Оглавление

1. Самоучитель продаж
2. Введение. Без продаж работы не бывает!
3. Глава 1. Что такое продажи?
   1. Что такое продажи на самом деле?
   2. Как продавать себя дорого
   3. Работа мечты
   4. Что вы продаёте на самом деле
   5. Болевая точка продаж
   6. Продажи — это о помощи людям
   7. Людям нужна рыба, а не удочка!
4. Глава 2. Аксиомы продаж
   1. Установки успешных продавцов
   2. Продажи начинаются с того момента, когда клиент говорит «Нет!»
   3. В продажах важнее слушать клиента, чем нахваливать свой продукт
   4. Клиент приобретает не продукт, а выгоду
   5. Продавец должен сначала продать себя как эксперта, а потом уже рассказывать о продукте
   6. Деньги тянутся к тому, что клиент считает ценным, а не к самой низкой цене
   7. Бесплатное не ценится
5. Глава 3. Технология эффективных продаж
   1. Суть работы с клиентами: стратегия снежного кома
   2. Как создать идеальную линейку продуктов
   3. Как грамотно выстроить воронку личных продаж
   4. Как грамотно выстроить воронку корпоративных продаж
   5. Наиболее частые ошибки при подготовке коммерческих предложений
   6. Тенденции продаж
6. Глава 4. Маркетинг как инструмент продаж
   1. Отличайтесь! Если вы не такой как все, вас заметят и продвинут!
   2. Упаковка продукта «фиолетовым» способом
   3. Формула создания УТП
   4. Что клиент на самом деле знает о вашем продукте
   5. Если клиент не покупает у вас, значит он покупает у вашего конкурента
   6. Что такое клиентоориентированность?
7. Глава 5. Работа с клиентами
   1. Разновидности клиентов
   2. Метод тройного отжима клиентов
   3. Чему на самом деле верят клиенты?
   4. Как зацепить покупателей
   5. Четыре стратегии работы с покупателями
   6. Как вызвать у покупателей доверие?
   7. Не бегайте за клиентами, заботьтесь лучше о том, чтобы дать им что-то ценное
8. Глава 6. Продажи для предпринимателей
   1. Любой бизнес — это продажи
   2. Откуда берётся страх продаж и что с этим делать?
   3. Хотите ездить на такси бесплатно? Купите себе таксопарк!
   4. Инициативность — важнейшее качество предпринимателя
   5. Логика переговоров
   6. Как быть убедительным в переговорах
9. Глава 7. Секреты успеха
   1. Миф про «мгновенный успех»
   2. Вы становитесь тем, что думаете или слышите о себе большую часть времени
   3. Эффект ведра с крабами
   4. Важный навык любого успешного человека
   5. Если вы не хотите терять время и деньги — делайте свою работу качественно с первого раза!
   6. Логика карьерного роста
   7. Популярная манипуляция «про вчера»
   8. Тяжёлый труд не ведёт к успеху!
10. Глава 8. Секреты выдающихся продавцов
    1. Чем выдающиеся продавцы отличаются от остальных?
    2. Работайте с энтузиазмом
    3. Шоу продаж
    4. Образование: расходы или инвестиции?
    5. Почему каждый должен прочитать хотя бы одну книгу по продажам
    6. Если над вами смеются, значит вы всё делаете правильно
11. Заключение
12. Для тех, кто не хочет останавливаться на достигнутом: послесловие автора

Введение. Без продаж работы не бывает!

Многие люди не любят слово «продажи». Это факт. Многих людей коробит, когда они слышат о продажах. Многих людей пугают продажи. Кого-то может даже оскорбить рекомендация «продавать себя дорого», хотя по факту они каждый день себя продают своим работодателям за определённую сумму денег. Многие люди настолько не любят продажи, что даже в объявлениях о найме на работу работодатели часто стали писать о заработке без продаж.

