ноги. Кстати, у профайлеров пользуется популярностью выражение: «ноги – самая правдивая часть тела». Обращайте на них внимание: в какую сторону повернуты, когда перекрещиваются. Нюансов здесь просто невероятное количество.

Еще один вариант умелой лжи – когда вас прямо-таки очаровывают красотой слога, пуская пыль в глаза. Знаменитые мошенники прошлого, да и наши современники, только силой своих слов до такой степени одурманивали жертву, что та расставалась со своими деньгами не раздумывая – подписывала любые контракты, оставаясь ни с чем.

Запомните, что мы можем определить, что нам лгут только в том случае, когда мы готовы к тому, что нам могут солгать. Допуская такую возможность мы действительно себя тренируем. Идя на деловую встречу с серьезным собеседником и заранее подготавливая себя к формату жестких переговоров вспомните признаки лжи, на которые так важно обращать внимание – побледнение, покраснение кожи, изменение дыхания, манеру говорить, сидеть, жестикулировать. Постарайтесь добыть сведения заранее: что за психологический профиль у вашего визави, каков он в своем естественном, нейтральном состоянии.

5. Не переусердствуйте, впадая в крайности, и не становитесь параноиком. В искусстве верификации важно соблюдать золотую середину между тотальной подозрительностью и легковерием.

Задумайтесь почему, например, верификацию лжи проводить в сфере личной жизни гораздо сложнее, чем в сфере бизнеса? Это объясняется тем, что в бизнес-среде мы, как правило, встречаемся с чужими для нас людьми. Да, давняя коллега, но личных отношений с ней нет. Следовательно, отсутствует эмоциональная привязанность, что упрощает профайлеру задачу.

Совсем другое дело, если объектом исследования становится близкий друг или родственник. Нет ничего сложнее, чем проверять на правдивость жену, мужа или собственных детей. При отсутствии серьезной подготовки и чётко выстроенной системы – куда смотреть, как смотреть, как интерпретировать выявленное – очень сложно действительно определить обманывает вас человек или нет.

Так уж мы устроены, что относиться к близким людям объективно для нас непосильная задача. Иногда мы обижаемся на них и тогда, во что бы то ни стало, хотим уличить в чем-то неблаговидном. Вспомните себя в такие моменты – у вас просто, что называется, «кипит кровь». В итоге восприятие ваше становится предвзятым: вы заранее «накручиваете» себя и «призма точности», настроенная на фокус вашего внимания, теряет свою четкость.

Мир близких для нас – королевство кривых зеркал, в котором эмоционально значимые образы неизбежно преломляются. Далеко не всем под силу эти зеркала обойти. У кого-то эмоции просто зашкаливают и человек ничего не может с собой поделать. Задача существенно упрощается, если вы умеете быть хладнокровным. Поэтому прежде чем тестировать на обман своих родственников, честно взвесьте свои возможности. Если вы человек эмоциональный, то без определённой подготовки браться за это дело не стоит.

Возможно, вам станет легче распознать ложь, если вы будете точно знать, как должна звучать правда. Как правило, правда кратка и лаконична. А признаком лжи может стать длинный и подробный ответ на, казалось бы, довольно простой и незамысловатый вопрос. Но и это правило работает лишь в том случае, если вы точно знаете, что отвечающий не всегда говорит растянуто, что ему несвойственно делать такие большие паузы.

Как правило, правда произносится без оговорок, тех самых «оговорок по Фрейду», которыми люди нередко сами себя выдают. Например: «мне МНОГО… мало заплатили». Оговорки – это прямой путь к содержанию нашего бессознательного в обход сознательного контроля. Именно наличие в речи оговорок является весьма верным признаком лжи.

Если вы нацелены вывести на «чистую воду» своего сотрудника или коллегу – воспользуйтесь одним нехитрым приемом: попросите его повторить уже сказанное, но в обратном порядке. Метод многим известный только по кинофильмам, но вы обязательно оцените его в действии! Если при пересказе своей истории в обратном порядке у вашего собеседника возникнут трудности – будьте уверены – что-то здесь не так. Попробуйте поэкспериментировать со своими коллегами, друзьями и родственниками, возможно даже в игровой форме и вы получите удовольствие от процесса. Но главное – сможете на практике убедиться в том, что выдуманную историю рассказать наоборот очень сложно.

