Воронка – это не показатель того, сколько клиентов дошло до покупки.
Воронка – это потери входящего трафика, которые вы понесли на каждом этапе обработки обращений.
Обратите внимание: это определение кардинально меняет нашу позицию. Когда мы говорим, что воронка – это показатели того, сколько клиентов дошло до покупки, то мы перекладываем ответственность на покупателей. Дескать, это от них зависит: дойдут они или не дойдут. А когда мы говорим о потерях, тогда мы берем ответственность на себя: где мы не доработали, какие наши ошибки привели к потере трафика.
Воронка – это потери входящего трафика, которые вы понесли на каждом этапе обработки обращений.
лид – это то, что должно быть квалифицировано: нужно ли прямо сейчас ему что-то продавать? Какие могут быть статусы квалификации?
• Нет понимания проблемы или денег на решение проблемы.
Тогда оставляем в разогревающем цикле, доводим лид до готовности.
• Нет желания решать проблему.
Тогда запускаем процесс убеждения, SPIN-продажи и т. п. Показываем, зачем ему нужен наш продукт, чем он будет полезен.
• Есть понимание проблемы, деньги и желание ее решить.
Тогда готовим конкурентное предложение, которое будет лучше-выгоднее-понятнее, чем предложения наших коллег по цеху.