Но работы без продаж не бывает! Бывает работа без прямых продаж. Бывает работа без ведения прямых переговоров. Бывает работа, когда от вас ничего не зависит. Но не бывает работы без продаж вообще. Каждый как минимум продаёт время своей жизни. И кто-то всегда продаёт себя более успешно, чем остальные, а кто-то — менее успешно.

Вам может казаться, что если вы работаете на наёмной работе, то вы ничего не продаёте. Нет! Вы каждый день продаёте своему работодателю время своей жизни! Вы каждый день продаёте работодателю свои знания, умения, навыки, свои таланты, свои качества, свою преданность. И вам всегда платят ровно столько, за сколько вы себя смогли продать работодателю или клиенту.

Вам может не нравиться это, но факт остаётся фактом: вам платят не столько, сколько вы заслуживаете, а столько, за сколько вы себя смогли продать. И если вы умеете продавать, вам всегда будут платить больше, чем вы того заслуживаете. А если не умеете — меньше, чем вы заслуживаете. Поэтому учитесь продавать! Учитесь эффективно делать то, что вы ежедневно делаете!

Учитесь подавать себя так, чтобы у людей просыпался к вам интерес! Учитесь грамотно взаимодействовать с людьми. Изучайте психологию продаж. Изучайте мотивы, которые заставляют людей принимать те или иные решения. Повышайте свой эмоциональный интеллект и учитесь влиять на чужие эмоции. Живите полной жизнью, а не спите её! Продавайте, а не сдавайтесь без боя! Принимайте самостоятельные решения, а не слепо повинуйтесь чужим указаниям! Думайте, а не реагируйте! У вас всё получится, как только вы выбьете у себя из головы популярное заблуждение о том, что продажами занимаются только неудачники. Хотите быть богатым и успешным? Учитесь продавать!

Глава 1. Что такое продажи?

Что такое продажи на самом деле?

Многие люди шарахаются от слова «продажи», не понимая, что каждый день вынуждены продавать своё время, свои навыки, свои знания, свои идеи, свои взгляды, свои мечты, свои желания, свой статус и своё мнение. Люди вынуждены по десять раз на дню продавать окружающим свои взгляды на мир, но делают это очень неэффективно, поскольку не хотят продавать и предпочитают плыть по течению, а не прилагать усилия в борьбе за желаемое.

Люди просто не понимают, что такое продажи и наивно думают, что продажами занимаются только продавцы. Нет друзья, мы все регулярно занимаемся продажами, независимо от нашего пола, возраста, профессии и уровня интеллекта! Только кто-то умеет это делать, а кто-то не умеет. Вот и вся разница!

Продажа товаров и услуг — это только вершина айсберга продаж! На самом деле, продажами занимаются все без исключения! Наёмные работники продают своё время и свои навыки, чтобы получить желаемую должность и удержаться на любимой работе. Предприниматели продают свои мечты и идеи, чтобы получить хороших работников, надёжных партнёров и взять банковские кредиты на выгодных условиях. Политики продают свои идеи и мнения, чтобы повлиять на избирателей и остаться у власти. Священники продают свои знания о Высшем, чтобы повлиять на паству и сделать мир добрее. Мужчины продают свой статус женщинам, которых выбирают, чтобы получить их расположение. Женщины продают свой шарм мужчинам, которых выбирают, чтобы понравиться им и получить их покровительство. Дети продают свои желания и хотелки родителям, чтобы получить от них какие-то развлечения. В этом мире все друг другу постоянно что-то продают. И продажи — это не что иное, как мастерство убеждения.