Познакомим вас с еще одним весьма важным фактором выявления лжеца, о котором мы уже упоминали в предыдущей главе – точкой ориентировочного замирания (ТОЗ). Полнее раскрыть понятие данного термина позволит пример из практики.

Участником этой истории стал один из наших слушателей. По существующей в Академии профайлинга практике тех, кто посещает наши индивидуальные занятия, мы охотно берем с собой на профайлинговые проверки. Из них получаются неплохие помощники, в особенности, когда они уже начинают что-то замечать и понимать. В целом основной их задачей на этих проверках является внимательное наблюдение за происходящим, фиксация для себя событий и наблюдений с тем, чтобы наработав свой личный опыт, сверить его затем с нашими заключительными выводами.

Этот слушатель, обладая на тот момент уже хорошими знаниями и навыками в детекции лжи, на очередной проверке сидел чуть поодаль от профайлера, проводившего с подозреваемым интервью. И нам было непонятно, что именно происходит, поскольку исследуемый по всем признакам являлся непричастным, но отчего-то очень сильно нервничал: то краснел, то бледнел, активно почесывается, сглатывал слюну, непрерывно пил воду. Он не просто чувствовал себя некомфортно: его прямо-таки «перекашивало» на стуле.

Что же, как выяснилось, оказалось причиной столь парадоксального поведения проверяемого? Этой загадочной причиной оказался наш помощник-наблюдатель. Обладая внушительными внешними габаритами, он все полтора часа проверки не отрываясь, пристально и грозно сверлил взглядом несчастного испуганного испытуемого: глаза в глаза. Как оказалось, ему не терпелось вывести беднягу на чистую воду. Он мысленно ждал: «ну давай, давай! Когда ж ты обманешь? Давай, давай-давай!».

Когда это выяснилось собеседование пришлось приостановить. А помощник получил замечание: «Что ж ты делаешь? При твоих габаритах, при твоем грозном взгляде любой человек будет чувствовать себя некомфортно».

Поэкспериментируйте – сядьте в общественном транспорте напротив выбранной «жертвы» и начните пристально сверлить ее взглядом. Вы заметите, что человек почувствует себя некомфортно: захочет отвернуться от вас, поменяет позу. Потому что это не только неприятно, но и непонятно – почему и за что на него так смотрят.

Именно поэтому в профайлинговой практике так много внимания уделяется точке ориентировочного замирания – некоторой паузе в речи, подающей сигнал: «внимание, сейчас человек будет решать: правду сказать или солгать». Пауза эта может быть заполнена некоторым уловимым только для натренированного внимания содержанием: вздохами, сглатыванием слюны, легким покашливанием и т. д.

Поэтому, если в ответ на поданный вами стимул (слово, фотографию, предмет и т. д.) следует именно такая поведенческая реакция, имейте в виду, что это сигнал, указующий на возможную готовность солгать. По какой именно причине человеку понадобилось в этот самый момент прочистить горло или проглотить слюну и требует анализа. Как правило, они указывают на совершение человеком выбора: говорить правду или нет.

Таким образом, точка ориентировочного замирания не является верным сигналом лжи, но она предвосхищает вероятное ее появление.

Мы уже упоминали о том, что всякое изменение положения тела в пространстве, а также появление напряжения нужно рассматривать в качестве признака дискомфорта, требующего профессиональной оценки. В особенности это касается напряжения, когда спокойствие вдруг резко сменяется, предположим, так называемой, черепашьей позой, когда плечи поднимаются к шее. При этом вовсе не обязательно в напряжении должно пребывать все тело целиком: напряжены могут быть отдельные части тела, например, руки. Заметив подобные изменения, не забывайте задать себе вопрос: «Почему мой собеседник почувствовал дискомфорт именно сейчас? Что именно произошло, что он так напрягся?».

