Где не только можно, но и нужно создавать бренд, так это на рынке B2B. Здесь это возможно, так как и цикл покупки маленький (дилерам поставки бывают нужны каждый месяц), и критерии выбора более четкие, чем у физических лиц.
Количество ведения постоянных клиентов или оборачиваемость клиентов.
— Дебиторская задолженность.
— Расширение торговых площадей.
— Увеличение базы действующих клиентов.
— Рентабельность продаж.
Также обратите внимание на следующие тенденции в покупательском поведении:
— Нацеленность на покупку готовых решений
из наличия. Это явно выражено в сегменте «эконом».
— Нацеленность на комплексные и закончен
ные интерьерные решения.
Это явно выражено в сегменте «средний», «средний плюс». Поясню. Никому не нужна просто кровать, необходимы и кровать, и матрас, и покрывало, и картина над кроватью, а еще и тумба, и комод, и шкаф… Жаль, только денег на все не хватает… Тем не менее эту особенность стоит учитывать при оформлении экспозиций, выборе ассортимента, разработке рекламных акций. Более подсказывать не буду. Приходите на консультацию.
— Нацеленность на индивидуализацию, «хочу воплотить все свои фантазии».
Очень ярко проявляется в премиум-сегменте. Но и в нем обнаружилась интересная особенность — сейчас покупатели этого сегмента не готовы тратить деньги также бездумно, как 5–8 лет назад. Рационализация победила, и теперь покупатели хотят сэкономить: «Почему бы не купить китайский аналог по более низкой цене, если его не отличить от итальянского подлинника?» Раньше такого себе этот сегмент покупателей не позволял.
Приведу еще один пример из практической работы с клиентом, который покажет вам важность понимания модели потребления.