Продажей является любое усилие, с помощью которого один человек убеждает другого в чём-либо. И от того, насколько успешно вы можете это делать, зависит успех вашей жизни в целом! Поэтому учитесь продавать! Учитесь продавать себя! Учитесь продавать себя дорого! Да, это звучит для многих оскорбительно, потому что люди не понимают суть продаж. Многие думают, что продать себя — это всё равно что предать себя! Нет! Продать себя — это подать себя нужным образом, убедить других людей в том, что вы из себя что-то представляете. Продать себя — это убедить других людей в том, что вы не пустое место и сделать так, чтобы вас уважали и считались с вашим мнением. Вот что значит продать себя! А предать себя — значит позволить другим людям решать за вас и, не торгуясь, жить в тех условиях, которые для вас определили другие люди. Вот что значит предать себя!

Неважно, где и кем вы работаете. Вы являетесь продавцом просто по факту того, что каждый день что-нибудь продаёте: своё время — работодателям, своё мнение — супругам и друзьям, свои взгляды — детям, свой статус — окружающим людям… Нет ни одного человека, который не занимается продажами. Поэтому вопрос не в том, являетесь вы продавцом или нет! Вопрос в том, хороший вы продавец или плохой! И суть не в том, можете вы себя дорого продать или нет. Суть в том, умеете вы это делать или не умеете.

Если вы умеете продавать — весь мир будет в ваших руках. А если вы не умеете этого делать — об вас будут вытирать ноги все, кому не лень. И вам придётся делать то, что от вас захотят другие, более влиятельные и успешные, люди. Не допускайте этого! Вы не этого заслуживаете! Цените себя! Учитесь продавать! Учитесь продавать себя дорого!

Как продавать себя дорого

Многие люди продают себя и своё время слишком дёшево, потому что боятся, что по хорошей цене их время, знания и навыки никто не купит. Откуда берётся этот страх? Из воспитания и опыта первых отказов. Люди думают, что если кто-то однажды им уже отказал, то и остальные тоже откажут. Но это не так! Работодатели готовы высоко оплачивать ваше время, если вы сами будете ценить своё время, и, будучи носителем какой-то реальной ценности или пользы, не будете соглашаться на низкую оплату!

Если вам платят мало — значит вы этого заслуживаете. Но вы можете в любой момент всё изменить и начать ценить себя! Просто вы не должны бояться продавать себя дорого. И всё, что вам нужно — это определить, чем вы можете быть полезны для других, оценить стоимость времени своей жизни и научиться грамотно себя подавать.

Подумайте:

1. Что вы можете дать людям ценного, полезного? Что вы знаете или умеете такого, за что люди будут готовы вам платить?

2. Сколько стоит 1 час вашей жизни? Не во сколько дядя Петя или тётя Зина оценивает час вашей жизни, а во сколько вы сами его оцениваете?

3. Если бы вам кто-то хотел продать то, что умеете вы, то на что вы обратили бы внимание? По каким признакам вы бы определили, что этому продавцу можно доверять? Соответствует ли ваш внешний вид, манера говорить и манера жестикулировать этому идеальному образу?

Разумеется, чтобы продавать себя дорого, у вас должна быть какая-то масштабная цель. А за ней должна скрываться какая-то великая идея. Вы не должны быть пустышкой. Пустышки дорого не стоят, даже если грамотные промоутеры нагоняют вокруг них туман притягательной загадочности. Поэтому прямо сейчас возьмите лист бумаги и запишите на нём свою цель. Сформулируйте её так, чтобы она была действительно масштабной. Практически недостижимой в ближайшей перспективе. Граничащей с безумием. И распишите основную идею так, чтобы была очевидна польза для всего человечества. Такая цель наполнит вас и будет придавать вам сил. Такая цель позволит вам чувствовать себя уверенно, когда вы будете обсуждать на переговорах цену своего времени и не позволит вам продавать себя по цене ниже, чем вы того стоите! Ибо реально вы стоите столько, сколько стоят все ваши мечты, превращённые в цели и все ваши идеи, воплощённые в намерения!

Работа мечты

Чем бы вы не занимались, — обучением, лечением, производством, управлением, творчеством, предоставлением услуг, — в любой работе конечный успех определяет всего один ключевой фактор — объём продаж. Или то,