Иллюстрацией данного принципа может послужить профессиональное расследование краж на предприятии. Как правильно начать проверку, когда ваш клиент уже позвонил вам и попросил о помощи? Мы делаем это следующим образом: просим собрать всех работников фирмы пораньше, еще до начала рабочего дня (желательно, чтобы все происходило в одном помещении). Важный момент – никому не следует сообщать информацию о том, что сейчас приедет полиграфолог и будет всех проверять на детекторе лжи. Предпочтительнее кратко пояснить: «случилась такая ситуация, нам нужно решить проблему, давайте соберемся». Такой общий сбор перед началом рабочего дня дает возможность увидеть, кто из подозреваемых напряжен, образно говоря, «вжимается в стенку», прячется за других, отследить тех, кто начал задавать многочисленные вопросы: «А кто это пришел? А что это у нас новые люди на предприятии? О! Ничего себе! И что это такое?». В самую первую очередь мы опрашиваем тех, кто пытается вести себя предельно незаметно, так сказать, «тише воды – ниже травы», пытаясь от страха слиться со стулом, на котором сидит. Нам важно понять – почему они так испугались? Потому что они причастны или просто потому что тревожность характерная для них личностная черта? Ведь для тревожных и мнительных людей уже само только появление нового человека может вполне оказаться фактором дискомфорта. Наблюдайте, беседуйте с людьми, учитесь их слышать и видеть.

Можно ли прочесть ложь на лице? Знаменитый американский ученый Пол Экман, автор многочисленных трудов на тему детекции лжи, выработал целую систему чтения человека по его мимическим проявлениям. Он является автором такого центрального для профайлинга понятия как микровыражение.

Микровыражение длится не более полусекунды, максимум секунду, однако информативная ценность его очень высока. Ведь это именно то самое правдивое выражение лица, пусть и очень слабо проявленное, которое представляет собой самую непосредственную реакцию на подаваемые стимулы. Это может быть очень легкая, едва уловимая улыбка или же мимолетные «бровки домиком», которые заметить достаточно сложно. Вслед за микровыражением на лице появляется социально желательная эмоция, которую человек хочет показать уже на осознанном контролируемом уровне. Однако сдержать микровыражения невозможно и они будут всегда выдавать вас.

Научившись отслеживать микровыражения, отработав навык наблюдательности, приобретя цепкость взгляда, вам несложно будет научиться видеть, какую именно эмоцию на самом деле испытывает человек.

Если вы заметили, что микровыражение противоречит тому, о чем человек говорит, имейте в виду – есть вероятность лжи. Не стоит верить человеку, который сделал «бровки домиком», говоря «у меня все хорошо, да я вообще самый счастливый человек на свете». Чтобы почувствовать всю неестественность данного сочетания сделайте тоже самое: подойдите к зеркалу, сложите брови домиком и попытайтесь произнести «я счастлив». Или сдвинув брови к переносице, посмотрите на себя в зеркало исподлобья и скажите: «да я вообще добряк». Вам самим будет очень сложно в это поверить.

Поэтому, будьте внимательны к микровыражениям и учитесь их определять. Если при ответе на вопрос: «как тебе мой подарок?» человек широко улыбается и восторженно произносит: «Класс! Я всегда о нем мечтал!», но до этого на его лице проскочило микровыражение презрения или отвращения – имейте в виду, что ответ не искренен и дан ради соблюдения социальных норм поведения.

Основной сложностью в работе с микровыражениями является практически ювелирная работа, требующая умения тонко и цепко их различать. Чтобы научиться замечать микровыражения важно не только знать куда и как смотреть, но и усиленно и непрерывно тренироваться. Помощниками в решении этой задачи могут стать специальные тренажеры эмоций, которые можно найти на сайте Академии профайлинга. Они позволяют в сравнительно короткое время отточить свои навыки, довести их до высокого уровня.

Также настоятельно рекомендуем вам ознакомиться с трудами самого Пола Экмана. Они не только пригодятся на практике, но и доставят массу удовольствия, поскольку тема эмоций и микровыражений чрезвычайно интересна. И хотя кому-то может показаться, что Пол Экман пишет несколько витиевато, не сдавайтесь – оно того стоит.

Задания для развития навыков детекции лжи

В конце этой главы мы дадим вам ряд упражнений, которые позволят улучшить навыки выявления обмана, путем тренировки фокуса вашего внимания на вербальные и невербальные проявления, свидетельствующие о возможной лжи собеседника.

В предыдущей главе мы уже просили вас завести небольшой блокнот, в котором вы должны были фиксировать свои наблюдения. Пришло время опять им воспользоваться.

