Инженерный подход. Управление маркетингом, основанном на данных

Кирилл Алексеев

разработку бренда отвечает RDB-матрица, в которой необходимо отразить рыночные характеристики и найти возможности улучшения.

Для того, чтобы создавать цели, можно воспользоваться методикой 5S. Эта технология была предложена в 2000 году Паулом Смитом, который разработал и модель SOSTAC.
1. Sell — увеличьте продажи
На первом шаге следует начать с повышения продаж. Все инструменты маркетинга должны быть собраны в единую систему, результаты которой можно измерить. Разработка коммерческих предложений, публикация контента на сайте, работа менеджеров по продажам, сервисная политика — все эти действия должны сводиться к повышению продаж.
2. Speak — станьте ближе к клиентам с помощью диалога
Каналы цифрового маркетинга — это не только отличные каналы продаж, но и превосходные каналы сбора обратной связи. Собрав фидбек, вы сможете улучшить позиционирование товаров на рынке, наладить коммуникацию с разными целевыми группами, исключить ошибки из процесса, ведущие к низким продажам.
На этом этапе рекомендуется создавать модели конверсии, которые помогают не только устанавливать и отслеживать цели по каналам, но и собирать данные для достижения и воздействия на вашу аудиторию.
3. Serve — добавьте ценность
Веб-сайт компании и сообщества бренда в социальных сетях — это инструменты, с помощью которых клиенты могут получить ответы на свои вопросы или пожаловаться на недостаточное обслуживание. Фокус на качестве ваших продуктов также является ключом к развитию компании.
4. Save costs — экономьте средства
Использование целевых каналов не просто дает положительный ROMI, но и экономит маркетинговый бюджет. Это наиболее актуально для многоканального продвижения, когда у вас бюджет поделен между разными инструментами.
5. Sizzle — расширяйте свой бренд в Интернете
В последнем пункте речь идет о продвижении вашего бренда в Интернете для повышения вовлеченности целевой аудитории. В конечном счете, сильный бренд, помогает улучшить коммуникацию с целевой аудиторией, а значит поддержать развитие вашей организации в будущем.

первом этапе разработки маркетинговой стратегии по модели SOSTAC проводится ситуационный анализ. Суть заключается в обзоре вашей организации. Здесь полезно ответить на следующие вопросы:
— что вы за компания;
— какими ключевыми видами деятельности вы занимаетесь;
— текущее положение на рынке, т. е. нахождение пресловутой точки А.
Найти ответы на приведенные выше вопросы можно с помощью зарекомендовавших себя на практике инструментов.
Клиентская аналитика — кто ваши реальные клиенты, как они взаимодействуют с брендом, как ведут себя при покупке товаров, что пишут о вашей компании в Интернете.
SWOT-анализ — каковы сильные и слабые стороны вашего бренда и продукта (продуктов), нахождение возможностей и угроз для работы всей организации.
Анализ конкурентов — кто ваши конкуренты? В чем они обходят ваше предложение на рынке? Анализ цены, продуктовой линейки, обслуживания клиентов, репутации, каналов продвижения, целевой аудитории.
Точки контакта — перечислите все каналы, используемые для коммуникации с клиентами. Оцените вклад каждого канала в достижение маркетинговых целей и отсейте неработающие точки контакта.
Прогноз тенденций — сложный вид анализа, целью которого является ответ на вопрос что будет с рынками в будущем. Чтобы создать работоспособную маркетинговую стратегию, следует учесть и дополнительные факторы, связанные с текущими финансовыми показателями с точки зрения продаж, ценности клиента (LTV) и возврата инвестиций в маркетинг (ROMI).