Профиль должности vs. описание вакансии
ЧТО ТАКОЕ ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ?
Профиль должности — это эталон идеального кандидата, который состоит из списка предъявляемых требований в зависимости от сферы и включает:
a) Анкетные данные: пол, возраст, семейное положение, место проживания, гражданство и др.
b) Обязательные требования: образование, опыт работы, уровень заработной платы, знание иностранных языков, наличие водительских прав и автомобиля, уровень владения ПК и т. д.
c) Профессиональные навыки.
d) Профессиональные качества.
Нет единых типовых форм профиля должности. В каждой компании существуют свои шаблоны, которые учитывают специфику направления деятельности компании, уровень позиции и содержание работы, а также особенности корпоративной культуры.
Далее я приведу три примера описания профилей по следующим позициям: старший менеджер по развитию бизнеса, региональный менеджер, продакт-менеджер. Они отличаются по форме, но все представленные профили содержат как обязательные, так и желательные требования к кандидатам. Именно обязательные требования и составляют основные критерии отбора при скрининге резюме.
Профиль должности
СТАРШИЙ МЕНЕДЖЕР ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА
Обязанности:
1. Формирование стратегии продаж, организации работы с ключевыми партнерами и клиентами с целью поиска новых заказчиков, внедрения новых решений и увеличения доходов компании, поиск и развитие новых направлений бизнеса на российском и мировом рынках.
2. Персональное ведение обслуживания и продаж:
— подготовка коммерческих предложений;
— подготовка презентаций;
— проведение переговоров с клиентами;
— заключение контрактов и дальнейшее сопровождение;
— изучение стратегии развития и бюджетов клиента.
3. Создание новых бизнес-моделей, продуктов или направлений.
4. Мониторинг электронных торговых площадок на предмет возможности участия в конкурсах и тендерах гос. корпораций.
5. Обучение продавцов.
Требования:
1. Образование: высшее (экономическое/финансовое), степень MBA является преимуществом.
2. Опыт работы:
— от 5-ти лет на аналогичной должности в IT в корпоративном секторе;
— разработки, внедрения и продвижения новых продуктов и услуг для крупных компаний и государственных корпораций;
— успешных проектов по развитию дистрибуции в сегменте Telecom/Digital/ IT;
— организации и проведения тендеров и госзакупок;
участия в крупных проектах и ведения проектной работы.
3. Знания:
— процессов продаж и обслуживания блока b2b;
— особенностей рынка крупных и госкомпаний;
— основных технологий связи — телефония, корпоративные сети, клиентское оборудование, облачные решения.
4. Навыки:
— проектный менеджмент;
— управления ресурсами;
— коммуникативные навыки;
— постановка задач и контроль их исполнения;
— планирование и бюджетирование;
— ведение переговоров на уровне топ-менеджмента;
— построение долгосрочных отношений с клиентами;
— продвинутый пользователь MS Office;
— подготовка и проведение тренингов и презентаций, обучение;
— навыки продаж.
5. Личные качества:
— высокий уровень самоорганизации;
— способность к нестандартному и системному анализу;
— доведение начатого проекта до завершения;
— умение работать в режиме многозадачности;
— готовность к высокому уровню ответственности;
— активная жизненная позиция.
6. Знание языков:
— английский на уровне intermediate и выше.
Профиль должности
РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ
Обязанности:
— обеспечение выполнения товарооборота;
— анализ и планирование показателей;
— создание стратегии развития территории;
— подбор и обучение подчиненных;
— предоставление подчиненным обратной связи;
— постановка целей и задач;
— развитие тесных деловых связей и ведение важных клиентов;
— организация и проведение промо-мероприятий для клиентов.
Функциональные знания и навыки:
— владеет методами и техниками продаж: организация и проведение акций/ мероприятий, работа с «холодными» и «тёплыми» контактами, установление контакта, выявление потребностей, продажа преимуществ, работа с возражениями, закрытие сделки, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
— обладает навыками анализа, планирования и прогнозирования показателей продаж, а также способностями определять проблемные зоны и пути их устранения.
Поведенческие компетенции — обязательные:
— понимание бизнеса: знаком со спецификой продаж на данном рынке/территории.
— планирование: точно определяет продолжительность и сложность задач и действий; ставит задачи и определяет цели; подразделяет процесс выполнения задач на этапы; разрабатывает планы-графики выполнения задач.
— ориентация на результат: ориентирован на рост бизнеса и на перевыполнение поставленных задач.
— мотивация других: способен подобрать и использовать мотиваторы для подчиненных, способен выявить сильные стороны и использовать их в целях повышения эффективности работы; поощряет личный вклад каждого в общий результат, делится видением перспектив.
— межличностное взаимодействие: одинаково эффективно взаимодействует с разными людьми, выстраивает конструктивные взаимоотношения.
Поведенческие компетенции — рекомендуемые:
— видение перспективы: применяет всесторонний подход к рассмотрению вопроса/проблемы; обладает широким кругом интересов и целей в бизнесе; обладает масштабным мышлением.
— решение проблем: использует научные методы и логику для эффективного решения сложных проблем; использует все полезные источники для поиска информации; предвидит риски, препятствия и ограничения; способен выходить за пределы «очевидного».
— определение приоритетов: посвящает свое время и время других первоочередным задачам, быстро определяет, что способствует и что мешает достижению цели.
— ориентация на клиента: удовлетворяет ожидания и требования внутренних и внешних клиентов; принимает решения с учетом интересов клиентов; устанавливает и поддерживает долгосрочные отношения с клиентами и завоевывает их доверие и уважение.