1. Чтобы натренироваться видеть ложь начинайте делать это прямо сейчас. Возьмите за правило при разговоре с человеком не только слушать его слова, но и наблюдать за ним. В частности обратите внимание на мимику человека, его жесты, позу, проявления вегетативной нервной системы. После каждого разговора в обязательном порядке записывайте в блокнот все, на что вы обратили внимание, все что бросилось вам в глаза. Проанализируйте, чем могли быть вызваны подобные проявления.

Анализируйте не менее трех бесед, состоявшихся в течение дня, на протяжении трех недель. Это необходимо для того, чтобы навык фиксации стал у вас встроенным, то есть не требующим целенаправленного умственного напряжения, а происходящим как бы самим собой.

2. В разговоре с собеседником возьмите за правило обращать внимание на жесты, связанные с прикосновением к телу – почесываниям, легким касаниям губ, рук, носа, слабые потирания глаз и лба и т. п. Записывайте их в блокнот и анализируйте, что явилось их причиной.

3. Найдите в книжных магазинах детские задания, а в интернете специальные программы, в которых нужно искать различия между двумя изображениями. Регулярно занимайтесь этим упражнением и в короткий срок вы научитесь подмечать мелкие детали и схватывать ситуацию налету.

4. Тренируйтесь с помощью специальных тренажеров для определения эмоций, в том числе размещенных на сайте Академии профайлинга.

5. Прочитайте следующие книги Пола Экмана:

«Психология лжи. Обмани меня если сможешь»,

«Психология эмоций. Я знаю, что ты чувствуешь»,

«Узнай лжеца по выражению лица».

Глава пятая. Речевые модели лжеца

О чем эта глава?

Как уже ранее было сказано – обмануть легче всего словами. Ведь речь, в отличие от жестов, гораздо легче поддается сознательному контролю. Речевой аппарат лжеца горазд на самые правдоподобные выдумки.

В истории известно немало аферистов, способных заворожить ораторскими способностями практически любого. Как же обезопасить себя от их воздействия? На что обращать внимание в речи говорящего, чтобы не попасть впросак, поддавшись обману? Именно этому посвящена глава, к изучению которой вы сейчас приступаете.

Поскольку в основе любого речевого высказывания лежит определенная модель мышления, мы расскажем вам о самых распространенных способах мышления (видах обработки информации) или, так называемых, метапрограммах.

Вы научитесь не только определять, какой способ мышления характерен для ваших знакомых, родных и близких, но и оказывать на них эффективное влияние с учетом, присущих им метапрограмм. Вам откроются все способы эффективного диалога с носителем каждого вида метапрограмм, возможности для воздействия на них и слабые стороны каждого способа мышления.

Ну и, конечно же, самое главное в том, что вы поймете, как знание метапрограммы человека может помочь вам уличить его во лжи.

Знания, которые вы получите, станут вашим эффективным ежедневным помощником поскольку, во-первых, они ориентированы на дальнейшее практическое применение, а во вторых, наша задача не просто дать вам полезную информацию, а сформировать у вас целостную стратегию работы с метапрограммами, иными словами, научить вас мыслить профессионально, как это делают профайлеры.

Что такое метапрограммы

Прежде чем научиться выявлять ложь, опираясь на речевые модели, следует уяснить смысловое содержание самого понятия «речь», под которым понимается исторически сложившаяся форма общения людей посредством языковых конструкций. Общеизвестно, что слова являются наиболее лживым проявлением человеческой сущности. Люди изобрели слова, начали разговаривать, объясняясь с помощью языка, и именно тогда возникло такое понятие как «ложная информация».

Умение выявлять речевые модели лжеца тесно связано со знанием метапрограмм (о которых будет сказано ниже), ведь через анализ манеры и содержания речи можно судить об искренности говорящего. Данная глава направлена на формирование начального, базового представления о возможностях детекции лжи через речевой канал человека. Полноценное же обучение возможно в процессе прохождения специальных занятий и выполнения упражнений, направленных на формирование практических навыков в данной области и доведения их до автоматизма. Именно поэтому для тех, кто хочет освоить данную тему в полной мере, мы рекомендуем пройти обучение профайлингу в нашей Академии профайлинга.

Итак, что же такое метапрограммы? Это фильтры восприятия, преобразующие входящую информацию до того, как она поступит к нам в сознание. Каждый из нас по-разному воспринимает информацию из внешнего мира и по-разному ее в дальнейшем описывает.

Давайте проведем эксперимент. Опишите изображение, расположенное ниже одним словом, ответив на вопрос «какая она»? И запишите свои ответы.

От участников наших практических занятий мы получили следующие ответы: красивая, блондинка, загорелая, открытая, откровенная, сексуальная, обалденная, раскрепощенная, уверенная.

Очевидно, что все представленные здесь определения разные: среди них нет повторов. Это лишний раз подтверждает тезис о том, что все мы разные, и, как следствие, по-разному воспринимаем конкретное изображение.

Разберемся, под влиянием каких факторов происходит формирование метапрограммных фильтров.

Таких факторов множество:

– страна и государство. Ведь весьма важно, где именно и при каком государственном строе мы живем;

– общество и семья. Действие этих факторов начинается непосредственно сразу после рождения человека. Всю свою жизнь мы живем и воспитываемся в обществе: сначала – в детском садике, затем – в школе, институте, рабочем коллективе;

– культурно-расовая принадлежность;

– политико-религиозная принадлежность;

– условия жизни и т. д.

Знание метапрограмм помогает не только верифицировать ложь, но также и находить общий язык с окружающими людьми, неважно – знакомы мы с ними или видим впервые. Как же это работает? Умение различать метапрограммы в процессе коммуникации с человеком дает нам возможность присоединиться к метапрограммам собеседника и получить прямой доступ к его бессознательному, в обход всех сознательных фильтров. При этом, поскольку человек всегда реагирует на собственный способ осмысления происходящего, коммуникация становится для нас, коммуникаторов, по-настоящему эффективной – ведь мы разговариваем на языке собеседника. Таким образом, подстройка по метапрограммам является самым быстрым способом установления контакта (раппорта). Как известно, при верификации лжи подстройка особенно важна, так как способствует построению безопасной, а значит конструктивной, с точки зрения детекции лжи, беседы с опрашиваемым лицом.

Нисколько не умаляя важности иных способов подстройки, в данной главе, посвященной именно речевым моделям, мы подробно рассмотрим только метапрограммы. Почему они так важны? Продемонстрируем на следующем примере.

Попробуйте представить двух человек, ведущих между собой диалог на разных языках. Предположим, один из них англичанин, второй – русский. И если ни один, ни другой не знает иностранного языка, то договориться им будет крайне сложно. Единственный оптимальный способ достижения понимания – выучить язык собеседника.

Поэтому, для того чтобы быстро договориться с другим человеком, необходимо соблюдение следующей последовательности правил:

– понять, на каком языке он говорит;

– научиться разговаривать на его языке;

– подстроиться к человеку и вести беседу на его языке.

Описанный механизм коммуникации и мышления крайне важен в контексте детекции лжи. Ведь без эффективного взаимодействия с другим человеком, то есть без подстройки к нему и ведения, выявить ложь сложно. Не следует забывать и о таком важнейшем элементе детекции лжи как умение быть безопасным. Только понимание метапрограмм, умение владеть большинством из них, быстро считывать метапрограмму другого человека, быть способным объясняться на ней, позволяет профайлеру стать безопасным в глазах проверяемого лица.

Но, самое главное, профайлер должен уловить момент смены базового метапрограммного профиля опрашиваемого лица на противоположный. Так как именно в этой временной точке опрашиваемый начинает обманывать.

При рассмотрении метапрограмм мы будем придерживаться следующей схемы: сначала дадим каждой из них общую характеристику – как она проявляется и как выглядят люди с такой метапрограммой, затем разберем ее речевые модели – слова и выражения, характерные для людей-обладателей данной метапрограммы. В завершении рассмотрим механизм подстройки к людям с различными метапрограммами в контексте детекции лжи, то есть, что необходимо делать, чтобы человек принял вас за своего и доверился вам.

Метапрограмма мотивации

Первая метапрограмма, которую мы рассмотрим – «мотивация».

В ее основе лежит мотивация человека, то есть то, что движет его поведением и направляет его выбор. В рамках данной метапрограммы людей можно разделить на тех, кто нацелен на избегание неудач и тех, кто стремится к достижению успеха. В классическом НЛП эти типы обозначены как «от» и «к» («мотивация от» и «мотивация к»).