Необходимые технические и профессиональные навыки:
— опыт продаж не менее 5-ти лет на FMCG рынке;
— опыт работы с ключевыми лицами компаний ритейла;
— опыт формирования и управления торговой командой;
— опыт ведения сложных переговоров;
— опыт управления несколькими территориями;
— знание принципов и системы построения KPIs;
— навыки ведения переговоров с дистрибьюторами;
— уверенный пользователь Outlook, Powerpoint, 1С.
Формальные требования — обязательные:
— опыт в продажах: прямые продажи/FMCG;
— высшее образование;
— уверенный пользователь ПК.
Формальные требования — рекомендуемые:
— высшее образование (предпочтительно в сферах экономики/коммерции/менеджмента);
— опыт в западной компании как преимущество;
опыт управления людьми (в т. ч. удалённо) и партнёрами;
дополнительное образование, тренинги по бизнес навыкам как плюс;
— английский язык — Intermediate.
— мобильность: готовность к частым поездкам внутри заданной территории, готовность к переезду при необходимости, в другие города России.
— наличие водительского удостоверения категории B.
Профиль должности
ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕР
Задачи
Стратегия и анализ рынка:
— разработка бизнес-модели продвижения портфеля продуктов, продуктовой стратегии, стратегического партнерства и каналов сбыта;
— разработка системы показателей эффективности продвижения и продаж;
— обеспечение регулярного анализа рынка и конкурентных преимуществ;
— анализ эффективности акций, отчетность.
Общие функции:
— разработка продуктовой стратегии на год и ее реализация в соответствии с бизнес стратегией компании по всем существующим каналам. Вывод на рынок новых продуктов, запуск продаж и продвижения;
— разработка и обеспечение планирования, прогнозирования, продаж, ценообразования, акций и т.п.;
— формирование и управление жизненным циклом портфеля продуктов стоматологические инструменты;
— отслеживание выпуска, планирование ввода и регистрации новых продуктов, информирование;
— оптимизация, перераспределение текущего портфеля продуктов в соответствии с потребностями бизнеса;
обучение и тренинги для партнеров и дилеров, команды продаж;
— организация и проведение обучающих вебинаров, семинаров, видео, поддержка пользователей продуктов;
— поддержка информационных ресурсов, создание и обновление POS-материалов компании по своему направлению;
— поддержка и развитие сотрудничества с лидерами мнений и командой клинического образования;
— разработка решений для продвижения новых продуктов и сервиса совместно с командой маркетинга с целью поддержки коммерческой команды;
— поддержка образовательных активностей компании — семинары, выставки, конференции;
— поиск партнеров и создание стратегического партнерства для сбыта продукции.
Требования:
— высшее образование;
— опыт работы в области управления продуктом, ведения Start-up проектов, вывода новой продукции на рынок;
— понимание ключевых трендов и тенденций развития индустрии и управления продуктом;
— знание современных каналов продвижения продуктов, инструментария;
— системный подход к задачам, долгосрочное планирование деятельности и продаж.
— высокий уровень письменной грамотности, навык копирайтинга и публичных выступлений;
— коммуникативные навыки делового общения;
— свободный английский (письменный, устный);
— инициативность, самостоятельность, умение отстаивать свое мнение и позицию, работать в команде, в матричной структуре;
— умение воспринимать и оперировать большими потоками информации;
— готовность к командировкам до 50% рабочего времени.
ОПИСАНИЕ ВАКАНСИИ
К сожалению, соискателям не доступно полное описание профиля должности. Этой информацией владеют только сотрудники HR-отдела. Тем не менее в описании опубликованной вакансии представлена краткая информация об основном назначении и содержании позиции, в том числе:
1. Минимальный уровень и сфера образования, необходимого для стандартного выполнения работы.
2. Указание географии, за которую отвечает должность.
3. Перечень ключевых функций и обязанностей должности.
4. Самые важные особые и/или специфические знания и навыки, которые могут потребоваться для успешного выполнения работы.
5. Опыт, который действительно требуется для надлежащего исполнения должностных обязанностей.
Вакансия — это учебник по написанию резюме. Рекрутеры отбирают только те резюме кандидатов, которые наиболее точно совпадают с описанием вакансии.
Далее я привожу три примера описания вакансий, которые размещаются на сайтах по поиску работы.
Вакансия: ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ
Обязанности:
— продвижение продукции компании;
— выполнение количественных и качественных показателей;
— поиск новых клиентов.
— обслуживание клиентов.
Требования:
— опыт в продажах в сфере FMCG не менее 2-х лет;
— высшее образование;
— навыки ведения переговоров, презентации;
— владение техниками продаж;
— навыки межличностного взаимодействия;
— компьютерные навыки.
Вакансия: УПРАВЛЯЮЩИЙ РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ
Обязанности:
— обеспечение выполнения плановых показателей;
— организация и контроль работы персонала, подбор и обучение;
— контроль соблюдения стандартов обслуживания клиентов;
— решение всех административно-организационных вопросов;
— взаимодействие с поставщиками: мониторинг цен, составление заказов, отслеживание остатков/качества поставляемых продуктов;
— взаимодействие с госорганами (СЭС, Пожарная инспекция, Роспотребнадзор);
— проведение инвентаризации;
— ведение и предоставление отчетности.
Требования:
— высшее образование в сфере экономики, менеджмента;
— успешный опыт руководства розничной сетью не менее 3-х лет;
— опыт построения эффективной работы розничной сети;
— навыки управления персоналом;
— навыки аналитической работы;
— знание специфики розничных продаж;
— уверенный пользователь ПК: MS Office, 1С.
Вакансия: БРЕНД-МЕНЕДЖЕР
Обязанности:
— разработка и реализация стратегии торговой марки/сегмента, торгового канала;
— анализ продукции, ценообразования и конкурентной среды;
— формирование политики маркетинговых коммуникаций;
— формирование ценообразования и системы скидок по каналам сбыта.