Люди, нацеленные на «избегание неудач», как правило, сконцентрированы исключительно на своих проблемах. Они хорошо понимают чего они боятся и от чего им хотелось бы уйти. Обычно избежать им хочется проблем и наказания, а поскольку в самом процессе избегания заложен выбор между худшим и наименее худшим, следовательно, изначально таким человеком игнорируется возможность всякого прогресса. При выполнении поставленных задач, такой сотрудник сосредоточен исключительно на игнорировании того, чего делать не стоит – «как бы не допустить чего неправильного!». Такой человек хорошо определяет источник угрозы, но с большим трудом строит планы по достижению новых высот.

С другой стороны, подобная «мотивация от» обеспечивает высокую эффективность в контролирующих и надзирающих видах работ. Так как именно люди мотивированные на избегание неудач имеют склонность к многократной перепроверке результатов деятельности как своей, так и чужой, что делает их идеальными кандидатами в контролирующие инстанции.

Вместе с тем, нередко такие люди имеют некоторые сложности в общении, в особенности, когда оно является неотъемлемой частью их сферы деятельности.

Можно сказать, что свой энергетический потенциал они черпают из проблемной ситуации. Обычно, это происходит по следующей схеме: «Ой, проблема возникла! Надо бы ее избежать! А что для этого делать?», – после чего начинается трата энергии на активные действия. Побуждающим фактором для человека с негативной мотивацией станет подробное, во всех красках составленное описание многочисленных негативных последствий его безучастности: штраф, потеря должности, имиджа, жены, мужа, здоровья и т. д. Но, как только источник опасности устранен – побуждение быстро угасает.

Присмотритесь, и вы обязательно заметите таких людей вокруг. Вспомните, кто из ваших друзей ходит к зубному врачу только когда уже невмоготу терпеть зубную боль? А кто из знакомых вам людей учится только для того, чтобы получить диплом или, чтобы никто не подумал плохо о его образованности; работает – с единственной целью – не выглядеть отстающим на фоне коллег? Все они стараются не для того, чтобы получить новые знания, заработать больше денег или достичь успеха.

Мотивировать таких людей возможно, используя следующие речевые обороты: «если не хотите впоследствии пожалеть об этом – необходимо сейчас сделать вот это», «для того, чтобы не упала прибыль в компании – мы предлагаем вам сделать так-то».

Мотивировать всегда следует исходя из имеющегося контекста. Если человек относительно негативно реагирует на негативную мотивацию («да, все будет плохо») и, как часто бывает в нашем современном обществе, активно-негативно – на позитивную («нет, мне лень»), то мотивировать его следует именно с учетом данного контекста, а именно: «если ты не будешь продвигаться вперед, то подумай, что с тобой будет. А бу-у-де-е-ет!!!». За этим следует подробное описание всех тех невзгод, которые на него обрушатся, если он не преодолеет свою лень.

Обратите внимание, что целевая аудитория многих рекламных компаний в России – это, как раз, субъекты с мотивацией «от». Чем можно объяснить тот факт, что пиарщики предпочитают делать ставку на подобную аудиторию? Дело в том, что, согласно проведенным исследованиям, порядка 70% граждан нашей страны мотивируются негативно и только около 30% – позитивно. Вспомните, когда в начале 90-х годов только начали появляться иностранные рекламные ролики, среди них была реклама витаминов, в которой сообщалось, что их прием удвоит силу сердца в два раза, повысит работоспособность и т. д. По результатам продаж было отмечено, что эффект от этой рекламы невысок. И наоборот, первая баннерная реклама противоугонной системы, на которой был изображен вырезанный (отсутствующий) силуэт автомашины с лозунгом «Хотите, чтобы этого не было?» имел колоссальный успех.

Кадровикам, а также всем тем, кто сейчас определил данную метапрограмму у себя, следует знать, что для того, чтобы стать эффективным управленцем необходимо наличие мотивации на достижение успеха. Ведь результативность руководителя обусловлена потребностью и умением видеть цель, а значит развиваться, продвигаться дальше, а не засматриваться назад в постоянной опаске сделать что-то не так.

Где же ключ к мотивации тех, кто движется к цели? Им очень важно говорить о достижении нового результата: решении определенных проблем, улучшении жизни, новых этапах развития. Их воодушевляет награда, которую они могут получить. Также им важно быть первыми и лучшими.

В крайних случаях, если потребуется, такие люди способны идти по головам, придерживаясь принципа «цель оправдывает средства». Они четко знают чего хотят, но, к сожалению, порой бывают неосмотрительны. А без учета прошлых ошибок жизненного опыта невозможно двигаться дальше без осложнений – есть опасность наступить на те же самые грабли.

Мотивация на достижение успеха часто способствует личностному росту и повышению благосостояния. Но даже когда устремленный к цели человек вроде бы и добился всего в жизни, чего мог только желать, например, имеет высокий достаток и хорошую семью, он не останавливается на достигнутом и не перестает открывать для себя все новые и новые горизонты: в карьере, личных отношениях, новых областях деятельности и т. д.

Когда человек с мотивацией на достижение успеха идет учиться, он сообщает нам: «Я учусь для того, чтобы получать новые знания и навыки» или «для того, чтобы встретить новых друзей», «стать ещё более профессиональным в своей области». О таких обычно говорят: «для них лучшее средство – пряник, а не кнут». Успех манит их как магнит. Если человек с метапрограммой «позитивная мотивация» соответствующе мотивирован, то есть осознал те выгоды, которые получит в будущем, то он, образно говоря, идет на свет, видимый в конце туннеля.

Но, к сожалению, позитивная мотивация не так устойчива, как негативная, ориентированная на избегание неудач. Кроме того, для реализации позитивной мотивации необходимо учитывать интересы человека, его характер. При этом следует помнить, что характер личности отчасти определяется условиями вынашивания и рождения, а отчасти приобретается через социальный опыт, при этом метапрограмма представляет собой фильтр, полностью формирующийся в процессе воспитания. Мотивация – это то, что побуждает человека действовать.

Как правильно подстроиться к человеку с мотивацией на достижение успеха? Для начала ему можно предложить награду, ожидающую его в будущем: «это тебе на благо, стремись к этому».

Как можно помочь человеку с мотивацией на достижение успеха добиться определенных результатов? В разговоре с ним упоминайте о наградах, об инициативах, присутствующих в ваших планах, идеях, которые вы ему предлагаете.

Чтобы выявить характер метапрограммы целесобразно задать следующие вопросы: «Что для вас важно в данной работе?», «Что для вас важно на новом месте работы?», «Почему вы уволились с предыдущего места работы?».

Если в ответах на эти вопросы содержится много частиц «не», то человек ориентирован на избегание неудач. Если же он рассуждает о возможностях, открывающихся перед ним на новом рабочем месте, например, говорит об освоении новых навыков, то это указывает на ориентацию на достижение успеха.

Оценивая речь в контексте детекции лжи, следует постоянно помнить о том, что человек, говорящий неправду, всегда переключается с привычной для себя метапрограммы на противоположную.

Следовательно, чтобы верифицировать ложь по речевому каналу следует:

– определить базовые метапрограммы человека;

– определить момент изменения метапрограмм на противоположные. Это и будет моментом начала лжи.

Разберем следующую практическую ситуацию. Спросите у человека, ориентированного на достижение успеха: «как ты провел вчерашний вечер? Ходил ли ты куда-нибудь?».

Если этот человек ответит вам: «нет, я был дома, не пошел никуда, потому что побоялся простудится, настроение было не то, решил не рисковать…», то данный ответ с большой долей вероятности свидетельствует об обмане, поскольку человеку, с метапрограммой «ориентация на успех» такой ответ не свойственен. И дело тут не просто в частом повторении частиц «не». Это именно разница в характере его настоящей и «выдуманной», сыгранной мотивации. Это разница в том, ради чего человек действует – стремиться ли он решить какую-то проблему или пытается избежать проблем. В приведенном примере это «боялся простудиться, поэтому не пошел».

Люди «избегания неудач» боязливы по натуре, они всегда опасаются «а вдруг не получится, вдруг случится прокол». Люди, мотивированные на успех, часто вообще ничего не замечают вокруг, а не только опасности. Они смотрят исключительно вперед, не оглядываясь назад.